Kongres Internasional tentang Bisnis Interdisipliner dan Ilmu Sosial 2012 (ICIBSoS 2012)

Menggali masalah orientasi sikap kewirausahaan

dan orientasi pasar di antara UKM Makalah konseptual
Ainul Mohsein Abdul-Mohsin Sebuah*, Hasliza Abdul-Halim b, Noor Hazlina Ahmad c *
abc School of Management, Universiti Sains Malaysia, 11800 Minden, Penang, Malaysia
Abstrak
UKM di Malaysia adalah segmen penting dari penciptaan kekayaan negara dan untuk pekerjaan.
Sekitar 99,2% dari total bisnis yang didirikan di Malaysia adalah UKM dan total pangsa
pekerjaan adalah 59,5%. Itu Pemerintah Malaysia yakin bahwa kerangka Rencana Transformasi
Ekonomi akan mendorong UKM menjadi kekuatan pendorong dalam membangun bangsa.
Mengingat hal ini, tujuan utama dari penelitian ini adalah untuk menyelidiki prediktor yang
mendorong praktik orientasi pasar dari perspektif sikap kewirausahaan orientasi pengusaha
Malaysia. Penelitian ini memberikan kontribusi pada tubuh pengetahuan tentang orientasi pasar
dengan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang faktor-faktor spesifik yang sangat penting
bagi UKM untuk membantu kekayaan bangsa penciptaan.
Kata kunci: Orientasi Pasar, Orientasi Sikap Kewirausahaan, UKM
1. Perkenalan
UKM di Malaysia adalah segmen penting dari sistem eko penciptaan kekayaan bangsa dan bias
ditelusuri kembali ke tahun 1971 dengan penerapan Kebijakan Ekonomi Baru. Akun SME untuk
518.996 atau 99,2% dari total bisnis yang didirikan di Malaysia. Bagian ketenagakerjaan UKM
adalah 59,5% dan berkontribusi pada 32% dari Produk Domestik Bruto negara (Dewan
Pengembangan UKM Nasional, 2012). Oleh karena itu, ada peluang besar bagi UKM untuk
mengambil peran yang lebih besar dalam mengangkat ekonomi negara. Master Plan UKM 2011-
2020 dirancang untuk mencapai target negara untuk menjadi yang tertinggi. pendapatan negara
pada tahun 2020 (Departemen Perdagangan dan Industri Internasional Malaysia, 2006). Master
UKM Plan berkonsentrasi pada kebutuhan khusus berbagai kategori UKM seperti mikro, kecil
dan menengah di mana kebutuhan mereka akan ditangani. Pemerintah Malaysia mengakui
kenyataan itu banyak organisasi yang sukses dan besar dimulai sebagai organisasi mikro, kecil
atau menengah. Karena SME adalah tulang punggung ekonomi Malaysia, penting untuk
memahami mengapa beberapa UKM sukses dan yang lain gagal dalam konteks bisnis Malaysia.
Untuk usaha kecil, kesuksesan adalah ketika pelanggan membeli barang dan jasa yang
berkontribusi pada laba (Muhammad Masroor, 2010). Kecil bisnis berusaha memberikan layanan
dan produk bernilai dan juga untuk mengembangkan ikatan yang kuat dengan pelanggan mereka
agar ada retensi pelanggan. Memang jelas bahwa UKM mengadopsi strategi pemasaran konsep.
Konsep pemasaran adalah dasar dari orientasi pasar (MO) yang diusulkan oleh Narver & Slater
(1990). Morgan dan Strong (1998) menyatakan bahwa organisasi itu fokus pada keberadaan
berorientasi pasar cenderung memiliki kemampuan untuk menghasilkan nilai pelanggan yang
unggul dalam jangka panjang. Sebuah organisasi yang mempraktikkan budaya yang berorientasi
pasar dapat memiliki keunggulan kompetitif karena MO sumber keunggulan kompetitif
(Lewrick, Omar, & Williams, 2011).
Orientasi pasar adalah fokus penelitian karena MO diakui sebagai bagian dari strategi bisnis
untuk organisasi dan dianggap sebagai perencanaan strategis yang penting dalam banyak literatur
(Hunt & Lambe, 2000). Tidak ada penyangkalan bahwa MO adalah pendorong penting kinerja
organisasi pasar dan budaya dan beberapa studi telah membangun hubungan yang kuat antara
MO dan kinerja organisasi (Hinson, RE & Abdulai, M., 2011; Johnson AJ, Dibrell, CC &
Hansen, E, 2009; Matsuno et al., 2002; Speed & Smith, 1993).
Studi tentang MO di Malaysia oleh Ramayah et.al (2011) mendukung gagasan bahwa MO
memiliki signifikansi berdampak pada kinerja organisasi. Sebuah studi oleh Muhammad
Masroor (2010) yang berfokus pada efeknya MO pada UKM juga menegaskan bahwa MO
adalah penentu penting dalam keberhasilan UKM. Namun penelitiannya juga menunjukkan
bahwa perusahaan kecil didorong oleh orientasi pesaing diikuti oleh pelanggan orientasi dan
koordinasi antar-fungsi bukanlah fungsi relatif. Meskipun, UKM sering dikaitkan dengan
kewajiban kecil dan baru (Aldrich & Auster, 1986), UKM sangat berorientasi pasar dan mampu
bersaing secara efektif dengan perusahaan besar yang sudah mapan organisasi (Raju, Lonial, &
Crum, 2011). Namun, tidak disebutkan pengusaha kekhasan yang mengejar MO yang mengarah
ke keunggulan kompetitif. Karena itu, menguntungkan untuk mendapatkan yang lebih baik
pemahaman tentang sikap wirausaha terhadap MO di lingkungan UKM. Dalam terang masalah
yang diidentifikasi, tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengatasi masalah ini dengan
mengembangkan kerangka kerja konseptual tentang faktor-faktor yang akan mempengaruhi MO.
Pada gilirannya, penelitian ini memberikan ulasan tentang bagaimana sikap kewirausahaan
mendorong wirausahawan untuk melakukan MO dan untuk mengembangkan kompetitif
Keuntungan .
2. Tinjauan Sastra
Edelman, Brush, dan Manolova (2002) berpendapat bahwa dalam UKM semua sumber daya
penting dan vital sedang ada dipegang oleh para pengusaha dan tercermin dalam keterampilan,
pengetahuan, kemampuan, pengalaman dan pendidikan mereka. Pengusaha adalah pembuat
keputusan inti dan memiliki pengaruh terbesar pada organisasi strategi bisnis dan perumusan
peta jalan, menetapkan tujuan organisasi dan mengarahkan organisasi maju (Masurel et al.,
2003). Menurut Coviello, Brodie, dan Munro (2000) organisasi kecil adalah cenderung memiliki
lebih banyak kontak pelanggan dan kecenderungan tindakan yang lebih besar (Hult & Ketchen,
2001) dan miliki lebih banyak fleksibilitas keluaran dibandingkan dengan organisasi yang lebih
besar (Fiegenbaum & Karnani, 2006). Kecil organisasi juga memiliki kecenderungan untuk
secara intrinsik lebih inovatif pada tahap awal industry siklus hidup (Ach & Audretsch, 1987;
Audretsch, 2002). Dibandingkan dengan organisasi yang lebih besar, UKM adalah cenderung
berbeda dalam sumber dayanya. Karena kelangkaan sumber daya, UKM dapat mengembangkan
kemampuan untuk memasukkan berbagai aset berwujud dan tidak berwujud ke dalam strategi
bisnis yang luar biasa. Ini formulasi menanamkan aset berwujud dan tidak berwujud sangat
penting dalam memahami peran orientasi sikap kewirausahaan dan MO di UKM.
2.1 Orientasi Pasar
Organisasi yang mendambakan untuk tetap di depan pasar mereka mengembangkan kemampuan
penginderaan pasar dikenal sebagai orientasi pasar (Chao & Spillan, 2010). Orientasi pasar
dipelajari dalam perilaku bisnis ketika memungkinkan pemilik-manajer untuk mengumpulkan
informasi dari kebutuhan pelanggan saat ini dan potensial dan merespons dengan cara
kewirausahaan untuk menciptakan nilai-nilai pelanggan yang unggul. Ini karena organisasi
mampu memahami sifat penciptaan yang didorong oleh pelanggan dan mengembangkan pasar-
budaya yang berorientasi dan ini membutuhkan banyak kecerdasan dan waktu (Pelham &
Wilson, 1996). MO adalah bagian dari membangun budaya karena organisasi yang bertujuan
untuk menjadi organisasi yang berorientasi pasar perlu dikembangkan sistem penilaian dan
penyesuaian diri yang berfungsi, secara sistematis mengumpulkan informasi dan menganalisis
pelanggan dan pesaing di pasar dan terakhir menyebarluaskan pengetahuan ke seluruh organisasi
(Kohli & Jaworski, 1990).
Istilah orientasi pasar juga dikenal sebagai fokus pelanggan, didorong oleh pasar, dan sentris
pelanggan (Deshpande, 1999). Narver dan Slater (1990) mendefinisikan MO sebagai budaya
organisasi yang menciptakan perilaku yang efisien dan efektif dalam organisasi yang
menekankan pentingnya nilai-nilai superior pembeli dan meningkatkan keunggulan kinerja
bisnis. Mereka berpendapat bahwa MO terdiri dari tiga bagian perilaku yaitu orientasi pelanggan,
orientasi pesaing dan inter-fungsional koordinasi. Orientasi pelanggan adalah salah satu dimensi
MO yang mengharuskan budaya di mana setiap karyawan mengutamakan kepuasan pelanggan
dalam aktivitas sehari-hari mereka. Orientasi pesaing melibatkan pemantauan aktif semua
pesaing yang ada dan potensial di pasar dan pengumpulan intelijen kompetitif untuk
membedakan pendekatan pesaing. Penting untuk menyebarluaskan informasi pasar di antara unit
dan departemen dari suatu organisasi dan kembangkan sistem yang dapat mengoordinasikan dan
membangun orientasi pasar yang sukses (Narver & Slater, 1990). Tujuan organisasi yang
berorientasi pasar adalah untuk mencari dan memahami pelanggan kebutuhan tersurat dan laten
dan mendapatkan solusi unggul untuk kebutuhan tersebut (Kohli & Jaworski, 1990;
Hari, 1994; Slater & Narver, 1995). Slater (1996) menekankan dua elemen penting yang
berorientasi pasar organisasi yaitu: (1) menemukan kebutuhan pelanggan saat ini dan terbaru dan
(2) menerapkan perlindungan atau tindakan balasan terhadap tindakan yang diantisipasi atau
aktual dari pesaing. Bahkan, Olavarrieta dan Friedmann (2008) percaya bahwa sumber daya
terkait pengetahuan adalah kunci yang menghubungkan MO dan perusahaan kinerja.
2.2 Orientasi Sikap Kewirausahaan
Terlepas dari kenyataan bahwa ada banyak sumber potensial yang mempengaruhi praktik
intelijen pasar, kewirausahaan sikap orientasi (EAO) adalah pengukuran paling konsisten dalam
mengevaluasi suatu sikap pengusaha terhadap proses, praktik, dan tindakan pengambilan
keputusan (Lumpkin & Dess, 1996 dan Robinson et al., 1991). Sikap adalah pendekatan yang
lebih baik dibandingkan dengan kepribadian atau karakteristik demografis meskipun pendekatan
ini adalah dasar dalam membangun karakteristik psikologis seorang pengusaha. Rychlak (1981)
menegaskan bahwa tindakan individu di masa depan tidak dipengaruhi oleh demografis
kekhasan tetapi dengan reaksi spesifik terhadap suatu situasi. Masalah lain dengan pendekatan
demografis di mengukur sikap adalah bahwa ia cenderung menggeneralisasi kelompok-
kelompok individu dalam populasi. Itu pendekatan kepribadian memiliki pengawasan sendiri
yang menurut Fishbein dan Ajzen (1977) tidak efektif dalam mengukur sikap karena
peningkatan margin kesalahan yang disebabkan oleh instrumen yang digunakan dan ada tidak
ada tautan ke konsep penelitian. Dalam penelitian ini, pendekatan sikap diterapkan karena
kemampuan belajar dan akumulasi pengetahuan bervariasi dari satu orang ke orang lain.
Fishbein dan Ajzen (1977) mengemukakan bahwa faktor sikap memberi sinyal a sikap
menghakimi seseorang terhadap suatu perilaku dan keyakinan normatif menandakan persepsi
seseorang tekanan sosial untuk bertindak atau tidak bertindak atas perilaku tertentu.
Pengusaha sukses menunjukkan kebutuhan yang kuat untuk pencapaian (McClelland et al.,
1953), locus of kontrol (Levenson, 1973; Rotter, 1966), harga diri (Crandall, 1973) dan inovasi
(Kirton, 1978). Itu Pendekatan EAO mengambil konsep dari variabel-variabel ini dan
menanamkan tiga komponen yaitu: mempengaruhi kognisi dan konasi ke empat subskala.
Keempat subskala ini mengukur kewirausahaan dan memiliki keterkaitan yang signifikan antara
subskala. Ada perbedaan yang signifikan untuk masing-masing EAO subskala dalam mengukur
pengusaha dan kelompok non-pengusaha (Robinson et al., 1991).
3. Kerangka Konseptual
Pengusaha belajar dari pengalaman sendiri dan juga dari pengalaman orang lain (Smilor, 1997).
Pengusaha membuat risiko kalkulatif dalam keputusan bisnis mereka dan selalu mencari
informasi untuk mendukung evaluasi mereka dan untuk membantu analisis bisnis mereka. Untuk
mengembangkan keunggulan kompetitif, pengusaha perlu menjadi inovatif dan banyak akal.
Untuk mengatasi masalah di atas, kerangka kerja konseptual yang akan digunakan di studi ini
diilustrasikan pada Gambar 1. Faktor-faktor yaitu EAO dianggap memiliki pengaruh pada MO .
Gambar 1. Kerangka Konseptual
Berdasarkan penjelasan di atas, hipotesis berikut diantisipasi.
Hipotesis 1
Kebutuhan untuk pencapaian, locus of control dan sub-skala inovasi berhubungan positif dengan
pelanggan orientasi.
Hipotesis 2
Kebutuhan untuk pencapaian, lokus kontrol dan sub-skala inovasi berhubungan positif dengan
pesaing orientasi.
Hipotesis 3
Kebutuhan untuk pencapaian, lokus kontrol dan sub-skala inovasi berhubungan positif dengan
antar koordinasi fungsional.
4. Metodologi Penelitian
Studi ini berencana untuk mengumpulkan data melalui kuesioner yang dikelola sendiri
didistribusikan kepada pemilik UKM dari berbagai industri yang beroperasi di Semenanjung
Malaysia. Penelitian ini adalah a tipe cross-sectional dari penyelidikan di mana data akan
dikumpulkan pada satu titik waktu secara tidak terkontrol pengaturan. Instrumen pengukur
adalah kuesioner terstruktur. Kuesioner akan dirancang menjadi dua bahasa yang bahasa Inggris
dan Melayu. Para peserta akan diundang untuk menanggapi kuesioner di bahasa yang paling
nyaman bagi mereka dan yang biasa mereka gunakan dalam kehidupan kerja sehari-hari.
Sebelumnya untuk melakukan studi percontohan dan pengumpulan data kuantitatif, wawancara
pendahuluan akan dilakukan di antara sepuluh responden untuk mendapatkan pandangan baru
tentang pengalaman mereka dalam mempraktikkan orientasi pasar.
Orientasi Pasar
Orientasi pelanggan
Orientasi pesaing
Antar koordinasi
EAO
Kebutuhan akan prestasi
Lokus Kontrol
Inovasi
5. Kesimpulan
Qiu (2008) mengamati bahwa manajer dengan EAO tingkat tinggi dan organisasi yang sangat
MO lebih banyak aktif dalam pemindaian pasar dan lebih baik dalam menilai kekuatan dan
kelemahan organisasi mereka. Pengusaha harus dapat menanamkan aset berwujud dan tidak
berwujud untuk memilih strategi bisnis terbaik dan untuk menanamkan budaya organisasi yang
menciptakan perilaku efisien dan efektif yang dipraktikkan orientasi pasar yang meningkatkan
kinerja organisasi. Dengan demikian, pengusaha global baru ekonomi perlu menunjukkan
kebutuhan yang kuat untuk pencapaian (McClelland et al., 1953), locus of control (Levenson,
1973; Rotter, 1966), harga diri (Crandall, 1973) dan inovasi untuk dapat tetap terdepan pasar
mereka di pasar global yang kompetitif ini.