BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Perkembangan dunia bisnis yang sangat dinamis dan penuh persaingan,

menuntut para pelaku bisnis untuk lebih cermat lagi dalam menerapkan strategi

yang efektif dan efisien agar bisnisnya mampu bersaing dengan kompetitor yang

bergerak pada bidang usaha yang sama. Dalam dunia otomotif khususnya,

Indonesia menjadi pasar yang potensial bagi pelaku bisnis otomotif. Tidak

mengherankan apabila terdapat banyak perusahaan otomotif yang mendirikan

usahanya di negara ini. Para produsen otomotif juga berlomba – lomba

memproduksi kendaraan dengan desain yang stylish dan teknologi yang canggih

untuk menarik perhatian konsumen sehingga tergoda untuk melakukan pembelian.

Para pelaku bisnis harus menyusun strategi yang tepat agar mampu memenangkan

persaingan dengan para kompetitornya. Salah satu yang dapat dilakukan oleh

perusahaan adalah dengan menerapkan promosi. Kegiatan promosi merupakan

salah satu komponen yang menjadi prioritas dalam kegiatan pemasaran. Strategi

promosi adalah perencanaan, implementasi, dan pengendalian komunikasi dari

suatu organisasi kepada para konsumen dan sasaran lainnya (Dhewi, 2012:139).

Dengan adanya kegiatan promosi, maka konsumen akan mengetahui bahwa

suatu perusahaan meluncurkan produknya yang baru sehingga konsumen tergoda

untuk melakukan pembelian. Perusahaan harus menyusun dan merencanakan

strategi promosi dengan tepat agar tujuan dari kegiatan promosi dapat tercapai.

Untuk melakukan kegiatan promosi, perusahaan harus mampu menentukan dengan

1
 2

tepat alat promosi manakah yang digunakan. Perusahaan juga dapat memadukan

elemen – elemen promosi untuk mencapai target penjualan dengan maksimal,

paduan dari elemen – elemen promosi ini disebut dengan Bauran Promosi atau

Promotion Mix.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008:111), “Bauran promosi adalah

perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan

hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan

pemasarannya”. Bauran promosi merupakan penggabungan lebih dari satu alat

promosi untuk menjamin tercapainya tujuan promosi dan komunikasi antara

konsumen dengan produsen. Alat promosi tersebut meliputi penjualan personal

(personal selling), periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion),

hubungan masyarakat (public relations), dan pemasaran langsung (direct

marketing).

Hermawan (2012:104) menyatakan, “Penjualan personal adalah

komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk

memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk

pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba

dan membelinya”. Dalam penjualan personal, penjual melakukan penjualan dengan

bertemu tatap muka langsung dengan calon pembeli untuk menjajaki prospek

(peluang) pembelian.

Menurut Hermawan (2012:72), “Periklanan (advertising) adalah semua

bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang

dilakukan dilakukan oleh perusahaan tertentu”. Kunci utama dalam periklanan

adalah bahwa iklan tersebut dapat menggugah perhatian calon konsumen terhadap
 3

produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Periklanan juga mampu

menghubungkan konsumen yang sudah ada dan mengingatkan mereka akan alasan

dalam memilih membeli produk yang diiklankan.

Hermawan (2012:128) menyatakan, “Promosi penjualan (sales promotion)

adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat

diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan

jumlah barang yang dibeli pelanggan”. Melalui kegiatan promosi penjualan,

perusahaan dapat menarik perhatian konsumen baru sehingga terdorong untuk

melakukan pembelian dengan segera.

Menurut Bianco (2010) dalam Hermawan (2012:152), “Hubungan

masyarakat (public relations) adalah seni menciptakan pengertian publik yang lebih

baik sehingga dapat memperdalam kepercayaan publik terhadap suatu

individu/organisasi”. Hubungan masyarakat sangat erat hubungannya dalam upaya

meningkatkan citra perusahaan di mata publik, karena pada dasarnya tujuan dari

hubungan masyarakat adalah untuk membentuk atau membangun opini publik

terhadap suatu perusahaan.

Menurut Hermawan (2012:183), “Pemasaran langsung adalah pendekatan

pemasaran yang bersifat bebas dalam menggunakan saluran distribusi dan/atau

komunikasi pemasaran, yang memungkinkan perusahaan memiliki strategi

tersendiri dalam berhubungan dengan dengan konsumen”.

Beberapa tahun terakhir, dunia bisnis otomotif dihebohkan oleh kebijakan

pemerintah yang membuat program LCGC (Low Cost Green Car), yakni mobil

murah dan ramah lingkungan. Program ini disambut dengan antusias oleh para

produsen kendaraan roda empat, termasuk Toyota. Hal ini menjadi peluang bagi
 4

Toyota untuk memasuki segmen masyarakat menengah ke bawah. Dalam

menyambut program pemerintah tersebut, Toyota memproduksi kendaraan LCGC

dengan tipe New Agya. Toyota New Agya merupakan produk Toyota dengan

model city car, yaitu model kendaraan dengan kapasitas penumpang 4 – 5 orang.

Toyota menjadi produsen pertama yang memperkenalkan mobil LCGC di pasar

Indonesia melalui acara “Indonesia International Motor Show” pada tahun 2012

lalu, kemudian secara resmi meluncurkan ke pasar di Indonesia pada pertengahan

tahun 2013.

Toyota memproduksi tipe New Agya dengan 6 pilihan varian, yakni New

Agya E M/T, New Agya E A/T, New Agya G M/T, New Agya G A/T, New Agya

TRD S M/T, dan New Agya TRD S A/T. Dengan pilihan warna putih, hitam, silver

metalik, abu – abu metalik, merah, dan warna eksklusif yaitu dark blue metalik.

Harga yang ditawarkan Toyota untuk tipe ini juga sangat murah, yaitu dengan

kisaran harga mulai dari Rp 117.650.000 hingga Rp 139.250.000 (harga per 1 April

2016). Selain itu, yang menjadi daya tarik lain dari Toyota New Agya ini adalah

hemat dalam penggunaan bahan bakar, dengan bahan bakar 1 liter dapat ditempuh

untuk jarak 20km. Hal ini yang membuat banyak masyarakat yang tertarik pada

mobil LCGC ini. Tidak mengherankan apabila Toyota New Agya menduduki posisi

ke tiga penjualan tertinggi setelah Toyota All New Grand Avanza dan All New

Kijang Innova pada Auto 2000 Toyota Malang Sukun (periode bulan Januari –

Maret 2016). Penjualan Toyota New Agya dari kurun waktu bulan Januari 2016

hingga pertengahan April 2016 adalah sebanyak 110 unit kendaraan. Hal ini

membuktikan bahwa banyak masyarakat mempunyai ketertarikan pada kendaraan

ini.
 5

Ketatnya persaingan dalam dunia bisnis otomotif, mendorong para pelaku

bisnis untuk menerapkan strategi yang jitu agar penjualan produknya dapat lebih

tinggi dari kompetitor. Begitu pula dengan Auto 2000 Toyota Malang Sukun yang

merupakan dealer penjualan mobil Toyota. Auto 2000 Toyota Malang Sukun yang

berlokasi di Jalan S. Supriadi No. 35 Sukun Malang merupakan perusahaan yang

bergerak pada jaringan jasa penjualan, perawatan, perbaikan, dan penyediaan suku

cadang produk Toyota. Di Kota Malang sendiri terdapat tiga dealer Toyota, yakni

Auto 2000 Toyota Malang Sukun, Auto 2000 Toyota Malang Sutoyo, dan Auto

2000 Toyota Kartika Sari. Namun yang menjadi kelebihan dari Auto 2000 Toyota

Malang Sukun adalah Auto 2000 Toyota Malang Sukun merupakan satu – satunya

outlet VSPBP di antara ke tiga dealer Toyota lainnya, yakni Auto 2000 Toyota

Malang Sukun menyediakan jasa perbaikan body repair. Selain itu, Auto 2000

Toyota Malang Sukun juga menduduki posisi teratas untuk penjualan kendaraan

dibanding dengan dealer Toyota lainnya yang berlokasi di Kota Malang.

Persaingan dalam penjualan mobil LCGC di Kota Malang dapat dikatakan

sangat ketat. Karena di wilayah Kota Malang terdapat banyak kompetitor dalam

bidang usaha sejenis, seperti Honda, Suzuki, Daihatsu, Nissan – Datsun, Kia, dan

lain – lain. Para kompetitor tentu menginginkan agar produknya lebih diminati dan

penjualan produknya bisa lebih tinggi. Oleh karena itu, Auto 2000 Toyota Malang

Sukun perlu menerapkan strategi yang efektif dan jitu untuk menghadapi

persaingan tersebut. Auto 2000 Toyota Malang Sukun menerapkan strategi bauran

promosi agar dapat mencapai target penjualan yang diinginkan. Alat – alat dari

bauran promosi yang digunakan oleh Auto 2000 Toyota Malang Sukun adalah
 6

dengan penjualan personal (personal selling), periklanan (advertising), promosi

penjualan (sales promotion), dan hubungan masyarakat (public relation).

Mengingat promosi merupakan hal yang sangat penting dalam pemasaran

produk serta tujuan mencapai target penjualan, maka penulis tertarik mengambil

judul “PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI PADA PENJUALAN

TOYOTA NEW AGYA PADA AUTO 2000 TOYOTA MALANG SUKUN”.

B. Tujuan Penulisan Tugas Akhir

Berdasarkan penulisan latar belakang di atas, maka dapat disusun tujuan

penulisan Tugas Akhir adalah sebagai berikut.

1. Mendeskripsikan strategi bauran promosi yang digunakan Auto 2000 Toyota

Malang Sukun pada program penjualan Toyota New Agya.

2. Mendeskripsikan faktor pendukung dan penghambat dalam penerapan strategi

bauran promosi pada program penjualan Toyota New Agya pada Auto 2000

Toyota Malang Sukun.

3. Mendeskripsikan solusi yang digunakan untuk memecahkan masalah yang

dihadapi dalam penerapan strategi bauran promosi pada program penjualan

Toyota New Agya pada Auto 2000 Toyota Malang.

C. Ruang Lingkup
Ruang lingkup penulisan merupakan batasan masalah yang bertujuan

untuk memberikan arah dan gambaran isi dari permasalahan pokok yang ada dalam

penulisan. Dalam Tugas Akhir ini, yang diteliti oleh penulis yaitu:

1. Strategi promosi yang digunakan dalam program penjualan Toyota New Agya

pada Auto 2000 Toyota Malang Sukun adalah dengan menerapkan strategi

bauran promosi.
 7

2. Objek penelitian adalah Toyota New Agya.

3. Lokasi penulisan berada di Auto 2000 Toyota Cabang Sukun, yang beralamat

di Jl. S. Supriadi No. 35 Kota Malang.

D. Manfaat Penulisan
Penelitian dilakukan agar hasilnya dapat digunakan, baik bagi perusahaan

maupun peneliti sendiri.

1. Bagi penulis

a. Mendapat pengetahuan dan pengalaman secara langsung dalam dunia kerja.

b. Mendapat pengetahuan tentang strategi memasarkan produk baru, hal ini

berkaitan dengan program studi yang ditempuh penulis.

c. Sebagai syarat untuk menempuh mata kuliah Praktikum Manajemen

Pemasaran III dan penyusunan Tugas Akhir sebagai syarat kelulusan

penulis.

2. Bagi perusahaan

a. Mendapatkan bantuan dari segi tenaga, pikiran, dan waktu untuk

menyelesaikan tugas dari perusahaan.

3. Bagi Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang

a. Dapat menjadi sarana untuk melatih mahasiswa untuk terjun secara

langsung dalam dunia kerja.

b. Sebagai alat untuk meningkatkan relevansi antara kurikulum dan kondisi

nyata dunia kerja.

 8

E. Definisi Operasional
Pedoman penulisan karya ilmiah Universitas Negeri Malang Tahun 2010

menyebutkan bahwa definisi operasional adalah definisi yang berdasarkan sifat –

sifat yang didefinisikan dapat dinikmati. Adapun definisi yang digunakan dalam

penelitian Tugas Akhir ini.

1. Bauran Promosi (Promotion Mix)

Adalah perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan,

dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan meraih tujuan iklan dan

pemasarannya. Alat promosi yang digunakan adalah periklanan, penjualan

pribadi atau personal, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.

2. Penjualan personal (Personal selling)

Adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan

untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk

pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan

mencoba dan membelinya.

3. Periklanan (Advertising)

Adalah semua bentuk penyajian dan promosi non-personal atas ide, barang atau

jasa yang dilakukan dilakukan oleh perusahaan tertentu, yang digunakan untuk

menggugah perhatian calon konsumen terhadap produk atau jasa yang

ditawarkan.

4. Promosi penjualan (Sales promotion)

Adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang

dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau

meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

 9

5. Hubungan masyarakat (Public relations)

Adalah seni menciptakan pengertian publik yang lebih baik sehingga dapat

memperdalam kepercayaan publik terhadap suatu individu/organisasi.

F. Metode Pengumpulan Data

Adapun metode yang digunakan dalam penulis dalam melakukan

penelitian adalah sebagai berikut.

1. Interview (Wawancara)

Interview yaitu pengumpulan data dengan cara menanyakan secara

langsung informasi, keterangan, dan data secara lisan kepada narasumber.

Narasumber dalam kegiatan interview adalah Ibu Pungki Erawati selaku

Customer Relation Corporate Auto 2000 Toyota Malang Sukun, Bapak

Bernadhi selaku PGA Auto 2000 Toyota Malang Sukun, dan Bapak Surya

Akbar, Bapak Agus Setiawan, serta Bapak Franky Indrian Eka Bagus

Lasmo selaku Sales Executive Auto 2000 Toyota Malang Sukun.

2. Studi Pustaka

Studi Pustaka yaitu pengumpulan data yang dilakukan dengan cara

mengutip secara langsung ataupun tidak langsung dari literatur – literatur

yang berhubungan dengan bauran komunikasi pemasaran.