PESAN PERSUASIF DAN PENJUALAN

Oleh:

KELOMPOK 8

1. LUH KADE KRIS WIDIANTARI / 1602622010518 (10)

2. NI LUH PUTU CAHYANI PUSPITA DEWI / 1602622010546 (37)

3. NI KETUT AYU YOGI ASRI /1602622010550 (41)

KELAS AKUNTANSI H
PRODI AKUNTANSI
UNIVERSITAS MAHASARASWATI DENPASAR
TAHUN 2018
 PESAN PERSUASIF DAN PENJUALAN

10. 1 Permintaan Persuasif

Pesan permintaan persuasif adalah pesan yang berisi permintaan atas informasi yang bertujuan
untuk mempengaruhi audiens atas suatu ide atau gagasan. Selain untuk kepentingan internal
organisasi, penyampaian pesan-pesan persuasif juga digunakan untuk kepentingan eksternal,
misalnya permintaan atau informasi yang bersifat menyenangkan, atau kegiatan untuk
mendapatkan dana dan kerja sama. Bahkan, pesan-pesan persuasif untuk kepentingan eksternal
merupakan salah satu tugas yang sulit dilakukan. Karena alasan kesibukan, mereka enggan untuk
melakukan sesuatu yang baru, terutama jika memerlukan waktu lama dan tidak memberikan
jaminan atas suatu hasil tertentu.
Pesan persuasif bertujuan untuk mempengaruhi audiens yang cenderung mempertahankan ide
atau gagasannya. Sebagai akibatnya, pesan-pesan persuasif umumnya lebih lama, lebih rinci, dan
tergantung pada perencanaan strategis yang cukup ketat.
Pesan persuasif dimulai dengan melakukan analisis audiens anda, mempertimbangkan
perbedaan budaya, dan memilih pendekatan direct atau indirect. Akan tetapi, di samping
mengomunikasikan ide atau alasan, pesan-pesan persuasif juga berguna untuk memotivasi audiens
anda agar melakukan sesuatu. Untuk melakukan itu, kita harus menentukan kredibilitas, menyusun
kerangka argumentasi, memilih daya penarik, dan memperkuat posisi ketika mengembangkan
pesan-pesan persuasif.

10. 2 Memadukan Komponen Persuasif Pesan

Pesan persuasif yang efektif mencakup empat komponen, antara lain:

1. Menetapkan Kredibilitas
Kredibilitas ditentukan oleh sejauh tingkat kepercayaan dan reliabilitas yang dimiliki. Jika
kredibilitas komunikator di hadapan audiens diragukan, maka mereka akan cenderung skeptis dan
tidak menerima begitu saja informasi yang disampaikan sehingga upaya untuk melakukan
persuasi akan tampak sebagai bentuk tipuan.
Salah satu cara untuk menumbuhkan kredibilitas bagi seorang komunikator adalah melalui
fakta atau bukti objektif, berupa semua bentuk dokumen, statistik, jaminan, maupun hasil riset.
2. Membuat Kerangka Argumentasi
Setelah mengumpulkan cukup fakta, bukti dan temuan lainnya, maka langkah selanjutnya
adalah membuat kerangka argumentasi. Kebanyakan pesan persuasif mengikuti rencana
organisasional AIDA, yaitu:
a. Attention (Perhatian)
Pada fase ini, komunikator harus dapat segera meyakinkan audiens dalam pembukaan
bahwa ia memiliki sesuatu yang berguna untuk disampaikan. Komunikator dapat
memperkenalkan audiens dengan suatu masalah atau ide yang menarik sehingga mereka
mau mendengar atau menyimak pesan-pesan yang akan disampaikan.
b. Interest (Minat)
Dalam tahap ini komunikator menjelaskan relevansi pesan-pesan yang disampaikannya
dengan audiens. Komunikator hendaknya mengembangkan pernyataan yang telah
disampaikan pada fase pertama dengan lebih rinci, agar audiens mampu berpikir dan
mengaitkan isi pesan-pesan tersebut dengan manfaat yang akan diterimanya.
c. Desire (Hasrat)
Pada fase ini, komunikator berusaha mengubah keinginan audiens dengan menjelaskan
bagaimana perubahan yang dilakukan akan memberikan manfaat yang lebih baik bagi
audiens. Jika minat audiens sudah cukup besar, maka hal ini akan mendorong sebuah
hasrat yang tinggi untuk mengambil keputusan berdasarkan pesan tersebut.
d. Action (Tindakan)
Dalam tahap yang terakhir ini, komunikator menyarankan tindakan spesifik yang
diinginkan terhadap audiens. Keputusan atau tindakan merupakan hasil akhir yang akan
dilakukan oleh audiens. Perlu diingatkan kembali bagaimana audiens akan memperoleh
manfaat dari tindakan yang akan dilakukan tersebut, serta membuat mereka lebih mudah
untuk melakukannya.
3. Memilih Daya Pikat
Kebanyakan pesan-pesan persuasif menggunakan daya pemikat logika (logical appeal) dan
daya pemikat emosional (emotional appeal) untuk melakukan persuasi audiens. Keseimbangan
diantara keduanya tergantung pada empat faktor penting, yaitu tindakan yang diharapkan, harapan
audiens, tingkat resistansi yang harus diatasi, serta kemampuan menjual ide/gagasan pada audiens.
a. Pemikat Emosional
 Persuasi secara emosional dapat dilakukan melalui argumentasi atau dalam bentuk simpati
kepada audiens. Dalam hal ini, dapat digunakan kata-kata yang sangat berpengaruh
terhadap emosi seseorang, misalnya kebebasan, merdeka, keberhasilan, nilai, penghargaan,
kenyamanan, dan keamanan.
b. Pemikat Logika
Pemikat logika dapat digunakan untuk melakukan persuasi audiens, seperti membuat
pengaduan atau klaim dengan memberikan alasan dan bukti-bukti yang mendukung. Ketika
memikat logika audiens, komunikator dapat menggunakan salah satu dari tiga jenis alasan
berikut ini:
 Analogi
Analogi adalah penggunaan alasan dari bukti-bukti spesifik menuju bukti-bukti
spesifik pula. Untuk melakukan persuasi karyawan agar mau menghadiri sesi
perencanaan, komunikator dapat menggunakan analogi pertemuan komunitas, dengan
membandingkan perusahaan mereka dengan komunitas kecil dimana karyawan
tersebut dianggap bisa memberikan nilai bagi anggota komunitas.
 Induksi
Induksi adalah pemberian alasan dari bukti-bukti spesifik menuju kesimpulan umum.
Untuk meyakinkan pelanggan potensial bahwa produknya adalah yang terbaik,
komunikator mungkin saja akan melaporkan hasil tes pasar yang menunjukkan bahwa
orang-orang lebih menyukai produk tersebut. Oleh karena itu, jika beberapa individu
menyukainya, maka orang lain juga akan menyukai produk itu.
 Deduksi
Deduksi adalah pemberian alasan dari yang bersifat umum menuju kesimpulan
spesifik. Sebagai contoh, untuk melakukan persuasi kepada pimpinan dalam merekrut
karyawan baru, komunikator dapat menjelaskan proyeksi industri yang dapat
meningkatkan produk dalam empat bulan ke depan, yang mengisyaratkan bahwa
komunikator memerlukan beberapa karyawan baru
c. Pertimbangan Etika
Dalam pemahaman positif, persuasi dapat digunakan untuk mempengaruhi audiens dengan
memberikan informasi dan menambah pemahaman mereka dalam berbagai hal. Pelaku
bisnis secara etis menginformasikan dan menambah pemahaman mereka dalam berbagai
 hal yang berkaitan dengan manfaat ide, organisasi, produk atau tindakan tertentu kepada
audiens sehingga mereka dapat mengakui betapa baiknya hal-hal tersebut.
4. Penggunaan Bahasa yang Baik
Penyampaikan pesan-pesan bisnis tertulis yang dilakukan secara persuasif sebaiknya tetap
menggunakan bahasa yang baik, jelas, sederhana dan mudah dipahami. Misalnya penggunaan kata
Saudara, Anda, kamu, dan sejenisnya hendaknya lebih berhati-hati agar jangan sampai
menimbulkan kesan yang kurang baik kepada pihak lain. Seseorang hendaknya mampu memilih
kata yang tepat ketika ingin menyampaikan pesan-pesan bisnis kepada orang yang lebih tua, lebih
senior, atau lebih tinggi jabatannya.

10. 3 Menulis Permintaan Persuasif Yang Berhasil

Penulisan Permintaan Persuasif yang berhasil adalah sebagai berikut:

1. Permintaan Persuasif untuk Tindakan

Mulailah dengan kalimat yang mampu mengundang perhatian pembaca yang menunjukkan
bahwa anda mengetahui sesuatu yang sangat diharapkan pembaca. Bahkan pesan persuasif
yang sifatnya memuji atau menyanjung tentang pembaca juga dapat dibenarkan. Pertengahan,
gunakan kalimat yang mampu menarik minat dan harapan pembaca. Akhiri tulisan anda
dengan suatu permintaan atau permohonan tindakan spesifik.
2. Permintaan dan Pengaduan Persuasif untuk Penyesuaian
Kebanyakan surat pengaduan (claim letters) dimulai dengan pernyataan pesan-pesan rutin.
Namun demikian, anda juga menulis surat pengaduan persuasive dengan menambahkan bukti
tambahan dan menggunakan teknik yang lebih menarik perhatian pembaca.

10.4 Membujuk Dalam Organisasi

Berikut beberapa cara yang dapat diterapkan untuk membujuk dan mempengaruhi orang lain:

1. Bercermin dengan orang lain. Lakukan hal ini dengan menirukan gerakan tangan,
membungkukkan badan ke depan atau belakang, atau berbagai gerakan kepala dan lengan lainnya.
Kadang-kadang kita melakukannya tanpa sadar, namun bila Anda menyadarinya, pelajari lebih
lanjut. Beberapa hal yang perlu diingat adalah Anda harus melakukannya dengan halus, dan buat
jeda sekitar 2-4 detik antara gerakan orang tersebut dengan gerakan Anda.

2. Kelangkaan. Inilah yang paling sering dilakukan seorang pembuat iklan. Kesempatan memiliki
sesuatu terlihat sangat menarik ketika persediaan begitu terbatas. Hal ini akan berguna untuk orang
yang memang sedang membutuhkan, namun yang lebih penting, inilah metode persuasi yang harus
diwaspadai. Berhentilah, dan pertimbangkan seberapa sering Anda dipengaruhi berita bahwa
sebuah produk sedang langka? Jika memang produk itu langka, tentu akan ada banyak permintaan
untuk barang tersebut bukan?

3. Membalas budi. Ketika seseorang berbuat baik pada kita, kita sering merasa dituntut untuk
melakukan sesuatu untuknya. Jadi, jika Anda ingin seseorang melakukan sesuatu untuk Anda,
Anda bisa memberikan sesuatu yang baik untuknya lebih dulu. Di lingkungan rumah, misalnya,
Anda bisa menawarkan untuk meminjamkan peralatan memasak, tangga, atau apa pun, kepada
tetangga yang terlihat sedang membutuhkan. Tidak masalah kapan, atau dimana Anda
melakukannya, kuncinya adalah menghargai hubungan yang ada.

4. Waktu yang tepat. Orang cenderung setuju atau menurut pada Anda ketika mereka merasakan
kelelahan secara mental. Sebelum Anda meminta sesuatu pada seseorang yang mungkin tidak akan
langsung disetujuinya, cobalah untuk menunggu sampai ada kesempatan dimana mereka baru saja
melakukan sesuatu karena terdesak. Temui dia saat hendak pulang dari kantor, dan katakan apa
yang Anda mau. Seringkali jawabannya adalah, “Besok deh, aku kerjakan.”

5. Keserasian. Teknik ini kerap digunakan para petugas penjualan. Seorang salespeople akan
menjabat tangan Anda saat sedang bernegosiasi. Dalam benak kebanyakan orang, berjabat tangan
artinya bersepakat, sehingga dengan melakukannya sebelum kesepakatan tercapai, petugas sales
seolah sudah mendapatkan transaksi yang ia inginkan. Cara yang tepat untuk melakukannya pada
kegiatan sehari-hari adalah membuat seseorang bertindak sebelum mereka memutuskan.
Misalnya, Anda mengajak seorang teman jalan-jalan, dan Anda ingin menonton film (padahal sang
teman sedang tidak ingin). Anda bisa langsung mengajaknya ke bioskop sementara teman Anda
sedang membuat keputusan akan menonton atau tidak.
6. Obrolan yang cair. Saat sedang berbicara, seringkali kita menggunakan frasa seperti “Mm…”
atau “Maksud saya…” dan kata-kata lain yang menimbulkan jeda di tengah pembicaraan. Hal
seperti ini sebenarnya menunjukkan rasa kurang percaya diri kita, yang dengan sendirinya
membuat kita kurang persuasif. Jika Anda yakin dengan apa yang Anda katakan, orang lain pun
akan mudah terbujuk dengan apa pun yang Anda katakan.

7. Menggiring. Kita semua terlahir menjadi pengikut. Kita sering memperhatikan apa yang
dilakukan orang lain sebelum kita bertindak, karena kita membutuhkan penerimaan dari orang
lain. Secara sederhana, cara efektif untuk menggunakan kebiasaan ini adalah dengan menjadi
pemimpin, membuat orang lain mengikuti Anda. Misalnya, Anda sedang menghadiri seminar, dan
memilih duduk di tengah-tengah. Begitu seminar dimulai, sang MC meminta hadirin untuk
mengisi bangku-bangku kosong di depan. Nah, cobalah untuk menjadi orang pertama yang
menggiring orang lain untuk menempati bangku tersebut.

8. Benefit. Tunjukkan pada orang lain apa keuntungan bagi mereka jika melakukan tindakan yang
Anda sarankan ini. Namun perhatikan apa yang Anda sampaikan. Anda harus mengatakannya
dengan optimis, mendorong, dan menyenangkan mereka. Sikap pesimis dan mengkritik tidak akan
membantu. Coba ingat bagaimana Obama memenangkan pemilu akhir tahun lalu. Kata kuncinya
adalah “Yes, we can!”. Mengatakan hal-hal buruk tentang orang lain, seperti yang dilakukan John
McCain, tidak akan membuat orang bersimpati.

9. Teman-teman dan penguasa. Kita cenderung akan mengikuti atau terbujuk oleh seseorang yang
berada di posisi yang lebih tinggi. Ini menjadi contoh yang baik untuk waspada akan “serangan”
persuasif yang sedang dilakukan terhadap Anda. Di pihak lain, menjadi cara yang baik pula bagi
Anda untuk melakukannya pada orang lain karena Anda akan terkejut betapa mudah membuat
orang menyukai Anda dan memperoleh kekuasaan di antara kelompok Anda

10.5 Surat Keluhan

Surat keluhan adalah sebuah surat yang ditujukan kepada suatu perusahaan atau penyedia barang
dan jasa akibat pelayanan atau barang yang kita beli tidak sesuai dengan yang kita harapkan atau
kurang baik, disitulah kita diperbolehkan untuk komplain atau menyampaikan apa yang tidak kita
suka.
Surat Keluhan (complain) biasanya dibuat ketika konsumen merasa tidak nyaman atau kecewa
terhadap beberapa hal, diantaranya adalah

1. Keterlambatan barang yang sampai pada tujuan dengan waktu yang jauh dari yang
dijanjikan pihak produsen.
2. Jumlah barang yang dipesan tidak sesuai dengan jumlah barang yang dikirim atau diterima
oleh konsumen.
3. Mutu barang tidak sesuai dengan yang diharapkan konsumen.
4. Terjadi kerusakan pada barang saat dikirim.
5. Layanan karyawan yang tidak sesuai dengan yang diinginkan konsumen.

Menulis surat keluhan tidaklah sulit. Dalam menulis surat keluhan yang harus kita lakukan adalah
menyatakan fakta-faktanya secara jelas dan meminta penyelesaian dengan sopan. Tips membuat
surat keluhan adalah sebagai berikut.

1. Tujukan surat kepada departemen pelayanan konsumen.Ketika menulis surat keluhan, akan
lebih efektif jika surat tersebut ditujukan kepada departemen pelayanan konsumen pada
perusahaan yang bersangkutan. Departemen tersebut sudah terbiasa menangani keluhan
dan surat yang kita kirimkan akan diproses lebih efisien dan efektif.
2. Langsung ke inti permasalahan.Baris pertama surat keluhan harus secara jelas
menyebutkan mengapa kita menulis surat dan apa inti keluhan kita. Berikan fakta terkait
sebanyak mungkin, termasuk tanggal, waktu, dan lokasi di mana kita membeli produk atau
mendapatkan pelayanan, disertai nomor seri atau model yang relevan.
3. Tuliskan secara spesifik penyelesaian seperti apa yang kita inginkan. Jika kita ingin barang
pengganti, uang kembali, reparasi, atau bentuk kompensasi lainnya, tuliskan secara jelas
pada paragraf kedua. Lakukan hal ini agar surat kita tidak dibalas dengan surat berbentuk
template. Ini juga bisa memberikan penerima surat sesuatu untuk diusahakan.
4. Jangan mengancam untuk membawa permasalahan kita ke meja hijau pada komunikasi
pertama. Hal ini mungkin merupakan solusi yang sangat kita butuhkan, namun kirimkan
saja dulu surat keluhan kita dan tunggu balasan.
 5. Lampirkan salinan dokumen yang mendukung.Nota pembelian, kartu garansi, bukti
pembayaran, dan bila memungkinkan, lampirkan juga foto atau video. Semua dokumentasi
sebaiknya dimasukkan ke surat keluhan.
6. Berikan mereka batas waktu untuk menyelesaikan masalah.Ini akan membantu
memberikan periode waktu yang tepat untuk penyelesaian masalah. Ini juga akan
memberikan kita ketenangan dan membantu penyelesaian masalah secara cepat.
7. Tutup surat dengan hormat.Ucapkan terima kasih kepada penerima surat atas bantuannya
dan berikan informasi kapan dan bagaimana kita dapat dihubungi untuk penyelesaian
masalah. Ini akan mempermudah pekerjaan mereka dan memberikan hasil yang lebih
efisien untuk

10.6 Merencanakan Dan Menyusun Pesan Penjualan

Pesan penjualan biasanya dikirim oleh organisasi yang mencari laba untuk membujuk
pembaca membelanjakan uangnya bagi produk mereka sendiri
1. Perencanaan Pesan-pesan Penjualan
Salah satu tujuan dalam perencanaan pesan-pesan penjualan adalah untuk memperoleh
pemahaman secara menyeluruh tentang produk yang telah dihasilkan perusahaan. Ketika
merencanakan pesan penjualan, hal yang paling dasar yang harus dilakukan adalah:
a. Mengenali Produk
Perusahaan secara spesifik harus mengetahui apa jenis produk, bagaimana kualitas produk,
bagaimana cara kerja dan manfaat produk, berapa harga produk, berapa diskon produk,
bagaimana pengiriman produk, bagaimana pengepakan produk, dan berbagai atribut
produk lainnya. Dengan menggunakan data produk yang telah dikumpulkan, perusahaan
dapatmembentuk citra tentang produk yang ingin dijual tersebut.
b. Mengenali Penerima Pesan
Selanjutnya perusahaan juga perlu menganalisis keadaan audiens atau calon pembeli.
Dengan kata lain dalam penyampaian pesan-pesan persuasif mulailah dengan melakukan
analisis audiens dan memfokuskan pada bagaimana kebutuhan, minat dan emosional
mereka.
c. Mengenali Sasaran Penjualan
 Langkah selanjutnya adalah memilih poin penjualan produk atau manfaat yang paling
menarik bagi audiens. Fokuskan komposisi pesan pada poin penjualan produk yang mampu
menjadi daya pikat bagi audiens. Sebagai contoh, bagaimana masalah harga, kualitas, dan
pelayanan atas penjualan produk sering kali menjadi perhatian audiens.
d. Memutuskan Tipe Penjualan
Ada beberapa cara yang bisa dilakukan untuk menyampaikan pesan-pesan penjualan,
diantaranya melalui pengiriman surat, brosur, sampel, kartu telepon, surat elektronik, dan
2. Mengorganisasikan dan Menyusun Pesan Penjualan
Kebanyakan surat-surat penjualan disusun berdasarkan perencanaan organisasional AIDA,
yaitu sebagai berikut:
a. Menarik perhatian
Penulisan surat-surat penjualan pada umumnya dimulai dengan bagaimana cara menarik
perhatian pembaca. Disamping itu cara lain untuk menarik perhatian pembaca adalah
dengan menekankan contoh produk terbaru, memberikan ilustrasi, dan memberikan solusi
atas suatu masalah.
b. Membangun minat
Dalam pesan untuk membangkitkan minat, anda menonjolkan sifat utama dari produk.
Untuk menetapkan sifat sentral dari produk yang dijual, perlu diperhatikan hal-hal berikut:
 Apa yang ditawarkan pesaing?
 Apa yang khusus dari produk saya?
 Apa yang sebenarnya dicari oleh pembeli potensial?
c. Meningkatkan Keinginan
Untuk meningkatkan keinginan, perusahaan dapat mengungkapkan beberapa manfaat
terbaik yang akan diterima pembaca ketika membeli produk. Dalam menjelaskan manfaat
suatu produk atau jasa kepada pembaca cukup dalam garis besarnya saja dan tidak perlu
terlalu rinci karena penulisan surat penjualan yang baik diupayakan agar singkat,
sederhana, dan jelas.
d. Memotivasi Tindakan
 Usahakan mendorong pembaca untuk mengambil tindakan sesegera mungkin. Dalam
memotivasi pembaca untuk melakukan tindakan (pembelian) dengan segera, salah
satunya adalah dengan memilih media penyampaian surat penjualan yang
 memungkinkan pembaca memberikan tanggapan atas surat tersebut. Selain itu dapat
juga dicantumkan pemberian diskon, pemberian penawaran khusus, pemberian
hadiah, memberikan kesempatan uji produk, dan memberikan garansi atas produk
dalam menulis surat penjualan.

10.7 Mengembangkan Siaran Berita Persuasif

Berikut cara mengembangkan siaran berita persuasif:
1. Analisis Audiens
Untuk melakukan persuasi mungkin diperlukan waktu cukup lama, bukan saja mingguan
bahkan bulanan. Mengapa? Karena setiap orang mempunyai kebutuhan yang berbeda-beda dan
setiap orang akan merespons setiap pesan yang disampaikan secara berbeda pula.
Penyampaian pesan-pesan persuasif yang terbaik adalah dengan menghubungkan suatu
pesan dengan minat dan hasrat audiens. Untuk mengakomodasikan perbedaan individual, analisis
audiens anda kemudian susunlah suatu pesan yang dapat memenuhi kebutuhan mereka. Mulailah
dengan pertanyaan penting berikut ini; siapa audiens anda? anda ingin mereka melakukan apa?
apa saja kebutuhan mereka? bagaimana kredibilitas anda sebagai penyampai pesan dalam
mempengaruhi suatu pesan? apakah anda juga mempertimbangkan masalah-masalah yang paling
penting? bagaimana budaya organisasi dapat mempengaruhi strategi anda?
2. Mempertimbangkan Perbedaan Budaya
Pemahaman anda terhadap perbedaan budaya yang ada bukan saja akan membantu anda
dalam memuaskan kebutuhan audiens, tetapi juga akan membantu bagaimana mereka memandang
anda. Hal ini mengingat bahwa cara memberikan persuasi untuk budaya yang berbeda akan
berbeda pula. Sebagai contoh, di Swedia audiens memiliki kecenderungan memfokuskan
pertanyaan-pertanyaan teoritis dan implikasi strategis, sedangkan di Amerika Serikat dan Jerman
para audiens cenderung memperhatikan hal-hal yang bersifat teknis dan praktis.
3. Memilih Pendekatan Organisasi
Sebagaimana dengan penyampaian pesan-pesan rutin dan badnews, anda perlu memilih
pendekatan organisasional yang tepat berdasarkan kemungkinan reaksi audiens terhadap pesan
yang anda sampaikan. Hakikat persuasi adalah untuk meyakinkan audiens anda atau mengubah
sikap, kepercayaan atau tindakan mereka.
 Dalam hal ini anda dapat menggunakan pendekatan tak langsung (indirect approach) dalam
menyampaikan pesan-pesan persuasif. Akan tetapi, jika audiens anda objektif atau jika anda tahu
bahwa mereka lebih suka mendengar pesan-pesan disampaikan secara segera, pendekatan
organisasional yang tepat adalah pendekatan langsung (irect approach).