Pertemuan 4

Perilaku
Pembelian
Konsumen
Tim Pengajar
Silvia Dewi Sagita Andik, S.Si, M.Si
Dra. Woro Wiryar Tutik, MM

MK METODE TEKNIK PROMOSI GIZI DAN MAKANAN

Faktor yang Memengaruhi
Keputusan Konsumen

Faktor
Perbedaan
Lingkungan
Individu
Konsumen

Strategi
Pemasaran
Faktor Lingkungan Sosial

Karakteristik
Demografi,
Budaya Keluarga
Sosial dan
Ekonomi

Lingkungan
Kelompok
dan Situasi Teknlogi
Acuan
Konsumen
 Budaya
Budaya adalah segala nilai, pemikiran dan simbol yang
mempengaruhi perilaku, sikap, kepercayaan dan kebiasaan
seseorang dan masyarakat. Budaya bukan hanya yang bersifat
abstrak seperti nilai, pemikiran dan kepercayaan , budaya bisa
berbentuk objek material seperti rumah, kendaraan.
Rumah, kendaraan, peralatan elektronik, pakaian adalah
contoh produk yang bisa dianggap sebagai budaya suatu
masyarakat
Suatu nilai bisa dianggap sebagai makna budaya jika semua
orang dalam sebuah masyarakat memiliki pemahaman yang
sama terhadap nilai-nilai tersebut.
Budaya akan mempengaruhi sikap persepsi dan perilaku
konsumen
Masyarakat modern yang hidup di hampir semua
negara memiliki kesamaan budaya yaitu budaya
populer
Budaya populer dinikmati bersama oleh semua
masyarakat yang melewati batas negara, bangsa,
agama, ras, dan perbedaan lainnya.
Mudah dipahami oleh sebagian anggota masyarakat
banyak, tidak memerlukan pengetahuan khusus, bisa
diperoleh dan dibeli dengan mudah.
Beberapa jenis budaya populer adalah Iklan, Telivisi,
Musik, Radio, Pakaian, Permainan, Film, Komputer

5
Karakteristik Demografi, Sosial dan ekonomi

Demografi akan menggambarkan karakteristik suatu

penduduk. Beberapa karakteristik demografi untuk
memahami konsumen adalah usia, jenis kelamin,
pekerjaan, pendidikan, agama, suku bangsa,
pendapatan, jenis keluarga, status pernikahan, lokasi
geografi dan kelas sosial.
Memahami usia konsumen adalah penting, karena
konsumen yang berbeda usia akan mengkonsumsi
produk dan jasa yang berbeda.
Pendidikan dan pekerjaan adalah dua karakteristik
konsumen yang salaing berhubungan. Pendidikan
akan menentukan jenis pekerjaan yang dilakukan
oleh seorang konsumen. Dimana seorang konsumen
tinggal akan mempengaruhi pola konsumsinya.
Kelas sosial akan mempengaruhi jenis produk dan
jenis jasa dan merk yang dikonsumsi konsumen, juga
akan mempengaruhi pemilihan toko, tempat
pendidikan dan tempat berlibur dari seorang
konsumen
 Keluarga

Keluarga adalah lingkungan mikro, yaitu lingkungan

yang paling dekat dengan konsumen, dimana
sebagian besar konsumen tinggal dan berinteraksi
dengan anggota-anggota keluarga lainnya dan
menjadi daya tarik bagi para pemasar karena
memiliki pengaruh yang besar kepada konsumen
yang akan saling mempengaruhi dalam pengambilan
keputusan pembelian produk dan jasa.
Keluarga sangat berkaitan dengan Rumah Tangga
Keluarga adalah Sebuah kelompok yang terdiri
atas dua orang atau lebih yang terikat oleh
perkawinan, darah (keturunan : anak atau cucu)
dan adopsi.
Rumah tangga adalah Pengelolaan suatu tempat
tinggal oleh sekelompok orang yang terikat oleh
keluarga, atau sebuah kelompok orang yang
tidak memiliki ikatan keluarga.
 2 Macam Bentuk Rumah Tangga

1. Rumah Tangga Keluarga

Adalah Adalah sebuah rumah tangga yang
anggota- anggotanya terikat oleh hubungan
perkawinan, darah atau adopsi .

2. Rumah Tangga Bukan Keluarga

Adalah sebuah rumah tangga yang anggota-
anggotanya terikat oleh hubungan perkawinan,
darah atau adopsi .

10
 PERANAN ANGGOTA KELUARGA DALAM
PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN
1. Inisiator ( Initiator )
Seorang anggota keluarga yang memiliki ide atau
gagasan untuk membeli atau mengkonsumsi suatu
produk.
2. Pemberi Pengaruh ( Influencer )
Seorang anggota keluarga yang selalu diminta
pendapatnya mengenai suatu produk atau merek
yang akan dibeli dan dikonsumsi.
3. Penyaring Informasi ( Gatekeeper )
Seorang anggota keluarga yang menyaring semua
informasi yang masuk kedalam keluarga tersebut.

11
4. Pengambil Keputusan ( Decider )
Seorang anggota keluarga yang memiliki wewenang
untuk memutuskan apakah membeli suatu produk atau
suatu merek.
5. Pembeli ( Buyer )
Seorang anggota keluarga yang membeli suatu produk,
atau yang diberi tugas untuk melakukan pembelian
produk.
6. Pengguna ( User ).
Seorang anggota keluarga yang menggunakan atau
mengkonsumsi suatu produk atau jasa.

12
 SIKLUS HIDUP KELUARGA

1. Siklus hidup keluarga menggambarkan tahap-tahap

yang dijalani oleh sebuah keluarga dengan semakin
meningkatnya usia anggota keluarga
2. Siklus hidup keluarga dimulai dengan masa lajang
(bujangan), menikah, memiliki anak, membesarkan
anak, anak-anak pindah, orang tua sendiri tanpa
anak, pasangan tua.
3. Siklus hidup keluarga akan mempengaruhi strategi
pemasaran dan jasa, karena setiap tahap akan
menggambarkan kebutuhan yang berbeda.

13
 Kelompok Acuan

Kelompok acuan merupakan kumpulan dari dua atau

lebih orang-orang yang saling berinteraksi untuk
mencapai tujuan yang sama, tujuan tersebut bisa
tujuan individu atau tujuan bersama.
Didalam perspektif pemasaran masing-masing
kelompok dimana konsumen menjadi anggotanya
akan mempenganruhi perilaku pembelian dan
konsumsi dari konsumen tersebut.
Kelompok acuan adalah seorang individu atau
sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi
perilaku seseorang
 JENIS KELOMPOK ACUAN

KELOMPOK FORMAL
Kelompok yang memiliki struktur organisasi secara
tertulis dan para anggota terdaftar secara resmi
Misal: Serikat Pekerja, Partai Politik, Universitas, dll

KELOMPOK INFORMAL
Kelompok yang tidak memiliki struktur organisasi
secara resmi dan tidak tertulis atau tidak tercatat.
Misal: Kelompok arisan , rukun tetangga

15
 KELOMPOK PRIMER & SEKUNDER

KELOMPOK PRIMER
Kelompok yang anggotanya terbatas, interaksi dilakukan
langsung dengan tatap muka dan memiliki ikatan emosional
karena ada kesamaan akan nilai
dan sikap, misal: kelompok keluarga, suporter bola, dll

KELOMPOK SEKUNDER
Kelompok yang memiliki ikatan yang longgar diantara anggota
kelompok ,namun pengaruhnya kecil,misal perkumpulan
profesi, alumni, hobby , olah raga, dll

16
 KELOMPOK ASPIRASI & DISOSIASI

KELOMPOK ASPIRASI
adalah kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk
mengikuti norma, nilai maupun perilaku dari orang lain yang
dijadikan kelompok acuannya. Namun anggota kelompok
tidak harus menjadi anggota dari kelompok aspirasi.
Misal : perilaku generasi muda yang meniru cara berpakaian
selebriti dari Amerika sebagai kelompok acuannya.

KELOMPOK DISOSIASI
adalah seseorang atau kelompok yang berusaha menghindari
asosiasi dengan kelompok acuan.
Misal : Partai Keadilan yang dalam melakukan demo
dilakukan dengan tertib dlm rangka menjaga citra.
17
 3 MACAM PENGARUH DARI
KELOMPOK ACUAN
1. PENGARUH NORMATIF
Pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui
norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti.

2. PENGARUH EKSPRESI NILAI

Kelompok acuan akan mempengaruhi melalui fungsinya
sebagai pembawa ekspresi nilai. Misal : Seseorang membeli
mobil agar dipandang sebagai orang yang sukses.

3. PENGARUH INFORMASI
Kelompok acuan akan mempengaruhi produk atau merek
karena dipercaya memiliki pengetahuan dan informasi atas
produk / merek tersebut.

18
 Lingkungan dan Situasi Konsumen

Lingkungan konsumen terbagi kedalam dua macam

yaitu lingkungan sosial dan lingkungan fisik.
Lingkungan sosial adalah semua interaksi sosial yang
terjadi antara konsumen dengan orang sekelilingnya
atau antara banyak orang. Lingkungan sosial adalah
orang-orang lain yang berada disekeliling konsumen
dan termasuk perilaku orang-orang tersebut.
Lingkungan fisik adalah segala sesuatu yang
berbentuk fisik disekeliling konsumen, termasuk
didalamnya adalah beragam produk, toko maupun
lokasi toko dan produk didalam toko.
Situasi bukanlah lingkungan fisik atau
karakteristik lingkungan sosial. Arti situasi
didefinisikan oleh seorang konsumen yang
berperilaku di sebuah lingkungan untuk
mencapai tujuan tertentu.
Suatu situasi bagi seorang konsumen mungkin
berlangsung sangat singkat, lebih lama atau
sangat lama.
Situasi konsumen terdiri atas tiga macam: Situasi
Komunikasi, Situasi Pembelian dan Situasi
Penggunaan
 Teknologi

Teknologi dalam bentuk perangkat keras dan lunak

telah tersedia dipasar dengan harga terjangkau oleh
sebagian besar konsumen dan akan mempengaruhi
sikap dan perilakunya.
Salah satu perangkat teknologi yang sangat populer
adalah telepon genggam atau handphone atau HP.
Manfaat HP bukan sekedar alat komunikasi juga
dapat bertransaksi perbankan, browsing internet,
mendengarkan musik, nonton vidio, televisi.
Selain itu ada internet, kendaraan bermotor, pesawat
udara dsb.
 Apa yang dilakukan para manajer
pemasaran?

1. Melakukan analisis lingkungan

Faktor yang diamati: demografi, ekonomi, alam,
teknologi, politik, budaya

2. Melakukan riset pasar

Para manajer dapat mengumpulkan data dan informasi
mengenai perilaku konsumen dan melakukan
keputusan dari faktor-faktor yang mempengaruhinya
 Apa yang dilakukan para manajer
pemasaran?

3. Segmentasi
Pengelompokan pasar atau konsumen berdasarkan
karakteristik tertentu, misalnya berdasarkan kesamaan
kebutuhan barang dan jasa.
4. Positioning dan Diferensiasi
Positioning adalah menciptakan atau membangun
persepsi mengenai karakteritik atau citra suatu produk
dan merek dibandingkan dengan produk dan merek
pesaing.
5. Bauran Pemasaran
Sejumlah alat pemasaran yang digunakan perusahaan
untuk mencapai tujuan- tujuan pemasarannya.
 Pemasaran dan Perilaku Konsumen

Mengidentifikasi
Memproduksi Meyakinkan
Kebutuhan
barang atau jasa konsumen
Konsumen

Transaksi/
Pertukaran

Konsumen Produsen mendapatkan

mendapatkan barang imbalan atas barang dan
atau jasa jasanya dari konsumen
 Tugas Praktikum 4

• Mengumpulkan referensi terkait hasil riset atau

observasi di bidang industri jasa makanan minggu yll
• Membuat atau menyusun kuesioner yang berkaitan
dengan industri jasa makanan sebanyak 10 pertanyaan
• Diskusi kelompok
• Tugas minggu depan masing-masing kelompok
mengadakan riset pasar (turun lapang) sebanyak 10
responden ditempat observasi minggu yll kemudian
menyusunnya sehingga menjadi suatu laporan