”Menghadapi persaingan”

Makalah ini Dibuat Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah

Manajemen pemasaran

Disusun Oleh :
KHAIRUNNISA(170301056)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH RIAU

2018
 KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur kehadirat Allah SWT, atas perkenan-Nya saya dapat
menyelesaikan makalah yang berjudul "menghadapi persaingan " . Makalah ini disusun
untuk memenuhi salah satu tugas pada mata kuliah Manajemen Pemasaran selaku Dosen
Pengampu matakuliah Manajemen Pemasaran Pogram Studi S1 AKUNTANSI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH RIAU.
Segala upaya telah dilakukan untuk menyempurnakan makalah ini. Namun, penulis
menyadari bahwa dalam makalah ini masih terdapat beberapa kekurangan dan kesalahan.
Oleh karena itu, penulis sangat menghargai apabila terdapat saran maupun kritik yang
membangun dari semua pihak. Penulis berharap makalah ini dapat memberikan manfaat dan
wawasan bagi para pembacanya untuk memperluas khasanah Ilmu Pengetahuan dan
Teknologi yang terus berkembang mengikuti kemajuan zaman, khususnya untuk matakuliah
Manajemen Pemasaran, Amin.

Penulis
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dewasa ini, masalah manajemen pemasaran masih menjadi sorotan bagi perusahaanuntuk
tetap dapat bertahan di era persaingan saat ini. Kompetisi yang bergerak cepatmengharuskan
strategi perusahaan lebih dinamis dalam menghadapi persaingan di pasar saatini, di mana
dunia bisnis mengalami perubahan karena persaingan dengan adanya pergeserankekuatan
pasar dari pasar domestik menjadi pasar regional dan akhirnya secara perlahan tapipasti
menjadi pasar Global.

Konsekuensi dari perubahan ini akan membuat strategi menghadapi persainganberkembang

secara dinamis. Strategi awal dari suatu perusahaan akan dibaca oleh pesaingnyadan
ditentukan oleh langkah – langkah selanjutnya dari pesaingnya.

Kekuatan dari suatu perusahaan tidak hanya ditentukan dari langkah awal yangdilakukan oleh
perusahaan tetapi lebih pada seberapa baik suatu perusahaan melakukanantisipasi – antisipasi
dari langkah – langkah yang sedang dan akan dilakukan olehpesaingnya serta mengantisipasi
perpindahan kebutuhan konsumen setiap saat .

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan sebelumnya, maka dapat

dirumuskan permasalahan sebagai berikut :

a.Bagaimana strategi menghadapi persaingandunia bisnis saat ini?

b.Bagaimana kita harus menganalisis strategi,tujuan,kekuatan,dan kelemahan pesaing?

c.Bagaimana pemimpin pasar dapat memperluas keseluruhan pasar dan mempertahankan

pangsa pasar?

d.Bagaimana penantang seharusnya menyerang pemimpin pasar?

 1.3 Tujuan Penulisan

Untuk mengetahui strategi-strategi dalam menghadapi persaingan dunia bisnis saat ini.

1.4 Manfaat Penulisan

1. Secara teoritis diharapkan menjadi sebuah bahan perbandingan bagi

penulisanselanjutnya dan menjadi ilmu pengetahuan, khususnya yangmenyangkut
strategi dalam menghadapi persaingan di dunia bisnis.
2. Secara praktis diharapkan mampu memberikan sumbangan berupa masukan
informasibagi para pembaca khususnya mahasiswa Fakultas Ekonomi Jurusan
Manajemen. Danuntuk memenuhi sebagian persyaratan penilaian dalam Mata Kuliah
ManajemenPemasaran.
 BAB II

PEMBAHASAN

1. Kekuatan Persaingan

Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa yang sama atau
mirip dengan produk yang ditawarkan.

Kualitas manusia akan meningkat akibat adanya persaingan yang sehat. Manusia pesaing
adalah orang – orang yang secara sadar berlatih dan bekerja keras untuk bersaing dan
memenang-kan persaingan itu. Persaingan yang tidak terkendali dalam jalan positif akan
menimbulkan perpecahan bahkan peperangan yang menciptakan banyak korban baik jiwa
maupun harta. Banyak ajaran dan nilai spiritual yang mengajarkan manusia untuk hidup
rukun dan damai tanpa menciptakan kekerasan yang merugikan, tetapi sejarah manusia telah
mencatat, bahwa manusia adalah pencipta kekerasan dan manusia memiliki karakter untuk
membangun dan sekaligus menghancurkan. Persaingan telah menciptakan ego dan ketahanan
diri untuk selalu survive dalam kehidupan yang keras ini.

Kelihatannya mengidentifkasi pesaing adalah tugas perusahan yang sederhana. Namun

cakupan pesaing actual dan potensial perusahaan sebenarnya jauh lebih luas. Perusahaan
lebih mungkin untuk dikalahkan oleh pesaingnya yang baru muncul atau oleh teknologi baru,
dibandingkan oleh pesaingnya saat ini.

Dalam dunia persaingan, tugas utama pengusaha adalah menggaet pelanggan sebanyak
mungkin, baik pelanggan baru maupun pelanggan lama, dan juga bagaimana cara mematikan
laju perkembangan pesaing. Dengan demikian, dalam menjalankan strategi perusahaan yang
kompetitif, seorang pengusaha diharapkan untuk terus-menerus mengetahui dan memantau
setiap gerak-gerik pesaing.

1. Mengidentifikasi Pesaing

Mengidentifikasi pesaing sepertinya merupakan tugas sederhana perusahaan. Akantetapi,

kisaran pesaing actual dan potensial bisa menjadi jauh lebih luas. Perusahaan bahkanlebih
mungkin terpukul oleh pesaing yang baru muncul atau teknologi baru ketimbang oleh pesaing
sekarang. Pesaing-pesaing terdekat perusahaan adalah mereka yang berusaha mEmuaskan
pelanggan dan kebutuhan yang sama serta mengajukan tawaran yang sama.Perusahaan juga
harus memerhatikan pesaing latennya, yang mungkin menawarkan cara baru untuk
memuaskan kebutuhan yang sama. Perusahaan harus mengidentifikasi pesaingnya
berdasarkan analisis industry dan analisis berdasarkan pasar.

Identifikasi Pesaing

Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang mereka
miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yan lengkap. Peta persaingan ini
digunakan untuk analisa pesaing secara tepat sasaran dan tidak salah arah. Langkah pertama
adalah dengan mengidentifikasi seluruh pesaing yang ada. Identifikasi pesaing meliputi hal-
hal sebagai berikut:

1. Jenis produk yang ditawarkan

Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas

perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang
dimilki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta
pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di masa yang
akan dating.

2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing

Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen pasar
yang akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan
market share masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah untuk masa
sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara
keseluruhan.

3. Identifikasi peluang dan ancaman

Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta ancaman
yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus dimasuki
dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya. Kemungkinan
ancaman atau masalah yang timbul pun harus segera diantisipasi sehingga tidak
menimbulkan masalah.
 4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan

Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan dan
kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing dalam
berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga, distribusi,
lokasi, serta promosi.

1. Menganalisis Pesaing

Setelah mengidentifikasi para pesaing utamanya, perusahaan harus mengetahui dengan

pastikekuatan dan kelemahan serta tujuan strategis mereka.

Strategi

Sekelompok perusahaan yang menerapkan strategi yang sama atas pasar sasaran
tertentudinamakan kelompok strategis. Misalkan perusahaan ingin memasuki industry alat-
alat berat,maka terlebih dahulu ia membuat bagan kelompok strategis yang didasarkan pada
mutuproduk dan tingkat integrasi vertical.

Tujuan

Setelah perusahaan mengidentifikasi para pesaing utama dan strategis mereka, ia

harusmenanyakan: apa yang dicari masing-masing pesaing di pasar? Apa yang
mendorongmasing-masing perilaku pesaing? Ada banyak factor yang membentuk tujuan
pesaing,termasuk ukuran, sejarah, manajemen saat ini, dan situasi keuangan. Jika pesaing itu
adalahbagian dari perusahaan yang lebih besar, penting untuk mengetahui apaka tujuan
perusahaaninduk menjalankan perusahaan itu adalah untuk memaksimalkan laba atau
hanyamemerahnya?

Kekuatan dan Kelemahan

Perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang kekuatan dan kelemahan masing-

masingpesaing. Secara umum, setiap perusahan harus memantau tiga variable ketika
menganalisispara pesaingnya:

1. Pangsa pasar – Pangsa pesaing atau pasar sasaran.

 2. Pangsa ingatan – Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam
menanggapi

pertanyaan, “Sebutkan perusahan pertama di industry ini yang ada di dalam pikirananda.”

1. Pangsa hati – Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi

pertanyaan, “Sebutkan perusahaan yang produknya lebih Anda sukai untuk dibeli.”

Menyeleksi Pesaing

Setelah perusahaan melakukan analisis nilai pelanggannya, ia dapat memusatkanserangannya

pada salah satu kelas pesaing berikut ini:

 Pesaing kuat vs lemah

Kebanyakan perusahaan mengarahkan sasaran mereka ke pesaing lemah. Namunperusahaan

juga harus bersaing dengan para pesaing yang kuat untuk mendapatkan yangterbaik.

 Pesaing dekat vs jauh

Kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling menyerupai mereka.

 Pesaing yang baik vs buruk

Setiap industry terdiri dari pesaing yang baik dan buruk. Perusahaan harus mendukungpara
pesaing yang baik dan menyerang para pesaing yang buruk. Karena pesaing yangburuk
berusahaa membeli pangsa pasar dari pada mendapatkannya.

Beberapa hal yang perlu diketahui dari pesaing :

1. Kelengkapan mutu, desain dan bentuk produk

2. Harga yang ditawarkan
3. Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki
4. Promosi yang dijalankan
5. Rencana kegiatan pesaing ke depan
Untuk mengetahui informasi tersebut, maka perusahaan perlu mengadakan analisis pesaing
dengan cara mengidentifikasikan pesaing. Tahap ini dilakukan untuk mengetahui jumlah dan
jenis serta kekuatan dan kelemahan dari pesaing. Identifikasi ini meliputi:

1. Jenis produk yang ditawarkan

2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai
3. Identifikasi peluang dan ancaman
4. Identifikasi keunggulan dan kelemaha

Menentukan sasaran pesaing

Berdasarkan produk yang ditawarkan pesaing dapat dibedakan menjadi 2, yaitu:

1. Pesaing dekat: perusahaan yang sama atau memiliki produk yang sejenis
2. Pesaing jauh: perusahaan yang memiliki produk yang mirip.

Tujuan menemukan sasaran pesaing adalah untuk arah gerak perusahaan dalam menghambat
laju pesaing.

Beberapa strategi yang dijalankan pesaing yaitu :

1. Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu, artinya menyerang perusahaan
yang dianggap lemah, baik dalam teknologi, jaringan ataupun modal.
2. Pesaing langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara langsung terhadap
kelemahan yang dimiilki lawannya.
3. Strategi gerilya, yaitu strategi yang dilakukan pesaing dengan menembak dari
belakang dan lari. Strategi semacam ini biasanya dilakukan dengan menunggu
lawannya yang sedang lengah.
4. Strategi bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau mengimbangi
serangan yang dilakukan lawan. Strategi ini seperti menunggu lawan menyerang lebih
dulu, namun bagi perusahaan yang lemah, hal ini sangat berbahaya.
Lima kekuatan bersaing antara lain :

1. Ancaman pendatang baru

Yang dapat ditentukan dengan hambatan masuk ke dalam industri, antara lain, hambatan
harga, respon incumbent, biaya yang tinggi, pengalaman incumbent dalam industri,
keunggulan biaya, differensiasi produk, akses distribusi, kebijakan pemerintah dan switching
cost.

2. Kekuatan tawar-menawar pemasok

Yang dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain tingkat konsentrasi pasar, diversifikasi,
switching cost, organisasi pemasok dan pemerintah.

3. Kekuatan tawar-menawar pembeli

Yang dipengaruhi oleh berbagai faktor, antara lain differensiasi, konsentrasi, kepentingan
pembeli, tingkat pendapatan, pilihan kualitas produk, akses informasi, dan switching cost.

4. Ancaman produk subtitusi

Yang ditentukan oleh harga produk subtitusi, switching cost, dan kualitas produk.

5. Persaingan di dalam industry

Yang ditentukan oleh berbagai faktor, yaitu pertumbuhan pasar, struktur biaya, hambatan
keluar industri, switching cost, pengalaman dalam industri, dan perbedaan strategi yang
diterapkan.

kelima kekuatan bersaing tersebut dapat mengembangkan strategi persaingan dengan

mempengaruhi atau mengubah kekuatan tersebut agar dapat memberikan situasi yang
menguntungkan bagi perusahaan.

Strategi menghadapi pesaing

Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan menghancurkan
pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif. Untuk itu, perusahaan perlu mengetahui
terlebih dahulu posisi dan kondisi perusahaan. Tujuannya adalah agar mengetahui siapa
pesaing-pesaingnya dan dapat menerapkan strategi yang tepat.

Bentuk persaingan terbagi menjadi empat tingkatan :

1. Persaingan merek, adalah produk-produk atau jasa yang bersaing secara langsung
menawarkan hal yang sama. Misalnya Teh Botol Sosro dan Fres Tea.
2. Persaingan industri, adalah persaingan dalam satu industri, tidak hanya satu produk
saja. Misalnya Teh Botol Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam botol,
tetapi semua industri minuman. Karena itu pesaingnya adalah juga Coca Cola, Aqua,
dan lain-lain.
3. Persaingan bentuk, adalah persaingan dalam bentuk produk yang sama. Misalnya
persaingan antara Teh Botol Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt, dan lain-lain.
4. Persaingan generik. Adalah persaingan umum pada semua industri, misalnya antara
Teh Botol Sosro dengan Sari Roti, dan lain-lain.

Menentukan Sasaran Pesaing

pesaing ada dua jenis, yaitu :

– Pesaing dekat adalah perusahaan yang memproduksi barang yang hampir sejenis,
seperti bank umum, BPR, bank syariah, atau bank asing.

– Pesaing jauh adalah perusahaan yang memiliki produk yang mirip. Contohnya
pesaing untuk bank adalah lembaga keuangan yang kegiatanya memilki kesamaan dengan
bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian, koperasi simpan pinjam, leasing, money changer,
atau dana pensiun.

Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu mengetahui
sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran pesaing
antara lain memaksimalkan laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu produk,
atau mungkin juga mematikan atau menghambat pesaing lainnya.

Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu mengetahui laba jangka pendek
atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk
memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan
berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau harga yang relatif murah.

Jika sasarannya untuk memperbesar, maka perusahaaan perlu mengetahui apakah

pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkatkan market share
dapat dilakukan dengan promosi yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan cabang
baru yang gencar pula. Sebagai contoh perusahaan 3 atau axis yang begitu gencar dalam
mempromosikan produknya dengan diimbangi keunggulan dari masing-masing produk itu
sehingga cepat menarik konsumen. Peningkatan merker share juga dapat dilakukan dengan
cara penurunan harga mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relatif lebih
rendah. Hal yang juga perlu diselidiki adalah bahwa peningkatan market share dapat pula
dilakukan dengan cara mengambil market share pesaing lainya.

Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelanggan milik pesaing. Peningkatan
mutu produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan, baik pelayanan
atau kelebihan lainnya. Misalnya, produk plus, bunga yang kompetitif, frekuensi penarikan,
jumlah jaringan, atau teknologi yang dimiliki.

Identifikasi Strategi Pesaing

Ada beberapa macam strategi yang dijalankan, antara lain:

 1) Strategi pemimpin pasar

Mayoritas industri memiliki satu perusahaan yang dikenal sebagai pemimpin

pasar.Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk yang relevan.
Keunggulan perusahaan ini dari perusahaan lainnya, pada umumnya mencakup perubahan
harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi dan intensitaas promosi.

Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnyauntuk
mengambil tindakan ke tiga arah. Pertama, perusahaan harus menemukan cara untuk
mengembangkan jumlah permintaan keseluruhan. Kedua, perusahaan harus menjaga tingkat
pasar yang dikuasainya dengan cara bertahan maupun menyerang dengan baik.
Ketiga,berikutnya nanti perusahaan dapat mencoba meningkatkan pangsa pasarnya meskipun
luas pasar tidak berubah.
Bila pasar berkembang, biasanya perusahaan dominanlah yang memperoleh manfaat
terbanyak. Pada dasarnya, perusahaan yang memimpin akan mencari pemakai baru, kegunaan
baru dan penggunaan yang lebih banyak atas produknya.

Sementara mencoba memperluas pasar, perusahaan yang dominan tetap harus melindungi
usahanya secara terus menerus dari serangan lawan-lawannya. Pemimpin bagaikan gajah
terbesar dalam kelompok gajah yang diganggu oleh kawanan lebah. Lebah terbesar terus
menerus menganggu gajah si pemimpin.

Pemimpin harus dapat melakukan inovasi secara berkesinambungan. Pemimpin pasar

menerapkan “prinsip militer tentang penyerangan”. Pemimpin memegang prakarsa,
menentukan laju dan memanfaatkan kelemahan musuh. Pertahanan terbaik adalah menyerang
dengan baik.

Sasaran strategi bertahan adalah untuk mengurangi probabilitaas serangan, mengalihkan

serangan daerah yang kurang berbahaya, dan memperkecil intensitas. Setiap serangan
mungkin saja berbalik memperkecil laba yang akan diperoleh.tetapi jumlah pengurangan
tersebut sangat ditentukan oeh bentuk tanggapan atau reaksi yang paling tepat dalam
penetapan harga dan serangan lainnya.

Strategi pemasaran merupakan salah satu bagian yang terpenting dan mempunyai pengaruh
yang sangat luas dan kuat terhadap kelancaran arus barang dan jasa yang dimulai dari
produsen sampai ke konsumen akhir yang dapat menciptakan permintaan yang begitu efektif.

Perusahaan yang berhasil selalu berusaha mengenali pesaingnya sebaik mungkin seperti yang
dilakukannya terhadap para konsumen. Analisis dan situasi persaingan akan membantu
manajemen untuk memutuskan di mana akan bersaing dan bagaimana menentukan posisi
menghadapi pesaingnya pada setiap pasar sasaran. Untuk mempersiapkan strategi pemasaran
efektif, perusahaan harus mempelajari pesaing aktual dan potensialnya. Perusahaan perlu
mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan, kelemahan, dan pola reaksi pesaing.perusahaan
juga perlu mengetahui bagaimana merancang system intelijen kompetitif yang efektif,
pesaing mana yang akan dihadapi dan mana yang akan dihindari.
2) Strategi penantang pasar

Perusahaan-perusahaan yang menempati urutan kedua biasa disebut “runner-up” atau

“penyusul” (trailing firm). Perusahaan runner-up ini bisa memilih salah satu dari dua
penampilan. Mereka dapat menyerang market leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam
suatu usaha yang gencar merebut pangsa pasar, perusahaan inilah yang dinamakan penantang
pasar atau Market Challenger. Atau mereka dapat memilih bersikap “nrimo”, tidak
menggoncangkan pasar dan disebut “Market Follower”.

Suatu langkah awal yang harus dilakukan penantang pasar adalah menetapkan sasaran
strategis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang di pasar ialah peningkatan pangsa
pasar. Mereka menuju sasaran tersebut dengan harapan bahwa hal itu akan menghasilkan
profitabilitas yang lebih tinggi.

Pada dasarnya, penyerang dapat memilih salah satu jenis perusahaan :

 Perusahaan menyerang pemimpin pasar.

 Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil yang kurang

berhasil serta kekurangan dana.

Mengidentifikasi tujuan strategis dan lawan

- Menyerang pemimpin pasar

- Menyerang perusahaan seukuran
- Menyerang perusahaan yang lebih kecil

Memilih strategi serangan umum

- Serangan frontal
- Serangan sisi
- Serangan pengitaran
- Serangan melewati
- Perang gerilya
Memilih strategi serangan spesifik

Strategi pengikut-pasar

1.pemalsu

2.pengklon

3.peniru

4.pengadopsi

Ada lima strategi penyerangan yang bisa dilakukan, yaitu :

1. Serangan Frontal. Penyerang dikatakan melakuakan serangan frontal bila ia

mengerahkan massa dan kekuatannya tepat berhadapan dengan lawan. Ia lebih
menyerang kekuatan lawan daripada titik kelemahan lawan.
2. Serangan Melambung (Flank Attack). Daerah yang diperkirakan akan diserang
selalu memiliki pasukan yang terkuat. Itulah sebabnya daerah sayap dan belakang
sering lemah, sehingga merupakan daerah sasaran musuh. Prinsip pokok dari serangan
yang modern ialah “kosentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan”.
3. Serangan Mengepung (Encirclement Attack). Merupakan kebalikan dari serangan
sisi, maka serangan mengepung merupakan usaha menembus daerah pemasaran
lawan.
4. Serangan Lintas (Bypass Attack). Serangan jenis ini adalah strategi menyerang
yang paling tidak langsung serta menjauhkan diri dari stiap gerakan yang mengarah
ke daerah pemasaran pesaing.
5. Serangan Gerilya. Khusus bagi perusahaan-perusahaan kecil, terutama yang
kekurangan modal yang ingin menyerang pasar, ada pilihan yang tersedia, yaitu
serangan gerilya. Perang gerilya dilancarkan dengan serangan kecil dan terputus-putus
pada berbagai wilayah lawan. Tujuannya mengganggu dan mengacau lawan dan
akhirnya memperoleh tempat berpijak yang tepat.
3) Serangan pengikut pasar

Tidak semua perusahaan nomor dua berniat menantang perusahaan yang memimpin pasar.
Usaha untuk merebut konsumen milik para pemilik pasar tidak pernah dianggap enteng oleh
mereka ini. Bila tindakan perusahaan yang menantang itu berupa penurunan harga, jasa
pelayanan yang lebih baik atau tambahan penampilan produk, maka denga cepat pemimpin
pasar akan menandinginya untuk melumpuhkan serangan.

Perusahaan pengikut selalu merupakan sasran utama dari serangan yang dilancarkan oleh
perusahaan penantang. Karena itu, perusahaan hendaknya selalu menekan rendah biaya
produksinya dan mengangkat kualitaas produk dan pelayanannya. Begitu juga, dia harus
cepat memasuki pasar baru, begitu peluang terbuka.

mereka layani dengan efektif melalui spesialisasi, dan yang cendrung diabaikan perusahaan-
perusahaan besar.

Strategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara lain:

1. Strategi produk

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar atribut seperti : warna, bungkus,
prestise perusahaan serta pelayanan perusahan yang dibeli konsumen untuk dapat
memberikan pemuas kebutuhannya.

2. Strategi penetapan harga

Harga merupakan sejumlah uang yang dikorbankan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi
produk serta pelayanan yang menyertainya. Harga merupakan suatu strategi bagi seorang
penjual untuk mengadakan pembedaan penawaran produknya dari pesaing, sehingga
penetapan harga adalah salah satu bagian penting dalam pemasaran.

Umumnya penjual mempunyai beberapa maksud dan tujuan dalam penetapan harga
produknya. Tujuan tersebut adalah:

 Mendapat keuntungan maksimum

  Target pengembalian investasi
 Untuk mengurangi persaingan
 Mempertahankan atau memperbaiki market share

3. Strategi promosi

Promosi merupakan kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong adanya permintaan
konsumen, promosi juga mempunyai hubungan yang erat sekali dengan fungsi penjualan
yang merupakan bagian dari pemindahan kepemilikan barang atau jasa. Promosi adalah
kegiatan untuk menciptakan atau mendorong permintaan (creating or stimulation demand)
dan mencari pembeli (finding buyers), promosi dilaksanakan dengan pendekatan komunikasi
yang bersifat persuasi (persuasive) atau membujuk.

4. Strategi distribusi

Saluran distribusi (Channel of distribution) adalah saluran niaga yang terlibat dalam proses
penyerahan barang dari produsen ke tangan konsumen, dengan kata lain adalah lembaga yang
menyerahkan untuk dapat menghilangkan jurang pemisah antara produsen dan konsumen

1. Strategi Bersaing untuk Para Pemimpin Pasar

Pemimpin pasar memiliki pangsa pasar terbesar di pasar produk yang relevan. Untuk
tetapbertahan menjadi perusahaan dominan, pemimpin mencari cara untuk
memperbesarpermintaan pasar keseluruhan dengan mencari pelanggan baru atau penggunaan
yang lebihbanyak dari pelanggan yang ada; kedua, berusaha melindungi pangsa pasarnya saat
inidengan cara pertahanan posisi, pertahanan rusuk, pertahanan mendahului,
pertahananserangan balik, pertahanan bergerak, dan pertahanan mundur. Ketiga, berusaha
memperluaspangsa pasarnya.

– Strategi fokus ditiru:

Segmen sasaran menjaditidak menarik secara struktur

Struktur melapuk/terkikis

Permintaan manghilang
 BAB III

KESIMPULAN

Untuk memperiapkan strategi bersaing yang efektif, perusahaan harus mempelajari pesaing
sertapelanggan actual dan potensioal. Perusahaan perlu mengidentifikasi strategi, tujuan,
kekuatan,dan kelemahan pesaing.Pesaing terdekat perusahaan adalah mereka yang berusaha
memuaskan pelanggan dan kebutuhanyang sama serta mengajukan tawaran yang sama.
Untuk menghadapi pesaing-pesaing,perusahaan perlu menentukan strategi-strategi agar dapat
bertahan di dunia industry.