SELLING SKILL

KEGIATAN HARI KE-1

NO WAKTU POKOK BAHASAN METHODA & AKTIFITAS KETERANGAN DATA EXPERT / INSTRUKTUR

08.00-08.30 Pembukaan  Penjelasan program dan  Mengucapkan selamat datang dan selamat berjumpa dengan
1 agenda kegiatan. Salesforce yang luarr biasa.
 Pembukaan oleh management setempat (kalau ada)
 Expert memperkenalkan diri dan tim serta Menjelaskan agenda
kegiatan.
 Menjelaskan kenapa prestest harus dilakukan
2. 08.30 – 09.00 Pre test  Presentasi  Membagikan soal dan lembar jawaban
 Mengumpulkan hasil pre test
09.00 – 10.00 Product Knowledge  Expert menjelaskan apa dan kenapa harus IndiHome 3P
 Presentasi  Expert menjelaskan konfigurasi IndiHome 3P
 Diskusi  Expert menjelaskan layanan dan fitur yang terdapat dalam
IndiHome 3P

2 10.15-12.00 Product Knowledge  Diskusi  Demo aplkasi dan layanan indihome

3 13.00-15.00 Selling skill IndiHome  Presentasi  Menjelaskan alur kerja sales force yang terdiri atas:
(1)  Diskusi  Persiapan sales force: data teritori/ target prospek, rute,
target, nametag, tampilan, formulir, buku catatan/alat tulis,
material promo, materai
 Pra interaksi dengan calon pelanggan: senyum, badan wangi,
kesehatan mulut & gigi, aksesoris sepantasnya, sikap tubuh,
mimik wajah dan sikap berinteraksi.
 Interaksi dengan calon pelanggan: salam dan menyapa
pelanggan, memperkenalkan diri, selling proses (prospekting,
approaching, probing, presenting, closing, follow up).
 Menjelaskan pendekatan penjualan yang efektif:
 Buyer vs seller:
 Sales funnel
 AIDA vs Consultative Selling.
• movie
 Objectives
• Peserta mampu mendemonstrasikan
persiapan penjualan.
• Peserta mampu mendemonstrasikan proses
penjualan secara baik dan benar.
• Peserta mampu memilih pendekatan
penjualan yang sesuai dengan proses membeli
pelanggan.
Persiapan Sales force
 Alur Kerja Sales Force
Persiapan Pra Interaksi Dgn Interaksi dengan
Sales Force Calon Pelanggan Calon Pelanggan

1. Salam dan menyapa calon

pelanggan.
2. Memperkenalkan diri.
1. Name tag. 1. Senyum. 3. Lakukan prospecting (MADE) dan
2. Pakaian dan 2. Badan wangi aapproaching (menanyakan
Sepatu yang rapi. 3. Kesehatan mulut & kesediaan waktu pelanggan.
4. Melakukan probing dan menjelaskan
3. Formulir gigi produk dan manfaat yang dapat
berlangganan 4. Aksesoris dinikmati oleh pelanggan
4. Buku catatan sepantasnya (memperhatikan ketertarikan
pelanggan).
5. Alat tulis 5. Sikap tubuh
5. Menunggu respon dan mengatasi
6. Material promo 6. Mimik wajah etika keberatan pelanggan.
7. Materai 6000 berinteraksi 6. a.Melakukan closing dan meminta
kesediaan pelanggan untuk
melakukan referral.
b. Melakukan follow up
 Rules of The Game (1)
DO
BERPENAMPILAN MENARIK
FAKTOR penampilan penting dalam menjual produk,
sehingga Salesforce harus memperhatikan
penampilan, karena pelanggan tertarik dengan sales
force yang berpenampilan menarik
PENGETAHUAN PRODUK
Pengetahuan produk merupakan modal utama bagi
seorang sales force dalam menawarkan produk.
Penguasaan produk baik produk Telkom dan produk
pesaing akan meningkatkan rasa percaya diri sales
force dalam meyakinkan pelanggan.
3S (SENYUM, SALAM, SAPA)
Ciptakan kesan pertama dengan pelanggan secara
baik. Sales force harus tersenyum kemudian baru
menyapa pelanggan.
Ingat setiap yang Kita temu adalah prospek untuk
produk yang Kita jual.
DON’T
TIDAK RAPIH DAN SEMBRONO
Salesforce yang tidak rapih dan sembrono dalam
penampilan dapat mengurangi
ketertarikan/kenyamanan/ kepercayaan calon
pelanggan ketika berkomunikasi
PENGETAHUAN YANG TIDAK DIBUTUHKAN
Hindari membahas topic/percakapan tentang produk
yang tidak dibutuhkan dan bukan dalam cakupan
produk Telkom maupun produk pesaing dan hanay
membuang waktu pelanggan.
MEREMEHKAN DAN BERSIFAT PASIF
Banyak calon pelanggan yang lebih memahami
produk dan jangan meremehkan calon pelanggan.
Hindari bersifat pasif dan berkesan enggan dalam
menawarkan produk
 Rules of The Game (2)
DO
MAGIC WORD
Sales force harus mmampu menciptakan kalimat dan
pernyataan yang mengesankan pelanggan, sehingga
akan menambah kepercayaan pelanggan serta
meningkatkan keinginan untuk membeli
PANTANG MENYERAH & FOLLOW UP
Tetap semangat melakukan penjualan meskipun
menerima penolakan dari calon pelanggan. Identifikasi
data pelanggan dan lakukan follow up terhadap
potensial customer.
Berikan nomor yang dapat dihubungan calon
pelanggan sesuai dengan kesepakatan calon pelanggan
DON’T
KILLER WORD
Menanyakan pertanyaan yang salah akan berakibat
fatal dalam penjualan.
Hindari pertanyaan yang tidak sepantasnya atau sangat
bersifat personal dan berdampak terhadap
kenyamanan pelanggan.
MUDAH PUTUS ASA
Jangan mudah putus asa dan menyerah saat calon
pelanggan belim berminat melakukan transaksi. Tetap
ramah, tersenyum dan ucapkan terima kasih dan
semangat untuk menawarkan produk kepada calon
pelanggan lainnya.
 Rules of The Game (3)
PENAMPILAN DAN BAHASA TUBUH
Penampilan dan bahasa tubuh adalah sesuatu yang penting dalam pemasaran produk. Kedua hal
inilah yang menciptakan Moment of Truth atau persepsi awal calon pelanggan terhadap produk
(ingat, sales force adalah representasi dari image produk yang ditawarkan). Jangan biarkan
penampilan & bahasa tubuh menghambat anda memasarkan produk.

POSISI TUBUH
Dalam menyajikan/ menawarkan produk, sales force harus dalam posisi yang tepat agar calon
pelanggan tidak merasa rishi/ terganggu dengan keberadaan sales force. Dengan posisi yang tepat,
calon pelanggan merasa nyaman dan tidak terganggu terhadap prilaku sales force.
Anda dapat berdiri/ duduk di depan maupun di samping calon pelanggan saat akan menawarkan
layanan/produk (perhatikan tempat dimana akan menawarkan produk, apakah di dalam ruangan
atau di luar ruangan).
Jaga jarak dengan calon pelangggan, jangan terlalu dekat dan jangan pula terlalu jauh agar calon
pelanggan tetap merasa nyaman. Jarak yang terlalu dekat akan dianggap calon pelanggan sebagai
sesuatu yang tidak pantas. Berika sedikit jarak aman untuk calon pelanggan.
 Rules of The Game (4)
POSTUR TUBUH
Postur tubuh adalah bagian penting dalam menyajikan/ menawarkan produk. Seorang sales force
dapat mengendalikan postur tubuhnya dan merasa nyaman dengan postur tubuhnya, sehingga
memberikan rasa percaya diri ketika menawarkan produk. Penampilan yang percaya diri akan
membangun rasa percaya calon pelanggan terhadap sales force tersebut.
Pastikan anda berdiri tegak (rileks) dan tidak membelakangi calon pelanggan. Hal yang perlu
diperhatikan antara lain:
• Jangan bertolak pinggang, karena terkesan sombong dan merendahkan.
• Jangan menyilangka/ melipat tangan di depan dada karena Anda terlihat menjaga jarak, tidak
terbuka dan tidak sopan.
• Jangan meletakkan kedua tangan di belakang punggung karena Anda erlihat tidak bersemangat.
• Jangan bersandar karena Anda akan terlihat seperti orang yang akan memerintah (bossy) atau
tidak serius dimata calon pelanggan.
• Jangan memasukkan tangan dalam kantung (celana, jaket, dsb) karena
• Anda terliaht gugup dan tidak sopan.
 Rules of The Game (5)
SIKAP TUBUH (GESTURE)
Sikap tubuh merupakan representasi dari ide dan perkataan yang hendak disampaikan seseorang. Dalam hal ini
yang termasuk dalam gesture adalah pergerakan tangan, lengan dan kepala.
Dua hal yang harus dihindari dalam penampilan sikap adalah menunjuk dan mengepalkan tangan ke arah calon
pelanggan. Kedua hal ini akan membuat sales force terlihat menuduh, mengancam bahkan kasar.
Janggan menggunakan gerakan berulang secara terus menerus karena akan membuat focus calon pelanggan
teralihkan kepada gerakan tersebut dan bukan pada konten yang hendak disampaikan. Perlu diperhatikan bahwa
sikap sopan dan membuat nyaman calon pelanggan adalah yang utama. Anda harus membuat calon pelanggan
merasa dirinya penting bagi Anda

KONTAK MATA
Jangan takut untuk melakukan kontak mata. Saat Anda melakukan kontak mata, calon pelanggan akan merasa
terhubung dengan Anda. Sehingga akan membantu Anda untuk menyampaikan konten sesuai dengan yang
dimaksud. Akan tetapi perlu diperhatikan jangan terlalu berlebihan dalam melakukan kontak mata yang justru akan
membuat calon pelanggan tidak nyaman.
Kontak mata juga akan membuat calon pelanggan merasa lebih didengar ketika menyampaikan sesuatu.
• Jangan menatap pelanggan dari sisi samping atau melirik karena Anda akan dianggap kurang sopan dan tidak
menghargai pelanggan. Hadapi pelanggan dengan posisi mata yang mengarah lurus pada calon pelanggan.
• Jangan menatap calon pelanggan dengan kelopak mata yang menggantung seperti Anda masih mengantuk.
SELLING PROCESS
Mengapa Penjualan GAGAL ?
  Faktor Kegagalan Penjualan

Hasilnya ?
• Pelanggan menjadi tidak antusias
• Keberatan harga atau pelayanan
• Memberi kemenangan pada pesaing
• Penundaan berupa “Saya pikir-pikir dulu deh”

12/10/20
15
 Faktor Kegagalan Penjualan

• Pertanyaan yang salah mengakibatkan munculnya penolakan

dalam bentuk keberatan-keberatan
• Pertanyaan yang salah menggagalkan pelanggan untuk melihat
diferensiasi produk atau pelayanan dealer
• Pertanyaan yang salah menunjukkan lemahnya strategi
penjualan

12/10/20
16
 Jadi …….
Membangun kepercayaan pelanggan menjadi hal yang
harus dilakukan terlebih dahulu …
Sebelum kita mengidentifikasi kebutuhan mereka.

12/10/20
17
• Cara Kita Berkomunikasi

• 9% Writing
• 16% Reading
• 30% Asking
• 45% Listening

Dalam melakukan komunikasi penjualan, kemampuan untuk

mendengarkan (Listen) pendapat calon pelanggan/pelanggan dan
keterampilan dalam mengajukan pertanyaan ( Asking Question )
menjadi hal yang sangat penting agar tercapai hubungan
penjualan jangka panjang.
 Selling Process
Adalah tahapan yang harus dilalui oleh seorang penjual
secara sistematis, mulai dari saat mencari calon pelanggan
baru hingga saat memberikan layanan purnajual kepada
pelanggan yang telah didapatkan.

Dengan memahami proses penjualan secara sistematis,

seorang penjual juga akan lebih mudah memahami
ketrampilan teknik apa saja yang dibutuhkan.
Bagan Proses Penjualan dan Proses Pembelian

Proses Penjualan (2)

Prospecting Approaching Probing Sales Handling Sales

Presentation Objection Closing

Need Information Evaluation Post

Purchase Purchase
Recognition Search Of Purchase
Decision
Alternatives Evaluation

Proses Pembelian (1)

1. Proses Pembelian
Evaluation Post
Need Information Of Purchase Purchase Purchase
Recognition Search Alternatives Decision Evaluation

a. Proses pembelian dimulai dari timbulnya kebutuhan yang harus dipenuhi (need
of recognition). Contoh (a): ketika seseorang merasa haus, maka solusinya
adalah minum.
b. Untuk memenuhi kebutuhan tersebut, maka upaya yang dilakukan pembeli
adalah mencari informasi (information search) tentang produk/jasa (solusi) yang
dapat memuhi kebutuhan tersebut.
Contoh (b): untuk menyelesaikan rasa haus tersebut, seorang pembeli mencari
informasi jenis air dan lokasi tempat minuman yang bisa didapatkan.
c. Karena informasi yang ditemukan cukup beragam, maka selanjutnya pelanggan
akan mempertimbangkan beberapa alternative yang menguntungkan (evaluation
of alternatives). Contoh (c): setelah menemukan air minum, ternyata ada
beberap jenis minuman antara lain, air putih, teh dingin, juice, sirup dll.
2. Proses Pembelian

Evaluation Post
Need Information Of Purchase Purchase Purchase
Recognition Search Alternatives Decision Evaluation

d. Karena ada beberapa alternative, maka pembeli harus membuat keputusan

produk/jasa yang paling sesuai dengan harapan (purchase decision).
Contoh (d): karena pembeli membutuhkan minuman kesehatan yang alami,
maka pembeli memutuskan membeli air mineral dalam kemasan.
e. Langkah berikutnya adalah melakukan pembelian yang diikuti dengan proses
pembayaran dan penyelesaian adminsitrasi lainnya (purchase).
Contoh (e): Pelanggan membeli air mineral dalam kemasan kapasitas 600 ml
dengan biaya dan proses transaksi yang dipersyaratkan.
d. Proses pembelian diakhiri dengan melakukan evaluasi terhadap produk yang dibeli
apakah sudah sesuai dengan kebutuhan dan keinginan (post purchase evaluation).
Contoh (f): pembeli mengevaluasi hasil pembelian dengan bertanya kepada
teman apakah minuman yang dibeli sesuai kebutuhan yang bersangkutan
1. Proses Penjualan

Prospecting Approaching Probing Sales Handling Sales

Presentation Objection Closing

1. Proses penjualan dimulai dengan mengidentifikasi apakah seorang calon pelanggan

memiliki potensi untuk membeli produk jasa yang akan ditawarkan penjual
(prospecting). Contoh (1): saat seorang pembeli mencoba menemukan
permasalahan yang dihadapi, maka hal yang tepat pada penjual dgn
memperkenalkan diri dan menggali identitas calon pembeli.
2. Setelah penjual yakin calon penjual memiliki potensi untuk membeli, tahap
berikutnya adalah melakukan pendekatan dengan bertukar identitas dan
membangun kesan pertama yang baik sehingga tercipta suasana kedekatan yang
terbuka dan menyenangkan (approaching). Contoh (2): setelah perkenalan, penjual
akan melakukan bertanya/mendengarkan pembeli informasi yang diperlukan
untuk menyelesaikan permasalahan yang pembeli hadapi.
 Proses Penjualan ( lanjutan )
3. Penjual akan mengidentifikasi masalah yang dihadapi calon pelanggan dan melakukan
diskusi untuk menemukan kebutuhan dan solusi yang diperlukan oleh calon pelanggan
tersebut (probing).
Contoh (3): penjual menjelaskan beberapa solusi yang dapat menyelesaikan
permasalahan yang dihadapi pembeli dan memberikan alternative solusi yang akan
membantu pelanggan mebuat keputusan membeli.
4. Setelah menemukan solusi yang tepat, maka penjual menyajikan produk/jasa yang
relevan dengan solusi yang diperlukan (sales presentation).
Contoh (4): penjual menjelaskan solusi yang paling tepat untuk menyelesaikan
permasalahan pembeli.
5. Dalam menyajikan penjualan tersebut terjadi perbedaan antara penjual dan pembeli
sehingga penjual perlu menegosiasikan keberatan tersebut agar tercipta win-win
(handling objection).
Contoh (4): sebelum kontrak pembelian ditandatangani, ada beberapa keberatan
pelanggan yang diperlu dinegosiasikan agar tercapai kesepatan yang saling
menguntungkan.
6. Setelah terjadi kesepakatan, maka penjual akan menutup penjualan dengan
menyelesaikan administrasi yang diperlukan (sales closing). Contoh (6) saat pelanggan
memutuskan membeli, maka penjual akan menutup penjualan.
12/10/20
25
12/10/20
26
12/10/20
27
PROSEPECT SUB
MONEY AUTHORITY DESIRE EASY Referred by
/ID/NO. TERITORY

Glen B1 H M L L Dian
Sammy B2 H L L M Vera
Cinthya B3 M H H H Tedi
Ariel B4 L H H M Maman
Cesar B5 M M H H Tedi

EXCERCISE1
12/10/20
32
12/10/20
33
12/10/20
34
12/10/20
35
12/10/20
36
12/10/20
37
 Jenis-jenis Penjualan (Selling Modes )

High Involvement
• Knowledge: merupakan aspek
yang menggambarkan tingkat
Relationship pengetahuan/wawasan pembeli
Consultative
(SPIN & FAB selling)
(Customer Focus terhadap masalah yang mereka
selling)
hadapi dan pengetahuan
High
tentang produk/jasa yang
Low Knowle diperlukan untuk
dge
Knowle
dge
menyelesaikan masalah
tersebut.
Persuasive Transactional
(SPIN selling) (AIDA selling)
• Involvement : menggambarkan
tingkat keterlibatan pembeli
dalam memutuskan pembelian
Low Involvement terhadap produk/jasa yang
diperlukan.
• Penjualan transaksional dilakukan terhadap pembeli
yang memahami produk/jasa yang dibutuhkan
secara benar dan mampu memutuskan pembelian
secara baik.

Dengan demikian pendekatan penjualan

transaksional dilakukan terhadap pembeli yang
memiliki high knowledge dan low involvement.
 AIDAS MODEL

Unaware Awarene Satisfacti

Interest Desire Action
ness ss on

• Sudah berminat • Melakukan • Sudah

• Tidak • Sudah • Sudah tertarik
untuk tindakan menggunakan dan
memahami memahami terhadap produk
menggunakan pembelian mendapatkan
kategori/produk kategori/produk yang ditawarkan
produk yang • Sign: form apa kepuasan
• Sign: Mengapa • Sign: Karena • Sign: ooh jadi
ditawarkan yang harus Saya • Sign: wuaah
harus Indihome Indihome 3P Indihome 3P
• Sign: wuaah isi untuk ternyata asyik
3P, paket 1P atau produk yang merupakan 3
menarik juga nih mendapatkan menggunakan
2P simple, kualitas layanan dalam
indihome 3P, layanan indihome 3P. Kasih
baik dan satu penawaran,
bagaimana cara indihome 3P tahu temna Saya
beragam layanan wuah kayaknya
dan dimana tersebut aaah, biar mereka
unik dan
mendapatkan juga menggunakan
menarik nih….
layanan indihome 3P
indihome 3P
CONSULTATIVE SELLING MODEL

SPIN Selling Merupakan Probing atau pendekatan yang

dilakukan untuk mengeksplor masalah dan kebutuhan dari
calon pembeli.
12/10/20
42
 SPIN Selling
The Four Golden Questions

Situation Questions

Mencari tahu fakta tentang situasi/kondisi calon pembeli saat

Definisi
ini

• Berapa banyak orang yang dipekerjakan di lokasi tersebut?

Contoh
• Seperti apakahan konfigurasi sistem yang digunakan saat ini?

Pertanyaan yang umum ditanyakan, tidak memiliki kekuatan

Impact
besar di dalam SPIN seling

Kurangi pertanyaan-pertanyaan yang tidak penting pada tahap

Masukan
ini.
12/10/20
43
 SPIN Selling
The Four Golden Questions

Problem Questions

Menanyakan tentang masalah-masalah, kesulitan, maupun

Definisi
ketidakpuasan yang dialami pembeli pada situasi saat ini

• Apa yang membuat sistem ini sulit dijalankan?

Contoh
• Pada bagian mana dari sistem ini yang sering terjadi kesalahan?

Lebih memiliki kekuatan dibandingkan Situation Question. Semakin

Impact banyak pengalaman dalam menjual, kemampuan dalam menanyakan
masalah pada pembeli akan semakin baik.

Pikirkan barang dan jasa yang dapat menjadi solusi bagi pembeli,
Masukan
bukan karakteristik maupun rincian dari produk yang ditawarkan

12/10/20
44
 SPIN Selling
The Four Golden Questions

Implication Questions

Menanyakan konsekuensi ataupun dampak dari masalah,

Definisi
kesulitan maupun ketidakpuasan yang dialami pembeli
• Apa dampak dari masalah yang terjadi?
Contoh • Apakah masalah tersebut meningkatkan biaya yang
dikeluarkan?
Pertanyaan yang paling penting dalam SPIN. Para tenaga
Impact penjual yang berpengalaman, akan banyak menanyakan
implication questions pada pembeli
Pertanyaan ini adalah bagian yang tersulit untuk ditanyakan.
Masukan Susun dan rencanakan terlebih dahulu sebelum bertanya
mengenai hal ini
12/10/20
45
 SPIN Selling
The Four Golden Questions

Need-payoff Questions

Menanyakan mengenai nilai ataupun kegunaan dari solusi

Definisi
yang ditawarkan
• Bagaimana sebuah printer yang lebih hening dapat
membantu?
Contoh
• Apabila hal tersebut dilakukan, berapa banyak biaya yang
dapat dihemat?
Pertanyaan yang bersifat fleksibel, yang dapat digunakan.
Impact Respon positif apabila pelanggan merasa pertanyaan ini
membantu dan konstruktif
Gunakan pertanyaan ini untuk menginformasikan pada klien
Masukan
mengenai solusi / benefit yang dapat ditawarkan pada klien
12/10/20
46
 Latihan Individu

Susunlah tahapan SPIN ketika anda diminta menjual

produk Indihome Fiber kepada pelanggan ?

12/10/20
47
 Latihan Individu

12/10/20
48
 Consultative Selling = SPIN + FAB

Situation Questions
Problem Questions
Implication Questions
Need-payoff Questions Feature Advantage Benefit

12/10/20
49
 Tiga Teknik untuk Menawarkan Solusi

Feature

Advantage

Benefit

12/10/20
50
 FEATURE, ADVANTAGE, BENEFIT
Contoh FAB SPEEDY :
Feature: (fakta)
• Internet akses & Telepon Rumah
• VAS : IP Telepon, IPTV, Home Monitoring (dengan IP Camera)
• Quality terjamin, secure, reliability
• Modem Standard & Wireless

Advantage: (keuntungan)
• Harga paket sesuai kebutuhan
• Unlimited
• Hight quality
• Dapat digunakan Mobile dengan Tsel-Flash

Benefit: (manfaat)
• Fungsional Benefit: Koneksi internet cepat dan stabil
• Emotional Benefit: Dapat digunakan beberapa orang (wireless),
Keamanan (home monitoring), Modern Personal / Family
• Paket Benefit (Price): Dapat disesuaikan dengan kebutuhann
konsumen
 Tiga Teknik untuk Menawarkan Solusi: Features

Definisi :
Features adalah fakta netral, data, informasi, dan karakteristik dari
produk/service Anda

Contoh :
“Telkom memiliki pengalaman yang luas di Industri Telekomunikasi”
“Cabang Telkom ada di seluruh Indonesia”
“Banyak perusahaan yang telah menggunakan jasa layanan Telkom”

12/10/20
52
 Tiga Teknik untuk Menawarkan Solusi: Advantage

Definisi :
Advantages menunjukkan bagaimana produk kita bisa
digunakan untuk membantu pembeli

Contoh :
“Telkom siap memberikan Pelayanan yang prima kepada setiap pelanggannya”
“Layanan Telkom sangat cocok untuk perusahaan seperti ini”
“Layanan Telkom dapat membantu mencapai performa yang diinginkan”

12/10/20
53
 Tiga Teknik untuk Menawarkan Solusi: Benefit

Definisi :
Benefits menunjukkan bagaimana suatu produk memenuhi
kebutuhan eksplisit yang dinyatakan oleh pembeli

Contoh :
“Layanan Telkom, dapat menyelesaikan masalah yang tadi Anda keluhkan.”
“Produk Telkom memenuhi kriteria-kriteria keandalan dan daya tahan yang Anda sebutkan
tadi”
“Sesuai dengan harapan Anda tadi, Telkom sangat memperhatikan kualitas”

12/10/20
54
 Value Concept

Total Get
Value =
Total Give

Functional Benefits + Emotional Benefits

=
Price + Other Expenses

“Different customers buy different kinds of value”.

(Michael Treacy)
Contoh: Benefit
Illustrative

Functional Benefit

• Gadget / note book

• Teknologi terkini
• Fasilitas lengkap.

Emotional Benefit

• Menggunakan gadget yang mampu

meningkatkan kredibilitas dan
menciptakan kebanggaan tersendiri
• Ada sense of belonging yang tinggi
terhadap merk tersebut
 Bagaimana FAB berdampak pada pembeli

Dengan menggunakan produk Wah.. Wahh..

Telkom Bapak akan mendapatkan Pasti biaya nya mahal nih…
fasilitas service gratis selama 6
bulan

12/10/20
59
 Bagaimana FAB berdampak pada pembeli

Tapi …..Ah, bukan ini

yang Saya butuhkan

Seller: Buyer:

ADVANTAGES OBJECTIONS

Kadangkala kita menawarkan solusi ketika belum ada kebutuhan eksplisit yang
dinyatakan pembeli. Jika calon pembeli tidak merasa membutuhkan advantage yang
ditawarkan tsb, maka respon yang umum muncul adalah PENOLAKAN

12/10/20
60
 Menyatakan Benefit

Untuk menyatakan benefit, Anda harus :

1. Menunjukkan bagaimana dapat memenuhi kebutuhan eksplisit

pelanggan, bukan hanya kebutuhannya yang implisit.

2. Memenuhi kebutuhan eksplisit yang benar-benar dinyatakan atau

diekspresikan sendiri oleh pelanggan

12/10/20
61
 Bagaimana FAB berdampak pada pembeli Ini yang
Saya mau !!

Seller: Buyer:

BENEFITS AGREEMENT

Kita mengajukan pertanyaan yang memancing pembeli untuk menyatakan kebutuhan

eksplisitnya. Lalu menunjukkan bagaimana produk kita memberikan solusi atas
kebutuhan eksplisit tadi. Karena memang itu yang diinginkan pembeli, maka penolakan
bisa dihindari

12/10/20
62
 Menyatakan Benefit
• Penjual melakukan pertanyaan terbuka tentang kapabilitas:

– Bila kami punya solusi lengkap untuk mengatasi problem yang

dihadapi Bapak sekarang, menurut Bapak apa manfaat yang Bapak
inginkan dari kami?

• Pembeli :

– Saya perlu layanan komunikasi dengan kualitas prima yang dapat

memenuhi keandalan yang diperlukan dan service yang
memuaskan.

12/10/20
63
12/10/20
64