Nilai Industri dan Kinerja Hubungan Dalam Pasar Bisnis - Model Persamaan

Struktural Umum
Abstrack :
Makalah ini mengembangkan model umum nilai merek industri dan kinerja hubungan dalam
bisnis-bisnis pasar dari perspektif konsumen dan literatur pemasaran industri. Model
struktural persamaan mengintegrasikan analisis nilai merek industri dan kinerja hubungan.
Model struktural menggambarkan sejauh mana kinerja transaksi pemasok-pembeli
dipengaruhi oleh delapan faktor penting : kompetensi pemasok, nilai pembelian, kepuasan
pelanggan, pergantian biaya, kepercayaan dan kesetiaan merek, kualitas hubungan,
komitmen, dan kinerja transaksional.
Model umum diterapkan untuk kelompok pembeli organisasi pasar industri yang
komprehensif (Elektronik, Bahan Kimia, Peralatan, dll). Analisis ini menemukan bahwa
kompetensi pemasok langsung mempengaruhi nilai pembelian dan kepuasan pelanggan, dan
melalui nilai pembelian dan kepuasan pelanggan, secara tidak langsung mempengaruhi
komitmen, beralih biaya, kepercayaan merek dan kesetiaan. Implikasi manajerial dari hasil
penelitian juga dibahas.
1. Pengantar
Sementara merek dan manajemen mereka telah mendominasi pemasaran barang dan
jasa kepada konsumen, merek industri telah harga dan atribut nyata dari produk fisik
tidak selalu bisa sepenuhnya menjelaskan keputusan pembelian, sebagai hal tak
berwujud seperti keseluruhan reputasi pemasok penting bahkan dalam keputusan yang
rasional dan sistematis pembuatan (Mudambi, Doyle, & Wong, 1997).
Pertanyaan yang muncul adalah apakah profesional yang rasional, terlatih dengan
baik pembeli industri yang biasanya beroperasi dalam pusat pembelian dapat
dipengaruhi oleh citra merek yang didasarkan pada nonfungsional dan atribut
subjektif. Menurut Gorden, Calantone, dan di Benedetto (1993), penyedia produk dan
layanan bisnis-ke-bisnis berdiri untuk mendapatkan keunggulan kompetitif yang
berkelanjutan melalui pengembangan dan penggunaan strategis ekuitas merek,
khususnya saat bersaing dalam ekonomi global saat ini. Dengan berinvestasi dalam
citra merek yang menyenangkan, kuat, dan positif di antara semua pemangku
kepentingan, industri pemasar dapat menuai, meskipun pada tingkat yang lebih
rendah, manfaat yang sama pemasar konsumen menikmati.
Loyalitas merek industri dan kepercayaan adalah merek-penilaian utama variabel.
Dua pelajaran mungkin berasal dari fakta ini. Pertama, kesetiaan dan klaim
kepercayaan hanya bisa efektif jika ada substansi klaim. Pemasar industri harus
memastikan upaya mereka untuk membangun nilai merek positif tidak dirusak oleh
pemasok yang buruk kompetensi, nilai pembelian, dan kepuasan pembeli organisasi.
Kedua, hanya menciptakan nilai merek saja tidak cukup. Industri pemasar harus
menerjemahkan nilai merek ke dalam hubungan pemasok-pembeli kinerja. Pelanggan
industri sengaja mempersulitnya bagi pemasok untuk menentukan siapa yang benar-
benar membuat keputusan pembelian. Oleh karena itu, pemasar industri harus
menciptakan nilai merek yang terlihat sebagai positif oleh semua pemangku
kepentingan yang terkait dengan perusahaan. Untuk mencapai ini, perusahaan
pemasok harus melihat di luar pemasaran komunikasi dan mengembangkan
komunikasi perusahaan secara keseluruhan program untuk menambah merek
perusahaan.
Penelitian ini menguji model konstruk umum yang menjelaskan sejauh mana di mana
kinerja transaksional di pasar industri dipengaruhi oleh kompetensi pemasok, nilai
pembelian, organisasi kepuasan pembeli, biaya switching, kepercayaan merek,
loyalitas merek dan komitmen hubungan, dan kualitas hubungan. Lebih umum, studi
ini menyelidiki pengaruh nilai merek pada bisnis hubungan antara pembeli dan
pemasok industri. Faktor-faktor dihipotesiskan untuk mempengaruhi nilai dalam suatu
merek termasuk karakteristik merek (kompetensi pemasok, nilai pembelian, pembeli
organisasi kepuasan, beralih biaya, kepercayaan merek dan kesetiaan), hubungan
komitmen, kualitas hubungan, dan kinerja transaksional.
Penelitian ini bertujuan untuk mengisi kekosongan dalam bidang yang sebagian besar
terpecah riset nilai merek industri dengan menawarkan diverifikasi secara empiris
teori umum. Beberapa penelitian terkait berusaha menentukan dasar variabel
anteseden untuk meningkatkan nilai merek (Hocutt, 1998). Lain studi, seperti Bitner,
Boom, dan Tetreault (1990) dan Price, Arnould, dan Tierney (1995), telah
mempertimbangkan satu insiden atau pertemuan kritis, serta interaksi longitudinal
atau hubungan antara variabel-variabel ini.
Terlepas dari kenyataan bahwa penelitian di bidang ini sangat bergantung pada
pendekatan stochastic dan deterministik terhadap nilai merek industri, beberapa model
yang komprehensif, diuji secara empiris, dan struktural dari proses retensi pelanggan
terbukti dalam literatur pemasaran. Bahkan pemahaman tentang hubungan antar
merek persepsi nilai, atau bagaimana hal ini berhubungan dengan keseluruhan
pemasok-pembeli hubungan, tampak tidak jelas. Selanjutnya, perilaku pelanggan
modl yang secara holistik mendefinisikan proses yang digunakan pelanggan pilih
antara beberapa merek atau penyedia yang bersaing dikembangkan. Beberapa
kemajuan telah dibuat untuk mencapai tujuan ini mengevaluasi alternatif yang
diketahui yang diperhitungkan dalam pelanggan penilaian dan mendiskonfirmasikan
harapan (Boulding, Kalra, Staelin, & Zeithaml, 1993). Sedangkan pendekatan ini
mengukur perbedaan antara penilaian konsumsi pra dan pasca, itu hanya memberikan
sebagian penjelasan tentang bagaimana pelanggan industri mekanisme retensi
mungkin beroperasi (Bagozzi, Gopinath, & Nyer,1999; Price et al., 1995).
Makalah ini membahas masalah nilai merek industri berikut dalam lingkungan
pemasok-pembeli umum yang komprehensif pasar industri:
a. Apa dampak dari kompetensi pemasok industri terhadap pembelian nilai dan
kepuasan pembeli organisasi di industri pasar?
b. Bagaimana pengaruh nilai pembelian terhadap pembeli organisasi kepuasan?
c. Apa efek dari nilai pembelian dan pembeli organisasi kepuasan pada kepercayaan
dan kesetiaan merek?
d. Bagaimana kepuasan pembeli organisasi berhubungan dengan peralihan
biaya?
e. Bagaimana kepercayaan merek dan loyalitas memengaruhi kualitas hubungan dan
komitmen?
 f. Apa dampak dari kinerja transaksional pada hubungankualitas dan komitmen?
g. Bagaimana kompetensi pemasok berkontribusi pada pemasok industri–komitmen
pembeli?
h. Apa pengaruh kualitas hubungan dan komitmen kinerja transaksi?

2. Model penelitian
Beberapa peneliti telah menemukan kepuasan dan sikap anteseden utama dari nilai
merek (Innis, 1991; Roest & Pieters, 1997). Dalam konteks ini, kepuasan OB dan
nilai pembelian mencerminkan tingkat keseluruhan kepuasan pelanggan industri dan
kepuasan itu hasil dari pengalaman dengan kompetensi pemasok. Sikap adalah
pelanggan disposisi belajar positif, netral atau negatif (sering sebagai hasil dari
pengalaman evaluatif sebelumnya), sehubungan dengan yang baik atau layanan,
perusahaan, atau nilai merek yang sedang dipertimbangkan (Roest & Pieters,1997).
Namun, hubungan yang tepat antara nilai merek konstruksi dan kinerja transaksional
untuk transaksi industri masih belum jelas. Dalam literatur, istilah berbeda telah
digunakan untuk konstruksi nilai merek yang sama atau terkait erat.

Contoh istilah yang digunakan adalah, kepuasan pembeli (Fornell, Johnson,

Anderson, Cha, & Bryant, 1996), pilihan merek (Manrai, 1995), kesetiaan (Elena &
Jose, 2001), nilai (Crosby & Stephens, 1987), kompetensi (Lerner & Almor, 2002),
preferensi merek (Mantel & Kardes, 1999) dan kepercayaan merek (Elena & Jose,
2001).
Makalah ini menyatakan bahwa evaluasi yang terpisah dan berbeda alternatif (nilai
merek) harus mendahului pemahaman kinerja hubungan pemasok-pembeli (Doney &
Cannon 1997; Ganesan & Shanker, 1994; Kalwani & Narayandas, 1995). Jadi, itu
anteseden utama untuk kinerja hubungan, seperti yang dikembangkan untuk model
konseptual yang disajikan di sini, adalah: kompetensi pemasok → nilai pembelian →
kepuasan OB → kepercayaan dan loyalitas merek → kinerja hubungan:
Model penelitian, ditunjukkan pada Gambar. 1, menggambarkan faktor-faktor kunci
itu
mendahului nilai merek industri dan kinerja hubungan. Itu komponen model
didefinisikan sebagai berikut:
a. Kinerja transaksi. Persepsi pembeli industri tentang kinerja ekonomi dan
manajerial dari transaksi tertentu relatif terhadap transaksi masa lalu dengan
pemasok yang sama, dengan mempertimbangkan akun situasi saat ini dan
kemungkinan keadaan.
b. Komitmen. Keyakinan mitra pertukaran yang sedang berlangsung hubungan
dengan mitra lain menjamin upaya maksimal terkait dengan pemeliharaannya.
c. Kualitas hubungan. Jumlah berbagi informasi, kualitas komunikasi, orientasi dan
kepuasan hubungan jangka panjang terkait dengan suatu hubungan.
d. Berpindah biaya. Perkiraan pembeli industri atas kerugian pribadi atau
mengorbankan waktu, usaha, dan uang yang terkait dengan penggantian pemasok.
 e. Loyalitas merek. Sejauh mana pembeli industri memiliki berulang kali membeli
merek pemasok tertentu selama baru-baru ini tahun, marah oleh signifikansi
pengeluaran itu dalam hal total pengeluaran pembeli untuk jenis produk tersebut.
f. Kepercayaan merek. Harapan yang percaya diri, positif, dan dapat diandalkan
merek pemasok tertentu.
g. Kepuasan pembeli industri. Rasa keseluruhan pembeli industri kesenangan atau
kepuasan yang berasal dari pemenuhan keinginan, harapan, dan kebutuhan yang
terkait dengan transaksi.
h. Nilai pembelian. Penilaian menyeluruh pembeli industri atas net senilai transaksi
tertentu, berdasarkan penilaian pembeli dari apa yang diterima (manfaat yang
diberikan oleh transaksi) dan diberikan (biaya untuk memperoleh dan
memanfaatkan transaksi).
i. Kompetensi pemasok. Penilaian keseluruhan pembeli industri, di persyaratan
standar yang ditetapkan, dari proses pengiriman, produk kualitas, harga, teknologi,
dan kemampuan manajemen persediaan.

Dasar teoritis untuk model penelitian yang disajikan di sini berasal dari beberapa pemasaran
industri dan pemasaran layanan literatur.
Model ini dikembangkan dari penafsiran Oliver (1981) tentang OB kepuasan, nilai pembelian
dan hubungan pemasok-pembeli, dan dari analisis persepsi pelanggan terhadap kinerja oleh
Cronin dan Taylor (1992) dan Zeithaml (1988). Model ini juga menggabungkan faktor
pertahanan terkait dengan pengalihan yang diidentifikasi oleh Fornell et al. (1996).
Hubungan antar-hubungan antara retensi pelanggan industri faktor dapat dianalisis pada
tingkat transaksi mikro atau makro. Itu model yang disajikan di sini mengadopsi kerangka
makro, karena ia mengakui nilai merek yang dibentuk oleh penilaian umum pemasok dan
beberapa transaksi historis dengan pemasok tersebut (Liljander & Strandvik, 1995).
Kompetensi pemasok merupakan faktor penting bagi industri kepuasan pelanggan (Cronin &
Taylor, 1992; Fornell et al., 1996). Nilai pembelian juga merupakan penentu penting dari
kepuasan OB dan kompetensi pemasok telah diidentifikasi sebagai anteseden nilai pembelian.
Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pembeli telah diukur dalam berbagai cara
(Erevelles & Leavitt, 1992). Penampilan dibandingkan dengan pendekatan harapan (harapan-
diskonfirmasi) sering digunakan dalam analisis dan pengukuran layanan kualitas dan
kepuasan (Parasuraman, Zeithaml & Berry, 1991). Namun, Cronin dan Taylor (1994)
menemukan bahwa untuk cross-sectional studi, pengukuran hanya berdasarkan kinerja dapat
lebih mencerminkan kompetensi pemasok jangka panjang. Zeithaml, Berry, dan Parasuraman
(1996) mempertahankan bahwa ukuran perbedaan kinerja-harapan secara memadai
mendiagnosis kekurangan layanan. Namun, persepsinya pendekatan lebih tepat ketika
kompetensi diukur terutama untuk menjelaskan varians dalam beberapa konstruk dependen.
Dengan demikian, anteseden untuk kepuasan dimodelkan disini oleh mengambil pendekatan
kinerja yang dirasakan.
2.1 Kompetensi pemasok
Di pasar industri, pemasok yang kompeten mempertahankan
kemampuan memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhan organisasi
pembeli. Kemampuan mengacu pada keterampilan dan karakteristik yang memungkinkan
suatu pihak
memiliki pengaruh dalam domain (Butler, 1991). Kompetensi pemasok
dapat dialami langsung oleh pelanggan industri, atau mungkin
terkait dengan pelanggan industri oleh mereka yang memiliki transaksional yang relevan
sejarah. Terlepas dari bagaimana, kepercayaan pelanggan industri
harus dimenangkan sebelum dia akan bergantung pada pemasok. Swan, Trawick,
dan Silva (1985) menemukan bahwa tenaga penjual industri lebih dipercaya
bila dianggap kompeten.

Persepsi pembeli industri terhadap nilai pembelian bisa dipengaruhi secara positif oleh
kompetensi pemasok dan dipengaruhi secara negatif oleh harga yang dirasakan (Chang &
Wildt, 1994). Belum tentu hubungan positif antara kemampuan atau kompetensi yang
dirasakan dan nilai yang dirasakan; kemampuan atau kompetensi yang lebih rendah mungkin
kadang-kadang menghasilkan nilai yang lebih besar bagi pelanggan karena kekurangan itu
bersifat temper dengan harga lowoverall (McDougall & Levesque, 2000). Masih banyak
penelitian telah membangun hubungan positif antara yang dirasakan kemampuan pemasok
dan nilai yang dirasakan. Diberikan di atas, itu dihipotesiskan itu, jika faktor-faktor lain tetap
konstan, peningkatan (penurunan) dalam kompetensi pemasok akan disertai dengan
peningkatan (penurunan) dalam nilai pembelian yang dirasakan. Itu adalah:

H1-1.

Di pasar industri, kompetensi pemasok adalah positif terkait dengan nilai pembelian yang
dirasakan. Beberapa penelitian telah menemukan bahwa persepsi kompetensi pemasok
mempengaruhi kepuasan pelanggan setelah transaksi pembelian (Erevelles & Leavitt, 1992).
Dengan demikian, kepuasan pembeli secara keseluruhan adalah sering dipahami oleh
peneliti pasar sebagai variabel konsekuen kemampuan dan proses lainnya (Szymanski &
Henard, 2001). Literatur penelitian juga mendukung pandangan yang tidak puas
pelanggan yang berhasil memperoleh ganti rugi (prosedural, distributif dan keadilan
interaksional) cenderung mengalami peningkatan secara keseluruhan kepuasan dengan
transaksi. Hubungan antara pemasok kemampuan dan kepuasan tidak disepakati secara
universal baik pada tingkat transaksi atau tingkat global (Taylor & Baker, 1994).
Beberapa analis memperlakukan kemampuan atau kompetensi pemasok sebagai hal yang
relatif variabel stabil yang mewujudkan persepsi pembeli terhadap transaksi
melalui waktu, yang dipengaruhi sebagai kepuasan pengalaman pembeli atau
ketidakpuasan dengan transaksi tertentu dari waktu ke waktu (Athiyaman, 1997).

Peneliti lain mewakili atribut relatif pemasok kompetensi (kualitas produk, pengiriman,
harga, teknologi, suku cadang memimpin waktu, membutuhkan pengakuan) sebagai
anteseden, bukan hasil, dari kepuasan (Fornell et al., 1996). Selanjutnya, beberapa
penelitian, saat memeriksa urutan kausal antara persepsi pembeli organisasi terhadap
kompetensi pemasok secara keseluruhan dan kepuasan pelanggan, sulit untuk secara empiris
membangun yang satu mendahului yang lain (Taylor & Cronin, 1994). Bahkan dimana
kompetensi pemasok dipahami sebagai anteseden untuk kepuasan, beberapa peneliti
menunjukkan bahwa ada peningkatan dalam hasil kompetensi semakin berkurang dalam
kepuasan. Itu juga telah diperdebatkan itu kompetensi pemasok (kualitas, pengiriman,
teknologi, perlu pengakuan) mungkin tidak menjadi penentu signifikan penilaian pasokan OB
kapan layanan ini memiliki atribut kredibilitas yang tinggi. Tulisan ini menguji pandangan itu
 kompetensi pemasok adalah anteseden positif langsung ke organisasi kepuasan pembeli. Itu
adalah:

H1-2.

Di pasar industri, kompetensi pemasok memiliki positif berpengaruh pada kepuasan pembeli.

2.2 Nilai Pembelian

Baru-baru ini, kerangka kerja konseptual telah dikembangkan itu mengintegrasikan nilai
pembelian dan kepuasan pembeli industri (Liljander dan Strandvik, 1995; Woodruff, 1997).
Untuk saat ini, hanya sedikit sejumlah penelitian telah memberikan bukti empiris tentang
kausal hubungan antara nilai pembelian dan kepuasan (Cronin, Brady, & Hult, 2000).

Hubungan yang diusulkan antara nilai pembelian dan industri kepuasan pembeli didukung
oleh pengalaman diskonfirmasi nilai. Ketika satu pembelian produk atau layanan dibuat,
maka pelanggan mengharapkan untuk menerima manfaat lebih besar dari biaya; itu adalah
pelanggan mengharapkan untuk menerima nilai. Setiap pengurangan yang tidak terduga atau
kenaikan biaya yang terjadi atau manfaat yang diterima merupakan perubahan dalam nilai
pembelian. Perubahan dalam pembelian menyebabkan nilai meningkat atau menurun dalam
kepuasan OB, yang pada gilirannya mempengaruhi harapan nilai pelanggan berikutnya,
perilaku pembelian dan kepuasan pelanggan secara keseluruhan (Voss, Parasuraman, &
Grewal, 1998; Woodruff, 1997). Dengan demikian, persepsi OB dari keseluruhan nilai layanan
dampak positif kepuasan keseluruhan dengan layanan pelanggan.

Di antara banyak kontak dengan merek, pengalaman pembelian muncul sebagai sumber
kepercayaan yang sangat relevan dan penting. Ini adalah karena, menurut Dwyer, Schurr, dan
Oh (1987), pembelian Pengalaman menghasilkan asosiasi dan perasaan yang lebih mandiri
dan pasti. Dengan demikian, kepuasan keseluruhan menghasilkan kepercayaandiskusi, kami
berpendapat bahwa nilai pembelian harus langsung anteseden kepuasan dan oleh karena
itu, kami berhipotesis:

H2-1.
Di pasar industri, nilai pembelian memiliki efek positif pada kepuasan pembeli organisasi.

Proposisi bahwa nilai memiliki efek positif langsung pada pembeli– Komitmen pemasok
konsisten dengan karya awal Jacoby dan Kaplan (1972), yang menetapkan bahwa risiko
keuangan adalah risiko utama dirasakan oleh pelanggan yang membeli asuransi jiwa. Sejak
itu, sedikit penelitian telah meneliti aspek-aspek hubungan nilai-komitmen (Sinha &
DeSarbo, 1998).

Namun, bukti terbaru oleh Erdem dan Swait (1998) memberikan dukungan langsung untuk
hubungan kausal antara nilai pembelian pembeli dan komitmen pembeli-pemasok. Sesuai
dengan argumen ini dan yang dikemukakan di bagian sebelumnya, kami mengusulkan
hipotesis H2-2:

H2-2.
Nilai pembelian memiliki efek positif pada pembeli-pemasok komitmen di pasar industri.

2.3 Kepuasan pembeli organisasi

Analisis biaya peluang menunjukkan bahwa kepuasan memiliki positif efek kausal pada
kerugian atau biaya yang diharapkan terkait dengan beralih pemasok. Artinya, ceteris
paribus, biaya peluang terkait dengan pengalihan peningkatan pemasok seseorang dengan
peningkatan tingkat kepuasan pembeli organisasi.

Namun, hubungan positif antara kepuasan dan biaya switching dapat membingungkan dalam
jangka pendek ketika perusahaan mengadopsi strategi pemasaran defensif yang
memanfaatkan biaya switching di retensi pembeli yang tidak puas (Fornell et al., 1996).
Dalam jangka panjang, namun, efektivitas mempertahankan pembeli yang tidak puas melalui
beralih hambatan biaya mungkin sangat terbatas (Jones et al., 2000):

H3-1.
Kepuasan pembeli organisasi memiliki efek positif pada yang diharapkan beralih biaya.

Hubungan positif langsung antara kepuasan pembeli dan merek kepercayaan didukung oleh
berbagai macam studi produk dan layanan (Bolton, 1998). Studi-studi ini menetapkan bahwa
kepuasan pelanggan secara keseluruhan dengan transaksi sangat terkait dengan kepercayaan
perilaku untuk kembali ke penyedia layanan yang sama. Namun, itu harus disimpan
keberatan bahwa hubungan positif langsung antara kepuasan dan kepercayaan merek adalah
penyederhanaan masalah. Sedangkan kepuasan pembeli adalah faktor utama, itu hanya
salah satu dari banyak variabel yang dapat berdampak kepercayaan merek (Mittal & Lassar,
1998; Sharma & Patterson, 2000).

Kepuasan OB dapat memengaruhi perubahan sikap (misalnya layanan dan preferensi

pemasok), yang pada gilirannya dapat mempengaruhi kepercayaan merek (Stauss &
Neuhaus, 1997). Tingkat kepuasan yang tinggi cenderung meningkat probabilitas bahwa
merek tersebut akan dipertahankan di industri pertimbangan pembeli ditetapkan dan akan
meningkatkan kepercayaan pembeli untuk merek:

H3-2.
Kepuasan pembeli organisasi memiliki efek positif pada industri kepercayaan merek.

Telah diperdebatkan bahwa hubungan pemasok-pembeli dibangun satu interaksi pada suatu
waktu (Bitner, 1995). Serangkaian pertemuan yang sangat positif akan meningkatkan
kepuasan pembeli organisasi, kepercayaan, hubungan komitmen dan kontinuitas (Morgan &
Hunt, 1994). Namun, itu hubungan positif antara kepuasan dan perilaku yang setia telah
tertantang dalam literatur (Stauss & Neuhaus, 1997).

Secara umum, ia berpendapat bahwa pembeli dipengaruhi oleh campuran ikatan positif dan
negatif. Obligasi negatif (mis. Inersia pembeli, merek promosi, keterbatasan pemrosesan
informasi pembeli, monopoli pemasok) ikat OB ke pemasok industri, meskipun OB rendah
potensial kepuasan dengan pemasok itu. Juga telah ditemukan bahwa sementara
ketidakpuasan mendorong beralih, kepuasan tidak menjamin komitmen pelanggan dan
kesetiaan (Danaher & Mattsson, 1994). Bloemer and de Ruyter (1998), dan Bloemer dan
Kasper (1995) telah menetapkan bahwa positif hubungan antara kepuasan dan kesetiaan
dimoderasi oleh sejauh mana pembeli industri melakukan ekspektasi merek– perbandingan
kinerja. Tulisan ini menguji apakah ada yang positif hubungan kausal antara kepuasan
pembeli secara keseluruhan dengan pemasok dan masa lalu patronase dengan pemasok itu:

H3-3.
 Kepuasan pembeli organisasi memiliki efek positif pada industri loyalitas merek.

2.4 Biaya beralih membuat penyedia perubahan lebih mahal (Grunhaug & Gilly, 1991). Dengan
meningkatnya biaya ini, pelanggan cenderung kurang ganti pemasok (Sharma & Patterson,
2000). Inilah sebabnya mengapa beberapa pemasok mengeluarkan banyak usaha dalam
membangun mengalihkan biaya ke dalam strategi pemasaran mereka. Yaitu, industri
kesetiaan pembeli kepada pemasok industri atau merek pemasok tertentu akan lebih besar
dengan biaya pengalihan yang lebih besar. Karena itu:

H4-1. Kepuasan pembeli organisasional memiliki efek positif langsung beralih biaya.

2.5 Kepercayaan Merk

Pertimbangan kepercayaan dalam domain merek diperoleh beberapa implikasi penting dan
menarik. Pertama, adaptasi dari suatu kualitas hubungan interpersonal yang melekat (yaitu
kepercayaan) antara merek dan pelanggan menyiratkan bahwa merek tersebut memiliki
beberapa karakteristik yang mampu mempertimbangkannya lebih dari sekadar produk. Ide
ini jauh dari baru, sebagai perspektif merek sebagai orang telah diajukan oleh penulis seperti
Aaker (1991), Fournier (1998), dan peneliti kualitatif yang bekerja untuk iklan lembaga dan
perusahaan konsultan. Kedua, melihat merek sebagai mitra pelanggan dalam hubungan
jangka panjang menyiratkan bahwa, pada tingkat abstraksi yang lebih luas dan sebagai
perpanjangan logis dari penelitian pada pembentukan kesan, pelaksanaan rencana
pemasaran sehari-hari dan taktik dapat dianggap sebagai perilaku yang dilakukan oleh merek
mempertahankan peran hubungannya (Fournier, 1998). Yaitu, semua keputusan dan kegiatan
yang dilakukan merupakan seperangkat perilaku yang berlaku nama merek. Akhirnya,
kepercayaan merek mewakili pengakuan itu nilai merek dapat dibuat dan dikembangkan
dengan manajemen beberapa aspek yang melampaui kepuasan pelanggan dengan kinerja
fungsional dari produk dan atributnya (Aaker, 1997).

Menurut teori kepercayaan-kepercayaan (Morgan & Hunt, 1994), kepercayaan adalah

variabel kunci dalam pengembangan keinginan yang kekal mempertahankan hubungan
jangka panjang dengan suatu merek. Jadi, dengan tidak mengontrol untuk efek kepercayaan
merek, kepentingan yang berlebihan bisa dikaitkan dengan kepuasan ketika mengembangkan
basis pelanggan yang berkomitmen ke merek. Dalam pengertian ini, Garbarino dan Johnson
(1999) memiliki menunjukkan bahwa kepuasan dan kepercayaan memainkan peran yang
berbeda dalam prediksi niat masa depan untuk pelanggan relasional rendah dan tinggi.

Analisis dimensi ini saja tidak cukup untuk menjelaskan kepercayaan ketika digunakan untuk
menandai hubungan yang dikembangkan dari arena psikologis, terutama dalam konteks
bisnis ke bisnis. Artinya, dalam bisnis untuk interaksi bisnis, ada yang pasti ketergantungan
pada memberikan hasil dan kinerja yang diharapkan kegiatan. Sifat yang berbeda ini telah
menyebabkan perbedaan waktu sedetik dimensi dalam konsep yang terkait dengan
kemampuan dan kapasitas a bisnis untuk melakukan kegiatan dan memenuhi kewajiban.
Berbagai konsep, seperti kemampuan (Mayer, Davis, & Shoorman, 1995), kredibilitas
(Ganesan & Shanker, 1994) dan keandalan telah diterapkan ke dimensi ini.

H5-2

Kepercayaan merek industri memiliki efek positif pada hubungan kualitas di pasar industri.
2.6 Loyalitas Merk
Nilai merek berasal dari keseluruhan citra merek yang dibuat oleh totalitas asosiasi merek,
yang dirasakan oleh pelanggan industri (Michell, King, & Reast, 2001). Karena itu, pencapaian
yang positif gambar berdasarkan nilai inti dan nilai lain apa pun yang membedakan merek
harus menjadi prioritas tertinggi bagi perusahaan mana pun. Aaker (1997) mengidentifikasi
empat sumber utama nilai merek sebagai loyalitas merek, merek kesadaran, persepsi
kualitas, dan asosiasi merek, sementara Keller (1998) menggabungkan sumber nilai merek ke
dalam kesadaran merek dan citra merek.

Keunggulan kompetitif perusahaan yang memiliki merek dengan nilai tinggi termasuk yang
berikut: premiumpricing; permintaan pelanggan tinggi; kemudahan perluasan merek;
penerimaan komunikasi yang cepat; peningkatan perdagangan pengaruh; peningkatan
margin; dan perusahaan akan kurang rentan tindakan pemasaran kompetitif (Aaker, 1997;
Keller, 1998).

Ketergantungan tinggi pada harga menyarankan efektivitas rendah strategi manajemen

merek pabrik. Studi yang lebih baru menunjukkan bahwa branding dalam bisnis-ke-bisnis
telah berhasil. Shipley dan Howard (1993) berusaha untuk mendapatkan wawasan tentang
penggunaan merek nama, sifat dari strategi nama merek, dan yang dirasakan pentingnya
perusahaan industri. Mereka menyimpulkan bahwa industri pelanggan merasakan manfaat
dari menggunakan nama merek, dan itu besar perusahaan menghargai manfaat nama merek
lebih tinggi daripada perusahaan kecil. Dalam sebuah penelitian yang diterbitkan pada tahun
2001, Michell dkk. (2001) menemukan bahwa industri perusahaan percaya bahwa branding
menjadi penting dan memberikan daya saing manfaat dan peningkatan ekuitas merek.
Hutton (1997) belajar profesional pembeli di komputer pribadi, mesin fotokopi, mesin faks,
dan komputer industri floppy disk.

Penelitian ini menemukan ekuitas merek ada di Indonesia pasar industri, serta ekuitas merek
"efek halo," atau transfer evaluasi merek dari satu kategori ke kategori lainnya. Karena
transfer ini, pembeli siap membayar premi untuk merek favorit mereka. Loyalitas merek
didefinisikan sebagai "sejauh mana pembeli industri telah berulang kali membeli merek
khusus pemasok baru-baru ini tahun, marah oleh signifikansi pengeluaran itu dalam hal total
pengeluaran pembeli untuk jenis produk tersebut. ”Kepercayaan lebih mungkin terjadi
konsep afektif sedangkan loyalitas merek lebih dekat dengan perilaku membangun. Dalam
studi pasar bisnis-ke-bisnis, banyak peneliti (mis. Dwyer et al., 1987; Doney & Cannon 1997)
menunjukkan bahwa kepercayaan dibangun atas akumulasi kepuasan pelanggan dan juga,
kami menyarankan bahwa loyalitas merek dibuat melalui penumpukan kepercayaan pada
spesifik merek. Shipley dan Howard (1993) mendukung hipotesis merek kami kesetiaan dan
mereka menunjukkan panduan menuju operasionalisasi pengukuran loyalitas merek industri.

Pada tahun 1993, Gordon dkk. mempelajari pemutus sirkuit listrik A.S. pasar dan
menunjukkan bahwa nilai merek cukup relevan di sektor bisnis-ke-bisnis. Ketika pelanggan
industri menempatkannya atau kesetiaannya dalam sebuah merek, dan menunjukkan
kesediaan untuk bergantung pada merek itu, bahwa pelanggan industri juga cenderung
membangun hubungan positif kualitas dengan pemasok. Karena itu:

H6-1
Loyalitas merek industri memiliki efek positif pada hubungan kualitas.
 Loyalitas merek ada di pasar bisnis-ke-bisnis dalam bentuk kemauan pembeli untuk
membayar harga premium untuk merek pilihan mereka (Hutton, 1997). Manfaat dari
pembeli industri merek-loyal termasuk kesediaan mereka untuk merekomendasikan merek
kepada rekan-rekan dan memberikan yang khusus pertimbangan untuk produk lain dengan
nama merek yang sama (Hutton,1997). Loyalitas merek telah diidentifikasi sebagai ekuitas
merek-merek yang utama variabel (Michell et al., 2001). Sumber utama informasi untuk
membangun kesadaran merek adalah pameran dan pameran dagang (Abratt, 1986).
Berbagai kelompok pengambilan keputusan pemain peran unit melampirkan berbagai
tingkat kepentingan untuk merek dan lebih memilih saluran komunikasi yang berbeda
(Ghinghold & Wilson, 1998). Jadi, pelanggan industri yang menempatkan kesetiaan pada
merek tertentu kemungkinan akan melakukan hubungan tertentu. Kami berhipotesis,
kemudian, bahwa:

H6-2.

Loyalitas merek industri berpengaruh positif terhadap komitmen pasar industri.

2.7 Kualitas Hubungan

Kemunculan hubungan-pemasaran yang relatif baru paradigma dalam pemikiran pemasaran
modern mengkonsolidasikan peningkatan kepentingan yang diberikan oleh para akademisi
pemasaran untuk mengelola, mengembangkan dan mengevaluasi hubungan (Berry, 1995).
Dalam paradigma ini, yang Topik kualitas hubungan telah mendorong produksi yang
berlebihan publikasi ilmiah. Literatur sebelumnya telah mengukur hubungan kualitas antara
perusahaan jasa dan pelanggannya, di antara pabrikan /pemasok dan distributor / reseller
(mis., Kumar, Scheer, & Steenkamp, 1995) dan antara penjual dan pelanggan (misalnya,
Bejou, Wray, & Ingram, 1996).

Kualitas hubungan (sebelum, selama, dan setelah transaksi) bisa membangun atau
menghancurkan hubungan. Oleh karena itu, sangat penting untuk mengembangkan suatu
ukuran kualitas hubungan dalam konteks industri sehingga kedua peneliti dan praktisi
mungkin lebih memahami dan, akibatnya, menangani hubungan lebih efisien. Apalagi karena
banyak akademik dan sumber daya manajerial diinvestasikan dalam hubungan pengertian
yang lebih baik, penting untuk mengembangkan cara mengevaluasi kualitas mereka
sebelumnya akhirnya menilai dampaknya pada variabel kunci lainnya, seperti kinerja.

Dalam penelitian ini, kualitas hubungan terdiri dari penilaian berbagai episode dalam sebuah
asosiasi (lih. Jap, Manolis, & Weitz, 1999), mencerminkan kekuatan keseluruhan dari
hubungan (cf. Smith, 1998). Kualitas hubungan mencerminkan intensitas informasi berbagi,
kualitas komunikasi, orientasi dan kepuasan jangka panjang dengan hubungan antara
pemasok dan pembeli.

H7-1.

Kualitas hubungan memiliki efek positif pada pelanggan-pemasok komitmen. Studi ini
dibangun di atas skala pengukuran yang tervalidasi dan dapat diandalkan dari strategi
(Menon, Bharadwaj, & Howell, 1996; Menon, Bharadwaj, Adidam, & Edison, 1999) dan
hubungan-pemasaran literatur (Cannon & Homburg, 2001; Ganesan & Shanker, 1994) untuk
mengusulkan skala multidimensional untuk menilai kualitas hubungan dalam suatu konteks
industri. Skala multidimensional baru ini terdiri dari empat dimensi: (1) jumlah pembagian
informasi dalam hubungan, (2) kualitas komunikasi dari hubungan, (3) hubungan jangka
panjang orientasi dan (4) kepuasan dengan hubungan. Penelitian kami lebih lanjut penelitian
 sebelumnya dengan mengadaptasi dan menguji empat skala dalam konteks kualitas
hubungan baru, pelanggan– hubungan pemasok. Lebih penting lagi, penelitian kami
mengusulkan adanya kesamaan yang mendasar di antara empat yang berbeda ukuran. Oleh
karena itu, ini menguji pendekatan terpadu untuk mempelajari fenomena kualitas hubungan
dengan mengintegrasikan sebelumnya ukuran terisolasi menjadi skala multidimensional yang
unik.

H7-2.

Kualitas hubungan memiliki efek positif pada transaksi kinerja di pasar industri

2.8 Komitmen
Komitmen biasanya didefinisikan sebagai niat seseorang melanjutkan hubungan. Dalam
tulisan ini, kami mempertimbangkan hubungan komitmen untuk menjadi keyakinan mitra
pertukaran yang berkelanjutan hubungan dengan yang lain cukup penting untuk menjamin
maksimum upaya untuk mempertahankannya. Definisi kami hampir sama persis dengan
yang dikembangkan oleh Moorman, Zaltman, dan Deshpande (1992): “Komitmen terhadap
hubungan didefinisikan sebagai keinginan yang abadi untuk mempertahankan hubungan
yang berharga. "" Hubungan berharga "mereka sesuai dengan keyakinan kami bahwa
komitmen hubungan hanya ada ketika hubungan dianggap penting. Demikian pula, mereka
"Mempertahankan keinginan untuk mempertahankan" sesuai dengan pandangan kita bahwa
mitra yang berkomitmen menginginkan hubungan untuk bertahan tanpa batas dan bersedia
bekerja untuk mempertahankannya. Demikian:

H8-1.

Kekuatan komitmen pelanggan-pemasok memiliki positif efek pada kinerja transaksi.

3. Metode Survey

Data yang digunakan untuk menguji hipotesis penelitian dikumpulkan dalam tujuh halaman
dikirimkan dan diwawancarai, survei sampel acak pembeli organisasi produk industri
(misalnya elektronik, bahan kimia, dan peralatan). Pertanyaan-pertanyaan itu terutama
dapat dijawab oleh skala Likert tujuh poin.

Dari 300 kuesioner yang dikirimkan, 279 tanggapan yang dapat digunakan adalah diterima.
Tanggapan mencakup semua data geografis dan termasuk berbagai industri, ukuran
perusahaan, dan jabatan pekerjaan responden, dan tidak ada sumber bias non-respons yang
dapat dideteksi. Profil contoh ditunjukkan pada Tabel 1. Model penelitian mengandung
sembilan faktor. Itu Lampiran berisi daftar pertanyaan variabel yang menyusun setiap
pengukuran faktor. Indikator masing-masing konstruk dalam penelitian berasal dari berbagai
sumber. Beberapa langkah didirikan sementara yang lain ada dimodifikasi atau
dikembangkan untuk penelitian ini.

Validitas konstruk dapat terancam ketika faktor-faktor dalam sebuah usulan hubungan tidak
berhubungan linier sepanjang keseluruhan kontinum faktor independen. Sebarkan analisis
plot data awal sebelum studi utama menunjukkan bahwa konstruk pembauran dan tingkat
konstruk tidak akan berkompromi dengan validitas belajar. Metode konsistensi internal
(menggunakan koefisien Cronbach alpha dan SMC-Squared Multiple Correlation) digunakan
untuk memeriksa keandalan timbangan. Koefisien untuk variabel ditunjukkan di Tabel 2.
 Pemeriksaan matriks korelasi antar-hasil dan hasilnya dari analisis faktor konfirmator AMOS
6.0 untuk semua item mengungkapkan tidak ada masalah dengan validitas konvergen dan
diskriminan. Dan inter-konstruksi milik barang berskala sama memiliki lebih rendah korelasi
(koefisien berkisar antara 0,13-0,77). Sebelum pengujian hipotesis, model faktor konfirmatori
diuji untuk menilai metode pengukuran dan untuk memperbaiki metrik. Faktor konfirmatori
Analisis dilakukan untuk menentukan validitas konstruk dari ukuran. Item yang dimaksudkan
untuk mengukur konstruk yang sama dikelompokkan bersama-sama, menunjukkan bahwa
mereka mengukur ruang konseptual yang sama. Koefisien untuk variabel ditunjukkan pada
Tabel 2.

Hubungan antara nilai merek industri dan hubungan kinerja kemudian diuji menggunakan
pemodelan persamaan struktural dan tes perbedaan chi-square. Nilai merek membangun
(pemasok kompetensi, nilai pembelian, kepuasan pembeli organisasi, switching biaya,
kepercayaan merek dan kesetiaan) berubah sesuai dengan masing-masing indikator lainnya,
baik tetap statis atau menurun sebagai ditunjukkan dalam tabel.

Statistik goodness-of-fit yang dihasilkan menunjukkan RMR 0,05, GFI dan AGFI lebih besar
dari 0,90, dan statistik chi-square lebih dari 40,00. RMR dan RMSEAdari rentang yang dapat
diterima, lebih rendah dari 0,05.

Indikator dari masing-masing konstruk merupakan ukuran yang sangat baik variabel dan
memiliki validitas konvergen yang tinggi, sebagaimana dibuktikan oleh nilai-nilai indikator
reliabilitas lebih besar dari 0,90. Juga, industri konstruk kinerja hubungan (reload, komitmen,
kinerja) diubah sesuai dengan masing-masing indikator lain dan tetap statis atau diperkecil
seperti yang ditunjukkan pada tabel. Tes menunjukkan sebuah RMR kurang dari 0,05, GFI dan
AGFI lebih besar dari 0,900, dan chisquare statistik lebih dari 40,00. Beberapa item dihapus,
pergi mereka yang mencerminkan dimensi kognitif lebih penting dari dimensi saja.
Indikatornya sangat bagus dan memiliki validitas konvergen sebagaimana dibuktikan oleh
indikator reliabilitas nilai 0,90. Hasil ini menunjukkan bahwa untuk semua konstruksi,
pengukuran cukup sesuai dengan data sampel dan sesuai untuk digunakan (Tabel 3).

4. Analisis model persamaan struktural

Model persamaan struktural diaplikasikan pada model penelitian menggunakan AMOS 6.0.
Skala untuk setiap faktor ditetapkan dengan memperbaiki faktor memuat ke salah satu
variabel indikatornya dan kemudian menerapkan metode estimasi kemungkinan maksimum.
Parameter yang dihasilkan perkiraan untuk solusi unstandardized ditunjukkan pada Gambar.
2.

Meskipun signifikansi statistik dari koefisien jalur, mereka harus ditafsirkan dengan hati-hati
karena penggunaan industri metode respon survei. Perlu juga dicatat bahwa datanya
adalahcross-sectional, jadi arah dari efek dalam model adalah akhirnya didukung oleh teori
yang mendukung hubungan kausal model.

The SEM (Structural Equation Modeling) normed fit index untuk model penelitian adalah
0,966, GFI 0,931, RMR adalah 0,035, RMSEAwas 0,077, AGFI adalah 0,938, dan CFI 0,943,
menunjukkan bahwa model menunjukkan kesepakatan yang baik dengan data. Semua faktor
sesuai indeks ke variabel indikator sangat signifikan, yang mendukung keseluruhan struktur
faktor model. Semua kecuali satu parameter jalur antara faktor-faktor itu signifikan pada α =
0,05. Namun, hubungan antara loyalitas dan komitmen merek tidak signifikan, dan uji Wald
menyarankan agar model yang sesuai dapat ditingkatkan dengan menghapus jalur ini.
 Setelah loyalitas merek-jalur komitmen dihilangkan, itu model yang dihasilkan diterapkan
pada set data untuk yang berbeda perusahaan dan data untuk responden dari tingkat
pengalaman yang berbeda. Dalam melakukan ini, beberapa keterbatasan ditemukan dalam
kaitannya dengan yang langsung jalur antara komitmen dan loyalitas merek. Secara khusus,
jalan menuju dan / atau dari kesetiaan tidak signifikan atau sangat lemah masing-masing
perusahaan dan ketika responden dikelompokkan berdasarkan level pengalaman. Selain itu,
variabel indikator untuk kesetiaan adalah didefinisikan secara sempit dalam hal perilaku
pelanggan masa lalu (lihat diskusi dalam temuan Penelitian, implikasi manajerial, dan
penelitian masa depan bagian arah).

Jalur antara komitmen dan loyalitas merek disingkirkan model, seperti yang ditemukan
bahwa komitmen loyalitas merek langsung pathwas tidak signifikan untuk kelompok
thewhole. SEMtest mengindikasikan itu model yang cocok tidak bisa diperbaiki dengan
menghapus jalur ini. Jalan perkiraan dan t-nilai untuk model yang menggabungkan yang
tersebut perubahan ditunjukkan pada Tabel 4. Ringkasan parameter model untuk responden
ini disediakan dalam tabel ini. Kolom pertama di Tabel 4 menunjukkan perkiraan koefisien
jalur unstandardized, dan kesalahan standar perkiraan ditampilkan di baris terakhir.

Beberapa perubahan kecil pada model juga diuji. Cocok indeks kira-kira sama untuk variasi
ini, menunjukkan bahwa perbedaan antara model tidak dapat dilakukan pada statistik alasan.
Misalnya, aplikasi model untuk data responden menemukan bahwa persepsi loyalitas merek-
loyalitas jalur merek, meskipun signifikan untuk set data total, tidak signifikan untuk sampel
industri. Model dengan jalur dihapus telah diuji ulang dengan set data lengkap, tetapi indeks
fit tidak terpengaruh. Jadi, kenyang model dipertahankan sebagai model analitik terbaik.

5. Temuan penelitian, implikasi manajerial, dan penelitian masa depan

arah

Merek penting di pasar konsumen. Mereka adalah antarmuka antara konsumen dan
perusahaan, dan konsumen dapat mengembangkan kesetiaan kepada merek. Juga,
perkembangan industri terkini pemasaran menjelaskan hampir tidak adanya penelitian
tentang nilai merek di hubungan bisnis-ke-bisnis. Baru-baru ini, perusahaan industri telah
memfokuskan kembali upaya mereka pada pelanggan daripada produksi dan dengan
demikian, konsep merek industri berkembang cukup dengan cepat. Dalam tulisan ini, kami
mencoba untuk menunjukkan bahwa nilai merek secara strategis berarti bahkan di pasar
industri yang berbasis hubungan.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengembangkan model terintegrasi untuk
pengukuran nilai merek industri dengan kinerja relasional berdasarkan penelitian dari bidang
industri. Yang komprehensif model yang terdiri dari komponen nilai merek disajikan, dan
kemudian a model penelitian berdasarkan studi hubungan sebelumnya di antara komponen
nilai merek industri diusulkan. Penelitian ini mengusulkan 15 hipotesis terkait dengan 9
variabel laten, dan hipotesis diuji melalui pemodelan persamaan struktural. Sembilan
pengukuran alternatif dibandingkan melalui tes signifikansi statistik dari jalur model
penelitian. Kesesuaian keseluruhan dari model persamaan struktural ditunjukkan untuk
menyetujui dengan baik dengan data sampel.

Hasil dari analisis penelitian ini adalah sebagai berikut. Merek industri nilai-nilai
berhubungan positif dengan sejumlah merek industri karakteristik dan komitmen hubungan,
kualitas hubungan, dan kinerja. Penelitian ini baru-baru ini mengusulkan konsep "industri
nilai merek mempengaruhi hubungan bisnis antara industri pembeli dan pemasok. "
Studi ini mendukung pandangan bahwa kompetensi pemasok industri, nilai pembelian
(kecuali untuk efek pada komitmen), dan OB kepuasan tidak mempengaruhi kinerja
hubungan (hubungan kualitas, komitmen, kinerja transaksi) secara langsung, tetapi tidak
langsung melalui beralih biaya, kepercayaan merek dan kesetiaan. Mungkin ini harus terjadi
diharapkan sebagai pengukuran berbasis persepsi dari merek industri nilai, tidak seperti
ukuran diskonfirmasi, mungkin lebih kecil kemungkinannya termasuk penilaian alternatif
merek industri (pemasok) lainnya. Konsisten dengan karya Manrai (1995), dan Storbacka,
Strandvik, dan Gronroos (1994), studi ini menemukan kepercayaan merek dan kesetiaan
untuk menjadi variabel intervening antara kemampuan pemasok (kompetensi, nilai
pembelian, kepuasan OB) dan hubungan kinerja. Ini berbeda dengan studi terbaru yang
melihat penilaian alternatif hanya sebagai moderator kepuasan– hubungan kinerja (Sharma
& Patterson, 2000).

Secara keseluruhan, penelitian ini menemukan bahwa kompetensi pemasok industri

diberikan lebih banyak kendali daripada mengganti biaya atas nilai pembelian dan OB
kepuasan, sebagaimana dikonfirmasi oleh koefisien jalur yang lebih tinggi secara signifikan
model untuk semua perusahaan digabungkan. Selain itu, nilai pembelian persepsi
mempengaruhi kepercayaan dan kesetiaan merek baik secara langsung maupun secara tidak
langsung melalui kepuasan OB.

Studi ini juga menemukan bahwa untuk beberapa responden, loyalitas merek di masa lalu
memiliki sedikit pengaruh langsung terhadap komitmen pemasok-pembeli saat ini. Ini
bisa karena karakteristik kepercayaan yang tinggi dari industri pasar dipelajari. Kesetiaan
merek yang konsisten ada sebagian karena kemampuannya mengurangi risiko kerugian
pembelian. Namun, risiko pembelian seringkali tidak dikurangi dengan mempertahankan
pemasok saat ini untuk transaksi industri. Jalur ke dan dari biaya switching signifikan untuk
industri responden pasar. Studi ini memberikan beberapa dukungan untuk tampilan bahwa
untuk pembeli pasar industri, mengganti biaya bisa menjadi hal yang penting penghalang
untuk beralih, atau sebaliknya, dapat meningkatkan preferensi untuk merek saat ini.
Pengaruh biaya switching mungkin terbatas karena sejumlah besar perusahaan yang
menawarkan pasokan industri serupa jasa. Responden mengantisipasi tingkat kepuasan yang
sama bahwa biaya peluang yang terkait dengan peralihan merek adalah tidak signifikan,
bahkan ketika kepuasan responden dengan awal Perusahaan tinggi. Untuk pasar industri
diperiksa, studi mendukung hipotesis bahwa kepercayaan dan loyalitas merek pemasok
mempengaruhi kinerja transaksi responden secara tidak langsung, melalui persepsi kualitas
hubungan dan komitmen.

manajemen untuk menentukan item dan pembobotan item

bahwa pembeli industri menganggapnya sebagai nilai. Studi ini menemukan bahwa untuk
sebagian besar
responden pengaruh langsung atau tidak langsung dari kompetensi pemasok pada
Nilai pembelian dan kepuasan OB sangat kuat, seperti efek
kepercayaan merek dan kesetiaan pada kinerja hubungan (hubungan
kualitas, komitmen, kinerja transaksi). Sama halnya, nilai merek
faktor tampaknya sangat mempengaruhi hubungan pemasok-pembeli
kinerja responden yang berpengalaman di pasar industri.
Ini menunjukkan bahwa manajer merek industri akan lebih bijaksana
menentukan keberadaan faktor nilai merek yang cukup besar itu
dapat berdampak negatif terhadap kinerja hubungan pemasok-pembeli, seperti
serta mempertimbangkan faktor-faktor tersebut ketika menawarkan paket nilai
pembeli organisasi.

Studi ini menunjukkan bahwa manajemen dapat fokus pada kepercayaan merek dan beralih
biaya untuk memastikan loyalitas merek dan pemasok-pembeli saat ini kualitas hubungan
dan komitmen. Penelitian ini juga menunjukkan bahwa manajemen tidak dapat bergantung
pada strategi meningkatkan biaya beralih untuk mempertahankan pelanggan industri. Untuk
perusahaan industri, switching biaya memiliki efek yang signifikan atau positif pada merek
loyalitas. Pembeli industri cenderung kehilangan uang jika mereka beralih ke perusahaan
industri lain. Biaya switching yang diharapkan oleh OBswas a faktor utama yang menentukan
loyalitas merek industri responden.

Studi ini menunjukkan pentingnya pelanggan-pemasok relatif kualitas hubungan untuk pasar
industri. Kualitas hubungan berdampak pada kinerja transaksi secara langsung dan / atau
tidak langsung melalui persepsi komitmen pembeli-pembeli. Implikasinya adalah bahwa
suatu penilaian pelanggan industri tentang kualitas hubungan dan komitmen
standar untuk transaksi industri, serta masalah dan proses penanganan pengaduan,
merupakan kontributor penting bagi persepsi pembeli organisasi terhadap kinerja
transaksional.

Manajemen juga harus menyadari bahwa kekuatan persepsi hubungan pelanggan dapat
bervariasi dengan kompetensi pemasok, membeli nilai, dan kepuasan, dan sebagai pembeli
industri menjadi lebih berpengalaman dengan pemasok. Untuk responden yang lebih
berpengalaman, kepercayaan merek dan kesetiaan ditunjukkan untuk lebih banyak pengaruh
langsung kinerja hubungan (kualitas hubungan, komitmen, dan kinerja transaksi). Ini
menunjukkan bahwa sebagai pemasok industri– peningkatan kinerja hubungan pembeli,
penilaian standar nilai merek industri menjadi pendahuluan yang lebih penting penilaian
pelanggan industri keadilan dan keadilan transaksi.

Singkatnya, penelitian ini menunjukkan bahwa organisasi industri membutuhkan untuk

mengorientasikan strategi hubungan transaksional mereka terhadap merek nilai.
Implikasinya adalah ketika program sedang dikembangkan menarik pelanggan industri jangka
panjang yang potensial, kebutuhan manajemen untuk mengidentifikasi apa yang pelanggan
industri nilai dan bagaimana caranya terus menciptakan kekayaan bersih untuk mereka.
Untuk mempertahankan pelanggan, strategi manajemen juga perlu berkonsentrasi, dan
meningkatkan, nilai merek pelanggan industri di pasar industri.

Kami mencoba menganalisis makna dan efek dari merek di pasar industri berbasis hubungan.
Studi ini menunjukkan kebutuhan untuk penyelidikan lebih lanjut ke sejumlah area. Analisis
berbagai macam pasar industri menggunakan data cross-sectional dan longitudinal
diperlukan untuk menguji sejauh mana pemodelan persamaan struktural digunakan untuk
penelitian ini berlaku untuk pasar lain. Karena karakteristik pasar industri, pelanggan-
pemasok jangka panjang Hubungan adalah faktor yang paling mendasar dari bisnis yang
sukses transaksi dan tidak mudah untuk mengevaluasi merek produk saja tanpa nama
perusahaan. Dalam arti, efek merek mungkin tidak bisa dihindari sedikit berkorelasi dengan
efek nama perusahaan dan studi masa depan perlu menguraikan masalah ini lebih lanjut.

Studi diperlukan untuk menyempurnakan komponen model penelitian umum, khususnya

kompetensi pemasok dan nilai pembelian, dan untuk mengkonfirmasi pentingnya membeli
persepsi nilai dalam mempengaruhi retensi pembeli organisasi (Day & Crask, 2000). Lebih
lanjut penelitian diperlukan untuk memperluas pemodelan persamaan struktural untuk
menyediakan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang kepuasan-merek kesetiaan-transaksional
hubungan kinerja untuk berbagai jenis pasar.

Penelitian masa depan harus menguji efek langsung yang lemah dari loyalitas merek
pada komitmen pembeli-pemasok. Ini perlu dilakukan dalam berbagai situasi transaksional,
dan dari hubungan- dan perspektif berbasis transaksi. Penelitian semacam itu harus
mencakup pengaruh hubungan internal yang sedang berlangsung pada transaksi internal
komitmen eksternal.

Penelitian McGahan dan Ghemawat (1994) dan Zahorik dan Rust (1992) menunjukkan
bahwa peningkatan dalam tingkat hubungan jangka panjang bisa memiliki efek positif yang
signifikan terhadap pangsa pasar. Selanjutnya, studi oleh Hallowell (1996) menunjukkan
bahwa peningkatan dalam jangka panjang Orientasi hubungan dapat memiliki efek positif
pada jaring perusahaan arus kas operasi dan laba. Untuk memungkinkan pengembangan
teori komprehensif manajemen merek industri, lebih lanjut penelitian diperlukan untuk
menentukan pengaruh studi industri nilai dan kinerja hubungan di pasar industri.

Item Skala dari Konstruksi Penelitian

a. Kompetensi pemasok

1) Pemasok memberi tahu saya kapan tepatnya produk dan jasa

dipertunjukkan

2) Pemasok memberi kami pengiriman yang cepat dan tepat

3) Pemasok memberi kami produk kualitatif yang tinggi

4) Pemasok menginvestasikan waktu dan energi dalam R & D mereka

5) Kemampuan manajemen pasokan pemasok sangat bagus

6) Pemasok memahami kebutuhan spesifik kami

b. Nilai Pembelian

1) Biaya premium untuk produk dan layanan pemasok tinggi, dibandingkan dengan
perusahaan industri lainnya

2) Fleksibilitas produk dan layanan pemasok sudah cukup untuk memenuhi kebutuhan
kita

3) Kebijakan transaksi pemasok memberikan manfaat tambahan dan bantuan ATAU

dana transaksi kami memberi kami tinggi hasil investasi

4) Kami dapat dengan mudah memahami pengecualian dalam transaksi dokumen

kebijakan ATAU kita dapat dengan mudah memahami transaksi dokumen kebijakan

5) Kami menganggap premi kebijakan dapat diterima ATAU kami menganggap

biaya pemasok dapat diterima

6) Kami menganggap produk dan layanan [nama pemasok] sebagai barang bagus
beli ATAU kami menganggap transaksi sebagai investasi yang bagus

c. Observasi Kepuasaan
 1) Keputusan kami untuk membeli produk dan layanan dari pemasok adalah yang bijak

2) Kami merasa senang dengan keputusan kami untuk membeli pemasok produk dan
layanan

3) Kami senang bahwa kami membeli produk dan layanan dari pemasok

4) Kami akan secara positif merekomendasikan produk pemasok dan

layanan kepada orang lain

d. Berganti biaya

1) Tingkat biaya yang kita rasakan akan terjadi dalam beralih ke yang lain
pemasok

2) Jumlah ketidaknyamanan yang kita rasakan akan terjadi

mengatur untuk beralih ke pemasok lain

3) Jumlah waktu yang kita rasakan akan terlibat dalam pengaturan

beralih ke pemasok lain

4) Kemungkinan bahwa kita akan kehilangan uang jika kita beralih ke yang lain pemasok

e. Kepercayaan merek

1) Kami mempercayai merek pemasok ini

2) Merek industri ini tidak dapat diandalkan untuk melakukan tugasnya

3) Kami merasa bahwa kami dapat mempercayai merek ini sepenuhnya

4) Kita dapat mengandalkan merek industri ini

5) Kami merasa aman ketika kami membeli merek ini karena tahu itu tidak akan
mengecewakan kita

f. Loyalitas merek

1) Kami bermaksud untuk tetap membeli merek ini

2) Jika merek lain mengalami penjualan, kita umumnya tidak akan membeli merek lain,
bukan ini

3) Jika seseorang membuat komentar negatif tentang merek ini, kami akan
mempertahankannya

4) Kami akan merekomendasikan merek ini kepada seseorang yang tidak bisa putuskan
merek mana yang akan dibeli di kelas produk ini