TINJAUAN PELAKSANAAN PEMASARAN LANGSUNG MELALUI

INTERNET GUNA MENINGKATKAN PENJUALAN PADA DISTRO

WADEZIG BANDUNG

THE IMPLEMENTATION OF DIRECT MARKETING BY INTERNET IN

ORDER TO IMPROVE SALES AT DISTRO WADEZIG BANDUNG

OUTLINE

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat

Dalam Menempuh Ujian sidang Diploma III
Jurusan Manajemen Pemasaran

Disusun Oleh :
Rizki Febrianoor
120203060244

PROGRAM STUDI MANAJEMEN PEMASARAN

PROGRAM DIPLOMA III FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PADJADJARAN
BANDUNG
2011

1
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Seiring dengan tingkat kemajuan teknologi dalam era globalisasi ini,

perekonomian di Indonesia berlangsung dengan cepat di berbagai sektor usaha. Hal

tersebut akan menimbulkan persaingan dalam dunia bisnis yang semakin ketat, baik

domestik maupun dunia internasional, Sehingga setiap perusahaan dihadapkan

kepada tantangan yang lebih berat dalam menjalankan usaha yang di kelolanya.

Untuk itu perusahaan dituntut untuk lebih kreatif karena industri kreatif terbukti bisa

bertahan dalam krisis global yang sempat melanda perekonomian dunia.

Kondisi perekonomian terus berubah seiring dengan kebutuhan hidup yang

semakin meningkat. Perkembangan ekonomi ini merupakan suatu tantangan

sekaligus peluang dalam dunia bisnis. Oleh karena itu, setiap perusahaan sebaiknya

memiliki strategi pemasaran yang inovatif untuk dapat menarik minat konsumen.

Usaha-usaha yang dilakukan oleh sebagian perusahaan yang ada, ditujukan agar

perusahaan dapat tetap bertahan dalam mengahadapi situasi persaingan. Setiap bisnis

pada dasarnya harus dapat bertahan, berkembang dan juga mendapatkan keuntungan

yang maksimal. Akan tetapi kesuksesan jangka panjang berawal dari suatu aktifitas

yang utama, yaitu mempertahankan pelangggan yang sudah ada di samping

menciptakan pelanggan yang baru dengan membina hubungan yang baik antara

perusahaan dengan pelanggan.

2
 Perusahaan sebagai pelaku ekonomi seharusnya berupaya mengembangkan dan

mengaplikasikan strategi-strategi pemasaran dengan baik berarti bahwa strategi

pemasaran yang digunakan harus sesuai dengan situasi dan kondisi saat ini, terlebih

perusahaan yang berkecimpung di industri kreatif yang sangat bergantung pada

kemasan kreatif dalam setiap pemasarannya dan selalu menyesuaikan dengan selera

konsumen dan sebagainya.

Strategi pemasaran merupakan sebuah perencanaan yang menggambarkan

aktivitas pemasaran secara keseluruhan yang bertujuan untuk meningkatkan minat

beli konsumen dengan cara perusahaan memberitahukan kepada konsumen tentang

produk yang ditawarkan. Disamping itu juga, berupaya meyakinkan konsumen

bahwa produk yang ditawarkan tersebut dapat memeberikan manfaat dan kepuasan

bagi konsumen.

Kegiatan tersebut seperti diatas, dalam dunia pemasaran disebut promosi.

Promosi adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,

memepengaruhi atau membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan

dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang

ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Peningkatan minat beli konsumen terhadap produk banyak ditentukan oleh

promosinya, sehingga untuk berhasil perusahaan harus sering mengeluarkan dana

yang besar untuk kegiatan promosinya. Meskipun demikian, masih banyak

perusahaan yang kurang memperhatikan kegiatan promosi ini.

3
 Pemasaran langsung atau Direct Marketing khususnya melalui media internet

merupakan salah satu bauran promosi yang memiliki kelebihan, diantaranya

menghemat waktu, cepat dan berhubungan secara langsung dengan konsumen, pasar

sasaran yang akan dilayani lebih fokus, mengukur efektifitas media promosi yang

digunakan.

Kondisi konsumen yang kritis dalam proses globalisasi saat ini, menyebabkan

konsumen ingin dikenali lebih dekat, baik keinginan, kebutuhan seleranya dan juga

konsumen ingin membeli dan menerima produk dengan waktu yang ditentukan

sendiri, serta ingin berinteraksi secara langsung dengan produsennya. Oleh karena

itu, segala bentuk komunikasi pemasaran yang bersifat langsung menjadi sangat

penting.

Berdasarkan fenomena tersebut maka, perusahaan perlu memperhatikan

bagaimana produk yang ditawarkan kepada konsumen dapat diterima dengan

mengembangkan strategi pemasaran melalui kegiatan promosi yaitu pemasaran

langsung Direct Marketing melalui internet dengan menginformasikan secara

lengkap dan menarik, disamping itu juga berupaya meyakinkan kepada konsumen

bahwa produk tersebut dapat dijadikan sebagai kebutuhan dan memberikan manfaat

serta kepuasan sehingga konsumen merasa yakin dengan produk yang akan dibeli

dan pada akhirnya akan timbul minat beli yang tinggi pada konsumen.

Maka, hal inilah yang melatarbelakangi saya untuk menulis laporan tugas akhir

yang berjudul “ Pelaksanaan Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Melalui

Internet Guna Meningkatkan Penjualan Pada Distro Wadezig Bandung ”

4
melalui tulisan ini, saya mencoba untuk meneliti lebih lanjut sejauh mana

pelaksanaan bauran promosi khususnya pada alat promosi pemasaran secara

langsung melalu internet yang dilakukan perusahaan untuk meningkatkan penjualan

pada tokonya.

1.2 Identifikasi Masalah

Secara lebih rinci masalah yang akan dikaji dalam penelitian ini dapat

dirumuskan sebagai berikut:

1. Apa Tujuan Pelaksanaan Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

melalui internet guna Meningkatkan Minat Beli Konsumen pada

Distro Wadezig Bandung.

2. Bagaimana Pelaksanaan Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

melalui internet guna Meningkatkan penjualan pada Distro Wadezig

Bandung.

3. Faktor Apa Saja yang Mendukung Pelaksanaan Pemasaran Langsung

(Direct Marketing) melalui internet guna Meningkatkan penjualan

pada Distro Wadezig Bandung.

4. Faktor Apa Saja yang Menghambat Pelaksanaan Pemasaran

Langsung (Direct Marketing) melalui internet guna Meningkatkan
penjualan pada Distro Wadezig Bandung.

1.3 Maksud dan Tujuan Laporan Tugas Akhir

Maksud dari penelitian ini adalah untuk mengumpulkan, mengelola dan

menganalisa data atau informasi mengenai pemasaran langsung (direct marketing)

5
melalui internet yang dilaksanakan oleh distro wadezig dalam rangka menyusun

Laporan Tugas Akhir yang termasuk dalam persyaratan kelulusan Diploma Tiga

Jurusan Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Padjadjaran.

Tujuan diadakannya penelitian ini adalah sebagai berikut ini :

1. Untuk Mengetahui Tujuan Pelaksanaan Pemasaran Langsung (Direct

Marketing) melalui internet guna Meningkatkan Penjualan pada

Distro Wadezig Bandung.

2. Untuk Mengetahui Pelaksanaan Pemasaran Langsung (Direct

Marketing) melalui internet guna Meningkatkan Penjualan Pada

Distro Wadezig Bandung.

3. Untuk Mengetahui Faktor yang Mendukung Pelaksanaan Pemasaran

Langsung (Direct Marketing) melalui interenet guna Meningkatkan

Penjualan Pada Distro Wadezig Bandung.

4. Untuk mengetahui Faktor yang Menghambat Pelaksanaan Pemasaran

Langsung (Direct Marketing) melalui interenet guna Meningkatkan

Penjualan Pada Distro Wadezig Bandung.

1.4 Kegunaan Hasil Laporan Tugas Akhir

Hasil penelitian ini diharapkan berguna bagi :

a. Perusahaan, khususnya Distro Wadezig Bandung. Hasil penelitian ini

diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran atau dijadikan

bahan petimbangan dalam menghadapi masalah-masalah yang berkaitan

dengan pelaksanaan bauran promosi khususnya melalui media internet

pada Distro Wadezig Bandung.

6
 b. Penulis, hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan

penulis baik secara teoritis maupun secara praktis dalam melaksanakan

bauran promosi penjualan.

c. Pihak lain, memberikan sumbangan dan masukan yang berguna bagi

pihak-pihak yang berkepentingan.

1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian Laporan Tugas Akhir ini dilakukan dengan mendatangi langsung

objek penenlitian yaitu Distro Wadezig yang berlokasi di Jalan Sultan Agung

No. 7 Bandung. Penelitian dilakukan selama 3 minggu, dari tanggal 28 Maret

sampai 16 April 2011

Jadual Penelitian

Jadual dan Waktu Penelitian

Maret April Mei

No Keterangan
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1. Pengajuan Outline

2. Persetujuan Outline

3. Observasi Lapangan

4. Penyusunan Laporan

5. Rencana Sidang

7
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Promosi

Promosi merupakan salah satu bentuk komunikasi antara penjual dan pembeli

yang bertujuan untuk mengubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang sebelumnya

tidak mengenal menjadi kenal bahkan dapat mengingatnya.

Jadi promosi merupakan salah satu aspek dan alternative penting dalam

kegiatan manajemen pemasaran dalam usaha mencapai sasaran dan target yang

diinginkan sesuai budget yang ditentukan. Hal ini dikarenakan betapapun

bermanfaatnya suatu produk, tetapi tidak dikenal konsumen maka konsumen tidak

akan mengetahui manfaatnya sehingga penjualannya di pasar sulit unuk berhasil.

Ada beberapa definisi promosi, yaitu sebagai berikut :

Pengertian promosi penjualan menurut Philip Kotler (2005;298):

“Promosi penjualan adalah berbagai kumpulan ala-alat insentif, yang sebagian besar

berjangka pendek, yang di rancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa

tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang.”

Menurut Buchari Alma (2004:179), di terjemahkan oleh Ratih Nurriyati

adalah :

“Promosi adalah segala bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan aktifitas

pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk

8
dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia,

menerima, memberi, dan loyal terhadap produk yang di tawarkan perusahaan yang

bersangkutan“.

2.1.1 Pengertian Bauran promosi

Bauran promosi merupakan alat yang paling efektif untuk berkomunikasi

dengan para pelanggan (baik konsumen maupun perantara). Bauran promosi ini

perllu di tangani secara cermat karena masalahnya bukan hanya menyangkut

besarnya biaya yang di gunakan.

Menurut pendapat Kotler & Keller (2007 : 23) alat-alat ini adalah :

 Promosi Penjualan (Sales Promotion).

Yaitu berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan

mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.

 Iklan (Advertising).

Setiap bentuk presentasi yang bukan dilakukan oleh orang dan berupa

promosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor yang telah ditentukan.

 Penjualan Tatap Muka (Personal Selling).

Interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan

maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan

memperoleh pemesanan.

 Hubungan Masyarakat dan Pemberitaaan (Public Relation and

Publycity).

9
 Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau

melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya. .

 Pemasaran Langsung (Direct Marketing).

Penggunaan surat, katalog, telepon, faksimili, e-mail, dan alat

penghubung non personal lain untuk berkomunikasi secara langsung

atau meminta tanggapan atau berdialog dengan pelanggan tertentu dan

calon pelanggan.

 Acara Khusus dan Pengalaman ( Event and Experience )

Perusahaan mensponsori kegiatan dan program-program yang

dirancang untuk menciptakan interaksi setiap hari atau interaksi yang

berkaitan dengan merek perusahaan tersebut.

Sedangkan menurut H. Djaslim saladin (2004 : 171)

“ Bauran Promosi merupakan alat efektif untuk berkomunikasi dengan

para pelanggan (baik konsumen maupun perantara) ”.

Telah kita ketahui bahwa yang namanya promosi dan bauran promosi pada

intinya ialah menginformasikan sesuatu hal baik kepada calon konsumen, melalui

cara – cara yang efektif dan efisien, sehingga strategi yang dipilih nanti sebaiknya

tepat baik dari segi waktu dan juga biaya.

2.2 Unsur-Unsur Bauran Promosi

Unsur bauran promosi sangatlah penting dalam pelaksanaan promosi. Hal

tersebut menentukan bagaimana perusahaan akan melaksanakan promosinya dan alat

10
yang akan digunakan berikut ini adalah unsur-unsur bauran promosi diantaranya

sebagai berikut :

Unsur-unsur bauran promosi Menurut Fandy Tjiptono, Gregorius Chandra, dan

Dadi Adriana (2008 : 613) diantaranya sebagai berikut :

Bentuk

Komunikasi Deskripsi Alat-alat Promosi

Pemasaran

Periklanan Segala bentuk presentasi dan Iklan media cetak dan siaran,

promosi gagasan, barang atau packaging-outer, packaging-

jasa yang dibayar oleh sponsor inserts, film, brosur dan buklet,

yang teridentifikasi. poster dan selebaran, direktori,

cetak ulang iklan, billboard,

display signs, pointof purchase,

symbol dan logo.

Promosi Berbagai macam insentif jangka Kontes, games, undian, produk

Penjualan pendek yang dimaksudkan untuk sampel, pameran dagang,

mendorong percobaan atau demonstrasi, kupon, rabat,

pembelian produk dan jasa. pendanaan berbunga rendah,

fasilitas tukar tambah, tie-ins,

diskon, coba gratis, hiburan,

Public Berbagai macam program yang Pidato, seminar, presskits,

11
Relations dirancang untuk laporan tahunan, donasi,

mempromosikan atau sponsorship,publikasi,

melindungi citra perusahaan atau lobbying,events,majalah

produk individualnya. perusahaan,berita,aktivitas

layanan masyarakat.

Personal Interaksi tatap muka dengan satu Presentasi penjualan, pertemuan

selling atau lebih calon pembeli untuk penjualan, program insentuf,

melakukan presentasi, menjawab contoh atau sampel, pameran

pertanyaan, dan mendapatkan dagang.

pesanan.

Direct Penggunaan surat, telepon, fax, Catalog, surat, telemarketing,

Marketing email atau internet untuk electronic shopping, TV

berkomunikasi secara langsung shopping, fax email, email,

dengan pelanggan atau untuk voice mail.

mendapatkan respons langsung

dari pelanggan dan calon

pelanggan spesifik.

2.3 Pengertian Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Program direct marketing merupakan sistem pemasaran interaktif yang

menggunakan berbagai media komunikasi untuk meningkatkan respons langsung

yang sifatnya spesifik dan terukur. Metode-metode pemasaran secara langsung

12
meliputi catalog, pos, telepon, TV, TV Kabel, TV interaktif, mesin fax, internet,

kios, mobile devices, dll.

Menurut Philip Kottler (2007 : 288)

“Pemasaran langsung adalah penggunaan saluran – saluran langsung ke konsumen

untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa

menggunakan perantara pemasaran”.

Menurut Fandy Tjiptono (2008 : 232)

“Direct Marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang

memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang

terukur dan transaksi di sembarang lokasi”.

2.3.1 Tujuan Pelaksanaan Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Menurut Gregorius Chandra (2002 ; 213) program Direct Marketing

dirancang untuk mencapai beberapa tujuan, yaitu :

a. Mendorong leads / Percobaan produk (Product trial)

Direct Marketing dapat dimanfaatkan untuk memperluas basis pelanggan

perusahaan dengan penarik para non pemakai kepada produk tertentu atau

merebut pelanggan pesaing. Alternatif pendekatan untuk mewujudkan tujuan

perusahaan diantaranya dengan menggunakan telemarketing, direct mail,

point of purchase coupons, referral program (Menawarkan insentif pada

pelanggan agar mereka mau memberikan daftar nama teman yang dapat

13
 dijadikan pelanggan), inquiry generation through direct response

(Menyediakan saluran telepon bebas pulsa atau website agar memudahkan

pelanggan mendapatkan informasi tambahan)

b. Meningkatkan kualitas relasi dengan pelanggan

Melalui pengembangan data base pelanggan yang memuat sejarah pembelian

pelanggan, perusahaan dapat melakukan seleksi segmen pasar lebih akurat,

menstimulasi pembelian ulang, dan mendapatkan gambaran yang lebih jelas

mengenai level dan jenis bisnis tambahan yang dapat dikembangkan dari

masing-masing pelanggan individual. Bentuk-bentuk bisnis tersebut dapat

berupa :

 Cross Selling Program

Yaitu program yang dirancang untuk menarik perhatian pelanggan,

untuk mencoba dan membeli produk yang ditawarkan oleh

perusahaan.

 Up-grading Program

Mengarahkan pelanggan dari produk yang berharga rendah ke produk

yang lebih tinggi harganya

c. Mempertahankan pelanggan

Program yang dirancang untuk mempertahankan pelanggan adalah :

 Targeted discount

14
 Yaitu menawarkan kupon atau insentif kepada pelanggan saat ini

untuk memperluas pembelian yang akan dating

 Frequency program

Yaitu insentif yang tersedia untuk mempertahankan pelanggan agar

kembali lagi, namun tanpa aktivitas yang berhubungan dengan kupon.

Misalnya dengan Membership

d. Mengaktifkan kembali mantan pelanggan

Program ini dirancang untuk merebut kembali pelanggan yang telah hilang,

karena tidak adanya variasi produk yang diinginkan atau karena pengalaman

buruk yang pernah dialami

2.3.2 Manfaat Pelaksanaan Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran Langsung banyak sekali memberikan manfaat bagi perusahaan,

khususnya dalam hal promosi. Berikut ini terdapat beberapa manfaat dari Pemasaran

Langsung menurut Philip Kotler (2007 ; 290). Yaitu :

a. Bagi konsumen

- Direct Marketing menyenangkan, mudah dilakukan dan bebas

- Menghemat waktu, karena konsumen tidak perlu ke luar rumah

- Dapat membandingkan dan melihat dengan santai produk-produk

yang ditawarkan oleh perusahaan

15
 - Adanya privasi pelanggan dalam memilih produk yang ditawarkan

- Pemilihan harga yang lebih leluasa

b. Bagi penjual

- Meningkatkan jumlah kontak pelanggan lebih besar

- Pemesanannya dapat dibuat penjual sesuai dengan selera pelanggan

- Dapat ditentukan waktunya dengan lebih cepat untuk menjangkau

calon pelanggan pada saat yang tepat

- Dengan adanya Pemasaran Langsung dapat diketahui apakah

menguntungkan atau tidak karena adanya pengkurangan respon dari

konsumen.

2.3.3 Karakteristik Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Secara garis besar, pemasaran langsung memiliki 4 karakteristik yaitu :

a. Non Public

Pesan ditunjukan kepada orang tersebut.

b. Disesuikan

Pesan dapat disesuaikan untuk menarik orang yang dituju.

c. Terbaru

Suatu pesan dapat disiapakan sangat cepat utuk diberikan

kepada seseoarang.

d. Interaktif

Pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut.

16
2.3.4 Saluran-saluran utama Pemasaran Langsung (Direct marketing)

Menurut Philip Kotler (2007:288) adalah :

1. Penjualan tatap muka

Adalah bentuk pertama dan tertua pemasaran langsung ,

sebagian besar perusahaan industry sangat mengandalkan

tenaga penjualan professional untuk mencari calon pelanggan.

2. Direct mail marketing

Adalah pengiriman tawaran ,pemberitahuan ,alat pengingat

,atau sesuatu yang lain kepada seseorang .

3. Catalog marketing

Adalah sebuah bisnis besar industry / perusahaan yang akan

mengirimkan catalog barang dagangan lini lengkap kepada

para pelanggannya .

4. Telemarketing

Adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon(call

center) untuk menarik calon pelanggan , menjual kepada

pelanggan yang sudah ada , dan menyediakan layanan dengan

menerima pesanan dan menjawab pertanyaan .

5. Pemasaran Televisi, Tanggapan langsung, atau layanan

telepon bebas pulsa.

6. Saluran online

17
 Adalah saluran terbaru dalam direct marketing yang

memasang promosi penjualan melalui internet .

7. Kios

Adalah gedung atau bangunan kecil yang dapat menampung

unit penjualan atau informasi. Istilah tersebut menggambarkan

tempat penjualan tea corner yang termasuk ke dalam alat

penjualan langsung.

8. Mobile Device

Adalah suatu peralatan bergerak yang dapat dijadikan sebagai

alat penjualan langsung dan tidak bersifat tetap atau permanen

sehingga dapat berpindah posisi.

2.4 Pengertian Penjualan

Penjualan merupakan salah satu bukti tercapainya targetan suatu perusahaan

dalam mengetahui apakah perusahaan tersebut bisa berkembang atau tidak. Ketika

seseorang tenaga penjual dituntut oleh perusahaannya untuk bisa menjual barang

atau jasa dagangannya ke tangan konsumen supaya perusahaan tersebut bisa

memperoleh banyak laba.

Terdapat banyak pengertian tentang penjualan, beberapa ahli menyebutnya

sebagai ilmu dan beberapa yang lainnya menyebutnya sebagai seni dan adapun yang

18
memasukannya dalam etika dalam penjualan. Untuk lebih jelasnya dibawah ini

terdapat pengertian penjualan dari beberapa ahli :

Menurut Philip Kotler tentang penjualan (2002:8) yaitu :

“Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan

penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa

yang ditawarkan”.\

Sedangkan menurut Menurut Winardi (2003:3)

“Penjualan adalah proses dimana sang penjual memuaskan kebutuhan atau

keinginan sang pembeli agar dicapai manfaat, baik bagi penjual maupun

pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak”.

Dari kedua definisi diatas diketahui bahwa penjualan adalah suatu aktivitas

dua arah dimana penjual menawarkan produk pemuas kebutuhan dan keinginan

kepada pembeli, sementara dari pihak pembeli memberikan sesuatu sebagai

pengganti (uang) untuk memperoleh produk tersebut, sehingga aktivitas tersebut

menguntungkan kedua belah pihak.

2.5 Tujuan Penjualan

Pada umumnya para pengusaha mempunyai tujuan penjualan yaitu untuk

mendapatkan laba semaksimal mungkin dan mempertahankannya atau bahkan

berusaha meningkatkannya untuk jangka waktu yang lama.

19
 Bagi pengusaha, pada umumnya mempunyai 3 (tiga) tujuan umum dalam

penjualannya, yaitu :

1. Mendapatkan laba tertentu

2. Menunjang pertumbuhan perusahaan

3. Mencapai volume penjualan tertentu

2.6 Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan

Dalam pelaksanaan kegiatan penjualan, dipengaruhi oleh beberapa faktor,

yaitu sbb:

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang

atau jasa itu pada prinsipnya melibatkan 2 pilihan, yaitu penjual sebagai

pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.

Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat

berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud

tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat

berkaitan, yaitu :

 Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan

 Harga produk

 Syarat penjualan, seperti pembayaran purna jual, garansi dan

sebagainya.

20
 Adapun sifat – sifat yang harus dimiliki oleh seorang penjual yang baik

antara lain sopan, pandai bergaul, pandai berbicara, mempunyai kepribadian

yang menarik, jujur, mengetahui cara – cara penjualan dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar

Pasar sebgai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam

penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor –

faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan, adalah :

 Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industry, pasar penjual,

pasar pememrintah, pasar internasional.

 Kelompok pembeli atau segmen atau segmen pasarnya

 Daya belinya

 Frekuensi pembeliannya

 Keingina dan kebutuhannya

3. Modal

Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang

dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli atau apabila lokasi pembeli

jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini , penjual harus

memperkenalkan dulu atau mengirim barangnya, membawa barangnya

ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya

sarana serta usaha, seperti transportasi , tempat peragaan baik didalam

maupun diluar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini hanya

21
 dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan

untuk itu.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian

tersendiri yang dipegang oleh orang – orang yang ahli dibidang penjualan.

Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan ini ditangani

sendiri oleh pemimpin dan tidak diberikan kepada orang lain. Hal ini

disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, system

organisasinya lebih sedarhana, masalah – masalah yang dihadapi serta sarana

yang dimilikinya tidak sekelompok perusahaan besar.

5. Faktor Lain

Faktor – faktor lain, seperti periklanan, peragaan, kampanye pemberian

hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya,

diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal

kuat, kegiatan ini seperti kegiatan rutin yang dapat dilakukan. Sedangkan

bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relative kecil kegiatan ini

lebih jarang dilakukan.

22
 BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Yang Diteliti

Objek penelitian ditekankan pada tujuan pelaksanaan pemasaran langsung

melalui internet, pelaksanaan pemasaran langsung melalui internet dalam

meningkatkan volume penjualan terhadap produk, faktor pendukung, faktor

penghambat dalam pelaksanaan pemasaran langsung melalui internet pada distro

wadezig Bandung.

3.2 Metode Penelitian

Untuk menyusun laporan ini, digunakan metode penelitian deskriptif, yaitu

suatu metode penelitian yang hanya memberikan gambaran umum mengenai keadan

objek yang diteliti sesuai dengan keadaan yang terjadi dan berdasarkan faktor-faktor

yang berhubungan dengan teori yang ada.

Penelitian deskriptif ditujukan untuk mengumpulkan informasi secara aktual

dan terperinci yang melukiskan gejala yang ada, mengidentifikasi masalah dan

membuat perbandingan atau evaluasi antara teori dan aplikasi yang ditemukan di

lapangan.

23
 3.2.1 Sumber Data

Sumber data yang diperoleh penulis adalah dengan menggunakan data

sebagai berikut:

1. Data Primer

Yaitu data yang diperoleh langsung dari sumber penelitian atau sering

disebut sebagai penelitian lapangan (Field Research) yang didapat

dengan cara langsung melakukan peninjauan dan wawancara dengan

pihak-pihak perusahaan untuk memberikan gambaran dan informasi yang

diperlukan.

2. Data Sekunder

Yaitu data tidak langsung atau data pendukung atau sering disebut juga

sebagai penelitian kepustakaan (Library Research) yang diperoleh dari

literatur-literatur seperti buku, laporan perusahaan, yang berkaitan

dengan permasalahan yang diteliti.

3.2.1 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yaitu prosedur yang sistematik dan standar untuk

memperoleh data yang diperlukan. Dalam penelitian ini kami menggunakan teknik

pengumpulan data sebagai berikut :

24
1. Studi Lapangan (field research)

Yaitu melakukan penelitian langsung mengunjungi distro wadezig

Bandung sebagai objek penelitian untuk memperoleh data-data mengenai

masalah yang akan diteliti dan dibahas.

Adapun pengambilan data dilakukan dengan cara :

 Wawancara ( Interview )

Wawancara merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan

dengan mengadakan komunikasi langsung dengan pihak yang

dianggap dapat memberikan informasi yang dibutuhkan. Dalam

pengumpulan data yang diperlukan penulis dalam menyusun laporan

ini, penulis melakukan wawancara dengan general manager distro

wadezig Bandung, serta bagian–bagian lain yang dianggap dapat

memberikan informasi tambahan yang menunjang penyusunan

laporan ini.

 Pengamatan ( Observasi )

Penulis meninjau dan mengamati serta meneliti secara langsung hal–

hal yang berhubungan dengan pelaksanaan pemasaran langsung

melalui internet pada distro wadezig Bandung.

2. Studi Kepustakaan (Library research)

Yaitu penulis mengambil data melalui penelitian terhadap buku-buku

ataupun literatur-literatur yang tersedia, guna mendapatkan informasi dan

25
 data secara teoritis berkaitan dengan pelaksanaan pemasaran langsung

melalui internet pada distro wadezig Bandung guna meningkatkan volume

penjualan.

3.2.2 Teknik Pengolahan data

Penulis mencoba mengumpulkan data yang telah diberikan pihak perusahaan,

lalu menyaring data tersebut dengan maksud mengambil data yang sesuai dengan

masalah yang diteliti. Untuk pengolahannya sendiri penulis menggunakan analisis

kualitatif. Dimana data kualitatif diperoleh dari data penjualan produk wadezig tahun

2009 s/d 2010 dan dianalisis dengan melakukan perbandingan antara perkembangan

biaya pemasaran langsung melalui internet dengan volume penjualan produk

wadezig, kemudian data yang diperoleh dapat ditarik kesimpulan

26
 BAB IV

PEMBAHASAN DAN HASIL PENELITIAN

4.1 Tujuan Pelaksanaan Pemasaran Langsung pada PTPN VIII

Adapun tujuan daripada pelaksanaan pemasaran langsung yang

dilakukan pada PTPN VIII Bandung yaitu :

1. Mendorong leads atau percobaan produk (product trial)

Perusahaan di tuntut untuk dapat meraih pangsa pasar dan

konsumen sebanyak mungkin, baik konsumen potensial yang

berloyalitas tinggi maupun konsumen baru. Serta tetap

mempertahankan konsumen yang telah ada. Dengan

melakukan pemasaran langsung perusahaan mampu

memberikan informasi yang bersifat persuasif mengenai

keunggulan produk dan prosedur pemakaiaan produk,

sehingga konsumen yang berloyalitas tinggi dapat melakukan

pembelian ulang. Serta perusahaan mampu meyakinkan

bahwa produk-produk walini memiliki kualitas yang baik dan

mampu memberikan kepuasan yang berakhir pada

keputusan pembelian oleh konsumen baru sebanyak

mungkin.

2. Meningkatkan kualitas relasi dengan pelanggan

27
Dalam melaksanakan pemasaran langsung ini PTPN VIII

khususnya retail memiliki fasilitas yang penting, yaitu data

base pemasaran. Data base ini digunakan oleh perusahaan

untuk menilai potensi para konsumen dalam membeli produk

yang ditawrkan oleh perusahaan. Data base ini juga sangat

menguntungkan bagi perusahaan, karen dengan demikian

perusahaan dapat mengetahui secara pasti bagaimana

keadaan konsumennya. Di dalam database perusahaan berisi

informasi yang akurat mengenai nama, alamat, pekerjaan, no

telepon dan lain-lain dari pelanggan potensial. Sehingga

perusahaan dapat dengan mudah mencari calon pelanggan

dan menstimulasi pembelian ulang pelanggan dan

mempertahankan pelanggan potensial yang telah ada.

28