BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Penelitian Terdahulu

a. Penelitian yang dilakukan oleh Purwanto (2008) dengan Judul “Pengaruh
Kualitas Produk, Promosi Dan Desain Terhadap Keputusan Pembelian
Kendaraan Bermotor Yamaha Mio”. Hasil analisis dengan perhitungan
SPSS dapat disimpulkan sebagai berikut. Berdasarkan hasil analisis regresi
linier berganda dari uji t diperoleh temuan bahwa secara parsial kualitas
produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk
sepeda motor Yamaha Mio, sedangkan promosi dan desain berpengaruh
signifikan pada tarap 5%. Dari hasil uji F bahwa secara simultan kualitas
produk, promosi dan desain berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio dimana nilai F hitung > F
tabel. Kualitas produk mempunyai pengaruh paling dominan terhadap
keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio Diperoleh nilai R
square sebesar 0,255, yang artinya variabel dependen dapat dijelaskan oleh
variabel independen sebesar 25,5% sedangkan sisanya sebesar 74,5%
dijelaskan oleh variabel lain diluar model.
b. Penelitian yang dilakukan oleh Krismanto (2010) dengan Judul “Pengaruh
Citra Merek Honda Vario Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen
(Suatu Studi Pada Cv.Gemilang Makmur Abadi Cabang Katapang-
Bandung)”. Hasil uji hipotesis adanya pengaruh yang signifikan antara
Citra Merek dan Keputusan Pembelian, terbukti dengan diperolehnya t
hitung =2,113 lebih besar dari t tabel = 1,283 pada taraf signifikan 0,01
lebih kecil dari 0,05. hasil penelitian menunjukkan bahwa Citra Merek
terhadap Keputusan Pembelian mempunyai pengaruh yang signifikan.
c. Penelitian yang dilakukan oleh Sulistyawati (2010) “Analisis Pengaruh
Citra Merek Dan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Laptop
Merek Acer Di Kota Semarang. Hasil uji hipotesis diperoleh F hitung
sebesar 65,836 dan signifikansi sebesar 0,000 dengan besarnya nilai

7
 8

koefisien korelasi (R) sama dengan 0,766. Nilai Koefisien Determinasi

(R2) adalah 0,586. Hal ini berarti 58,6% keputusan pembelian dapat
dijelaskan oleh citra merek dan kualitas produk.

2.2 Landasan Teori

2.2.1 Pengertian Manajemen Pemasaran
Dalam penjelasannya Kotler dalam Molan (2002:9) menjelaskan
“pengertian manajemen pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan
pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran
gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi
sasaran-sasaran individu dan organisasi.”
Sedangkan menurut Stanton dalam Swatha dan Irawan (2008:5)
mendefinisikan pemasaran sebagai berikut:
Pemasaran adalah tujuan suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-
kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial.

Sementara itu, menurut Daryanto (2011:1), menjelaskan “pemasaran

merupakan suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan
kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan
menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama
lain.”
Dari definisi tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran
merupakan suatu kegiatan bisnis yang dilakukan individu maupun
kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen maupun
masyarakat. Aktivitas yang dimaksud adalah dengan menciptakan,
menawarkan dan melakukan pertukaran dari nilai produk tersebut dengan
pihak lain.
 9

2.2.2 Pengertian Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

Menurut Kotler dalam Molan (2002:24), menjelaskan "marketing mix
adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk,
harga, tempat, dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk
menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar
sasaran."
Dalam bauran pemasaran terdapat seperangkat alat pemasaran yang
dikenal dengan istilah 4P yaitu product, price, place, and promotion.
Adapun penjelasan dari 4P menurut Kotler dan Amstrong dalam Sindoro
(2004:320) sebagai berikut:
“a. Product (produk)
b. Price (harga)
c. Place (saluran distribusi)
d. Promotion (promosi)”

ad a. Product (produk)
Setiap kegiatan pemasaran dilakukan untuk mengetahui apa
yang dibutuhkan konsumen. Suatu yang dibutuhkan konsumen
dikenal dengan nama produk. Strategi produk dalam hal ini adalah
menetapkan cara dan menyediakan produk yang lebih tepat bagi
pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan konsumen dan
sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka
panjang melalui peningkatan penjualan dan peningkatan market
sharenya.
ad b. Price (harga)
Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang
menghasilkan penerimaan penjualan sedangkan unsur lainnya
merupakan unsur biasa saja. Meskipun penetapan harga merupakan
persoalan yang penting, namun masih banyak perusahaan yang
kurang mampu menangani permasalahan penetapan harga yang dapat
 10

mempengaruhi penerimaan perusahaan, sebab harga dapat

mempengaruhi tingkat penjualan yang mana berdampak pada
keuntungan serta market share yang dicapai perusahaan.
Penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada
keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan
permintaan dalam menetapkan harga suatu produk perlu diperhatikan
faktor-faktor yang mempengaruhinya baik faktor secara langsung
maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung
misalnya harga bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran serta
adanya peraturan pemerintah. Faktor tidak langsung misalnya harga
produk sejenis yang dijual oleh perusahaan lain, pengaruh harga
terhadap hubungan antara produk subtitusi dan produk
komplementer, diskon untuk para penyalur dan konsumen.
ad c. Place (saluran distribusi)
Distribusi merupakan kegiatan penyampaian atau penyaluran
produk dari produsen kepada konsumen pada waktu yang tepat.
Dapat dikatakan distribusi merupakan salah satu kebijakan
pemasaran yang mencakup penentuan saluran pemasaran atau
marketing channels dan distribusi fisik atau physical distribution.
Oleh karena itu diperlukan lembaga-lembaga perantara untuk
menghubungkan perusahaan dengan konsumen. Dengan adanya
lembaga-lembaga tersebut nantinya akan terbentuk saluran-saluran
distribusi.
ad d. Promotion (promosi)
Promosi merupakan aktivitas komunikasi yang dilakukan oleh
perusahaan terhadap konsumen maupun perantara dengan tujuan
menyampaikan informasi yang bersifat memberitahu, membujuk,
dan mengingatkan kembali akan segala sesuatu mengenai produk
yang dihasilkan atau dipasarkan. Kegiatan promosi dilakukan sejalan
dengan rencana pemasaran secara keseluruhan serta direncanakan
 11

akan diarahkan dan dikembalikan dengan baik, diharapkan akan

dapat berperan secara baik dalam meningkatkan penjualan dan
market share.
Menurut Kotler dalam Molan (2005:264) promotion mix terdiri dari 5
perangkat yaitu:
a. Advertising
b. Sales Promotion
c. Personal Selling
d. Publicity
e. Direct Marketing

ad a. Advertising
Merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide,
promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tentunya yang
dibayar.
ad b. Sales Promotion
Berupa insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan
mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
ad c. Personal Selling
Interaksi langsung dengan calon pembeli untuk melakukan
presentasi, menjawab langsung dengan menerima pesanan.
ad d. Publicity
Berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi
citra perusahaan atau produk individual.
ad e. Direct Marketing
Penggunaan surat, telepon, faksimil, email dan alat penghubung
non personal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau
mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon
pelanggan.
 12

2.2.3 Tingkatan Produk

Dalam merencanakan suatu produk atau penawaran, menurut
Saladin (2011:121), menjelaskan seorang pemasar perlu
mempertimbangkan lima tingkatan produk, diantaranya:
a. Core Benefit (manfaat inti)
b. Generic Product (manfaat dasar tambahan)
c. Expected Product (harapan produk)
d. Augmented Product (kelebihan yang dimiliki produk)
e. Potential Product (masa depan potensi produk)

ad a. Core Benefit (manfaat inti)

Yaitu suatu jasa atau manfaat inti yang sesungguhnya dibeli
atau diperoleh konsumen, misalnya: dalam sebuah hotel, manfaat
sesungguhnya adalah hotel itu untuk istirahat dan tidur.
ad b. Generic Product (manfaat dasar tambahan)
Yaitu pada inti produk tersebut terdapat manfaat tambahan.
Misalnya: hotel sebagai tempat istirahat dan tidur mempunyai
ruangan kamar dan meja, disamping itu terdapat alat pemanggang
roti, ada musik.
ad c. Expected Product (harapan produk)
Yaitu serangkaian kondisi yang diharapkan dan disenangi
untuk memiliki atribut tersebut, misalnya: didalam ruagan kamar
hotel tersebut terdapat sprei, sabun, dan handuk bersih, serta alat
pengangkutan yang mudah dihubungi.
ad d. Augmented Product (kelebihan yang dimiliki produk)
Yaitu salah satu manfaat dan pelayanan yang dapat
membedakan produk tersebut dengan produk para pesaing,
misalnya: didalam ruangan kamar hotel tersebut terdapat televisi,
bunga yang segar, kipas angin dan lain-lain
ad e. Potential Product (masa depan poteni produk)
Yaitu bagaimana harapan masa depan produk tersebut apabila
terjadi perubahan, perkembangan teknologi, dan perkembangan
 13

selera kosumen, hotel tersebut perlu direnovasi dengan teknologi

dan selera konsumen, misalnya hotel tersebut perlu direnovasi
dengan peralatan canggih serta dikombinasikan dengan peralatan
yang sifatnya tradisional.
2.2.4 Karakteristik Produk
Karakteristik produk merupakan hal yang sangat penting untuk
diperbaharui dalam menganalisis hubungan antara konsumen dengan
produk yang diinginkan dan dibutuhkan. Menurut Paul dan Olson
dalam Sindoro (2011:170), menjelaskan mengenai karakteristik produk
yaitu:
a. Kompabilitas
b. Kemampuan untuk Diuji Coba
c. Mampu untuk Diteliti
d. Kecepatan
e. Kesederhanaan
f. Manfaat Relatif
g. Simbolisme Produk

ad. a Kompabilitas
Adalah sejauh mana suatu produk konsisten dengan afeksi,
kognisi, dan perilaku konsumen saat ini.
ad b. Kemampuan untuk Diuji Coba
Kemampuan untuk diuji coba menjelaskan sejauh mana suatu
produk dapat dicoba dalam jumlah yang terbatas atau dipilih
kedalam jumlah-jumlah yang lebih kecil jika untuk melakukan uji
coba ternyata membutuhkan biaya yang tinggi.
ad c. Mampu untuk Diteliti
Mengacu pada sejauh mana produk atau dampak yang
dihasilkan suatu produk tersebut dapat dirasakan oleh konsumen
lain. Produk baru yang dikenal masyarakat dan sering
didiskusikan cenderung diadopsi lebih cepat.
 14

ad d. Kecepatan
Adalah seberapa cepat manfaat suatu produk dipahami oleh
konsumen. Karena sebagian konsumen masih berorientasi pada
kepuasan yang dengan cepat dirasakan ketimbang yang ditunda,
produk yang dapat memberikan manfaat lebih cenderung
berkemungkinan lebih tinggi untuk paling tidak dicoba oleh
konsumen.
ad e. Kesederhanaan
Adalah sejauh mana suatu produk dengan mudah dimengerti
dan digunakan konsumen.
ad f. Manfaat Relatif
Adalah sejauh mana suatu produk memiliki keunggulan
bersaing yang bertahan atas kelas produk, bentuk produk, dan
merk lainnya.
ad g. Simbolisme Produk
Apakah makna suatu produk atau merk bagi konsumen dan
bagaimanakah pengalaman konsumen ketika membeli dan
menggunakannya.
2.2.5 Klasifikasi Produk
Menurut Kotler dalam Sabran (2011:29), menjelaskan produk yang
dibagi berdasarkan produk konsumen dan produk industri berdasarkan
dari tipe konsumen yang menggunakan, yaitu:
“a. Consumer Goods

b. Industrial Goods”

ad a. Consumer Goods
Yaitu produk yang dibeli dengan tujuan untuk konsumsi
pribadi atau digunakan untuk pengguna akhir. Dari pemasar,
biasanya mengelompokkan barang-barang ini berdasarkan tas
 15

kebiasaan konsumen berbelanja. Menurut perilaku consumer

goods dapat dibagi lagi menjadi:
1) Convenience Goods, yaitu barang-barang konsumsi dan jasa
yang biasanya sering dan segera dibeli konsumen dengan
perbandingan dan pembelian yang minimum. Contohnya
makanan dan minuman.
2) Shopping Goods, yaitu barang- barang dalam proses pemilihan
dan pemilihannya dibandingkan dengan barang lain yang
sejenis berdasarkan merk, kesesuaian mutu, harga, dan model.
Contohnya perabotan rumah tangga dan mobil bekas.
3) Specially Goods, yaitu barang dengan karakteristik yang unik
atau memiliki identifikasi merk yang kuat sehingga konsumen
berusaha lebih keras dalam usaha pembeliannya. Contohnya
mobil mahal dan perlengkapan fotografi mahal.
4) Unsought Goods, yaitu barang yang tidak diketahui oleh
konsumen atau tahu tetapi tidak terpikirkan untuk
membelinya. Contohnya adalah asuransi, ijazah atau ijazah
perencanaan pemakaman.
ad b. Industrial Goods
Yaitu barang-barang yang dibeli oleh individu atau organisasi
untuk keperluan bisnis atau diproses lebih lanjut. Industrial
Goods dibagi menjadi:
1) Material Parts¸yaitu barang-barang yang menjadi bahan
utama dan masukan seluruhnya dalam produk jadi. Material
and Parts terdiri dari Raw Material, Manufactured Material
and Parts.
2) Capital Items, yaitu barang tahan lama yang melengkapi dan
mengembangkan proses pembuatan produk jadi.
3) Suplies and Business Services, yaitu barang dan jasa tidak
tahan lama yang melengkapi pembuatan produk jadi.
 16

2.2.6 Kualitas Produk

a. Pengertian Kualitas Produk
Dalam pemilihan setiap produk yang akan dikonsumsi, konsumen
seringkali mempertimbangkan kualitas dari produk tersebut dan sama
halnya dengan perusahaan dalam memproduksi dan menyalurkan suatu
produk selalu mengaitkan dengan kualitas. Disini kita dapat melihat
dengan jelas bahwa kualitas memegang peranan yang sangat penting
baik bagi konsumen maupun produsen.
Menurut Kotler and Keller dalam Sabran (2011:143), menjelaskan
“kualitas produk adalah kemampuan suatu barang untuk memberikan
hasil atau kinerja yang sesuai bahkan melebihi ekspetasi yang dimiliki
oleh konsumen.”
Sementara menurut Kotler and Amstrong dalam Sindoro
(2012:283), “kualitas produk merupakan kemampuan suatu produk
untuk melaksankan fungsinya, meliputi daya tahan, keandalan,
ketepatan, kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai
lainnya.”
Dari definisi tersebut maka dapat disimpulkan bahwa kualitas
produk merupakan suatu proses penilaian fungsi-fungsi penting yang
dimiliki suatu produk atau jasa. Kualitas produk merupakan aspek
penting yang akan diperhatikan oleh konsumen, sebelum mereka
memutuskan untuk melakukan pembelian suatu produk. Apabila ingin
menciptakan kepuasan pelanggan, maka produk yang ditawarkan
perusahaan juga harus berkualitas.
Untuk mencapai kualitas produk yang diinginkan maka diperlukan
suatu standarisasi kualitas. Cara ini dimaksudkan untuk menjaga agar
produk yang dihasilkan memenuhi standar yang telah ditetapkan
sehingga konsumen tidak kehilangan kepercayaan terhadap produk
yang bersangkutan. Pemasar yang tidak memperhatikan kualitas produk
 17

yang ditawarkan akan menanggung tidak loyalnya konsumen sehingga

penjualan produk akan cenderung mengalami penurunan.
Konsumen senantiasa melakukan penilaian terhadap kinerja suatu
produk, hal ini dapat dilihat dari kemampuan produk menciptakan
kualitas produk dengan segala spesifikasinya sehingga dapat menarik
minat konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk tersebut.
Berdasarkan pembahasan diatas dapat dikatakan bahwa kualitas yang
diberikan suatu produk dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
b. Indikator Kualitas Produk
Menurut Tjiptono (2008:187) menjelaskan “kualitas mencerminkan
semua dimensi penawaran produk yang menghasilkan manfaat atau
benefits bagi pelanggan.” Terdapat delapan indikator kualitas produk
menurut Tijptono (2008:187) seperti berikut ini:
a. Kinerja atau Performance
b.Daya Tahan atau Durability
c. Sesuai dengan Spesifikasi atau Conformance to Specifications
d. Fitur atau Features
e. Reliabilitas atau Reliability
f. Estetika atau Aesthetics
g. Kesan Kualitas atau Perceived Quality
h. Reparasi atau Serviceability

ad a. Kinerja atau Performance

Berhubungan dengan karakteristik operasi dasar dari sebuah
produk.
ad b. Daya Tahan atau Durability
Yang berarti berapa lama atau umur dari suatu produk yang
bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti.
Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk
maka semakin besar pula daya produk.
 18

ad c. Sesuai dengan Spesifikasi atau Conformance to Specifications

Yaitu sejauh mana karakteristik operasi dasar dari suatu
produk memenuhi spesifikasi tertentu dari konsumen atau tidak
ditemukannya cacat pada produk.
ad d. Fitur atau Features
Adalah karakteristik produk yang dirancang untuk
menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan
konsumen terhadap produk.
ad e. Reliabilitas atau Reliability
Adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja dengan
memuaskan atau tidaknya dalam periode waktu tertentu. Semakin
kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut
dapat diandalkan.
ad f. Estetika atau Aesthetics
Berhubungan dengan bagaimana penampilan produk tersebut.
Bagaimana produk tersebut dikemas, bagaimana produk tersebut
diolah menjadi produk yang siap dipasarkan.
ad g. Kesan Kualitas atau Perceived Quality
Sering dibilang merupakan hasil dari penggunaan pengukuran
yang dilakukan secara tidak langsung karena terdapat
kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau kekurangan
informasi atas produk yang bersangkutan.
ad h. Reparasi atau Serviceability
Meliputi kecepatan dan kemudahan untuk direparasi serta
kompetensi dan keramahtamahan staf layanan.
2.2.7 Harga
a. Pengertian Harga
Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel
dimana setiap saat dapat berubah menurut watu dan tempatnya. Harga
bukan hanya angka-angka yang tertera di label suatu produk atau rak
 19

toko, tetapi harga mempunyai banyak bentuk dan melaksanakan banyak

fungsi. Sewa rumah, uang sekolah, ongkos, upah, bunga, tarif, biaya
penyimpanan, dan gaji semuanya merupakan harga yang harus dibayar
untuk mendapatkan barang atau jasa yang dibutuhkan.
Menurut Kotler and Keller dalam Sabran (2011:67), menjelaskan:
Harga adalah suatu elemen bauran pemasaran yang
menghasilkan pendapatan, elemen lain menghasilkan biaya.
Harga merupakan elemen termudah dalam program pemasaran
untuk disesuaikan, fitur produk, saluran, dan bahkan komunikasi
membutuhkan banyak waktu.

Sementara itu menurut Tjiptono (2011:151), menyebutkan bahwa

“harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberi
pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan.”
Dari definisi-definisi tersebut diatas menjelaskan bahwa harga
adalah unsur penting dalam perusahaan dimana dengan adanya harga
maka perusahaan akan mendapatkan income bagi keberlangsungan
perusahaan. Selain itu, harga juga merupakan alat yang nantinya
dijadikan proses pertukaran terhadap suatu barang atau jasa oleh
konsumen.
b. Dimensi Harga
Menurut Kotler dalam Molan (2011:18), harga merupakan salah
satu unsur marketing mix (bauran pemasaran) dan harga pun memiliki
komponen-komponen tersendiri yang terdiri dari:
a. Daftar Harga
b. Diskon/Rabat
c. Kredit
d. Periode Pembayaran
e. Syarat-syarat Kredit

ad.a. Daftar Harga

Daftar harga ialah suatu uraian harga yang dicantumkan pada
label suatu produk.
 20

ad.b. Diskon/Rabat
Diskon/Rabat merupakan pengurangan harga dari daftar
harga. Menurut Kotler and Amstrong dalam Sindoro (2004:473)
diskon memiliki berbagai macam bentuk, yaitu:
1) Cash Discount (diskon tunai), yakni pengurangan harga kepada
pembeli yang membayar tagihan mereka lebih awal.
2) Quantity Discount (diskon jumlah), pengurangan harga bagi
pembeli yang membeli dalam jumlah besar.
3) Diskon Fungsional, yang ditawarkan oleh produsen kepada
anggota-anggota saluran perdagangan yang yang menjalankan
fungsi tertentu seperti menjual, menyimpan, dan
menyelenggarakan laporan.
4) Seasonal Discount (diskon musiman), adalah pengurangan
harga bagi pembeli yang membeli produk atgau jasa diluar
musim.
ad.c. Kredit
Kredit adalah bentuk pembayaran yang dilakukan dengan
cara melakukan peminjaman.
ad.d. Periode Pembayaran
Periode pembayaran ialah cicilan sesuai dengan kesepakatan
antara produsen dan konsumen biasanya berhubungan dengan
kredit. Menurut Kasmir (2011:99) periode pembayaran dibagi
dalam tiga bagian, sebagai berikut:
1) Jangka pendek
2) Jangka menengah
3) Jangka panjang
ad.e. Syarat-syarat Kredit
Syarat-syarat kredit adalah sesuatu yang harus dipenuhi
konsumen dalam upaya pengambilan kredit.
 21

c. Penetapan Harga
Menurut Alma (2011:120), menjelaskan “penetapan harga adalah
keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti dalam jangka waktu
tertentu sedangkan menurut Kotler dalam Molan (2011:142),
menyatakan bahwa:
Suatu perusahaan harus menetapkan harga sesuai dengan nilai
yang diberikan dan dipahami oleh pelanggan. Jika harganya
ternyata lebih tinggi daripada nilai yang diterima, maka
perusahaan tersebut akan kehilangan kemungkinan untuk
memetik laba. Jika harga yang diberikan terlalu rendah
dibanding nilai yang diterima, maka perusahaan tersebut tidak
akan berhasil untuk menuai kemungkinan perolehan laba.

Menurut Indriyo (2012:226), penetapan harga merupakan harga

produk yang ditetapkan oleh perusahaan berdasarkan tiga dasar
pandangan, meliputi:
a. Biaya
b. Konsumen
c. Persaingan

ad.a. Biaya
Penetapan harga yang dilandaskan atas dasar biaya adalah
harga jual produk atas dasar biaya produksinya dan kemudian
ditambah dengan margin keuntungan yang diinginkan.
ad b. Konsumen
Penetapan harga yang dilandaskan atas dasar konsumen, yaitu
harga ditetapkan atas dasar selera konsumen. apabilan selera
konsumen menghendaki harga yang rendah maka sebaiknya biaya
yang ditawarkan juga rendah.
ad.c. Persaingan
Penetapan harga yang lain didasarkan pada persaingan, dalam
hal ini perusahaan menetapkan harga menurut kebutuhan
perusahaan yaitu berdasarkan persaingannya dengan perusahaan
 22

lain yang sejenisdan merupakan pesaing dari perusahaannya.

Dalam situasi tertentu, sering terjadi perusahaan harus
menetapkan harga jualnya jauh dibawah harga produksinya.
Menurut Simamora (2011:200), langkah-langkah yang dapat
dilakukan dalam melakukan penetapan harga adalah:
a. Analisis keadaan pasar, yakni memahami hubungan permintaan
dan harga, karena harga dapat memberikan hubungan besar pada
permintaan.
b. Identifikasi faktor-faktor pembatas adalah faktor yang
membatasi dalam menetapkan harga.
c. Menetapkan sasaran yang menjadi umum adalah memperoleh
keuntungan untuk harga harus lebih tinggi dari biaya rata-rata
operasional.
d. Analisis potensi keuntungan, suatu usaha perlu mengetahui
beberapa keuntungan yang ingin mereka peroleh.
e. Penentuan harga awal harus disepakati bahwa harga awal bagi
produk baru yang pertama kali diluncurkan berdasarkan
kesepakatan bersama.
f. Penetuan harga disesuaikan dengan keadaan lingkungan yang
selalu berubah, oleh karena itu harga harus disesuaikan.
d. Tujuan Penetapan Harga
Menurut Kotler and Keller dalam Bob Sabran (2011:76), terdapat
lima tujuan utama dalam menetapkan harga:
a. Kemampuan Bertahan
b. Laba Saat ini Maksimum
c. Pangsa Pasar Maksimum
d. Market Skimming Pricing
e. Kepemimpinan Kualitas Produk
ad.a. Kemampuan Bertahan
Perusahaan mengejar kemampuan bertahan sebagai tujuan
utama mereka jika mereka mengalami kelebihan kapasitas,
persangan ketat, atau keinginan konsumen yang berubah. Selama
harga menutup biaya variabel dan biaya tetap maka perusahaan
tetap berada dalam bisnis.
 23

ad.b. Laba Saat ini Maksimum

Banyak perusahaan berusaha menetapkan harga yang akan
memaksimalkan laba saat ini. Perusahaan memperkirakan
permintaan dan biaya yang berasosiasi dengan harga alternatif dan
memilih harga yang menghasilkan laba saat ini, arus kas, atau
tingkat pengambilan atas investasi maksimum.
ad.c. Pangsa Pasar Maksimum
Perusahaan percaya bahwa semakin tinggi volume penjualan,
biaya unit akan semakin rendah dan laba jangka panjang semakin
tinggi. Perusahaan menetapkan harga terendah mengasumsikan
pasar sensitive terhadap harga strategi penetapan harga penetrasi
pasar dapat diterapkan dalam kondisi, diantaranya pasar sangat
sensitif terhadap harga dan harga yang rendah merangsang
pertumbuhan pasar, biaya produksi dan distribusi menurun seiring
terakumulasinya pengalaman produksi.
ad.d. Market Skimming Pricing
Perusahaan mengungkapkan teknologi baru yang menetapkan
harga tinggi untuk memaksimalkan memerah pasar dimana pada
mulanya harga ditetapkan tinggi dan secara perlahan turun seiring
waktu. Skimming pricing digunakan dalam kondisi, diantara
terdapat cukup banyak permintaan konsumen saat ini yang tinggi,
biaya satuan memproduksi volume kecil tidak begitu tinggi
hingga menghilangkan keuntungan dan mengenakan harga
maksimum yang mampu diserap pasar, harga awal tinggi menarik
lebih banyak persaingan ke pasar, harga tinggi
mengkomunikasikan citra produk yang unggul.
ad.e. Kepemimpinan Kualitas Produk
Banyak merek berusaha menjadi “kemewahan terjangkau”
produk atau jasa yang ditentukan karakternya oleh tingkat kualitas
 24

anggapan, selera, dan status yang tinggi dengan harga yang cukup
tinggi agar tidak berada di luar jangkauan konsumen.
e. Indikator Harga
Menurut Kotler and Amstrong dalam Sindoro (2012:52), di dalam
variabel harga ada beberapa unsur kegiatan utama harga yang meliputi
daftar harga, diskon/potongan harga, dan periode pembayaran. Adapun
indikator harga sebagai berikut:
“a. Kesesuaian Harga
b. List Price (daftar harga)
c. Allowance (potongan harga khusus)
d. Harga yang dipersepsikan”

ad.a. Kesesuaian Harga

Produk dengan kualitas produk konsumen akan melihat
terlebih dahulu harga yang tercantum pada sebuah produk, karena
sebelum membeli konsumen sudah berfikir tentang sistem hemat
yang tepat. Selain itu, konsumn dapat berpikir tentang harga yang
ditawarkan memiliki kesesuaian dengan produk yang telah dibeli.
ad.b. List Price (daftar harga)
Daftar harga adalah informasi mengenai harga produk yang
ditawarkan agar konsumen mempertimbangkan untuk membeli.
ad.c. Allowance (potongan harga khusus)
Potongan harga khusus adalah potongan harga yang diberikan
produsen kepada konsumen pada saat event tertentu.
ad.d. Harga yang Dipersepsikan
Persepsi konsumen terhadap harga yang diterima, apakah
tinggi, rendah, atau adil.
 25

2.2.8 Promosi
a. Pengertian Promosi
Menurut Farouk (2010:4), menjelaskan “di dalam komunikasi
promosi merupakan sesuatu yang mengundang minat dan menyajikan
informasi agar konsumen terdorong untuk membeli.”
Sementara menurut Tjiptono (2008:219) dalam buku Strategi
Pemasaran, mendefinisikan promosi sebagai berikut:
Suatu bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran
adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar
sasaran atau perusahaan dan produknya agar bersedia menerima,
membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan
yang bersangkutan.

Sedangkan menurut Alma (2007:179), menjelaskan “sejenis

komunikasi yang memberikan penjelasan yang meyakinkan calon
konsumen tentang barang dan jasa.”
Dari kedua pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa promosi
memiliki pengaruh atau hubungan yang kuat dengan komunikasi,
dengan proses komunikasi dapat mengundang minat dan dapat
memberikan informasi yang disampaikan konsumen yang tujuannya
untuk konsumen dapat terdorong untuk membeli.
b. Tujuan Promosi
Menurut Tjiptono (2008:219) tujuan promosi adalah
menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk, serta
mengingatkan.
Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan
sebagai berikut:
“a. Informing (Menginformasikan)
b. Persuading (Membujuk)
c. Remind (Mengingatkan)”
 26

ad a. Informing (Menginformasikan), dapat berupa:

1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk
baru.
2) Memperkenalkan cara pemakaian baru dari suatu produk.
3) Menyampaikan perubahan harga produk kepada pasar.
4) Menjelaskan cara kerja suatu produk.
5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.
6) Meluruskan kesan yang keliru.
7) Membangun citra perusahaan.
ad b. Persuading (Membujuk), untuk:
1) Membentuk pilihan merek.
2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.
3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
4) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga.
ad c. Remind (Mengingatkan), dapat berupa:
1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan
dibutuhkan dalam waktu dekat.
2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual
produk perusahaan.
3) Membuat pembeli tetap mengingat walaupun tidak ada
kampanye iklan.
4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk
perusahaan.
c. Indikator Promosi
Kotler and Amstrong dalam Sindoro (2012:432), menjelaskan
“promotion mix ‘marketing communications mix’ is the specific blend
of promotion tools that the company uses to persuasively communicate
 27

customer value and build customer relationships.”, yang artinya adalah

bauran promosi ‘bauran komunikasi pemasaran’ adalah campuran
spesifik dari alat-alat promosi yang digunakan perusahaan untuk secara
persuasif mengkomununikasikan nilai pelanggan dan membangun
kepercayaan hubungan dengan pelanggan.
Menurut Kotler and Amstrong dalam Sindoro (2011:432), bauran
promosi terdiri dari 6 komponen promosi, diantaranya:
“a. Advertising (Periklanan)
b. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
c. Personal Selling (Penjualan Perseorangan)
d. Public Relationship (Hubungan Masyarakat)
e. Direct Marketing (Pemasaran Langsung)
f. Word of Mouth (Informasi dari Mulut ke Mulut)”

ad a. Advertising (Periklanan)
Semua bentuk presentasi dan promosi nonpersonal yang
dibayar oleh sponsor untuk mempresentasikan gagasan, barang,
atau jasa. Periklanan dianggap sebagai manajemen citra yang
bertujuan menciptakan dan memelihara cipta dan makna dalam
benak konsumen. Bentuk promosi yang digunakan seperti media
sosial, pengumuman, brosur, dan lain-lain.
ad b. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Promosi penjualan adalah insentif jangka panjang yang
ditawarkan kepada pelanggan dan perantara untuk merangsang
pembelian produk. Adapun implementasi dari kegiatan promosi
penjualan diantaranya pemberian sampel produk, kupon, diskon
jangka pendek, premium cindera mata, dan undian. Promosi
penjualan meliputi berbagai jenis peralatan seperti kupon,
perlombaan, potongan harga, hadiah, dan lain-lain.
ad c. Personal Selling (Penjualan Perseorangan)
Penjualan perseorangan adalah presentasi personal oleh
tenaga penjualan dengan tujuan menghasilkan penjualan dan
 28

membangun hubungan dengan konsumen. Bentuk promosi yang

digunakan mencakup presentasi, peragaan, dan program khusus.
ad d. Public Relationship (Hubungan Masyarakat)
Hubungan masyarakat adalah upaya merangsang minat yang
positif terhadap perusahaan tertentun dan produk-produknya
dengan mengirimkan berita baru, melakukan konferensi pers,
melaksanakan acara-acara khusus, mensponsori acara yang layak
diinput, yang dilakukan oleh pihak ketiga.
ad e. Direct Marketing (Pemasaran Langsung)
Pemasaran langsung adalah bentuk promosi yang
menawarkan atau memasarkan barang atau jasa secara langsung
agar mendapat tanggapan secara langsung juga dari para
konsumen. Pemasaran langsung tidak harus tatap muka secara
langsung tetapi pemasarannya ditujukan langsung kepada
konsumen. Pemasaran langsung ini dapat dilakukan melalui
penggunaan surat, telepon genggam, faksimil, e-mail, maupun alat
nonpersonal lainnya untuk melakukan komunikasi.
ad f. Word of Mouth (Informasi dari Mulut ke Mulut)
Informasi dari mulut ke mulut dalam hal promosi jasa
memiliki peranan yang sangat penting. Pelanggan dekat dengan
penyampaian pesan, dengan kata lain pelanggan tersebut akan
berbicara kepada calon pelanggan lain yang berpotensial tentang
pengalamannya dalam menerima jasa atau produk tersebut.
2.2.9 Keputusan Pembelian
a. Pengertian Keputusan Pembelian
Dalam mempelajari keputusan pembelian konsumen, seorang
pemasar harus melihat hal-hal yang berhubungan terhadap keputusan
pembelian konsumen dan membuat suatu ketetapan bagaimana
konsumen membuat keputusan pembeliannya.
 29

Menurut Setiadi (2011:332), mendefinisikan keputusan pembelian

sebagai berikut:
Proses yang diawali dengan tahap menaruh perhatian (attention)
terhadap barang atau jasa yang kemudian jika berkesan dia akan
melangkah ke tahap ketertarikan (interest) mengetahui lebih jauh
keistimewaan produk atau jasa tersebut yang jika intensitas
ketertarikannya kuat kemudian berlanjut ke tahap berhasrat atau
berminat (desire) karena barang atau jasa yang ditawarkan sesuai
dengan kebutuhan–kebutuhannya. Jika hasrat dan minatnya
begitu kuat baik karena dorongan dari dalam atau rangsangan
persuasif maupun dari luar maka konsumen tersebut akan
mengambil keputusan untuk membeli (action to buy) barang atau
jasa yang ditawarkan.

b. Tahapan Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Kotler dalam Molan (2011:161), mengemukakan bahwa keputusan
pembelian adalah perilaku yang timbul karena ada rangsangan atau
dorongan dari pihak lain. Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen
dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah,pencarian
masalah,pencarian informasi,evaluasi alternatif, keputusan pembelian,
dan perilaku pasca pembelian. Berikut penjelasannya:
a. Pengenalan Masalah
b. Pencarian Informasi
c. Evaluasi Alternatif (Evaluation of Alternative)
d. Keputusan Pembelian (Purchase Decision)
e. Perilaku Pasca Pembelian (Past Purchase Behavior)

ad a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian diawali dengan adanya suatu permasalahan
atau kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Konsumen
mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan
dengan situasi saat ini guna mengaktifkan dan membangkitkan
proses keputusan.
ad b. Pencarian Informasi
 30

Setelah konsumen merasakan adanya kebutuhan akan suatu

barang atau jasa, selanjutnya konsumen mencari informasi baik
yang disimpan dalam ingatan (internal) maupun informasi yang
didapat dari lingkungan (eksternal).
Sumber-sumber informasi bisa didapatkan melalui:
1) Sumber Pribadi; keluarga, tetangga, kenalan
2) Sumber Niaga/Komersial; iklan, tenaga penjual,kemasan, dan
pemajangan sponsor
3) Sumber Umum; media massa dan organisasi konsumen
4) Sumber Pengalaman; pemeriksaan dan penggunaan produk
ad c. Evaluasi Alternatif (Evaluation of Alternative)
Setelah informasi diperoleh, konsumen melakukan evaluasi
terhadap berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan
tersebut.
ad d. Keputusan Pembelian (Purchase Decision)
Konsumen yang telah melakukan pemilihan terhadap
berbagai alternatif biasanya membeli produk yang paling disukai,
yang membentuk suatu keputusan untuk membeli. Ada tiga faktor
yang dapat menimbulkan dorongan untuk membeli, yaitu:
1) Sikap orang lain; keluarga, teman, orang kepercayaan, dan
tetangga
2) Situasi tidak terduga; harga, pendapatan keluarga, manfaat
yang diharapkan
3) Faktor yang dapat diduga; faktor situasional yang dapat
diantisipasi oleh konsumen
ad e. Perilaku Pasca Pembelian (Past Purchase Behavior)
Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap suatu
produk atau jasa akan berhubungan terhadap perilaku pembelian
berikutnya. Jika konsumen puas, kemungkinan besar konsumen
tersebut akan melakukan pembelian ulang begitu pula sebaliknya.
 31

Ketidakpuasan konsumen terjadi jika konsumen mengalami

penghargaan yang tidak terpenuhi. Sehingga sangat penting bagi
perusahaan untuk memberikan pelayanan yang terbaik.

Perilaku
Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan
Pasca
Masalah Informasi Alternatif Pembelian
Pembelian

Gambar 2.1 Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian

Sumber : Kotler terjemahan oleh Benyamin Molan (2011)

c. Jenis Pengambilan Keputusan Pembelian

Berdasarkan pola hubungan antara jenis permasalahan yang tinggi
dan permasalahan yang rendah, maka tingkatan pengambilan keputusan
pembelian pada konsumen dibedakan menjadi tiga seperti yang telah
dikemukakan oleh Amirullah (2002:62) sebagai berikut:
“ a. Extensive Problem Solving
b. Limited Problem Solving
c. Routinized Response Behavior”

ad a. Extensive Problem Solving

Pada tingkat ini konsumen sangat memerlukan banyak
informasi untuk lebih meyakinkan keputusan yang akan
diambilnya. Konsumen dalam hal ini telah memiliki kriteria-
kriteria khusus terhadap produk yang akan dipilihnya.
Pengambilan keputusan extensive juga melibatkan keputusan
multipilihan yang cukup besar. Akhirnya, pengambilan keputusan
ini cenderung membutuhkan waktu yang cukup lama.
ad b. Limited Problem Solving
Pada tingkat ini konsumen tidak begitu banyak memerlukan
informasi, akan tetapi konsumen tetap perlu mencari informasi
hanya untuk sekedar lebih meyakinkannya. Biasanya konsumen
 32

yang berada pada tingkat ini selalu membanding-bandingkan

merek atau produk dengan menggali informasi secara terus-
menerus. Disini lebih sedikit alternatif yang dipertimbangkan dan
demikian pula dengan proses integrasi yang dibutuhkan. Pilihan
yang melibatkan pengambilan keputusan terbatas biasanya cukup
tepat dengan tingkat upaya kognitif dan perilaku yang sedang.
ad c. Routinized Response Behavior
Karena konsumen telah memiliki banyak pengalaman
membeli maka informasi biasanya tidak diperlukan lagi. Informasi
yang dicari hanyalah untuk membandingkan saja, walaupun
keputusan itu sudah terpikirkan oleh konsumen sebelumnya.
Dibandingkan dengan tingkatan yang lain, perilaku pilihan rutin
membutuhkan sangat sedikit kapasitas kognitif atau kontrol sadar.
Pada dasarnya, rencana keputusan yang telah dipelajari konsumen
diaktifkan kembali dari ingatan dan dilakukan secara otomatis
untuk menghasilkan perilaku pembelian.
Semakin tinggi permasalahan yang akan diputuskan dalam
melakukan pembelian, maka pencarian informasi akan menjadi sangat
menentukan efektivitas keputusan. Juga sebaliknya, jika permasalahan
tersebut dalam tingkatan rendah atau sifatnya rutin dan terjadi berulang-
ulang, maka informasi itu hanya berperan sebagai pembanding karena
pengetahuan tentang masalah tersebut sudah dimiliki. Dengan kata lain,
jumlah upaya yang digunakan dalam pemecahan masalah cenderung
menurun sejalan dengan semakin dikenalnya suatu produk dan semakin
berpengalamannya seseorang dalam mengambil keputusan.
d. Indikator Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Kotler and Keller dalam Molan (2007), menjelaskan
empat indikator untuk menentukan keputusan pembelian pada
konsumen, sebagai berikut:
“a. Kemantapan pada Sebuah Produk
 33

b. Kebiasaan dalam Membeli Produk

c. Memberikan Rekomendasi Kepada Orang Lain
d. Melakukan Pembelian Ulang”

ad a. Kemantapan pada Sebuah Produk

Dalam melakukan pembelian, konsumen akan memilih salah
satu dari beberapa alternatif yang ada. Pilihan tersebut didasarkan
pada kualitas, mutu, harga yang terjangkau, dan faktor-faktor lain
yang dapat memantapkan keinginan konsumen untuk membeli
produk apakah produk tersebut benar-benar ingin digunakan atau
dibutuhkan.
ad b. Kebiasaan dalam Membeli Produk
Kebiasaan konsumen dalam membeli produk juga
berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Konsumen sampai
produk tersebut sudah terlalu melekat di benak mereka karena
mereka sudah merasakan manfaat dari produk tersebut. Oleh
karena itu, konsumen akan merasa tidak nyaman jika mencoba
produk baru dan harus menyesuaikan diri lagi. Mereka cenderung
memilih produk yang sudah biasa digunakan
ad c. Memberikan Rekomendasi Kepada Orang Lain
Dalam melakukan pembelian, jika konsumen mendapatkan
manfaat yang sesuai dengan sebuah produk, mereka pasti akan
merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain. Mereka
ingin orang lain juga merasakan bahwa produk tersebut memiliki
manfaat yang sangat baik dibandingan dengan produk lain.
ad d. Melakukan Pembelian Ulang
Kepuasan konsumen dalam menggunakan sebuah produk
akan menyebabkan perilaku pembelian ulang terhadap produk
tersebut. Mereka merasa produk tersebut sudah cocok dan sesuai
dengan keinginan dan harapan mereka.
 34

2.2.10Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian

Produk yang diterima oleh para konsumen adalah produk yang
kualitasnya dapat memuaskan keinginan konsumen, kualitas produk sangat
berpengaruh untuk meyakinkan para konsumen dalam melakukan
keputusan pembelian. Jika kualitas suatu produk baik, maka dapat
ditafsirkan akan menaikkan kepuasan pembelian atas produk tersebut.
Pada konsep produk Kotler dalam Molan (2002:20), “menegaskan
bahwa konsumen akan menyukai produk-produk yang menawarkan ciri-
ciri paling berkualitas, berkinerja dan inovatif. Para manajer dalam
organisasi memusatkan perhatian untuk menghasilkan produk yang unggul
dan meningkatkan kualiatasnya sepanjang waktu.” Mereka berasumsi
bahwa konsumen mengagumi produk-produk yang dibuat dengan kualitas
baik serta dapat menghargai mutu dan kinerja.
Sementara menurut Schiffman and Kanuk dalam Lindawati
(2005:52), “konsumen percaya bahwa berdasarkan evaluasi mereka
terhadap kualitas produk akan dapat mereka jadikan sebagai bahan
pertimbangan dalam memilih produk mana yang akan mereka beli.”
2.2.11Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian
Harga merupakan salah satu faktor penentu konsumen dalam
menentukan suatu keputusan pembelian terhadap suatu produk atau jasa.
Apalagi apabila produk atau jasa yang akan dibeli tersebut merupakan
kebutuhan sehari-hari seperti makanan, minuman, dan kebutuhan pokok
lainnya, pkonsumen akan lebih cenderung untuk mencermati harganya.
Perusahaan perlu memperhatikan hal ini , karena dalam hal persaingan
usaha harga yang ditawarkan oleh pesaing bisa lebih rendah dengan
kualitas yang sama. Sehingga dalam penentuan harga produk atau jasa
yang dijual harus memperhatikan konsumen dan para pesaingnya.
 35

Menurut Tjiptono (2008:146), harga memiliki dua peranan utama

dalam proses pengambilan keputusan pembelian konsumen, yaitu peranan
alokasi dan peranan informasi, berikut penjelasannya:
a) Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para
konsumen untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas
tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian,
adanya harga dapat membantu konsumen untuk memutuskan cara
mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang atau jasa.
Konsumen akan membandingkan harga dari berbagai alternatif yang
tersedia kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.
b) Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam “mendidik”
konsumen mengenai faktor-faktor prodk seperti kualitas. Hal ini
terutama bermanfaat dalam situas dimana konsumen mengalami
kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif.
Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal
mencerminkan kualitas yang baik.
2.2.12Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian
Menurut Rangkuti (2010:50), “promosi merupakan salah satu aspek
yang penting dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai
proses berlanjut.” Dengan adanya promosi menyebabkan orang yang
sebelumnya tidak tertarik untuk membeli suatu produk akan menjadi
tertarik dan mencoba produk sehingga konsumen melakukan pembelian.
Menurut Rambat (2001:108), “promosi adalah salah satu variabel
dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh
perusahaan dalam memasarkan produk jasa”.
Dalam hal ini pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian
sangatlah erat. Hal ini dikarenakan promosi penjualan menjadi program
yang menentukan dalam pembelian konsumen terhadap produk atau jasa.
Karena melalui pelaksaan promosi penjualan akan dapat memberikan
informasi yang nyata dan langsung kepada calon konsumen.
 36

2.3 Kerangka Pemikiran

Berdasarkan pemikiran diatas dapat digambarkan kerangka pemikiran
sebagai berikut:

Manajemen Pemasaran

Bauran Pemasaran

Lokasi Produk Harga Promosi

Keputusan Pembelian

Analisis

Uji Instrumen Metode Analisi Data Uji Asumsi Klasik

1. Uji Validitas 1. Regresi Linier 1. Uji Multikolinieritas
2. Uji Reliabilitas Berganda 2. Heteroskedastisitas
2. Uji F
3. Uji Parsial/ t test
4. Koefisiensi
Determinasi
5.

Pembahasan
 37

Simpulan dan Rekomendasi

Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran

Keterangan:
Pada kerangka pemikiran telah dipaparkan bahwa manajemen pemasaran
merupakan dasar dari penelitian yang dilakukan. Terdapat tiga variabel bebas
yang digunakan dalam penelitian ini yaitu meliputi kualitas produk, harga,
dan promosi. Kombinasi dari ketiga variabel ini diduga akan menghasilkan
tindakan pengambilan keputusan terhadap konsumen Rumah Batik Gondho
Arum Banyuwangi. Metode pengujian yang akan digunakan adalah metode
analisis (meliputi Uji Validitas dan Uji Reliabilitas), analisis regresi linier
berganda, Uji hipotesis (meliputi Uji F, Uji t, dan Koefisien Determinasi/R 2),
uji asumsi klasik (meliputi Uji Multikolinieritas dan Heteroskedastisitas).
Setelah semua data dilakukan analisis selanjutnya akan dilakukan pembahasan
serta ditarik sebuah kesimpulan dari apa yang telah diteliti dan sebagai
penjelasan akhir adakah pengaruh antara variabel independen (kualitas
produk, harga, dan promosi) terhadap variabel dependen (keputusan
pembelian). Selanjutnya akan diberikan pla berbagai saran serta rekomendasi
berkaitan dengan hasil penilitian yang telah dilakukan.

2.4 Hipotesis
Sugiyono (2013:96), meyatakan bahwa hipotesis merupakan jawaban
sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah
dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan. Hipotesis selalu mengambil
bentuk kalimat penyataan atau declarative dan menghubungkan secara umum
maupun khusus-variabel yang satu dengan variabel yang lain.
Berdasarkan pernyataan diatas dan rumusan masalah serta tinjauan
pustaka, maka hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini sebagai berikut:
 38

a. Diduga kualitas produk, harga, dan promosi berpengaruh secara simultan

terhadap keputusan pembelian konsumen pada Rumah Batik Gondho
Arum Banyuwangi.
b. Diduga kualitas produk berpengaruh secara parsial terhadap keputusan
pembelian konsumen pada Rumah Batik Gondho Arum Banyuwangi.
c. Diduga harga berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian
konsumen pada Rumah Batik Gondho Arum Banyuwangi.
d. Diduga promosi berpengaruh secara parsial terhadap keputusan
pembelian konsumen pada Rumah Batik Gondho Arum Banyuwangi.
e. Diduga salah satu variabel diatas yang berpengaruh paling dominan
terhadap keputusan pembelian konsumen pada Rumah Batik Gondho
Arum Banyuwangi.