TUGAS SEMINAR MANAJEMEN PEMASARAN

PERILAKU KONSUMEN

KELOMPOK 10 :

KHAIRUL HAVIZ 16101155310025

WIKA AINUL MARSELA 16101155310058

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS PUTRA INDONESIA “YPTK” PADANG

2019

1
 BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam marketing, perilaku konsumen merupakan bidang kajian untuk

menjelaskan bagaimana orang membeli, apa yang mereka beli, kapan mereka

membeli, dan mengapa mereka membeli dengan cara memadukan unsur-unsur

psikologis, sosiologi, sosio-psiokologis, antropologi, dan ekonomi untuk

memahami konsumen dalam proses pembuatan keputusan pembeli, baik secara

individu maupun komunitas atau kelompok. Karakteristik konsumen berdasarkan

variabel demografi, psikografis, dan variabel perilaku dapat membantu marketer

dalam memahami keinginan konsumen, demikian juga keluarga, teman,

kelompok referensi, dan masyarakat pada umumnya berpengaruh pada

konsumen.

Kajian perilaku konsumen berfokus pada bagaimana individu membuat

keputusan untuk membelanjakan sumber daya mereka yang tersedia (waktu,

uang, usaha) untuk barang konsumsi terkait. Perilaku konsumen adalah studi

proses yang terlibat ketika individu atau kelompok memilih, membeli,

menggunakan, atau mengatur produk, jasa, ide, atau pengalaman untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginan.

2
 Definisi perilaku konsumen yang paling sering digunakan adalah proses dan

kegiatan seseorang yang terlibat dalam mencari, memilih, membeli,

menggunakan, mengevaluasi, dan atau mengelola (disposes) produk dan layanan

untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Proses ini terjadi baik pada

individu atau dalam konteks kelompok/ komunitas, atau organisasi. Perilaku

penggunaaan dan pengelolaan produk inilah yang menarik bagi marketer, karena

dapat mempengaruhi bagaimana sebuah produk memiliki posisi terbaik di pasar,

bagaimana mendorong peningkatan konsumsi dan sukses dalam persaingan, oleh

karena itu marketer harus memahami perilaku pelanggan dan

mempertahankannya dengan cara menghasilkan dan menyampaikan produk yang

diinginkannya dengan kualitas dan harga yang layak (reasonable).

Pemahaman perilaku pelanggan yang baik menjadi garansi bagi kelangsungan

hidup perusahaan ( artinya bahwa kelangsungan perusahaan itu sangat ditentukan

oleh pelanggan, baik pelanggan akhir maupun pelanggan industry) dan

membantu marketer untuk terus mempertajam strategi pemasarannya karena

dibangun dari isu-isu. Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi

orang karena berbagai alasan berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku

itu, termasuk mereka yang kepentingan utamanya adalah pemasaran, pendidikan,

dan perlindungan konsumen, serta kebijakan umum.

3
 Elemen kunci dalam definisi ini adalah pertukaran antara pelanggan dan

penyuplai. Masing-masing pihak memberikan sesuatu yang bernilai kepada pihak

lain dengan tujuan memenuhi kebutuhan mereka masing-masing. Dalam konteks

pembelian yang normal, uang ditukar dengan barang atau jasa yang diinginkan.

Perhatikan bahwa pelanggan terletak pada inti dari proses tersebut. Semua yang

dilakukan penyuplai dalam hal produk, harga, promosi dan distribusi

diadaptasikan dengan permintaan pasar. Oleh karena itu pelanggan menjalankan

pengaruh dominan pada semua yang dilakukan perusahaan. Tidak mengherankan

bahwa studi perilaku konsumen memiliki akar utamanya di dalam bidang

ekonomi, dan yang lebih baru, dalam bidang pemasaran.

Dalam makalah ini akan dibahas tentang faktor-faktor yang mempengaruhi

perilaku konsumen, aspek psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen,

keterlibatan dan keputusan pembelian serta pasca pembelian akan penulis

paparkan pada bab selanjutnya.

1.2 Rumusan Masalah

Dari latar belakang diatas dapat dibuat beberapa rumusan masalah, yaitu :

1. Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ?

2. Apa saja aspek psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen ?

3. Bagaimana keterlibatan dan keputusan pembelian serta pasca pembelian ?

4
1.3 Tujuan Penulisan

Tujuan dari penulisan makalah ini adalah :

1. Untuk mengetahui penjelasan mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi

perilaku konsumen.

2. Untuk memberikan penjelasan mengenai aspek psikologis yang

mempengaruhi perilaku konsumen.

3. Untuk memberikan penjelasan mengenai bagaimana keterlibatan dan

keputusan pembelian serta pasca pembelian.

1.4 Manfaat Penulisan

1. Secara teoritis menjadi sebuah bahan perbandingan bagi penulisan

selanjutnya dan menjadi ilmu pengetahuan, khususnya yang menyangkut

perilaku konsumen.

2. Secara praktis diharapkan mampu memberikan sumbangan berupa masukan

informasi bagi para pembaca khususnya mahasiswa fakultas ekonomi dan

bisnis jurusan manajemen. Dan untuk memenuhi sebagian persyaratan

penilaian dalam mata kuliah seminar manajemen pemasaran.

5
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Faktor-Faktor Prilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan melalui

pencarian, pembelian, penggunaan, pengevaluasian dan penentuan produk

atau jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka

(Anoraga, 2004:223). Konsumen memiliki keragaman yang menarik untuk

dipelajari karena ia meliputi seluruh individu dari berbagai usia, latar

belakang budaya, pendidikan, dan keadaan sosial ekonomi lainnya.

Oleh karena itu, sangatlah penting untuk mempelajari bagaimana

konsumen berperilaku dan faktor-faktor apa saja yang memengaruhi perilaku

tersebut. Berikut beberapa pengertian perilaku konsumen dari beberapa para

ahli :

1. Menurut Kotler dan Keller (2008:214), perilaku konsumen adalah

studi bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih,

membeli, menggunakan dan menempatkan barang, jasa, ide atau

pengalaman untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka.

2. Menurut Basu Swastha (2000:10), perilaku konsumen merupakan

kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam

mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa,

6
 termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan

dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.

3. Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:6), perilaku konsumen

menggambarkan cara individu mengambil keputusan untuk

memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang,

usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan

konsumsi.

 Teori Perilaku Konsumen :

Swastha dan Handoko (2000:27), membagi teori perilaku konsumen menjadi

empat jenis, yaitu:

1. Teori Ekonomi Mikro.

Dalam teori ini menjelaskan bahwa keputusan untuk membeli merupakan

hasil perhitungan ekonomis rasional yang sadar. Pembeli individual

berusaha menggunakan barang-barang yang akan memberikan kegunaan

(kepuasan) paling banyak, sesuai dengan selera dan harga-harga relatif.

2. Teori Psikologis.

Teori ini mendasari faktor-faktor psikologis individu untuk selalu

dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan, yang merupakan

penerapan dari teori-teori bidang psikologis dalam menganalisa perilaku

konsumen.

7
 3. Teori Sosiologis.

Teori ini lebih menitik beratkan pada hubungan dan pengaruh antara

individu-individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka jadi lebih

mengutamakan perilaku kelompok dari pada perilaku individu.

4. Teori Anthropologis.

Teori ini sama dengan teori sosiologis, teori ini juga menekankan pada

tingkah laku pembelian dari suatu kelompok tetapi kelompok yang diteliti

adalah kelompok masyarakat luas antara lain: kebudayaan (kelompok

paling besar), sub kultur (kebudayaan daerah) dan kelas-kelas sosial.

 Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen :

Perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan

oleh konsumen melewati lima tahapan yaitu: pengenalan kebutuhan,

pencarian informasi, evaluasi informasi, pembelian dan pasca pembelian.

Proses pengambilan keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh tiga

faktor utama yaitu (Engel et.al, 1994):

1. Faktor perbedaan individu terdiri dari sumber daya konsumen, motivasi

dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan

demografi.

2. Faktor lingkungan yang terdiri dari budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi,

keluarga dan situasi.

8
 3. Faktor psikologis terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran,

perubahan sikap/perilaku.

 Menurut Kotler, bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi

perilaku konsumen antara lain faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor

personal dan psikologis.

1) Faktor Budaya

Budaya diartikan sebagai seperangkat pola perilaku yang diperoleh

secara sosial dan diekspresikan melalui simbol-simbol melalui bahasa dan

cara-cara lain kepada anggota masyarakat. Budaya mencakup pengetahuan,

nilai-nilai, keyakinan, kebiasaan dan perilaku yang berkembang dan dijadikan

acuan sebagian masyarakat dalam bermasyarakat. Kelas sosial, sub-budaya,

dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.

a) Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku konsumen.

9
 b) Sub-budaya merupakan identifikasi dan sosialisasi yang lebih

spesifik untuk anggota mereka. Sub-budaya meliputi kebangsaan,

agama (syariah), kelompok ras, dan wilayah geografis.

c) Kelas sosial adalah divisi yang relatif homogen dan bertahan lama

dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki dan mempunyai

anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama.

2) Faktor Sosial

Faktor sosial merupakan faktor yang berkaitan dengan kesatuan sosial

yang menjadi tempat individu berinteraksi satu sama lain karena adanya

hubungan antara mereka. Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok

referensi, keluarga serta peran sosial dan status juga mempengaruhi perilaku

pembelian.

a) Kelompok referensi (Reference group) seseorang adalah semua

kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau

tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok

yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan.

b) Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling

penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga mempresentasikan

kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Keluarga sebagai

sumber orientasi yang terdiri dari orang tua dan saudara kandung. Dari

orang tua, seseorang mendapatkan orientasi terhadap agama, politik,

ekonomi, serta rasa ambisi pribadi, harga diri, dan cinta

10
 c) Peran dan status. Peran (role) terdiri dari kegiatan yang diharapkan

dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyandan status. Status dan

peran dapat berhubungan dengan kedudukan seseorang dalam

masyarakat, setiap peranan yang dimainkan akan mempengaruhi

perilaku pembelinya.

3) Faktor Pribadi

Faktor pribadi diartikan sebagai karakteristik individual yang

merupakan perpaduan sifat, temperamen, kemampuan umum dan bakat yang

dalam perkembangannya dipengaruhi oleh interaksi individu dengan

lingkungannya. Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik

pribadi. Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup

pembeli,pekerjaan dan keadaan ekonomi. Kepribadian dan konsep diri, serta

gaya hidup dan nilai.

a) Usia dan tahap siklus hidup. Kelompok membeli barang dan jasa

yang berubah-ubah selama hidupnya, usia merupakan perkembangan

fisik dari seseorang. Oleh karena itu, tahapan perkembangan pasti

membutuhkan makanan, pakaian berbedabeda sehingg mempengaruhi

perilaku pembeliannya.

b) Pekerjaan dan keadaan ekonomi. Seseorang akan besar

pengaruhnya terhadap pemilihan produk. Keadaan ekonomi seseorang

terdiri dari pendapatan, tabungan dan kekayaan, dan kemampuan

meminjam dan sikapnya terhadap pengeluaran. Pola konsumsi yang

11
 berhubungan dengan perlengkapan kerja dan kebutuhan lain yang

terkait dengan pekerjaannya.

c) Kepribadian dan konsep diri. Setiap orang memiliki karakteristik

pribadi yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Yang dimaksud

kepribadian (personality) adalah sekumpulan sifat psikologis manusia

yang menyebabkan respons relatif konsisten dan tahan lama terhadap

rangsangan lingkungan.

d) Gaya hidup dan nilai. Gaya hidup seseorang adalah pola hidup

seseorang dalam kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam

kegiatan, minat dan pendapat yang bersangkutan.

4) Faktor Psikologis

Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah rangsangan

pemasaran luar seperti ekonomi, tegnologi, politik, budaya. Satu perangkat

psikologi berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk

menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian konsumen.

Lima proses psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan

dan sikap) secara fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap

stimuli pemasaran.

a) Motivasi

Suatu kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila

kebutuhan itu telah mencapai tingkat tertentu. Motif adalah suatu

kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan.

12
 b) Persepsi

Proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan

masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti.

c) Pembelajaran

Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku

seseorang yang timbul dari pengalaman dan kebanyakan perilaku

manusia adalah hasil proses belajar. Secara teori, pembelajaran

seseorang dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, isyarat,tanggapan,

dan penguatan.

d) Keyakinan/kepercayan.

Kepercayaan konsumen akan suatu produk akan mendorong

dirinya untuk memutuskan dan memilih produk yang ingin digunakan.

Dalam tahapan tertentu seseorang bahkan rela menyusahkan diri

mereka sendiri hanya untuk mendapatkan produk yang sudah mereka

percayai.

e) Sikap

Setelah adanya keyakinan maka sikap untuk menentukan apa

yang akan dipilih menjadi faktor psikologis dalam perilaku konsumen.

Menurut Kotler, sikap merupakan kecenderungan konsisten untuk

menyukai atau tidak atas sebuah ide dan juga objek.

Selain faktor-faktor tersebut, terdapat pula stimuli-stimuli yang lain.

Stimuli dari luar terdiri atas dua macam yaitu stimuli pemasaran dan stimuli

13
 lain-lain. Stimuli pemasaran meliputi empat unsur bauran pemasaran yakni

produk, harga, distribusi dan promosi. Sedangkan stimuli lain terdiri atas

keadaan ekonomi, tegnologi, politik,budaya. Yang harus dipahami adalah apa

yang menjadi karakteriktik pembeli yang terdiri dari dua komponen.

Bagian pertama adalah karakteristik pembeli yang meliputi faktor

sosial,budaya, dan pribadi yang mempunyai pengaruh utama bagaimana

seorang pembeli bereaksi terhadap rangsangan tersebut. Bagian kedua adalah

dari pikiran konsumen yang meliputi kebutuhan atau motivasi, persepsi,

pembelajaran dan memori itu. Setelah itu akan menghasilkan tahap proses

pengambilan keputusan yang meliputi aktivitas pengenalan masalah,

pencarian informasi, evaluasi, pengambilan keputusan dan perilaku pasca

pembelian.

Berdasarkan model tersebut, pada akhirnya akan menentukan

keputusan pembelian, yakni berupa pemilihan produk, pemilihan merk,

pemilihan penjual, waktu dan jumlah pembelian.

2.2 Aspek psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen

 Aspek Pengalaman

Pengalaman didefinisikan sebagai proses belajar dalam mengambil

keputusan dalam mendapatkan atau menggunakan barang atau jasa yang

terdahulu.

14
  Aspek Kepribadian.

Kepribadian didefinisikan sebagai factor internal seorang konsumen dalam

mengambil keputusan.

 Aspek Sikap dan Keyakinan.

Sikap dan keyakinan sangat berpengaruh dalam menentukan suatu produk

dan jasa. Keyakinan konsumen terhadap suatu barang atau jasa dapat

diubah melalaui komunikasi persuasive.

 Aspek Konsep Diri

Aspek yang menggambarkan suatu harapan konsumen terhadap barang

atau jasa yang akan didapatkan atau digunakannya.

2.3 Keterlibatan dan keputusan pembelian serta pasca pembelian

2.3.1 pengertian keterlibatan konsumen

Menurut McKechine (2012), keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi

yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi yang

spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk

meminimalkan resiko dan memaksimalkan manfaat yang diperoleh dari pembelian

dan pemakaian.

Sementara menurut Jones (2008), keterlibatan konsumen adalah pribadi yang

dirasakan penting dan/atau minat konsumen terhadap perolehan, konsumsi, dan

15
disposisi barang, jasa, atau ide. Keterlibatan konsumen adalah tindakan proaktif yang

dilakukan konsumen terhadap stimulus yang diberikan pemasar/produsen yang

ditunjuk untuk meminimalkan resiko dan memaksimalkan keuntungan atau manfaat

atas pembelian produk.

2.3.2 Tahapan-tahapan pengambilan keputusan pembelian

Pengambilan keputusan pada konsumen di bagi menjadi lima tahapan yaitu:

1) Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau

kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal

atau ksternal. Dalam sebuah kasus, rasa lapar, haus, dapat menjadi sebuah

pendorong atau pemicu yang menjadi kegiatan pembelian. Dalam beberapa

kasus lainnya, kebutuhan juga dapat didorong oleh kebutuhan eksternal,

contohnya ketika seseorang mencium sebuah wangi masakan dari dalam

rumah makan ia akan merasa lapar atau seseorang menjadi ingin memiliki

mobil seperti yang dimiliki tetangganya. Pada tahap ini pemasar perlu

melakukan identifikasi keadaan yang dapat memicu timbulnya kebutuhan

konsumen. Para pemasar dapat melakukan penelitian pada konsumen untuk

mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat

mereka terhadap suatu produk.

16
2) Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk

mencari informasi informasi yag lebih banyak. Dalam tahap ini, pencarian

informasi yang dilakukan oleh konsumen dapat dibagi ke dalam dua level,

yaitu situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan dengan

penguatan informasi. Pada level ini orang akan mencari serangkaian

informasi tentang sebuah produk. Pada level kedua, konsumen mungkin akan

mungkin masuk kedalam tahap pencarian informasi secara aktif. Mereka akan

mencari informasi melalui bahan bacaan, pengalaman orang lain, dan

mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Yang dapat menjadi

perhatian pemasar dalam tahap ini adalah bagaimana caranya agar pemasar

dapat mengidentifikasi sumber-sumber utama atas informasi yang didapat

konsumen dan bagaimana pengaruh sumber tersebut terhadap keputusan

pembelian konsumen selanjutnya.

Menurut Kotler sumber utama yang menjadi tempat konsumen untuk

mendapatkan informasi dapat digolongkan kedalam empat kelompok, yaitu:

a) Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.

b) Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan ditoko.

c) Sumber publik: Media masa, organisasi penentu peringkat konsumen.

d) Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.

Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian informasi tentang sebuah

produk melalui sumber komersial-yaitu sumber yang didominasi oleh

17
pemasar. Namun, informasi yang paling efektif berasal dari sumber pribadi.

Tiap-tiap informasi komersial menjalankan perannya sebagai pemberi

informasi, dan sumber pribadi menjalankan fungsi legitimasi atau evaluasi.

Melalui sebuah aktivitas pengumpulan informasi, konsumen dapat

mempelajari merek-merek yang bersaing beserta fitur-fitur yang dimiliki oleh

setiap merek sebelum memutuskan untuk membeli merek yang mana.

3) Evaluasi Alternatif

Dalam tahapan selanjutnya, setelah mengumpulkan informasi sebuah

merek, konsumen akan melakukan evaluasi alternatif terhadap beberapa

merek yang menghasilkan produk yang sama. Pada tahap ini ada tiga buah

konsep dasar yang dapat membantu pemasar dalam memahami proses

evaluasi konsumen. Pertama, konsumen akan berusaha memenuhi

kebutuhannya. Kedua, konsumen akan mencari mafaat tertentu dari solusi

produk. Ketiga, konsumen akan memandang masing-masing produk sebagai

sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam

memberikan manfaat yang digunakan dan untuk memuaskan kebutuhan itu.

Atribut yang diminati oleh pembeli dapat berbeda-beda tergantung pada jenis

produknya. Contohnya, konsumen akan mengamati perbedaan atribut sperti

ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kamera, dan harga yang

terdapat pada sebuah kamera.

18
4) Keputusan Pembelian

Dalam melakukan evaluasi alternatif, konsumen akan

mengembangkan sebuah keyakinan atas merek dan tentang posisi tiap merek

berdasarkan masing-masing atribut yang berujung pada pembentukan citra

merek. Selain itu, pada tahap evaluasi alternatif konsumen juga membentuk

sebuah preferensi atas merek-merek yang ada dalam kumpulan pribadi dan

konsumen juga akan membentuk niat untuk membeli merek yang paling di

sukai dan berujung pada keputusan pembelian. Pada tahapan keputusan

pembelian, konsumen dipengaruhi oleh dua faktor utama yang terdapat

diantara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu:

a) Sikap orang lain,

yaitu sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai

seseorang akan bergantung pada dua hal. Pertama, intensitas sikap negatif

orang lain terhadap alternatif yang disukai calon konsumen. Kedua,

motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin

gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut

dengan konsumen, maka konsumen akan semakin mengubah niat

pembeliannya. Keadaan preferensi sebaliknya juga berlaku, preferensi

pembeli terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang yang ia sukai

juga sangat menyukai merek yang sama.

19
b) faktor situasi

situasi yang tidak terantisipasi yang dapat mengurangi niat pembelian

konsumen. Contohnya, konsumen mungkin akan kehilangan niat

pembeliannya ketika ia kehilangan pekerjaannya atau adanya kebutuhan

yang lebih mendesak pada saat yang tidak terduga sebelumnya.

Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari

keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko yang dipikirkan.

Seperti jumlah uang yang akan dikeluarkan, ketidakpastian atribut dan

besarnya kepercayaan diri konsumen. Dalam hal ini, pemasar harus

memahami faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri

konsumen akan adanya risiko dan memberikan informasi serta dukungan

untuk mengurangi risiko yang dipikirkan konsumen.

5) Perilaku Pascapembelian

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan

atau ketidapuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika

produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pascapembelian,

tindakan pascapembelian dan pemakaian produk pasca pembelian.

20
 BAB III

STUDI KASUS PT.ASTRA HONDA MOTOR

3.1 Profil Singkat Perusahaan

PT Astra Honda Motor (AHM) merupakan pelopor industri sepeda

motor di Indonesia. Didirikan pada 11 Juni 1971 dengan nama awal PT

Federal Motor, yang sahamnya secara mayoritas dimiliki oleh PT Astra

International. Saat itu, PT Federal Motor hanya merakit, sedangkan

komponennya diimpor dari Jepang dalam bentuk CKD (completely knock

down).

Tipe sepeda motor yang pertama kali di produksi Honda adalah tipe

bisnis, S 90 Z bermesin 4 tak dengan kapasitas 90cc. Jumlah produksi pada

tahun pertama selama satu tahun hanya 1500 unit, namun melonjak menjadi

sekitar 30 ribu pada tahun dan terus berkembang hingga saat ini. Sepeda

motor terus berkembang dan menjadi salah satu moda transportasi andalan di

Indonesia.

Kebijakan pemerintah dalam hal lokalisasi komponen otomotif mendorong

PT Federal Motor memproduksi berbagai komponen sepeda motor

Hondatahun 2001 di dalam negeri melalui beberapa anak perusahaan,

diantaranya PT Honda Federal (1974) yang memproduksi komponen-

komponen dasar sepeda motor Honda seperti rangka, roda, knalpot dan

21
sebagainya, PT Showa Manufacturing Indonesia (1979) yang khusus

memproduksi peredam kejut, PT Honda Astra Engine Manufacturing (1984)

yang memproduksi mesin sepeda motor serta PT Federal Izumi Mfg.(1990)

yang khusus memproduksi piston.

Seiring dengan perkembangan kondisi ekonomi serta tumbuhnya pasar

sepeda motor terjadi perubahan komposisi kepemilikan saham di pabrikan

sepeda motor Honda ini. Pada tahun 2000 PT Federal Motor dan beberapa

anak perusahaan di merger menjadi satu dengan nama PT Astra Honda

Motor, yang komposisi kepemilikan sahamnya menjadi 50% milik PT Astra

International Tbk dan 50% milik Honda Motor Co. Japan.

Saat ini PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik perakitan,

pabrik pertama berlokasi Sunter, Jakarta Utara yang juga berfungsi sebagai

kantor pusat. Pabrik ke dua berlokasi di Pegangsaan Dua, Kelapa Gading,

serta pabrik ke 3 yang berlokasi di kawasan MM 2100 Cikarang Barat,

Bekasi. Pabrik ke 3 ini merupakan fasilitas pabrik perakitan terbaru yang

mulai beroperasi sejak tahun 2005.

Dengan keseluruhan fasilitas ini PT Astra Honda Motor saat ini

memiliki kapasitas produksi 4.2 juta unit sepeda motor per-tahunnya, untuk

permintaan pasar sepeda motor di Indonesia yang terus meningkat. Salah satu

puncak prestasi yang berhasil diraih PT Astra Honda Motor adalah

pencapaian produksi ke 35 juta pada tahun 2012. Prestasi ini merupakan

22
 prestasi pertama yang yang berhasil diraih oleh industri sepeda motor di

Indonesia bahkan untuk tingkat ASEAN.

Guna menunjang kebutuhan serta kepuasan pelannggan sepeda motor

Honda, saat PT Astra Honda Motor di dukung oleh 1.800 showroom

penjualan, 3.600 layanan service atau bengkel AHASS (Astra Honda

Authorized Service Station), serta 7.400 gerai suku cadang, yang siap

melayani jutaan penggunaan sepeda motor Honda di seluruh Indonesia.

Industri sepeda motor saat ini merupakan suatu industri yang besar di

Indonesia. Karyawan PT Astra Honda Motor saja saat ini berjumlah sekitar

18.000 orang, ditambah ratusan vendor dan supplier serta ribuan jaringan

lainnya, yang kesemuanya ini memberikan dampak ekonomi berantai yang

luar biasa. Keseluruhan rantai ekonomi tersebut diperkirakan dapat

memberikan kesempatan kerja kepada sekitar setengah juta orang. PT Astra

Honda Motor akan terus berkarya menghasilkan sarana transportasi roda 2

yang menyenangkan, aman dan ekonomis sesuai dengan harapan dan

kebutuhan masyarakat Indonesia.

3.2 Visi dan Misi PT.Astra Honda Motor

Visi : AHM ingin menjadi pemimpin pasar sepeda motor di Indonesia

dan menjadi pemain kelas dunia, dengan mewujudkan impian konsumen,

23
 menciptakan kegembiraan bagi konsumen dan berkontribusi kepada

masyarakat Indonesia.

Misi : Menciptakan solusi mobilitas bagi masyarakat dengan produk

dan pelayanan terbaik.

3.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Ada beberapa Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

1. Faktor Budaya

Dilihat dari factor budaya, perilaku konsumen dalam memilih produk sepeda

motor Honda sangatlah memiliki faktor pengaruh yang sangat besar.

Memahami budaya Indonesia merupakan suatu hal yang penting bagi setiap

perusahaan yang memiliki cabang di Indonesia. Khusus untuk bisnis sepeda

motor faktor ini akan sangat berpengaruh.

2. Faktor Pribadi

Pertimbangan utama membeli motor Honda karena dianggap paling IRIT.

Padahal merk lain sudah campign habis-habisan soal irit. Tapi sepertinya

susah lawan mindset konsumen, IRIT YA HONDA. Karena fitur dan

teknologinya melimpah Ini sangat menonjol pada matic-matic Honda yang

memiliki value tinggi soal fitur dan teknologi. Mulai dari ISS, parking brake

lock, side stand switch, dll.

Konsumen tetap yakin bahwa harga jual kembali motor Honda tidak

Urutan , karena desain atau modelnya mendapat porsiSekuat tenaga Honda

24
 merancang desain motornya, masih belum mampu menggeser mindset irit dan

teknologi. Mengalahkan persepsi aftersales, racing, komunitas dan banyaknya

pilihan varian

3. Faktor Sosial

Sosial juga berpengaruh dalam konsumen memilih produk yang

mereka inginkan, keluarga, teman, organisasi dan sebagainya adalah

termasuk dalam faktor sosial, dalam hal ini akan menjelaskan perilaku

konsumen memilih sepedea motor honda berdasarkan faktor sosial, sepeda

motor adalah barang individual yang sudah masuk sebagai gaya hidup sang

pemilik, karena jika seseorang tidak memiliki kendaraan sendiri/individual

mereka akan sulit besosialisasi kepada rekan ataupun teman. faktor – faktor

yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut adalah faktor lingkungan

mereka tinggal.

Keluarga, merupakan unit pengambilan keputusan utama, dengan

pola peranan dengan fungsi yang kompleks dan bervariasi. konsumen

memilih sepeda motor honda dikarenakan pengaruh dari teman pergaulan,

organisasi dan keluarga yang paling besar mempengaruhi konsumen tersebut

memilih sepeda motor honda. ada juga konsumen yang memilih motor honda

karena teman pergaulannya, semua menggunakan sepeda motor honda. ada

juga konsumen yang memilih sepeda motor honda karena recomendasi dari

kluarga, teman atau organisasi. konsumen memilih motor honda karena

mereka sering mendengar kelebihan honda seperti : memiliki banyak cabang

25
 bengkel resmi honda, spearpartnya mudah didapat, dan harga jual honda tidak

begitu rendah semua itu konsumen ketahui dari mereka memberikan

penilaian kepada honda dan kepada konsumen yang ingin membeli sepeda

motor honda.

4. Faktor Psikologi

Dari faktor psikologi, konsumen lain mengarahkan seseorang untuk membeli

sepeda motor Honda untuk mencari kepuasan. Karena berdasarkan teori

maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu.

Konsumen dalam memilih produk sepeda motor Honda ini memiliki proses

atau persepsi masing-masing tergantung pada psikologis masing-masing.

3.4 Aspek Psikologis Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Ada 4 aspek yang mempengaruhi aspek psikologis :

1. Aspek Pengalaman

Pengalaman dari orang tua atau keluarga yang telah memakai produk

honda dan membuat seseorang percaya dengan produk honda

2. Aspek Kepribadian

Produk honda menggambarkan dengan penampilan desain produknya

yang banyak disukai konsumen pada umumnya

3. Aspek sikap dan keyakinan

Seseorang yakin terhadap ketahanan mesin honda dan menentukan

sikapnya untuk memilih produk honda dan loyal kepada produk honda

26
 4. ‘Aspek Konsep diri

Harapan dari konsumen dalam memilih produk honda aman dan

nyaman dalam berkendara

3.4 Keputusan Pembelian

1) Pencarian Informasi

Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan

terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka

terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi:

bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-

buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.

Dalam Tahapan pencarian informasi, kaitannya dalam studi kasus ini adalah

konsumen melakukan pencarian informasi tentang sepeda motor Honda

dengan cara apapun karena sesuai dengan tahap pertama yang berdasarkan

kebutuhan.

2) Evaluasi Alternatif

Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang

mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah

gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu.

Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan

pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah

sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan

27
tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama

pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler

dan Keller, 2007).

Dalam tahap evaluasi alternatif, kaitannya dengan studi kasus ini

adalah konsumen sudah yakin dengan sepeda motor merek Honda karena

konsumen sudah melewati tahap kebutuhan dan pencarian informasi, dan

faktor yang membuat konsumen percaya dengan sepeda motor Honda adalah

dengan melihat pasar yang semakin didominasi oleh sepeda motor Honda.

3) Keputusan Pembelian

Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa

sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan

metode pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan

mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen

bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen

tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.

Dalam tahap keputusan pembelian, kaitannya dengan studi kasus kali ini

adalah konsumen sudah membuat rencana untuk memutuskan pembelian

sepeda motor Honda, tetapi konsumen mengambil beberapa buah keputusan

yang akan dilaksanakan.

4) Perilaku Pasca pembelian

Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap

informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan

28
produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen

mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang

yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.

Dalam tahap perilaku pasca pembelian, kaitannya dengan studi kasus kali ini

adalah konsumen akan terus menggali informasi tentang sepeda motor

Honda, karena beruhubungan dengan sifat manusia yang tidak pernah puas

akan suatu hal.

29
 BAB IV

PENUTUP

4.1 Kesimpulan

Berdasarkan pembahasan diatas dapat disimpulkan bahwa selera konsumen

beragam berdasarkan faktor budaya, faktor pribadi, faktor sosial, faktor

psikologi dan produsen harus bisa menyusuaikan dengan selera konsumen

agar produk yang di pasarkan kepada masyarakat diterima dan dicintai oleh

konsumen

4.2 Saran

1. PT. ASTRA HONDA MOTOR harus dapat memperhatikan setiap keluhan

dan saran dari konsumen sehingga konsumen tidak berpaling dari produk

honda

2. PT. ASTRA HONDA MOTOR harus dapat melakukan inovasi produk

dengan memperhatikan faktor budaya, faktor sosial di masyarakat agar

produk honda terus dicintai masyarakat

3. PT. ASTRA HONDA MOTOR harus dapat membuat produk yang nyaman

dan aman di pakai sehingga masyarakat tetap percaya kepada produk honda

30
 DAFTAR PUSTAKA

http://e-journal.uajy.ac.id/1731/3/2EM15908.pdf

https://medium.com/@indotesis/pengertian-dan-faktor-yang-mempengaruhi-perilaku-

konsumen-5c6c56d179f7

https://maxtroman.wordpress.com/2012/09/30/aspek-aspek-perilaku-konsumen/

https://manajemen2015uniwidyagama.wordpress.com/2017/03/09/bab-iii-keterlibatan-

konsumen/

https://id.wikipedia.org/wiki/Astra_Honda_Motor

31