BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Untuk mengembangkan produk suatu perusahaan, selain membenahi faktor-faktor produksi,

tindakan pemasaran sangat berperan di dalamnya, sehingga melalui pengembangan produknya
tujuan yang ingin dicapai dapat sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan, dan ada kesesuaian
dengan keadaan pasar. Produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan, diharapkan dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen, atau harga yang ditetapkan dapat memenuhi harapan
konsumen, sehingga memungkinkan konsumen untuk melipatgandakan pembeliannya terhadap
produk yang ditawarkan, yang pada gilirannya mendatangkan keuntungan bagi perusahaan.
Keberhasilan memasarkan produk, dengan sendirinya diharapkan dapat menjamin kehidupan serta
menjaga kestabilan kegiatan-kegiatan operasional perusahaan. Keberhasilan suatu perusahaan
dalam mengadakan hubungan dengan pembeli (konsumen) sangat ditentukan oleh keberhasilan
usaha-usaha di bidang pemasarannya. Keberhasilan tersebut juga dapat ditentukan oleh ketetapan
produk yang dapat memenuhi selera konsumen yang biasanya ditentukan lewat penelitian
(research) sebelum produk tersebut dipasarkan. Dalam upaya untuk mencapai tujuan yang sudah
ditentukan dengan mengadakan riset terhadap produk khususnya terhadap mutu, dan sasaran pasar
atau pasar sasaran. Dalam hal ini sedapat mungkin usaha-usaha pemasaran yang dilakukan dapat
menunjang keberhasilan kegiatan perusahaan yang berpedoman kepada hasil produk yang
ditawarkan kepada konsumen, yaitu produk yang dihasilkan harus memenuhi selera konsumen.

1.2 Rumusan Masalah

1.2.1 Apa Yang di Maksud Dengan Bauran Pemasaran ?
1.2.2 Apa Saja Fungsi Saluran Pemasaran ?
1.2.3 Bagaimana Prilaku dan Organisasi Saluran Tersebut ?
1.2.4 Apa Perbedaan Antara Pedagang Besar Dengan Eceran ?
1.3 Tujuan
1.3.1 Untuk Mengetahui Apa Itu Bauran Pemasaran.
1.3.2 Untuk Mengetahui Apa Saja Fungsi Saluran Pemasaran.
1.3.3 Untuk Mengetahui Bagaimana Prilaku dan Organisasi Saluran Tersebut.
1.3.4 Untuk Mengetahui Apa Saja Perbedaan Antara Pedagang Besar Dengan Eceran.

1
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Definisi Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran Marketing mix adalah strategi mengkombinasikan kegiatan-kegiatan

marketing, agar tercipta kombinasi maksimal sehingga memunculkan hasil paling memuaskan”
(Alma, 2005) Menurut Kotler & Armstrong (1997), “Bauran pemasaran atau marketing mix adalah
perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, produk, harga, distribusi, dan promosi
yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar
sasaran”.

Berdasarkan teori-teori di atas, maka dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran adalah suatu
kelompok komponen pemasaran yang terdiri dari 4P: product, price, place dan promotion yang
saling terkait satu sama lain, dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen
serta mencapai tujuan perusahaan. Bauran Pemasaran Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran,
perusahaan mengkombinasikan empat variabel yang sangat mendukung didalam menetukan
strategi pemasaran, kombinasi keempat variabel itu dikenal dengan istilah bauran pemasaran
(marketing mix) yang terdiri dari : Produk (Product) Harga (Price) Tempat (Place)
Promosi(Promotion)

Saluran Distribusi (Kotler) Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau

perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak
pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi
merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu
lembaga yang mereka pilih untuk mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun
tidak langsung dari produsen ke konsumen. Tujuannya untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar
merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.

 Fungsi Saluran Distirbusi Sebagai alat memperlancar keuangan perusahaan Agen/whole

seller bisa langsung mengambil barang dalam jumlah yang besar Kalau perusahaan yang
menjual, harus menunggu konsumen datang dan jumlah yang dibeli relatif sedikit Sebagai
alat komunikasi Sebagai alat bantu penjualan/promosi

2
 1. Arti Penting Saluran Pemasaran
Sistem saluran pemasaran (marketing channel system) adalah sekelompok
saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentan
g sistem ini merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi manjemen. peran
utama saluran pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang
menguntungkan. saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka juga harus
membentuk pasar.Dalam mengelola pelantara perusahaan harus memutuskan berapa besar
usaha yang dilakukan untuk melakukan strategi pemasaran dorong atau tarik.
a. Push Strategi (strategi dorong) menggunakankan energi tenaga penjual, uang promosi
dagang, produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan
menjual produk ke pengguna akhir.
b. Pull Strategy (strategi tarik) dimana produsen menggunakan Iklan, Promosi,
Komunikasi,untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga
mendorong perantara memesan produk tersebut.

2.2 Fungsi Saluran Pemasaran

1. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku, dan kekuatan

lain yang ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran
2. .Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk merangsang
pembelian
3. .Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer
kepemilikan dapat dilakukan
4. Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur
5. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai level saluran pemasaran
6. Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran
tersebut
7. Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan
mentah sampai ke pelanggan akhir.
8. Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya

3
 9. Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang kepada
organisasi atau orang yang lain

Saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakan barang dari produsen ke konsumen. Saluran
pemasaran mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan
jasa dari mereka yang memerlukan atau menginginkannya. Anggota saluran pemasaran
melaksanakan sejumlah fungsi kunci yaitu :

 Mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial dan pelanggan saat ini, pesaing,
serta pelaku dan kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran.
 Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif untuk mendorong
pembelian.
 Mencapai kesepakatan harga dan persyaratan lain sehingga transfer kepemilikan dapat
dipengaruhi.
 Memesan kepada produsen.
 Mendapatkan dana untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat dalam saluran
pemasaran.
 Mengasumsikan risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran.
 Menyediakan penyimpanan dan pergerakan dari produk fisik secara lancar.
 Menyediakan tagihan untuk pembayaran pembeli melalui bank dan instistusi keuangan
lainnya.
 Mengawasi perpindahan kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke
organisasi atau orang lain.

Beberapa fungsi (fisik, hak milik, promosi) membentuk aliran aktivitas ke depan dari perusahaan
kepada pelanggan; fungsi lain (pemesanan dan pembayaran) membentuk aliran ke belakang dari
pelanggan ke perusahaan. Akan tetapi, fungsi lain (informasi, negoisasi, keuangan, dan risiko)
terjadi dalam dua arah.

2.3 Prilaku dan Organisasi Saluran

1. Prilaku Saluran

Saluran pemasaran berisikan perusahaan – perusahaan yang bersatu

untuk mendistribusikan barang dari produsen kepada konsumen. Setiap anggota saluran harus

4
dapatmemahami, berkoordinasi untuk mencapai sasaran pemasaran. Namun tak jarang dari
anggotasaluran yang sering mengabaikan fungsi mereka. Kadang kala anggota saluran lebih
tertarik dengan saluran jangka pendek dan melakukan tawar – menawar dengan perusahaan
terdekatatau melakukan pemasaran sendiri berdasarkan kepentingan mereka. Anggota saluran
seringtidak peduli dengan peran mereka sehingga menghasilkan konflik distribusi (channel
conflict ).Dalam perilaku anggota saluran ada dua macam konflik yang sering timbul yaitu :

a. konflik horisontal : perselisihan yang timbul antara perusahaan – perusahaan padatingkatan

distribusi yang sama

b. konflik vertikal : perselisihan yang timbul antara perusahaan – perusahaan padatingkatan yang
berbeda.Untuk menghindari terjadinya konflik, masing – masing peran anggota saluran harus
dispesifikasikan dan dikelola. Saluran pemasaran dapat memiliki kinerja yang baik
jikamemasukkan anggota pemasaran ( perusahaan, badan dan mekanisme ) yang memiliki
kekuatan untuk menempatkan peran mereka secara kuat dan mampu untuk mengelola konflik.

2. Organisasi Saluran
a. Sistem Pemasaran Vertikal

Sistem pemasaran vertikal (vertical marketing system – VMS) adalah saluran pemasaran
dimana produsen, pedagang grosir, dan pengecer bertindak sebagai sistem terpadu. Satu anggota
saluran memiliki saluran lain, mempunyai kontrak dengan mereka, atau mempunyai kekuatan yang
begitu besar sehingga mereka semua bekerja sama.Awal mula terbentuknya sistem pemasaran
vertikal adalah dari adanya sistem pemasaran konvensional (conventional distribution channel )
yaitu saluran yang terdiri dari satu atau lebih produsen independen, pedagang grosir, dan
pengecer,masing – masing merupakan bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan labanya
sendiri bahkan dengan merugikan laba sistem secara keseluruhan. Dalam sistem pemasaran
konvensional tidak ada anggota saluran yang mempunyai kendali yang cukup besar atas anggota
lain, kekurangan kepemimpinan, dan tidak ada sarana formal untuk menugaskan peran dan
menyelesaikan konflik saluran. Sehingga timbulah sistem pemasaran vertikal sebagai akibat usaha
anggota saluran yang kuat untuk mengendalikan perilaku saluran dan menghilangkan konflik yang
terjadi ketika anggota lainya mengejar tujuan mereka sendiri.Sistem pemasaran vertikal sendiri
dibedakan atas

5
 a) VMS KorporasiVMS korporasi adalah sistem pemasaran vertikal yang mengkombinasikan
tahap produksidan distribusi dibawah kepemimpinan tunggal dimana kepemimpinan
saluran ditetapkanmelalui kepemilikan bersama. Koordinasi dan manajemen konflik
diperoleh melaluisaluran organisasi resmi.
b) VMS KontraktualVMS Kontraktual adalah sistem pemasaran vertikal dimana perusahaan
independen padatingkat produksi dan distribusi berbeda yang mengintegrasikan mereka
pada basis kontraktual untuk memperoleh dampak yang lebih ekonomis atau penjualan
yang lebih besar daripada yang dapat mereka capai sendiri. Koordinasi dan manajemen
konflik diperoleh melalui kesepakatan kontraktual antara anggota saluran. Ada tiga jenis
VMS Kontraktual antara lain :

1. Rantai sukarela yang disponsori oleh pedagang grosir Pedagang grosir mengelola
rantaisaluran sukarela pengecer independen untuk membantu mereka dalam menstandarisasi
praktek penjualan dan menghasilkankeekonomisan pembelian untuk bersaing dengan organisasi
rantai besar.

2. Koperasi pengecer Pengecer mengambil inisiatif dan membentuk entitas bisnis baru untuk
melaksanakan perdagangan grosir dan beberapa produksi. Agar mengkonsentrasikan pembelian
mereka melalui koperasi pengecer. Kemudian laba dikembalikan kepada pengecer yang menjadi
anggota koperasi sedangkan pengecer yang bukan anggota koperasi juga dapat membeli melalui
koperasi namun mereka tidak mendapatkan pembagian laba.

3. Organisasi Waralaba ( Franchise Organization ) adalah sistem pemasaran vertical

kontraktual dimana anggota saluran ( pewaralaba / Franchisor ) menghubungkan beberapa tahap
dalam proses produksi dan distribusi. Bentuk – bentuk organisasi waralaba itu sendiri ada tiga
yaitu :

a. Sistem waralaba pengecer yang disponsori produsen Misalnya Ford dan jaringan dealer
waralaba independennya. Dimana dealer mereka menyetujui persyaratan tertentu dari Ford
b. Sistem waralaba pedagang grosir yang disponsori produsen Misalnya Coca Cola membeli
lisensi kepada pembotol ( pedagang grosir ) di berbagai pasar yang membeli konsentrat
sirupnya, kemudian mengkarbonasi, membotolkan, dan menjualnya ke pengecer di pasar
lokal.

6
 c. Sistem waralaba pengecer yang disponsori oleh perusahaan jasa Dalam sistem ini
perusahaan jasa mengelola keseluruhan sistem untuk menghadirkan pelayanan secara
efisien kepada pelanggan.

Beberapa waralaba dijalankan melalui sistem pemasaran ganda dimana perusahaan

menggunakan integrasi vertikal ( pewaralaba benar – benar memiliki danmenjalankan unitnya )
dan pengaturan pasar ( pewaralaba melisensikan unit kepada terwaralaba lain) Contohnya bisnis
makanan cepat saji McDonald’s dan Burger King.

VMS TeradministrasiVMS Teradministrasi adalah sistem pemasaran vertikal yang

mengkoordinasikan
tahap produksi dan distribusi dimana tidak melalui kepemilikan umum atau ikatan kontraktual
tetapi melalui ukuran dan kekuatan salah satu atau beberapa anggota yang dominan.Pengaturan
pasokan distributor bergantung pada pemograman distribusi yang membangun sistem pemasaran
vertikal terencana dan dikelola secara profesional yang memenuhi kebutuhan produsen dan
distributor. Produsen membentuk departemen didalam perusahaan yang disebut dengan
perencanaan hubungan distributor dengan tugas mengidentifikasi kebutuhan distributor dan
merancang program untuk distributor agar dapat bekerja seefisien mungkin. Contohnya :

1 GE, Procter & Gamble, dan Kraft dapat bekerjasama dari penjual menyangkut tampilan,
ruang rak, promosi dan kebijaka harga.
2 Pengecer besar sepertiWal-Mart dan Home Depot mampu menanamkan pengaruhkuat
terhadap produsen yang memasok produk yang mereka jual.

7
 b. Sistem Pemasaran Horisontal
sistem pemasaran dimana dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan pada
satu tingkat yang sama bergabung untuk meraih peluang pemasaran baru.Perusahaan
dapat menciptakan perusahaan usaha patungan ( joint venture ) untuk meraih keuntungan
lebih banyak daripada dilakukan sendiri serta dapat mempercepat ekspansi. Alasan
mengapa
perusahaan bergabung bisa dikarenakan sumber daya modal, pengetahuan, produksi, atau
sumber daya pemasaran yang tidak memadai untuk melaksanakan usaha sendiri atau
resiko usaha yang terlalu besar jika ditanggung sendiri.
c. Sistem Pemasaran Multisaluran

Sistem pemasaran multisaluran adalah sistem pemasaran dimana sebuah perusahaan

menetapkan dua atau lebih sistem pemasaran untuk dapat menjangkau satu atau lebih
segmen pelanggan. Saluran ini muncul karena saat ini semakin banyak segmen pelanggan dan pe
luangsaluran. Sehingga tak jarang perusahaan menggunakan sistem pemasaran multisaluran atau
yang sering disebut dengan saluran pemasaran hibrida.

8
 3. Mengubah Organisasi Saluran

Sifat dan desain saluran pemasaran sangatlah dipengaruhi oleh perkembangan teknologi dan
pertumbuhan sistem pemasaran langsung (direct marketing ). Oleh sebab itu perusahaan sering
mengubah organisasi saluran pemasaran mereka. Salah satunya dengan cara disintermidasi yaitu
proses pemotongan perantara saluran oleh produsen dimana produsen langsung bergerak menuju
ke pembeli akhir. Atau ketika tipe perantara-baru
mengantikan perantara tradisional secara radikal. Disintermediasi sendiri dapat menghasilkan ma
salah dan peluang bagi produsen dan perantara. Produsen harus mampu mengembangkan

9
peluang saluran baru seperti internet ataupun saluran pemasaran langsung lainya. Namun dengan
menerapkan saluran langsung akan membawa produsen dalam persaingan dengan saluran mereka
sendiri.Disinilah perusahaan harus bisa mencari cara agar tetap kompetitif dan tidak menimbulkan
konflik dengan saluran pemasaran sendiri. Seperti contohnya Black and Decker.Black and Decker
merupakan produsen alat listrik dan alat peralatan luar ruangan. Dalam memasarkan
produknya, Black and Decker bekerjasama dengan mitra eceran yang pentingdan kuat seperti
dengan Walt-Mart, Target, Home Depot dan Lowe’s. Disisi lain, Black and Decker juga
memasarkan langsung produknya dengan membuka situs web. Namun dalam situs webnya Black
and Decker hanya menyediakan informasi detail tentang produknya kepada pelanggan. Dengan
demikian pemasaran langsung mereka membantu perusahaan dan mitra salurannya.

2.4 Keputusan Desain Saluran

Dalam menentukan saluran pemasaran, produsen harus bisa memilih saluran apa yang ideal
dan praktis. Bagi perusahaan baru dengan modal terbatas dimulai dengan memilih saluran
pemasaran langsung dan menjual produknya langsung di pasar. Selanjutnya bagaimana mereka
memilih saluran pemasaran yang sesuai serta bagaimana mereka meyakinkan perantara yang baik
untuk menangani lini tersebut. Hingga perusahaan tersebut berkembang dan akhirnya mereka
dapat memperluas, memilih dan menggunakan saluran pasaran yang ideal dengan ukuran
perusahaan tersebut.Maka dalam hal ini pengambilan keputusan dan analisis saluran yang sesuai
bagi perusahaan mereka sangat diperlukan agar saluran pemasaran dapat berjalan efektif. Berikut
beberapa tahapan yang perlu diperhatikan dalam kaitanya mengambil keputusan desain saluran
yang tepat antara lain :

1. Menganalisis Kebutuhan Konsumen

Bagaimana perilaku pembelian konsumen. Apakah mereka lebih suka membeli di lokasi sekitar
rumah mereka ataukah mereka rela menempuh jarak yang jauh untuk mendapatkan produk
tertentu, apakah mereka lebih suka membeli secara pribadi seperti via internet atau viatelepon,
apakah konsumen menginginkan banyak pelayanan tambahan dan lain sebagainya. Namun disisi
lain perusahaan juga harus memperhatikan sumber daya yang dimiliki untuk keperluan kepuasan
pelanggan. Dengan banyaknya layanan yang diberikan, tentunya biaya yangdiperlukan perusahaan
dan anggota saluran akan meningkat sehingga berakibat pada harga barang akan lebih tinggi bagi

10
konsumen. Perusahaan juga dituntut agar mereka dapat menyeimbangkan kebutuhan konsumen,
biaya, kelayakan produk dan preferensi harga pelanggan.

2. Menentukan Tujuan Saluran

Tujuan saluran pemasaran berkaitan erat dengan tingkat layanan kepada segmen – segmen
pelanggan tertentu yang ditargetkan. Dari hasil pengidentifikasian segmen pelanggan, perusahaan
dapat menentukan pelayanan seperti apa dan bagaimana yang hendak diberikan kepada pelanggan.
Disisi lain perusahaan juga berusaha meminimalkan total biaya saluran dalam memenuhi layanan
pelanggan yang dibutuhkkan Dalam menentukan tujuan pemasaran dipengaruhi oleh sifat
perusahaan, produk, perantara pemasaran, pesaing dan lingkungannya. Ukuran dan keuangan
perusahaan menentukan fungsi pemasaran mana yang dapat ditangani dan segmen mana yang
harus diserahkan kepada perantara.Dalam kaitannya dengan pesaing, mungkin perusahaan
menghindari saluran pemasaran yang digunakan pesaing. Contohnya Mary Kay Cosmetics
menjual langsung produknya kepada konsumen melalui korpsnya yang memiliki satu juta lebih
konsultan kecantikan yang tersebar di 34 pasar di seluruh dunia.Terakhir faktor lingkungan disini
berkaitan dengan kondisi ekonomi dan sistem hukum yang berlaku. Dalam situasi ekonomi yang
tertekan perusahaan lebih memilih menggunakan saluran pemasaran pendek dalam memasarkan
produknya bahkan mereka mengabaikan layanan pelanggan yang kurang diperlukan.

3. Mengidentifikasi Alternatif Utama

Alternatif ini berkaitan dengan jenis perantara yang digunakan, jumlah perantara dan syarat serta
tanggung jawab oleh masing – masing saluran pemasaran. Jenis perantara, berkaitan dengan
produk perusahaan. Sedangkan jumlah perantara berkaitan dengan seberapa jumlah anggota
saluran yang dibutuhkan perusahaan agar produk semakin dekat dengan konsumen.Ada tiga
strategi dalam menentukan jumlah perantara pemasaran antara lain :

1 Distribusi Intensif adalah strategi yang dilakukan anggota pemasaran dengan cara
menyimpan sebanyak mungkin stok produk di toko dengan maksud produk tersebut harus
tersedia dimanapun dan kapanpun konsumen menginginkan misalnya : rokok,air mineral,
permen dan lain – lain.
2 Distribusi Eksklusif adalah strategi dimana perusahaan sengaja membatasi jumlah
perantara yang menangani produk. Perusahaan memasarkan produknya hanya ke beberapa

11
 penyalur dengan maksud untuk meningkatkan nilai eksklusif produk mereka. Tak jarang
mereka dapat menekankan harga dalam kisaran yang lebih tinggi.Contohnya dealer
Bentley, dengan jumlah yang terbatas dan hanya ada di kota – kota besar. Bentley
mendapatkan dukungan yang kuat dari distributor yang pada akhirnya berpengaruh
terhadap harga, promosi, dan layanan dealer.
3 Distribusi Selektif : penggunaan lebih dari satu , tetapi tidak keseluruhan perantara yang
mau menjual produk perusahaan. Distribusi selektif ini berada diantara distribusi eksklusif
dan intensif. Contohnya merk televisi, furniture dan peralatan rumah tanggakecil
didistribusikan dengan cara ini.Produsen dan perantara harus menyetujui syarat dan
tanggung jawab masing – masing seperti :
a) kesepakatan hargaProdusen harus menetapkan aturan harga dan jadwal diskon yang
adil serta mencukupi kegiatan operasional anggota perantara.
b) Kondisi PenjualanKondisi penjualan mengacu pada persyaratan pembayaran dan
jaminan produsen. Sebaian besar produsen menggunakan sistem diskon tunai
kepada distributor yangmelakukan pembayaran dimuka, memberikan jaminan atau
penurunan harga kepada distributor atas produk yang rusak serta insentif apabila
distributor membeli produk dalam jumlah yang besar.
c) Hak Teritorial Distributor Hak Teritorial Distributor berkaitan dengan wilayah
distributor dan berkaitan dengan penghargaan secara penuh atas penjualan di
wilayahnya baik dengan cara menjual kekonsumen maupun ke distributor lain.
d) Layanan dan Tanggung Jawab Bersama Layanan dan tanggung jawab bersama
harus disebutkan secara seksama. Hal ini penting terutama dalam bisnis waralaba.
Contohnya McDonald menyediakan dukungan promosi,sistem pencatatan,
pelatihan, dan administrasi umum serta bantuan teknis kepada pihak yang
terwaralaba. Sedang, pihak terwaralaba harus memenuhi standar perusahaan
berkaitan dengan fasilitas fisik, bekerjasama untuk program promosi baru,
menyediakan informasi yang dibutuhkan, dan membeli persediaan dari pemasok
yang telah ditentukan.
4. Mengevaluasi Alternatif Utama

Tahap berikutnya adalah mengevaluasi alternatif dari hasil identifikasi berdasarkan kriteria
ekonomi, kendali dan adaptif. Kriteria ekonomi berkaitan dengan bagaimana perusahaan bisa

12
menganalisis perkiraan penjualan, biaya, dan profitabilitas dari alternatif yang berbeda.Disisi lain
perusahaan juga harus mempertimbangkan rentang kendali. Seberapa besar anggota saluran
memegang kendali atas pemasaran produk. Agen penjualan merupakan perusahaan independen
yang berusaha memaksimalkan labanya. Biasanya mereka lebih berkonsentrasi pada pelanggan
yang membeli paling banyak, bukan mengutakan pelanggan yang membeli barang produsen.
Sementara saluran adapatif berkaitan dengan komitmen dengan saluran perusahaan.Saluran
pemasar menginginkan komitmen jangka panjang dengan perusahaan sedangkan perusahaan
menginginkan situasi yang lebih fleksibel sehingga mereka dapat menyesuaikan diridengan
perubahan lingkungan. Dalam hal ini anggota saluran yang memiliki komitmen jangka panjang
dengan perusahaan harus unggul dalam sisi ekonomi dan kendali.

2.5 Logistik Pemasaran dan Manajemen Rantai Pasokan

Perusahaan harus memutuskan cara untuk menyimpan, menangani, dan memindahkan

produk dan jasa mereka sehingga produk dan jasa itu tersedia bagi pelanggan dalam pilihanyang
tepat, pada saat tepat dan di tempat yang tepat. Distribusi fisik dan efektivitas logisticmempunyai
pengaruh besar pada kepuasan pelanggan dan biaya perusahaan.

1. Rantai Pasokan dan Jaringan Penghantar Nilai

Rantai pasokan adalah sebuah rangkaian atau jaringan perusahaan yang bekerja secara
bersama-sama untuk membuat dan menyalurkan produk atau jasa kepada konsumen
akhir.Rangkaian atau jaringan ini terbentang dari penambang bahan mentah (di bagian hulu)
sampairetailer / toko (pada bagian hilir). Rantai pasokan adalah suatu hubungan perusahaan
dengan pelanggan, pemasok kunci dan dengan penjual perantara yang berkaitan dengan bagaimana
perusahaan dapat menghasilkan suatu produk. Rantai pasokan ini terdiri atas aliran atas danaliran
bawah. Aliran atas terdiri atas kelompok perusahaan yang memasok bahan mentah,komponen,
suku cadang, informasi, keuangan, dan ahli yang diperlukan perusahaan gunamenciptakan suatu
produk. Mitra saluran pemasaran aliran bawah terdiri atas pedagang grosir dan pengecer yang
membentk hubungan penting antara perusahaan dan pelanggan. Keberhasilan perusahaan tidak
hanya bergantung pada seberapa baik kinerja perusahaan, sebrapa baik keseluruhan rantai pasokan
dan pemasaranya bersaing dengan saluran pemasaran perusahaanyang lain.Selain itu, perusahaan
juga harus membangun jaringan dari hubungan antara perusahaan dengan pemasok, distributor,

13
 dan apada akhirnya pelanggan yang “ bermitra” untuk memperbaiki kinerja seluruh sistem yang
disebut dengan jaringan penghantar nilai (valuedelivery network ). Semua mitra yang beragam
tersebut bekerja sama secara efektif untuk membawa nilai yang unggul bagi pelanggan.

2. Sifat dan Arti Penting Logistik Pemasaran

Logistik pemasaran (marketing logistic) disebut juga distribusi fisik (psysicaldistribution)

melibatkan perencanaan, implementasi, dan kendali aliran fisik barang, barang, jasa, dan informasi
yang berhubungan dari titik asal ke titik konsumsi untuk memenuhikebutuhan pelanggan dalam
kondisi mendapatkan laba. Singkatnya, logistic pemasaranmelibatkan kegiatan untuk
mengirimkan produk yang tepat ke tempat pelanggan pada saat yangtepat.Pemasaran saat ini lebih
menyukai pemikiran logistik yang berpusat pada pelanggan,yang dimulai dengan pasar dan
bekerja kembali ke pabrik atau bahkan pada sumber persediaan.Logistik pemasaran tidak hanya
melibatkan distribusi keluar (memindahkan produk dari pabrik ke penjual perantara dan pada
akhirnya ke pelanggan) tetapi juga distribusi di dalam (memindahkan produk dan bahan dari
pemasok ke pabrik) dan distribusi terbalik (memindahkan produk yang rusak, tidak diinginkan,
atau berlebih yang dikembalikan oleh konsumen atau penjual perantara).

2.6 Pedagang Besar Dan Eceran

1. Definisi Pedagang Besar

Pedagang besar atau disebut juga distributor, meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam
penjualan barang atau jasa kepada orang – orang yang membelinya untuk dijual kembali atau untuk
penggunaan bisnis.
Perbedaan pedagang besar dengan eceran, yaitu :
1. pedagang besar memberikan perhatian yang lebih sedikit kepada promosi, atmosfer, dan
lokasi karena mereka berhadapan dengan pelanggan bisnis, bukan konsumen akhir.
2. Transaksi perdagangan besar biasanya lebih besar daripada transaksi eceran, dan pedagang
besar biasanya menjangkau daerah perdagangan yang lebih luas daripada pengecer.
3. pemerintah berhubungan dengan pedagang besar dan pengecer dengan cara yang berbeda
dalam hal peraturan hukum dan pajak.
Pada umumnya pedagang besar menggunakan beberapa fungsi sebagai berikut :

14
 1. Penjualan dan promosi, Tenaga penjualan pedagang besar membantu produsen
menjangkau banyak pelanggan bisnis kecil dengan biaya yang relative rendah.
2. Pembelian dan penyediaan produk yang beragam., Pedagang besar sanggup memilih jenis
barang dan menyediakan beragam produk yang dibutuhkan pelanggannya, sehingga
mengurangi sangat banyak pelanggannya.
3. Memecah – mecah jumlah yang sangat besar, Pedagang besar memberikan penghematan
bagi pelanggannya dengan membeli barang dalam jumlah besar .
4. Pergudangan, Pedagang besar menyimpan persediaan, sehingga mengurangi resiko dan
biaya persediaan dan biaya persediaan bagi pelanggan.
5. Pengangkutan, Pedagang besar sering dapat melakukan pengiriman yang lebih cepat
kepada pembeli Karena mereka lebih dekat dengan pembeli tersebut
6. Pembiayaan, Pedagang besar membiayai pelanggan dengan memberikan kredit
7. Penanggung risiko, Pedagang besar menanggung sebagian risiko dengan memegang
kepemilikan dan menanggung risiko pencurian, kerugian, dan kerusakan
8. Informasi pasar, Pedagang besar memasok informasi kepada pemasok dan pelanggan
9. Jasa manajemen dan konsultasi., Pedagang besar membantu pengecer meningkatkan
usahanya dengan melatih petugas penjualan, membantu tata letak menciptakan system
akutansi dan pengendalian persediaan.
2. Pertumbuhan Dan Jenis Perdagangan Besar
 Jenis – jenis pedagang besar, yaitu sebagai berikut :
a) Pedagang Besar Niaga (Merchant Wholesaler), Perusahaan – perusahaan yang dimiliki
secara independent yang mempunyai kepemilikan atas barang dagangan.
b) Pedagang Besar Layana Penuh, Menyimpan persediaan, memiliki tenaga penjualan,
menawarkan kredit, dan memberikan bantuan manajemen.
c) Pedagang Besar Layanan Terbatas, Menawarkan layanan yang lebih sedikit kepada
pemasok dan pelanggan.
d) Pialang dan Agen, Tidak mempunyai kepemilikan atas barang dan hanya melakukan
sedikit fungsi
e) Agen, Mewakili pembeli atau penjual dengan lebih permanent.
f) Cabang dan Kantor Produsen dan Pengecer, Usaha perdagangan besar yang dilakukan
sendiri oleh penjual atau pembeli, alih-alih melalui pedagang besar independent.

15
 g) Pedagang Besar Lain, Sejumlah kecil jenis khusus pedagang besar ditemukan dalam sector
perekonomian tertentu.
3. Keputusan Pemasaran Pedagang Besar
 Pasar Sasaran, Pedagang besar dapat memilih kelompok pelanggan sasaran berdasarkan
ukuran, jenis pelanggan, kebutuhan layanan.
 Keragaman Produk dan layanan, Pedagang besar mendapat tekanan besar untuk menyediakan
lini lengkap dan mempertahankan persediaan yang memadai untuk dikirim segera, tetapi biaya
penyimpanan persediaan besar dapat mengahsilkan laba.
 Keputusan Harga. Padagang besar biasanya menaikan harga pokok barangsebesar persentase
konvensianal.Dalam pedagang besar kebutuhan pokok, marjin laba rata-rata sering berada
dibawah 2 persen.Mereka mungkin menurunkan marjinnya untuk beberapa lini guna untuk
merebuit pelanggan-pelanggan baru yang penting.
 Keputusan Promosi. Padagang besar terutama mengandalkan tenaga penjualannya untuk
mencapau tujuan-tujuan promosinya.Pedagang basar perlu mengembangakan strategi promosi
menyeluruh yang melibatkan iklan perdagangan, promosi penjualan, dan pemberitaan.
 Keputusan Tempat. Pedagang besar yang maju telah memperbaiki prosedur dan biaya
penanganan bahan dengan mengembangkan gudang yang diotomatisasi dan meningkatkan
kemampuan pasukannya melalui system informasi yang maju.
4. Kecenderungan Dalam Perdagangan besar.
Produsen selalu mempunyai kecendrungan untuk tidak menggunakan pedagang besar atau
mengganti yang tidak efisien dengan yang lebih baik. Bahkan tampak bahwa pedagang-pedagang besar
mengarah ke kemorosotan besar ketika produsen – produsen dan pengecer- pengecer besar secara
agresif memasuki program pembelian langsung
5. Difinisi Eceran
Eceran (retailing) meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa
langsung kepada konsumen akhir untuk pengguna pribadi dan non-bisnis. Pengecer (retailer) atau toko
eceran (retail store) adalah setiap usaha bisnis yang volume penjualannya terutama berasal dari eceran.
6. Jenis – jenis pengecer
Pengecer toko, pengecer non-toko, dan organisasi eceran, Dari jenis toko eceran yang paling
terkenal adalah toko serba ada.Jenis-jenis toko eceran melewati tahap-tahap pertumbuhan dan
penurunan yang dapat digambarkan sebagai siklus hidup eceran.

16
7. Tingkat Layanan
Hipotesis roda-eceran (Wheel of retailing) menjelaskan salah satu alasan mengapa muncul
jenis-jenis toko baru.Toko-toko eceran konvesional biasanya meningkatkan layanannya dan
menaikkan harganya untuk menutupi biaya.Pengecer dapat memposisikan diri dalam menawarkan
salah satu dari empat tingkat layanan :
1. Swa-layan (Self-Service), Swa-layan adalah landasan semua usaha diskon. Banyak
pelanggan bersedia melakukan proses menemukan-membandingkan-memilih sendiri guna
menghemat uang.
2. Swa-pilih (Self-selection), Swa-pilih adalah pelanggan mencari barangnya sendiri,
walaupun mereka dapat meminta bantuan.
3. Layanan terbatas (Limited-limited), Pengecer ini menjual lebih banyak barang belanja,
dan pelanggan memerlukan lebih banyak informasi dan bantuan. Toko – toko tersebut juga
menawarkan layanan ( seperti kredit dan hak mengem,balikan barang).
4. Layanan lengkap (full service), Wiraniaga siap membantu dalam setiap tahap proses
menemukan- membandingkan-memilih tersebut. Pelanggan yang suka dilayani lebih
menyukai jenis tiko ini.Biaya karyawan yang tinggi, ditambah dengan jumlah barang
khusus yang tinggi dan jenis barang yang perputarannya lambat dan banyaknya jasa,
menyebabkan eceran yang berbiaya tinggi.
Dengan menggabungkan berbagai tingkat layanan yang berbeda – beda ini dengan berbagai
produk yang berbeda, kita dapat membedakan keempat strategi pemosisian besar yang tersedia
bagi pengecer.

1. Bloomingdale, Toko – toko yang menampilkan produk yang sangat beragam dan bernilai
tambah tinggi.Toko – toko dalam kuadran ini sangat memberikan perhatian pada rancangan
toko, mutu produk, layanan dan citra.Marjin labanya tinggi.
2. Tiffany. Toko – toko yang menampilkan keragaman produk yang sempit dan bernilai
tambah tinggi.Toko – toko seperti ini menggembangkan citra ekslusif dan cenderung
beroperasi dengan marjin tinggi dan volume rendah.

17
3. Sunglass Hut. Toko – toko yang menampilkan lini yang sempit dan bernilai bertambah
rendah.Toko – toko seperti ini mempertahankan biaya dan harganya tetap rendah dengan
melakukan pembelian, perdagangan, pengiklanan dan distribusi secara terpusat.
4. Wal-Mart, Toko – toko yang menampilkan lini yang luas dan bernilai tambah
rendah.Toko – toko tersebut memusatkan perhatian untuk mempertahankan harga
tetapRendah sehingga memiliki citra sebagai tempat untuk membeli barang.Toko – toko
tersebut mengimbangi marjin yang rendah dengan volume yang tinggi.Eceran non-toko
tumbuh jauh lebih pesat dibandingkan dengan eceran toko. Eceran non-toko terbagi
menjadi empat kategori utama yaitu sebagai berikut :
1. Penjualan langsung (juga disebut penjualan multi-tingkat, pemasaran jaringan)
Adalah industri senilai $9 miliar, dengan lebih dari 600 perusahaan yang melakukan
penjualan dari rumah kerumah atau melalui pesta penjualan di rumah.Yang terkenal dalam
penjualan dari orang ke orang adalah Avon, Electrolux, dan Southwestern Company dari
Nashville (Bibles).
2. Pemasaran langsung.
Berakar dalam pemasaran langsung dan catalog (Lands' End, L.L. Bean); pemasaran
tersebut mencakup telemarketing (1-800-FLOWERS), pemasaran tanggapan langsung
televise (Home Shoping Network, QVC), dan belanja elektronik
(Amazon.com,Autobitel.com).
3. Penjajaan otomatis
Digunakan untuk berbagai macam dagangan, termasuk barang-barang impuls, seperti
rokok, minuman ringan, kopi, permen, surat kabar, majalah, dan produk-produk lain seperti
kaos kaki, kosmetik, makanan hangat, kondom, buku bersampul tipis.
4. Jasa pembelian
Adalah pengecer tanpa toko yang melayani pelanggan khusus, biasanya karyawan
organisasi-organisasi besar yang berhak membeli dari daftar vpengecer yang telah sepakat
untuk memberi diskon sebagai imbalan keanggotaan.

18
8. Eceran Korporat
Eceran korporat (corporate retailing), organisasi-organisasi eceran korporat mencapai
ekonomi skala, daya beli yang lebih besar, pengakuan merek yang lebih luas, dan karyawan yang
lebih terlatih.
 Jenis-jenis utama eceran korporat :
1. Toko Jaringan Korporat (Corporate Chain Store)

Dua gerai atau lebih yang biasanya dimiliki dan dikendalikan, dengan melakukan
pembelian dan perdagangan terpusat, dan menjual lini dagangannya yang mirip.Ukurannya
memungkinkan toko jaringan korporat tersebut membeli dalam jumlah besar dengan harga
yang lebih rendah, dan mampu memperkerjakan ahli-ahli korporat untuk melakukan tugas-
tugas penetapan harga, promosi, perdagangan, pengendalian persediaan, dan perkiraan
penjualan.Contoh : Tower Records, GAP, Pottery Barn.

2. Jaringan Sukarela (Voluntary Chain Store)

Kelompok pengecer independent yang disponsori pedagang besar, yang melakukan

pembelian besar-besaran dan perdagangan umum.Contoh : Independent Grocers Allience
(IGA), True Value Hardware.

3. Koperasi pengecer (Retailer Cooperative)

Pengecer-pengecer independent yang membentuk organisasi pembelian pusat dan

melakukan kegiatan-kegiatan promosi bersama.Contoh : Contoh : Associated Grocers
(pangan), ACE Hardware (bidang perkakas).

4. Koperasi Konsumen (Consumer Cooperative)

Perusahaan eceran yang dimiliki pelanggannya.Dalam koperasi konsumen, penduduk

menyerahkan uang untuk membuka toko mereka sendiri, memberikan suara untuk menetapkan
kebijakannya, memilih suatu kelompok untuk mengelolanya, dan menerima dividen
keanggotaan.

5. Organisasi Waralaba (Franchise Organization)

19
 Perhimpunan berdesarkan kontrak antara pemberi waralaba (produsen, pedagang besar,
organisasi jasa) dan pemegang waralaba (pengusaha independent yang membeli hak untuk
memiliki dan menjalankan satu atau beberapa unit dalam system waralaba tersebut).Waralaba
telah menonjol dalam puluhan bidang produk dan jasa.Contoh : McDonald's, Subway , Pizza
Hut, Jiffi Lube, Meineke Mufflers, 7-Eleven).

6. Konglomerat Perdagangan (Merchandising Conglomerate)

Perusahaan berbentuk bebas yang menggabungkan beberapa lini eceran yang berbeda-beda
dan terbentuk di bawah kepemilikan yang terpusat, bersama suatu penggabungan distribusi dan
manajemen.

Contoh : Allied Domeq PLC menjalankan Dunkin' Donuts dan Baskin-Rabbins, ditamabah dengan
sejumlah pengecer inggris dan suatu kelompok anggur dan minuman keras.

9. Keputusan Pemasaran
Dalam menghadapi persaingan yang meningkat dari rumah-rumah diskon dan toko-toko
barang khusus, toko serba mempunyai cabang di pusat – pusat perbelanjaan pinggir kota.Pasar
swalayan telah membuka toko-toko yang lebih besar menjual jenis barang yang lebih banyak dan
lebih beragam, dan memperbaharui fasilitasnya.Pasar swalayan juga menaikkan anggaran promosi
dan beralih secara besar-besaran ke merek-merek pribadi.
a. Pasar Sasaran
Keputusan terpenting pengecer berkaitan dengan pasar sasaran.Sebelum pasar sasaran ini
didefinisikan dan dikenali profilnya, pengecer tersebut tidak mungkin mengambil keputusan yang
konsisten mengenai keragaman produk, dekorasi toko, pesan dan media iklan, harga, dan tingkat
layanan.
b. Keragaman Produk Dan Perolehan Produk
Keragaman produk (product assort-ment) pengecer harus sesuai dengan harapan belanja
dari pasar sasarannya.Pengecer tersebut harus memutuskan keluasan dan kedalaman keragaman
produk.
 Beberapa kemungkinan strategi diferensiasi produk yaitu sebagai berikut :
1. Merek nasional ekslusif yang tidak tersedia dipengecer sasaran

20
 2. Menampilkan kebanyakan barang dagangan merek pribadi
3. Menampilkan acara-acara penjualan istimewa yang sangat sukses
4. menampilkan barang dagangan kejutan atau yang selau berubah
5. Menampilkan barang dagangan terakhir atau terbaru lebih dulu
6. Menawarkan layanan yang menyesuaikan barang dagangan
7. Menawarkan beragam barang dengan sasaran yang sangat khusus
c. Layanan Dan Atmosfer Toko
Pengecer juga harus memutuskan bauran layanan ('service mix') untuk ditawarkan kepada
pelanggan :
1. Layanan pra-pembelian mencakup penerimaan telepon dan pesanan pos, iklan, pajangan
etalase dan interior, kamar pas, jam buka toko, peragaan busana, tukar tambah.
2. Layanan purna-pembelian mencakup pengiriman dan penyerahan, pembungkusan hadiah,
penyesuaian dan pengembalian barang, pengubahan dan penyesuaian, pemasangan,
pengukiran.
3. Layanan tambahan mencakup informasi umum, pencarian cek, tempat parkir, restoran,
perbaikan, pendekorasian interior, kredit, kamar belakang.
Bauran layanan tersebut adalah sasaran utama untuk membedakan suatu toko dari toko lainnya;
hal yang sama berlaku untuk atmosfer, Atmosfer adalah unsure lain dalam gudang persenjataan
toko. Setiap toko mempunyai tata letak fsik yang mempersulit atau memudahkan pembeli.

d. Keputusan Harga
Harga adalah faktor pemosisian utama dan harus diputuskan dalam kaitannya dengan pasar
sasaran, bauran keragaman produk dan layanan, dan pesaingannya. Pengecer akan menetapkan
harga yang rendah untuk beberapa jenis produk yang berfungsi sebagai penarik pengunjung atau
barang pancingan. Mereka akan merencanakan penurunan harga untuk barang dagangan yang
perputarannya lambat.
Beberapa pengecer telah meninggalkan "Penetapan Harga Penjualan" dan memilih harga rendah
setiap hari (EDLP-Every Day Low Pricing). EDLP dapat menghasilkan biaya iklan yang lebih
rendah, stabilitas harga yang lebih baik, citra

21
kejujuran dan keandalan yang lebih kuat, dan laba eceran yang lebih tinggi. Jaringan pasar swlayan
yang mempraktikan harga rendah setiap hari sering memperoleh laba yang lebih besar dari pada
jaringan pasar swalayan yang mempraktikan penetapan harga penjualan.
e. Keputusan Promosi
Pengecer menggunakan berbagai macam alat promosi untuk menghasilkan lalu-lintas
pengunjung dan pembelian. Mereka memasang iklan, mengadakan obral khusus, menertibkan
kupon potongan harga, dan menjalankan program hadiah untuk orang yang sering berbelanja,
sample makanan di toko, dank upon dirak atau dikasir.
f. Keputusan Tempat
Pengecer sudah terbiasa mengatakan bahwa ketiga kunci sukses keberhasilan adalah "Lokasi,
Lokasi, dan Lokasi". Kemudian lokasi dirinci lagi menjadi pemilihan wilayah suatu Negara
sebagai tempat untuk membuka gerai, lalu memilih kota tertentu, dan kemudian tempat tertentu.
Pengecer dapat menempatkan tokonya di distrik bisnis pusat, pusat perbelanjaan regional,
pusat perbelanjaan lingkungan, pertokoan, atau di toko yang lebih besar :
1. Distrik Bisnis Umum (General Business District), Ini adalah daerah kota yang tertua dan
terpadat lalu lintasnya, sering dikenal sebagai pusat kota. Biaya sewa toko dan kantor
biasanya tinggi
2. Pusat Perbelanjaan Regional (Regional Shopping Center), Ini adalah mal-mal besar
pinggir kota yang berisikan 40 hingga 200 toko. Biasanya mal menampung satu atau dua
toko utama yang terkenal secara nasional dan sangat banyak toko yang lebih kecil, yang
banyak diantaranya dijalankan sebagai waralaba.Mal menarik Karena tempat parkir yang
luas, tempat belanja satu atap, restoran, dan fasilitas-fasilitas rekreasi.
3. Pusat Perbelanjaan Lingkungan (Community Shopping Center). Ini adalah mal-mal
yang lebih kecil dengan satu toko utama dan 20 hingga 40 toko kecil.
4. Perokoan (Strip mall yang disebut juga shopping strip). Ini berisikan sekelompok toko,
yang biasanya ditempatkan di satu bangunan panjang, yang melayani kebutuhan suatu
lingkungan tetanggaan untuk bahan makanan, perkakas, binatu, perbaikan sepatu, dan
binatu kimia.
5. Lokasi didalam toko yang lebih besar. Pengecer – pengecer terkenal tertentu (Mc
Donald, Starbucks, dll) menempatkan unit-unit baru yang lebih kecil sebagai ruang

22
 konsensi didalam toko atau tempat usaha yang lebih besar, seperti Bandar udara, sekolah,
toserba.

Pengecer dapat menggunakan berbagai metode untuk menilai lokasi, termasuk jumlah lalu
lintas pengunjung, survey kebiasaan belanja pelanggan, dan analisis lokasi – lokasi bersaing

 Pengecer dapat menilai efektifitas penjualan toko tertentu dengan melihat 4 indikator yaitu
1. jumlah orang yang lewat pada hari biasa
2. persentase orang yang masuk ke toko tersebut
3. persentase orang yang masuk dan membeli
4. jumlah rat-rata yang dibelanjakan untuk setiap penjualan
10. Kecenderungan Dalam Eceran

Perkembangan utama yang perlu diperhitungkan pengecer dan produsen dalam strategi
bersaing, diantaranya sebagai berikut :

1. Bentuk dan kombinasi eceran baru. Beberapa toko swalayan menampung cabang –
cabang bank, toko-toko buku menampilkan kedai kopi.
2. Pertumbuhan persaingan antar-jenis. Beberapa jenis toko yang berbeda toko diskon,
ruangan pengecer catalog, semuanya bersaing untuk mendapatkan konsumen yang sama
dengan menjual jenis barang dagangan yang sama
3. Perumbuhan pengecer – pengecer raksasa. Melalui system informasi, system logictic,
dan daya belinya yang lebih unggul, pengecer – pengecer raksasa mampu memberikan
layanan yang baik dan volume produk yang sangat besar dengan harga yang menarik
kepada konsumen yang sangat baik.
4. Investasi yang makin tumbuh dalam teknologi. Pengecer menggunakan computer untuk
menghasilkan pikiran yang lebih baik, mengontrol biaya persediaan, melakukan
pemasangan secara elektronik dari pemasok, mengirim e-mail antara toko-toko. Mereka
menggunakan system pindah di pintu kasir dan system penanganan barang dagangan yang
canggih
5. Kehadiran global pengecer – pengecer utama. Pengecer-pengecer dengan format yang
unik dan pemosisian merek yang kuat makin banyak muncul di Negara-negara lain.

23
6. Menjual pengalaman, bukan sekedar barang. Pengecer sekarang menambahkan
suasana yang menyenangkan dan berusaha untuk bersaing dengan toko-toko lain dan
pengecer – pengecer on-line.
7. Persaingan antar eceran yang berbasis toko dan yang berbasis non-toko. Sekarang
konsumen menerima tawaran penjualan melalui surat langsung dan katalog dan melalui
televise, computer, dan telepon

24
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Dalam penerapan bauran pemasaran untuk meningkatkan volume penjualan dapat

ditemukan beberapa faktor yang membantu meningkatkan volume penjualan, yaitu aspek
produk (produk yang berkualitas tinggi), aspek tempat (tempat produksi yang mempunyai dua
lokasi mempermudah akses bahan pokok ke rumah produksi). Sedangkan untuk aspek harga
dan promosi, Masih harus ada perbaikan dan peningkatan secara berkala.

3.2 Saran

Untuk mengoptimalkan penerapan strategi bauran pemasaran produk dengan baik dan
berdasarkan hasil analisis peneliti, akan ada beberapa saran yang perlu menjadi pertimbangan
antara lain:

1. Promosi perlu digalakkan lagi dengan jalan mengiklankan produk dan memperkuat
jaringan bisnis.
2. Strategi penjualan yang dilakukan lebih diperbanyak lagi, dan tidak sekedar hanya sebatas
strategi tradisional, semisal mengirimkan produk kripik buah untuk dikenalkan pada
konsumen luar kota secara lebih luas.

25
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler,Philip.Kevin Lane Keller.2009.Manajemen Pemasaran,Edisi 13 jld 2,Jakarta.Erlangga

http://kenalmanajemen.blogspot.com/2013/02/perdagangan-eceran-dan-perdagangan-besar.html
http://jollyjoyboom.blogspot.com/2010/04/mengelola-eceran-perdagangan-besar-dan.html
http://blogputriarizka.blogspot.com/2013/05/mengelola-pedagang-eceran-grosir-dan.html

26