Pertemuan 7

Membentuk
Positioning dan
Menghadapi
Persaingan
Tim Pengajar
Silvia Dewi Sagita Andik, S.Si, M.Si
Dra. Woro Wiryar Tutik, MM

MK METODE TEKNIK PROMOSI GIZI DAN MAKANAN

 Fungsi STP

Semua Strategi Pemasaran dibuat berdasarkan

STP (Segmentasi, Targeting, Positioning)

S Menemukan beragam kebutuhan dan

kelompok

T Membidik yang dapat dipenuhi secara

superior

P Memposisikan penawaran
 Positioning
▪ Positioning adalah:
“ Tindakan merancang
penawaran dan citra
perusahaan agar mendapatkan
tempat khusus dalam pikiran
pasar sasaran”

▪ Tujuan :
Menempatkan merek dalam
pikiran konsumen untuk
memaksimalkan manfaat
potensial bagi perusahaan

▪ Hasil :
Proposisi nilai yang terfokus
pada pelanggan
Mengembangkan Strategi
Positioning

Cara-Cara Untuk dapat melakukan

Positioning:
1. Penentuan Keanggotaan Kategori
2. Mendefinisikan asosiasi titik-
perbedaan (POD) dan asosiasi
titik-paritas (POP) dengan tepat
3. Menetapkan keanggotaan kategori
4. Memilih POD dan POP
5. Menciptakan POD dan POP
 Strategi Positioning :
Keanggotaan Kategori
Keanggotaan kategori : produk atau
sekumpulan produk dengan mana suatu
merek bersaing dan yang berfungsi sebagai
pengganti dekat

Pendekatan umum : memberitahu

konsumen tentang keanggotaan merek
sebelum menyatakan titik perbedaan :
Mengumumkan manfaat kategori Produk
Membandingkan dengan contoh
Bergantung pada penggambar produk
 Strategi Positioning : Titik
Perbedaan (POD)

Point Of Differentiation (POD) adalah atribut/manfaat

yang secara kuat diasosiasikan konsumen pada suatu
merek, dinilai positif dan diyakini tidak dapat ditemukan
kesamaannya pada merek pesaing

POD harus mendemonstrasikan keunggulan yang jelas

Asosiasi bisa berupa semua jenis atribut , manfaat atau
emosi
Misal: Apple (desain), Nike (Kinerja), Lexus (Kualitas)
Strategi Positioning : Titik Paritas
(POP)

•Point Of Parity (POP )adalah asosiasi yang tidak mesti

unik untuk merek, tetapi dapat dimiliki bersama merek lain

•Titik paritas kategori : asosiasi yang dipandang esensial oleh

konsumen untuk penawaran sah dan kredibel untuk
produk/jasa tertentu. Dengan kata lain,
merepresentasikan kondisi yang diperlukan – tapi
belum memadai untuk pilihan merek

•Titik paritas kompetitif : asosiasi yang dirancang untuk

menegasikan titik perbedaan pesaing
 Memilih POP dan POD
• POP digunakan sesuai kebutuhan
perusahaan:
1. Untuk mengumumkan keanggotaan

kategori
2. Untuk menghilangkan POD pesaing

• Tingkatan POD :
– Atribut merek
– Manfaat merek
– Nilai merek Contoh atribut & manfaat yang
• Banyak atribut dan manfaat pembentuk berkorelasi negatif
POP dan POD berkorelasi negatif
(positioning tumpang tindih). Pemasar
harus meyakinkan bahwa hubungan
tersebut POSITIF
 Strategi Diferensiasi

•Keunggulan kompetitif : kemampuan perusahaan

untuk bekerja dalam satu atau lebih cara yang tidak
dapat atau tidak akan disamai oleh pesaing (Michael
Porter)
•Keunggulan kompetitif harus bertahan lama
•Keunggulan kompetitif diterjemahkan menjadi
keunggulan pelanggan
•Dimensi diferensiasi :
1. Diferensiasi personel : Singapore Airlines, GE,
Pizza Hut
2. Diferensiasi saluran: Indomaret, Alfamart
3. Diferensiasi citra : Marlboro, Hyatt Regency
 Persaingan Pasar

Untuk merencanakan dan

mengimplementasikan secara efektif
strategi positioning merek terbaik,
perusahaan harus memberikan banyak
perhatian kepada pesaing mereka
 Mengidentifikasi Pesaing

•Pesaing adalah “perusahaan yang dapat memenuhi

kebutuhan pelanggan yang sama”
•Persaingan dapat dilihat dari sudut pandang:
–Industri: suatu kelompok perusahaan yang menawarkan
produk atau kelas produk yang merupakan pengganti erat
satu sama lain
–Pasar: Perusahaan yang berusaha memenuhi kebutuhan
pelanggan yang sama
•Persaingan pasar :
–Pesaing aktual
–Pesaing potensial
 Menganalisis Pesaing

Perusahaan perlu menentukan :

•Strategi
–Kelompok strategi : sekelompok perusahaan yang mengikuti
strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu
•Tujuan
–Memaksimalkan laba :
•Jangka pendek
•Jangka panjang
–Beberapa bauran tujuan (profitabilitas, pangsa pasar, arus
kas, teknologi, layanan)
•Kekuatan dan kelemahan
–Pangsa pasar
–Pangsa pikiran
–Pangsa hati
•Perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktu berfokus
pada pesaing, melainkan berfokus pada pelanggan
 Tugas Praktikum 7

• Diskusi Persiapan Pembuatan Produk Food and

Beverage