ABSTRAK

Latar Belakang : Penggunaan alat suntik steril dilaporkan langsung oleh petugas

puskesmas kepada KPA dan Dinas Kesehatan setiap bulan, meliputi jumlah alat

suntik yang digunakan dan penasun yang masih aktif mengikuti pelayanan LASS.

Program LASS di Puskesmas telah berjalan selama satu tahun. Berdasarkan studi

pendahuluan telah diperoleh permasalahan yaitu penasun tidak datang sendiri

untuk mengambil alat suntik ke Puskesmas Prambanan, melainkan menggunakan

jasa penjangkau dan penasun yang aktif mengikuti pelayanan LASS di puskesmas

Prambanan berasal dari luar kecamatan Prambanan. Tujuan penelitian ini adalah

untuk mengetahui strategi pemasaran produk pelayanan LASS di Puskesmas

Prambanan, Kabupaten Sleman ditinjau dari product (produk), price (harga),

place (tempat), dan promotion (promosi).

Metode Penelitian : Jenis penelitian ini adalah deskriptif kualitatif. Sumber data

penelitian adalah data primer yang diperoleh dengan cara wawancara serta

observasi. Analisis data menggunakan analisis secara deskriptif kualitatif.

Sedangkan data sekunder, diambil dari dokumen serta data lain yang berkaitan

dengan responden yang diteliti dan berkaitan dengan pokok bahasan penelitian ini,

mengenai strategi pemasaran produk pelayanan LASS di Puskesmas Prambanan,

Kabupaten Sleman.

Hasil : Strategi pemasaran pelayanan LASS di Puskesmas Prambanan dilakukan

dengan menerapkan marketing mix yang meliputi aspek produk, harga, tempat,

dan promosi. Strategi pemasaran pelayanan LASS di Puskesmas Prambanan pada

1
 aspek produk dilakukan dengan menawarkan jarum suntik dan kondom serta

dilengkapi dengan brosur kesehatan, fasilitas pelayanan dasar kesehatan dan

konseling psikologi. Strategi pemasaran pelayanan LASS pada aspek harga

dilakukan dengan menggratiskan seluruh biaya pelayanan kepada penasun.

Strategi pemasaran pelayanan LASS pada aspek tempat dinilai secara umum

sudah tepat, karena lokasinya cukup strategis dan mudah dijangkau serta memiliki

fasilitas yang memadai. Sayangnya, lokasi puskesmas yang dekat dengan kantor

polisi membuat penasun merasa diawasi, sehingga mereka lebih nyaman

memperoleh produk dari penjangkau. Strategi pemasaran pelayanan LASS pada

aspek promosi ditempuh melalui sosialisasi dengan berbagai pihak terkait

(komunitas penasun, kepolisian, masyarakat dll.). Media yang digunakan untuk

promosi meliputi penyebaran brosur, leaflet, penayangan slide dan film tentang

narkoba, serta melakukan diskusi dan sharing terutama dengan komunitas

penasun.

Kesimpulan : Strategi pemasaran pelayanan LASS di Puskesmas Prambanan

dilakukan dengan menerapkan marketing mix yang meliputi aspek produk, harga,

tempat, dan promosi. Penjangkau lebih banyak terlibat pada proses pemasaran

produk karena penasun masih enggan datang sendiri ke Puskesmas Prambanan.

Kata Kunci : Strategi, Pemasaran, Marketing mix, Pelayanan LASS, Puskesmas

Prambanan

2
 Bab I

Memasuki era millennium baru ini, ada sejumlah perubahan dramatis dalam
lingkungan pemasaran yang menghadirkan tantangan baru. Sejumlah kekuatan seperti
kemajuan teknologi komunikasi dan informasi deregulasi dan globalisasi telah membawa
dampak besar bagi dunia bisnis. Pelanggan semakin hari semakin kritis. Mereka menuntut
kualitas layanan, kecepatan, fleksibilitas dan harga bersaing. Perbedaan persepsi konsumen
terhadap sejumlah produk semakin tipis, akibatnya loyalitas konsumen cenderung berkurang
(Candra G., 2002).
Konsep pemasaran dan pemasaran sosial menekankan pentingnya kepuasan
pelanggan dalam menunjang keberhasilan organisasi untuk mewujudkan tujuannya. Secara
sederhana, tingkat kepuasan seorang pelanggan terhadap produk tertentu merupakan hasil
dari perbandingan yang dilakukan oleh pelanggan tersebut atas tingkat manfaat yang
dipersepsikan (perceived) telah diterimanya setelah mengkonsumsi atau menggunakan
produk dan tingkat manfaat yang diharapkan (expected) sebelum pembelian. Jika persepsi
sama atau lebih besar dibandingkan harapan maka pelanggan akan puas. Sebaliknya, jika
ekspektasi tidak terpenuhi, maka yang terjadi adalah ketidakpuasan. Pengalaman kepuasan
yang dirasakan berulang kali akan menaikkan tingkat kepuasan keseluruhan dan akan
memudahkan pelanggan untuk menyusun ekspektasi yang jelas di masa datang. Secara garis
besar, kepuasan pelanggan memberikan dua manfaat utama bagi perusahaan yaitu loyalitas
pelanggan dan gethok tular (word of mouth) positif (Candra G., 2002).
Peran pemerintah adalah melakukan pelayanan publik yang sangat vital bagi
kepentingan umum seperti tanggung jawab pertahanan dan militer. Pemerintah lokal dan
nasional percaya bahwa mereka harus mengatur pelayanan publik yang esensial seperti
keamanan sipil, pengamanan kebakaran, taman, perpustakaan, pembagian zona pembangunan
energi, kebersihan, pembangunan jalan, pendidikan dan fasilitas kesehatan. Konsep
pemasaran tradisional bekerja baik pada sektor publik. Konsep tersebut berjalan baik pada
pemerintahan federal dan juga paada pemerintahan lokal, pemerintahan negara bagian, kota,
sekolah, distrik air dan transportasi (Kotler dan Lee, 2007). Penyebaran Human Immuno
Virus/ Acquired Imuno Defisiensi Syndrome (HIV/AIDS) merupakan salah satu masalah
kesehatan utama di Indonesia, terutama karena ada kecenderungan peningkatan prevalensi
masalah tersebut dari waktu ke waktu. Sejak tahun 2000 Indonesia dikategorikan sebagai
Negara dengan tingkat epidemi HIV/AIDS terkonsentrasi karena terdapat daerah-daerah
dengan prevalensi HIV/AIDS lebih dari 5 persen pada beberapa populasi tertentu. Sekalipun

3
penyebaran virus terjadi dengan berbagai cara, namun kasus-kasus baru sejak 5 tahun terakhir
di kota atau propinsi tertentu lebih banyak disumbangkan oleh populasi pengguna napza
suntik (penasun) (KPA, 2008).
Pada kurun waktu 10 tahun mulai 1995 hingga Maret 2005 proporsi penularan melalui
kelompok penasun meningkat 50 kali lipat yaitu dari 0,65 persen pada tahun 1995 menjadi
35,87 persen pada tahun 2004. Bahkan selama 3 Januari sampai dengan September 2008
penambahan kasus HIV/AIDS dengan faktor risiko pada kelompok penasun mencapai
proporsi 52 persen yang merupakan faktor risiko terbesar, sedangkan untuk faktor risiko
heteroseksual hanya mencapai 26,30 persen. Hal ini membuktikan bahwa penularan melalui
perilaku berisiko pada populasi penasun menjadi media penularan utama (KPA, 2008).
Undang-undang nomor 35 tahun 2009 tentang narkotika mengatur peran serta masyarakat
dalam usaha pencegahan dan pemberantasan penyalahgunaan narkotika dan prekursor
narkotika, termasuk pemberian penghargaan bagi anggota masyarakat yang berjasa dalam
upaya pencegahan dan pemberantasan penyalahgunaan dan peredaran gelap narkotika dan
prekursor narkotika (PP no 25, 2011). Sesuai peraturan Presiden RI no 75 tahun 2006,
Komisi Penanggulangan AIDS Nasional dibentuk untuk meningkatkan upaya pencegahan
dan penaggulangan AIDS yang lebih intensif, menyeluruh, terpadu dan terkoordinasi. Fokus
kerja KPAN adalah mengurangi laju penularan secepat mungkin dengan tetap memperhatikan
upaya jangka panjang melalui penguatan sistem dan kebijakan penanggulangan,
meningkakan efektifitas koordinasi dan menyusun rencana kerja Nasional dan strategi
nasional tahun 2007 – 2010 yang diharapkan menjadi kesepakatan dan acuan bersama semua
stakeholders tingkat nasional maupun daerah, serta melanjutkan dan meningkatkan program
peningkatan (Capability Building) dan konsultasi dengan pemerintah daerah untuk
mendukung pengembangan dan pelaksanaan program (KPA, 2008) 4 Puskesmas Prambanan
merupakan salah satu puskesmas yang memberikan pelayanan Layanan Alat Suntik Steril
(LASS) di Kabupaten Sleman. Membawahi enam desa dengan 4 puskesmas pembantu,
berbatasan langsung dengan Kabupaten Klaten Propinsi Jawa Tengah. Kepala Puskesmas
Prambanan menerima Surat Keputusan Langsung dari Kepala Dinas Kabupaten Sleman
untuk bekerjasama dengan Komisi Penanggulangan AIDS (KPA) guna memberikan
pelayanan LASS. Alasan pengambilan lokasi di Puskesmas Prambanan adalah Puskesmas
Prambanan berada di daerah perbatasan antara dua propinsi dan berada di kawasan wisata
(Profil Puskesmas, 2011).
Penggunaan alat suntik steril dilaporkan langsung oleh petugas puskesmas kepada
KPA dan Dinas Kesehatan setiap bulan, meliputi jumlah alat suntik yang digunakan dan

4
penasun yang masih aktif mengikuti pelayanan LASS. Program LASS di Puskesmas
Prambanan telah berjalan selama satu tahun. Berdasarkan wawancara langsung dengan
psikolog yang bertugas di Puskesmas Prambanan pada hari Kamis Tanggal 2 Februari 2012
pukul 13.00 WIB di Ruang Psikologi Puskesmas Prambanan, telah diperoleh permasalahan
yaitu penasun tidak datang sendiri untuk mengambil alat suntik ke Puskesmas Prambanan,
melainkan menggunakan jasa penjangkau dan penasun yang aktif mengikuti pelayanan LASS
di puskesmas Prambanan berasal dari luar kecamatan Prambanan.

Bab II
Landasan Teori

Berdasarkan tinjauan pustaka di atas maka dapat dilihat bahwa ada keterkaitan antara
keberhasilan pelayanan Layanan Alat Suntik Steril (LASS) bagi para pengguna napza suntik
di Puskesmas Prambanan Kabupaten Sleman dengan strategi pemasaran yang digunakan.
Strategi pemasaran merupakan wujud dari rencana yang terarah di bidang pemasaran, guna
memperoleh hasil yang optimal. Bauran pemasaran tradisional (marketing mix) yang terdiri
dari product, price, place dan promotion dapat dipilih sebagai strategi pemasaran yang
digunakan supaya masyarakat dapat mengehui tentang produk layanan yang diberikan, harga
yang harus dibayar dan bagaimana cara mengakses pelayanan LASS yang diberikan di
Puskesmas Prambanan.

Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dan keller (2007), pemasaran atau marketing yaitu suatu proses sosial
yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain. Swasta B. dan Irawan (2008) mengutip pendapat William J.
Stanton menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-
kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,
dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang
ada maupun pembeli potensial. Pemasaran dapat pula diartikan dari sudut pandang konsep
yang berbeda. Berdasarkan konsep formal marketing merupakan suatu fungsi secara
organisasi dan seperangkat proses dari penciptaan,komunikasi dan penyampaian nilai kepada

5
pelanggan dan untuk mengelola kerelasian pelanggan dengan cara yang bermanfaaat baik
bagi organisasi maupun bagi stakeholder (Kotler and Keller 2006 dalam Ousman 2010).
Kotler dan Lee (2007) mengatakan bahwa pemasaran menjadi alat yang tepat bagi
insansi publik yang ingin memenuhi kebutuhan masyarakat dan memberi nilai yang
sesungguhnya. Pada sektor swasta, mantra pemasarannya adalah nilai dan kepuasan
pelanggan. Pada sektor publik, mantra pemasarannya adalah nilai dan kepuasan masyarakat.

Tujuan Pemasaran
Pemasaran bertujuan untuk mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian rupa
sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya dikenal oleh
pelanggan. Idealnya pemasaran hendaknya amenghasilkan seorang pelanggan yang siap
untuk membeli. Selain itu juga membantu menentukan cara pemanfaatan sumer daya yang
tersedia (manusia, pabrik/rumah sakit, bahan, uang dll) sehingga menghasilkan laba untuk
menanggapi kebutuhan pasar yang dipilih untuk operasi (Kotler dan keller, 2007). Setiap
tahapan yang dilakukan dalam menentukan strategi pemasaran harus tertuju pada pencapaian
kepuasan pelanggan (Wijaya, 2008).
Kotler dan Lee (2007) mengatakan bahwa tujuan pemasaran sosial adalah untuk
meningkatkan mutu kehidupan. Pelayanan publik dapat menggunakan pemikiran pemasaran
untuk membantu dalam pencapaian sasaran instansi yaitu:
1. Meningkatkan pendapatan
2. Meningkatkan penggunaan jasa pelayanan
3. Meningkatkan pemesanan produk
4. Meningkatkan kesesuaian dengan hukum yang berlaku
5. Memperbaiki keselamatan dan kesehatan publik
6. Meningkatkan kesadaran masyarakat untuk menyelamatkan lingkungan
7. Menciptakan dukungan masyarakat.

C. Strategi Pemasaran
Menurut Tjiptono (1997) mengutip pendapat Tull dan Kahle (1990) strategi
pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan
dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang
dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut,
sedangkan menurut Kotler (2000) Strategi pemasaran didefinisikan sebagai segmetasi pasar,
penentuan pasar sasaran dan penetapan posisi.

6
 Menurut Kotler dan Armsstrong (1997) sebagaimana dikutip oleh Rindrayani dan
Astiham (2007), strategi pemasaran adalah logika pemasaran yang dilaksanakan dengan
harapan bahwa unit bisnis akan mencapai sasaran pemasaran. Strategi pemasaran ini terdiri
dari strategi spesifik untuk pasar sasaran, penentuan posisi produk, bauran pemasaran dan
tingkat pengeluaran pemasaran.
Menurut Sabarguna (2006), strategi pemasaran merupakan wujud dari rencana yang
terarah di bidang pemasaran, guna memperoleh hasil yang optimal. Strategi pemasaran terdiri
dari faktor-faktor yang paling berhubungan satu sama lain, seperti dibawah ini:
1. Pasar sasaran (target market), pasar sasaran merupakan suatu alat untuk mencapai sasaran
yang akan dituju.
2. Bauran pemasaran (marketing mix), bauran pemasaran merupakan alat atau sasaran untuk
mencapai sasaran tersebut
3. Marketing budget, merupakan strategi penetapan dana untuk kegiatan pemasaran yang
sangat mempengaruhi keberhasilan kegiatan pemasaran.

4. Marketing segmentation, pengusaha atau pengelola terlebih dahulu menetapkan arah

sasaran yang akan dituju. Apakah sasaran pemasarannya ditujukan kepada seluruh lapisan
masyarakat komponen, atau hanya menetapkan segmen pasar tertentu saja.

5. Segmenting, Targeting dan positioning

Strategi pemasaran modern didefinisikan satebagai S.T.P (segmenting, targeting dan

positioning)

Tahapan strategi pemasaran terdiri dari:

1. Analisis Strategi

Pada tahap ini dimulai dari pengertian mengenai batasan – batasan pembuatan keputusan
konsumen, kemudian diintegrasikan denagn fenomena pemasaran yang meliputi daur hidup,
segmentasi, posisi dan respon pasar. Kemudian perilaku pesaing dianalisis.

2. Pengambilan Keputusan

Tahap pembuatan keputusan meliputi spesifikasi sasaran, perumusan program, komitmen

sumberdaya, perencanaan yang detil, sasaran harus ditentukan untuk produk atau pasar
pertumbuhan penjualan dan pangsa pasar yang akan dicapai serta hasil financial yang
diharapkan. Dalam perumusan program ada alternative program yang dibuat untuk

7
menentukan sasaran yang harus dievaluasi secara sistematik untuk memilih alternatif yang
terbaik bagi alokasi sumber daya perusahaan atau rumah sakit.

3. Mengimplementasi Strategi

Untuk menerapkan program dan rencana-rencana strategis, perlu menterjemahkan strategi-

strategi kedalam taktik yang detail. Setelah taktik dispesifikasi perencanaan dan anggaran
yang detail harus ditetapkan, sehingga hasilnya dapat diukur dan dibandingkan dengan
sasaran eksplisit. Sistem pendukung keputusan sering digunakan dalam proses ini. Proses
pengawasan harus bertindak sebagai mekanisme umpan balik bagi revisi taktik yang
diperlukan, modifikasi strategi dan sasaran awal.

Tugas dari seorang pemasar adalah menciptakan aktivitas pemasaran dan

mengumpulkan seluruh program pemasaran yang terintegrasi untuk menciptakan,
mengkomunikasikan dan menyampaikan nilai pada pelanggan. Program pemasaran itu
sendiri meliputi sejumlah keputusan dalam meningkatkan nilai aktivitas pemasran yang
digunakan. Aktivitas pemasran dating dari segala bentuk (Oesman, 2010).

Kotler dan Lee (2007) mengatakan bahwa pemasaran sosial menggunakan prinsip-
prinsip dan tehnik pemasaran untuk mempengaruhi audience sasaran untuk secara sukarela
menerima, menolak, memodifikasi atau mengabaikan perilaku tertentu untuk manfaat inividu,
kelompok atau masyarakat secara keseluruhan. Dalam bidang kesehatan upaya pemasran
sosial digunakan untuk mengurangi penggunaan tembakau, meningkatkan aktifitas fisik,
mengurangi penyebaran HIV/AIDS, mencegah penyakit menular dan pengaruh atas isu-isu
kesehatan lain yang didukung melalui perubahan perilaku individu. Instansi layanan publik
dapat menggunakan bauran tradisional strategi pemasran 4P yang terdiri dari product
(produk), price (harga), place (tempat) dan promotion (promosi) untuk menjamin bahwa
audiens sasaran tahu tentng produk yang ditawarkan, harga dan bagaimana mengaksesnya.

Marketing Mix

Gambaran aktivitas pemasaran secara tradisional disebut dengan istilah marketing

mix yang didefinisikan sebagai serangkaian alat –alat pemasaran yang digunakan oleh
perusahaan untuk mencapai tujuan. Marketing mix atau bauran pemasaran atau disebut juga
dengan istilah Empat P (The Four Ps of Marketing) terdiri dari produk (product), harga

8
(price), saluran distribusi (place) dan promosi (promotion) (Kotler dan Keller 2006, Mc
Carthy, Zeithaml, Bitner & Gremler, 2006 dalam Oesman, 2010).

Produk (product)

Oesman (2010) mengutip pendapat Kotler dan Keller (2006) mengatakan bahwa
produk (product) adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan
dan kebutuhan. Oesman (2010) mengatakan bahwa dari pengertian diatas jelas bahwa produk
bukan hanya sesuatu yang dapat dilihat secara fisik, melainkan apa saja yang dapat
ditawarkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pasar. Produk
organisasi dapat merupakan objek nyata atau sebaliknya karena produk seringkali
didefinisikan sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan
keinginan atau kebutuhan, yang dapat meliputi barang fisik (pembuat kompos), program

(pelatihan bisnis kecil), jasa (transportasi publik), pengalaman (tur Gedung Putih), acara
(Hari Bumi), orang-orang (majelis kota), tempat (taman), organisasi (sekolah umum),
informasi (situs internet, perpustakaan) dan ide (konservasi air) (Kotler dan Lee, 2007).

Perusahaan harus memilih bentuk dari produk atau jasa inti serta seperangkat unsur
yang dapat ditambahkan disekitar produk atau jasa yang sesuai dengan manfaat yang
diinginkan oleh pelanggan. Perusahaan perlu memperhatikan semua aspek dari kinerja jasa
yang potensial untuk menciptakan nilai bagi pelanggan (Oesman, 2010). Teori pemasaran
tradisional mengidentifikasi produk menjadi tiga tingkatan produk yaitu:

1. Produk inti yang merupakan pusat dari produk secara keseluruhan

2. Produk aktual adalah produk yang lebih nyata dan meliputi aspek seperti kualitas, fitur,
kemasan, gaya dan desain produk.

3. Produk tambahan meliputi fitur dan layanan tambahan yang member nilai tambah terhadap
transaksi melebihi harapan pelanggan (Kotler dan Lee, 2007).

Harga (Price)

Harga (price) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa.
Lebih luas lagi, harga merupakan jumlah dari seluruh nilai yang diberikan konsumen untuk
semua manfaat yang diterimanya atau digunakan dari suatu produk atau jasa (Kotler dan
Armstrong 2008 dalam Oesman 2010). Kotler dan Lee mendefinisikan harga (price) dengan

9
lebih rinci yaitu bukan hanya sejumlah uang yang dibayarkan atas barang atau jasa,
melainkan ia juga meliputi nilai-nilai lain yang “diberikan”konsumen dalam proses transaksi.
Harga sesungguhnya yang dibayarkan konsumen juga meliputi biaya nonmoneter seperti
waktu, usaha, risiko psikologis atau ketidaknyamanan fisik yang mungkin saja dialami.

Organisasi tahu bahwa harga yang mereka tetapkan akan mempengaruhi tingkat
permintaan terhadap produk mereka. Organisasi berusaha menetapkan harga yang akan
memaksimalkan keuntungan. Instansi publik memiliki tujuan yang cukup berbeda, berkisar
dari organisasi yang disubsidi total hingga subsidi sebagian atau tidak disubsidi sama sekali
(Kotler dan Lee, 2007).

Tempat (Place)

Alat pemasaran ketiga adalah tempat (place) yang akan menjadi marketing chanels.
Unsur waktu dan tempat merupakan unsur penting pada penyampaian produk. Penyampaian
produk atau jasa dapat dilakukan secara langsung melalui tenaga penjual perusahaan ataupun
secara tidak langsung melalui agen properti (Oesman, 2010).

Strategi tempat meliputi keputusan penting berkaitan dengan di mana, kapan dan
bagaimana pelanggan akan mengakses tawaran, yang seringkali disebut sebagai jalur
distribusi. Saluran distribusi, dalam bahasa yang sederhana, berarti cara yang digunakan
untuk mengirimkan tawaran serta cara masyarakat mengaksesnya. Daftar komponen dari
saluran distribusi meliputi lokasi fisik, telepon, faks, surat, drive-thru, internet, video, dan
pengiriman ke rumah (Kotler dan Lee, 2007).

Promosi (Promotion)

Promosi didefinisikan sebagai komunikasi persuasif (vs. informasi atau komunikasi

berorientasi pendidikan), dan dalam strategi komunikasi organisasi yang meliputi gabungan
periklanan, penjualan secara personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan
pemasaran langsung (misalnya surat langsung, email, dan pemasaran jarak jauh). Tugas
komunikator adalah memastikan khalayak sasaran memahami tawaran yang diajukan,

10
percaya bahwa mereka akan mendapatkan manfaat dan terdorong untuk membeli (Kotler dan
Lee, 2007). Komunikasi memiliki tiga peran utama yaitu memberikan informasi dan nasehat
yang dibutuhkan, membujuk pelnggan sasaran dan mengingatkan mereka untuk melakukan
pada waktu yang tepat (Oesman, 2010). Kotler dan Lee (2007) juga mengemukakan bahwa
komunikasi pemasaran bertujuan memberikan informasi, mendidik dan sering membujuk
pasar sasaran mengenai tingkah laku yang diinginkan. Komunikasi mewakili suara sebuah
merek, didisain dan disampaikan untuk menggaris bawahi tawaran dan ditentukan dari
keputusan yang telah diambil berkaitan dengan produk, harga dan tempat.

Metode

Jenis dan Rancangan Penelitian

Penelitian ini menggunakan jenis penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif.

Penelitian deskriptif adalah penelitian yang betujuan untuk memberikan gambaran mengenai
keadaan populasi secara sistematik dan akurat (Wahyuni, 2009). Laporan penelitian yang
akan disusun berisi kutipan data untuk memberikan gambaran penyajian yang berasal dari
wawancara, catatan lapangan, foto, videotape, dokumen pribadi, dan dokumen penting
lainnya (Moloeng, 2011).

Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada program Layanan Alat Suntik Steril (LASS) di
Puskesmas Prambanan Kabupaten Sleman pada bulan April 2012.

Subjek dan Objek Penelitian

Objek dalam penelitian ini adalah Strategi Pemasaran LASS di Puskesmas Prambanan
dengan informan penelitian Kepala Puskesmas Prambanan selaku penanggung Jawab, 1
orang petugas promkes, 1 orang psikolog, 1 orang penjangkau dan 2 orang penasun yang
menggunakan pelayanan LASS di Puskesmas Prambanan.

Alat Penelitian

11
 Alat penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah panduan wawancara dan
tape recorder. Daftar panduan wawancara tersebut berisi beberapa pertanyaan yang akan
ditanyakan oleh penulis dan dijawab oleh narasumber, sehingga penulis memperoleh
informasi yang diperlukan, sedangkan tape recorder digunakan untuk merekam jalannya
wawancara.

Jalannya Penelitian

Penelitian ini dilakukan di Puskesmas Prambanan kabupaten Sleman Yogyakarta,

khususnya pelayanan LASS di bagian psikologi, untuk mengumpulkan data dan informasi
yang berguna bagi analisis strategi pelayanan tersebut.

Jalannya penelitian yang dilakukan adalah:

1. Pra Penelitian

Pada tahap ini peneliti melakukan survei, observasi tempat penelitian maupun studi pustaka
terhadap penelitian terdahulu yang berhubungan dengan masalah yang akan diteliti.

2. Persiapan Penelitian

Tahap awal penelitian dimulai dengan melakukan penyusunan proposal penelitian,

menyiapkan alat penelitian yang akan digunakan (panduan wawancara yang sesuai dengan
kondisi objek penelitian dan tape recorder), dan setelah mendapatkan persetujuan proposal
dari pembimbing, peneliti mengajukan permohonan ijin penelitian pada instansi yang
bersangkutan.

3. Pelaksanaan Penelitian

Pada tahap ini penulis melakukan pengumpulan data dengan melakukan wawancara kepada
kepala puskesmas, dokter umum, perawat dan psikolog serta penasun dan penjangkau yang
menggunakan pelayanan ini untuk mengetahui strategi pemasaran yang digunakan untuk
memasarkan produk pelayanan LASS di Puskesmas Prambanan, Kabupaen Sleman,
Yogyakarta.

4. Tahap Penyelesaian

12
Tahap penyelesaian adalah penyusunan laporan dari hasil penelitian yang ada dan telah
dilakukan analisis, kemudian dilanjutkan dengan pembahasan hasil dalam bentuk laporan
untuk penyusunan skripsi.

Variabel Penelitian

Variabel yang diuji pada penelitian ini adalah variabel tunggal, yaitu analisis strategi
pemasaran pelayanan LASS di Puskesmas Prambanan Kabupaten Sleman Yogyakarta.

Definisi Operasional

1. Pelayanan LASS adalah layanan Alat Suntik Steril yang memiliki kegiatan terpadu berupa
pemberian jarum suntik steril, pengumpulan jarum suntik bekas pada populasi pengguna
narkotika suntik dengan disertai pemberian informasi edukasi tentang bahaya
penyalahgunaan narkoba.

2. Strategi pemasaran adalah suatu rencana yang dibuat dalam bidang pemasaran yang
diutamakan untuk mencapai tujuan.

3. Product (produk) adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan
keinginan dan kebutuhan

4. Price (harga) adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas barang atau jasa,serta nilai-nilai
lain yang “diberikan”konsumen dalam proses transaksi.

5. Place (tempat) adalah tempat dan cara yang digunakan untuk mengirimkan tawaran serta
cara masyarakat mengaksesnya.

6. Promotion (promosi) adalah komunikasi persuasif (vs. informasi atau komunikasi

berorientasi pendidikan), dan dalam strategi komunikasi organisasi yang meliputi gabungan
periklanan, penjualan secara personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan
pemasaran langsung (misalnya surat langsung, email, dan pemasaran jarak jauh)

Jenis Data dan Sumber Data

1. Jenis Data

13
Jenis data dalam penelitian ini adalah data kualitatif, yaitu data yang berbentuk kata, kalimat,
skema dan gambar seperti literatur, dan teori yang berkaitan dengan penelitian yang
dilakukan penulis.

2. Sumber Data

a. Data primer yaitu data yang diperoleh langsung dari informance melalui wawancara berupa
data naratif.

b. Data sekunder yaitu data yang diperoleh dalam bentuk yang sudah dikumpulkan dan diolah
oleh pihak lain. Data ini diperoleh dari daftar kunjungan penasun dan penjangkau di
Puskesmas Prambanan dan data laporan LB 1 dalam bentuk tabel.

Teknik Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini tehnik yang digunakan untuk mengumpulkan data adalah:

1. Wawancara

Wawancara dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan wawancara mendalam.

Materi wawancara berdasarkan masalah dan tujuan penelitian. Wawancara dilakukan kepada
Kepala Puskesmas Prambanan, Petugas Promosi Kesehatan, Psikolog, Penjangkau dan
penasun peserta pelayanan LASS.

2. Studi Pustaka

Studi pustaka dalam penelitian ini akan menggunakan rekapitulasi daftar hadir pertemuan
penasun di Puskesmas Prambanan dan lampiran LB 1 yang berisi jumlah peserta penasun
yang mengikuti pelayanan LASS di Puksesmas Prambanan serta jumlah alat suntik yang
didistribusikan kepada penasun.

Analisis Hasil

Analisis hasil dalam penelitian ini adalah analisis secara deskriptif kualitatif. Dalam
penulisan tugas akhir ini menggunakan analisis kualitatif, yaitu menganalisis data dengan
cara menguraikan dan memberikan keterangan sesuai dengan keadaan di puskesmas. Pada
saat wawancara, peneliti melakukan analisis terhadap jawaban yang diwawancarai. Aktifitas
dalam analisis data pada penelitian ini meliputi:

14
1. Reduksi data, dimana peneliti merangkum, memilih hal-hal pokok, dan memfokuskan pada
hal-hal yang penting untuk diteliti.

2. Penyajian data, yaitu aktifitas dimana peneliti akan menyajikan data dalam bentuk uraian
dengan teks tang bersifat naratif dan dummy table.

3. Penarikan kesimpulan / verifikasi, pada tahap ini peneliti menarik kesimpulan dari hasil
penelitan yang dilakukan. Verifikasi data dilakukan dengan triangulasi sumber yaitu
mencocokkan pernyataan antara pihak pemasar dalam hal ini adalah Kepala Puskesmas,
Psikolog, Petugas promkes dengan Penjangkau dan Penasun selaku pengguna pelayanan.

Keterbatasan Penelitian

Hambatan dalam melaksanakn penelitian ini adalah keterbatasan waktu pengambilan

data dan kesulitan dalam menemui informan penasun. Penasun sebagai salah satu informan
dalam penelitian ini memiliki karakteristik pribadi yang cenderung tertutup, sehingga sulit
untuk membuka diri terhadap orang yang belum dikenal. Selain itu, mereka juga memiliki
kecemasan tersendiri akan ditangkap polisi terkait dengan aktivitas mereka dalam
mengkonsumsi narkoba

Bab III

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan mengenai strategi pemasaran pelayanan

LASS (Layanan Alat Suntik Steril) di Puskesmas Prambanan Kabupaten Sleman tahun 2012,
dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:

1. Strategi pemasaran pelayanan LASS (Layanan Alat Suntik Steril) di Puskesmas

Prambanan Kabupaten Sleman tahun 2012 pada aspek produk dilakukan dengan menawarkan
satu paket produk yang bermanfaat untuk mengurangi penularan HIV/AIDS, yakni jarum
suntik dan kondom. Produk yang ditawarkan juga dilengkapi dengan brosur kesehatan,
fasilitas pelayanan dasar kesehatan dan konseling psikologi. Produk tersebut mendapat
respon yang baik dari penasun, sayangnya penasun belum memanfaatkan fasilitas pelayanan
dasar kesehatan dan konseling psikologi karena enggan datang ke puskesmas.

15
2. Strategi pemasaran pelayanan LASS (Layanan Alat Suntik Steril) di Puskesmas
Prambanan Kabupaten Sleman tahun 2012 pada aspek harga dilakukan dengan
menggratiskan seluruh biaya pelayanan kepada penasun. Pembiayaan layanan LASS telah
ditanggung oleh Global Fund (GF) melalui Komisi Pemberantasan AIDS (KPA) Kabupaten
Sleman.

3. Strategi pemasaran pelayanan LASS (Layanan Alat Suntik Steril) di Puskesmas

Prambanan Kabupaten Sleman tahun 2012 pada aspek tempat dinilai secara umum sudah
tepat, karena lokasinya cukup strategis dan mudah dijangkau. Selain itu, Puskesmas
Prambanan juga telah memiliki fasilitas yang memadai, baik petugas medis dan psikolog
maupun ruangan khusus bagi penasun yang datang untuk berkonsultasi. Sayangnya, lokasi
puskesmas yang dekat dengan kantor polisi membuat penasun merasa diawasi, sehingga
mereka lebih nyaman memperoleh produk dari penjangkau.

4. Strategi pemasaran pelayanan LASS (Layanan Alat Suntik Steril) di Puskesmas

Prambanan Kabupaten Sleman tahun 2012 pada aspek promosi ditempuh melalui sosialisasi
dengan berbagai pihak terkait (komunitas penasun, kepolisian, masyarakat dll.). Media yang
digunakan untuk promosi meliputi penyebaran brosur, leaflet, penayangan slide dan film
tentang narkoba, serta melakukan diskusi dan sharing terutama dengan komunitas penasun.
Sejauh ini pihak Puskesmas Prambanan belum optimal melakukan promosi karena terkendala
biaya serta keterbatasn SDM. Oleh karena itu, para penjangkau berperan besar terhadap
proses promosi, karena penasun pun masih enggan untuk datang ke puskesmas.

B. Saran

Saran yang dapat diberikan guna mengembangkan strategi pemasaran pelayanan

LASS di Puskesmas Prambanan adalah sebagai berikut:

1. Bagi Pimpinan Puskesmas Prambanan

Pimpinan Puskesmas Prambanan diharapkan dapat terus mengembangkan strategi layanan

LASS agar penasun dapat memanfaatkan semua fasilitas yang diberikan dalam program
LASS. Kerjasama yang intens antara penjangkau, psikolog dan petugas promosi kesehatan
diharapkan dapat ditingkatkan dengan harapan mereka dapat terus berupaya mengajak
penasun berperan aktif dalam mengikuti LASS dan target agar mereka terbebas dari narkoba
dapat tercapai. Pimpinan Puskesmas Prambanan diharapkan juga dapat menambah petugas
yang khusus menangani LASS melalui proses rekrutmen pegawai.

16
2. Bagi peneliti lain

Diharapkan hasil penelitian ini dapat dikembangkan misalnya dengan melibatkan subyek
penelitian yang lebih banyak, tidak hanya strategi pemasaran pelayanan LASS di Puskesmas
Sleman, tapi di seluruh puskesmas di wilayah Kabupaten Sleman yang telah ditunjuk sebagai
pelaksana pelayanan LASS, yakni di Puskesmas Mlati I dan Puskesmas Prambanan.
Penelitian ini juga dapat dikembangkan dengan metode kuantitatif, sehingga hasilnya
penelitian tersebut dapat melengkapi hasil penelitian yang sudah ada.

DAFTAR PUSTAKA

Candra G, 2002, Strategi dan Program Pemasaran, Edisi 1, Cetakan Pertama, Andi,
Yogyakarta: 1-6.

Departemen Agama Republik Indonesia, 2005, .Al-Qur'an Terjemahan, Jakarta.

Departemen Kesehatan Republik Indonesia. 2010. Profil Puskesmas Prambanan Tahun 2010.

Dwiningsih E, 2011, “Analisis Upaya Strategi Pemasaran Paviliun Amarilis Rumah Sakit
Umum Daerah Tugurejo Semarang”, Skripsi, Undip Semarang. Diakses dari
http://eprints.undip.ac.id/32634/.

Hervina S, 2008, “Analisis Penerapan Strategi Pemasaran Pelayanan General Check Up di

Rumah Sakit PKU Muhammadiyah Bantul Yogyakarta” Skipsi, Program Studi Ilmu
Kesehatan Masyarakat Universitas Ahmad Dahlan Yogyakarta.

Kotler P, Amstrong G, 2003, Dasar-Dasar pemasaran, Jilid 1, Cetakan pertama, Indeks,

Jakarta : 7.

17
Kotler P, Keller, 2007, Manajemen Pemasaran, Jilid 1 Edisi keduabelas, PT Indeks Jakarta: 6,
311, 318.

Kotler P, Lee, 2007, Pemasaran di Sektor Publik, Edisi Bahasa Indonesia,PT Indeks : 29, 39,
40, 58, 59, 110, 158, 217.

KPA, 2008, Pedoman Prosedur Pelaksanaan Program Pengurangan Dampak Buruk bagi
Pengguna Napza Suntik di Puskesmas, Yogyakarta: 2-6, 18-24.

Mayawati S, 2009, “Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran Dan Penetapan Posisi
Pelayanan Kebidanan Di Rumah Sakit Rajawali Citra Bantul Yogyakarta” Skripsi, Program
Studi Ilmu Kesehatan Masyarakat Universitas Ahmad Dahlan Yogyakarta.

Moloeng MA, Lexy J, 2011, Metodologi Penelitian Kualitatif, edisi Revisi, cetakan
keduapuluhsembilan, Rosdakarya, Bandung.: 155-223.

Oesman YM, 2010, Sukses Mengelola Marketing Mix, CRM, Customer Value, dan Costumer
Dependency, Cetakan pertama, Alfabeta, Bandung : 24-27.

Rindrayani S.R. dan Astiham M. 2007. “Pengaruh Penerapan Strategi Pemasaran terhadap
Perkembangan Usaha Industri Kerajinan MamerIOnyx di Kecamatan Campurdarat
Kabupaten Tulungagung”. Jurnal aplikasi manajemen, volume 5. Nomor 3, desember 2007,
hal. 431-438.

Sabarguna B, 2006, Manajemen Strategi Rumah Sakit, konsorsium DIY-Jateng , Yogyakarta

: 34-36.

Sujana dan Nurwandi M, 2009, “Analisis Strategi Pemasaran dalam Memasarkan Produk
Jasa (Studi Kasus pada Rumah Sakit Karya Bhakti)”. Jurnal Ilmiah Ranggagading, Volume 9
no. 2, Oktober 2009, hal. 137-14.

Swasta B, Irawan, 2008, Menejemen Pemasaran Modern, Liberty Offset, Yogyakarta :5, 89,
99.

Tjiptono F, 2005, Strategi Pemasaran, Edisi 2, Cetakan keempat, Andi, Yogyakarta : 6.

Wahyuni Y, 2009, Metodologi penelitian Bisnis Bidang Kesehatan, Ftramaya, Yogyakarta :

15.

18
Warsihna J, 2010, “Strategi Komunikasi Pemasaran Program Kesehatan Reproduksi Untuk
Remaja Oleh Perkumpulan Keluarga Berencana Indonesia (PKBI)”, Skripsi, UI Jakarta.
Diakses dari http://lontar.ui.ac.id/opac/themes/green/detail.jsp?id=77941 pada tanggal 14
Juni 2012.

Wijaya D, 2008, “Pemasaran Jasa Pendidikan Sebagai Upaya untuk meningkatkan daya saing
sekolah” Journal Penidikan Pendidikan Penabur: 55.

Wisnawati NN, 2010, “Analisis Strategi Pemasaran Hemodialisa di Rumah Sakit PKU
Muhammadiyah Yogyakarta” Skripsi Program Studi Ilmu Kesehatan Masyarakat Universitas
Ahmad Dahlan Yogyakarta.

19