Daftar Isi

Daftar Isi ..........................................................................................................................................1

A. Definition of Social Psychology ...........................................................................................2

B. Groups and Social Influences ...............................................................................................2

1. Deindividuation .................................................................................................................2

2. Uninvolved Bystanders .....................................................................................................2

3. Working and Solving Problems in Groups .......................................................................3

4. Conformity, Social Roles, and Obedience ........................................................................5

5. The Positive Side of Groups .............................................................................................7

C. Attitudes and Persuasion.......................................................................................................7

1. Origins of Attitudes ...........................................................................................................7

2. Persuasion and Attitude Change .......................................................................................7

3. Behavior and Attitude Change: Cognitive Dissonance Theory ........................................9

4. Prejudice and Sterotypes .................................................................................................10

D. Processes Of Person Perception..........................................................................................12

1. Attribution Processes in Person Perception ....................................................................12

E. Interpersonal Attraction : Friendship and Love ..................................................................13

1. "Chemistry" of Love and Social Bonding .......................................................................13

2. Characteristics of the Other Person in Interpersonal Attraction .....................................13

3. Characteristics of the Perceiver.......................................................................................15

4. Maintaining Relationships ..............................................................................................17

1
A. Definition of Social Psychology
Psikologi sosial adalah cabang psikologi yang mempelajari individu ketika mereka berinteraksi dengan orang lain.
Sampai titik ini dalam kursus ini, kami telah mempelajari orang sebagai individu yang dihapus dari konteks sosial di
mana mereka tinggal. Tetapi orang-orang hidup dengan orang lain. Pembelajaran terpenting mereka berasal dari orang
lain, motif mereka yang paling penting adalah motif sosial, dan seterusnya.
Orang hampir selalu bersama orang lain. Merupakan bagian dari sifat manusia untuk menjadi sosial. Psikolog
sosial Elliot Aronson (1995) mengingatkan kita bahwa wawasan ini termasuk yang tertua dalam psikologi. Pada 328
SM, Aristoteles menulis: "Manusia pada dasarnya adalah hewan sosial .... Siapa pun yang tidak dapat menjalani
kehidupan bersama atau begitu mencukupi diri sendiri karena tidak perlu, dan karena itu tidak mengambil bagian
dalam masyarakat, adalah salah satu binatang atau dewa. " Orang membutuhkan, seperti, dan sangat dipengaruhi oleh
orang. Psikolog sosial mempelajari daya tarik, kebutuhan, dan pengaruh ini.
Tidaklah cukup untuk mempelajari manusia secara terpisah; kita harus memeriksa psikologi individu dalam
konteks situasi sosial tempat mereka tinggal. Untuk sepenuhnya memahami orang, kita harus melihat busur mereka
dipengaruhi oleh konteks sosial mereka.
B. Groups and Social Influences
Mari kita mulai belajar pengaruh sosial kita dengan melihat efek menjadi anggota kelompok. Meskipun sebagian
dari apa yang akan Anda pelajari dapat membuat Anda malu untuk menjadi anggota ras manusia, Anda dapat
memahami kekuatan pengaruh sosial hanya dengan melihat kedua sisi negatif dan positifnya.
1. Deindividuation
Menjelang awal abad ke-20, seorang pria Afrika Amerika bernama William Carr ditangkap dan dituduh
membunuh sapi dari sebuah keluarga kulit putih di Louisiana selatan. Massa lynch mengambil Carr dari sheriff, yang
tidak melawan mereka, dan menggantungnya tanpa pengadilan. Selama era di mana gantung ini terjadi, rata-rata dua
orang Amerika Afrika digantung setiap minggu di Amerika Serikat. Penggelapan ini banyak berbicara tentang
prasangka rasial - topik yang akan kita bahas di bab selanjutnya tetapi mereka juga mengatakan banyak tentang efek
kelompok terhadap perilaku individu. Anggota gerombolan lynch hampir tidak pernah orang yang pernah dibunuh
sebelumnya ketika sendirian atau yang akan membunuh sendiri sesudahnya. Sesuatu tentang berada dalam kelompok
mengubah orang-orang yang tidak mampu melakukan pembunuhan menjadi mafia yang sangat mampu melakukan
pembunuhan (Postmes & Spears, 1998). Analisis penggantungan selama periode 47 tahun menemukan bahwa
kekejaman terburuk terjadi ketika massa lebih besar dan setiap individu mungkin merasa lebih anonim (Mullen, 1986).
Proses perasaan anonim dan tidak dapat diidentifikasi dalam kelompok dikenal sebagai deindividuation
(Zimbardo, 1969). Dalam keadaan ini, orang kurang menyadari perilaku mereka sendiri dan kurang peduli dengan apa
yang orang lain pikirkan tentang perilaku mereka. Hasilnya bisa berupa peningkatan kemungkinan melakukan tindakan
yang biasanya tidak Anda lakukan. Menjadi kelompok di mana penampilan semua orang adalah seragam-seperti
memakai pakaian seragam atau serupa-dan merangsang faktor lingkungan seperti panas dan kebisingan meningkatkan
kemungkinan deindividuation. Pikirkan tentang perilaku Anda sendiri di pertandingan bola yang padat, berpakaian
dalam warna tim. Anda mungkin telah menjerit kasar di tim lawan atau lebih agresif dari biasanya. Seperti penelitian
pada menunjukkan lynch mobs, pelemahan melemah yang dihasilkan dari deindividuation dapat memiliki efek yang
lebih serius, seperti orang menjadi lebih agresif ketika mereka tidak dapat diidentifikasikan (Zimbardo, 1969).
2. Uninvolved Bystanders
Pada April 2010 seorang tunawisma yang baru saja menyelamatkan seorang wanita dari dirampok ditikam. Dia
terbaring sekarat seperti puluhan tanpa membantu pahlawan yang jatuh. Ratusan ribu orang melihat video di YouTube,
tercengang, tetapi bagi para psikolog, ini adalah contoh menakutkan lain dari apa yang dikenal sebagai "efek
pengamat". Efek pengamat menjadi terkenal dalam insiden bertahun-tahun sebelumnya. Pada tahun 1964, surat kabar
dan majalah dipenuhi dengan cerita tentang kematian Kitty Genovese. Kisah-kisah itu menggambarkan bagaimana ia
dipukuli dan ditikam sampai mati di daerah perumahan di New York City selama 30 menit, sementara 38 tetangganya
datang ke jendela dan menonton. Hebatnya, tidak ada yang keluar untuk membantunya atau bahkan menelepon polisi,
Bagaimana mungkin hal seperti itu terjadi? Apakah Kitty kebetulan tinggal di lingkungan pengecut yang tidak peduli?
Psikolog tidak berpikir itu adalah jawaban dan meluncurkan sejumlah studi tentang mengapa berada dalam kelompok
yang tidak terstruktur sering membuat masing-masing individu kurang mungkin untuk membantu orang yang
membutuhkan. Yang menarik, laporan berita kematian Ms. Genovese ternyata sebagian besar tidak akurat. Tinjauan
atas transkrip persidangan penyerangnya tidak mendukung gagasan bahwa 38 orang benar-benar menyaksikan
peristiwa itu dan tidak melakukan apa pun untuk membantu (Manning, Levine, & Collins, 2007). Meskipun demikian,
"mitos urban" ini merangsang beberapa penelitian yang sangat kuat.
Bibb Latané, John Darley, dan Judith Rodin melakukan serangkaian percobaan dalam upaya untuk memahami
kurangnya tindakan oleh para pengamat ketika mereka berada dalam kelompok. Dalam satu eksperimen (Latané &
Rodin, 1969), seorang peneliti wanita meminta mahasiswa untuk mengisi kuesioner, dan sementara mereka bekerja, dia
pergi ke balik tirai dan membuat kecelakaan palsu. Para siswa mendengarnya memanjat dan kemudian jatuh dari kursi.
Dia mengerang seolah-olah kesakitan dan memohon seseorang untuk mendorongnya mengeluarkan kakinya dari

2
bawah benda berat. Ketika siswa sendirian di bagian lain ruangan, 70% pergi untuk membantunya. Tetapi ketika
mereka dipasangkan dengan satu siswa lain yang tidak menanggapi permintaan wanita itu, hanya 7% yang mencoba
membantu.
Dalam percobaan serupa (Darley & Latané, 1968), mahasiswa "mendengar" serangan epilepsi yang dipentaskan
melalui interkom. Delapan puluh lima persen dari siswa mencoba mencari bantuan untuk korban penyitaan ketika
mereka mengira mereka sendiri telah mendengarnya, tetapi ketika mereka berpikir bahwa orang lain juga
mendengarkan, hanya 30% mencari bantuan. Psikolog sosial tidak berpikir bahwa pengamat yang gagal membantu
dalam keadaan darurat tidak memiliki kualitas pribadi; sebaliknya, mereka dipengaruhi oleh berada dalam kelompok.
Banyak penelitian telah menunjukkan bahwa semakin besar kelompok, semakin sedikit kemungkinan orang tertentu
menawarkan untuk membantu seseorang dalam kesulitan (Garcia-Herrero & lain-lain, 2002; Latané & Nida, 1981).
Mengapa kita cenderung tidak membantu ketika kita berada dalam kelompok yang tidak terstruktur? Latané dan
Darley (1970) menyatakan bahwa berada di hadapan orang lain memengaruhi persepsi kita tentang perlunya bantuan
dan tanggung jawab untuk membantu. Ketika kami melihat suatu peristiwa, kami mencari orang lain untuk
mendapatkan informasi. Jika tidak ada orang lain yang berusaha membantu, maka kecil kemungkinannya kami akan
membantu karena kelihatannya seolah-olah tidak ada alasan untuk membantu: "Tidak ada yang tampak khawatir, jadi
tidak boleh ada masalah." Seperti yang disebutkan dalam eksperimen Latane and Rodin "wanita dalam kesusahan", 70%
dari individu yang sendirian pergi mencari bantuan untuk orang yang telah jatuh, tetapi jumlah itu berkurang menjadi 7%
ketika mereka dipasangkan dengan orang lain (sebenarnya seorang konfederasi dari penilik pengalaman) yang tidak
berusaha sama sekali untuk menawarkan bantuan. Dalam eksperimen pengamat lainnya di mana konfederasi mencoba
menemukan cara untuk membantu, para peserta penelitian lebih mungkin untuk membantu juga.
Kehadiran para pengamat lain juga membuat kita cenderung untuk mengambil tanggung jawab untuk membantu.
Kelompok yang tidak terstruktur menciptakan diffusion of responsibility (difusi tanggung jawab). Jika semua orang
dalam kelompok bertanggung jawab atas hukuman mati tanpa pengadilan, maka tidak ada orang yang bertanggung
jawab secara individu. Dalam keadaan darurat, seseorang yang sendirian jelas bertanggung jawab untuk membantu
orang yang membutuhkan; Namun, dalam kelompok pengamat tanggung jawab dapat disebarkan, tanpa ada orang yang
merasa bertanggung jawab.
3. Working and Solving Problems in Groups
Kita manusia sering berkumpul bersama untuk bekerja dalam kelompok. Kami belajar bersama, mengumpulkan
lumbung bersama, dan mengadakan pertemuan untuk memecahkan masalah di perguruan tinggi, bisnis, dan kota kami.
Apakah bekerja bersama dalam kelompok membawa yang terbaik dalam diri kita? Terkadang ya, dan kadang tidak.
Dalam beberapa kasus, berada dalam kelompok meningkatkan kinerja masing-masing anggota kelompok. Ketika
ini terjadi, social facilitation (fasilitasi sosial) dikatakan terjadi (Levine others, 1993). Dalam salah satu eksperimen
paling awal dalam psikologi sosial, Triplett (1898) menemukan bahwa remaja melukai gulungan memancing lebih
cepat di hadapan remaja lain melakukan hal yang sama daripada ketika mereka sendirian. Fenomena ini juga
menjelaskan mengapa kita sering makan lebih banyak ketika di perusahaan orang lain (Clendenen & lain-lain, 1994),
terutama jika dikelilingi oleh keluarga atau teman (DeCastro, 1994). Pernahkah Anda memperhatikan hal ini terjadi
pada Anda?
Kadang-kadang, berada dalam kelompok menghasilkan upaya yang berkurang oleh anggota kelompok individu.
Kita boleh bertepuk tangan dengan antusias sebagai anggota audiens, tetapi apakah semua orang sekeras yang mereka
bisa, atau kita mengendurkan sedikit? Penelitian menunjukkan bahwa jika Anda diminta bertepuk sekeras yang Anda
bisa, Anda akan membuat lebih banyak suara jika Anda berpikir tepukan Anda sedang diukur secara individual
daripada jika Anda berpikir kenyaringan dari kelompok kentungan sedang diukur bersama-sama (Latané, Williams, &
Harkins, 1979). Fenomena ini disebut social loafing.
Misalkan Anda meyakinkan instruktur Anda untuk menggunakan periode kelas berikutnya untuk memiliki tarik-
menarik perang di antara anggota kelas Anda. Apakah Anda berpikir bahwa Anda akan menarik tali lebih keras jika
Anda menarik-narik sendiri terhadap satu teman sekelas, atau jika Anda adalah bagian dari tim yang terdiri dari empat
orang yang menarik-narik empat teman sekelas? Ketika jumlah orang yang terlibat dalam tarik tambang meningkat,
jumlah rata-rata kekuatan yang diberikan oleh setiap orang sebenarnya menurun (Kravitz & Martin, 1986)! Upaya yang
semakin berkurang dari masing-masing individu dalam kelompok tarik-menarik adalah sebagian akibat kurangnya
koordinasi di antara anggota kelompok, beberapa istirahat sementara yang lain menarik, menghasilkan upaya yang
kurang rata-rata. Tetapi bahkan orang-orang yang ditutup matanya dan menuntun untuk percaya bahwa orang lain
menarik mereka melakukan lebih sedikit usaha daripada ketika mereka berpikir mereka menarik sendiri (Ingham &
lain-lain, 1974).
Dua variabel kunci yang mempengaruhi kemalasan sosial adalah (1) ukuran kelompok dan (2) sifat tugas. Semakin
besar kelompok, semakin banyak anggota individu yang cenderung mengurangi kontribusi individu mereka untuk
upaya kelompok (Sorkin & lain-lain, 2001). Mereka mungkin bermalas-malasan dalam kelompok yang lebih besar,
mereka percaya bahwa yang lain dapat memberikan kontribusi yang lebih baik, karena anggota lain menanggapi positif

3
upaya awal mereka untuk berkontribusi, atau karena mereka merasa bahwa tidak ada yang akan memperhatikan jika
mereka mengundurkan diri.
Mengapa saya bernyanyi ketika saya di mobil sendiri lebih sering daripada ketika ada teman di mobil dengan saya?
Mungkin Anda pernah mengalami saat ketika Anda harus berbicara di depan audiensi, dan merasa bahwa Anda tidak
melakukan yang terbaik. Istilah untuk ini adalah social inhibition (penghambatan sosial)-ketika kinerja menderita
sebagai akibat dari kehadiran orang lain. Ini kebalikan dari fasilitasi sosial. Apa yang terjadi disini? Mengapa
kehadiran orang lain terkadang menghambat kinerja dan terkadang memfasilitasi? Ternyata sifat tugas merupakan
faktor penting. Berada di tempat mengaktifkan sistem saraf simpatetik, dan tugas-tugas tingkat lain dari beberapa
dilakukan lebih baik pada gairah simpatetik lebih tinggi sementara tugas-tugas lain dilakukan lebih baik pada tingkat
rendah dari gairah tersebut (Zajonc, 1965).
Hazel Markus (1978) meminta peserta penelitian untuk berpakaian persiapan untuk fase selanjutnya dalam
percobaan. Tugas ini mudah digunakan pada sepatu dan kaus kaki sehari-hari atau pakaian yang sulit dan aneh dalam
pakaian yang asing dan asing. Peserta berpakaian sendiri atau bersama orang lain di ruangan. Ketika individu
melakukan tugas merias mudah, mereka berpakaian lebih cepat ketika ada orang lain di ruangan itu, dibandingkan
dengan ketika mereka berpakaian sendiri. Ketika para peserta penelitian harus melakukan tugas berpakaian yang sulit,
mereka berpakaian lebih lambat di hadapan orang lain daripada ketika mereka sendirian.
Ingat kembali diskusi tentang tingkat gairah yang optimal. Tugas mudah lebih mudah dilakukan ketika orang lebih
terangsang, tetapi tugas-tugas yang sulit lebih sulit ketika orang dibangkitkan. Tingkat gairah yang tinggi, seperti yang
diproduksi dengan tampil di depan audiens, dapat mempromosikan fasilitasi sosial untuk tugas yang mudah atau
terampil dan gangguan sosial untuk tugas yang sulit atau tidak biasa. Atlet profesional, musisi, dan bahkan instruktur
yang mengajar di depan kelas sering melakukan pekerjaan terbaik mereka di hadapan hadirin, karena mereka
melakukan keterampilan yang telah dipraktekkan berulang kali. Tetapi atlet dan pemain amatir (seperti siswa yang
berbicara di depan kelas, atau pemain baru di malam terbuka) tidak memiliki keterampilan yang dipraktekkan. Bagi
mereka, tugas lebih sulit, dan mereka cenderung berkinerja buruk ketika hadirin hadir. Fenomena akrab yang dikenal
sebagai "tersedak" di bawah tekanan sering terjadi ketika hasilnya penting bagi kami dan kami berada di hadapan
orang lain (Baumeister, 1984). Bahkan praktisi yang terampil dapat tersedak ketika melakukan sesuatu yang
dipraktekkan dengan baik dan rutin, jika mereka memusatkan perhatian terlalu banyak pada apa yang mereka coba
lakukan (Beilock & Carr, 2001).
a. Group Problem Solving
Secara umum, kelompok-kelompok kecil orang memecahkan masalah intelektual kompleks lebih baik dalam
kelompok daripada ketika bekerja sendiri (Laughlin & lain-lain, 2006; Sorkin & lain-lain, 2001). Bahkan jika masing-
masing anggota kelompok terlibat dalam beberapa tingkat kemalasan sosial, memang benar bahwa "dua kepala lebih
baik dari satu" dan bahwa pengetahuan dan keterampilan lebih dari satu orang mungkin diperlukan untuk memecahkan
masalah yang kompleks. Pengecualian, bagaimanapun, adalah selama brainstorming. Brainstorming dalam kelompok
tampaknya terkait dengan hilangnya produktivitas, dan setiap anggota kelompok yang bekerja secara mandiri
menghasilkan lebih banyak kemungkinan, dan lebih banyak pilihan kreatif (Taylor, Berry, dan Blok, 1958; Mullen dan
Johnson, 1991). Jika Anda memiliki proyek kelompok untuk dikerjakan, mungkin yang terbaik bagi setiap orang untuk
bekerja sendiri menghasilkan daftar ide sebelum kelompok tersebut bertemu untuk meninjaunya bersama.
Kadang-kadang, bagaimanapun, bekerja dalam kelompok menghasilkan keputusan yang buruk bahwa tidak ada
peserta yang akan melakukannya sendiri, Mempertahankan konsensus dan kohesi dalam kelompok menghalangi tugas
yang ada, yang mengarah ke keputusan yang lebih buruk. Bagaimana ini bisa terjadi? Psikolog Irving Janis (1982)
mempelajari faktor-faktor yang terlibat dalam pemecahan masalah kelompok oleh pengambil keputusan yang
berpengetahuan dan canggih. Dia mengusulkan bahwa beberapa keputusan yang paling signifikan dan berbahaya yang
dibuat dalam sejarah seperti keputusan naas Presiden Kennedy untuk mengirim ekspatriat Kuba untuk dikalahkan
dalam invasi Teluk Babi Castro Kuba dan keputusan fatal NASA pada tahun 1986 untuk meluncurkan pesawat ulang-
alik Challenger meskipun peringatan dari para insinyur tentang O-ring yang rusak (Kruglanski, 1986) - adalah hasil
dari pengambilan keputusan kelompok yang salah. Janis menyebut proses pengambilan keputusan yang salah yang
terjadi dalam kelompok semacam ini dengan groupthink.
Apa yang menyebabkan pengambilan keputusan kelompok untuk menghasilkan pemikiran kelompok? Ada tiga
faktor kunci: (1) proses polarisasi, (2) kekompakan anggota kelompok, dan (3) ukuran kelompok. Misalkan teman
Anda bertanya untuk nasihat tentang dilema berikut:
Saya ingin pergi ke sekolah pascasarjana dalam pembuatan film, tetapi untuk masuk saya harus membuat nilai
yang mengesankan dalam penulisan naskah sarjana. Saya dapat mengambil kursus dari seorang instruktur terkenal
yang dihormati oleh lulusan sarjana, tetapi instruktur terkenal memiliki standar yang sangat tinggi sehingga hampir
tidak ada yang mendapat nilai A atau B. Atau saya bisa mengambil kursus dari instruktur yang lebih mudah dan
kurang terkenal bahwa sekolah pascasarjana mungkin tidak terkesan. Apa yang harus saya lakukan?
Apa yang akan Anda rekomendasikan? Maukah Anda memberi tahu teman Anda untuk bangkrut dan mengambil
kursus dari instruktur yang terkenal tetapi tangguh, meskipun kemungkinan mendapatkan nilai yang baik sangat

4
 rendah? Studi telah menunjukkan bahwa kebanyakan dari kita tidak merekomendasikan opsi seperti itu, ketika kita
sendirian dengan orang yang meminta nasihat. Namun, ketika kelompok orang sendirian cenderung untuk secara
ekstrim mendiskusikan dilema semacam itu, mereka jauh lebih mungkin mengambil posisi ekstrem dan
merekomendasikan opsi-opsi berisiko (Stoner, 1961). Pembahasan masalah kelompok sering mengarah pada
polarization dari pemikiran, mendorong pendapat kami terhadap satu "kutub" isu ekstrim. Kerangka pikir lebih
mungkin terjadi dalam kelompok-kelompok yang rajut dan kohesif. Para anggota kohesif umumnya lebih suka untuk
setuju satu sama lain dan mencegah perbedaan pendapat. Untuk itu alasan, bukti dan pendapat yang kontradiktif sering
tidak disajikan, meninggalkan kelompok dengan pengertian yang salah tentang kebenaran keputusan mereka. Sangat
mudah untuk melihat bagaimana keputusan yang tidak sehat dapat dibuat dalam kondisi ini. Untuk melindungi diri
dari pemikiran kelompok, setidaknya satu anggota kelompok harus diminta untuk mengambil peran pendukung
kejahatan, "secara teratur menantang pemikiran kelompok. Bahkan satu pendapat yang berbeda pendapat atau
pandangan minoritas kadang-kadang bisa merusak mantera.
Akhirnya, ukuran kelompok itu penting, karena sifat anggota kelompok interaksi berubah ketika ukuran kelompok
meningkat (Fay & lain-lain, 2000). Dalam kelompok kecil, orang mempengaruhi ide satu sama lain melalui proses
dialog interaktif. Mereka berbicara satu sama lain dan mengajukan pertanyaan-pertanyaan dengan cara-cara yang
konkrit dan terhubung. Namun, dalam kelompok yang lebih besar, anggota cenderung terlibat dalam monolog serial.
Mereka bergantian memberikan "pidato" yang menyajikan pandangan mereka, dan dalam monolog-monolog ini
mereka tidak mengintegrasikan atau menanggapi pandangan sesama anggota kelompok. Akibatnya, ada kurang
memberi dan menerima yang konstruktif dalam kelompok yang lebih besar, dan pendapat yang dipegang oleh anggota
dominan kelompok sebelum diskusi dimulai kemungkinan besar akan menang (Fay & lain-lain, 2000) .Jika pendapat
orang dominan adalah salah, itu kurang mungkin untuk mendapatkan terkoneksi dalam kelompok besar. Pemimpin
yang tidak mendukung pandangan tertentu membantu mencegah groupthink. Masih banyak yang harus dipelajari
tentang kondisi di mana pengambilan keputusan kelompok mengarah ke keputusan buruk (Kerr & Tindale, 2004) ,
dan penelitian terus berlanjut. Sebagai contoh, telah ditemukan bahwa anggota kelompok yang lebih lemah mungkin
tidak akan berbicara jika keputusan yang buruk akan dibuat, tetapi anggota yang lebih kuat mungkin waspada dan
tidak setuju, untuk melindungi kesejahteraan dari kelompok (Packer, 2009).
4. Conformity, Social Roles, and Obedience
Situasi sosial membuat kita berkembang dengan cara yang baik setiap hari. Namun ada beberapa sesuatu yang
menarik pada interaksi sosial.
a. Conformity
Merupakan kondisi dimana seseorang menyesuaikan diri ke dalam grup tanpa adanya suruhan. Kesesuaian
menimbulkan keinginanuntuk bertindak seperti orang lain, bahkan bila tidak ada suruhan dan permintaan. Sering kali
kita mampu untuk menyusun pemikiran kita secara pribadi bahkan ketika dalam tekanan, namun kita sering kali
mengikuti keramaian.
Pembelajaran terkenal tentang kesesuaian dilakukan oleh Solomon Asch (1956). Ia meminta mahasiswa untuk
bertindak sebagai partisipan penelitian dalam eksperimen yang ia sebut concerned visual perception. Tiap orang
berkelompok dengan yang lainnya, mereka semua sebenarnya kelompok dari penelitian. Kelompok ditunjukkan 4 garis
lurus. Tesnya untuk memberitahu dimana antara 3 garis di sebelah kiri yang sama panjangnya dengan yang ada di
sebelah kiri. Tes sebenarnya dirancang dengan mudah dimana garis berkode ‘Y’ menjadi pilihan yang tepat. Setiap
partisipan diminta untuk menyampaikan pendapat mereka. Awalnya hasil seperti yang diharapkan namun satu per satu
kelompok dengan partisipan asli memilih ’X’. Kesulitan partisipan asli segera terlihat. Partisipan sering bertahan
dengan pilihan yang benar namun tiba tiba menyesuaikan diri. Dalam kasus hebat dimana 74%, partisipan merasa
sesuai dengan tekanan pada kelompok, memberikan jawaban yang salah setidaknya sesekali.Seseorang merasa sesuai
dengan situasi karen dua alasan: untuk mendapatkan sebuah penghargaan dan menghindari hukuman.
Dengan mendapatkan pengakuan sosial, atau menjadi bagian dari kelompok, seseorang merasa nyaman. Seseorang
juga merasa nyaman karena melihat orang lain sebagai sumber informasi. Beberapa faktor yang meningkatkan
kecenderungan kesesuaian dengan kelompok adalah:
 Size of the group. Semakin banyaknya anggota yang terdapat dalam kelompok, semakin besar kemungkinan
untuk bersama. Ketika kelompok bertambah besar, maka akan menyesuaikan tingkah laku.
 Unanimous groups. Kenyamanan paling tinggi akan muncul pada saat seseorang menemui kelompok yang
semuanya merasakan hal yang sama tentang suatu hal. Tapi kesesuaian berkurang drastis saat seorang saja
dalam kelompok merasa yang kita rasakan (Nail & others, 2000).
 Culture and conformity. Solomon Asch’s (1956) bereksperimen dan menunjukkan kesesuaian dalam
penghitungan dikelompokkan dalam 17 budaya berbeda di seluruh dunia (Bond & Smith, 1996). Kesesuaian
terjadi dalam semua budaya, namun seseorang yang datang dari budaya individual – seperti Amerika Utara –
kurang nyaman dengan tes Aschs daripada seseorang yang berasal dari budaya yang kolektif, yang
menekankan kesejahteraan dari masyarakat besar daripada individu (Bond & Smith, 1996).

5
b. Social Roles and Social Norms
Saat orang-orang bekerja dalam kelompok, usaha tiap tiap anggotanya perlu dikordinir dengan yang lain untuk
menghindari konflik. Dalam respon dalam kebutuhan ini, social role dan social norms berkembang, untuk memberikan
petunjuk seperti apa yang diharapkan (Levine & others, 1993). Peran sosial akan menuntun kita untuk bertindak. Setiap
peran sosial memberikan ekspektasi untuk bertindak sesuai dengan kondisi. Peran sosial memberikan dampak yang
sangat berarti pada tingkah laku seseorang. Saat seseorang ditempatkan pada peran yang berbeda dari biasanya, tingkah
lakunya juga akan menyesuaikan peran yang ia mainkan.
Manusia juga bertindak berdasarkan aturan yang terbilang dan tidak yang disebut norma sosial. Norma sosial
dalam kebudayaan seseorang akan mempengaruhi perilaku dalam situasi tertentu. Kebanyakan orang merasa nyaman
dengan norma sosial mereka sepanjang waktu. Kadang seseorang merasakan “culture shock” dimana seseorang merasa
terkejut dengan perbedaan norma saat sedang berpergian jauh, atau orang dari kebudayaan berbeda datang
mengunjungi.
Memahami peran, dan orang lain, akan sangat memudahkan kemampuan untuk bekerja sama dalam masyarakat.
Tanpa peran sosial dan norma, seseorang mahasiswa tidak akan tahu akan bersikap seperti apa terhadap dosen.
c. Obedience : Direct Influence by Authority Figures
Salah satu dari yang paling memudahkan dalam mempelajari psikologi sosial adalah obedience (kepatuhan),
melakukan apa yang diberitahu kepada kita oleh seseorang yang otoritas.
Stanley Milgram (1963, 1965) melakukan penelitian dengan memunculkan cahaya yang mencolok pada subjek
kepatuhan. Untuk mendapatkan pengaruh penuh, coba pikirkan bahwa anda adalah partisipan penelitian dalam
eksperimennya. Anda harus secara suka rela mengikuti kajian tentang memori. Saat kamu tiba tepat saat, anda dan
seorang yang lain, pria separuh baya, bertemu seseorang yang kurang ramah, peneliti otoriter memakai jas lab putih.
Peneliti memilih anda sebagai “guru” dan partisipan satu lagi sebagai “murid”. Murid harus mengingat serangkaian
kata berpasangan, dan anda harus mengujinya dan menggunakan peralatan. Peralatan tersebut adalah sebuah konsol
berlabe ”SHOCK GENERATOR” sebuah switch bertanda dari 15 sampai 45.
Anda membantu mengikat murid ke sesuatu yang terlihat seperti kursi kejut, dan anda mengikatkan elektroda
kepadanya. Si murid bertanya adakah penelitian yang berbahaya bagi kondisinya, tetapi penguji meyakinkannya bahwa,
walaupun sengatan listriknya sangat mematikan, tidak dapat menyebabkan kerusakan fisik. Anda kembali ke ruangan
sebelah, duduk di kursi pada konsol, dan diberitahu bagaimana cara menggunakan alat kejut untuk membantu si murid
mengingat kata yang telah diberikan.
Anda mendengarkannya sambil membaca daftar dan menyetrumnya pada tiap kesalahannya. Anda memulai
dengan sengatan terlemah dan meningkatkanya tiap kali ia melakukan kesalahan. Pengujian di mulai, si murid
menyebutkan serangkaian kata dengan sedikit kesalahan, dan anda menyetrumnya tiap kesalahan.
Yang anda tidak ketahui adalah sebenarnya si murid tidak benar benar merasakan sengatan. Ia bersekongkol
dengan penguji yang memainkan peran. Namun anda percaya pria dengan kondisi tersebut diikat ke kursi setrum yang
anda kendalikan di ruangan sebelah. Teriakan si murid pada intensitas 75 volts telah dicapai. Pada 150 volts, dia
mengatakan bahwa jantungnya terasa terganggu dan meminta keluar dari percobaan. Peneliti menolak permintaannya
dan memberitahumu untuk memberi kejutan tiap ia melakukan kesalahan. Saat si murid disetrum dengan 180 volts, ia
berteriak bahwa ia tidak dapat menahan rasa sakit, dan sebagai mana yang diperintahkan kepadamu, anda
meningkatkan intensitasnya menjadi 300 volts dengan label “Sengatan Ekstrem”. Ia berhenti merespon, dan saat anda
melihat ke peneliti, peneliti menyuruhmu unruk melanjutkan tesnya.
Apakah anda memilih melanjutkan atau menghentikan tes tersebut? Milgran bertanya pada Psikiatris dan
memberikan tanggapannya, dan memprediksi bahwa kurang dari 5% akan melanjutkan pengujian tersebut. Milgran
mendapati bahwa 65% tidak hanya akan melanjutkan pengujian namun juga sampai mereka diberikan kejutan tertinggi
yakni 450 volts.
Apa yang ditemukan oleh Milgran meragukan, oleh karena itu Milgran mengulang pengujiannya dan menemukan
hasil yang sama pada pria maupun wanita dengan latar belakang berbeda. Pengujian ini juga diulangi di beberapa
negara bagian. Hasil dari pengujian tersebut merupakan pengingat yang menyakitkan dari kekuatan situasi sosial dan
peringatan kemudahan yang sesat dapat digunakan orang biasa untuk membuat orang patuh mengenai permintaan kita.
Ini agak membuat tertarik bahwa studi lanjutan menemukan bahwa individu cenderung kurang mematuhi instruksi
untuk memberikan tekanan tinggi saat pasangan mereka berada pada ruangan yang sama, berpura pura gelisah dengan
setrum itu. Tambahan, saat wibawa peneliti berkurang, persentase kepatuhan jatuh sekitar 50%. Saat peneliti
memberikan instruksi melalui telepon, persentase jatuh sekitar 25%. Saat partisipan penelitian berada diantara dua
orang yang menolak penelitian, hanya 10% kepatuhan hingga selesai eksperimen tersebut. Kepatuhan juga berkurang
saat individu disuruh untuk merasa lebih bertanggung jawab atas tindakan mereka. Penemuan Milgran adalah:
kekuatan situasi sosial terhadap perilaku manusia dapat mengerikan dan harus dijaga ketat.
Walaupun penelitian ini merupakan sesuatu yang sangat berharga dalam meneliti aspek alamiah manusia,
penelitian ini tidak memenuhi standar dalam penelitian masa sekarang. Setidaknya, peneliti tidak diizinkan untuk

6
memerintah partisipan untuk melanjutkan penelitian. Partisipan berhak memilih untuk melanjutkan ataupun tidak
melanjutkan.
5. The Positive Side of Groups
Kelompok memungkin kan kita untuk mencapai banyak hal. Banyak hal yang jika satu orang mengerjakan suatu
hal, hal tersebut tidak terselesaikan. Empat orang yang bekerja sama secara keras dapat mendorong perahu kedaratan,
sedangkan satu orang tunggal yang berusaha keras mendorongnya tidak akan pernah terdorong.
Kelompok dapat menjadi terapeutik (pikiran tentang dukungan kelompok dan terapi kelompok) dan menyediakan
dukungan emosional dan kenyamanan. Efek stres dapat dikurangi secara signifikan oleh dukungan sosial yang kuat.
C. Attitudes and Persuasion
Sikap adalah minat khusus, karena mereka sering belajar dari orang lain dan sikap kita sering tercermin dalam
perilaku kita terhadap orang lain. Psikolog sosial cenderung attitudes (menentukan sikap) sebagai evaluasi yang
memengaruhi kita untuk bertindak dan merasa dengan cara tertentu.Perhatikan bahwa definisi ini memiliki tiga
komponen: (1) keyakinan, seperti keyakinan bahwa penjual pintu-ke-pintu umumnya tidak jujur; (2) perasaan, seperti
ketidaksukaan yang kuat bagi tenaga penjual dari pintu ke pintu; dan (3) disposisi untuk berperilaku, seperti kesiapan
untuk bersikap kasar kepada mereka ketika mereka datang ke pintu. Darimana sikap kita berasal, dan apa yang
menyebabkan mereka berubah?
1. Origins of Attitudes
Beberapa sikap kami dipelajari dari pengalaman langsung. Anak-anak yang digigit oleh anjing terkadang
membawa sikap negatif terhadap anjing selama sisa hidup mereka, terutama terhadap jenis anjing yang menggigit
mereka. Artinya, beberapa sikap tampaknya dikondisikan secara klasik. Jika stimulus (misalnya, anjing peking)
dipasangkan dengan pengalaman positif atau negatif, sikap akan sama positif atau negative.
Sikap juga biasanya dipelajari dari mengamati perilaku orang lain. Orang yang mencontohkan sikap positif
terhadap tetangga Hispanik mereka cenderung memiliki anak-anak yang memiliki sikap positif terhadap Hispanik.
Anak-anak yang sahabatnya berpikir bahwa bisbol itu membosankan dapat mengambil sikap ini melalui pemodelan
2. Persuasion and Attitude Change
Sikap tidak dipahat dalam granit; mereka dapat berubah setelah mereka terbentuk. Memang, tulisan-tulisan yang
paling awal dikenal di psikologi sosial adalah tentang mengubah sikap orang melalui persuasion (persuasi). Retorika
Aristoteles, yang ditulis 2.500 tahun yang lalu, adalah sebuah esai tentang faktor-faktor yang membuat argumen
persuasif ketika orator berdebat. Anda mungkin tidak mendengarkan banyak debat orator, tetapi Anda berada di ujung
penerimaan komunikasi persuasif jenis lain hampir setiap hari. Iklan di radio, televisi, dan iklan di surat kabar dan
majalah dirancang untuk mengubah sikap Anda tentang produk sponsor. Pidato dan billboard politik dimaksudkan
untuk membujuk Anda bagaimana memilih. Badan amal berharap dapat membujuk Anda untuk berkontribusi. Teman-
teman Anda mencoba membujuk Anda untuk membantu mereka bergerak.
Persuasi adalah bagian yang alami dan perlu dari interaksi kita dengan anggota masyarakat lainnya. Tetapi karena
konsekuensi yang berpotensi penting dari komunikasi persuasif (teman Anda mungkin benar-benar membujuk Anda
untuk meminjamkan mobil Anda!), Penting untuk mengetahui sesuatu tentang sifat mereka. Persuasi komunikasi tidak
ditentukan hanya oleh kualitas logis dari argumen. Logika mungkin, faktanya, menjadi salah satu faktor yang paling
tidak penting. Perhatikan bahwa kualitas komunikasi persuasif terbagi dalam tiga kategori umum: karakteristik
pembicara, komunikasi itu sendiri, dan orang-orang yang mendengarnya.
a. Characteristics of the Speaker
Karakteristik pembicara adalah salah satu faktor dalam menentukan seberapa persuasif suatu komunikasi. Ada
sejumlah karakteristik yang terbukti penting untuk persuasi. Secara umum, semakin kredibel pembicara, semakin
persuasif pesannya. Tapi Carl Hovland telah memenuhi syarat kesimpulan ini dengan identifikasi apa yang dia sebut
sleeper effect (Hovland & Weiss, 1951). Meskipun upaya persuasi oleh pembicara yang memiliki kredibilitas rendah
tidak efektif pada awalnya, pesan mereka mungkin memiliki efek yang terakhir.Ini karena orang cenderung melupakan
apa yang disampaikan pembicara pesan apa. Jika Anda lupa bahwa pembicara lowcredibility mempresentasikan pesan
tertentu, kemudian pesan itu tidak akan terlihat sulit dipercaya. Sayangnya, bahkan jika kita kemudian mengetahui
bahwa tuntutan kriminal terhadap seseorang dijatuhkan, kita sering hanya mengingat tagihan awal, melupakan bahwa
itu tidak benar! Hal lain dianggap sama, seorang pembicara yang menarik, populer, terkenal, dan disukai akan lebih
efektif dalam mengubah pendapat kita daripada seorang pembicara yang tidak menarik. Untungnya, daya bujuk
pembicara yang atraktif tampaknya terbatas pada masalah yang relatif tidak penting - tetapi itu mencakup hampir
semua yang diinginkan pengiklan untuk kita beli (Myers, 2005)!
Pembicara umumnya kurang persuasif jika mereka jelas bermaksud mengubah pendapat Anda, terutama jika
pembicara memiliki sesuatu untuk diperoleh dengan mengubah pendapat Anda (Aronson, 1995). Ini adalah alasan di
balik kesaksian "kamera tersembunyi" yang termasuk dalam beberapa iklan televisi. Karena orang-orang konon tidak
tahu mereka ada di kamera, mereka sepertinya tidak mencoba menjual apa pun kepada kita.

7
b. Characteristic of the Message
Sesuai dengan kualitas pembicara, karakteristik pesan memiliki dampak pada seberapa persuasif pesannya.
Banyak bukti menunjukkan bahwa komunikasi yang membangkitkan rasa takut dapat meningkatkan persuasi
komunikasi, tetapi hanya dalam keadaan tertentu (Mewborn & Rogers, 1979). Ketakutan-merangsang, komunikasi
persuasif dapat efektif jika (a) daya tarik emosional adalah salah satu yang relatif kuat (tapi tidak terlalu kuat), (b)
pendengar berpikir bahwa hasil yang menakutkan (seperti gigi busuk atau kanker paru-paru) cenderung terjadi pada
mereka, dan (c) pesan menawarkan cara yang efektif untuk menghindari hasil yang menakutkan (seperti cara mudah
untuk berhenti merokok) (Witte dan Allen, 2000).
Ada dua sisi untuk sebagian besar argumen. Jika audiens condong ke arah Anda atau hanya memiliki informasi
tentang posisi Anda, pesan Anda akan lebih persuasif jika Anda hanya memberi tahu mereka kedua sisi argumen.
Mungkin Anda kehilangan beberapa pendukung, tetapi jika penonton awalnya tidak mendukung posisi Anda atau
berpengetahuan tentang kedua sisi masalah, biasanya lebih baik memberi mereka kedua sisi argumen, karena ini
membuat sumber tampak lebih kredibel dan kurang bias. (Baron & Byrne, 1982). Jadi pada saat seseorang melakukan
pekerjaan yang mengagumkan dalam menyajikan kedua sisi dari suatu masalah, Anda mungkin berurusan dengan
seorang yang sangat percaya pada kejujuran dan proses demokratis, atau Anda mungkin hanya mendengarkan operator
cerdik yang mencoba mengubah pikiran Anda.
Ingat kembali tentang kognisi, cara bagaimana masalah disajikan kepada kita dalam kata-kata-atau dibingkai-
sangat memengaruhi bagaimana kita memecahkan masalah tersebut (Lee & Aakers, 2004; Rothman & Salovey, 1997).
Manusia sangat dipengaruhi oleh kata-kata masalah yang sering kita jangkau dengan solusi yang sangat berbeda untuk
masalah yang persis sama jika dibingkai secara berbeda. Penelitian baru menunjukkan bahwa hal yang sama
tampaknya benar untuk komunikasi persuasif: Membingkai pesan yang sama dengan cara yang berbeda terkadang bisa
membuat semua perbedaan.
Contoh yang sangat baik dan penting yang penting telah disediakan oleh psikolog Beth Meyerowitz dan Shelly
Chaiken (1987). Mereka membandingkan persuasi dua pesan yang dirancang untuk mendorong wanita usia kuliah
melakukan pemeriksaan payudara sendiri. Dua kelompok wanita membaca pamflet tiga halaman tentang kanker
payudara dan pemeriksaan diri. Pamflet mereka identik, kecuali beberapa pernyataan. Satu kelompok membaca
pernyataan berbingkai untuk menekankan hasil pemeriksaan payudara sendiri:
Dengan melakukan pemeriksaan payudara sendiri sekarang, Anda dapat mempelajari payudara normal sehat Anda
sehingga Anda akan lebih baik untuk memperhatikan perubahan kecil dan tidak normal yang mungkin terjadi saat
usia bertambah. Penelitian menunjukkan bahwa wanita yang melakukan pemeriksaan payudara sendiri memiliki
peluang lebih besar untuk menemukan tumor pada tahap awal penyakit yang lebih bisa diobati. (hlm. 504)
Kelompok lain membaca pernyataan yang dibingkai untuk menekankan kerugian yang terlibat dalam tidak
melakukan pemeriksaan payudara sendiri:
Dengan tidak melakukan pemeriksaan payudara sendiri, Anda tidak akan mengetahui apa yang normal, payudara
sehat Anda rasakan sehingga Anda akan tidak siap untuk memperhatikan perubahan kecil yang tidak biasa yang
mungkin terjadi saat usia bertambah. Penelitian menunjukkan bahwa wanita yang tidak melakukan pemeriksaan
payudara sendiri mengalami penurunan kemungkinan menemukan tumor pada tahap awal yang lebih bisa diobati
dari penyakit ini. (hlm. 504)
Empat bulan kemudian, para wanita diwawancarai untuk menentukan apakah pesan itu memiliki efek positif. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa pesan kedua, dibingkai dalam hal potensi kerugian, lebih efektif daripada versi pertama.
Para wanita yang membaca pesan yang dilecehkan memiliki sikap yang jauh lebih positif terhadap pemeriksaan
payudara sendiri dan hampir dua kali lebih mungkin untuk berlatih, sementara mereka yang membaca pesan potensi
keuntungan tidak lebih mungkin untuk terlibat dalam pemeriksaan payudara sendiri daripada kelompok wheo tidak
membaca pamflet. Kita tidak dapat menyimpulkan bahwa ini hanyalah satu contoh lain dari pengaruh yang lebih besar
dari komunikasi yang membangkitkan rasa takut, karena kedua pamflet itu tidak membangkitkan ketakutan yang
berbeda-beda. Meskipun banyak yang telah dipelajari tentang cara terbaik untuk membingkai pesan untuk mendorong
pemeriksaan diri payudara dalam beberapa tahun terakhir, para profesional kesehatan jarang membingkai banding
dengan cara yang paling efektif (Kline & Mattson, 2000). Memahami framing membantu kita menekankan bahwa
persuasi yang efektif bukan hanya hasil dari apa yang Anda katakan tetapi juga bagaimana Anda mengatakannya.
Akhirnya, pengulangan pesan meningkatkan persuasi argumen yang kuat (Moons & others, 2009). Itulah mengapa
kandidat politik mengulang pernyataan yang sama berulang kali selama kampanye.
c. Characteristics of the Listeners
Selain kualitas pembicara dan pesan, karakteristik tertentu dari pendengar membantu menentukan seberapa
persuasif suatu argumen. Orang yang kurang cerdas umumnya lebih mudah untuk dibujuk. Pengecualian adalah ketika
pesan itu rumit dan sulit dimengerti; dalam kondisi ini, pendengar yang lebih cerdas lebih mudah untuk diyakinkan
(Rhodes & Wood, 1992). Beberapa orang memiliki kebutuhan yang lebih besar untuk persetujuan sosial (kebutuhan
untuk disetujui atau disukai oleh orang lain) daripada orang lain. Orang dengan kebutuhan tinggi untuk persetujuan
sosial umumnya lebih mudah untuk dibujuk daripada orang yang rendah dalam kebutuhan ini (Baron & Byme, 1982).

8
Orang-orang dengan harga diri yang tinggi umumnya sangat yakin dengan pendapat mereka dan sulit untuk
dipengaruhi, sementara mereka yang memiliki harga diri rendah cenderung tidak cukup memperhatikan komunikasi
yang harus digoyahkan. Misalnya, seseorang dengan pendapat yang sangat rendah tentang dirinya mungkin akan
mendengar pidato tentang pembiayaan sekolah umum dan menjadi hilang dalam pikirannya sendiri tentang kinerja
pendidikannya yang buruk.Orang-orang yang harga dirinya moderat (yang memiliki pendapat tentang diri mereka yang
sama positifnya dengan kebanyakan orang) umumnya lebih mudah diyakinkan daripada orang dengan harga diri tinggi
atau rendah (Rhodes & Wood, 1992: Zellner, 1970). Orang juga umumnya lebih mudah untuk membujuk ketika
mereka mendengarkan pesan dalam kelompok daripada sendirian, dengan kerumunan yang lebih besar mengarah ke
persuasi yang lebih besar daripada yang lebih kecil (Newton & Mann 1980). Akhirnya, dukungan sosial untuk suatu
sikap adalah penting, dan orang-orang dengan jaringan teman dan kenalan yang berbagi sikap mereka lebih sulit untuk
membujuk untuk mengubah sikap tersebut daripada orang yang teman dan kenalannya memiliki sikap yang beragam
(Visser & Mirabile, 2004)
d. Techniques of Social Influence
Beberapa orang lebih baik daripada orang lain dalam mempengaruhi orang untuk mengubah sikap mereka. Ini
sebagian karena mereka memiliki ciri-ciri penutur yang persuasif, dan sebagian lagi karena mereka memahami
karakteristik pesan dan audiens-mereka tahu bagaimana untuk melempar argumen yang paling persuasif kepada
audiens mereka. Tetapi banyak orang yang persuasif - dari politisi hingga penjual - juga tahu dan menggunakan
beberapa teknik sederhana dari pengaruh sosial (Cialdini dan Goldstein, 2004). Sewaktu Anda membaca, cobalah
mengenali contoh-contoh dari teknik-teknik ini dalam kehidupan Anda sendiri.
A classic technique of social influence adalah teknik foot-in-the-door (Freedman & Fraser, 1966; Burger, 1999).
Permintaan yang kecil dan wajar dibuat terlebih dahulu, dan Anda mematuhinya. Lalu ada tindak lanjut dengan
permintaan yang lebih besar. Jika seseorang menelepon Anda di rumah dan mengatakan bahwa ia adalah peneliti di
universitas lain yang ingin datang dan memeriksa rumah Anda, apakah Anda setuju untuk membiarkannya masuk?
Kebanyakan orang akan enggan untuk setuju, tetapi orang-orang yang pertama kali setuju untuk menjawab beberapa
pertanyaan melalui telepon lebih memungkinkan para peneliti untuk memeriksa rumah mereka. Menyetujui satu
permintaan kecil membuat kita cenderung menyetujui permintaan kedua yang lebih besar (Myers, 2005).
Low ball technique (Cialdini & Goldstein, 2004) adalah taktik dealer mobil terkenal, mirip dengan foot-in-the-
door di bahwa Anda awalnya setuju untuk kesepakatan yang masuk akal. Namun, kemudian kesepakatan diubah (biaya
tambahan ditambahkan, dll.), Namun orang-orang biasanya menyelesaikan transaksi, meskipun mereka tidak
menyetujui kesepakatan baru ini. Kebanyakan orang tidak meninggalkan kesepakatan, bahkan ketika harganya naik
(Burger, 1980).
Percaya atau tidak, orang lebih mungkin untuk mematuhi permintaan bantuan kecil jika pertama mereka diminta
untuk bantuan yang lebih besar yang pada awalnya mereka katakan tidak. Ini dikenal sebagai teknik " door in the face
" (Cialdini & lain-lain, 1975). Bayangkan bahwa Anda diminta untuk menyumbangkan $ 100 kepada organisasi amal
yang Anda lakukan, pada prinsipnya, dukungan. Mungkin Anda akan mengatakan tidak-itu banyak uang, bukan?
Tetapi bagaimana jika Anda ditanya apakah Anda memiliki uang receh untuk berkontribusi? Apakah Anda akan lebih
mungkin menyumbangkan sesuatu daripada yang seharusnya jika Anda hanya diminta untuk satu dolar atau dua dolar.
Coba ini lain kali Anda berkontribusi? Mungkin sekarang Anda akan melakukan penggalangan dana untuk tujuan
mulia.
3. Behavior and Attitude Change: Cognitive Dissonance Theory
Seperti yang telah kita lihat, persuasi adalah sumber penting dari perubahan atensi, tetapi perbedaan yang sering
ada antara sikap dan perilaku kita adalah penyebab lain dari perubahan sikap. Meskipun sikap sebagian didefinisikan
dalam hal disposisi untuk berperilaku, kadang ada perbedaan besar antara sikap dan perilaku kita. Misalnya, selama
Perang Vietnam, banyak orang yang memiliki sikap menentang keras perang mematuhi perintah draf mereka dan
menjadi bagian dari perang. Demikian pula, lembaga survei opini mengetahui bahwa tidak semua orang yang memiliki
sikap baik terhadap suatu produk akan benar-benar membelinya.
Hal yang menarik adalah bahwa ketika perilaku dan sikap tidak konsisten, sikap sering berubah untuk
menyesuaikan perilaku daripada sebaliknya. Leon Festinger (1957) mengusulkan teori cognitive dissonance untuk
menjelaskan kecenderungan sikap kadang-kadang bergeser untuk konsisten dengan perilaku. Teori ini, yang telah
memicu beberapa kontroversi terbesar dan penelitian paling menarik dalam psikologi sosial, menyatakan bahwa
inkonsistensi antara sikap dan perilaku tidak nyaman. Ketidaknyamanan ini memotivasi orang untuk melakukan apa
yang mereka bisa untuk mengurangi ketidaknyamanan, atau disonansi.
Misalnya, jika Anda merokok (perilaku), dan Anda tahu bahwa merokok itu berbahaya karena itu adalah penyebab
utama kanker paru-paru dan penyakit lainnya (sikap), perilaku dan sikap Anda tidak konsisten, yang menghasilkan
ketidaknyamanan keadaan yang tidak nyaman. Teori disonansi memprediksi bahwa baik sikap Anda atau perilaku
Anda sering akan berubah untuk mengurangi disonansi (Gibbons, Eggleston, & Benthin, 1997, Hoshino-Browne &
lain-lain, 2005) (lihat gambar 16.2). Anda dapat mengubah perilaku dan berhenti merokok, tetapi itu sering sangat sulit
bagi perokok. Sayangnya, manusia biasanya mengurangi disonansi dengan cara termudah. Dalam hal ini, mungkin

9
lebih mudah untuk mengubah sikap terhadap merokok, daripada mengubah perilaku dan berhenti! Berapa banyak
perokok yang Anda kenal yang berkata, "Jadi bagaimana jika merokok menyebabkan kanker: Saya akan mati dengan
sesuatu" Argumen yang tidak rasional dan merugikan diri sendiri masih efektif dalam mengurangi disonansi.
Festinger dan psikolog sosial lainnya telah menguji teori disonansi kognitif dalam sejumlah besar eksperimen.
Salah satu studi klasik yang paling terkenal Festinger & Carlsmith, 1959) meminta partisipan riset untuk melakukan
tugas penggilingan tumpahan dan peg-balik yang membosankan selama satu jam. Setelah itu, para peserta diminta
untuk memberi tahu peserta berikutnya bahwa tugas itu menarik. Setengah dari individu ditawarkan $ 20 untuk
mengatakan bahwa tugas itu menarik, dan setengahnya ditawarkan $ 1. Kelompok ketiga individu menumpuk
gulungan tetapi tidak diminta untuk mengatakan apa pun kepada peserta penelitian berikutnya. Kemudian, semua
peserta ditanyai betapa menariknya mereka benar-benar berpikir tugas itu.
Menurut Anda, kelompok mana yang melaporkan sikap paling baik terhadap tugas itu? Mungkin mengejutkan -
tetapi seperti yang diprediksi oleh teori disonansi kognitif - sikap yang paling positif dinyatakan oleh kelompok hanya
menawarkan $ 1. Kelompok itu menawarkan $ 20 tidak ditempatkan dalam keadaan disonansi: "Tugas itu benar-benar
membosankan, tetapi saya akan berbohong kepada orang berikutnya untuk mendapatkan $ 20." Namun, kelompok
yang menawarkan $ 1 itu ditempatkan dalam keadaan disonansi; tidak ada penjelasan yang baik karena mereka
menyatakan pendapat tentang tugas yang tidak konsisten dengan sikap mereka, sehingga sikap mereka membaik agar
lebih konsisten dengan perilaku mereka. Disonansi kognitif relevan dengan lebih dari sekadar sikap kita tentang
tumpukan spool (Myers, 2005). Sebuah studi tentang fund manager menemukan bahwa, ketika dihadapkan dengan
kehilangan investasi, mereka membenarkan perilaku mereka dalam memegang investasi dengan mengubah keyakinan
yang sebelumnya dipegang tentang dana (Goetzmann & Peles, 1997).
Sebuah penelitian yang menarik dilakukan setelah pemilihan presiden tahun 1980, di mana Ronald Reagan berlari
melawan Jimmy Carter. Mahasiswa universitas yang mendukung Ronald Reagan dalam pemilihan adalah peserta
penelitian dalam percobaan ini. Mereka diminta untuk menulis sebuah esai yang mendukung masalah yang oleh Partai
Republik Ronald Reagan ditentang (perawatan kesehatan yang disponsori pemerintah federal) atau esai yang
mendukung pencalonan lawan Demokrat Reagan, Jimmy Carter. Setengah dari siswa diberi sangat sedikit pilihan
tentang menulis esai. Kelompok ini bisa diharapkan mengalami sedikit disonansi kognitif, tsateI menulis esai yang
bertentangan dengan apa yang saya percayai, tetapi saya harus melakukannya "). Kelompok siswa yang lain diberi
lebih banyak pilihan, apakah atau tidak untuk menulis esai. Siswa-siswa ini cenderung mengalami disonansi kognitif
yang cukup besar, karena mereka menulis esai tentang sesuatu yang mereka lawan, meskipun mereka tidak harus
melakukannya.Seperti yang diperkirakan Festinger, sikap terhadap Jimmy Carter dan perawatan kesehatan yang
disponsori federal berubah sangat sedikit dalam kelompok disonansi kognitif rendah (individu yang diberikan sedikit
pilihan tentang menulis esai) tetapi berubah secara signifikan lebih dalam kelompok disonansi highcognitive (yang
diberikan lebih pilihan). Ketika perilaku menulis esai menciptakan disonansi kognitif, sikap berubah menjadi lebih
konsisten dengan perilaku.
Ini sedikit menakutkan, bukan? Anda mungkin berpikir bahwa sikap Anda selalu dengan penuh keputusasaan dan
didasarkan pada kenyataan. Jika Festinger benar, mereka terkadang mencerminkan tidak lebih dari sebuah pelarian
dari disonansi kognitif.
4. Prejudice and Sterotypes
Dari semua sikap yang kita pegang tentang orang lain, jenis yang paling layak untuk meningkatkan pemahaman
adalah prasangka. Prejudice (prasangka) adalah sikap berbahaya berdasarkan generalisasi yang tidak akurat tentang
sekelompok orang berdasarkan warna kulit mereka, agama, jenis kelamin, usia, atau perbedaan nyata lainnya.
Perbedaannya diyakini oleh orang yang berprasangka untuk menyiratkan sesuatu yang negatif tentang seluruh
kelompok. Mereka semua malas, atau histeris, atau memaksa.
Penting untuk membedakan prasangka, yang merupakan sikap, dari diskriminasi, yang merupakan perilaku.
Untungnya, sebagai studi klasik menunjukkan (LaPiere, 1934) bahkan mereka yang memiliki sikap negatif atau
berprasangka mungkin tidak benar-benar terlibat dalam perilaku diskriminatif.
Generalisasi di mana prasangka didasarkan disebut stereotype. Kita semua memiliki stereotip dari kelompok orang
lain. Bagaimana seorang "bintang rock" terlihat dan bertindak? Jika Anda memproduksi film, apakah Anda akan
melemparkan mantan ibu negara Laura Bush dalam peran seorang bintang rock? Anda tidak akan, karena dia tidak
cocok dengan citra stereotip dari bintang rock. Seperti apa orang Rusia? Apakah Anda memiliki pandangan stereotip
tentang mereka? Pikirkan tentang itu sebentar. Apakah Anda memiliki stereotip tentang wanita, pria, orang Irak, orang
tua orang Amerika keturunan Afrika, orang Kuba?
Stereotip bisa negatif atau positif (Anda percaya bahwa semua penulis buku teks psikologi menarik, cerdas, dan
menarik), tetapi semua stereotip secara inheren berbahaya karena tiga alasan:
1. Stereotip mengurangi kemampuan kita untuk memperlakukan setiap anggota kelompok sebagai individu.
Ketika kita memegang pandangan stereotip dari suatu kelompok, kita cenderung memperlakukan setiap anggota
kelompok itu seolah-olah orang tersebut memiliki karakteristik stereotip yang tepat, apakah dia benar-benar memiliki

10
karakteristik itu atau tidak. Bahkan ketika stereotip itu sebagian didasarkan pada fakta, banyak anggota kelompok akan
berbeda dari jenis stereo dengan cara yang signifikan.
2. Stereotip menyebabkan harapan yang sempit untuk perilaku. Stereotip kita mengarahkan kita untuk
mengharapkan anggota kelompok stereotip untuk berperilaku dengan cara tertentu (Biernat, 2003). Sebagai contoh,
kita mungkin mengharapkan wanita bersikap lembut, peduli, mengayomi, dan kooperatif, tetapi kita mengharapkan
pria untuk bersaing, ambisius, agresif, dan kuat. Individu dari kedua jenis kelamin yang tidak sesuai dengan harapan ini
dipandang sebagai abnormal dan sering menjadi objek kemarahan atau ejekan. Dengan demikian, stereotip dapat
menjadi kekuatan pembatas bagi orang yang tidak sesuai dengan harapan sempit untuk kelompok mereka (jenis
kelamin, etnis, usia, dan sebagainya)
3. Stereotip menyebabkan atribusi yang salah. Salah satu hal yang paling kita sukai adalah menjelaskan
perilaku, baik orang lain maupun kita sendiri. Seseorang baru saja mengundang dirinya untuk makan malam untuk
ketiga kalinya bulan ini. Mengapa? Apakah dia bangkrut? Apakah dia hanya mooch? Apakah dia benar-benar
menyukaimu? Attribution theory didasarkan pada gagasan bahwa manusia cenderung mencoba menjelaskan mengapa
sesuatu terjadi. Menurut teori atribusi, kami cenderung mengaitkan semua perilaku dengan suatu sebab.
Stereotip kita memengaruhi atribusi yang kita buat tentang perilaku orang lain. Seperti yang ditunjukkan oleh
Elliot Aronson (1995), jika seorang lelaki putih berprasangka melihat sebuah kaleng dan sampah berserakan di sekitar
halaman sebuah keluarga kulit putih, dia cenderung menghubungkan kekacauan itu dengan anjing liar yang mencari
makanan. Tapi, jika dia melihat hal yang sama di halaman keluarga Afrika Amerika, dia akan lebih cenderung
menghubungkannya dengan cara mereka yang seharusnya malas. Atribusi yang salah memperdalam dan memperkuat
prasangka kita karena kita terus "melihat" bukti yang "mendukung" stereotip kita, menolak bukti yang bertentangan
dengan mereka.
a. Automatic Prejudice
Sejumlah besar bukti menunjukkan bahwa kebanyakan orang bahkan orang yang percaya bahwa mereka tidak
berprasangka, bereaksi secara berbeda terhadap orang-orang dari kelompok yang berbeda secara instan, dengan cara
yang otomatis (Greenwald & lain-lain, 1998; Baron & Banaji, 2006). Tersirat atau otomatis seperti itu prasangka dapat
dilihat dalam hal-hal seperti perbedaan respon saraf dalam sistem limbik, respon otonom simpatik, dan kontraksi otot
wajah untuk orang-orang dari ras yang berbeda (Wheeler & Fiske, 2005).
Dalam banyak contoh, kita dapat secara sadar mengendalikan tanggapan yang merugikan dan tidak
mendiskriminasi, tetapi terkadang prasangka otomatis kita menyebabkan bahaya nyata dalam sekejap. Dalam satu
penelitian, siswa memainkan permainan video yang menyimulasikan keputusan cepat yang harus diambil oleh petugas
polisi untuk menembak atau tidak menembak tersangka. Gambar tersangka muncul dengan cepat dan peserta harus
memutuskan apakah akan menembak atau tidak. Peserta kulit putih lebih lambat untuk menembak para tersangka kulit
putih yang tidak bersenjata daripada para tersangka dari Afrika Amerika (Correll & others, 2002). Sayangnya,
tampaknya jauh lebih sulit untuk mengubah sikap prasangka otomatis daripada sikap yang lebih eksplisit dan sadar
(Gregg & lain-lain, 2006; Rydell & McConnell, 2006)
b. Cause of Stereotypes and Prejudice
Untuk mengurangi prasangka. Dan membantu memahami penyebab sikap berbahaya ini. Psikolog sosial telah
mengusulkan tiga penjelasan mengapa prasangka muncul.
1. Realistic conflict. Teori konflik yang realistis menunjukkan bahwa orang-orang yang frustrasi dan marah karena
mereka bersaing dengan kelompok lain untuk sumber daya yang langka, seperti pekerjaan, makanan, dan wilayah,
datang untuk melihat kelompok lain dengan cara yang semakin negatif (Myers, 2005).
2. Us versus them. Sumber lain dari prasangka adalah belas kasihan manusia harus membagi dunia menjadi dua
kelompok versus mereka. Kelompok kami menjadi "in-group," dan mereka yang dikecualikan menjadi "out-group"
(DeSteno & others 2004). Dalam sebuah penelitian klasik di perkemahan musim panas, Sherif dan Sherif (1953) secara
acak membagi anak-anak kelas menengah 11 dan 12 tahun dari ras yang sama menjadi dua kelompok: Rattlers and the
Eagles. Setelah serangkaian kegiatan yang dirancang untuk mempromosikan solidaritas dalam kelompok dan
persaingan antar-kelompok, kelompok-kelompok pesaing mulai terlibat dalam pertempuran dan menyebut nama
mereka saling mengembangkan prasangka satu sama lain, meskipun kelompok-kelompok tersebut telah dibuat secara
acak. Tidak perlu banyak prasangka dan menyebabkan kita mendapat respons emosional - bahkan kaos oblong, gambar,
atau lagu yang mengingatkan kita tentang keanggotaan dalam kelompok kita dapat membangkitkan perasaan marah
tentang kelompok luar (Seger & lain-lain, 2009).
3. Social learning. Seperti jenis sikap lainnya, prasangka jelas dapat dipelajari dari orang lain. Ketika kita
mengamati stereotipe dan prasangka yang diekspresikan oleh orang tua, teman, guru, dan media, kita cenderung
mengadopsi prasangka yang sama.
c. Combating Prejudice
Prasangka berbahaya bagi manusia.Tapi apakah ada hal yang dapat dilakukan tentang hal itu? Ada beberapa obat
penawar yang efektif:

11
1. Recognize prejudice. Sebagian besar orang percaya bahwa mereka tidak berprasangka. Langkah pertama dan
terpenting dalam mengurangi prasangka adalah untuk menyadari prasangka kita sendiri dan cara halus di mana
orang-orang dari satu kelompok meletakkan anggota kelompok lain dalam perilaku sehari-hari mereka (Aronson,
1995; Sue & lain-lain. 2007)
2. Conrol automatic prejudice. Kita tidak dapat dengan mudah menyingkirkan prasangka implisit yang butuh waktu
seumur hidup untuk memperolehnya, tetapi kita mungkin dapat secara sadar mengendalikan reaksi prasangka kita
(Dasgupta & Rivera, 2006: Payne, 2005: Wheeler & Fiske, 2005). Bayangkan bahwa teman sekelas bertanya
apakah dia bisa meminjam catatan Anda dari kelas terakhir. Dia mengatakan bahwa dia merindukan kelas karena
dia sakit. Jika dia adalah anggota kelompok etnis yang selalu dikatakan orang tua Anda malas, Anda mungkin
langsung berpikir, " Saya berani bertaruh dia terlalu malas untuk datang ke kelas. "Orang-orang yang benar-benar
mencoba untuk menolak prasangka, bagaimanapun, mengendalikan reaksi prasangka langsung dan menangani
orang lain atas jasa mereka sendiri - bukan atas dasar prasangka otomatis.
3. Increase control among prejudiced groups. Analisis dari 515 penelitian yang meneliti kontak antarkelompok
(Pettigrew & Tropp. 2008) menemukan kontak dengan kelompok lain mengurangi prasangka dengan (1)
meningkatkan pengetahuan tentang kelompok luar, (2) mengurangi kecemasan tentang kontak dengan kelompok
oker, dan ( 3) meningkatkan empati, dan kemampuan mengambil perspektif orang lain. efek terbesar,
bagaimanapun, adalah untuk perubahan dalam perasaan orang-orang dari berinteraksi dengan orang-orang dari
kelompok lain (mengurangi kecemasan. peningkatan empati. daripada pikiran (pengetahuan yang ditingkatkan).
Kontak langsung bekerja paling baik dalam kondisi tertentu (Pettigrew & Tropp. 2006)
Pertama, kedua kelompok harus kira-kira sama dalam status, dan lingkungan di mana kedua kelompok berinteraksi
harus menjadi satu yang mendorong kesetaraan kelompok Interaksi antara manajer satu ras dan karyawan ras lain tidak
mengurangi prasangka.
Kedua, prasangka antar kelompok akan menurun jika anggota kelompok melihat satu sama lain sebagai khas dari
masing-masing kelompok-bukan sebagai pengecualian terhadap aturan. Tidak akan ada perbaikan dalam hubungan jika
anggota dari satu kelompok berpikir, "Orang ini sangat pintar - tidak seperti yang lain."
Ketiga, ketika dua kelompok yang berprasangka terhadap satu sama lain berinteraksi, prasangka mereka akan
berkurang jika mereka terlibat dalam kerja kooperatif daripada tugas kompetitif. Jika sebuah kota mencoba mengurangi
prasangka di kalangan remaja dari dua kelompok etnis yang berbeda dengan menyatukan mereka di liga bola basket,
kelompok etnis harus dicampur dalam tim yang sama, tidak memakai tim lawan. Kerja sama membangun rasa hormat:
persaingan mempertahankan prasangka.
Keempat, kontak harus bersifat informal, sehingga ada interaksi satu lawan satu. Interaksi formal di antara
karyawan dari kelompok etnis yang berbeda tidak sama bergunanya dengan waktu informal yang dihabiskan bersama
saat istirahat atau setelah bekerja.
D. Processes Of Person Perception
Variabel apa yang memengaruhi persepsi kita tentang orang lain, dan apakah kita menyukainya, selain sikap?
Proses atribusi berperan dalam proses psikologis yang terlibat dalam person perception.
1. Attribution Processes in Person Perception
Dalam istilah sederhana, attribution adalah proses membuat penilaian tentang apa yang menyebabkan orang
berperilaku seperti itu. Salah satu aspek dari proses atribusi adalah memutuskan apakah seseorang berperilaku karena
dalam beberapa penyebab eksternal (situational attribution) atau karena disposisi, kepribadian, atau sifatnya
(dispositiona attributionl).
Seorang psikolog sosial Fritz Heider (1958) berhipotesis kami mengevaluasi orang secara sistematis bias,
membuat persepsi orang yang akurat di. Dia percaya kita cenderung meremehkan efek dari situasi sementara,sementara
melebih-lebihkan pentingnya karakteristik pribadi, ketika akuntansi untuk perilaku. Heider menyebut bias ini sebagai
fundamental attribution error (kesalahan atribusi mendasar). Sebaliknya, ketika menjelaskan perilaku kita sendiri,
tampaknya kita lebih cenderung membuat atribusi situasional. Ini dikenal sebagai efek dari actor-observer ( jones &
Nisbett, 1972.
Psikolog Betram Malle (2006) dari Universitas oregon meninjau 173 penelitian yang diterbitkan menggunakan
metode kuantitatif yang canggih menggabungkan hasil dari banyak penelitian yang disebut meta-analisis, Dia tidak
menemukan dukungan keseluruhan, mengkonfirmasikan hasil dalam studi sebelumnya dari efek actor-observer
(Robins & others, 1996) yang juga gagal mendukung sepenuhnya keyakinan yang sudah lama dipegang. Studi seperti
ini membuat kita mempertimbangkan kembali hipotesis sederhana yang diterima lama tentang persepsi orang.
Actorobserver asymmetries ada, tetapi mereka sesederhana seperti yang awalnya diusulkan (Malle 2007). Bahkan
emosi yang ditampilkan di wajah seseorang yang kita lihat mempengaruhi kesan kita terhadap mereka (Ames & Johar,
2009). Teori terbaru melihat di luar proses psikologis dalam persepsi pribadi, termasuk jaringan sosial di mana mereka
terjadi (Smith & Collins, 2009).

12
a. Negative Information: The Bad Outweighs the Good
Sepertinya kita melalui proses rumit tentang “cognitive algebra" dalam persepsi kita tentang orang lain dengan
beberapa faktor yang memberikan kontribusi lebih besar terhadap rata-rata daripada yang lain. Hal lain dianggap sama,
kami memberikan bobot yang lebih besar ke negatif daripada informasi positif (Hamilton & Zanna, 1972). Tempatkan
diri Anda dalam situasi ini: Bayangkan bahwa Anda menghargai kehangatan, daya tarik fisik, dan kejujuran pada orang
lain. Anda bertemu dengan seseorang di kelas yang Anda anggap sangat hangat dan menarik, Anda memiliki
percakapan yang menyenangkan dengannya setelah kelas, tetapi selama percakapan dia meminta Anda untuk
membantunya memikirkan sebuah kebohongan untuk memberi tahu pacarnya menjelaskan di mana dia berada.
Pendapat Anda tentang dia mungkin akan menjadi sangat negatif jika kejujuran sangat penting bagi Anda. Fakta bahwa
dia tidak jujur dengan pacarnya akan membayangi karakteristik positifnya. Dengan cara ini, sejumlah kecil informasi
negatif sering melebihi sejumlah besar informasi positif - sebagian besar dari kita akan melewatkan kue yang terlihat
lezat jika kita tahu bahwa itu mengandung sedikit racun tikus.
b. Primacy Effects: The Importance of First Impressions
Beberapa faktor yang berperan dalam persepsi orang tidak ada hubungannya dengan orang tersebut, tetapi lebih
terkait dengan keadaan ketika kita bertemu. Kesan pertama biasanya sangat penting dalam proses persepsi orang.
faktor yang tidak relevan dengan sifat orang yang kita rasakan urutan di mana kita belajar informasi tentang orang itu
dapat sangat mempengaruhi persepsi kita tentang orang itu. Kita semua memiliki hari-hari baik dan hari-hari buruk kita,
dan itu memalukan bahwa persepsi bahwa orang lain bagi kita sangat dipengaruhi oleh apakah mereka membentuk
kesan pertama mereka tentang kita suatu hari yang baik atau buruk untuk diberikan
Primacy effect adalah kecenderungan kesan pertama kita sangat mempengaruhi pendapat tentang orang lain.
Kesan pertama (efek keutamaan) tidak selalu mengesampingkan pentingnya, namun, dampaknya sangat berkurang di
bawah tiga kondisi:
1. Prolonged exposure. Penting untuk membuat kesan pertama yang menguntungkan dalam pekerjaan baru Anda,
tetapi jangan terlalu khawatir tentang hal itu jika Anda tidak melakukannya. Akhirnya, rekan kerja Anda akan
mengenal Anda yang sebenarnya. Informasi yang dikumpulkan dalam jangka waktu lama akan menghapus kesan
pertama apa pun. Bahkan, kita lebih cenderung memperhatikan dan mengingat informasi yang tidak sesuai dengan
kesan pertama kita tentang orang (Belmore, 1987; Belmore & Ilubbard, 1987).
2. Passage of time. Seperti yang lainnya, kesan pertama cenderung terlupakan seiring waktu. Jika periode waktu
yang penting berlalu antara kesan pertama dan selanjutnya, kesan yang lebih baru akan menjadi lebih penting. Jadi, jika
Anda gagal dalam upaya pertama Anda untuk mengesankan orang cantik itu, tunggu sebentar dan coba lagi nanti.
3. Knowledge of primacy effects . Ketika orang diperingatkan agar tidak terpengaruh oleh kesan pertama, efek
keutamaan dapat dikurangi (Hovland, 1957). Manajer personalia dan orang lain yang kepadanya persepsi orang yang
akurat adalah penting dididik untuk bahaya efek keutamaan dan mungkin dapat mengurangi pentingnya keutamaan
dalam persepsi mereka.
E. Interpersonal Attraction : Friendship and Love
Apakah kamu jatuh cinta pada seseorang, atau pernahkah kamu jatuh cinta? Apa yang menarik kamu kepadanya
dan membuat kamu mengalami perasaan yang begitu kuat? Persahabatan dan cinta adalah fenomena sosial yang kuat
yang menyentuh semua kehidupan kita dalam satu atau lain cara. Dengan demikian, mereka memiliki minat khusus
untuk psikolog sosial. Di bagian ini, kita melihat kualitas orang lain yang membuat mereka menarik bagi kita, dan
faktor-faktor yang terlibat dalam menjaga hubungan pribadi.
1. "Chemistry" of Love and Social Bonding
Ketika kita berbicara tentang "chemistry" dalam cinta, kita biasanya mengacu pada sesuatu tentang seseorang, atau
proses jatuh cinta, yang kuat tetapi kita tidak bisa meletakkan jari kita. Sejumlah besar penelitian, bagaimanapun,
memberitahu kita bahwa ada sisi kimia penting dari cinta-benar, ada "chemistry."
Ada bukti kuat bahwa kimia peptida yang ditemukan di otak dan aliran darah, oksitosin, memainkan peran penting
dalam penciptaan ikatan cinta, apakah itu antara orang tua dan anak atau antara pasangan romantis (Young & Wang,
2004) Kedekatan dan sentuhan fisik , seperti pelukan, pijat, dan menyusui pada bayi, melepaskan oksitosin di otak.
Oksitosin, pada gilirannya, menciptakan rasa ketenangan, keamanan, dan kesejahteraan, dan mengurangi respon
cabang saraf pusat dan perifer dari sistem saraf terhadap stres. Respons fisik dan emosional yang positif ini dapat
dikondisikan kepada orang lain dan meningkatkan ikatan di antara kedua orang tersebut. Keadaan positif yang
ditimbulkan oleh oksitosin membuat orang yang kondusif untuk kedekatan fisik lebih lanjut, yang lebih memperkuat
ikatan (Curtis & Wang, 2003). Oksitosin bahkan meningkatkan komunikasi positif dan mengurangi konflik ketika
pasangan berdebat (Ditzen et al, 2009). Aspek dari apa yang kita alami sebagai cinta memiliki dasar dalam bahan kimia
yang menenangkan otak, tubuh, dan suasana hati.
2. Characteristics of the Other Person in Interpersonal Attraction
Meskipun ada dasar kimia untuk daya tarik, ada lebih dari itu. Siapa yang kita anggap menarik? Apa karakteristik
yang kita sukai dari orang lain?

13
a. Similar and Complementary Characteristics.
Apakah kamu lebih tertarik pada seseorang sebagai teman atau kekasih yang mirip dengan kamu dalam banyak
cara atau sangat berbeda dari kamu? Jawabannya adalah keduanya, dengan cara yang berbeda (Bem, 1996).
Mungkin kamu menghargai orang yang memiliki minat dalam olahraga, nutrisi, dan filsafat karena kamu juga
tertarik pada hal-hal itu. Sangat menyenangkan memiliki seorang teman yang jogging dengan kamu, yang menepuk
punggung kamu untuk cara sehat yang kamu makan, dan yang berbagi diskusi filosofis yang panjang dan lezat dengan
kamu. Secara umum, kesamaan sangat penting dalam hal daya tarik. Kami cenderung paling tertarik pada orang-orang
yang memiliki nilai, minat, dan sikap yang sama (Caspi & Herbener, 1990; Feingold, 1988).
Namun, lawan juga bisa menarik. Kadang-kadang daya tarik orang-orang tidak seperti kita murni erotis (Bem,
1996). Tetapi pertentangan juga menarik ketika karakteristik yang berlawanan melengkapi, atau secara menguntungkan
"cocok" dengan, salah satu karakteristik kita sendiri. Mungkin kamu tertarik pada "kehidupan pesta" karena kamu lebih
pendiam. Mungkin pendengar yang baik dapat bergaul lebih baik dengan orang-orang yang banyak bicara yang juga
pendiam. Mungkin memiliki pasangan yang keluar di pertemuan sosial membuat segalanya lebih mudah dan lebih
menyenangkan! Demikian pula, orang yang dominan mungkin lebih suka orang yang patuh, dan orang yang suka
"mengurus" orang lain mungkin lebih menyukai seseorang yang suka diperhatikan (Winch, 1958).
Kondisi lain di mana lawan yang menarik adalah ketika orang-orang yang berbeda dari kamu menyukai kamu
(Aronson, 1995). Ini sering lebih menyanjung dan menarik untuk disukai oleh seseorang yang memiliki nilai dan
pendapat yang berbeda daripada oleh seseorang yang memiliki kesamaan (Jones, Bell, & Aronson, 1971). Tetapi
perhatikan bahwa pertentangan biasanya tidak menarik, sebaliknya, pertentangan biasanya menolak dalam hubungan
pribadi. Seseorang yang secara intens menganjurkan sebab-sebab liberal mungkin tidak akan menyukai orang yang
secara vokal mendukung sebab-sebab konservatif. Dan orang yang sangat religius mungkin tidak akan tertarik pada
seseorang yang menghina agama.
b. Competence and Our "Ideal Self"
Kami cenderung lebih tertarik pada orang yang kompeten. Kecerdasan, kekuatan, keterampilan sosial, pendidikan,
dan kecakapan atletik umumnya dianggap sebagai kualitas yang menarik. Tetapi orang-orang yang dipandang terlalu
kompeten mungkin menderita kehilangan daya tarik, mungkin karena itu membuat kita tidak nyaman membandingkan
diri kita dengan mereka. Elliot Aronson dan rekan melakukan eksperimen cerdas yang menunjukkan bahwa yang
terbaik adalah menjadi kurang sempurna (Aronson, Willerman, & Floyd, 1966). Peserta mendengarkan salah satu dari
empat audiotape orang-orang yang seharusnya mencoba menjadi anggota tim kuis Universitas Bowl universitas mereka.
Dua orang mencetak lebih dari 90% benar pada pertanyaan-pertanyaan sulit dan digambarkan sebagai siswa
kehormatan, atlet, dan orang-orang yang aktif dalam kegiatan siswa. Dua lainnya menjawab 30% dari pertanyaan
dengan benar dan digambarkan sebagai rata-rata, siswa yang tidak paham. Menjelang akhir rekaman, salah satu siswa
superior dan salah satu siswa rata-rata melakukan kesalahan masing-masing menumpahkan secangkir kopi pada dirinya
sendiri. Yang mana dari kelompok ini menurut kamu yang dinilai paling menarik? Dua siswa superior dinilai lebih
tinggi dari dua siswa rata-rata, tetapi siswa superior yang melakukan kesalahan dinilai sebagai yang paling menarik
dari semua. Rupanya, pratfall yang agak canggung membuatnya lebih menawan!
Kita umumnya cenderung tertarik pada orang-orang yang memiliki kualitas yang sama yang idealnya kita inginkan
untuk dimiliki oleh orang-orang yang menyerupai "diri ideal kita." Di sisi lain, kita cenderung menyukai orang yang
tidak terlalu sempurna karena kita cenderung tidak menyukai orang yang lebih dekat dengan diri ideal kita daripada
kita (Herbst & others, 2003).
c. Self Disclosure
Kita cenderung menyukai orang-orang yang memercayai kita, dan mengungkapkan informasi pribadi, mungkin
karena itu menandakan kedekatan dan kesukaan. Sebuah meta-analisis dari studi ke dalam fenomena yang
didokumentasikan dengan baik ini menemukan bahwa semakin intim pengungkapannya, semakin besar kesukaannya
( Collins & Miller, 1994). Ada spekulasi bahwa pengungkapan diri secara online melalui Internet mungkin menjadi
faktor penting dalam pengembangan persahabatan remaja hari ini (Valkenburg & Peter, 2009).
Pertemanan dapat berkembang menggunakan media sosial, terutama bagi mereka yang mungkin tidak
mengembangkan hubungan sosial dengan cara lain, tetapi ada konsekuensi potensial juga. Orang yang banyak teks
tampaknya merasa bahwa mereka dapat mengungkapkan lebih banyak "diri sejati" mereka melalui SMS, tetapi mereka
cenderung lebih kesepian dan lebih cemas secara sosial, dan memiliki jaringan sosial yang lebih kecil dibandingkan
dengan mereka yang berbicara dengan teman (Reid dan Reid, 2004). Orang dengan keterampilan sosial yang lebih
miskin lebih cenderung memilih interaksi sosial online karena lebih aman, tetapi mereka id lebih mungkin
mengembangkan penggunaan kompulsif, dengan konsekuensi negatif (Caplan, 2005).
d. Physical Attractiveness
Meskipun mungkin bervariasi berdasarkan budaya (Anderson & lainnya, orang-orang pada umumnya cenderung
lebih tertarik pada orang-orang yang secara fisik cantik Tidak lebih menyukai orang-orang cantik, ada juga "efek halo"
-kita cenderung berpikir bijak seksual, dan lebih cerdas ( Langlois & lain-lain, 2000; Maner & lain-lain, 2005). Tidak
hanya daya tarik fisik yang penting, tetapi juga tampaknya menjadi faktor yang paling penting dalam tahap awal daya

14
tarik (Myers, 2005). Hal ini didasarkan pada keputusan sekejap, Penelitian menunjukkan kita memutuskan apakah
orang yang cantik lebih baik, lebih baik disesuaikan, m wajah seseorang menarik di bawah 13 milidetik (Olson dan
Marshuetz, 2005).
Dalam sebuah penelitian klasik, Elaine Walster dan rekan secara acak memasangkan mahasiswa pria dan wanita
untuk kencan buta Mereka menilai daya tarik fisik masing-masing siswa dan memberikannya tes untuk mengukur
sikap, kecerdasan, dan karakteristik kepribadian.Setelah kencan buta, para siswa ditanya seberapa besar mereka
menyukai satu sama lain dan apakah mereka bermaksud kencan lain dengan satu sama lain. Variabel yang sangat
penting dalam menentukan daya tarik adalah daya tarik fisik lebih dari kecerdasan, kepribadian, dan sikap. Pasangan
yang paling mungkin menyukai satu sama lain cukup baik untuk terus berkencan adalah yang di mana baik laki-laki
dan perempuan saling dinilai menarik (Walster, Aronson, & Abrahams, 1966).
Salah satu cara utama bahwa daya tarik fisik memengaruhi ketertarikan antarpribadi ditunjukkan dalam
eksperimen yang cerdik (Snyder & lain-lain, 1977). Pria diminta untuk berpartisipasi dalam studi tentang bagaimana
orang berkenalan dan diminta untuk berbicara dengan seorang wanita melalui telepon (untuk mengesampingkan
komunikasi nonverbal). Setiap pria diberi informasi tertulis yang menggambarkan wanita yang diajak bicara dan foto
dirinya. Wanita dipasangkan secara acak dengan laki-laki di ujung lain telepon, tetapi lembar informasi dan gambar
tidak ada hubungannya dengan mereka. Semua lembar informasi yang dilihat oleh laki-laki itu sama, tetapi setengah
dari laki-laki melihat gambar seorang wanita yang sangat menarik dan setengah melihat gambar wanita yang sangat
kurang menarik. Setelah mereka berbicara di telepon, orang-orang yang mengira mereka berbicara dengan wanita
cantik menilai dia lebih mudah bergaul, tenang, dan humoris daripada pria yang mengira mereka berbicara dengan
wanita yang tidak menarik perhatian. Seperti pada studi sebelumnya, daya tarik fisik mengarah pada kemiripan yang
lebih besar. bukan satu-satunya temuan menarik dari penelitian ini.
Ketika pengamat menilai rekaman rekaman percakapan laki-laki, mereka menemukan bahwa laki-laki yang
berpikir bahwa mereka sedang berbicara dengan seorang wanita cantik berbicara kepadanya dengan cara yang lebih
ramah (misalnya, hangat, ramah, menarik) dan dinilai menikmati dirinya sendiri di percakapan. Mempersepsikan
wanita itu sebagai cantik membuat pria lebih memesona padanya! Percakapan yang direkam perempuan itu bahkan
lebih menarik. Para wanita tidak tahu apa-apa tentang foto-foto yang dilihat lelaki itu, tetapi ketika para lelaki itu
mengira bahwa para wanita itu cantik, para wanita berbicara dengan cara yang lebih menawan, percaya diri, dan dinilai
sepertinya lebih menyukai pria. Rupanya, berpikir wanita itu cantik memimpin pria itu untuk memperlakukannya
dengan cara yang mendorongnya untuk bertindak dengan cara yang lebih menyenangkan. Jika Alan mengira dia akan
menyukai Eileen karena dia cantik, dia mungkin akan berbicara dengannya dengan cara yang akan memunculkan sisi
yang paling menyenangkan, yang akan bekerja dengan baik untuk mereka (Langlois & lain-lain, 2000).
Karakteristik fisik apa yang kita anggap menarik? Di Amerika Utara, kebanyakan pria menemukan wanita paling
menarik ketika pinggang mengukur 70% dari pengukuran pinggul (Singh, 1993; Braun & Brian, 2006; Platek & Singh,
2010). Wanita menemukan pria yang menarik dengan pinggang berukuran sekitar 70% dari lingkar bahu (Singh 1995;
Braun & Brian, 2006). Proporsi ini tidak jauh dari rata-rata di Amerika Utara, dan beberapa penelitian menunjukkan
bahwa kita sebenarnya cenderung menemukan wajah dan proporsi tubuh lebih menarik ketika mereka rata-rata untuk
budaya kita (Donahoe & lain-lain, 2009). Ada kemungkinan bahwa proporsi rata-rata ini lebih disukai karena mereka
merupakan prediktor kesuburan yang baik pada kedua jenis kelamin. Kami juga cenderung lebih memilih wajah
simetris, yang berhubungan dengan kesehatan dan kesejahteraan secara keseluruhan (Thorrthill & Gangestad, 1993).
Di sisi lain, kita cenderung menemukan wajah yang sedikit menonjolkan karakteristik kulit yang lembut-seks, bibir
yang lebih penuh, mata yang lebih besar, dan dagu yang lebih kecil pada wanita, dan rahang yang kuat dan alis pada
pria-lebih menarik (cornwell, & lainnya) 2006; Johnston, 2001).
Tapi jangan putus asa! Bahkan jika kita tidak memiliki karakteristik yang menarik ini, ada harapan bagi kita semua!
Kita tampaknya menginginkan dua hal dalam pasangan (Penke & lain-lain, 2007): daya tarik fisik dan seseorang yang
dapat diandalkan, baik, dan dapat dipercaya (wanita juga lebih menyukai seseorang yang dapat menyediakan sumber
daya). Jadi tidak semua tentang penampilan baik dan dapat diandalkan juga penting. Selain itu, penampilan orang bisa
tumbuh pada kita. Semakin banyak kita melihat wajah seseorang, semakin kita menyukainya (Harmon-Jones & Allen,
2001). Kami mungkin lebih suka berpacaran dengan seseorang yang mirip Johnny Depp atau Beyonce, tetapi kami
cenderung memilih tanggal dan teman yang sangat cocok dengan tingkat ketertarikan fisik kami (Penke & lain-lain
2007; Berscheid & lain-lain, 1971).
Barangkali yang paling penting, hubungan antara daya tarik fisik dan kesukaan berjalan dua arah. Kami menyukai
orang lebih baik ketika kami berpikir mereka cantik, tetapi karena kami lebih menyukai orang, kami mulai berpikir
mereka lebih cantik (Langlois & Stephan, 1981). Jadi, sampai taraf tertentu, cinta itu buta dan kecantikan ada di mata
si bohelder dan tidak ada yang lebih baik.
3. Characteristics of the Perceiver
a. Personality and Interpersonal Attraction
Ada bukti bahwa sifat-sifat kepribadian kita, yang menggambarkan bagaimana kita biasanya dari waktu ke waktu,
mempengaruhi persepsi orang. Misalnya, pria dan wanita yang tinggi dalam sifat neurotisisme cenderung untuk tidak

15
menikah (Johnson & lain-lain, 2004) atau, jika mereka menikah, menjadi tidak bahagia dalam perkawinan mereka,
Robins, & lain-lain, 2000). Ini mengherankan kita untuk belajar bahwa menikah sangat dipengaruhi oleh faktor
keturunan. Bagaimana mungkin sesuatu sebagai manusia yang unik seperti pernikahan dipengaruhi oleh gen kita?
Jawabannya tampaknya bahwa gen mempengaruhi kepribadian, dan pengaruh kepribadian menikah atau tidak
(Johnson & lain-lain, 2004).
b. Emotions and Person Perception
Ada juga bukti bahwa suasana hati kita pada saat kita bertemu seseorang mempengaruhi persepsi orang (Foster &
others, 1998). Kondisi emosional yang positif menyebabkan daya tarik yang lebih besar bagi orang lain daripada emosi
negatif. William Griffith dan Russell Veitch (1971) memiliki siaran berita radio yang dimainkan sebagai individu yang
menunggu eksperimen dalam atraksi antarpribadi dimulai. Siaran itu sebenarnya direkam sebelumnya. Setengah dari
peserta mendengar siaran yang menyedihkan dan setengah mendengar berita gembira. Setelah itu, para peserta yang
mendengar berita sedih tidak menyukai orang-orang asing yang mereka temui dalam eksperimen dan juga mereka yang
telah mendengar kabar baik. Sebuah studi yang dirancang dengan baik oleh Joseph Forgas dan Gordon Bower (1987)
membenarkan temuan ini. Mereka juga menemukan bahwa kita lebih mampu mengingat informasi positif tentang
orang lain ketika kita bertemu dengannya ketika kita berada dalam suasana hati yang baik, dan kita lebih mampu
mengingat informasi negatif ketika kita bertemu orang lain sementara kita berada dalam suasana hati yang buruk . Efek
suasana hati pada persepsi orang cenderung, kemudian menjadi relatif abadi.
c. Gender Differences in Interpersonal Attraction.
Saat ini, sebagian besar wanita dan pria merasa bahwa jatuh cinta diperlukan untuk pernikahan. Ini tidak berarti
bahwa pria dan wanita jatuh cinta untuk semua alasan yang sama. Bukti jelas bahwa wanita lebih menekankan pada
kecerdasan, karakter, pendidikan, status pekerjaan, ambisi, dan pendapatan pasangan romantis mereka daripada pria
(Feingold, 1990, 1992a; Myers, 1999). Kualitas-kualitas ini tidak penting bagi pria tetapi mereka relatif lebih penting
bagi wanita. Kedua jenis kelamin sama menghargai rasa humor dan kepribadian yang menyenangkan dalam hubungan
romantis, tetapi laki-laki menempatkan penekanan yang jauh lebih besar pada daya tarik fisik daripada wanita.
Menariknya, hasil yang sama ini telah ditemukan pada generasi yang berbeda di Amerika Serikat dan di sejumlah
budaya (Feingold, 1992a).
Penting untuk diingat, bagaimanapun, bahwa hal-hal ini sangat bervariasi di antara anggota kedua jenis kelamin.
Mungkin hal yang paling mencolok tentang aljabar kognitif persepsi orang adalah bahwa orang yang berbeda sering
tampaknya menggunakan persamaan yang berbeda! Apakah karakteristik dianggap positif atau negatif dan berapa
banyak bobot yang akan dibawa dalam persepsi orang berbeda secara mencolok dari individu ke individu. Gabriel
mungkin merasa bahwa minat dalam olahraga, nutrisi, dan filsafat dan kepribadian yang keluar semuanya adalah
karakteristik yang sangat positif. Tanika mungkin merasa bahwa karakteristik ini tidak terlalu penting. Dan Lydia
mungkin menganggap semua itu sebagai karakteristik yang sangat negatif. Jika Gloria, Tanika, dan Lydia bertemu
dengan seorang pria dengan karakteristik ini di sebuah pesta, masing-masing akan membentuk persepsi yang sangat
berbeda tentang dirinya. Ini seperti itu untuk semua orang. Karena orang yang berbeda mengevaluasi karakteristik yang
sama dengan cara yang berbeda, beberapa orang akan mencintai kamu, sebagian akan tidak menyukai kamu, dan yang
lainnya akan menemukan kamu begitu.
d. Proximity
Satu hal yang penting, tetapi tidak terlalu romantis, penyebab ketertarikan adalah kedekatan, atau kedekatan
geografis. Kamu lebih ramah dengan orang-orang yang tinggal di sebelah kamu daripada dengan orang-orang yang
tinggal lebih jauh. Kedekatan fisik meningkatkan interaksi, dan paparan berulang terhadap orang cenderung
meningkatkan rasa suka (Zajonc, 1968; Harmon-Jones & Allen, 2001). Sama seperti sebuah lagu di radio yang bisa
tumbuh pada kamu-itu sama dengan orang-orang.
e. Mutual Liking
Suka sering menyebabkan menyukai kembali. Jika Vicki menyukai Neal, dia telah membuat dirinya lebih menarik
bagi Neal hanya dengan menyukainya. Neal, jika dia seperti hampir semua orang, akan lebih tertarik pada orang yang
menyukainya daripada orang yang tidak menyukainya. Menyukai seseorang tidak akan mengubah kamu menjadi cantik
yang tak tertahankan, tetapi itu akan membantu.
Salah satu alasan mengapa hal ini terjadi adalah bahwa menyukai seseorang sebenarnya membuat kamu tampak
lebih menarik secara fisik, terutama jika sedikit nafsu dilemparkan. kamu telah mendengar orang berkata bahwa
seseorang lebih cantik ketika jatuh cinta, dan itu benar. Matamu lebih menarik. Pupil lebih melebar (terbuka) ketika
kamu melihat seseorang yang kamu anggap menarik secara seksual, dan yang lain menemukan pupil besar lebih
menarik secara seksual (Hess, 1975) Dan postur dan gerakan kamu lebih menarik dan menggoda. Dengan cara halus
kamu lebih menarik secara fisik ketika tertarik pada orang lain.
Alasan lain mengapa rasa suka cenderung mengarah pada rasa suka adalah bahwa kamu lebih baik kepada orang-
orang yang kamu sukai, dan menjadi lebih baik membuat kamu lebih menarik bagi mereka. Misalnya, bahwa kita
cenderung lebih menyukai orang lain ketika mereka memuji kita atau ketika mereka telah melakukan kebaikan bagi
kita. Nikmat dan pujian terasa menyenangkan, dan kami lebih menyukai pemberi karena telah memberikannya kepada

16
kami. Jadi, kirimkan bunga atau buat campuran musik — mungkin saja itu akan mengubah keseimbangan cinta yang
menguntungkan kamu. Seperti yang kamu duga, ada batasan pada dampak pujian dan bantuan. Jika mereka berlebihan,
dan terutama jika orang lain menganggap kamu tidak tulus dan memiliki motif mementingkan diri sendiri untuk
memberi mereka. pujian dan hadiah tidak akan menyebabkan meningkatnya rasa suka dan bahkan mungkin
mengurangi rasa suka (Aronson. 1995).
4. Maintaining Relationships
Kami telah membicarakan beberapa faktor yang menentukan apakah kamu akan tertarik pada orang lain. Tetapi
bagaimana dengan faktor-faktor yang terlibat dalam mempertahankan hubungan? Dengan berasumsi bahwa salah satu
orang yang kamu tertarik menjadi teman, kekasih, atau pasangan kamu, hal-hal apa yang menentukan apakah kamu
dan pasangan kamu akan tetap berada dalam hubungan itu? Begitu banyak hubungan yang dimulai dengan sukacita
berakhir dengan teriakan panjang. Mengapa? Dua faktor utama adalah (1) perbedaan antara apa yang kamu harapkan
ditemukan dalam hubungan dan apa yang sebenarnya kamu temukan dan (2) sejauh mana hubungan tersebut cukup
seimbang atau setara.
a. Expectations Versus Reality in Relationships
Ketika kamu memulai hubungan dengan seseorang yang tidak kamu kenal dengan baik, bagian dari apa yang
kamu sukai adalah apa yang kamu harapkan dari orang tersebut. Beberapa harapan ini mungkin didasarkan pada bukti
yang baik. Salah satu temannya telah mengatakan kepada kamu bahwa dia adalah orang yang sangat baik dan adil, jadi
masuk akal untuk mengharapkan dia bersikap adil dan baik kepada kamu. Kamu tahu bahwa ia memiliki profesi yang
sama dengan kamu, sehingga kamu dapat berharap dapat berbagi pengalaman kerja dengan mudah dengan dia.
Harapan lain didasarkan pada lebih sedikit bukti. Dia telah berperilaku dengan cara yang kuat dan percaya diri sejauh
ini, jadi kamu berasumsi bahwa ia akan selalu seperti ini, meskipun tantangan terbesar yang pernah kamu hadapi
adalah kesalahan pelayan membawa sup tomat, bukan minestrone. kamu tahu bahwa dia adalah kekasih yang luar biasa,
meskipun dia baru saja mencium kamu selamat malam sekali. Dia berpakaian seperti orang luar, jadi kamu berharap
dia menyukai backpacking sebanyak yang kamu lakukan. Dan dia berpendidikan tinggi, jadi kamu merasa yakin dia
akan berbagi cinta kamu dengan sastra yang serius.
Intinya adalah bahwa, bahkan ketika harapan kamu cukup beralasan, beberapa dari mereka akan menjadi tidak
benar. Dia tidak akan persis seperti yang kamu harapkan sebelum hubungan dimulai. Inilah salah satu alasan utama
hubungan berakhir. Jika orang lain ternyata sangat berbeda dari orang yang kamu harapkan, kamu mungkin tidak mau
tinggal dalam hubungan itu (Neff & Karney, 2005). Hal ini terutama terjadi ketika seseorang merasa kecewa dengan
tingkat kepedulian dan kepedulian rekannya yang sebenarnya (Huston, Niehuis, & Smith, 2001).
Bahkan ketika Anda mengenal seseorang dengan baik sebelum memulai hubungan yang serius, perbedaan antara
harapan dan kenyataan dapat menjadi masalah. Sebuah teori cinta yang terkenal (Sternberg, 1986) mengemukakan
bahwa hubungan cinta memiliki tiga komponen: keintiman (perasaan kedekatan), gairah (termasuk romansa dan
ketertarikan seksual), dan komitmen (jangka pendek dan jangka panjang). Ada berbagai jenis hubungan cinta yang
bervariasi dengan kekuatan relatif masing-masing komponen, dan pengalaman kami bervariasi selama hubungan, tetapi
hubungan cinta paling memuaskan ketika pasangan cocok dengan mereka. Salah satu sumber umum dari harapan yang
tidak terpenuhi adalah perubahan yang dapat diprediksikan dari cinta passionate love (penuh gairah) ke companionate
love (cinta yang menyertainya) (Hatfield, 1988; Reis & Aron, 2008).Ketika dua orang pertama kali jatuh cinta, mereka
sering merasakan gairah intens yang merupakan perpaduan romantis dan seksual yang memabukkan dan luar biasa. dan
perasaan lainnya. Bahkan dalam hubungan yang paling sehat dan bertahan lama. cinta yang bergairah berangsur-angsur
menjadi pendamping makan cinta — sebuah perpaduan persahabatan, keintiman, komitmen, dan keamanan yang
kurang intens tetapi sering kali indah. Meskipun emosi romantis dan seksual sering terus menjadi bagian penting dari
cinta kasih, mereka sering tidak berlanjut di tingkat awal.
Jika salah satu atau kedua pasangan tidak mengharapkan cinta yang bergairah untuk berubah, cinta sejati dari cinta
yang bergairah yang berpadu menjadi cinta yang menyatu bisa menjadi sulit. Tetapi jika kedua pasangan benar-benar
menginginkan hubungan jangka panjang (banyak orang tetap berada dalam hubungan hanya selama cinta yang penuh
gairah tetap ada, kemudian meninggalkan perasaan tidak terpenuhi atau sakit), dan jika kekecewaan yang sering
mengelilingi berkurangnya cinta romantis ditangani dengan belas kasihan di kedua sisi, pasangan biasanya dapat
mengelola transisi.
Akhirnya, harapan tentang hubungan cinta dapat gagal untuk menyesuaikan dengan realitasnya, karena pasangan
berubah seiring waktu. Terkadang orang luar yang kasar menjadi couch potato yang bahagia, dan party animal menjadi
vegetarian yang sadar kesehatan. Jika anak-anak tiba, dan jika promosi karir diterima (atau tidak diterima), perubahan
ini dan lainnya dapat mengubah realitas hubungan juga. Jika perubahan-perubahan dalam pasangan seseorang tidak
diterima, kenyataan hubungan yang berubah dapat membuat kamu kesal Kadang-kadang, bagaimanapun, perubahan
dalam pasangan dapat membuat hubungan yang baik menjadi lebih baik.
b. Equity in Relationship
Hubungan lebih mungkin bertahan ketika hal-hal baik yang kami berikan kepada mitra kami setara dengan apa
yang diberikan oleh mitra kami. “Hal-hal baik” yang diberikan mitra kepada satu sama lain sangat banyak dan

17
beragam. Mereka menyertakan pujian, back rubs, bantuan dengan pekerjaan rumah, hari libur tanpa anak-anak, bunga,
lelucon, bercinta, kesediaan untuk mendengarkan tentang hari yang buruk, makanan yang menarik, ciuman, dan
percakapan yang menarik. Mereka juga termasuk hal-hal seperti daya tarik fisik (orang yang terlihat bagus
menyenangkan untuk dilihat), kejujuran, keimanan, dan integritas.
Ide masuk akal bahwa hubungan yang langgeng adalah hubungan di mana para mitra memberi dan menerima
dalam proporsi yang sama telah diformalkan dan diperbaiki oleh psikolog sosial (Adams, 1965; Myers, 1999; Walster
& Walster, 1978) di bawah nama equity theory. Teori kesetaraan menyatakan bahwa para mitra akan merasa nyaman
dalam hubungan mereka hanya ketika rasio antara kontribusi dan manfaat yang mereka anggap sama. Teori kesetaraan
sering dirangkum dengan persamaan berikut:
𝐏𝐞𝐫𝐜𝐞𝐢𝐯𝐞𝐝 𝐛𝐞𝐧𝐞𝐟𝐢𝐭𝐬 𝐨𝐟 𝐩𝐞𝐫𝐬𝐨𝐧 𝐗 𝐏𝐞𝐫𝐜𝐞𝐢𝐯𝐞𝐝 𝐛𝐞𝐧𝐞𝐟𝐢𝐭𝐬 𝐨𝐟 𝐩𝐞𝐫𝐬𝐨𝐧 𝐘
=
𝐏𝐞𝐫𝐜𝐞𝐢𝐯𝐞𝐝 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐫𝐢𝐛𝐮𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬 𝐨𝐟 𝐩𝐞𝐫𝐬𝐨𝐧 𝐗 𝐏𝐞𝐫𝐜𝐞𝐢𝐯𝐞𝐝 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐫𝐢𝐛𝐮𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬 𝐨𝐟 𝐩𝐞𝐫𝐬𝐨𝐧 𝐘
Manfaat dan kontribusi ini tidak dapat dengan mudah diterjemahkan ke dalam istilah numerik, tetapi anggaplah
untuk sesaat orang itu X melihat bahwa dia "memberikan" 10 hal ke hubungan, sedangkan orang Y hanya
memberikan 5 hal. Apakah ini hubungan yang adil? Adalah jika orang X melihat 10 manfaat dari hubungan itu,
sedangkan orang Y merasakan manfaat, karena persamaannya seimbang:
𝟏𝟎 𝟓
=
𝟏𝟎 𝟓
Ada dua hal penting yang perlu diperhatikan dalam persamaan teori ekuitas. Pertama, manfaat yang diterima dua
orang dari satu sama lain tidak harus sama, tetapi rasio antara tunjangan dan kontribusi mereka harus sama. Seseorang
yang memberi dan menerima banyak hal dapat memiliki hubungan yang adil dengan seseorang yang tidak
memberikan banyak hal untuk hubungan tetapi tidak menerima banyak dari hubungan baik. Setiap orang hanya perlu
memiliki keseimbangan dalam apa yang mereka berikan dan terima secara pribadi.
Kedua, perhatikan bahwa persamaan ditulis dalam hal manfaat yang dirasakan dan contri butions. Satu-satunya
orang yang bisa menilai seberapa banyak dia memberi dan menerima adalah orang itu. Seorang pengamat dari luar
mungkin melihat suatu hubungan sebagai sangat tidak adil ketika para mitra itu sendiri sangat senang dengannya.
Kasih sayang yang lembut mungkin sangat penting bagi satu orang tetapi jauh lebih penting daripada memasak yang
baik bagi orang lain.
Jika salah satu anggota hubungan merasakan hubungan tidak adil, mitra tersebut akan mengambil langkah untuk
mengembalikan ekuitas atau meninggalkan hubungan. Menarik sekali. kita menjadi tidak nyaman dalam hubungan
baik ketika kita merasa bahwa kita menerima terlalu sedikit dibandingkan dengan apa yang kita berikan atau ketika
kita menerima terlalu banyak dibandingkan dengan apa yang kita berikan. Dalam kedua kasus, kita akan termotivasi
untuk mengembalikan keadilan dengan memberi lebih banyak atau lebih sedikit atau dengan meminta (atau dengan
cara lain mendorong) orang lain untuk memberi lebih banyak atau lebih sedikit.
Salah satu bentuk "memberi" pada suatu hubungan adalah membuat pengorbanan. Pengorbanan, seperti pergi ke
rumah keluarganya untuk Thanksgiving atau melakukan seks hanya sesering mitra dengan keinginan yang kurang
sering menginginkannya, tidak dapat dihindari dalam hubungan. Pengorbanan dapat berkontribusi atau merusak
hubungan tergantung pada motivasi untuk membuat mereka. Pengorbanan dengan murah hati yang dibuat dari
keinginan untuk membuat pasangan bahagia itu bersifat konstruktif, sedangkan pengorbanan untuk menghindari
membuat pasangan merasa terganggu dapat merusak (Impett & others, 2005).

18