Tugas Individu International Marketing Management

Disusun oleh:

Fachry Dwiprihanto Salam

K.2016.1.33802

STIE MALANGKUCECWARA

2019
Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah suatu susunan perencanaan yang akan diterapkan

berdasarkan situasi atau kondisi pasar terhadap produk atau jasa perusahaan dengan
tujuan untuk meningkatkan laba.

Ada banyak elemen yang menjadi faktor penentu strategi pemasaran bagi
sebuah perusahaan khususnya perusahaan yang berskala global. Pada era digital
jaman sekarang melakukan pemasaran atau pengenalan produk kepada masyarakat
semakin mudah dan semakin banyak caranya. Salah satu cara yang efektif yaitu
menerapkan Strategi pemasaran dengan metode STP (Segmentation, Target, dan
Positioning).

Strategi Pemasaran Segmentasi ( Market Segmentation)

Strategi pemasaran segmentasi merupakan menentukan segment pasar

dengan membagi kelompok masyarakat kedalam segmen-segmen yang mempunyai
nilai pasar / Market Value, dan dapat di identifikasi berdasarkan minat, daya beli,
pola pembelian, kelas ekonomi, dsb.

Tujuan pemasaran segmentasi ini adalah agar perusahaan dapat menganalisa

kebutuhan masyarakat berdasarkan kelompok – kelompok yang sudah di tentukan
sehingga melihat peluang untuk memenuhi kebutuhan satu atau lebih dari segmen
pasar tertentu.

Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan bahwa segmentasi adalah
melihat pasar secara kreatif, segmentasi merupakan seni mengidentifikasi dan
memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. Pada saat yang sama
segmentasi merupakan ilmu (science) untuk memandang pasar berdasarkan
variabel geografis, demografis, psikografis dan perilaku.

Tujuan Menentukan Segmentasi Pasar :

1. Perusahaan dapat untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Hasil
analisa dari pengelompokan segmen pasar perusahaan mempunyai strategis untuk
menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Perusahaan juga dapat menganalisa
kompetitor dan menentukan posisi perusahaan dalam pasar.

2. Hasil analisa dari Segmentasi menjadi dasar untuk menentukan langkah strategis.
Hal ini akan memberikan acuan dalam penentuan positioning.

3. Segmentasi merupakan faktor utama untuk menjadi lebih unggul dari kompetitor.

Prosedur dan Proses Segmentasi Pasar

Dalam strategi pemasaran ada tiga tahap yang harus dilakukan dalam
segmentasi pasar (menurut Kotler,2003) yaitu:

1. Tahapan pertama yaitu Survey Stage, disinilah tahap melakukan eksplorasi baik
melalui focus group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa
kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan dari calon konsumen.

2. Yang kedua ialah Analysis Stage,pada tahapan ini Tim Marketing/ Perusahaan
melakukan analisa dari hasil

3. Yang terakhir yaitu Profiling Stage ini adalah tahap untuk identifikasi profildari
kelompok – kelompok yang terbentuk. Tujuannya adalah agar teridentifikasi
perbedaan dari masing-masing kelompok berdasarkan perilakunya, demografi,
valuenya, dsb.

Syarat Segmentasi Yang Efektif

perusahaan perlu memperhatikan efektifitas dalam melakukan segmentasi-

segmentasi tersebut. Syarat segmentasi yang efektif menurut Kotler (2003):

1. Measurable (terukur)

Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam

mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.

2. Substansial (banyak)

Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.
3. Accessible (dapat diakses)

Accessible berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.

4. Differentiable (dapat dibedakan)

Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.

5. Actionable (dapat dilayani)

Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber
daya yang dimiliki perusahaan.

STRATEGI PEMASARAN TARGET MARKET

Selanjutnya dalam menentukan strategi pemasaran, setelah proses

identifikasi segmen pasar adalah mengevaluasi segmen - segmen tersebut untuk
memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Hal ini sangat perlu di
terapkan dalam membuat strategi pemasaran. Ketika mengevaluasi segmen pasar
yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu :

1. Daya tarik pasar secara keseluruhan

2. Tujuan dan resource perusahaan.

Perusahaan harus melihat dalam suatu segmen potensial yang memiliki

karakteristik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko
yang rendah, dsb. Perusahan harus mempertimbangkan tujuan serta kemampuan
sumber daya perusahaan,

Target Pemasaran

ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat menentukan segmen
mana yang akan dijadikan target yaitu :

1. Perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang menjadi target

cukup besar dan dapat menguntungkan bagi perusahaan. Perusahaan bisa
saja memilih segmen yang kecil namun dengan melihat potensi segmen
 tersebut akan berkembang dan menguntungkan di masa mendatang. Hal
ini membuat perusahaan harus menganalisa secara menyeluruh kompetisi
dan potensi yang ada di sektor tersebut untuk tumbuh karena akan
berkaitan juga dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan.

2. Harus berdasar pada keunggulan kompetitif. Keunggulan kompetitif

merupakan ukuran apakah perusahaan mempunyai sumber daya dan
kemampuan yang cukup untuk menguasai suatu segmen pasar yang dipilih
sehingga memberikan value bagi konsumen.

3. Segmen pasar yang menjadi target sebaiknya didasarkan pada situasi

persaingannya. Perusahaan harus menganalisa situasi persaingan yang
dapat mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. Beberapa faktor
contohnya; intensitas persaingan segmen, potensi masuknya pemain baru,
tantangan industri, adanya produk pengganti,

POSITIONING ( Market Positioning)

Strategi Pemasaran Positioning merupakan gambaran dari sebuah merek

yang terbentuk dalam pikiran konsumen ketika mendengar nama perusahaan atau
produk. Pada intinya adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen berbeda
dengan produk kompetitor.

Fanggidae, 2006, menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam

kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents),
keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat
dengan suatu produk. Sederhananya yaitu bagaimana perusahaan dapat
mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan dalam benak konsumen.

Dalam strategi pemasaran positioning menuntut perusahaan untuk

menemukan cara dalam merebut kepercayaan pelanggan. Selain itu dalam
positioning perusahaan memberikan sebuah janji kepada konsumen. Janji tersebut
harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji merupakan bagian
yang vital dan strategi. Karena alasan inilah, positioning yang tepat merupakan hal
yang krusial bagi keberhasilan akhir perusahaan.

Dalam menentukan positioning perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di

bawah ini :

 Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan

 Capaian yang telah dihasilkan perusahaan
 Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan
 Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan
 Bisnis baru yang dimasuki
 Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar

Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus

memperhatikan faktor-faktor di bawah ini:

1. Perusahaan harus kreatif dalammencuri perhatian konsumen atau yang

menjadi target market.
2. Komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin
3. Perusahaan harus selalu konsisten baik produknya dan layanannya dan
dapat beradaptasi dengan melihat kondisi.
4. Dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata
ampuh di benak pelanggan
5. Dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan
bahasa pelanggan.

Product (Produk)

Menentukan produk/jasa yang akan ditawarkan ke pasar umumnya menjadi

langkah paling awal dalam perencanaan bisnis. Ide mengenai produk bisa
didapatkan dari beberapa sumber. Cara termudah adalah melakukan riset kecil-
kecilan ke target pasar mengenai apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan.
Hasil dari riset tersebut diharapkan memberikan informasi bagi wirausaha
mengenai ide gagasan tentang produk untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan
customer. Dalam pemenuhan kebutuhan tentunya akan memberikan pengalaman
bagi customer tersebut. Dari pengalaman tersebut dapat dilakukan untuk
menganalisa segmen dan potensi pasar tentang produk tersebut..

Price (Harga)

Menentukan harga produk tentu tidak asal-asalan. Cara yang umum

digunakan adalah dengan menggunakan patokan hitungan biaya produksi tersebut
dari awal disiapkan hingga siap jual. Setiap produk memiliki berbagai struktur
biaya produksinya sendiri, dari awal produksi hingga produk tersebut siap dijual.
Menentukan harga jual biasa dilakukan dengan menambahkan presentase margin
tertentu ke biaya produk. Presentase tersebut merupakan keuntungan atas produk
tersebut. Persentase didapatkan sesuai dengan rata-rata margin di pasaran. Namun
harga jual produk tersebut dapat juga dinilai dari value yang terdapat pada produk
tersebut, misalnya keunikan produk tersebut.

Place (Lokasi)

Tempat/lokasi dimana produk tersebut akan ditawarkan merupakan hal

yang penting. Pada beberapa industri, misalnya ritel atau restoran, masalah
penempatan sangat penting. Letak tempat yang mudah ditemukan oleh target pasar
sehingga mudah terjadinya transaksi jual beli.. Letak lokasi ini pun sebenarnya juga
dapat mempengaruhi harga produk itu sendiri. Pemilihan tempat ini harus
disesuaikan dengan produk apa yang akan kita jual.

Promotion (Promosi)

Promosi dari produk merupakan salah satu aspek penting. Bagaimana suatu
produk akan dikenalkan ke pasar agar pelanggan tergerak untuk membelinya. Salah
satu cara berpromosi efektif adalah dengan beriklan. Bagi wirausaha yang baru
memulai bisnis, iklan dilakukan dengan mempertimbangkan efektifitas dan
efisiensi-nya. Untuk mendapatkan efektifitas beriklan sebaiknya dilakukan
pemilihan media iklan yang benar-benar cocok dengan karakter target pasar dari
produk. Memang tidak diperlukan untuk memasang iklan di segala media/tempat
karena belum tentu berpengaruh kepada peningkatan penjualan. Selain itu
pemasangan iklan juga berhubungan dengan biaya yang dikeluarkan. Pada tahap-
tahap awal memulai bisnis, sebaiknya masalah biaya mendapat perhatian khusus
agar tidak menjadi ganjalan dalam operasional usaha. Tentukan juga tujuan dari
promosi, apakah untuk menciptakan kesadaran merek atau dimaksudkan untuk
meningkatkan penjualan. Jangan lupa untuk mengukur hasil dari setiap kegiatan
promosi yang dilakukan, apakah sesuai dengan harapan atau masih perlu perbaikan
untuk kegiatan promosi berikutnya.
BMW Group

BMW Group adalah produsen mobil dan motor asal Jerman yang sukses di dunia
dengan merek BMW, MINI, Husqvarna Motorcycles dan Rolls-Royce. Sebagai
perusahaan global, BMW Group mengoperasikan 25 fasilitas produksi di 14 negara
dan mempunyai jaringan penjualan global di lebih dari 140 negara.

Strategi Pasar Internasional

Mengidentifikasi dan mendorong potensi pertumbuhan. Tujuannya telah

mencapai berada pada dasarnya titik tolak bagi tantangan baru di masa kini, Ini
adalah filosofi yang menginspirasi setiap individu di BMW Group. Ini
mempengaruhi struktur perusahaan dan memainkan peran penting dalam proses
pengambilan keputusan di dewan direksi perusahaan. Etos kerja perusahaan BMW
menemukan ekspresi dalam mengejar tujuannya tanpa kompromi. Hasilnya posisi
merek BMW dengan profil jelas. Mobil dan sepeda motor yang mempesona orang
di seluruh dunia dan semakin bayak pengagum baru setiap hari. Tingkat
keberhasilan yang melihat BMW Group pergi dari kekuatan yang biasa menuju
kekuatan yang lebih besar. Dengan tiga merek, BMW, MINI dan Rolls-Royce
motor Mobil, BMW Group memiliki pemandangan yang ditetapkan tegas pada
sektor premium pasar otomotif internasional. Untuk mencapai tujuannya,
perusahaan tahu bagaimana untuk menggunakan kekuatannya dengan efisiensi
yang tak tertandingi dalam industri otomotif. Tujuan strategis adalah jelas: BMW
Group adalah penyedia terkemuka produk dan layanan premium premium untuk
mobilitas individu.

Konsep Pemasaran Internasional

Konsep pemasaran yang dipakai oleh BMW yakni melihat apa dan
bagaimana keinginan serta kebutuhan para costumernya yang ternasuk dikalangan
menengah atas, peran para strategy director serta marketing manager dalam
mengambil keputusan saat memproduksi dan memasarkan produk mereka ke pasar
sangatlah besar pengaruhnya di sini. Mereka memainkan peran yang penting dan
sentral untuk kondisi ini. Selain itu ada pula yang lain, yaitu:
 a) Promosi melalui peluncuran perdana produk baru dengan kemasan artistik,
ekslusif, dan profesional
b) Sponsori acara – acara berlabel mewah seperti turnamen golf dengan hadiah
model produk terbaru BMW
c) Kerjasama dengan media cetak dan elektronika yang membawa nama serta
industri otomotif
d) Mengadakan program acara Test Drive
e) Melakukan komparasi secara adil dengan melibatkan insan – insan otomotif
untuk melakukan komparasi produk dengan kompetitor mereka.

Konsep Produksi Multinasional

Konsep produksi multinasional yang digunakan perusahaan ini dikarenakan

tidak mencukupinya permintaan pasar dengan mereka memproduksi di pabrik
pusatnya, selain itu mereka juga mengambil keputusan ini yaitu karena menghemat
biaya serta dapat mendapatkan bahan-bahan mentah yang murah di Negara-negara
berkembang seperti di Afrika Selatan, Mesir dan Indonesia. Tetapi mereka tetap
memberikan guarantee sama dengan mereka membuat dinegara awal mereka
menciptakan kendaraannya yaitu di Jerman. Soal kenyamanan dan safety
berkendara selalu mereka junjung demi memuaskan hasrat konsumen yang
membeli produk mereka.

Konsep strategi

a) Inovasi produk – produk BMW sehingga tetap menjadi produk dengan

kelengkapan teknologi yang lebih moderen atau terkini dibandingkan
dengan kompetitornya.
b) Memberikan pelatihan atau Training terhadap staf dan karyawan mereka
sehingga menampilkan etos kerja serta performa yang handal dan
profesional
c) Menciptakan produk di setiap kelas otomotif yang memiliki segmentasi
pasar terbesar. Sebagai contoh dari produk BMW yang ada mobil keluarga
atau Family Car hanya mereferensi dari bentuk sedan menjadi bentuk
 Saloon. Sehingga BMW tidak pernah menciptakan bentuk produk seperti
Toyota Avanza atau Toyota Innova.
d) Perbaiki kekurangan manajemen perusahaan sehingga struktur organisasi
dan perusahaan menjadi lebih solid dan kuat dalam menjalankan etos kerja
dalam bisnis mereka.
e) Pelajari dan analisis melalui riset untuk mengembangkan lebih lanjut
produk – produk unggulan dari BMW. Sebagai contoh adalah seri 3 dengan
kelas – kelasnya yang telah lama malang melintang menjadi produk
unggulan BMW.
f) Menciptakan suasana kerja yang koperatif antara staf yang satu dengan staf
yang lainnya sehingga menjadi satu kondisi yang sangat kondusif dalam
memberlakukan kesolidan antara divisi yang satu dengan divisi lainnya.
g) Memberikan kompensasi atau insentif serta jenjang jabatan yang dirancang
dan distandarisasi sehingga staf lebih percaya diri dalam mengabdikan
dirinya dalam perusahaan.