167019051

Universitas Sumatera Utara
Repositori Institusi USU http://repositori.usu.ac.id

Departemen Manajemen Tesis Magister
2018
Pengaruh Komunikasi Pemasaran dan

Integritas Terhadap Kinerja Pemasaran
Agen dengan Pemasaran Relasional
Sebagai Variabel Intervening pada PT
Asuransi Jiwa Sequislife Cabang MMTC Medan
Sirait, Florence Rosaline Suryani

http://repositori.usu.ac.id/handle/123456789/11982
Downloaded from Repositori Institusi USU, Univsersitas Sumatera Utara
P ENGARUH KOM UNIKASI P EM ASARAN DAN INTEGRITAS
TERHADAP KINERJA PEMASARAN AGEN DENGAN PEMASARAN
RELASIONAL SEBAGAI VARIABEL INTERVENING PADA
PT ASURANSI JIWA SEQUISLIFE CABANG MMTC MEDAN
TESIS
Oleh
FLORENCE ROSALINE SURYANI SIRAIT
167019051/IM
MAGISTER ILMU MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2018

TESIS
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Sains
dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Oleh

167019051/IM
MAGISTER ILMU MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
MEDAN
2018

Telah di uji pada :
Tanggal : 25 Oktober 2018
PANITIA PENGUJI TESIS

Ketua : Dr. Endang Sulistya Rini, S.E, M.Si
Anggota :
1. Dr. Yeni Absah, S.E, M.Si
2. Prof. Dr. Paham Ginting, M.S
3. Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, S.E, M.M
4. Dr. Parapat Gultom, MSIE

ABSTRAK
PT Asuransi Jiwa Sequislife merupakan salah satu perusahaan asuransi yang ada
di Indonesia yang sudah memiliki banyak kantor cabang di berbagai kota serta
memiliki banyak agen yang salah satunya ada di cabang MMTC Medan seiring
perkembangannya terdapat suatu penurunan kinerja agen yang disebabkan oleh
kurangnya kemampuan agen dalam menjalin hubungan relasional dengan
nasabah serta kurangnya kemampuan komunikasi pemasaran yang dimiliki agen
dan masih terdapat agen yang kurang memiliki integritas dalam bekerja. Tujuan
penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh komunikasi
pemasaran dan integritas terhadap kinerja pemasaran dengan pemasaran
relasional sebagai variabel intervening. Jenis penelitian ini adalah kuantitatif
asosiatif. Populasi penelitian ini sebanyak 130 agen dan penarikan sampel
menggunakan sampling purposive jumlah sampel sebanyak 98 agen. Analisis
data menggunakan analisis jalur. Hasil penelitian menunjukan bahwa komunikasi
pemasaran dan integritas berpengaruh signifikan terhadap kinerja agen dan
pemasaran relasional mampu memediasi hubungan antara komunikasi pemasaran
dan integritas terhadap kinerja agen di PT Asuransi Jiwa Sequislife Cabang
MMTC Medan
Kata kunci : Komunikasi Pemasaran, Integritas, Pemasaran Relasional, Kinerja

Agen

ii

KATA PENGANTAR
Puji dan syukur peneliti panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas
limpahan karunia-Nya sehingga peneliti dapat menyelesaikan penulisan tesis ini.
Penulisan tesis ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister
Ilmu Manajemen (Magister Sains) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Sumatera Utara, Medan. Adapun judul dari tesis ini adalah “ PENGARUH
KOMUNIKASI PEMASARAN DAN INTEGRITAS TERHADAP KINERJA
PEMASARAN AGEN DENGAN PEMASARAN RELASIONAL SEBAGAI
VARIABEL INTERVENING PADA PT ASURANSI JIWA SEQUISLIFE CABANG
MMTC MEDAN”
Peneliti mempersembahkan tesis ini kepada orang tua tercinta untuk
ayahanda Alm. Drs. Toga S. S Sirait dan Ibunda L. I br. Manurung serta kepada
anakku Bona Evan Julian Sihombing serta saudara/i-ku Ezekiel T. P Sirait, Glory
C. D Sirait, Victoria Sirait, Margaret B. E Sirait yang selalu memberikan doa,
serta menjadi inspirasi dalam setiap perjalanan hidup peneliti. Semoga berkat dan
karunia Yang Kuasa tercurah kepada keluarga kita seperti curahan kasih sayang
kalian kepada peneliti..
Dalam penulisan tesis ini peneliti banyak mendapat bimbingan, bantuan,
dan dukungan dari berbagai pihak. Maka dari itu peneliti mengucapkan terima
kasih yang tulus kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Runtung Sitepu, S.H, M.Hum selaku Rektor Universitas
Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Ramli, S.E, M.S selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Sumatera Utara.
iii

3. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, S.E, M.Si, selaku Ketua Program Studi
Magister Ilmu Manajemen sekaligus sebagai ketua pembimbing yang telah
memberikan pengarahan dan bimbingan kepada peneliti dalam
penyusunan tesis ini.
4. Ibu Dr. Yeni Absah, S.E, M.Si selaku Anggota Komisi Pembimbing yang
telah memberikan pengarahan dan bimbingan kepada peneliti dalam
penyusunan tesis ini.
5. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting, M.S, selaku Komisi Pembanding yang
telah banyak memberikan masukan untuk memperbaiki tesis ini.
6. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, S.E, M.M selaku Komisi
Pembanding yang telah banyak memberikan masukan untuk memperbaiki
tesis ini.
7. Bapak Dr. Parapat Gultom, MSIE selaku Komisi Pembanding yang telah
banyak memberikan masukan untuk memperbaiki tesis ini.
8. Seluruh Staf Pengajar Program Studi Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
9. Seluruh Staf Administrasi Program Studi Ilmu Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
10. Kepada rekan-rekan Magister Ilmu Manajemen angkatan 2016/2017
semester genap, terimakasih banyak atas seluruh bantuannya. Semoga kita
selalu akrab dan selalu menjaga hubungan kekeluargaan kita ini sampai
selamanya.
11. Kepada rekan-rekan PT Asuransi Jiwa Sequislife Cabang MMTC Medan
khususnya Bapak Hui Bing sebagai Deputy Regional Vice President dan
iv

Tim Mercy 38 yang telah membantu terlaksananya penelitian ini. Semoga
kita semakin sukses dalam meraih segala cita-cita.
12. Kepada para nasabah yang telah memberikan saya kepercayaan sebagai
agen Sequislife, kiranya dengan kepercayaan yang diberikan dapat
meningkatkan motivasi saya untuk memberikan pelayanan terbaik.
13. Kepada para sahabat terimakasih atas segala kasih sayang, perhatian dan
dukungannya khususnya Indawati Lestari, S.E, M.Si. Semoga kita
semakin sukses baik di dunia maupun akhirat.
Peneliti menyadari bahwa tesis ini masih jauh dari kesempurnaan baik
secara tulisan maupun isinya. Oleh karena itu, kritik dan saran yang sifatnya
membangun sangat diharapkan. Terima Kasih.
Medan, 25 Oktober 2018
Peneliti,
Florence Rosaline Suryani Sirait

RIWAYAT HIDUP
Peneliti tesis ini bernama Florence Rosaline Suryani Sirait yang lahir di Medan,
pada tanggal 20 Juni 1975, putri dari Alm. Bapak Drs Toga S. S Sirait dan Ibu L.I
boru Manurung, status sudah menikah dan memiliki 1 orang anak bernama Bona
Evan Julian Sihombing, agama Kristen Protestan. Peneliti mendapatkan gelar
sarjana di Universitas Sumatera Utara, Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen
lulus tahun 1998. Peneliti melanjutkan pendidikan Pascasarjana Magister Ilmu
Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara pada
Tahun 2016. Peneliti pernah bekerja di PT. Telkomsel Medan Area tahun 1998-
2000, PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk tahun 2000-2013, PT. Bank
Ekonomi Raharja tahun 2013, PT Sekar Ayu Lestari Prasarana Grup tahun 2014,
PT. Railink Cabang Medan tahun 2014-2016 dan bekerja di PT Sequislife sejak
tahun 2016 sampai dengan sekarang.
vi

DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ................................................................................................. i
ABSTRACT .................................................................................................. ii
KATA PENGANTAR ................................................................................iii
RIWAYAT HIDUP .................................................................................... vi
DAFTAR ISI ...............................................................................................vii
DAFTAR TABEL.......................................................................................x
DAFTAR GAMBAR ..................................................................................xii
BAB I PENDAHULUAN ...........................................................................1

1.1 Latar Belakang Masalah ............................................................1
1.2 Rumusan Masalah .....................................................................13
1.3 Tujuan Penelitian.......................................................................14
1.4 Manfaat Penelitian.....................................................................14
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ................................................................16

2.1. Komunikasi pemasaran ............................................................16
2.1.1.Unsur-unsur komunikasi tahapan komunikasi pemasaran
...........................................................................................18
2.1.2. Dimensi komunikasi pemasaran ........................................19
2.1.3. Tujuan dan kegunaan komunikasi pemasaran ...................23
2.2. Integritas ....................................................................................24
2.2.1. Elemen Integritas ...............................................................26
2.3. Pemasaran relasional .................................................................28
2.3.1. Konsep inti dan tujuan pemasaran relasional .....................31
2.3.2. Dimensi pemasaran relasional............................................32
2.4. Kinerja pemasaran .....................................................................34
2.4.1. Pengukuran kinerja pemasar..............................................37
2.5. Penelitian terdahulu ...................................................................38
2.6. Kerangka Konseptual ................................................................43
2.6.1 Pengaruh komunikasi pemasaran terhadap
pemasaran relasional ......................................................43
2.6.2. Pengaruh integritas terhadap pemasaran relasional ..........44
2.6.3. Pengaruh pemasaran relasional terhadap kinerja
pemasaran agen ............................................................. 44
2.6.4.Pengaruh komunikasi pemasaran terhadap
kinerja pemasaran agen melalui pemasaran relasional ......45
2.6.5.Pengaruh integritas terhadap kinerja pemasaran
vii

agen melalui pemasaran relasional .....................................45
2.7. Hipotesis ....................................................................................46
BAB III METODE PENELITIAN ......................................................... 48

3.1. Jenis dan sifat penelitian ..........................................................48
3.2.Tempat dan waktu penelitian ....................................................48
3.3. Populasi dan sampel .................................................................48
3.4. Tehnik pengumpulan data ........................................................49
3.5. Jenis dan sumber data ...............................................................50
3.6. Operasionalisasi variabel..........................................................51
3.7. Uji validitas dan reliabilitas......................................................52
3.7.1 Uji validitas .......................................................................52
3.7.2. Uji Validitas Variabel Komunikasi Pemasaran (X1) ........53
3.7.3. Uji Validitas Variabel Integritas (X2) ...............................54
3.7.4. Uji Validitas Variabel Pemasaran Relasional (Z) ............55
3.7.5. Uji Validitas Variabel Kinerja Pemasaran Agen (Y) .......55
3.7.6. Uji Reliabilitas ..................................................................56
3.8. Tehnik Analisis Data............................................................... 57
3.8.1. Analisis Statistik Deskriptif.............................................. 57
3.8.2. Statistik Inferensial .......................................................... 57
3.8.3. Analisis Jalur ................................................................... 58
3.8.4. Uji Mediasi ...................................................................... 59
3.9. Uji asumsi klasik..................................................................... 60
3.9.1. Uji normalitas data ......................................................... 60
3.9.2. Uji multikolinearitas ....................................................... 60
3.9.3. Uji heterokedastisitas...................................................... 61
3.10. Uji hipotesis.......................................................................... 61
3.10.1. Uji F .............................................................................. 61
3.10.2. Uji t ............................................................................... 62
3.10.3. Koefisien determinasi ................................................... 62
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ....................... 64

4.1. Hasil Penelitian ..................................................................... 64
4.1.1.Sejarah Singkat PT Asuransi Jiwa Sequislife ................. 64
4.1.2.Visi dan Misi .................................................................. 65
4.1.3. Karakteristik Responden ............................................... 66
4.1.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 66
4.1.5. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Usia .......... 67
4.1.6. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ........ 68
4.1.7. Karakteristik Responden Berdasarkan Masa Kerja ........ 69
4.2. Analisis Deskriptif Variabel Penelitian ................................. 70
viii

4.2.1. Penjelasan Responden Mengenai Variabel Komunikasi
Pemasaran ...................................................................... 71
4.2.2. Penjelasan Responden Mengenai Variabel Integritas
...................................................................................... 74
4.2.3. Penjelasan Responden Mengenai Variabel Pemasaran
Relasional ....................................................................... 80
4.2.4. Penjelasan Responden Mengenai Variabel Kinerja
Pemasaran Agen ............................................................. 85
4.3. Analisis Statistik Inferensial................................................... 87
4.3.1. Pengujian Asumsi Klasik ............................................... 87
4.4. Analisis Jalur 1 ....................................................................... 92
4.4.1.Analisis Koefisien Determinasi ...................................... 92
4.4.2. Uji Signifikansi Pengaruh Simultan (Uji F) ................... 93
4.4.3.Uji Signifikansi Pengaruh Parsial (Uji t) ......................... 93
4.5. Analisis Jalur 1 ....................................................................... 95
4.5.1.Analisis Koefisien Determinasi ...................................... 95
4.5.2. Uji Signifikansi Pengaruh Simultan (Uji F) ................... 95
4.5.3.Uji Signifikansi Pengaruh Parsial (Uji t) ......................... 96
4.6. Uji Mediasi ( Intervening) ..................................................... 98
4.7. Rangkuman Hasil Uji Hipotesis ............................................ 100
4.8. Pembahasan ..................................................................... .... 101
4.8.1. Komunikasi Pemasaran Berpengaruh Signifikan
Terhadap Pemasaran Relasional ……………………… 101
4.8.2. Integritas Berpengaruh Signifikan Terhadap
Pemasaran Relasional ………………………………… 103
4.8.3. Pemasaran Relasional Berpengaruh Signifikan
Terhadap Kinerja Pemasaran Agen …………………… 104
4.8.4. Komunikasi Pemasaran Berpengaruh Signifikan
Terhadap Kinerja Pemasaran Agen Melalui Pemasaran
Relasional …………………………………………….. 106
4.8.5. Integritas Berpengaruh Signifikan Terhadap Kinerja
Pemasaran Agen Melalui Pemasaran Relasional …….. 107
BAB V HASIL DAN PEMBAHASAN ................................................... 110

5.1. Kesimpulan............................................................................. 110
5.2. Saran ....................................................................................... 110
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................... 113

LAMPIRAN .............................................................................................. 117
ix

DARTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1. Daftar 7 Perusahaan Asuransi dengan keuntungan besar .................... 2

Tabel 1.2. Laporan Keuangan Asuransi Jasa Sequislife ..................................... 8
Tabel 1.3. Total pencapaian CPI Sequislife tahun 2017 ....................................... 9
Tabel 1.4 Jenis-jenis produk asuransi dari PT. Sequislife.................................... 10
Tabel 1.5 Hasil observasi awal.............................................................................. 11
Tabel 1.6 Jumlah Polis Perpanjang, Baru dan yang Keluar ................................. 12
Tabel 2.1. Penelitian terdahulu.............................................................................. 38
Tabel 3.1. Operasionalisasi Variabel .................................................................... 51
Tabel 3.2 Uji Validitas Komunikasi Pemasaran (X1) ........................................... 53
Tabel 3.3.Uji Validitas Integritas (X2) .................................................................. 54
Tabel 3.4.Uji Validitas Variabel Pemasaran Relasional (Z) ................................. 55
Tabel 3.5.Uji Validitas Variabel Kinerja Pemasaran Agen (Y) ............................ 55
Tabel 3.6.Uji Validitas Variabel X1, X2, Z, Y....................................................... 56
Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ........................ 66
Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Usia ................................ 67
Tabel 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ............................. 68
Tabel 4.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Masa Kerja ............................. 69
Tabel 4.5. Pengukuran Tanggapan Responden .................................................... 70
Tabel 4.6. Penjelasan Responden Mengenai Variabel Komunikasi Pemasaran
..............................................................................................................71
Tabel 4.7.Penjelasan Responden Mengenai Variabel Integritas
............................................................................................................. 74
Tabel 4.8. Penjelasan Responden Mengenai Variabel Pemasaran Relasional
............................................................................................................. 80
Tabel 4.9. Penjelasan Responden Mengenai Variabel Kinerja Pemasaran Agen
............................................................................................................. 85
Tabel 4.10 Statistik Kolinearitas Model Regresi .................................................. 90
Tabel 4.11 Uji Glejser Model Regresi .................................................................. 91
Tabel 4.12 Koefisien Determinasi (sub 1) ............................................................ 92
Tabel 4.13 Uji F (sub 1) ........................................................................................ 93

Tabel 4.14 Uji t (sub 1) ......................................................................................... 94
Tabel 4.15 Koefisien Determinasi (sub 2) ........................................................... 95

Tabel 4.16 Uji F (sub 2) ........................................................................................ 96
Tabel 4.17 Uji t (sub 2) ........................................................................................ 96
Tabel 4.18 Rangkuman Hasil Uji Hipotesis ........................................................101
xi

DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Kerangka konseptual .................................................................. 46
Gambar 4.1.PP plot Residual ………………………………………………. 88
Gambar 4.2. Grafik Histogram Model Penelitian ………………………….. 89
Gambar 4.3 Uji Heterokedastisitas Model Penelitian …………………….… 92
Gambar 4.4 Hasil Analisis Jalur ……………………………………………. 100
xii

BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Perkembangan dunia usaha pada dewasa ini telah diwarnai oleh
persaingan yang semakin kuat. Timbulnya persaingan tersebut menyebabkan
kalangan dunia usaha saling berlomba untuk menghadapi serta mencari cara untuk
menghadapi persaingan, termasuk perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa.
Salah satu jasa yang semakin dibutuhkan masyarakat dewasa ini ialah jasa
asuransi. Kebutuhan akan jasa asuransi makin dirasakan, baik oleh perorangan
maupun dunia usaha di Indonesia. Asuransi merupakan sarana finansial dalam tata
kehidupan rumah tangga baik dalam menghadapi risiko kematian atau dalam
menghadapi risiko atas harta benda yang dimiliki.
Dunia usaha dalam menjalankan kegiatannya, menghadapi berbagai risiko
yang mungkin dapat mengganggu kesinambungan usahanya. Oleh karena itu,
dibutuhkan metode untuk menangani risiko, dan asuransi merupakan metode
yang paling banyak dipakai. Asuransi menjanjikan perlindungan kepada pihak
tertanggung terhadap risiko yang dihadapi perorangan maupun risiko yang
dihadapi perusahaan. Perusahaan asuransi dewasa ini diwarnai oleh persaingan
yang semakin ketat dimana perusahaan harus selalu siap bersaing dengan
perusahaan lain untuk mempertahankan pangsa pasar dan meningkatkan kegiatan
usahanya. Hal ini disadari karena tingginya persaingan baik dalam persaingan
antar kinerja pemasar maupun persaingan di luar aspek perusahaan yang membuat

2
perusahaan harus mampu meningkatkan kinerjanya agar dapat bersaing dengan
perusahaan asuransi lain.
Saat ini di dalam data Otoritas Jasa Keuangan, lembaga yang diberi
tanggung jawab mengatur segala hal yang berhubungan dengan keuangan,
termasuk di dalamnya perasuransian, terdapat banyak sekali perusahaan yang
terus tumbuh. Banyaknya perusahaan asuransi juga membuat masyarakat menjadi
bingung, produk dari perusahaan asuransi manakah yang harus mereka beli. Oleh
karena itu, untuk mendapat kepercayaan lebih dari masyarakat, semua perusahaan
asuransi tersebut berlomba untuk mendapatkan peringkat terbaik. Inilah hasil
peringkat dari 7 daftar perusahaan asuransi dengan keuntungan terbesar tahun
2017.
Tabel 1.1 Daftar 7 Perusahaan Asuransi dengan keuntungan terbesar tahun 2017
No Nama Perusahaan Keuntungan

1 Prudential Rp. 5,4 triliun
2 Manulife Rp. 1,94 triliun
3 AIA Financial Rp. 1,93 triliun
4 AXA Financial Rp. 1,2 triliun
5 Jiwasraya Rp. 1,06 triliun
6 Allianz Rp. 806 miliar
7 Sequislife Rp. 715 milliar
Sumber : https://www.kaskus.co.id
Berdasarkan Tabel 1.1 dapat dilihat daftar perusahaan asuransi dengan
keuntungan terbesar tahun 2017. Prudential menduduki posisi pertama dan diikuti
oleh perusahaan asuransi lainnya yaitu, Manulife, AIA Financial, AXA Financial,
Jiwasraya, Allianz, dan Sequislife. Dalam menentukan peringkat terbaik hal-hal
yang selalu diperhatikan yaitu pertumbuhan aset rata-rata, pertumbuhan jumlah
investasi rata-rata, pertumbuhan ekuitas rata-rata, pertumbuhan premi penutupan

3
langsung, pertumbuhan premi netto rata-rata, pertumbuhan hasil underwriting
rata-rata, pertumbuhan hasil investasi rata-rata, pertumbuhan laba bersih rata-rata,
pangsa pasar premi netto, rasio underwriting terhadap premi neto, TATO (Total
Aset Turn Over), ROA (return on assets), ROE (return on equity), dan RBC (risk
based capital). Pertumbuhan yang dialami oleh perusahaan asuransi sangat
mempengaruhi proses berpikir masyarakat dalam menentukan produk asuransi
yang tepat untuk dipilih, sebab masyarakat saat ini juga melihat track record dari
perusahaan tersebut serta prestasi yang didapat oleh perusahaan sehingga pada
akhirnya calon nasabah mau memilih produk asuransi sebagai metode dalam
menangani berbagai risiko yang ada.
Seorang pemasar dalam bidang asuransi memiliki posisi paling dominan
dalam mempengaruhi tingkat keuntungan yang didapatkan oleh perusahaan
dimana kinerja pemasaran itu sendiri merupakan suatu konstruk atau faktor yang
umum digunakan untuk mengukur dampak dari sebuah strategi perusahaan.
Menurut Wahyono (2012) kinerja pemasaran merupakan konsep untuk mengukur
prestasi pasar suatu produk. Setiap perusahaan berkepentingan untuk mengetahui
prestasi pasar dari produk-produknya, sebagai cermin dari keberhasilan
perusahaannya di dunia persaingan bisnis. Kinerja pemasaran dapat ditingkatkan
dan dicapai melalui peningkatan kinerja pemasaran agen.
Maju mundurnya industri asuransi sedikit banyak akan sangat tergantung
pada baik dan buruknya kualitas agennya. Karena itu seorang agen yang
profesional harus bisa membantu konsumen untuk menemukan apa yang
dibutuhkan, apakah kebutuhan untuk proteksi dan investasi. Peranan agen adalah

4
mencari tahu apa kebutuhan konsumen dan kemudian memberikan solusi terhadap
kebutuhan tersebut. Pekerjaan agen asuransi jiwa itu sendiri memiliki beberapa
karakteristik yang sangat menuntut kemampuan menjual dari sang agen, karena
menjual produk asuransi, jauh berbeda dan sulit dibanding menjual barang yang
wujudnya dapat dilihat langsung konsumen. Oleh karena itu, setiap agen harus
benar-benar bisa mengerti produk yang dijualnya untuk itu sangat penting
mengembangkan sistem pemasaran terutama dalam hal strategi komunikasi
pemasaran.
Jatiningrum (2016) mengemukakan bahwa kemampuan agen memiliki
pengaruh signifikan terhadap kinerja artinya bahwa agen yang memiliki
kemampuan dalam menarik calon nasabah dapat mendorong perusahaan menjadi
lebih baik dimasa yang akan datang. Sedangkan Logahan (2012) dalam
penelitiannya mengenai kinerja agen memiliki hasil bahwa faktor yang paling
dominan mempengaruhi kinerja agen bukanlah kemampuan melainkan usaha dari
karyawan itu sendiri dan dukungan perusahaan.
Salah satu strategi pemasaran dalam meningkatkan kinerja pemasaran
agen adalah dengan menciptakan suatu komunikasi pemasaran yang baik untuk
para nasabah. Komunikasi pemasaran merupakan suatu sarana yang digunakan
perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan
konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek
yang mereka jual (Kotler, 2013) .
Kesuksesan perusahaan di kompetisi global juga ditentukan oleh
kecepatan perusahaan untuk berubah sesuai dengan lingkungan bisnisnya. Kondisi

5
pasar sekarang dengan berbagai keunggulan dan nilai lebih yang ditawarkan oleh
pesaing, membuat perusahaan harus berkompetisi ketat dalam meraih pangsa
pasarnya dalam hal ini komunikasi pemasaran yang baik sangat dibutuhkan oleh
para agen agar dapat memberikan informasi secara akurat kepada masyarakat luas
mengenai produk yang ditawarkan.
Abubakar (2014) dalam penelitiannya menyatakan komunikasi pemasaran
memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap kinerja, Yakub (2015)
menyatakan hal yang sama bahwa komunikasi pemasaran memiliki pengaruh
yang positif dan signifikan terhadap kinerja karyawan hal ini mengindikasikan
bahwa dengan adanya kemampuan komunikasi yang dimiliki oleh karyawan maka
akan meningkatkan kinerja. Namun, Karnelis (2015) mengungkapkan hal yang
berbeda bahwa strategi pemasaran yang dapat meningkatkan kinerja bukan hanya
pada komunikasi pemasaran namun juga pada pimpinan perusahaan yang perlu
memperhatikan dengan lebih seksama pemilihan strategi pemasaran yang tepat.
Setiap perusahaan asuransi membutuhkan tenaga penjual yang kompeten
di bidangnya serta memiliki integritas yang dapat melahirkan suatu kerjasama
yang baik. Menurut Wurangian (2015) integritas sebagai suatu elemen karakter
yang mendasari pengakuan profesional . Integritas mengharuskan seorang anggota
untuk bersikap jujur dan berterus terang tanpa harus mengorbankan rahasia
penerima jasa sehingga laporan yang disajikan dapat menjelaskan suatu kebenaran
akan fakta. Agen asuransi bekerja bukan hanya berfokus pada pencapaian target
tetapi juga dapat melayani nasabah sepenuh hati dengan memberikan data yang
benar serta memberikan solusi terhadap permasalahan nasabah dan hal ini bukan

6
karena alasan tuntutan perusahaan namun karena setiap agen telah memiliki
integritas dalam diri mereka yang mendorong para agen untuk selalu bersikap
jujur, peduli serta memiliki kepedulian yang tinggi terhadap apa yang dikerjakan
Baisary (2013) menyatakan bahwa integritas memiliki pengaruh signifikan
terhadap kinerja hal ini mengindikasikan bahwa seseorang yang melaksanakan
tugas secara jujur guna pencapaian tujuan organisasi yang positif dapat
menghasilkan kinerja yang optimal hal tersebut juga dipengaruhi dengan adanya
komitmen yang kuat dan juga sikap jujur yang dimiliki oleh karyawan.
Yendrawati (2014) menyatakan bahwa integritas memiliki pengaruh positif tidak
signifikan terhadap kinerja dalam hal ini integritas yang dimiliki oleh karyawan
akan berdampak pada kinerja namun tidak selalu mengarah pada hal yang
berdampak pada kenaikan yang tinggi dalam pencapaian produktivitas.
Pemasaran relasional yang dilakukan oleh agen asuransi merupakan suatu
pendekatan untuk dapat menjalin hubungan yang lebih baik lagi. Menurut Chan
(2012:6) pemasaran relasional merupakan kemampuan karyawan dalam hal
pengenalan pada setiap pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan
komunikasi dua arah dengan mengelola suatu hubungan yang saling
menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan.
Salah satu kunci sukses kinerja pemasaran terletak pada pendekatan
relasional antara penjual dan pembeli. Secara tradisional, titik berat penjualan
terletak pada proses penutupan, dengan sedikit anggapan bahwa jika penjualan
telah mencapai harapan konsumen itulah yang akan menjadi sumber bisnis masa
depan. Hal ini mengantarkan perusahaan untuk membentuk pemikiran bahwa

7
pendekatan yang berfokus pada hubungan yang relasional dengan mengindahkan
kemauan dan keinginan konsumen tidak hanya terbatas pada barang dan jasa yang
dijual, melainkan juga menitikberatkan pula pada proses pembelian dan interaksi
antara penjual dan pembeli (Pettijohn, 2012).
Pemasaran dengan sistem relasional digambarkan sebagai ikatan jangka
panjang antara dua pihak. Ikatan tersebut dapat berupa ikatan antara perusahaan
dengan pelanggan. Dalam industri di sektor jasa pendekatan pemasaran relasional
ini cocok digunakan pada strategi pemasarannya, hal ini sesuai dengan sifat dari
jasa itu sendiri. Pemasaran dengan sistem relasional sendiri dapat dilakukan
dengan berbagai bentuk, salah satunya ada bentuk yang menggunakan 4 (empat)
cara yang mencakup variabel kesepakatan, empati, timbal balik, dan kepercayaan.
Kesepakatan merupakan usaha yang dilakukan perusahaan untuk menciptakan
komitmen antara pelanggan dengan perusahaan dan usaha untuk membangun
hubungan yang erat dengan pelanggan.
Alrubaiee (2010) menyatakan relational marketing berpengaruh positif
terhadap loyalitas. Hal ini menunjukan bahwa kemampuan karyawan dalam
menjalin hubungan relasional yang baik dapat mencapai tujuan yang telah
ditetapkan dapat terlaksana dengan baik. Sedangkan Aziz (2015) menyatakan
bahwa pemasaran relasional berpengaruh positif tidak signifikan terhadap
loyalitas nasabah hal ini mengindikasikan bahwa pemasaran relasional merupakan
suatu konstruk yang mempengaruhi jalananya hubungan baik antara pemasar
dengan nasabah namun tidak mengarah pada hal yang sangat erat pengaruhnya
pada kesetiaan nasabah dalam menjalin hubungan jangka panjang.

8
PT Asuransi Jiwa Sequislife merupakan salah satu perusahaan asuransi
yang ada di Indonesia yang didirikan di Jakarta tahun 1984. Pada awalnya
Sequislife masih tergabung dengan satu badan perusahaan dengan nama PT
Universal Life Indo. Kemudian di tahun 1992 PT Universal Life Indo melakukan
joint venture dengan New York Life (NYL) International Incorporation, lalu
merubah nama perusahaannya menjadi Sewu New York Life. Kemudian, pada
tahun 2003, seluruh saham dari New York Life diakuisisi dan diikuti dengan
perubahan nama perusahaan menjadi Sequislife dengan tagline “For A Better
Tomorrow”. Selama perjalanannya, Sequislife telah menunjukkan komitmen yang
kuat dalam menetapkan standarisasi internasional dalam bidang Asuransi Jiwa
kepada setiap nasabahnya. Adapun total aset yang dimiliki Sequislife adalah
sebagai berikut :
Tabel 1.2 Laporan Keuangan Asuransi Jasa Sequislife
No Tahun Aset Modal RBC Profit

1 2015 Rp. 11.149.564 Rp.542.661 1057 % Rp. 525.894
2 2016 Rp. 16.520.666 Rp.551.815 715% Rp. 852. 179
3 2017 Rp. 16.732.840 Rp 694.460 784% Rp. 1.347.511
Sumber : Laporan Keuangan Sequislife (dalam jutaan rupiah)
Pada tahun 2005 Sequislife kembali mengakuisisi seluruh saham sebuah
perusahaan multinasional Met Life Indonesia untuk mengakomodasi pertumbuhan
perusahaan yang semakin besar setiap tahunnya. Pada tahun 2014 PT Asuransi
Jiwa Sequislife melakukan Strategic Partnership dengan PT Nippon Life sebuah
perusahaan asuransi terbesar di Jepang dan menempatkan Sequislife sebagai salah
satu merek utama di industri asuransi yang selalu berdiri untuk melayani

9
pelanggan. Seiring perkembangannya dengan meningkatnya persaingan antar
perusahaan asuransi PT Asuransi Jiwa Sequislife mengalami sebuah penurunan
total collected premium income .
Tabel 1.3. Total pencapaian CPI Sequislife tahun 2017

Bulan Total Pencapaian CPI
(Collected Premium Income)
Januari 2017 189.624.000 CPI
Februari 2017 583.857.804 CPI
Maret 2017 591.844.004 CPI
April 2017 628.824.000 CPI
Mei 2017 677.647.910 CPI
Juni 2017 1.087.832.040 CPI
Juli 2017 676.342.604 CPI
Agustus 2017 892.389.028 CPI
September 2017 870.408.044 CPI
Oktober 2017 676.212.604 CPI
November 2017 401.734.001 CPI
Desember 2017 501.834.001 CPI
Sumber: Data Sekunder, PT Asuransi Jiwa Sequislife Cabang MMTC ( 2017)
Tabel 1.3 diatas menunjukkan hasil pencapaian PT Asuransi Jiwa
Sequislife yang terhitung dari bulan Januari 2017 - Desember 2017. Adapun dari
Tabel tersebut terdapat peningkatan Collected Premium Income dari bulan Januari
hingga Juni, dan mengalami penurunan di bulan Juli hingga Desember . Kenaikan
dan penurunan yang dialami PT Asuransi Jiwa Sequislife membuktikan bahwa
kinerja para agen belum maksimal dengan hasil data di atas dapat diindikasikan
bahwa tingkat kinerja pemasar masih rendah sehingga target Asuransi Jiwa
Sequislife masih belum tercapai. Adapun jenis-jenis dari produk Sequislife yang
banyak diminati oleh calon nasabah adalah sebagai berikut :

10
Tabel 1.4 Jenis-Jenis Produk Asuransi Dari PT Sequislife
No Produk Tradisional Unit Link
1 Asuransi Cash Plan 75 SequislinQ Investor Plus
2 Asuransi Life Plan 100 SequislinQ New Investor
3 Asuransi Millenium Gold Plus SequislinQ Protector Plus 75 ( Sp)
4 Asuransi Retirement Life Plan SequislinQ Smart Investor
5 Asuransi Super Fund Plan SequislinQ Protector
6 New Scholar Plan Sequislinq Protector Plus ( 100 ( Sp)
7 Q Smart Life Sequislinq Protector Plus 85( Sp)
8 Sequis Q new Education -
Sumber : Data Sekunder Sequislife (2018)
Berdasarkan Tabel 1.4 dapat dilihat jenis-jenis produk asuransi dari
Sequislife yaitu produk tradisional dan unit link. Asuransi jiwa tradisional
memberikan perlindungan, yaitu berupa pemberian manfaat di akhir kontrak/saat
meninggal dunia dan pemberian manfaat secara berkala yang dapat digunakan
untuk kebutuhan di masa pensiun atau pendidikan anak. Sedangkan asuransi jiwa
unit link merupakan gabungan perlindungan asuransi jiwa dan investasi. Dari
kedua jenis produk tersebut banyak keluhan yang terjadi saat nasabah memilih
produk unit link hal ini dikarenakan kurangnya kemampuan komunikasi agen
asuransi dalam memasarkan produk. Agen hanya menjelaskan mengenai return
namun tidak menjelasakan sistem kerja unit link dalam jangka panjang dimana
unit link ini sendiri terkait erat dengan pasar modal ketika pasar modal turun maka
unit link juga akan turun. Berikut hasil wawancara dengan agen asuransi :

11
Tabel 1.5 Hasil observasi awal

No Pengetahuan Produk Memahami Kurang
produk memahami
1 Pengetahuan mengenai manfaat produk 12 agen 18 agen
2 Pengetahuan mengenai klaim 13 agen 17 agen
3 Pengetahuan mengenai setiap jenis produk 9 agen 21 agen
Sumber : Hasil wawancara kepada agen Sequislife (2018)
Berdasarkan Tabel 1.5 dari 30 agen asuransi yang ditemui di PT Asuransi
Jiwa Sequislife terdapat beberapa agen yang memahami mengenai manfaat
produk, pengetahuan mengenai klaim dan jenis-jenis produk Sequislife
sedangkan sisa agen lainnya masih kurang memahami product knowledge dari
Sequislife. Seharusnya semua agen memiliki kompetensi namun kenyataannya
tidak. Hal ini dikarenakan kebanyakan diantara agen menjadikan pekerjaan
marketing sebagai pekerjaan sampingan dimana agen tidak begitu serius dalam
bekerja sehingga penguasaan mengenai produk masih kurang. Hal ini
mengakibatkan terjadinya komplain dari nasabah.
Adapun agen yang sudah bekerja dengan kurun waktu tertentu yang
memang sudah mengetahui mengenai proteksi terhadap unit link namun tidak
memberikan data secara jelas sehingga calon nasabah beranggapan bahwa produk
unit link adalah tabungan yang mendapatkan bunga dalam periode tertentu.
Kurangnya pemahaman calon nasabah juga diakibatkan karena kurangnya
integritas yang dimiliki oleh agen. Agen hanya berfokus pada target penjualan
produk asuransi tanpa memikirkan bagaimana membangun suatu kepercayaan
terhadap nasabah dengan integritas yang dimiliki padahal asuransi merupakan

12
produk yang tidak berwujud yang harus dijelaskan mengenai fungsi, kegunaan
serta manfaatnya dengan sejujur-jujurnya. Sehingga dengan adanya integritas
tidak akan sering terjadi komplain atas ketidakpuasaan dan kekhawatiran dalam
diri nasabah saat membeli produk asuransi dan takut akan harta mereka tidak
akan mendapat keuntungan saat berinvestasi pada asuransi. Kurangnya integritas
yang dimiliki oleh para agen membuat kepercayaan nasabah menjadi menurun
serta membuat nasabah menjadi kesal dan tidak mau membayar premi tepat waktu
serta terdapat nasabah yang keluar dengan tidak menjadi nasabah Sequislife.
Tabel 1.6 Jumlah Polis Perpanjang, Polis Baru dan Polis yang Keluar
Macam Asuransi Polis Lama Polis Baru Polis Keluar

(Perpanjang)
Sequislife unit 8.559 Nasabah 3.317 Nasabah 3.799 Nasabah
tradisional
Sequislife unit 6.978 Nasabah 1.968 Nasabah 1.868 Nasabah
link
Total 15.537 Nasabah 5.285 Nasabah 5.667 Nasabah
Sumber : PT Sequislife Cabang MMTC Medan (2017)
Berdasarkan Tabel 1.6. mengindikasikan bahwa terdapat nasabah yang
yang keluar dengan tidak membayar premi atau suatu kewajiban pemegang polis
serta terdapat nasabah lama yang tidak perpanjang yang disebabkan kurangnya
komitmen nasabah dalam menjadi nasabah Sequislife sehingga hal ini tentunya
sangat berdampak terhadap kinerja pemasaran itu sendiri. Tenaga pemasar/agen
juga kurang mampu dalam menangani permasalahan nasabah, seperti cepat
dalam menanggapi setiap keluhan padahal strategi ini menjadi dasar pertimbangan

13
nasabah untuk dapat saling bekerjasama seperti membayar premi tepat waktu serta
dapat membentuk kepercayaan nasabah.
Salah satu alternatif pendekatan yang saat ini mulai banyak digunakan
oleh perusahaan adalah pemasaran dengan sistem relasional pemasaran. Strategi
pemasaran yang selama ini banyak digunakan adalah pemasaran relasional dimana
perusahaan atau organisasi lebih banyak menggunakan pemasaran yang banyak
ditekankan oleh pemasar/agen. Namun dalam hal ini agen masih kurang
menerapkan hubungan relasional dengan nasabah. Dengan adanya fenomena
permasalahan yang terjadi pada PT Sequislife serta adanya inkonsistensi dari hasil
penelitian terdahulu membuat peneliti tertarik melakukan penelitian dengan judul
“ Pengaruh komunikasi pemasaran dan integritas terhadap kinerja pemasaran
agen dengan pemasaran relasional sebagai variabel intervening pada PT Asuransi
Jiwa Sequislife Cabang MMTC Medan”
1.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka rumusan masalah yang
akan dibahas dalam penelitian ini adalah :
1. Apakah komunikasi pemasaran berpengaruh signifikan terhadap
pemasaran relasional di PT Asuransi Jiwa Sequislife ?
2. Apakah integritas berpengaruh signifikan terhadap pemasaran relasional
di PT Asuransi Jiwa Sequislife ?
3. Apakah pemasaran relasional berpengaruh signifikan terhadap kinerja
pemasaran agen di PT Asuransi Jiwa Sequislife?

14
4. Apakah komunikasi pemasaran berpengaruh signifikan terhadap kinerja
pemasaran agen melalui pemasaran relasional di PT Asuransi Jiwa
Sequislife ?
5. Apakah integritas berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran
agen melalui pemasaran relasional di PT Asuransi Jiwa Sequislife ?
1.3. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh komunikasi pemasaran
terhadap pemasaran relasional di PT Asuransi Jiwa Sequislife.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh integritas terhadap
pemasaran relasional di PT Asuransi Jiwa Sequislife.
3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh pemasaran relasional
terhadap kinerja pemasaran agen di PT Asuransi Jiwa Sequislife.
4. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh komunikasi pemasaran
terhadap kinerja pemasaran agen melalui pemasaran relasional di PT
Asuransi Jiwa Sequislife.
5. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh integritas terhadap kinerja
Sequislife.
1.4. Manfaat penelitian
1. Bagi Peneliti
Penelitian ini bermanfaat untuk menambah wawasan dan pengetahuan
dengan menghubungkan dan meneliti teori yang ada sesuai dengan

15
fenomena yang terjadi dan mengaplikasikan ilmu yang diperoleh untuk
masyarakat.
2. Bagi Magister Ilmu Manajemen
Hasil penelitian ini dapat memberikan manfaat secara teoritis dan praktis
bagi para mahasiswa Magister Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Sumatera Utara dalam memperkaya penelitian.
3. Bagi Perusahaan
Penelitian ini dapat memberikan masukan dan pertimbangan bagi PT
Asuransi Jiwa Sequislife tentang pengaruh komunikasi pemasaran dan
integritas terhadap kinerja pemasaran agen dengan pemasaran relasional
sebagai variabel intervening.
4. Bagi Pihak Lain
Penelitian ini bermanfaat sebagai referensi bagi peneliti selanjutnya yang
diharapkan dapat lebih mengembangkan penelitian ini dimasa mendatang.

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran adalah istilah yang digunakan untuk menerangkan
informasi tentang produk dari pemasar sampai kepada konsumen. Pemasar
menggunakan iklan, pemasaran langsung, publisitas, promosi penjualan, dan
penjualan langsung, untuk memberikan informasi yang mereka harapkan dapat
mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen. Sebaliknya, konsumen
menggunakannya dalam proses pembelian untuk menghimpun informasi tentang
ciri dan manfaat produk.
Pada intinya proses ini adalah komunikasi, yakni penyampaian pesan dari
suatu sumber melalui medium kepada penerima. Model komunikasi konvensional
merupakan dasar bagi komunikasi pemasaran. Pemasaran modern memerlukan
lebih dari sekedar pengembangan produk yang baik, penetapan harga yang
menarik, dan ketersediaan bagi konsumen sasaran. Perusahaan juga harus
berkomunikasi dengan konsumen, dan subyek yang dikomunikasikan harus
membuka peluang. Perusahaan modern mengelola sistem komunikasi pemasaran
yang kompleks.
Perusahaan berkomunikasi kepada masyarakat dari berbagai tingkat
sosial. Konsumen berkomunikasi melalui pembicaraan dari mulut ke mulut
(mouth to mouth) antara satu kelompok dengan kelompok yang lain. Sementara
itu, setiap kelompok memberikan umpan balik kepada setiap kelompok lain yang
menjadi lawan komunikasi.
16

17
Pada dasarnya komunikasi pemasaran terdiri atas dua elemen yaitu
komunikasi dan pemasaran. Komunikasi sendiri memiliki pengertian yang begitu
luas, baik sebagai suatu ilmu maupun sebagai suatu proses. Komunikasi adalah
proses dimana seseorang /komunikator menyampaikan sesuatu biasanya berupa
lambang-lambang dalam bentuk kata-kata untuk mengubah tingkah laku orang
lain/komunikan (Effendy, 2012).
Kemudian Defleur (2014:535) menyatakan komunikasi sebagai, The
achievement of very similar (parallel) meanings in the person initiating a message
and those receiving it. Sementara itu, Shimp (2014:8) menyatakan bahwa,
komunikasi adalah proses untuk menciptakan atau menimbulkan kesamaan
pemikiran antara yang memberikan tanda dengan yang menerima tanda. Definisi
Shimp lebih menekankan pada proses komunikasi yang bertujuan pada
terciptanya suatu persamaan pemikiran atau pendapat pada interaksi yang terjadi.
Sedangkan elemen kedua, yaitu pemasaran, selain yang telah dikemukakan
Kotler (2013) yaitu sebagai suatu proses perencanaan dan pelaksanaan rancangan,
penetapan harga, promosi, dan distribusi gagasan barang atau jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran individu dan organisasi. Swasta
(2014) mengartikan pemasaran sebagai sistem keseluruhan dari kegiatan usaha
yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli
yang ada maupun pembeli potensial.
Kotler dan Keller (2013) menyatakan bahwa, komunikasi pemasaran
adalah sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan,

18
membujuk, dan mengingatkan konsumen baik secara langsung maupun tidak
langsung tentang produk dan merek yang mereka jual. Saat ini banyak perusahaan
mulai menyadari perlunya upaya mengintegrasikan berbagai kegiatan komunikasi
pemasaran yang selama ini dilakukan secara terpisah-pisah.
Menurut Shimp (2014) komunikasi pemasaran ini merupakan kumpulan
dari semua unsur dalam bauran pemasaran suatu organisasi memudahkan
terjadinya pertukaran melalui pembentukan arti bersama dengan konsumen dan
klien suatu organisasi. Komunikasi pemasaran ini merujuk pada semua bentuk
komunikasi yang dipergunakan organisasi untuk memberitahukan sesuatu dan
mempengaruhi tingkah laku membeli dari pelanggan yang sudah ada dan
pelanggan potensial. Komunikasi pemasaran harus dirancang untuk memberi tahu
pelanggan mengenai manfaat dan nilai dari produk atau jasa yang ditawarkan.
2.1.1. Unsur-unsur tahapan komunikasi pemasaran
Unsur-unsur yang merupakan tahapan dalam proses komunikasi.
1. Sumber Informasi, ialah pemasar ( perusahaan atau organisasi ).
2. Kode / Program, ialah proses pembentukan pesan atau ide ke dalam
bentuk yang dapat dipahami dan diharapkan dapat mempengaruhi
penerima. Tahapan ini mencerminkan strategi kreatif atau saran
penjualan, janji yang dibuat oleh perusahaan tentang produk atau
perusahaannya. Kode/Program ( Iklan, Demonstrasi, Pemberitaan,
Penawaran ), Sumber informasi ( Pemasar ), Media ( cetak, radio,
wiraniaga.

19
3. Media, ialah saluran yang digunakan untuk mengkomunikasikan pesan,
seperti radio, televisi, media cetak, telepon, faksimili dan hubungan
langsung antara pemasar dan konsumen, atau kata-kata yang diucapkan
oleh konsumen.
4. Penguraian kode, ialah penafsiran pesan oleh penerima, pesan yang
sama dapat ditafsirkan berbeda oleh penerima yang beragam, yang
mempunyai pengalaman, pengetahuan, dan lingkungan masing-masing.
5. Penerima, ialah pihak yang menerima pesan, perusahaan, konsumen,
atau stakeholder pengirim pesan yang ingin mempengaruhi dengan cara
tertentu.
6. Umpan balik, ialah respon penerima terhadap pesan, yang diharapkan
oleh pemasar akan dapat mengubah sikap atau perilaku atau permintaan
informasi yang lebih rinci.
2.1.2. Dimensi Komunikasi Pemasaran
Keseluruhan program komunikasi pemasaran perusahaan, yang disebut
bauran promosi, terdiri dari empat elemen dasar dalam komunikasi pemasaran
yaitu bauran khusus antara periklanan (advertising), pemasaran langsung
(personal selling), promosi penjualan (sales promotion), dan hubungan
masyarakat (public relation). Definisi keempat sarana promosi utama tersebut
adalah sebagai berikut :
a. Periklanan / advertising
Menurut Kotler, (2013) Iklan adalah semua bentuk terbayar dari
presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh seponsor

20
tertentu. Iklan menjangkau pembeli yang tersebar secara geografis. Iklan
juga menjadi instrumen promosi yang sangat penting, khususnya bagi
perusahaan yang memproduksi barang dan jasa yang ditujukan kepada
masyarakat luas. Demikian juga, konsumen yang menjadi target juga
berbeda satu jenis produknya. Definisi tersebut merupakan pengertian
seberapa penting iklan berpengaruh terhadap penjualan suatu produk.
Konsumen memanfaatkan informasi yang mereka himpun dari
periklanan pada tahapan-tahapan dalam proses pembelian, terutama
konsumen menggunakan periklanan untuk mempelajari alternatif yang ada
dan menghimpun informasi sebagai bahan evaluasi. Sementara itu pemasar
berupaya untuk mempengaruhi evaluasi purna pembelian yang dialami oleh
konsumen dengan segala bentuk penyampaian pesan secara komersil. Ada
beberapa bentuk dari iklan yaitu :
1. Ambiyent advertising yaitu pesan-pesan yang dipasang dalam bentuk-
bentuk tertentu dalam lingkungan masyarakat, contohnya pesan iklan
dalam tiket bus, nota pembayaran, dan sebagainya.
2. Press Advertising yaitu pesan iklan yang tampil dalam media cetak.
3. TV Advertising yaitu pesan iklan yang tampil pada sela-sela jeda
program siaran televisi.
4. Radio Advertising yaitu iklan yang tampil pada sela-sela jeda
program siaran Radio.
5. Outdoor Advertising yaitu pesan iklan di ruang terbuka seperti
billboard, halte bus dan sebagainya.

21
6. Transport Advertising ( Inside and Outside ) yaitu pesan iklan pada
alat dan sarana transportasi umum baik di dalam ruangan maupun di
luar transportasi umum, seperti iklan pada badan bus dan iklan dalam
kabin bus.
b. Penjualan personal / Personal selling
Menurut Kotler (2013 : 174), penjualan personal adalah interaksi
tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif untuk tujuan
melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan pengadaan pesanan.
Dengan demikian, komunikasi yang dilakukan orang secara individu dapat
lebih fleksibel. Hal ini adalah karena terjadi interaksi personal langsung
antara agen dengan pembeli.
Dari pengertian di atas suatu perusahaan harus melakukan
promosi penjualan secara intensif di media, sehingga produk yang mereka
jual dapat diingat sewaktu-waktu oleh konsumen dan produk yang
ditampilkan di media harus mempunyai daya tarik yang tinggi. Personal
selling juga memungkinkan tumbuhnya hubungan, mulai dari hubungan
penjualan hingga persahabatan. pemasar yang efektif mampu
menimbulkan minat konsumen untuk membina hubungan jangka panjang.
c. Promosi penjualan / Sales Promotion
Promosi merupakan elemen atau bagian dari pemasaran yang
digunakan perusahaan ataupun pribadi dalam berkomunikasi dengan
konsumennya. Menurut Morissan (2010:26), perusahaan lebih memilih
promosi penjualan dari pada promosi lainnya karena konsumen lebih peka

22
kepada intensif yang ditawarkan suatu merek dan kecenderungan
pedagang memiliki posisi yang lebih dibandingkan produsen.
Promosi penjualan meliputi berbagai sarana, kupon, kontes, premi,
dan sebagainya yang semuanya mempunyai ciri yang berbeda. Ciri-ciri
tersebut menarik perhatian konsumen dan memberikan informasi yang
dapat menjadi alasan pembelian. Berbagai sarana promosi tersebut juga
memberikan kontribusi motivasi pembelian yang memberikan nilai tambah
kepada konsumen, lebih dari itu, promosi penjualan mengundang respon
yang cepat sementara periklanan mengatakan “Belilah Produk kami“.
Promosi penjualan mengatakan “Belilah sekarang juga“. Perusahaan
menggunakan alat promosi penjualan untuk menciptakan respon yang
lebih kuat dan lebih cepat.
d. Hubungan masyarakat / Public relation
Membangun hubungan baik dengan berbagai publik perusahaan
dengan tujuan mendapatkan publisitas yang luas, membangun citra positif
perusahaan, dan menangani laporan serta menawarkan beberapa ciri yang
berbeda yang dapat dipercaya, seperti laporan berita, artikel dan peristiwa
(Event) yang dipandang lebih nyata dan dapat dipercaya untuk konsumen
daripada yang diinformasikan melalui iklan.
Hubungan masyarakat / public relation juga dapat menjangkau
prospek yang menghindari wiraniaga dan iklan. Pesan disampaikan kepada
konsumen lebih sebagai “Berita“ daripada sebagai komunikasi yang
mengarah pada penjualan.

23
2.1.3. Tujuan dan Kegunaan Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran bertujuan untuk mencari laba yang sebesar-
besarnya. Dalam pencapaiannya, perusahaan harus melakukan berbagai cara agar
tujuan tercapai. Menurut Kennedy (2014: 63), komunikasi pemasaran bertujuan
untuk mencapai tiga tahap perubahan yang ditujukan kepada konsumen, yaitu: :
1. Tahap Perubahan Pengetahuan
2. Tahap Perubahan Sikap
3. Tahap Perubahan Perilaku
Dari pengertian Kennedy dapat disimpulkan bahwa tujuan komunikasi
pemasaran ini mengandung ketiga unsur tersebut, maka perusahaan dapat dapat
menjalankan komunikasi pemasarannya dengan efektif. Sehingga tujuan
perusahaan dalam mencari laba bisa tercapai dengan baik.
Kegunaan Komunikasi Pemasaran memiliki dua kegunaan, yaitu langsung
dan tidak langsung, namun kegunaanya tersebut sama. Kegunannya mendekatkan
pelanggan kepada perusahaan sehingga pelanggan ingin membeli produk yang
ditawarkan. Kegunaan dan dasar dari komunikasi pemasaran, begitu mudah dan
sederhana, tetapi pada kenyataanya sulit untuk diwujudkan. Pemasaran langsung
mencakup berbagai aktivitas termasuk pengelolaan data, telemarketing dan iklan
tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai saluran komunikasi
(Morrisan, 2010:22). Oleh karena itu, memfokuskan kegunaan komunikasi
pemasaran pada suatu produk adalah sesuatu yang paling penting dan relevan
ketika konsumen memutuskan untuk membeli suatu produk tertentu.

24
2.2. Integritas
Integritas berasal dari bahasa latin yaitu Integer yang berarti lengkap atau
utuh. Dengan demikian, integritas dapat diartikan sebagai suatu usaha yang utuh
dan lengkap yang dilandasi dengan kejujuran, kualitas dan konsistensi karakter
seseorang. Pengertian Integritas secara umum yaitu suatu konsistensi dan
ketangguhan yang tidak dapat digoyahkan dalam menjunjung tinggi nilai luhur
dan keyakinan. Dari sisi etika, integritas adalah kejujuran atau kebenaran setiap
tindakan seseorang. Seseorang dapat dinyatakan memiliki integritas apabila
tindakan yang ia lakukan sudah sesuai dengan nilai, prinsip dan keyakinan yang
dipegangnya.
Pengertian integritas menurut Sulaiman (2010:131) mengatakan bahwa
integritas adalah: “Keseluruhan nilai-nilai kejujuran, keseimbangan, memberi
kembali, dedikasi, kredibilitas dan berbagai hal pengabdian diri pada nilai-nilai
kemanusiaan dalam hidup”. Sumartono (2004:16) berpendapat bahwa integritas
adalah sikap jujur, konsisten, memiliki komitmen, berani, dan dapat dipercaya.
Sedangkan menurut Wurangian (2005:395) mendefinisikan bahwa integritas
sebagai suatu elemen karakter yang mendasari pengakuan profesional. Integritas
mengharuskan seorang anggota untuk bersikap jujur dan berterus terang tanpa
harus mengorbankan rahasia penerima jasa sehingga laporan yang disajikan dapat
menjelaskan suatu kebenaran akan fakta. Sedangkan menurut Mulyadi (2007:145)
Integritas adalah kemampuan orang untuk mewujudkan apa yang telah diucapkan
atau dijanjikan oleh orang lain.

25
Pengertian Integritas secara umum merupakan suatu konsistensi atau
keteguhan yang tidak dapat tergoyahkan dalam menjungjung nilai-nilai keyakinan
dan prinsip. Integritas juga merupakan konsep yang menunjukan konsistensi atau
keteguhan tindakan dengan nilai-nilai dan prinsip. Jika pada etika integritas dapat
diartikan sebagai kebenaran dan kejujuran tindakan yang dilakukan seseorang. Di
dalam dunia kerja pengertian integritas dapat diartikan sebagai konsisten dalam
bertindak sesuai dengan kode etik dan kebijakan tempat bekerja dan mempunyai
pemahaman serta keinginan untuk menyesuaikan diri dengan etika dan kebijakan
tempat bekerja serta dapat bertindak secara konsisten untuk melaksanakannya.
Intergritas menjadi salah satu elemen pada karakter yang mendasari timbulnya
pengakuan sikap profesional. Dengan adanya integritas dapat menjadi kualitas
yang melandasi timbulnya kepercayaan orang lain dan menjadi patokan bagi
anggota-anggota lain dalam menguji pegambilan suatu keputusan dalam
pekerjaan.
Integritas mewajibkan seseorang dalam menjalankan profesinya untuk
selalu bersikap jujur, terus terang dan konsisten. Misalnya seorang pemimpin
harus mengutamakan pelayanan kepada masyarakat sehingga masyarakat jadi
percaya, jadi tidak boleh mengutamakan keuntungan pribadi. Orang yang
mempunyai integritas yang baik tentunya dia akan bersikap jujur kepada dirinya
sendiri dan kepada orang lain. Jika kepada dirinya sendiri sudah tidak jujur maka
akan begitu juga kepada orang lain.
Orang yang memiliki integritas tentunya dia akan setia kepada tujuan
hidupnya dan apa yang sudah ditetapkan sebagai tujuan hidupnya dia akan

26
berusaha menjalani hidupnya dengan konsisten walaupun terdapat masalah untuk
mencapainya tujuannya dia akan tetap berupaya untuk menyelesaikan masalah
yang menjadi penghambatnya. Tentunya seseorang yang mempunyai integritas
akan bertanggung jawab kepada dirinya sendiri dan tidak mudah untuk
menyalahkan orang lain disaat masalah dan kegagalan muncul. Karena dia sadar
bahwa tujuan hidup itu harus diperjuangkan. Dia akan selalu berusaha untuk
menepati janjinya karena untuk mendapatkan kepercayaan orang lain dalam hidup
sangat dibutuhkan.
Ciri-ciri orang yang memiliki intergritas adalah :
1. Selalu menepati janji

2. Taat dan tidak plin-plan
3. Berpegang teguh pada komitmen dan bertanggung jawab
4. Satu kata satu perbuatan
5. Jujur dan terbuka
6. Menghargai waktu
7. Menjaga prinsip dan nilai-nilai yang diyakini
2.2.1. Elemen Integritas
Menurut Hendarjatno dan Rahardja (2003:118) elemen-elemen integritas
adalah:
1. Memegang teguh prinsip yaitu pedoman bertindak untuk memperoleh hasil
maksimal dengan pengorbanan tertentu.
2. Berperilaku terhormat yaitu dengan menghindarkan diri dari segala
kecurangan dan praktek-praktek yang melanggar peraturan dan kode etik
yang berlaku.

27
3. Jujur yaitu apa yang dikatakan seorang agen yang berintegritas harus sesuai
dengan kenyataan yang ada.
4. Memiliki keberanian yaitu memiliki keberanian untuk melakukan
pengungkapan dan mengambil tindakan yang diperlukan.
5. Melakukan tindakan berdasarkan pada keyakinan akan keilmuannya yang
serta tidak ceroboh dan bertindak dengan menuruti hawa nafsu atau
membenarkan filosofi tanpa memperhatikan prinsip dan peraturan yang
berlaku.
Adapun manfaat dalam memilki Integritas yaitu
Manfaat dari integrtias adalah:
1. Fisik
Manfaat memiliki integritas secara fisik adalah akan merasa siap
melaksanaan kegiatan atau pekerjaan sehari-hari
2. Intelektual
Memiliki mental dan pengetahuan yang dapat memaksimalkan otak
3. Emosional
Menjadi lebih penuh motivasi, sadar diri, empati, simpati, solidaritas
tinggi, dan penuh kehangatan emosional dalam interaksi kerja
4. Spiritual
Membuat diri seseorang menjadi lebih bijaksana dalam menilai segala
sesuatu termasuk pengalaman-pengalaman hidup, baik yang
menyenangkan atau yang tidak membuat senang seperti keberhasilan,
kegagalan, dan penderitaan.
5. Sosial
Mampu membuat berkembang suatu hubungan baik satu sama lainya

28
dalam lingkungan masyarakat, bisa bekerja sama untuk menyelesaikan

tugas atau kegiatan yang menuntut kekompakan dan kerja sama yang baik,
mempunyai kepekaan hati dan perasaan untuk selalu memberi tempat
untuk orang lain di dalam hati kita.
2.3 Pemasaran relasional
Chan (2013) menyatakan bahwa: ”Pemasaran relasional sebagai
pengenalan setiap pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi
dua arah dengan mengelola suatu hubungan yang saling menguntungkan antara
pelanggan dan perusahaan. Hal ini diperkuat oleh Kotler (2012) menyatakan
bahwa pemasaran relasional adalah proses menciptakan, mempertahankan dan
meningkatkan hubungan yang kuat, bernilai tinggi dengan nasabah dan pihak
yang berkepentingan lain.
Pemasaran dasar adalah menjual produk, kemudian penjual mendorong
nasabah untuk menghubungi jika ada pertanyaan, komentar atau komplain.
Sebagai wujud dari pemasaran yang bertanggung jawab, setelah transaksi
perusahaan penjual menghubungi nasabah apakah produk sesuai dengan harapan.
Informasi dari nasabah sangat berguna sebagai koreksi bagi perusahaan untuk
mengetahui produk seperti apa yang sebenarnya yang diinginkan nasabah. Pada
akhirnya perusahaan dan nasabah bekerja sama untuk menciptakan penilaian yang
lebih baik dari kedua belah pihak yaitu perusahaan dan nasabah.
Pengertian pemasaran relasional berkembang dari dasar pemikiran
pemasaran yang awalnya bersifat transaksional menjadi transaksi yang ditujukan
untuk tercipta dan terbinanya hubungan jangka panjang antara nasabah , pemasok
dan pemasar berlandaskan pada kepercayaan dan komitmen. Kotler dan Amstrong

29
(2012): “Relationship marketing: The process of creating maintaining, and
enhancing strong, value-laden relationship with customers and other
stakeholders”. Bruhn (2013) menyatakan bahwa pemasaran relasional sebagai
semua tindakan menganalisis, merencanakan, merealisasikan dan mengendalikan
ukuran yang memprakarsai, menyetabilkan, meningkatkan dan mengaktivasi
hubungan bisnis dengan stakeholder perusahaan, terutama nasabah, untuk tujuan
saling menciptakan nilai masing-masing.
Pengembangan pemasaran relasional pada prinsipnya berkaitan dengan
keseluruhan proses untuk mengintegrasikan pelanggan kedalam proses rancangan
produk bukan saja cocok untuk kebutuhan nasabah tetapi dapat juga cocok dengan
strategi–strategi dari perusahaan. Menurut Kotler dan Armstrong (2013:304), ada
3 (tiga) tingkatan yang berlaku pada pemasaran hubungan ini, yaitu:
1. Manfaat Keuangan atau Ekonomis (Financial Benefit)
Penghematan biaya yang dikeluarkan oleh pelanggan, suku bunga yang
memenuhi harapan, serta manfaat ekonomis lainnya.
2. Manfaat Sosial (Social Benefit)
Manfaat sosial membantu badan usaha untuk meningkatkan hubungan
dengan mempelajari kebutuhan dan keinginan pelanggan, bahkan
memberikan sesuatu yang sifatnya pribadi atau perindividu.
Mengetahui secara lebih detail apa yang sekarang ini dibutuhkan oleh
para pelanggan tersebut.
3. Ikatan Struktural (Structural Ties)

30
Pendekatan yang ketiga ini untuk membangun hubungan yang lebih
kuat dengan pelanggan melalui ikatan struktural. Dalam ikatan
struktural ini badan usaha berusaha untuk membantu pelanggan dan
selalu memberikan informasi mengenai segala sesuatu yang
diperlukan, sehingga pelanggan yang dibantu dan diperhatikan akan
merasa sangat dihargai dan lebih puas pada badan usaha, seperti
memberikan informasi mengenai terbaru. Perusahaan memberikan
sarana yang dibutuhkan oleh nasabah sehingga memberikan
kemudahan dan kepuasan tersendiri.
Pemasaran relasional menunjukkan hubungan antara perusahaan dengan
nasabah terpilih terbangun dalam hubungan jangka panjang yang saling
menguntungkan. Leverin (2013) menyatakan bahwa Relation marketing is the
process of attracting, maintaining and enhancing relationship with the key people.
Berdasarkan pada pengertian di atas maka pemasaran relasional dapat dikatakan
memiliki makna, sebagai proses dalam menarik, memelihara dan meningkatkan
hubungan dengan orang-orang kunci atau yang memiliki pengaruh terhadap
perusahaan.
Pemasaran relasional merupakan hubungan yang tidak merugikan, bahkan
Pemasaran relasional merupakan hubungan yang saling tergantung, adanya
kepercayaan, kejasama dan partnership. Pemasaran relasional yang benar
membutuhkan perubahan sikap yang mendasar, memandang pelanggan sebagai
mitra (partner) dan modal harus diatur sedemikian rupa untuk menghasilkan
keuntungan jangka panjang bagi badan usaha. Penjualan bukanlah akhir dari

31
proses pemasaran, sebaliknya merupakan awal hubungan dengan pelanggan.
Fokusnya terletak pada hubungan bukan pada penjualan individu. Zeithml dan
Bitner (2013:138) mendefinisikan Pemasaran relasional orientasi strategis, yang
memfokuskan pada mempertahankan dan mengembangkan pelanggan yang ada,
lebih daripada menarik pelanggan baru.
2.3.1. Konsep Inti dan Tujuan Pemasaran Relasional
Lupiyoadi dan Hamdani (2011:21) menyatakan konsep inti pemasaran
relasional meliputi orientasi jangka panjang, komiten dan pemenuhan janji
berorientasi pada konsumen, memperhatikan nilai sepanjang hidup pelanggan atau
customer lifetime value (CLV), dialog dua arah, dan kustomisasi,” Pemasaran
relasional menekankan pada upaya pemeliharaan sikap percaya dan komitmen
menjaga integritas melalui pemenuhan janji dan empati di antara kedua belah
pihak, sehingga menyatukan arah pada penyampaian tujuan yang diinginkan
sebagai upaya menjalin hubungan jangka panjang.
Keberhasilan pemasaran relasional diukur dari seberapa lama pelanggan
terjaga dalam hubungan dan seberapa besar uang yang diperoleh dari konsumen.
Pemasaran jasa memberikan pemahaman yang lebih baik akan tuntutan dan
keinginan untuk menyediakan produk dan layanan jasa yang sesuai dengan
spesifikasi pelanggan (kustomisasi). Dengan demikian, dapat dikatakan bahwa
pemasaran relsional menyangkut estimasi mengenai nilai sepanjang hidup
pelanggan (customer life value) yang mengharuskan perusahaan mengidentifikasi
pelanggan yang berpotensi menjalin hubungan jangka panjang.

32
2.3.2. Dimensi Pemasaran Relasional
Menurut Kotler dan Amstrong (2012 : 29 - 31) dalam membentuk ikatan
yang lebih kuat dengan pelanggan, pemasaran relasioal dapat dilakukan melalui 3
pendekatan, yaitu:
1. customer value
2. customer satisfaction
3. interaksi.
Yau,et al. (2010) menetapkan empat dimensi pemasaran relasional yang
digunakan untuk mengukur kinerja perusahaan. Keempat dimensi tersebut antara
lain :
1. Pertalian adalah dimensi dari pemasaran relasional yang membagi dua
pihak (konsumen dan supplier) untuk bertindak dalam suatu aktivitas/
cara yang sama dalam mencapai tujuan yang diinginkan. Menurut
Cross dalam Sudrajat (2010), pertalian pelanggan didefinisikan sebagai
suatu sistem yang berinisiatif untuk mempertahankan hubungan
dengan pelanggan atau calon pelanggan. Proses pertalian pelanggan
dimulai dari proses penciptaan kesadaran konsumen terhadap produk
atau jasa yang ditawarkan yang kemudian tumbuh menjadi ikatan yang
berkelanjutan sebagai dasar dari hubungan antara perusahaan dengan
konsumen, bahkan dapat diperluas oleh pelanggan lainnya. Indikator
pembentuk pertalian meliputi : membangun hubungan, menciptakan
kepercayaan, menjaga hubungan dan kerja sama dengan pelanggan.
2. Empati, adalah suatu dimensi dari pemasaran relasional yang
digunakan untuk melihat situasi dari perspektif atau sudut pandang

33
lain. Hal ini diartikan dengan memahami berbagai keinginan dan
tujuan orang lain. Ini termasuk kemampuan masing-masing individu
untuk melihat situasi dari sudut pandang yang lain dalam artian
kognitif. Penilaian yaitu menetapkan apakah suatu aspek lingkungan
atau perilaku pribadi seseorang adalah baik atau buruk, positif atau
negatif, menyenangkan atau tidak menyenangkan. Perencanaan yaitu
menetapkan bagaimana memecahkan suatu permasalahan atau
mencapai suatu tujuan.
3. Timbal balik merupakan dimensi dari pemasaran relasional yang
menyebabkan salah satu pihak memberikan timbal balik atau
mengembalikan atas apa yang telah didapat atau sepadan dengan apa
yang diterimanya. Indikator yang berhubungan dengan timbal balik
meliputi : kesesuaian harga, kompensasi atas kerusakan, kesesuaian
produk dengan penawaran
4. Kepercayaan, dalam pemasaran jasa lebih menekankan pada sikap
individu yang mengacu pada keyakinan konsumen atas kualitas dan
keandalan jasa yang diterimanya. Mowen dan Minor (2013 : 312)
kepercayaan konsumen adalah semua pengetahuan yang dimilki oleh
konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen tentang
objek, atribut, sesuatu dimana seseorang memilki kepercayaan dan
sikap marketing terhadap atribut adalah karakteristik atau fitur yang
mungkin dimilki. Dalam konteks relasional kepercayaan merupakan
salah satu dimensi dari pemasaran relasional untuk menentukan sejauh

34
mana apa yang dirasakan suatu pihak atas integritas dan janji yang
ditawarkan pihak lain. Indikator yang berhubungan dengan
kepercayaan meliputi : kepercayaan terhadap perusahaan, pengetahuan
pelanggan akan produk, keyakinan atas manfaat produk.
2.4. Kinerja Pemasaran
Kinerja perusahaan merupakan suatu konstruk atau faktor yang umum
digunakan untuk mengukur dampak dari sebuah strategi perusahaan. Strategi
perusahaan selalu diarahkan untuk menghasilkan kinerja baik kinerja pemasaran
maupun kinerja keuangan Wahyono, (2014). Kinerja pemasaran, merupakan
konsep untuk mengukur prestasi pasar suatu produk. Setiap perusahaan
berkepentingan untuk mengetahui prestasi pasar dari produk-produknya, sebagai
cermin dari keberhasilan perusahaannya di dunia persaingan bisnis (Wahyono,
2014) .
Dimensi untuk mengukur kinerja pemasaran adalah pertumbuhan
penjualan, pertumbuhan pelanggan serta tingkat keuntungan. Pertumbuhan
penjualan akan bergantung pada jumlah pelanggan yang telah diketahui tingkat
konsumsi rata-ratanya yang bersifat tetap.
Bukti empirik menyatakan bahwa bagi manajemen pemasaran tingkat
pertumbuhan pelanggan lebih penting daripada sekedar jumlah pelanggan yang
dimiliki Wahyono (2012). Kinerja pemasaran didefinisikan sebagai usaha
pengukuran tingkat kinerja meliputi volume penjualan, jumlah pelanggan,
keuntungan dan pertumbuhan penjualan (Khamidah, 2015). Kinerja pemasaran
juga dikatakan sebagai kemampuan organisasi mentransformasikan diri dalam

35
menghadapi tantangan dari lingkungan dengan perspektif jangka panjang
Khamidah (2015).
Kinerja pemasaran selalu dapat dipandang sebagai hasil dari dijalankannya
sebuah peran strategis tertentu, yang bagi seorang tenaga penjualan, kinerja itu
dihasilkan sebagai akibat dari keagresifan tenaga penjualan mendekati dan
melayani dengan baik pelanggannya. Kinerja dapat mengambil berbagai macam
bentuk indikator antara lain volume penjualan, tingkat pertumbuhan penjualan,
serta pertumbuhan pelanggan (Ferdinand, 2012: 153). Agustina dan Ferdinand
(2012) dalam studinya melakukan pengukuran kinerja (tenaga penjual)
berdasarkan volume penjualan, peningkatan penjualan dan pertumbuhan
pelanggan.
Kinerja tenaga pemasar merupakan suatu elemen pengukuran kinerja tenaga
pemasaran. Sikap cerdas sebagai bentuk nyata dari adaptabilitas tenaga penjual
yang secara nyata menciptakan kinerja yang maksimal. Del Vecchio (2013)
dalam studinya menyatakan bahwa aktivitas penjualan akan lebih efektif apabila
tenaga penjual memiliki kompetensi dan pengalaman dibidangnya, maka
keinginan pencapaian tujuan perusahaan akan dapat lebih mudah dicapai. Dalam
hal ini kompetensi yang harus dimiliki tenaga penjualan adalah kompetensinya
dalam memahami kebutuhan pelanggan. Kinerja tenaga penjual terus diperbaiki
dan dikembangkan untuk memenuhi keinginan konsumen, sehingga dengan
mengembangkan kinerja tenaga penjual, perusahaan lebih mempunyai peluang
untuk mempertahankan pelanggan.

36
Kinerja tenaga penjual merupakan hasil dari pelaksanaan sejumlah
kegiatan tenaga penjual yang mana hasilnya dapat bervariasi tergantung pada
jenis pekerjaan dan situasi Walker (2011). Setiap usaha yang dilakukan oleh
tenaga penjual memiliki dampak terhadap kinerja individu tenaga penjual dan
kinerja penjualan perusahaan. Bagi perusahaan, tiap-tiap individu tenaga penjual
bertanggung jawab mengimplementasikan strategi-strategi pemasaran yang telah
ditetapkan oleh perusahaan. Karena itu, penting bagi tenaga penjual untuk dapat
memberikan kontribusi bagi perusahaan melalui pencapaian volume penjualan,
keuntungan bagi perusahaan dan kepuasan pelanggan.
Baldauf et al. (2011) menyimpulkan bahwa kinerja tenaga penjual
merupakan kontribusi tenaga penjual dalam mencapai tujuan perusahaan
pencapaian kinerja penjualan bergantung pada tingkat keagresifan tenaga
penjualan. Tingkat keagresifan akan nampak dari bagaimana aktifnya tenaga
penjual mengidentifikasi pelanggan potensial, orientasinya untuk selalu
berpenghasilan tinggi, motivasinya untuk selalu menjual dengan melampaui target
penjualan dan menguntungkan.
Penjual berhubungan dengan aktivitas tenaga penjual yang dibutuhkan
dalam setiap proses penjualan dan aktivitas yang berkaitan dengan pembentukan
hubungan dengan pelanggan. Kinerja pemasaran dapat dicapai oleh tenaga
penjual yang memiliki ketrampilan dalam memasarkan dan menjual suatu produk.
Rentz et,al (2012) menambahkan bahwa tenaga penjual yang mampu mencapai
target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan dikarenakan memiliki
kemampuan.

37
2.4.1. Pengukuran kinerja pemasar
Kinerja tenaga penjual dapat dievaluasi dengan menggunakan faktor-
faktor yang dapat dikendalikan oleh tenaga penjual itu sendiri dan dapat diukur
melalui total volume penjualan dan pencapaian target penjualan kinerja tenaga
penjual juga dapat dilihat dan pencapaian target yang dibebankan oleh tenaga
penjual, penjualan produk dengan profit margin tinggi, menghasilkan porsi pasar
tinggi dan menghasilkan tingkat penjualan yang tinggi. Demikian pula Dwyer
(2012) menambahkan bahwa kinerja tenaga penjual dapat dilihat dari komisi
penjualan yang diperoleh tenaga penjual, pencapaian target penjualan,
menghasilkan penjualan dari pelanggan baru, menghasilkan penjualan dari
pelanggan yang sudah ada, menambah jumlah pelanggan baru dan keseluruhan
kinerja penjualan yang dihasilkan tenaga penjual secara individual.
Brown (2009) mengukur kinerja tenaga penjualan berdasarkan jumlah
volume atau unit terjual yang berhasil dibukukan, yang bisa dicapai melalui
pertumbuhan jumlah outlet, agen penjualan, pelanggan dan pertumbuhan
penjualan dari masing-masing outlet dalam kurun waktu tertentu. Tenaga penjual
harus memiliki kemampuan mengidentifikasikan siapa pelanggan yang harus
dikunjungi, bagaimana frekuensi kunjungan, apa yang dilakukan selama
kunjungan dan dukungan apa saja yang diperlukan untuk suksesnya penjualan.
Dengan dipenuhinya faktor-faktor tersebut maka akan memberi dampak pada
keberhasilan pelaksanaan tugas.

38
2. 5. Penelitian terdahulu
Terdapat beberapa penelitian terdahulu yang berkaitan erat dan mendasari
adanya penelitian ini diantaranya adalah seperti yang dipaparkan pada tabel 2.1 :
Tabel 2.1. Penelitian terdahulu
No Nama/ Judul Metode Hasil Penelitian Persamaan Perbedaan

Tahun
1 Yakub. S, Pengaruh Regresi Hasil penelitian Variabel bebas (x1) Objek
et,al Kemampuan linier menunjukkan dan variabel terikat penelitian
( 2015) Komunikasi berganda bahwa memiliki kesamaan terdahulu
dan kemampuan yaitu mengenai pada PT
Kecerdasan komunikasi dan kemampuan Perkebunan
Emosional kecerdasan komunikasi dan Nusantara I
Terhadap emosional kinerja (Persero)
Kinerja secara simultan Aceh.
Karyawan dan parsial Sedangkan
Pada PT positif penelitian ini
Perkebunan berpengaruh di Sequislife
Nusantara signifikan
(Persero) Aceh terhadap kinerja
karyawan.
.
2 Karnelis Pengaruh Analisis Penelitian ini Variabel terikat Penelitian
( 2015) strategi Deskriptive menyimpulkan memiliki kesamaan terdahulu
pemasaran bahwa strategi yaitu kinerja menggunakan
terhadap pemasaran yang analisis
kinerja mempengaruhi deskriptive
pemasaran dan kinerja sedangkan
kinerja pemasaran penelitian ini
perusahaan maupun kinerja menggunakan
serta perusahaan, analisis jalur
lingkungan maka seorang
persaingan pemimpin perlu
memperhatikan
dengan lebih
seksama
pemilihan
strategi
pemasaran yang
diambilnya
3 Muriuki. The influence Analisis Ditemukan hasil Variabel bebas (x1) Penelitian
I.L of marketing Deskriptive bahwa dan variabel terikat terdahulu
( 2015) communication komunikasi sama yaitu menggunakan
on the marketing mengenai analisis
performance of memiliki peran komunikasi deskriptive
insurance yang baik yang marketing dan sedangkan
companies in dapat kinerja penelitian ini
Kenya menciptakan menggunakan
kinerja pemasar analisis jalur
yang baik
4 Sari . Strategi Deskriptive Strategi Penelitain terdahulu Penelitian
N.M komuniksi kualitatif komunikasi dengan penelitian terdahulu
( 2015) pemasaran pemasaran PT. ini sama-sama pada Allianz
Allianz Life Allianz lebih menggunakan Life
Indonesia mengedepankan variabel sedangkan
dalam komunikasi dua komunikasi penelitian ini

39
Lanjutan Tabel 2.1. Penelitian terdahulu
No Nama/ Judul Metode Hasil Persamaan Perbedaan

tahun Penelitian
pengambilan arah kepada pemasaran dan pada
keputusan nasabah untuk meneliti pada Sequislife
nasabah di menjual perusahaan asuransi
Samarinda produknya agar
dapat memberi
pengaruh,
keyakinan, serta
tindakan yang
dilakukan
sebagai umpan
balik langsung
yang terjadi bisa
terlihat dengan
menggunakan
langkah-langkah
dalam
mengembangka
n komunikasi
pemasaran yang
efektif untuk
mencapai tujuan
yang telah
ditetapkan dan
dapat terlaksana
dengan baik.
5 Wijayanti. Pengaruh Regresi Hasil penelitian Memiliki kesamaan Penelitian
T Relationship linear menunjukan dalam menggunak- terdahulu
( 2015) Marketing berganda. bahwa an variabel pada asuransi
terhadap Relationship relationhip jiwa ( AJB)
kepuasan Marketing yang marketing dan objek Bumiputera
pelanggan terdiri dari penelitian pada 1912 Cabang
pada asuransi ikatan, empati, asuransi Purworejo
jiwa ( AJB) timbal balik, sedangkan
Bumiputera berpengaruh penelitian ini
1912 Cabang secara parsial di Sequislife
Purworejo dan simultan
terhadap
kepuasan
pelanggan AJB
Bumiputera
1912 cabang
Purworejo.
6 Hidayat.C, Interpedensi Analisis Hasil penelitian Penelitian terdahulu Penelitian
et,al strategi multiple menunjukan dan penelitian ini terdahulu
( 2014) pemasaran multivariate bahwa kinerja sama-sama pada
terhadap keuangan menggunakan perusahaan
kinerja perusahaan variabel kinerja Asuransi
perusahaan bertujuan untuk Indonesia
(Suatu meningkatkan yang sudah
Penelitian aset & go public
pada penjualan sedangkan
menurunkan

40

Tahun
Perusahaan hutang dan penelitian ini
Asuransi kewajiban di Sequislife
Indonesia dipengaruhi
yang sudah keberhasilan
go public) pemasaran
7 Hanninen N. The effect of Analisis Ditemukan bahwa Penelitian Penelitian
et al marketing deskriptive komunikasi terdahulu terdahulu
(2016) communicati mampu membuat dan peneliti- menggunakan
on on pemasaran lebih an ini sama- analisis
business efektif serta dapat sama meng- deskriptive
relationship menciptakan gunakan sedangkan
loyalty hubungan yang variabel penelitian ini
lebih baik communica- menggunakan
lagi.antara tion analisis jalur
perusahaan dan marketing
pelanggan . dan
relationship
marketing
8 Mumel D,et al How Analisis Ditemukan Penelitian Penelitian
(2016) Marketing deskriptive hubungan yang terdahulu terdahulu
Communicat- signifikan secara dan menggunakan
ions statistik (positif penelitian analisis
Correlates dan negatif) ini sama- deskriptive
With diantara beberapa sama sedangkan
Business variabel yang menggunak- penelitian ini
Performance dapat menginter- an variabel menggunakan
pretasikan aktivi- kinerja analisis jalur
tas mana yang
harus digunakan
perusahaan untuk
meningkatkan
loyalitas
pelanggan,
komunikasi
pemasaran yang
harus digunakan
perusahaan untuk
mengoptimalkan
kinerja bisnis
9 Rumiaty Pengaruh Analisis Hasil menujukan Penelitian Penelitian
Manurung , pemasaran Deskriptive terdapat pengaruh terdahulu terdahulu
Endang relasional positif dan dan menggunakan
Sulistya Rini terhadap signifikan penelitian analisis
( 2013) loyalitas relationship ini sama- deskriptive
pelanggan marketing dan sama sedangkan
pada loyaitas menggunak- penelitian ini
PT.Melia S konsumen kan variabel menggunakan
Sehat di PT. Melia relationship analisis jalur
Sejahtera Sehat Sejahtera marketing
Stokis Medan Stokis Medan.
10 Endang Analisis Penelitian Penelitian

Sulistya Rini , Penciptaan Path Hasil terdahulu terdahulu di
Yeni Absah Loyalitas Analysis menunjukan dan PT. Bank
(2015) Melalui strategi penelitian Sumut
Pengaruh pemasaran ini sama- Syariah
Cabang

41

Tahun
Penerapan rasional sama Utama Medan
Strategi berpengaruh tidak menggunak- sedangkan
Pemasaran signifikan kan variabel penelitian ini
Rasional, terhadap kepuasan relationship di PT
Emosional, nasabah. marketing Sequislife
dan Spiritual Sedangkan,
Terhadap kepuasan nasabah
Kepuasan berpengaruh
Nasabah PT. positif dan
Bank Sumut signifikan
Syariah terhadap
Cabang loyalitas
Utama nasabah Bank
Medan Sumut Syariah
Cabang Utama
Medan.
11 Limakrisna.N Pengaruh Regresi Hasil penelitian Penelitian Penelitian ini
(2008) komunikasi linier menunjukkan terdahulu menggunakan
pemasaran berganda bahwa dan variabel
dan komunikasi penelitian terikat kinerja
kerelasian pemasaran dan ini sama- dan penelitian
nasabah relasi pelanggan sama terdahulu
terhadap secara simultan menggunak- menggunakan
loyalitas mempengaruhi an variabel variabel
nasabah loyalitas komunikasi terikat
pelanggan. Relasi pemasaran loyalitas
pelanggan
memiliki
pengaruh parsial
yang paling
dominan terhadap
loyalitas
pelanggan.
12 Abubakar Impact of Analisis Hasil penelitian Penelitian Penelitian
(2014) Marketing regresi menunjukkan terdahulu terdahulu
Communicati bahwa ada dan pada Bank of
on on hubungan positif penelitian Nigeria
Financial yang signifikan ini sama- sedangkan
Performance antara komunikasi sama penelitian ini
of Banks: A pemasaran mengguna- pada
Study of First dan kinerja kan variabel Sequislife
Bank of keuangan yang komunikasi
Nigeria PLC diukur dengan pemasaran
ROA. dan kinerja
13 Aziz (2015) The role of Analisis Hasil menunjukan Penelitian Penelitian

relationship Regresi relationship ini dan terdahulu
marketing in marketing terdahulu pada
building berpengaruh sama-sama perbankan
clients loyalty positif tidak menggunak- sedangkan
in banking signifikan an variabel penelitian ini
industri terhadap loyalitas relationship pada asuransi
marketing

42

Tahun
14 Alrubaiee Investigate the Analisis Hasil menunjukan Penelitian Penelitian
( 2010) Impact of Regresi bahwa pemasaran terdahulu terdahulu
Relationship relasional dan menggunakan
Marketing berpengaruh penelitian variabel
Orientation on signifikan ini sama- dependen
Customer terhadap loyalitas sama loyalitas
Loyalty: The konsumen menggunak- sedangkan
Customer's an variabel penelitian ini
Perspective relationship menggunakan
marketing variabel
kinerja
15 Jatiningrum Pengaruh Analisis Hasil pengujian Penelitian Penelitian
(2016) budaya regresi hipotesis terdahulu terdahulu
organisasi, linier diketahui bahwa dan pada PT
motivasi dan berganda ada pengaruh penelitian Asuransi
kemampuan yang signifikan ini sama- Jiwasraya
terhadap secara simultan sama Branch Office
kinerja (Studi dan parsial dari mengguna- Malang
pada karyawan variabel kan variabel sedangkan
dan agen PT pemahaman kinerja dan penelitian ini
Asuransi budaya organisasi, meneliti pada
Jiwasraya motivasi kerja, pada Sequislife
Branch Office dan kemampuan asuransi
Malang) kerja terhadap
kinerja karyawan
16 Logahan et,al Analisis Regresi Kemampuan, Penelitian Penelitian
(2012) pengaruh linier usaha dan terdahulu terdahulu
kemampuan, berganda dukungan dan pada CV
usaha dan perusahaan penelitian Sandang
dukungan berpengaruh ini sama- Goria
perusahaan signifikan sama Konveksindo
terhadap terhadap kinerja mengguna- sedangkan
kinerja kan variabel penelitian ini
karyawan pada kinerja pada
CV Sandang Sequislife
Goria
Konveksindo
17 Baisary R.P Pengaruh Multiple Integritas, Penelitian Penelitian
( 2013) integritas, linier obyektivitas, terdahulu terdahulu di
obyektivitas, Regresion kerahasiaan, dan kantor
kerahasiaan,ko kompetensi dan penelitian perwakilan
mpetensi dan komitmen ini sama- Badan
komitmen berpengaruh sama Pengawasan
terhadap positif terhadap mengguna- Keuangan
kinerja auditor kinerja kan variabel dan
pada kantor integritas Pembangunan
perwakilan dan kinerja (BPKP)
Badan provinsi
Pengawasan Sulawesi
Keuangan dan Tengah
Pembangunan sedangkan
(BPKP) penelitian ini
provinsi pada
Sulawesi Sequislife
Tengah

43

Tahun
18 Yendrawati R, Pengaruh Regresi Hasil penelitian Penelitian Penelitian
Narastuti N.R Integritas, Linier menunjukkan ini dan terdahulu
(2014) Obyektivitas, berganda bahwa Integritas, sebelumnya menggunakan
Kerahasiaan, obyektivitas, sama-sama regresi linier
dan kerahasiaan, dan menggunak berganda
Kompetensi kompetensi an variabel sedangkan
Terhadap berpengaruh integritas penelitian ini
Kinerja Auditor positif signifikan adan kinerja menggunakan
Pemerintah terhadap kinerja analisis jalur
auditor
pemerintah.
2.6. Kerangka Konseptual
2.6.1. Pengaruh komunikasi pemasaran terhadap pemasaran relasional
Kemampuan komunikasi memiliki peran penting dalam dunia Asuransi
dimana dengan adanya kemampuan komunikasi yang baik khususnya dalam
memperkenalkan produk dan memasarkan produk-produk tersebut akan
mempengaruhi calon pembeli atau pengguna polis untuk mau menjadi nasabah di
asuransi dalam hal ini dengan adanya kemampuan komunikasi yang baik maka
akan mempengaruhi hubungan relasional dengan nasabah, sebab nasabah akan
lebih percaya dan yakin dengan hal-hal yang dikatakan oleh seorang agen.
Relationship marketing itu sendiri merupakan usaha pemasaran pada pelanggan
yang meningkatkan pertumbuhan jangka panjang perusahaan dan kepuasan
maksimum pelanggan. Pelanggan yang baik merupakan suatu aset di mana bila
ditangani dan dilayani dengan .baik akan memberikan pendapatan dan
pertumbuhan jangka panjang bagi suatu perusahaan dalam hal ini dengan adanya
kemampuan komunikasi yang baik maka akan meningkatan hubungan relasional
dengan nasabah.

44
2.6.2. Pengaruh integritas terhadap pemasaran relasional
Integritas merupakan konsep yang menunjukan konsistensi atau keteguhan
tindakan dengan nilai-nilai dan prinsip. Dalam hal ini integritas seorang agen
asuransi dinilai sangat penting karena dengan adanya integritas yang tinggi akan
menimbulkan kepercayaan seorang nasabah kepada agen dan juga berdampak
terhadap kepercayaan nasabah pada perusahaan asuransi dengan begitu adanya
integritas akan mampu menjalin hubungan dengan nasabah. Di dalam dunia kerja
pengertian Integritas dapat diartikan sebagai konsistensi dalam bertindak sesuai
dengan kode etik dan kebijakan tempat bekerja dan mempunyai pemahaman serta
keinginan untuk menyesuaikan diri dengan etika dan kebijakan tempat bekerja
serta dapat bertindak secara konsisten untuk melaksanakannya. Intergritas
menjadi salah satu elemen pada karakter yang mendasari timbulnya pengakuan
sikap professional .
2.6.3. Pengaruh pemasaran relasional terhadap kinerja pemasaran
Pemasaran relasional merupakan kemampuan karyawan dalam hal
pengenalan pada setiap pelanggan secara lebih dekat sehingga terjalin hubungan
kerjasama yang baik. Karyawan dengan tingkat kepercayaan yang tinggi akan
lebih dapat melakukan tanggung jawabnya sebagai pemegang polis hal ini
dikarenakan adanya jalinan hubungan relasional antara anggota perusahaan
dengan nasabah sehingga akan meningkatkan kinerja pemasar. Hal ini sejalan
dengan penelitian yang dikemukakan oleh Wijayati ( 2015) yang menyatakan
bahwa relational marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap loyalitas.

45
Artinya dengan hubungan relasional yang baik terhadap nasabah maka akan
berpengaruh terhadap kinerja pemasaran.
2.5.4. Pengaruh komunikasi pemasaran terhadap kinerja pemasaran
melalui pemasaran relasional
Komunikasi pemasaran adalah salah satu kegiatan pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, dan atau mengingatkan pasar
sasaran atas pemasaran (marketing communication). Komunikasi pemasaran juga
dapat dinyatakan sebagai kegiatan komunikasi yang bertujuan untuk
menyampaikan pesan pada konsumen dengan menggunakan berbagai media,
dengan harapan agar komunikasi dapat menghasilkan tiga tahap perubahan, yaitu
perubahan pengetahuan, perubahan sikap dan perubahan tindakan yang
dikehendaki. Jika komunikasi pemasaran ditingkatkan maka akan meningkatkan
kinerja hal ini didukung dengan cara-cara yang digunakan oleh para agen asuransi
dalam menjalin hubungan baik dengan para nasabah baik dalam melakukan
pendekatan maupun menjalin hubungan kerjasama kepada para pemegang polis.
2.5.5. Pengaruh integritas terhadap kinerja pemasaran melalui pemasaran
relasional
Integritas mengharuskan seorang anggota untuk bersikap jujur tanpa harus
merugikan pihak lain baik pihak perusahaan maupun nasabah. Pelayanan dan
kepercayaan publik tidak boleh dikalahkan oleh keuntungan pribadi. Integritas
dapat menerima kesalahan yang tidak disengaja dan perbedaan pendapat yang
jujur, tetapi tidak menerima kecurangan. Peran integritas dalam meningkatkan

46
kinerja sangat penting untuk diterapkan dalam sebuah organisasi atau perusahaan,
agar semua orang di dalamnya bisa saling percaya dan pada akhirnya bisa lebih
cepat untuk mencapai tujuan bersama. Jika nilai-nilai integritas tidak dijalankan,
maka kerjasama tim yang dilakukan akan menjadi lebih sulit akibat tidak
terbangunnya kepercayaan melalui relasional pemasaran yang dilakukan oleh
agen asuransi. Dalam hal ini peningkatan integritas yang dimiliki oleh agen untuk
meningkatkan kinerja dengan adanya hubungan relasional yang baik yaitu
membangun suatu kepercayaan.
ρ3
Komunikasi pemasaran
(X1) ρ1 e2
e1 Pemasaran relasional ρ5 Kinerja pemasaran
(Z) Y
Integritas ρ2
(X2) ρ4
(X2) Y
Gambar 2.1. Kerangka Konseptual

(Y2)
1. Z = ρ1 X1 + ρ2 X2 + e1
2. Y = ρ3 X1 + ρ4 X2 + ρ5 Z + e2
2.5. Hipotesis
Hipotesis adalah sebuah taksiran atau referensi yang dirumuskan serta
diterima untuk sementara yang dapat menerangkan fakta-fakta yang diamati
ataupun kondisi-kondisi yang diamati, dan digunakan sebagai petunjuk untuk
langkah-langkah penelitian selanjutnya (Rusiadi, 2015:74). Dari pengertian

47
hipotesis tersebut, penulis membuat hipotesis penelitian ini adalah sebagai
berikut:
1. Komunikasi pemasaran berpengaruh signifikan terhadap pemasaran
relasional di PT Asuransi Jiwa Sequislife.
2. Integritas berpengaruh signifikan terhadap pemasaran relasional di PT
3. Pemasaran relasional berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran
agen di PT Asuransi Jiwa Sequislife.
4. Komunikasi pemasaran berpengaruh signifikan terhadap kinerja
Sequislife.
5. Integritas berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran agen
melalui pemasaran relasional di PT Asuransi Jiwa Sequislife.

BAB III
METODE PENELITIAN
3.1.Jenis dan Sifat Penelitian
Penelitian ini menggunakan kuantitatif bersifat asosiatif, yaitu penelitian
yang lebih berdasarkan pada data yang dapat dihitung untuk menghasilkan suatu
penaksiran Sugiyono (2014). Penelitian asosiatif merupakan penelitian untuk
menguji hubungan/ pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat.
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada PT Asuransi Jiwa Sequislife MMTC Medan.
Waktu penelitian dan proses penelitian dilakukan pada bulan Juni s/d September
2018
3.3. Populasi dan Sampel Penelitian
1. Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek
yang mempunyai kualitas atau karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh
peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi
dalam penelitian ini yaitu sebanyak 130 agen.
2. Sampel
Menurut Sugiyono (2008:73) : “Sampel adalah bagian dari jumlah dan
karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut”. Cara pengambilan
sampel dengan menggunakan non probabillity sampling. Penarikan
sampel dilakukan berdasarkan sampling purposive yaitu dengan kriteria :
48
49
1. Agen yang bekerja lebih dari setahun di PT Sequislife MMTC Medan
2. Agen yang sudah berpengalaman dalam menangani banyak keluhan
nasabah dan mendapat banyak pencapaian target penjualan .
Perhitungan sampel menggunakan rumus Slovin yaitu :
N
n=
1 + Ne2
130
n=
1 + 130 (0.05)2
130
n=
1.325
n = 98
Keterangan :
n : Ukuran / besarnya sampel
N : Ukuran / besarnya populasi
e : Persen kelonggaran ketidakpastian karena kesalahan pengambilan.
Dari hasil perhitungan diperoleh ukuran sampel sebanyak 98
Agen
3.4. Teknik Pengumpulan Data
Guna mendapat data dalam membahas proposal tesis ini penulis melakukan
teknik pengumpulan data dengan cara, sebagai berikut :
1. Daftar pertanyaan (angket). Berupa daftar pertanyaan kepada objek yang
diteliti dalam hal ini sampel. Penelitian ini menggunakan alat
pengumpulan data dengan menggunakan skala Likert (Sugiyono,
2014:86), sebagai berikut:

50
a. Sangat setuju diberi skor 5
b. Setuju diberi skor 4
c. Kurang setuju diberi skor 3
d. Tidak setuju diberi skor 2
e. Sangat tidak setuju diberi skor 1
2. Studi dokumentasi, dalam pengumpulan data juga dilakukan dengan
pengumpulan dokumen – dokumen yang ada di perusahaan tentang sejarah
singkat perusahaan dan struktur organisasi.
3.5. Jenis dan Sumber Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Data primer
Data primer adalah data yang diolah sendiri oleh suatu organisasi atau
perorang langsung dari obyeknya. Data primer dari penelitian ini
diperoleh dari observasi, wawancara, dan kuisioner terstruktur (angket)
yang diisi oleh responden.
2. Data Sekunder
Data Sekunder adalah data yang diperoleh secara tidak langsung atau
melalui pihak lain, atau laporan historis yang telah disusun dalam arsip
yang dipublikasikan atau tidak dalam bentuk yang sudah jadi, sudah di
kumpulkan, dan diolah oleh pihak lain. Data sekunder yang digunakan
dalam penelitian ini berupa studi kepustakaan, jurnal, literatur-literatur
yang berkaitan dengan masalah, serta informasi dokumentasi lain yang
diambil melalui internet.

51
3.6 . Operasionalisasi Variabel
Operasionalisasi variabel dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
Tabel 3.1. Operasionalisasi Variabel

No Variabel Definisi Dimensi Indikator Skala
1 Komunikasi Kemampuan agen Sequislife 1.Komunikasi 1.Agen menguasai Likert
Pemasaran untuk menginformasikan, langsung produk knowledge
(X1) membujuk, dan mengingatkan 2.Agen mampu
konsumen baik secara menyampaikan
langsung maupun tidak informasi produk
langsung tentang produk yang asuransi
dijual 2.Komunikasi 1.Agen mampu
tidak mempengaruhi
langsung masyarakat melalui
iklan Sequislife
2. Agen mampu
menginformasikan
produk melalui media
sosial
1.Prinsip 1.Memiliki prinsip untuk
2 Integritas Keseluruhan nilai-nilai selalu bekerja maksimal
(X2) kejujuran, keseimbangan, 2. Selalu berpedoman Likert
memberi kembali, dedikasi, pada norma perusahaan
kredibilitas dan berbagai hal
pengabdian diri pada nilai- 2.Berperilaku 1.Agen tidak melalukan
nilai kemanusiaan yang terhormat tindakan yang
dimiliki agen Sequislife melanggar peraturan
perusahaan
2. Agen selalu berperilaku
sopan dalam
menghadapi nasabah
3.Jujur 1. Agen selalu jujur dalam
menginformasikan
fungsi dan manfaat
produk
2.Agen selalu memberi
data yang benar
mengenai klaim
4. Berani 1.Agen berani dalam
mengungkapkan
kesalahan yang telah
dilakukan
2.Agen berani melakukan
tindakan lebih sesuai
norma
5. Tidak 1.Selalu berhati-hati
Ceroboh dalam memilih nasabah
2. Berhati-hati dalam
memilihkan produk yang
tepat

52
Lanjutan Tabel 3.1. Operasionalisasi Variabel
No Variabel Definisi Dimensi Indikator Skala

3 Pemasaran Kemampuan agen Sequislife 1.Pertalian 1.Membangun hubungan Likert
Relasional untuk lebih mengenali yang baik dengan
(Z) setiap pelanggan secara nasabah
lebih dekat dengan 2.Membangun kerjasama
menciptakan komunikasi dengan nasabah
dua arah dan mengelola
suatu hubungan yang saling 2.Empati 1.Mampu memahami
menguntungkan antara keinginan dari nasabah
nasabah dan perusahaan 2.Mampu melakukan
pendekatan dalam
memecahkan masalah
nasabah
3. Timbal Balik 1. Adanya kesesuaian
mengenai manfaat
dengan produk yang
dibeli
2. Adanya solusi dari
agen pada setiap
masalah nasabah
4 Kinerja Ukuran prestasi yang 1.Pertumbuhan 1. Pertumbuhan volume Likert

Pemasaran diperoleh dari aktifitas agen penjualan penjualan
(Y) pemasaran Sequislife secara 2. Pertumbuhan jumlah
menyeluruh produk yang dibeli
nasabah
2.Pertumbuhan 1. Bertambahnya jumlah

pelanggan nasabah baru
2. Mampu
mempertahankan
nasabah yang ada
3.7. Uji Validitas dan Reliabilitas
Pengujian validitas dan reliabilitas dalam penelitian ini dilakukan pada
nasabah dari PT Asuransi Jasa Sequislife Jl. Palang Merah Medan sebanyak 30
responden.
3.7.1. Uji Validitas
Menurut Sugiono (2013), jika nilai validitas dari setiap pertanyaan lebih
besar dari nilai koefisien korelasi (r) 0,361 maka butir pertanyaan dianggap

53
sudah valid. Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya
sebuah kuesioner. Sebuah kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada
kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh
kuesioner tersebut. Uji validitas dilakukan dengan metode sekali ukur (one shot
method), dimana pengukuran dengan metode ini cukup dilakukan satu kali
dengan kriteria pengambilan keputusan sebagai berikut:
a. Jika rhitung positif dan r

hitung ≥ r , maka butir pertanyaan tersebut valid.
tabel
b. Jika rhitung negatif atau r hitung < r , maka butir pertanyaan tersebut tidak
tabel
valid (Pratisto, 2010).
3.7.2. Uji Validitas Variabel Komunikasi Pemasaran (X1)
Dari hasil perhitungan dengan program SPSS for windows diperoleh hasil
vailiditas variabel deskripsi kerja (X1) sebagai berikut:
Tabel 3.2
Pengujian Validitas Variabel Komunikasi Pemasaran
No Pernyataan R hitung R tabel Keterangan
1 Saya memiliki pemahaman yang baik

mengenai semua produk Sequislife ,377 0,361 valid
2 Saya mampu menyampaikan informasi

mengenai produk Sequislife kepada ,467 0,361 valid
calon nasabah
3 Saya mampu mempengaruhi calon
nasabah dengan memanfaatkan iklan ,692 0,361 valid
perusahaan
4 Saya mampu mempengaruhi
masyarakat tentang kelebihan produk ,464 0,361 valid
melalui media sosial
Sumber : Hasil Penelitian 2018 (Data Diolah)
Berdasarkan Tabel 3.2 diatas dapat dilihat bahwa setiap item pernyataan
dinyatakan valid, karena telah memenuhi syarat r hitung > r tabel sehingga dapat

54
dinyatakan bahwa setiap item pernyataan dalam variabel komunikasi pemasaran
(X1) tersebut layak digunakan dalam penelitian ini.
3.7.3. Uji Validitas Variabel Integritas (X2)
vailiditas variabel integritas (X2) sebagai berikut:
Tabel 3.3
Pengujian Validitas Variabel Integritas
1 Saya memiliki prinsip untuk selalu

,574 0,361 valid
bekerja maksimal
2 Saya selalu berpedoman pada norma-
,606 0,361 valid
norma perusahaan dalam bekerja
3 Saya tidak pernah melakukan tindakan
,545 0,361 valid
yang melanggar peraturan perusahaan
4 Saya selalu berperilaku sopan dalam
menghadapi nasabah ,740 0,361 valid
5 Saya selalu jujur dalam
menginformasikan fungsi dan manfaat ,610 0,361 valid
produk
6 Saya selalu memberi data yang benar
,574 0,361 valid
mengenai klaim
7 Saya memiliki keberanian dalam
mengungkapkan kesalahan yang telah ,606 0,361 valid
saya lakukan
8 Saya berani melakukan tindakan lebih
demi kepuasan nasabah berinvestasi di ,545 0,361 valid
Sequislife sesuai norma yang ada
9 Saya selalu berhati-hati dalam memilih
,740 0,361 valid
nasabah
Saya selalu berhati-hati dalam
10 memberikan solusi produk yang tepat ,610 0,361 valid
untuk nasabah
dinyatakan bahwa setiap item pernyataan dalam variabel integritas (X2) tersebut
layak digunakan dalam penelitian ini.

55
3.7.4. Uji Validitas Variabel Pemasaran Relasional (Z)
vailiditas variabel pemasaran relasional (Z) sebagai berikut:
Tabel 3.4
Pengujian Validitas Variabel Pemasaran Relasional
1 Saya mampu membangun hubungan

yang baik dengan nasabah 0,825 0,361 valid
2 Saya dapat membangun kerjasama

0,645 0,361 valid
dengan nasabah
3 Saya mampu memahami keinginan dari
0,511 0,361 valid
nasabah
4 Saya dapat melakukan pendekatan
personal dalam memecahkan masalah 0,529 0,361 valid
nasabah
5 Saya selalu memberikan informasi yang
sesuai mengenai manfaat dengan 0,731 0,361 valid
investasi yang diberikan
6 Saya selalu memberikan solusi dari
0,825 0,361 valid
setiap permasalahan nasabah
dinyatakan bahwa setiap item pernyataan dalam variabel pemasaran relasional (Z)
tersebut layak digunakan dalam penelitian ini.
3.7.5 Uji Validitas Variabel Kinerja Pemasaran (Y)
vailiditas variabel kinerja pemasaran (Y) sebagai berikut:
Tabel 3.5
Pengujian Validitas Variabel Kinerja Pemasaran
1 Saya selalu mencapai pertumbuhan

0,645 0,361 valid
volume penjualan produk Sequislife

56
Lanjutan Tabel 3.5

0,740 0,361 valid
jumlah produk yang dibeli oleh nasabah
0,621 0,361 valid
jumlah nasabah baru
4 Saya mampu mempertahankan jumlah
0,477 0,361 valid
nasabah Sequislife
dinyatakan bahwa setiap item pernyataan dalam variabel kinerja pemasaran (Y)
tersebut layak digunakan dalam penelitian ini.
3.7.6. Uji Reliabilitas
Untuk mengetahui konsentrasi atau kepercayaan hasil ukur yang
mengandung kecermatan pengukuran maka dilakukan uji reliabilitas. Pengujian
reliabilitas dilakukan dengan koefisien alpha (a) dari Cronbach .
Tabel 3.6 Uji Reliabilitas Pada Variabel Komunikasi Pemasaran, Integritas,

Pemasaran Relasional dan Kinerja Pemasaran Agen
Variabel Nilai Alpha Cronbach
Komunikasi Pemasaran 0,697
Integritas 0,878
Pemasaran Relasional 0,869
Kinerja Pemasaran 0,796
Jika nilai Alpha Cronbach lebih besar dari 0,6 maka kuesioner penelitian
bersifat reliabel (Augustine dan Kristaung, 2013:73, Noor, 2011:165). Diketahui

57
bahwa kuesioner bersifat reliabel, karena nilai Alpha Cronbach lebih besar dari
0,6.
3.8 Teknik Analisis Data
3.8.1. Analisis Statistik Deskriptif
Analisis statistik deskriptif adalah metode penelitian yang berusaha
menggambarkan dan menginterpretasikan objek apa adanya ( Sangadji et al,
2010). Tujuannya adalah untuk menggambarkan secara sistematis fakta, objek
atau subjek apa adanya secara sistematik sesuai dengan yang diteliti. Statistik
yang digunakan dalam penelitian ini adalah rata-rata (mean), median, modus,
standar deviasi, dan lain-lain (Sugiyono 2013:206).
3.8.2. Statistik Inferensial
Statistik inferensial atau disebut juga dengan statistik induktif adalah
teknik analisis data suatu objek atau populasi melalui data sampel yang ditarik
dari populasi tertentu. Analisis data dengan menggunakan statistik inferensial
sangat penting karena mampu menjelaskan tentang berbagai hal menarik, seperti :
a. Hubungan antara dua variabel
b. Perbedaan pada variabel tertentu diantara sub grup yang berbeda
c. Variabel independen dapat menjelaskan varians sebuah variabel dependen.
Penelitian ini menggunakan metode analisis statistik inferensial dan jenis
statistik parametrik. Penggunaan statistik parametrik didasarkan pada dua kondisi
bahwa populasi dari mana sampel ditarik berdistribusi secara normal dan data
dapat diukur dengan menggunakan skala interval atau rasio.

58
3.8.3. Path Analysis (Analisis Jalur)
Analisis jalur (path analysis) merupakan pengembangan dari analisis
regresi, sehingga analisis regresi dapat dikatakan sebagai bentuk khusus dari
analisis jalur (regression is special case of path analysis). Analisis jalur
digunakan untuk melukiskan dan menguji model hubungan antar variabel yang
berbentuk sebab dan akibat (bukan bentuk hubungan interaktif /reciprocal).
Dengan demikian dalam model hubungan antar variabel tersebut, terdapat variabel
independen, yang dalam hal ini disebut variabel eksogen (exogenous), dan
variabel dependen yang disebut variabel endogen (endogenous) (Riduwan,
2013:115).
Analisis jalur juga digunakan untuk mengetahui pengaruh langsung dan
tidak langsung dari variabel yang diamati. Diagram jalur menggambarkan pola
hubungan antar variabel dalam penelitian ini adalah untuk menguji dan
mengetahui seberapa besar pengaruh komunikasi pemasaran dan integritas
berpengaruh pada kinerja pemasaran agen dengan pemasaran relasional sebagai
variabel intervening dengan persamaan:
1. Z = ρ1 X1 + ρ2 X2 + e1
2. Y = ρ3 X1 + ρ4 X2 + ρ5 Z + e2
Dimana :
X1 = Komunikasi Pemasaran
X2 = Integritas
Z = Pemasaran Relasional
Y = Kinerja Pemasaran

59
ρ = Jalur Koefisien regresi
e = Error Term
3.8.4. Uji Mediasi
Untuk melihat apakah pemasaran relasional menjadi variabel yang
memediasi antara komunikasi pemasaran dan integritas terhadap kinerja
pemasaran agen dengan menggunakan standardized coefficients beta yang
terstandarisasi dengan ketentuan sebagai berikut:
Hipotesis untuk pengujian mediasi adalah:
a. Pengaruh komunikasi pemasaran terhadap kinerja pemasaran agen
dengan pemasaran relasional sebagai variabel intervening.
ρ3 > ρ1 x ρ2, artinya pemasaran relasional tidak menjadi variabel yang
memediasi antara komunikasi pemasaran terhadap
kinerja pemasaran agen.
ρ3 < ρ1 x ρ2, artinya pemasaran relasional menjadi variabel yang
memediasi antara komunikasi pemasaran terhadap
kinerja pemasaran agen..
Pengujian mediasi dengan kriteria pengaruh keputusan (KPK) adalah:
Terima Ho (tolak Ha), apabila ρ3 > ρ1 x ρ2
Tolak Ho (terima Ha), apabila ρ3 < ρ1 x ρ2
b. Pengaruh integritas terhadap kinerja pemasaran agen dengan pemasaran
relasional sebagai variabel intervening

60
ρ3 > ρ1 x ρ2, artinya pemasaran relasional tidak menjadi variabel yang
memediasi antara integritas terhadap kinerja pemasaran
agen
ρ3 < ρ1 x ρ2, artinya pemasaran relasional menjadi variabel yang
memediasi antara integritas terhadap kinerja pemasaran
agen.
Pengujian mediasi dengan kriteria pengaruh keputusan (KPK) adalah:
Terima Ho (tolak Ha), apabila ρ3 > ρ1 x ρ2
Tolak Ho (terima Ha), apabila ρ3 < ρ1 x ρ2
3.9. Uji Asumsi Klasik
Sebelum melakukan pengujian hipotesis terlebih dahulu dilakukan
pengujian asumsi klasik, pengujian ini dilakukan untuk mendeteksi terpenuhinya
asumsi-asumsi dalam model regresi berganda dan untuk menginterprestasikan
data agar lebih relevan dalam menganalisis. Pengujian asumsi klasik ini meliputi :
3.9.1. Uji Normalitas data
Sebelum dilakukan pengolahan data dengan menggunakan uji regresi,
terlebih dahulu dilakukan uji normalitas data. Uji normalitas data dilakukan untuk
menganalisis apakah syarat persamaan regresi sudah dipenuhi atau belum. Output
dari uji normalitas data adalah berupa gambar visual yang menunjukkan jauh-
dekatnya titik-titik pada gambar tersebut dengan garis diagonal.
3.9.2. Uji Multikolinieritas

61
Multikolinieritas adalah suatu keadaan dimana variabel lain (independen)
saling berkorelasi satu dengan yang lainnya. Persamaan regresi berganda yang
baik adalah persamaan yang bebas dari adanya multikolinieritas antara variabel
independen. Alat ukur yang sering digunakan untuk mengukur ada tidaknya
variabel yang berkolerasi, maka digunakan alat uji atau deteksi VIF (Variabel
Inflation Factor) > 5.
3.9.3. Uji Heteroskedastisitas
Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah dalam model regresi terjadi
heteroskedastisitas varian dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain.
Ini ditunjukkan dalam grafik Scatterplot (pada lampiran) terlihat titik menyebar
secara acak atau tidak membentuk sebuah pola tertentu yang jelas dan tersebar
baik diatas maupun dibawah angka 0 pada sumbu Y, sehingga dapat disimpulkan
bahwa dalam model regresi tidak terjadi heteroskedastisitas yang berarti model
regresi layak untuk memprediksikan variabel dependen berdasarkan masukkan
variabel independent.
3.10. Uji Hipotesis
3.10.1 Uji F
Uji F-Statistik ini dilakukan untuk melihat seberapa besar pengaruh
variabel independen secara bersama-sama terhadap variabel dependen.
R 2 /(bi - b)
F - hitung 
(1 - R 2 )/(n - k)

62
Dengan kriteria pengujian pada tingkat kepercayaan (1-α) 100% sebagai

berikut:
H0 diterima, jika F-hitung < F-tabel
H0 ditolak, jika F-hitung > F-tabel
3.10.2. Uji t
Untuk menguji signifikan parsial pengaruh variable menggunakan uji t
dengan rumus:
rxy n  2
t
1  (rxy ) 2
Dengan taraf signifikan 5 % uji dua pihak dan dk = n-2
Keterangan :
 Bila –ttabel ≤ thitung, ≤ ttabel maka tidak ada hubungan signifikan
masing-masing variabel terhadap variabel y.
 Hal lain tolak H0, ada hubungan signifikan masing-masing variabel
terhadap variabel Y.
3.10.3. Koefisien Determinasi
Menurut Rusiadi (2013) Koefisien determinasi (R2) dilakukan dengan
tujuan untuk mengetahui signifikansi variabel. Koefisien determinasi dapat
melihat seberapa besar pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat dan
dapat dihitung dengan menggunakan persamaan :
R2=r2 x 100 %
Dimana :

63
R = koefisien determinasi
2
r = korelasi parsial
Nilai R2 yang digunakan adalah nilai adjusted R2. Adjusted R merupakan

2
indikator untuk mengetahui pengaruh penambahan suatu variabel independen
kedalam sebuah persamaan. Koefisien determinasi (R2) nilainya berkisar 0 (nol)
sampai dengan nilai 1 (satu), (0 ≤ R ≤ 1). Semakin kecil (mendekati nilai nol)
2
nilai koefisien determinasi (R2) maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel
bebas terhadap pengaruh variabel terikat semakin kecil. Hal ini berarti model yang
digunakan tidak kuat dalam menerangkan pengaruh variabel bebas terhadap
variabel terikat dan bila nilai R2 mendekati 1, maka dapat dikatakan bahwa
pengaruh variabel bebas adalah besar terhadap variabel terikat. Hal ini berarti
model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan pengaruh variabel bebas
yang diteliti terhadap variabel terikat.

BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 HASIL PENELITIAN

4.1.1. Sejarah singkat PT Asuransi Jiwa Sequislife
PT Asuransi Jiwa Sequislife merupakan salah satu perusahaan asuransi
yang ada di Indonesia yang didirikan di Jakarta tahun 1984. Pada awalnya
Sequislife masih tergabung dengan satu badan perusahaan dengan nama PT
Universal Life Indo. Kemudian di tahun 1992 PT Universal Life Indo melakukan
joint venture dengan New York Life (NYL) International Incorporation, lalu
merubah nama perusahaannya menjadi Sewu New York Life. Kemudian, pada
tahun 2003, seluruh saham dari New York Life diakuisisi dan diikuti dengan
perubahan nama perusahaan menjadi Sequislife dengan tagline “For A Better
Tomorrow”. Selama perjalanannya, Sequislife telah menunjukkan komitmen yang
kuat dalam menetapkan standarisasi internasional dalam bidang Asuransi Jiwa
kepada setiap nasabahnya.
PT Asuransi Jiwa Sequis Financial merupakan anak perusahaan dari PT
Asuransi Jiwa Sequis Life (Sequis Life). Dengan tujuan melayani masyarakat
Indonesia lebih luas lagi maka pada tahun 2005, Sequis Life mengakuisisi seluruh
saham PT Metlife Sejahtera (Metlife) yang kemudian berganti nama menjadi PT
Asuransi Jiwa Sequis Financial yang memasarkan produk asuransi jiwa dan
kesehatan individu, melalui bank dan non bank partnership distribution dan
Telemarketing serta asuransi jiwa dan kesehatan kumpulan melalui employee
benefit bussiness (EBB).
64
65
Saat ini, Sequis melayani lebih dari 440.000 jumlah polis yang dikelola
melalui 7 Customer Service Center di 6 kota yaitu Jakarta, Medan, Bandung,
Surabaya, Denpasar dan Semarang, serta lebih dari 80 kantor pemasaran di 29
kota di Indonesia. PT Asuransi Jiwa Sequis Life, PT Asuransi Jiwa Sequis
Financial dan PT Sequis Aset Manajemen terdaftar dan diawasi oleh Otoritas Jasa
Keuangan (OJK).
Sequis Financial menghadirkan Employee Benefit Business yang
menyediakan produk dan layanan asuransi kumpulan, kesehatan, pensiun, dan
Program Pencadangan Dana Pesangon yang ditujukan bagi perusahaan. Banyak
perusahaan telah mendapatkan manfaat dari solusi perlindungan yang dirancang
dengan baik yang disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan. Sequis Financial
berkomitmen untuk terus membantu banyak perusahaan lainnya menikmati
manfaat dan layanan asuransi bagi para agen.
Sequis Financial juga bermitra dengan bank dalam memasarkan
perpaduan antara produk jasa perbankan dengan produk asuransi melalui jalur
distribusi bank (bancassurance) serta kerja sama dengan perusahaan non bank
lainnya (affinity). Sequis Financial telah bekerja sama dengan beberapa
perusahaan nasional dan multinasional serta bank swasta nasional besar dan
menengah.
4.1.2. Visi dan Misi
Visi : Menjadi perusahaan pilihan dan pemimpin pasar di industri asuransi jiwa di
Indonesia
Misi :

66
- Menyediakan produk-produk berkualitas terbaik untuk nasabah
- Menyediakan pelayanan yang inovatif dan penuh perhatian untuk nasabah
- Menyediakan hasil investasi yang menarik dan meningkatkan nilai untuk para
pemegang saham
- Memberikan kesempatan karir yang terus berkembang dan lingkungan dengan
praktik manajemen internasional terbaik dan terkini untuk para agen dan rekanan
bisnis.
- Menerapkan integritas yang tinggi dalam industri asuransi jiwa
- Memberikan kontribusi bagi pembangunan bangsa
- Menyediakan proteksi terbaik untuk "A Better Tomorrow"
4.1.3. Karakteristik Responden
Responden dalam penelitian ini adalah 98 agen asuransi yang bekerja di
PT Asuransi Jiwa Sequislife MMTC Medan. Karakteristik responden
dideskripsikan berdasarkan usia, jenis kelamin, tingkat pendidikan dan masa
kerja.
4.1.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Untuk mengetahui karakteristik responen berdasarkan jenis kelamin maka
dapat dilihat dari karekteristik responden berikut ini:
Tabel 4.1
Distribusi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
No Jenis Kelamin Jumlah Persentase (%)

1 Wanita 60 61,23
2 Laki-Laki 38 38,77
Jumlah 98 orang 100
Sumber : Diolah oleh penulis (2018)

67
Berdasarkan Tabel 4.1 diketahui bahwa responden dengan jenis kelamin
wanita sebanyak 60 agen atau 61,23% dan agen yang berjenis kelamin laki-laki
sebanyak 38 orang atau 38,77%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar agen
PT Asuransi Jiwa Sequislife MMTC Medan berjenis kelamin wanita sebesar
61,22% dari total sampel yang diteliti. Hal ini disebabkan karena banyaknya
wanita yang ingin mencari penghasilan tambahan. Banyaknya jumlah agen
dengan jenis kelamin wanita bukan hanya berasal dari latar belakang sebagai ibu
rumah tangga tetapi juga wanita karir yang memiliki pekerjaan sebagai pegawai di
perusahaan maupun instansi pemerintah dan ingin bergabung menjadi agen
Sequislife terlebih lagi hal ini disebabkan oleh tidak adanya tuntutan dari atasan
Sequislife untuk memaksa para agen agar bekerja dengan target sehingga hal ini
menjadi ketertarikan tersendiri bagi wanita untuk bergabung menjadi agen
Sequislife. Karena selain memiliki kesibukan tersendiri namun masih bisa
mencari income tambahan.
4.1.5. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
Untuk mengetahui karakteristik responden berdasarkan usia, maka dapat
dilihat dari karekteristik responden berikut ini:
Tabel 4.2
Responden Berdasarkan Usia
No Usia Jumlah Persentase (%)
1 16 - 19 Tahun 13 13,26
2 20 - 29 Tahun 24 24,48
3 30 - 40 Tahun 24 24,48
4 41 - 50 Tahun 22 22,46
5 >50 Tahun 15 15,32
Jumlah 98 orang 100

68
Berdasarkan Tabel 4.2 dapat diketahui bahwa responden yang memiliki
usia 16 tahun sampai 19 tahun sebanyak 13 orang atau sebesar 13,26%, usia 20
sampai dengan 29 tahun sebanyak 24 orang atau sebesar 24,48%, usia 30 tahun
sampai 40 tahun sebanyak 24 orang atau sebesar 24,48% dan usia 41 sampai 50
tahun sebanyak 22 orang atau sebesar 22,46%, sedangkan diatas usia 50 tahun
sebanyak 15 orang atau sebesar 15,32%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian
besar agen PT Asuransi Jiwa Sequislife MMTC Medan memiliki usia 20 - 40
tahun.
4.1.6. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan

Untuk mengetahui karakteristik responen berdasarkan pendidikan, maka
Tabel 4.3
Distribusi Responden Berdasarkan Pendidikan
No Pendidikan Jumlah Persentase (%)

1 SLTA 15 orang 15,30
2 D3 23 orang 23,46
3 S1 50 orang 51,04
4 S2 10 orang 10,20
Jumlah 98 orang 100
Sumber: Diolah oleh penulis (2018)
pendidikan SLTA sebanyak 15 orang atau sebesar 15,30%, pendidikan D3
sebanyak 23 orang atau sebesar 23,46%, dan S1 sebanyak 50 orang atau sebesar
51,04%, pendidikan S2 sebanyak 10 orang atau sebesar 10,20%. Hal ini
menunjukkan bahwa sebagian besar agen PT Asuransi Jiwa Sequislife MMTC
Medan memiliki tingkat pendidikan S1 yaitu sebanyak 50 orang agen. Hal ini
dikarenakan tingkat pendidikan turut mempengaruhi kecakapan seorang agen

69
dalam memaparkan suatu produk terhadap nasabah sehingga dalam hal ini
perusahaan menjadi lebih selektif dalam memilih seorang agen walaupun
perusahaan mengadakan training bagi para agen baru namun tingkat pendidikan
menjadi dasar pertimbangan bagi atasan untuk menyeleksi para agen baru.
4.1.7. Karakteristik Responden Berdasarkan Masa Kerja
Untuk mengetahui karakteristik responen berdasarkan masa kerja, maka
Tabel 4.4
Distribusi Responden Berdasarkan Masa Kerja
No Masa Kerja Jumlah Persentase (%)

1 1 – 2 Tahun 37 orang 37,75
2 3 – 5 Tahun 36 orang 36,73
3 6 – 9 Tahun 17 orang 17,36
4 >10 Tahun 8 orang 8,16
Jumlah 98 orang 100
masa kerja 1 – 2 tahun sebanyak 37 orang atau sebesar 37,75%, masa kerja 3-5
tahun sebanyak 36 orang atau sebesar 36,73%, masa kerja 6-9 tahun sebanyak 17
orang atau sebesar 17,36% dan agen dengan masa kerja diatas 10 tahun adalah
sebanyak 8 orang atau 8,16%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar agen
yang bekerja pada PT Asuransi Jiwa Sequislife MMTC Medan adalah selama 1-5
tahun. Hal ini dikarenakan Sequislife sangat memperhatikan jenjang karir agen
dimana agen yang telah mendapatkan pencapaian penjualan dengan signifikan
maka mendapatkan promosi, sehingga lebih kecil jumlah agen yang bekerja
sebagai agen dengan masa kerja diatas 5 tahun karena telah mendapat kenaikan
jabatan.

70
4.2. Analisis Deskriptif Variabel Penelitian
Kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini diukur dengan
menggunakan skala Likert untuk menanyakan tanggapan agen PT. Bess Finance
JL. Kapten Muslim Medan. Berikut penafsiran dan evaluasi dari jawaban yang
ada. Adapun variabel bebas (independent variable) variabel intervening
(Intervening variable) dan variabel terikat (dependent variable) adalah
komunikasi pemasaran, integritas, pemasaran relasional dan kinerja pemasaran.
Hasil statistik deskriptif masing-masing variabel sebagaimana dijelaskan dalam
pembahasan selanjutnya yang terdiri dari nilai rata-rata, nilai median, modus,
standar deviasi (standard deviation), nilai minimum dan nilai maksimum. Tabel
4.5 menunjukkan tanggapan responden terhadap setiap variabel penelitian dan
hasil tersebut diukur berdasarkan nilai rata-rata yang dikategorikan ke dalam 5
(lima) kelompok jawaban.
Tabel 4.5
Pengukuran Tanggapan Responden
No Nilai Pengukuran
1 1.00 – 1.80 Sangat Tidak Setuju
2 1.81 – 2.60 Tidak Setuju
3 2.61 – 3.40 Kurang Setuju
4 3.41 – 4.20 Setuju
5 4.21 – 5.00 Sangat Setuju
Sumber : Data Penelitian 2018 (Data Diolah)

71
4.2.1. Penjelasan Responden Mengenai Variabel Komunikasi Pemasaran
Tabel 4.6
Penjelasan Responden Mengenai Variabel Komunikasi Pemasaran
Kategori Jawaban Responden
Std.
No. Item STS TS KS S SS Mean Mode Dev
Min Max Kategori
1 2 3 4 5
1. Saya memiliki
pemahaman 12
yang baik 12 52 22 4,00
mengenai
0 12,2 3,85 0,908 2,00 5,00 Mampu
12,2% 53,1% 22,4%
semua produk %
Sequislife
2. Saya mampu
menyampaikan
informasi
mengenai
5 14 65 14
produk 0 3,89 4,00 0,695 2,00 5,00 Mampu
Sequislife 5,1% 14,3% 66,3% 14,3%
kepada calon
nasabah
3. Saya mampu
mempengaruhi
calon nasabah
dengan 29 44 25 4,00
memanfaatkan
0 0 3,95 0,745 3,00 5,00 Mampu
29,6% 44,9% 25,5%
iklan
perusahaan
4. Saya mampu
mempengaruhi
masyarakat 12 4 12 62 8
tentang 3,51 4,00 1,11 1,00 5,00 Mampu
12,2% 4,1% 12,2% 63,3% 8,2%
kelebihan
produk melalui
media sosial
Rata-rata 3,80 4,00 0,86 2,00 5,00 Mampu
Sumber hasil penelitian, 2018 (Data diolah)
Skor interval mean : STS = 0,00 - 1,80 TS = 1,81 - 2,60 KS = 2,61 - 3,40 S = 3,41 - 4,20 SS = 4,21-5,00
Tabel 4.6 memberikan informasi bahwa tingkat komunikasi pemasaran
yang dimiliki oleh agen pemasaran Sequislife sangat tinggi dengan nilai rata-rata
3,80 dari skala 5. Nilai rata-rata jawaban responden dari masing-masing indikator
lebih dari 3,00 yang mengindikasikan bahwa secara umum seluruh aspek
kemampuan komunikasi pemasaran telah dimiliki dan dikuasai dengan baik oleh
para agen.

72
Jawaban responden pada pernyataan saya memiliki pemahaman yang baik
mengenai semua produk Sequislife menunjukkan bahwa secara rata-rata agen
setuju dengan pernyataan yang diberikan rata-rata 3,85%. Hal ini
mengindikasikan bahwa agen telah memiliki pemahaman yang baik mengenai
semua produk. Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak 75,5% (gabungan 55
responden dan 22 responden yang menjawab setuju), dan sebanyak 24,4%
(gabungan dari 12 responden kurang setuju dan 12 responden tidak setuju) dengan
pernyataan yang diberikan. Agen yang tidak setuju dengan pernyataan tersebut
merupakan beberapa junior agen dan belum pernah mengikuti beberapa pelatihan
yang telah dilaksanakan oleh Sequislife.
Jawaban responden pada pernyataan saya mampu menyampaikan
informasi mengenai produk Sequislife kepada calon nasabah menunjukkan
bahwa secara rata-rata agen setuju dengan pernyataan yang diberikan dengan nilai
rata-rata 3,89% masuk kategori setuju. Hal ini mengindikasikan bahwa agen telah
mampu menyampaikan informasi yang baik kepada para nasabah. Secara lebih
rinci dijelaskan sebanyak 80,6% (gabungan 65 responden dan 14 responden yang
menjawab setuju) , dan sebanyak 19,1% (gabungan dari 14 responden kurang
setuju dan 5 responden tidak setuju) dengan pernyataan yang diberikan. Agen
yang tidak setuju dengan pernyataan tersebut merupakan agen yang belum
memiliki basic product knowledge yang tinggi sehingga sering kesulitan saat
memberikan informasi semua jenis produk kepada nasabah.
Jawaban responden pada pernyataan saya mampu mempengaruhi calon
nasabah dengan memanfaatkan iklan perusahaan menunjukkan bahwa secara rata-

73
rata agen setuju dengan pernyataan yang diberikan dengan nilai rata-rata 3,95%.
Hal ini mengindikasikan bahwa agen telah mampu mempengaruhi masyarakat
khususnya pada calon nasabah yang memang sebelumnya sudah pernah
mengetahui mengenai produk Sequislife menjadi lebih diperkuat dengan adanya
iklan. Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak 70,4% (gabungan 44 responden
setuju dan 25 responden yang menjawab sangat setuju), dan sebanyak 29
responden atau 29,6% menjawab kurang setuju dengan pernyataan yang
diberikan. Agen yang kurang setuju dengan pernyataan tersebut dikarenakan tidak
semua produk yang dipasarkan melalui iklan mampu membuat masyarakat
tertarik dalam berinvestasi di Sequislife.
Jawaban responden pada pernyataan saya mampu mempengaruhi
masyarakat tentang kelebihan produk melalui media sosial menunjukkan bahwa
secara rata-rata agen setuju dengan pernyataan yang diberikan dengan nilai rata-
rata 3,51% masuk kategori setuju. Hal ini mengindikasikan bahwa agen telah
mampu memanfaatkan media sosial dengan maksimal sebagai alat untuk
mempromosikan dan mempengaruhi masyarakat dalam memilih produk dari
Sequislife. Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak 71,5% (gabungan 62 responden
menjawab setuju dan 8 responden yang menjawab sangat setuju) , dan sebanyak
28,5% (gabungan dari 12 responden sangat tidak setuju, 4 responden tidak setuju
dan 12 responden yang kurang setuju) dengan pernyataan yang diberikan. Agen
yang tidak setuju dengan pernyataan tersebut merupakan agen yang mengganggap
bahwa masyarakat semakin bijak dalam menggunakan media sosial sehingga

74
banyak pilihan produk yang didapat dengan adanya media sosial diluar dari
produk Sequislife .
4.2.2. Penjelasan Responden Mengenai Variabel Integritas

Tabel 4.7
Penjelasan Responden Mengenai Variabel Integritas
Std.
Min Max Kategori
1 2 3 4 5
1. Saya memiliki 18 1
prinsip untuk selalu 13 62 4 3,33
18,4 1,0 3,33 1,20 1,00 5,00 Kurang
bekerja maksimal % 13,3% 63,3% 4,1%
%
2. Saya selalu
berpedoman pada 2
28 41 27
norma-norma 0 2,0 3,94 3,94 0,804 2,00 5,00 Tinggi
perusahaan dalam 28,6% 41,8% 27,6%
%
bekerja
3. Saya tidak pernah
melakukan
tindakan yang 20
31 39 8
melanggar 0 20,4 3,35 3,35 0,899 2,00 5,00 Kurang
peraturan 31,6% 39,8% 8,2%
%
perusahaan
4. Saya selalu 6 1
berperilaku sopan 15 54 22 3,86
6,1 1,0 3,86 0,980 1,00 5,00 Tinggi
dalam menghadapi 15,3% 55,1% 22,4%
nasabah % %
5. Saya selalu jujur
dalam 3
25 39 28
menginformasikan 0 3,1 4,03 4,03 0,890 2,00 5,00 Tinggi
fungsi dan manfaat 25,5% 39,8% 28,6%
%
produk
6. Saya selalu 18 1
memberi data yang 13 62 4 3,33
benar mengenai
18,4 1,0 3,33 1,200 1,00 5,00 Kurang
13,3% 63,3% 4,1%
klaim % %
7. Saya memiliki
keberanian dalam 6
26 39 27
mengungkapkan 0 6,1 3,88 3,88 0,883 2,00 5,00 Tinggi
kesalahan yang 26,8% 39,8% 27,6%
%
telah saya lakukan
8. Saya berani
melakukan
tindakan lebih demi 3 23
34 28 10
kepuasan nasabah 3,1 23,5 3,19 3,19 1,011 1,00 5,00 Kurang
berinvestasi di 34,7% 28,6% 10,2%
% %
Sequislife sesuai
norma yang ada
9.Saya selalu berhati- 6 1
hati dalam memilih 15 54 22 3,86
6,1 1,0 3,86 0,980 1,00 5,00 Tinggi
nasabah 15,3% 55,1% 22,4%
% %
10. Saya selalu 5 16
berhati-hati dalam 31 31 15 3,35
5,1 16,3 3,35 1,086 1,00 5,00 Kurang
memberikan solusi % 31,6% 31,6% 15,3%
%

75
Lanjutan Tabel 4.7

Std.
Min Max Kategori
1 2 3 4 5
produk yang tepat
untuk nasabah
Rata-rata 3,61 3,612 0,993 1,00 5,00 Tinggi
Tabel 4.7 memberikan informasi bahwa tingkat integritas yang dimiliki
oleh agen pemasaran Sequislife sangat tinggi dengan nilai rata-rata 3,61 dari
skala 5. Nilai rata-rata jawaban responden dari masing-masing indikator lebih dari
3,00 yang mengindikasikan bahwa secara umum seluruh aspek integritas telah
dimiliki oleh agen.
Jawaban responden pada pernyataan saya memiliki prinsip untuk selalu
bekerja maksimal menunjukkan bahwa secara rata-rata agen kurang setuju dengan
pernyataan yang diberikan rata-rata 3,33%. Hal ini mengindikasikan bahwa agen
kurang memiliki prinsip untuk bekerja maksimal hal ini terlihat dari banyaknya
target yang tidak teselesaikan tepat waktu. Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak
32,5% (gabungan 18 responden sangat tidak setuju, 1 responden tidak setuju dan
13 responden kurang setuju), dan sebanyak 67,4% (gabungan dari 62 responden
menjawab setuju dan 4 responden sangat setuju) dengan pernyataan yang
diberikan. Agen yang setuju dengan pernyataan tersebut merupakan agen yang
memiliki loyalitas yang tinggi sehingga mampu bekerja dengan maksimal.
Jawaban responden pada pernyataan saya selalu berpedoman pada norma-
norma perusahaan dalam bekerja menunjukkan bahwa secara rata-rata agen setuju
dengan pernyataan yang diberikan dengan nilai rata-rata 3,94%. Hal ini
mengindikasikan bahwa agen telah bekerja sesuai dengan norma yang diberikan

76
oleh perusahaan. Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak 69,4% (gabungan 41
responden menjawab setuju dan 27 responden menjawab sangat setuju), dan
sebanyak 30,0% (gabungan dari 2 responden menjawab tidak setuju dan 28
responden kurang setuju) dengan pernyataan yang diberikan. Agen yang tidak
setuju dengan pernyataan tersebut merupakan agen yang memiliki cara sendiri
dalam menarik nasabah untuk masuk dalam menggunakan jasa dari produk
asuransi Sequislife.
Jawaban responden pada pernyataan saya tidak pernah melakukan
tindakan yang melanggar peraturan perusahaan menunjukkan bahwa secara rata-
rata agen kurang setuju dengan pernyataan yang diberikan dengan nilai rata-rata
3,35%. Hal ini mengindikasikan bahwa masih terdapat agen yang melakukan
tindakan yang melanggar peraturan perusahaan. Secara lebih rinci dijelaskan
sebanyak 52% (gabungan 20 responden menjawab tidak setuju dan 31 responden
menjawab kurang setuju), dan sebanyak 48% (gabungan dari 39 responden
menjawab setuju dan 8 responden sangat setuju) dengan pernyataan yang
diberikan. Agen yang setuju dengan pernyataan tersebut merupakan agen yang
tidak pernah melakukan pelanggaran terhadap perusahaan seperti penipuan
mengenai informasi produk dan sebagainya.
Jawaban responden pada pernyataan saya selalu berperilaku sopan dalam
menghadapi nasabah menunjukkan bahwa secara rata-rata agen setuju dengan
pernyataan yang diberikan dengan nilai rata-rata 3,86%. Hal ini mengindikasikan
bahwa agen memiliki pribadi yang baik dan sopan setiap berhadapan kepada
nasabah. Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak 77,5% (gabungan 54 responden

77
menjawab setuju dan 22 responden menjawab sangat setuju), dan sebanyak 22,4%
(gabungan dari 6 responden menjawab sangat setuju, 1 responden tidak setuju
dan 15 responden menjawab kurang setuju) dengan pernyataan yang diberikan.
Agen yang tidak setuju dengan pernyataan tersebut merupakan agen yang kurang
memahami karakter nasabah dalam memberikan solusi dari setiap permasalahan
yang ada.
Jawaban responden pada pernyataan saya selalu jujur dalam
menginformasikan fungsi dan manfaat produk menunjukkan bahwa secara rata-
Hal ini mengindikasikan bahwa agen selalu jujur saat prospek dengan nasabah
dan menginformasikan dengan baik sesuai dengan data yang diberikan Secara
lebih rinci dijelaskan sebanyak 68,4% (gabungan 39 responden menjawab setuju
dan 28 responden menjawab sangat setuju), dan sebanyak 28,6% (gabungan dari 3
responden menjawab tidak setuju, 25 responden kurang setuju) dengan pernyataan
yang diberikan. Agen yang tidak setuju dengan pernyataan tersebut merupakan
agen yang kurang memahami mengenai produk yang tepat untuk diberikan sesuai
dengan keperntingan calon nasabah sehingga sering melakukan kesalahan dalam
pemberian informasi dan tidak jujur atas data yang diberikan.
Jawaban responden pada pernyataan saya selalu memberi data yang benar
mengenai klaim menunjukkan bahwa secara rata-rata agen kurang setuju dengan
bahwa masih terdapat agen yang tidak jujur dalam memberi data mengenai klaim
hal tersebut terlihat beberapa agen yang selalu berfokus pada penjualan produk

78
tanpa memberi data secara pasti kepada nasabah. Secara lebih rinci dijelaskan
sebanyak 32,7% (gabungan 18 responden menjawab sangat tidak setuju, 1
responden menjawab tidak setuju dan 13 responden kurang setuju), dan sebanyak
67,4% (gabungan dari 62 responden menjawab setuju dan 4 responden menjawab
sangat setuju) dengan pernyataan yang diberikan. Agen yang setuju dengan
pernyataan tersebut merupakan agen memberikan data secara pasti hal ini terlihat
dari keberanian agen dalam menghadapi setiap persoalan yang timbul dari
nasabah dan mampu memberikan solusi dengan baik serta mampu membantu
nasabah dalam mempercepat klaim.
Jawaban responden pada pernyataan saya memiliki keberanian dalam
mengungkapkan kesalahan yang telah saya lakukan menunjukkan bahwa secara
rata-rata agen setuju dengan pernyataan yang diberikan dengan nilai rata-rata
3,88%. Hal ini mengindikasikan bahwa agen memiliki tanggung jawab yang
tinggi kepada nasabah dan mau jujur atas kesalahan yang telah diperbuat. Secara
lebih rinci dijelaskan sebanyak 67,4% (gabungan 39 responden menjawab setuju,
27 responden menjawab sangat setuju), dan sebanyak 32,9% (gabungan dari 6
responden menjawab tidak setuju dan 26 responden menjawab kurang setuju)
dengan pernyataan yang diberikan. Agen yang tidak setuju dengan pernyataan
tersebut merupakan beberapa agen yang memiliki anggapan bahwa telah
memberikan informasi secara detail mengenai produk dan memberikan beberapa
hal yang perlu dibaca oleh nasabah.
Jawaban responden pada pernyataan saya berani melakukan tindakan lebih
demi kepuasan nasabah berinvestasi di Sequislife sesuai norma yang ada

79
menunjukkan bahwa secara rata-rata agen kurang setuju dengan pernyataan yang
diberikan dengan nilai rata-rata 3,19%. Hal ini mengindikasikan bahwa agen tidak
melalukan pendekatan lebih kepada nasabah untuk menarik nasabah agar mau
berinvestasi di Sequislife. Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak 61,3%
(gabungan 3 responden menjawab sangat tidak setuju, 23 responden menjawab
tidak setuju dan 34 responden menjawab kurang setuju), dan sebanyak 38,8%
(gabungan dari 28 responden menjawab setuju dan 10 responden menjawab
sangat setuju) dengan pernyataan yang diberikan. Agen yang setuju dengan
pernyataan tersebut merupakan agen yang ingin membangun relasi dan loyalitas
pada nasabah sehingga nasabah merasa puas saat berinvestasi di Sequislife.
Jawaban responden pada pernyataan saya selalu berhati-hati dalam
memilih nasabah menunjukkan bahwa secara rata-rata agen setuju dengan
bahwa agen tidak sembarangan dalam memilih nasabah untuk berinvestasi karena
dikhawatirkan tidak mampu membayar premi yang telah ditetapkan oleh
perusahaan. Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak 77,5% (gabungan 54
sebanyak 22,4% (gabungan dari 6 responden menjawab sangat tidak setuju, 1
tersebut merupakan beberapa agen yang memiliki peluang dalam memprospek
serta memiliki keinginan dalam membantu nasabah memiliki produk yang sesuai
dengan kebutuhannya.

80
Jawaban responden pada pernyataan saya selalu berhati-hati dalam
memberikan solusi produk yang tepat untuk nasabah menunjukkan bahwa secara
rata-rata agen kurang setuju dengan pernyataan yang diberikan dengan nilai rata-
rata 3,35%. Hal ini mengindikasikan masih terdapat agen yang kurang memiliki
kedekatan interpersonal pada nasabah sehingga saat memberikan solusi produk
yang tepat agen hanya melihat berdasarkan keinginan tidak pada kebutuhan
nasabah. Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak 53% (gabungan 5 responden
menjawab sangat tidak setuju, 16 responden menjawab tidak setuju dan 31
responden kurang setuju), dan sebanyak 46,9% (gabungan dari 31 responden
menjawab setuju dan 15 responden menjawab sangat setuju) dengan pernyataan
yang diberikan. Agen yang setuju dengan pernyataan tersebut merupakan agen
yang sudah bekerja lama sehingga mengetahui produk yang tepat dipilihkan untuk
nasabah.
4.2.3. Penjelasan Responden Mengenai Variabel Pemasaran Relasional
Tabel 4.8
Penjelasan Responden Mengenai Variabel Pemasaran Relasional
Std.
No. Item STS TS KS S SS Mean Mode Min Max Kategori
Dev
1 2 3 4 5
1. Saya mampu
membangun 1 18
36 33 10
hubungan yang baik 1,0 18,4 3,33 3,00 0,929 1,00 5,00 Kurang
36,7% 33,7% 10,2%
dengan nasabah % %
2. Saya dapat
membangun 8
38 40 12 0,812
kerjasama dengan 0 8,2 3,57 4,00 2,00 5,00 Mampu
38,8% 40,8% 12,2%
nasabah %
3. Saya mampu
memahami 1 5
26 48 18
keinginan dari 1,0 5,1 3,78 4,00 0,840 1,00 5,00 Mampu
26,5% 49,0% 18,4%
nasabah % %

81
Lanjutan Tabel 4.8

Mode Std.
No. Item STS TS KS S SS Mean
Dev
Min Max Kategori
1 2 3 4 5
4.Saya dapat
melakukan 1 9 8
pendekatan 20 60 4,00
personal dalam
1,0 9,2 8,2% 3,66 0,798 1,00 5,00 Mampu
20,4% 61,2%
memecahkan % %
masalah nasabah
5.Saya selalu
memberikan
informasi yang 8
sesuai mengenai 17 68 5 4,00
0 8,2 3,71 0,688 2.00 5,00 Mampu
manfaat dengan 17,3% 69,4% 5,1%
%
investasi yang
diberikan
6.Saya selalu
memberikan solusi
7
dari setiap 18 38 35 4,00
permasalahan 0 7,1 4,03 0,913 2,00 5,00 Mampu
18,4% 38,8% 35,7%
nasabah %
Rata-rata 3,36 3,83 0,83 2,00 5,00 Mampu

Tabel 4.8 memberikan informasi bahwa tingkat kemampuan pemasaran
relasional yang dimiliki oleh agen pemasaran Sequislife sangat tinggi dengan
nilai rata-rata 3,36 dari skala 5. Nilai rata-rata jawaban responden dari masing-
masing indikator lebih dari 3,00 yang mengindikasikan bahwa secara umum
seluruh aspek kemampuan pemasaran relasional telah dimiliki oleh agen.
Jawaban responden pada pernyataan saya mampu membangun hubungan
yang baik dengan nasabah menunjukkan bahwa secara rata-rata agen kurang
setuju dengan pernyataan yang diberikan dengan nilai rata-rata 3,33%. Hal ini
mengindikasikan masih terdapat agen yang kurang mampu membangun hubungan
baik dengan nasabah terlihat dari banyaknya komplain nasabah yang menyatakan
bahwa agen kurang aktif dalam berkomunikasi langsung dengan nasabah saat

82
telah membeli produk Sequislife. Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak 56,1%
(gabungan 1 responden menjawab sangat tidak setuju, 18 responden menjawab
tidak setuju dan 36 responden kurang setuju), dan sebanyak 43,9% (gabungan dari
33 responden menjawab setuju dan 10 responden menjawab sangat setuju) dengan
pernyataan yang diberikan. Agen yang setuju dengan pernyataan tersebut
merupakan agen yang mampu menjalin relasi dan hubungan yang baik dengan
nasabah sehingga sering direkomendasikan oleh nasabah untuk memberikan
prospek pada nasabah baru.
Jawaban responden pada pernyataan saya dapat membangun kerjasama
dengan nasabah menunjukkan bahwa secara rata-rata agen setuju dengan
bahwa agen mampu membangun kerjasama yang baik dengan nasabah terlihat
dari nasabah yang masih aktif dalam membayar premi serta mambantu agen
dalam mempromosikan poduk Sequislife. Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak
53% (gabungan 40 responden menjawab setuju, 12 responden menjawab sangat
setuju), dan sebanyak 47% (gabungan dari 8 responden menjawab tidak setuju dan
38 responden menjawab kurang setuju) dengan pernyataan yang diberikan. Agen
yang tidak setuju dengan pernyataan tersebut merupakan agen baru yang belum
memiliki banyak jaringan serta membangun hubungan kerjasama dengan nasabah.
Jawaban responden pada saya mampu memahami keinginan dari nasabah
menunjukkan bahwa secara rata-rata agen setuju dengan pernyataan yang
diberikan dengan nilai rata-rata 3,78%. Hal ini mengindikasikan sebagian besar
agen mampu memahami keinginan nasabah saat berinvestasi di Sequislife. Lebih

83
rinci dijelaskan sebanyak 67,4% (gabungan 48 responden menjawab setuju, 18
responden menjawab sangat setuju), dan sebanyak 32,6% (gabungan dari 1
responden menjawab sangat tidak setuju, 5 responden menjawab tidak setuju dan
26 responden menjawab kurang setuju) dengan pernyataan yang diberikan. Agen
yang tidak setuju dengan pernyataan tersebut merupakan agen yang belum mampu
menangani keluhan nasabah dengan baik khususnya pada saat penanganan
nasabah yang ingin mendapatkan klaim dengan cepat.
Jawaban responden pada pernyataan saya dapat melakukan pendekatan
personal dalam memecahkan masalah nasabah menunjukkan bahwa secara rata-
Hal ini mengindikasikan bahwa sebagian besar agen mampu memecahkan
masalah nasabah dengan memberikan pengarahan mengenai produk yang tepat
untuk digunkan serta investasi yang baik di asuransi. Secara lebih rinci dijelaskan
sebanyak 30,6% (gabungan 60 responden menjawab setuju, 8 responden
menjawab sangat setuju), dan sebanyak 43,9% (gabungan dari 1 responden
responden menjawab kurang setuju) dengan pernyataan yang diberikan. Agen
yang tidak setuju dengan pernyataan tersebut merupakan agen yang belum mampu
melakukan pendekatan personal dengan nasabah terlihat dari banyaknya masalah
yang tidak teratasi seperti nasabah yang telat membayar premi.
Jawaban responden pada pernyataan saya selalu memberikan informasi
yang sesuai mengenai manfaat dengan investasi yang diberikan menunjukkan
bahwa secara rata-rata agen setuju dengan pernyataan yang diberikan dengan nilai

84
rata-rata 3,71%. Hal ini mengindikasikan bahwa sebagian besar agen benar-benar
melakukan pendekatan dengan nasabah dengan memberikan informasi secara
rinci dan detail agar nasabah mampu memahami dan membeli produk asuransi.
Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak 74,5% (gabungan 68 responden menjawab
setuju, 5 responden menjawab sangat setuju), dan sebanyak 25,5% (gabungan dari
8 responden menjawab tidak setuju dan 17 responden menjawab kurang setuju)
tersebut merupakan agen yang berfokus pada pencapaian target perusahaan dan
tidak menjelaskan secara detail mengenai produk asuransi serta manfaatnya.
Jawaban responden pada pernyataan saya selalu memberikan solusi dari
setiap permasalahan nasabah menunjukkan bahwa secara rata-rata agen setuju
mengindikasikan sebagian besar agen melakukan pendekatan dengan nasabah
dengan memberikan solusi terhadap permasalahan nasabah pada saat prospek
seperti pemilihan produk yang tepat dan manfaatnya dalam jangka panjang.
Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak 74,5% (gabungan 38 responden menjawab
setuju, 35 responden menjawab sangat setuju), dan sebanyak 25,5% (gabungan
dari 7 responden menjawab tidak setuju dan 18 responden menjawab kurang
setuju) dengan pernyataan yang diberikan. Agen yang tidak setuju dengan
pernyataan tersebut merupakan agen yang sering menyarankan nasabah untuk
menggunkan produk unit link tanpa memberitahu secara detail mengenai produk
tersebut.

85
4.2.4. Penjelasan Responden Mengenai Variabel Kinerja Pemasaran Agen
Tabel 4.9
Penjelasan Responden Mengenai Variabel Kinerja Pemasaran Agen
Std.
Min Max Kategori
1 2 3 4 5
1. Saya selalu
mencapai 4 5
pertumbuhan 41 32 16 3,00
volume
4,1 5,1 3,52 0,965 1,00 5,00 Tinggi
41,8% 32,7% 16,3%
penjualan produk % %
Sequislife
2. Saya selalu
mencapai 2
pertumbuhan 11 51 34 3,00
jumlah produk
0 2,0 3,19 0,713 1,00 4,00 Kurang
11,2% 53,0% 34,7%
yang dibeli oleh %
nasabah
3. Saya selalu
mencapai 2 11
39 36 10
pertumbuhan 2,0 11,2 3,41 3,00 0,895 1,00 5,00 Tinggi
jumlah nasabah 39,8% 36,7% 10,2%
% %
baru
4. Saya mampu 15 4
mempertahankan 39 33 7 3,00
jumlah nasabah
15,3 4,1 3,13 1,127 1,00 5,00 Kurang
39,8% 33,7% 7,1%
Sequislife % %
Rata-rata 3,31 3,00 0,925 1,00 5,00 Kurang
Tabel 4.9 memberikan informasi bahwa tingkat kinerja pemasaran yang
baik dimiliki oleh agen Sequislife sangat tinggi dengan nilai rata-rata 3,31 dari
skala 5. Nilai rata-rata jawaban responden dari masing-masing indikator lebih dari
3,00 yang mengindikasikan bahwa secara umum seluruh aspek kemampuan
kinerja pemasaran yang baik telah dimiliki oleh agen.
Jawaban responden pada pernyataan saya selalu mencapai pertumbuhan
volume penjualan produk Sequislife menunjukkan bahwa secara rata-rata agen
setuju dengan pernyataan yang diberikan dengan nilai rata-rata 3,52%. Hal ini
mengindikasikan sebagian besar agen mampu menjual produk Sequislife dengan

86
volume penjualan yang lebih tinggi setiap bulannya. Secara lebih rinci dijelaskan
sebanyak 49% (gabungan 32 responden menjawab setuju, 16 responden
menjawab sangat setuju), dan sebanyak 51% (gabungan dari 4 responden
responden menjawab kurang setuju) dengan pernyataan yang diberikan. Agen
yang tidak setuju dengan pernyataan tersebut merupakan agen yang masih baru
dan belum banyak memberikan pencapaian volume penjualan yang baik.
jumlah produk yang dibeli oleh nasabah menunjukkan bahwa secara rata-rata agen
kurang setuju dengan pernyataan yang diberikan dengan nilai rata-rata 3,19%.
Hal ini mengindikasikan bahwa sejauh ini produk yang dibeli oleh nasabah masih
dalam kategori sama. Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak 13,2% (gabungan 2
responden menjawab tidak setuju dan 11 responden menjawab kurang setuju),
dan sebanyak 87,7% (gabungan dari 51 responden menjawab setuju dan 34
responden menjawab sangat setuju) dengan pernyataan yang diberikan. Agen
yang setuju dengan pernyataan tersebut merupakan agen yang mampu menjual
berbagai macam produk kepada para nasabah dimana nasabah bisa memiliki
jumlah polis lebih dari satu dengan produk yang berbeda.
jumlah nasabah baru menunjukkan bahwa secara rata-rata agen setuju dengan
bahwa agen telah bekerja maksimal dengan menjual produk asuransi melebihi
target yang ditetapkan oleh perusahaan dan mampu mencapai pertumbuhan

87
jumlah nasabah baru . Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak 46,9% (gabungan 36
sebanyak 53% (gabungan dari 2 responden menjawab sangat tidak setuju, 11
tersebut merupakan agen yang sering kesulitan dalam mendapatkan nasabah baru.
Jawaban responden pada pernyataan saya mampu mempertahankan jumlah
nasabah Sequislife menunjukkan bahwa secara rata-rata agen kurang setuju
mengindikasikan masih terhadapat nasabah yang sulit mempertahankan jumlah
nasabah yang ada. Secara lebih rinci dijelaskan sebanyak 59,2% (gabungan 15
responden menjawab sangat tidak setuju, 4 responden menjawab tidak setuju dan
39 responden kurang setuju), dan sebanyak 40,8% (gabungan dari 33 responden
menjawab setuju dan 7 responden menjawab sangat setuju) dengan pernyataan
yang diberikan. Agen yang setuju dengan pernyataan tersebut merupakan agen
yang mampu mempertahankan jumlah nasabah/klien dengan mambangun
hubungan relasional dan membantu urusan nasabah dalam menggunakan produk
asuransi Sequislife.
4.3. Analisis Statistik Inferensial
4.3.1. Pengujian Asumsi Klasik Model
Asumsi klasik dimaksudkan untuk memastikan estimasi dari model yang
dilakukan tidak bias karena kesalahan-kesalahan yang terjadi pada data penelitian.

88
Dalam penelitian ini, asumsi klasik yang digunakan adalah pengujian normalitas,
multikolinearitas, dan heterokedastisitas.
a) Uji Normalitas
Uji normalitas dimaksudkan untuk melihat sebaran residual data dalam
regresi. Apabila residual berdistribusi normal, hasil prediksi dalam model regresi
akanmenghasilkan model yang mendekati keadaan sebenarnya. Uji normalitas
dalam penelitian ini menggunakan statistik Kolmogorov-Smirnov yang lebih
akurat dalam menilai normalitas sebaran data. Uji normalitas juga akan didukung
dengan menggunakan grafik P-P Plot yang menggambarkan hubungan grafik
antara nilai prediksi dan nilai sebenarnya. Dasar pengambilan keputusan pada
Kolmogorov-Smirnov adalah nilai signifikansi uji tersebut. Apabila nilai
signifikansi (sig.) > 0,05 maka data berdistribusi normal, berlaku sebaliknya.
Dasar pengambilan keputusan pada grafik adalah sebaran yang mendekati garis
diagonal menunjukkan sebaran data berdistribusi normal. Hasil pengujian
normalitas residual pada model penelitian dirangkum dalam Gambar 4.11.
Gambar 4.1
P-P Plot Residual Model Regresi
Gambar 4.1 menunjukkan bahwa nilai observasi dan nilai prediksi
(expected) seluruhnya tersebar mendekati garis diagonal. Hal ini mengindikasikan

89
sebaran data mendukung asumsi normalitas data. Selain itu, untuk mendukung
asumsi normalitas ini, penelitian menyertakan sebaran histogram residual yang
dirangkum dalam Gambar 4.2
Gambar 4.2
Grafik Histogram Model Penelitian
Gambar 4.2 menunjukkan bahwa sebaran histogram dari residual data
mengikuti pola sebaran distribusi normal yang semakin mendukung sebaran
normalitas data residual model penelitian. Dengan demikian, berdasarkan temuan
yang diperoleh dari pengujian normalitas data, asumsi normalitas data telah
terpenuhi. Data residual model berdistribusi normal.
b) Uji Multikolinearitas
Multikolinearitas adalah suatu kondisi di mana terjadi korelasi signifikan
antara variabel bebas. Jika terdapat gejala multikolinearitas relatif sempurna,
maka penafsiran lewat kuadrat terkecil menjadi tak tertentu dan variansi serta
standar deviasinya menjadi tak terdefinisikan. Hal tersebut menyebabkan
meningkatnya penyimpangan mengenai ketepatan variabel bebas dalam

90
menjelaskan variabel terikat. Dari hasil analisis diperoleh nilai tolerance dan
Variance Inflation Factor (VIF) pada Tabel 4.10 sebagai berikut:
Tabel 4.10
Statistik Kolinearitas Model Regresi
Model Collinearity Statistics
Tolerance VIF
(Constant)
Komunikasi Pemasaran ,697 1,434
1
Integritas ,659 1,518
Pemasaran Relasional ,614 1,630
a. Dependent Variable : Kinerja Pemasaran
Hasil uji multikolinieritas diketahui bahwa nilai tolerance dan VIF pada
Tabel diatas menunjukkan bahwa semua variabel dalam penelitian ini tidak
mengalami multikolinieritas. Hal ini ditunjukkan oleh nilai tolerance yang
besarnya jauh melebihi angka 0,1 dan VIF variabel tersebut yang besarnya kurang
dari 10.
c) Uji Heterokedasatisitas
Pengujian heterokedastisitas residual data dimaksudkan untuk mengetahui
kesamaan sebaran dari varian residual tersebut. Kondisi yang diharapkan adalah
nilai varian yang konstan yang disebut dengan homokedastisitas residual. Kondisi
heterokedastisitas terjadi apabila varian dari residual data tidak konstan dan
membentuk pola tertentu. Apabila residual tidak konstan, model regresi yang
diperoleh akan menghasilkan bias dalam memprediksi variabel terikat. Pengujian
heterokedastisitas residual dilakukan dengan menggunakan metode grafik dan
metode statistik uji Glejser. Keputusan pada metode grafik didasarkan pada pola

91
yang diperoleh dari residual. Diharapkan sebaran data tersebar merata dan tidak
membentuk pola tertentu di sekitar titik nol. Uji Glejser dilakukan dengan
melakukan regresi variabel bebas terhadap nilai absolut dari residual regresi.
Diharapkan tidak ada variabel bebas yang signifikan dalam memprediksi nilai
absolut residual tersebut. Jika ada variabel yang signifikan mengindikasikan
masalah heterokedastisitas residual data. Hasil pengujian asumsi
heterokedastisitas data dirangkum dalam Tabel 4.11 dan Gambar 4.3.
Tabel 4.11
Uji Glejser Model Regresi
Coefficientsa
Model Unstandardized Standardized t Sig. Collinearity
Coefficients Coefficients Statistics
B Std. Beta Tolerance VIF
Error
(Constant) -4,979 1,178 -4,226 ,000
komunikasi
,185 ,048 ,235 3,867 ,000 ,697 1,434
pemasaran
1
integritas ,305 ,033 ,582 9,310 ,000 ,659 1,518
pemasaran
,122 ,036 ,218 3,365 ,001 ,614 1,630
relasional
a. Dependent Variable: kinerja pemasaran
Tabel 4.11 menunjukkan bahwa tidak ada variabel yang signifikan
terhadap nilai absolut residual dari model regresi yang dievaluasi. Hal ini
mengindikasikan bahwa melalui uji Glejser tidak terjadi masalah
heterokedastisitas residual. Residual bersifat homoskedastisitas yang
mengindikasikan bahwa varian dari residual cenderung konstan dan tidak
terpengaruh pola tertentu

92
Gambar 4.3
Uji Heterokedastisitas Model Penelitian
Gambar 4.3 mendukung hasil uji Glejser yang mengindikasikan bahwa
sebaran residual data bersifat homokedastisitas. Pada Gambar 4.3 terlihat bahwa
sebaran data residual menyebar secara merata dan tidak membentuk pola tertentu.
Dengan demikian, baik secara grafik maupun secara statistik, data pada model
regresi terbebas dari masalah heterokedastisitas data.
4.4. Analisis Jalur 1
4.4.1. Analisis Koefisien Determinasi (Sub 1)
Koefisien determinasi ( ) merupakan suatu nilai (proporsi) yang
mengukur seberapa besar kemampuan variabel-variabel bebas yang digunakan
dalam persamaan regresi, dalam menerangkan variasi variabel tak bebas.
Tabel 4.12 Koefisien Determinasi

Model R R Square Adjusted R Std. Error of the Durbin-Watson
Square Estimate
a
1 ,622 ,386 ,374 4,03614 ,410
a. Predictors: (Constant), Integritas, Komunikasi pemasaran
b. Dependent Variable: Pemasaran relasional

93
Berdasarkan Tabel 4.12, nilai koefisien determinasi terletak pada kolom
Adjusted R-Square. Diketahui nilai koefisien determinasi sebesar 0,374. Nilai
tersebut berarti seluruh variabel bebas, yakni komunikasi pemasaran dan integritas
secara simultan mempengaruhi variabel pemasaran relasional sebesar 37,4%,
sisanya sebesar 62,6 % dipengaruhi oleh faktor-faktor lain.
4.4.2. Uji Signifikansi Pengaruh Simultan Uji F ( Sub 1)
Uji bertujuan untuk menguji pengaruh variabel bebas secara bersama-
sama atau simultan terhadap variabel terikat.
Tabel 4.13
Komunikasi Pemasaran dan Integritas terhadap Pemasaran Relasional)
a
ANOVA
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.

b
Regression 974,898 2 487,449 29,922 ,000
1 Residual 1547,592 95 16,290
Total 2522,490 97
a. Dependent Variable: Pemasaran relasional

b. Predictors: (Constant), Integritas, Komunikasi pemasaran
Berdasarkan Tabel 4.13 diketahui nilai Sig. adalah 0,000 dan nilai F
hitung 29,922 Karena Sig. 0,000 0,05 dan nilai F hitung 29,922 > F tabel 2,31
maka disimpulkan bahwa pengaruh simultan dari seluruh variabel bebas, yakni
komunikasi pemasaran dan integritas signifikan secara statistika terhadap
pemasaran relasional.
4.4.3. Analisis Regresi Linear Berganda dan Uji Signifikansi Pengaruh
Parsial Uji t ( Sub 1)
Tabel 4.14 menyajikan nilai koefisien regresi, serta nilai statistik t untuk
pengujian pengaruh secara parsial.

94
Tabel 4.14
Uji Signifikansi Pengaruh Parsial (Uji )
(Komunikasi pemasaran dan integritas terhadap pemasaran relasional)
Model Unstandardized Standardized t Sig.

Coefficients Coefficients
B Std. Error Beta
(Constant) -6,332 3,283 -1,929 ,057
Komunikasi
1 ,465 ,128 ,329 3,648 ,000
pemasaran
Integritas ,376 ,085 ,399 4,431 ,000

a. Dependent Variable: Pemasaran relasional
Berdasarkan Tabel 4.14 diperoleh persamaan regresi linear berganda
sebagai berikut
Z= 0,329 X1 + 0,399 X2
Dengan:
X2 = Integritas
Berdasarkan hasil pada Tabel 4.14, diketahui:
1. Nilai Coefficients dari komunikasi pemasaran adalah ,329 yakni bernilai
positif. Hal ini berarti komunikasi pemasaran berpengaruh positif terhadap
pemasaran relasional. Diketahui nilai t hitung 3,648 > t tabel 1,66 dan Sig
0,000 < 0,05, maka komunikasi pemasaran berpengaruh signifikan terhadap
pemasaran relasional.
2. Nilai Coefficients dari integritas adalah ,399 yakni bernilai positif. Hal ini
berarti integritas berpengaruh positif terhadap pemasaran relasional.

95
Diketahui nilai t hitung 4,431 > t tabel 1,66 dan Sig 0,000 < 0,05, maka
integritas berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran agen.
4.5. Analisis Jalur 2
4.5.1. Analisis Koefisien Determinasi ( Sub 2 )
Koefisien determinasi ( ) merupakan suatu nilai (proporsi) yang
mengukur seberapa besar kemampuan variabel-variabel bebas yang digunakan
dalam persamaan regresi, dalam menerangkan variasi variabel tak bebas.
Tabel 4.15. Koefisien Determinasi

(Komunikasi Pemasaran, Integritas dan Pemasaran Relasional
terhadap Kinerja)
b
Model Summary
Model R R Square Adjusted R Std. Error of the Durbin-Watson

Square Estimate
a
1 ,870 ,758 ,750 1,42098 1,252
a. Predictors: (Constant), pemasaran relasional, komunikasi pemasaran, integritas

b. Dependent Variable: kinerja pemasaran
Tabel 4.15 memberikan informasi tentang kemampuan prediksi regresi
dalam menjelaskan kinerja pemasaran agen. Nilai adjusted R-square pada model
penelitian mengindikasikan bahwa variabel bebas komunikasi pemasaran (X1),
integritas (X2), pemasaran relasional (Z), mampu menjelaskan 75,0% variansi data
pada variabel terikat kinerja pemasaran agen (Y). Selebihnya, sebanyak 25,0%
variansi data pada kinerja pemasaran agen dijelaskan oleh variabel-variabel lain
yang tidak diteliti dalam model ini.
4.5.2. Uji Signifikansi Pengaruh Simultan Uji F ( Sub 2)
Uji bertujuan untuk menguji pengaruh variabel bebas secara bersama-
sama atau simultan terhadap variabel terikat.

96
Tabel 4.16
(Komunikasi Pemasaran, Integritas dan Pemasaran Relasional terhadap

Kinerja)
a
ANOVA
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

b
Regression 593,298 3 197,766 97,943 ,000
1 Residual 189,804 94 2,019
Total 783,102 97
a. Dependent Variable: Kinerja pemasaran agen

b. Predictors: (Constant), Pemasaran relasional, Komunikasi pemasaran, Integritas
Berdasarkan Tabel 4.16, diketahui nilai Sig. adalah 0,000 dan nilai F
hitung 97,943 Karena Sig. 0,000 0,05 dan nilai F hitung 97,943 > F tabel 2,31
maka disimpulkan bahwa pengaruh simultan dari seluruh variabel bebas, yakni
komunikasi pemasaran, integritas dan pemasaran relasional signifikan secara
statistika terhadap kinerja pemasaran agen.
4.5.3. Analisis Regresi Linear Berganda dan Uji Signifikansi Pengaruh
Parsial Uji t (Sub 2)
Tabel 4.17 menyajikan nilai koefisien regresi, serta nilai statistik t untuk
pengujian pengaruh secara parsial.
Tabel 4.17
Uji Signifikansi Pengaruh Parsial (Uji )
(Komunikasi pemasaran,dan pemasaran relasional terhadap kinerja
pemasaran agen)
Model Unstandardized Standardized t Sig.
B Std. Beta
Erorr
(Constant) -4,979 1,178 -4,226 ,000
komunikasi
,185 ,048 ,235 3,867 ,000
pemasaran
1
integritas ,305 ,033 ,582 9,310 ,000
pemasaran
,122 ,036 ,218 3,365 ,001
relasional
a. Predictors: (Constant), pemasaran relasional, komunikasi pemasaran, integritas
b. Dependent Variable: kinerja pemasaran

97
Berdasarkan Tabel 4.17, diperoleh persamaan regresi linear berganda
sebagai berikut :
Y = 0,235 X1 + 0,582 X2 +0 ,218 Z
Dengan
Y = Kinerja pemasaran agen
X2 = Integritas
Berdasarkan hasil pada Tabel 4.17, diketahui:
1. Nilai koefisien dari komunikasi pemasaran adalah 0,185 yakni bernilai . Hal
ini berarti komunikasi pemasaran berpengaruh positif terhadap kinerja.
komunikasi pemasaran berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran
agen.
2. Nilai koefisien dari integritas adalah 0,305, yakni bernilai positif. Hal ini
berarti integritas berpengaruh positif terhadap kinerja. Diketahui nilai t hitung
9,310 > t tabel 1,66 dan Sig 0,000 < 0,05, maka integritas berpengaruh
signifikan terhadap kinerja pemasaran agen.
3. Nilai koefisien dari pemasaran relasional adalah 0,122, yakni bernilai positif.
Hal ini berarti pemasaran relasional berpengaruh positif terhadap kinerja.
pemasaran relasional berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran
agen.

98
4.6. Uji Mediasi (Intervening)
a. Pengaruh Langsung (Direct Effect atau DE)
Untuk menghitung pengaruh langsung atau DE, digunakan formula
sebagai berikut :
- Pengaruh variabel komunikasi pemasaran terhadap pemasaran
relasional
X1 Z = 0,329
- Pengaruh variabel integritas terhadap pemasaran relasional
X2 Z = 0,399
- Pengaruh variabel komunikasi pemasaran terhadap kinerja pemasaran
agen
X1Y = 0,235
- Pengaruh variabel integritas terhadap kinerja pemasaran agen
X2 Y= 0,582
- Pengaruh variabel pemasaran relasional terhadap kinerja pemasaran
agen
ZY = 0,218
b. Pengaruh Tidak Langsung (Indirect Effect atau IDE)
Untuk menghitung pengaruh tidak langsung atau IDE, digunakan formula
sebagai berikut :
agen melalui pemasaran relasional
X1ZY = (0,329 x 0,218) = 0,071722

99
- Pengaruh variabel integritas terhadap kinerja pemasaran agen melalui
pemasaran relasional
- X2ZY = (0,399 x 0,218) = 0,086982
c. Pengaruh Total (Total Effect)
- Pengaruh variabel komunikasi pemasaran terhadap pemasaran
relasional
X1 Z = 0,329
- Pengaruh variabel integritas terhadap pemasaran relasional
X2 Z = 0,399
- Pengaruh variabel pemasaran relasional terhadap kinerja pemasaran
agen
ZY = 0,218
agen
X1Y = 0,235
- Pengaruh variabel integritas terhadap kinerja pemasaran agen
X2 Y= 0,582
agen melalui pemasaran relasional
- X1ZY = (0,329 x 0,218) = 0,071722
- Pengaruh variabel integritas terhadap kinerja pemasaran agen melalui
- X2ZY = (0,399 x 0,218) = 0,086982

100
Berdasarkan penjelasan diatas dapat digambarkan diagram jalur pada
0,235 (Positif)
0,329 (Positif) Signifikan (0,000< 0,05)
Signifikan (0,000< 0,05)
0,218 (Positif)
0,399 (Positif)
Signifikan (0,000< 0,05) 0,582 (Positif)
Gambar 4.4 Hasil Analisis Jalur
Z = 0,329 X1 + 0,399 X2
Y = 0,235 X1 + 0,582 X2 +0 ,218 Z
Berdasarkan Gambar 4.4 diketahui:
1. Diketahui komunikasi pemasaran berpengaruh signifikan terhadap pemasaran
relasional dan juga pemasaran relasional berpengaruh signifikan terhadap
kinerja pemasaran agen, maka pemasaran relasional signifikan dalam
memediasi hubungan antara komunikasi pemasaran terhadap kinerja
pemasaran agen.
2. Diketahui integritas berpengaruh signifikan terhadap pemasaran relasional dan
juga pemasaran relasional berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran
agen, maka pemasaran relasional signifikan dalam memediasi hubungan antara
integritas terhadap kinerja pemasaran agen.
4.7. Rangkuman Hasil Uji Hipotesis
Tabel 4.18 akan menunjukkan rangkuman hasil penelitian yang telah diolah
menggunakan software SPSS.

101
Tabel 4.18
Rangkuman Hasil Uji Hipotesis
Path t-hitung Sig <

No Hipotesis Hasil
Coefficient > 2,011 0.05
(H1) Komunikasi pemasaran
1 berpengaruh signifikan terhadap 0,329 3,648 ,000 Diterima
(H2) Integritas berpengaruh
2 signifikan terhadap pemasaran 0,399 4,431 ,000 Diterima
relasional
3 (H3) Pemasaran relasional
berpengaruh signifikan terhadap 0,218 0,218 ,001 Diterima
kinerja pemasaran agen
4 (H4) Komunikasi pemasaran
berpengaruh signifikan terhadap
0,235 - Sig Diterima
kinerja pemasaran agen melalui
5 (H5) Integritas berpengaruh
signifikan terhadap kinerja
0,582 - Sig Diterima
pemasaran agen melalui pemasaran
relasional
Sumber : Data Diolah (2017)
4.8. Pembahasan
4.8.1. Komunikasi pemasaran berpengaruh signifikan terhadap pemasaran
relasional.
Berdasarkan hasil uji t diketahui bahwa komunikasi pemasaran
berpengaruh signifikan terhadap pemasaran relasional. Rata-rata responden
menjawab setuju dengan semua pernyataan yang diberikan dan masuk kategori
mampu hal ini mengindikasikan bahwa secara umum seluruh aspek kemampuan
komunikasi pemasaran telah dimiliki dan dikuasai dengan baik oleh para agen.
Komunikasi pemasaran yang dimiliki oleh para agen Sequislife memiliki efek
jangka panjang jika dihadapkan pada hubungan dengan nasabah khususnya pada
nasabah yang memiliki polis lebih dari satu, nasabah akan menjadi nyaman dan
percaya pada agen jika agen memiliki kemampuan komunikasi yang baik, namun

102
masih terdapat agen yang menjawab kurang setuju hal ini disebabkan oleh agen-
agen baru yang selama ini belum memiliki skill dalam berbicara dan belum
memiliki pemahaman mengenai keseluruhan produk Sequislife sehingga sejauh
ini masih terdapat komplain nasabah karena kurangnya pemahaman yang
diberikan oleh agen.
Komunikasi pemasaran agen memiliki peran penting dalam dunia asuransi
dimana dengan adanya kemampuan komunikasi yang baik khususnya dalam
memperkenalkan produk dan memasarkan produk-produk tersebut akan
mempengaruhi calon pembeli atau pengguna polis untuk mau menjadi nasabah di
asuransi dalam hal ini dengan adanya kemampuan komunikasi yang baik maka
akan mempengaruhi hubungan relasional dengan nasabah, sebab nasabah akan
lebih percaya dan yakin dengan hal-hal yang dikatakan oleh seorang agen.
Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian dari Hanninen N. et al (2016)
menyatakan bahwa komunikasi pemasaran yang baik mampu membuat pemasaran
lebih efektif serta dapat menciptakan hubungan yang lebih baik lagi antara
perusahaan dan pelanggan. Limakrisna.N (2008) dalam penelitiannya
mendapatkan hasil yang sama bahwa pelanggan yang baik merupakan suatu aset
di mana bila ditangani dan dilayani dengan baik akan memberikan pendapatan
dan pertumbuhan jangka panjang bagi suatu perusahaan dalam hal ini dengan
adanya kemampuan komunikasi yang baik maka akan meningkatan hubungan
relasional dengan nasabah. Maka komunikasi pemasaran memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap pemasaran relasional dimana dengan adanya peningkatan

103
komunikasi pemasaran agen maka hubungan relasional antara pelanggan dengan
agen akan semakin baik.
4.8.2. Integritas berpengaruh signifikan terhadap pemasaran relasional.
Berdasarkan hasil uji t diketahui bahwa integritas berpengaruh signifikan
terhadap pemasaran relasional. Integritas yang dimiiki oleh para agen Sequislife
sangat tinggi dimana pada masing-masing indikator memiliki nilai rata-rata diatas
3,00 dengan indikator nilai tertinggi yaitu saya selalu jujur dalam
menginformasikan fungsi dan manfaat produk dengan nilai 4,02. Rata-rata
responden menjawab setuju dengan semua pernyataan yang diberikan dan masuk
kategori tinggi. Secara umum seluruh aspek integritas telah dimiliki oleh agen.
Agen yang memiliki integritas dalam bekerja lebih dipercaya oleh
nasabah hal ini dikarenakan agen bekerja bukan hanya untuk mengejar insentif
namun karena adanya dorongan diri untuk memberikan yang terbaik bagi para
nasabahnya seperti pemilihan produk yang tepat serta menjelaskan secara detail
mengenai keseluruhan manfaat produk namun, dalam hal ini masih terdapat agen
yang kurang setuju dengan semua pernyataan mengenai integritas hal ini
disebabkan karena masih kurangnya jiwa kepedulian dan kurangnya pendalaman
dalam bekerja seperti hal nya memberikan solusi pada nasabah yang ingin
mendapatkan proteksi jiwa yang tepat.
Integritas merupakan konsep yang menunjukan konsistensi atau keteguhan
tindakan dengan nilai-nilai dan prinsip. Dalam hal ini integritas seorang agen
asuransi dinilai sangat penting karena dengan adanya integritas yang tinggi akan
menimbulkan kepercayaan seorang nasabah kepada agen dan juga berdampak

104
terhadap kepercayaan nasabah pada perusahaan asuransi dengan begitu adanya
integritas akan mampu menjalin hubungan dengan nasabah. Di dalam dunia kerja
pengertian integritas dapat diartikan sebagai konsistensi dalam bertindak sesuai
dengan kode etik dan mempunyai pemahaman serta keinginan untuk
menyesuaikan diri dengan etika dan kebijakan tempat bekerja serta dapat
bertindak secara konsisten untuk melaksanakannya.
Hal ini mengindikasikan bahwa jika integritas ditingkatkan maka akan
mampu menjalin hubungan yang lebih baik lagi dengan nasabah dimana
intergritas itu sendiri menjadi salah satu elemen pada karakter yang mendasari
timbulnya pengakuan sikap professional. Penelitian ini juga sejalan dengan
Alrubaiee (2010) yang menyatakan bahwa integritas yang dimiliki agen mampu
membuat orang lain menjadi lebih percaya untuk menjalin hubungan dengan
agen dari perusahaan tersebut.
4.8.3. Pemasaran relasional berpengaruh signifikan terhadap kinerja
pemasaran agen.
Berdasarkan hasil uji t diketahui bahwa pemasaran relasional berpengaruh
signifikan terhadap kinerja pemasaran agen. Kemampuan agen Sequislife dalam
menjalankan pemasaran relasional sangat tinggi dengan nilai rata-rata diatas 3,00
artinya bahwa pemasaran relasional yang diterapkan oleh agen Sequislife sudah
baik. Hal ini mengindikasikan bahwa secara umum seluruh aspek kemampuan
pemasaran relasional telah dimiliki oleh agen. Seperti halnya membangun
hubungan yang baik dengan nasabah, memberikan solusi pada nasabah serta
mampu menjalin kerjasama dengan nasabah. Jawaban responden dengan rata-rata

105
tertinggi yaitu pada pernyataan saya selalu memberikan solusi dari setiap
permasalahan nasabah menunjukkan bahwa agen setuju dengan pernyataan yang
diberikan dengan nilai rata-rata 4,03%. Sebagian besar agen melakukan
pendekatan pada nasabah dengan memberikan penjelasan secara terperinci pada
nasabah saat prospek seperti pemilihan produk yang tepat dan manfaatnya dalam
jangka panjang.
Agen yang memiliki kemampuan pemasaran memiliki kecenderungan
menjual produk lebih banyak serta memiliki kemudahan dalam menarik nasabah
untuk menjadi pemegang polis dalam hal ini nasabah bisa memberikan kerjasama
dengan agen seperti ikut mempromosikan produk Sequislife kepada saudara dan
kerabat mengenai pentingnya kesadaran berasuransi. Namun, masih terdapat agen
yang menjawab tidak setuju hal ini dikarenakan kurangnya kemampuan agen
dalam melakukan pendekatan dengan nasabah serta kurangnya kemampuan dalam
menjalin hubungan relasional seperti mengatasi permasalahan nasabah serta
membangun jaringan untuk menarik nasabah baru.
Pemasaran relasional merupakan kemampuan agen dalam hal pengenalan
pada setiap pelanggan secara lebih dekat sehingga terjalin hubungan kerjasama
yang baik. Nasabah dengan tingkat kepercayaan yang tinggi akan lebih dapat
melakukan tanggung jawabnya sebagai pemegang polis hal ini dikarenakan
adanya jalinan hubungan relasional antara anggota perusahaan dengan nasabah
sehingga akan meningkatkan kinerja agen. Hasil penelitian ini menunjukan
bahwa pemasaran relasional berpengaruh signifikan terhadap kinerja agen artinya
apabila pemasaran relasional ditingkatkan maka akan meningkatkan kinerja

106
pemasaran agen. Penelitian ini sejalan dengan Wijayati (2015) yang menyatakan
bahwa relational marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap loyalitas
didukung dengan penelitian dari Mumel D,et al (2016) bahwa adanya kemampuan
pemasaran relasional akan mempengaruhi kinerja pemasaran serta mampu
meningkatkan kinerja bisnis.
4.8.4. Komunikasi pemasaran berpengaruh signifikan terhadap kinerja
pemasaran agen melalui pemasaran relasional.
Hasil penelitian menunjukan bahwa komunikasi pemasaran berpengaruh
signifikan terhadap kinerja pemasaran agen melalui pemasaran relasional.
Hubungan komunikasi pemasaran terhadap pemasaran relasional sebesar 0,329
lebih besar dari hubungan komunikasi pemasaran terhadap kinerja pemasaran
agen melalui pemasaran relasional yaitu sebesar 0,235. Hal ini mengindikasikan
bahwa apabila komunikasi pemasaran ditingkatkan maka akan meningkatkan
pemasaran relasional dan berdampak pada kinerja pemasaran namun memiliki
pengaruh yang lebih kecil. Jawaban responden mengenai kemampuan komunikasi
pemasaran sangat tinggi dengan nilai rata-rata diatas 3,00 dan jawaban responden
dengan nilai tertinggi pada pernyataan saya mampu mempengaruhi calon nasabah
dengan memanfaatkan iklan perusahaan menunjukkan bahwa secara rata-rata
agen setuju dengan pernyataan yang diberikan dengan nilai 3,95%. Hal ini
mengindikasikan bahwa agen telah mampu mempengaruhi masyarakat khususnya
pada calon nasabah yang memang sebelumnya sudah pernah mengetahui
mengenai produk Sequislife menjadi lebih diperkuat dengan adanya iklan.

107
Kemampuan agen dalam berkomunikasi memiliki peran penting dalam
meningkatkan kinerja, dalam hal ini agen yang menjawab setuju dengan setiap
pernyataan pada variabel komunikasi pemasaran merupakan agen yang telah
melaksanakan kegiatan pemasaran dengan berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas pemasaran (marketing
communication) serta malakukan kegiatan komunikasi yang bertujuan untuk
menyampaikan pesan pada konsumen dengan menggunakan berbagai media,
dengan harapan agar komunikasi dapat menghasilkan tiga tahap perubahan, yaitu
perubahan pengetahuan, perubahan sikap dan perubahan tindakan yang
dikehendaki.
Hal ini tentunya sangat berdampak pada kinerja pemasaran agen dimana
agen akan lebih mampu menjual produk sehingga apabila kemampuan
komunikasi pemasaran agen ditingkatkan maka, akan meningkatkan kinerja
pemasaran agen melalui dukungan pemasaran relasional. Penelitian ini sejalan
dengan Aziz (2015) yang menyatakan bahwa jika komunikasi pemasaran
ditingkatkan maka akan meningkatkan kinerja hal ini merupakan cara yang
digunakan oleh para agen asuransi dalam menjalin hubungan baik dengan para
nasabah baik dalam melakukan pendekatan maupun menjalin hubungan kerjasama
kepada para pemegang polis. Hal ini didukung penelitian dari Abubakar (2014)
menyatakan bahwa komunikasi pemasaran memainkan peran penting dalam
meningkatkan kinerja.
4.8.5. Integritas berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran agen
melalui pemasaran relasional.

108
Hasil penelitian menunjukan bahwa integritas berpengaruh signifikan
terhadap kinerja agen melalui pemasaran relasional. Hal ini terlihat dari jawaban
responden pada variabel integritas dan pemasaran relasional dengan nila rata-rata
diatas 3,00 masuk kategori sangat tingi. Rata-rata jawaban agen mengenai
pernyataan integritas tinggi artinya agen telah memiliki integritas dalam bekerja
hal ini membuat nasabah menjadi lebih percaya baik terhadap agen maupun
produk yang ditawarkan seperti halnya cara agen dalam memberikan produk yang
tepat serta memberikan solusi dan mempercepat proses klaim tentunya memiliki
pengaruh terhadap pemasaran relasional jangka panjang dan mempengaruhi
kinerja agen.
Peran integritas dalam meningkatkan kinerja sangat penting untuk
diterapkan dalam sebuah organisasi atau perusahaan, agar semua orang di
dalamnya bisa saling percaya dan pada akhirnya bisa lebih cepat untuk mencapai
tujuan bersama. Jika nilai-nilai integritas tidak dijalankan, maka kerjasama tim
yang dilakukan akan menjadi lebih sulit akibat tidak terbangunnya kepercayaan
melalui relasional pemasaran yang dilakukan oleh agen asuransi.
Penelitian ini sejalan dengan Yendrawati.R (2014) peningkatan integritas
yang dimiliki oleh agen akan meningkatkan kinerja dengan adanya hubungan
relasional yang baik yaitu dengan membangun suatu kepercayaan. Baisary R.P
(2013) mengemukakan hal yang sama bahwa integritas memiliki peran penting
dalam meningkatkan kinerja. Integritas mengharuskan seorang anggota untuk
bersikap jujur tanpa harus merugikan pihak lain baik pihak perusahaan maupun
nasabah. Pelayanan dan kepercayaan publik tidak boleh dikalahkan oleh

109
keuntungan pribadi. Integritas dapat menerima kesalahan yang tidak disengaja dan
perbedaan pendapat yang jujur, tetapi tidak menerima kecurangan.

BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan pada bab sebelumnya maka
dapat disimpulkan beberapa hal sebagai berikut :
1. Komunikasi pemasaran berpengaruh signifikan terhadap pemasaran
relasional di PT Asuransi Jiwa Sequislife.
2. Integritas berpengaruh signifikan terhadap pemasaran relasional di PT
3. Pemasaran relasional berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran
agen di PT Asuransi Jiwa Sequislife.
4. Komunikasi pemasaran berpengaruh signifikan terhadap kinerja
Sequislife
5. Integritas berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran agen
melalui pemasaran relasional di PT Asuransi Jiwa Sequislife.
5.2. Saran
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan di PT Asuransi Jiwa Sequislife.
maka saran dari peneliti adalah :
1. Sebaiknya PT Sequislife membuat suatu pelatihan-pelatihan yang
dijalankan pada agen seperti rutinitas mingguan untuk melatih para agen
110
111
dalam memberikan komunikasi pemasaran yang lebih baik lagi kepada
nasabah dan calon nasabah agar dapat menyampaikan informasi yang
akurat dan mudah dipahami sehingga tidak terjadi miscommunication.
Sequislife juga perlu memberikan seminar rutin khususnya pada agen-
agen baru agar menambah pengalaman dan menambah jaringan kerja
sehingga kemampuan agen dalam berkomunikasi menjadi lebih terlatih
2. Sebaiknya PT Sequislife membangun integritas agen mulai dari
perekrutan agen dengan melihat data diri serta pertanyaan-pertanyaan
yang diajukan saat interview sehingga lebih mengenal para agen baru
dengan melakukan pendekatan sejak penerimaan agen, dan dalam
mengajarkan pentingnya integritas untuk para agen diharapkan Sequislife
lebih mengutamakan pada gaya kepemimpinan dari para leader dan cara
pemasaran produk dari para pimpinan yang diberikan pada calon nasabah
sehingga dapat ditiru dengan baik oleh para agen dengan begitu agen
tidak hanya memasarkan produk atas dasar pencapaian target dan
mengharap komisi namun juga pada kepentingan nasabah dengan
memberikan produk yang tepat bagi para calon pemegang polis.
3. Sebaiknya PT Sequislife membangun hubungan dengan nasabah dengan
penerapan pemasaran relasional yang baik dengan cara membantu
nasabah dalam hal pemecahan masalah klaim yang lebih cepat,
membantu masalah dokumen nasabah sejak pertama kali mendaftar
menjadi polis sampai saat terjadi masalah dengan penggunaan polis
tersebut. Agen juga perlu memahami permasalahan nasabah yang telat

112
dalam membayar premi dengan melakukan pendekatan-pendekatan
interpersonal sehingga persoalan nasabah yang telat dalam membayar
premi semakin berkurang.
4. Sebaiknya agen lebih meningkatkan kinerja pemasaran yaitu dengan
mencapai target yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Meningkatkan
kinerja bisa dengan diskusi antara atasan dan bawahan tentang apa-apa
saja yang menjadi hambatan dari agen dalam mencapai target tersebut hal
tersebut juga dengan didukung oleh prinsip-prinsip seorang agen asuransi
yang mampu membuat nasabah menjadi lebih percaya.
5. Penelitian ini juga nantinya dapat digunakan sebagai refrensi bagi
penelitian selanjutnya yang berkaitan konsep atau teori yang mendukung
pengetahuan manajemen pemasaran dan yang menjadi keterbatasan
penelitian ini mengenai pengaruh komunikasi pemasaran, integritas
terhadap kinerja pemasaran agen dengan pemasaran relasional sebagai
variabel intervening pada PT Asuransi Jiwa Sequislife Cabang MMTC
Medan. Selain itu peneliti lain hendaknya meneliti variabel lain seperti
citra perusahaan, kepercayaan dan kualitas pelayanan dengan
menggabungkan penelitian lain dengan penelitian ini, sehingga diketahui
hubungan berbagai variabel yang dapat mengukur kinerja pemasaran
agen asuransi.

DAFTAR PUSTAKA
Abubakar, H.A (2014) Impact of Marketing Communication on Financial

Performance of Banks: A Study of First Bank of Nigeria PLC, Research
Journal of Finance and Accounting ISSN 2222-1697 (Paper) ISSN 2222-2847
(Online) Vol.5, No.24
Alrubaiee .L (2010) Investigate the Impact of Relationship Marketing Orientation

on Customer Loyalty: The Customer's Perspective. International Journal of
Marketing Studies Vol. 2, No. 1.
Baisary R.P (2013) Pengaruh integritas, obyektivitas, kerahasiaan,kompetensi dan

komitmen terhadap kinerja auditor pada kantor perwakilan Badan
Pengawasan Keuangan dan Pembangunan (BPKP) provinsi Sulawesi
Tengah. e-Jurnal Katalogis, Volume I Nomor 1, hlm 124-135
Aziz. A. Walled (2015) The role of relationship marketing in building clients

loyalty in banking industri. British Journal of Marketing Studies Vol.3,
No.7, pp.93-108.
B. Meiga Kharisma, Ibnu Widiyanto (2015) Antecedence penjualan adatif dan

pengaruhnya terhadap kinerja tenaga penjualan . Diponogoro Journal of
management .Volume 4, Nomor 4,Halaman 1-13
Cecep Hidayat, Iskandar Putong, Rini Kurnia Sari (2014) Interpedensi strategi
pemasaran terhadap kinerja perusahaan (Suatu Penelitian pada Perusahaan
Asuransi Indonesia yang sudah go public) Binus Revew Vol. 5 No. 1 hal,18-
27
Chan, Syafruddin (2013) Relationship Marketing: Inovasi Pemasaran Yang

Membuat Pelanggan Bertekuk Lutut, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Damijan, Mumel, Boris Snoj (2016) How marketing communications correlates
with business performance. Journal of Applied Business Research – Second
Quarter Volume 23, No.2
Effendy, Onong Uchjana (201) Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek, (Bandung:
Remaja Rosdakarya, hal. 10
Eman Mohamed, Abd-El-Salam (2013) The impact of corporate image and
reputation on service quality, customer satisfaction and customer loyalty:
testing the mediating role. Case analysis in an international service
company. The Business & Management Review, Vol.3 No. 2
Endang Sulistya Rini , Yeni Absah (2015) Analisis Penciptaan Loyalitas Melalui
Pengaruh Penerapan Strategi Pemasaran Rasional, Emosional, dan Spiritual
113

114
Terhadap Kepuasan Nasabah PT. Bank Sumut Syariah Cabang Utama

Medan. Jurnal Studi Manajemen Dan Bisnis Vol 2 No. 1
Gozali (2015) Analisis kinerja pemasaran untuk mencapai keunggulan bersaing

(Studi pada centra industri pakaian batik di Pekalongan) Proseding
Seminar Call Papers ISBN : 978-602-14119-1-9
Citra Dwi Jatiningrum, Mochammad Al Musadieq , Arik Prasety (2016) Pengaruh
budaya organisasi, motivasi dan kemampuan terhadap kinerja (Studi pada
karyawan dan agen PT Asuransi Jiwasraya Branch Office Malang) Jurnal
Administrasi Bisnis ( (JAB )Vol. 39 No. 1
Jefkins, Frank (2010) Public Relations Techniques. London : Butterworth. Public

Relations. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Karnelis (2015). Pengaruh strategi pemasaran terhadap kinerja pemasaran dan
kinerja perusahaan serta lingkungan persaingan. Jurnal ilmiah
“Intergritas” Vol.1 No. 2
Kennedy, Jhon E & R. Dermawan Soemanagara. (2014). Marketing

Communication. Bhuana Ilmu Populer, Jakarta.
Kotler, P, 2012. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium diterjemahkan
Benyamin Molan, Jakarta : PT Prenhallindo
Kriyantono, Rachmat, 2008. Public Relations Writing Media Public Relations

Membangun Citra Korporat, Kencana : Jakarta
Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 2012 Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta:
Erlangga
Prentice Hall. Morrisan, M.A. (2010). Periklanan: Komunikasi Pemasaran
Terpadu. Penerbit Kencana, Jakarta
Mowen dan Minor. 2013. Perilaku Konsumen, Penerbit Erlangga, Jakarta.
Okyere. N.Y , Agyapong (2011) The Effect of Marketing Communications on the
Sales Performance of Ghana Telecom (Vodafone, Ghana) International
Journal of Marketing Studies Vol. 3, No. 4
Limakrisna. N (2008) Pengaruh komunikasi pemasaran dan kerelasian nasabah terhadap

loyalitas nasabah . Jurnal Ekonomi Bisnis No. 1 Vol. 13
Jerry Logahan; Synthia Atas Sari; Dian Marisa (2012) Analisis pengaruh
kemampuan, usaha dan dukungan perusahaan terhadap kinerja karyawan
pada CV Sandang Goria Konveksindo, Journal Binus Bussiness Review
Vol. 3 No. 1 hal. 311-324

115
Novia Mahdalena Sari (2015) Strategi komuniksi pemasaran Allianz Life

Indonesia dalam pengambilan keputusan nasabah di Samarinda . eJournal
Ilmu Komunikasi, vol.2
Nur Khamidah (2014). Analisis Pengaruh Faktor Lingkungan terhadap Inovasi

Produk dan Kreativitas Strategi Pemasaran terhadap Kinerja Pemasaran
(Studi pada Perusahaan Kerajinan Keramik di Sentra Industri Kasongan,
Kabupaten Bantul, Yogyakarta). Jurnal Sains Pemasaran Indonesia Vol.
IV. No 3.
Nora Hanninen, Heikki Karjaluoto, (2016) The effect of marketing communication
on business relationship loyalty. Marketing Intelligence & Planning, Vol.
35 Issue: 4,pp. -, doi: 10.1108/MIP-01-2016-0006
Ratih, Ida Aju Brahma (2012) Pengaruh Kinerja Produk, Pelayanan dan
Sumberdaya
Manusia Terhadap Niat Pembelian Ulang Melalui Citra Perusahaan dan
Kepuasan Pelanggan PT Asuransi Jiwasraya. Ekuitas. Vol. 13, no.2, p.176-
198
Rusiadi (2015). Metode Penelitian Untuk Manajemen, Akuntansi dan Ekonomi

Pembangunan, Konsep, Kasus dan Aplikasi SPSS, Eviews, Amos dan
Lisrel. Medan.USU press.
Manurung R, Endang Sulistya Rini ( 2013), Pengaruh pemasaran relasional
terhadap loyalitas pelanggan pada PT.Melia sehat Sejahtera Stokis
Medan ,Jurnal Media informasi manajemen, Vol 1, No 4
Sangadji, (2013). Perilaku Konsumen (Pendekatan Praktis Disertai Himpunan

Jurnal Penelitian). Penerbit Andi, Yogyakarta.
Soemirat (2007). Dasar-Dasar Public Relation. Bandung Remaja Rosdakarya..
Sudrajat. (2010) Pengaruh Relationship Marketing Terhadap Keputusan

Pelanggan Pada Bengkel Resmi Motor Honda Pratama Metropolis
Sidoarjo, Tesis Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia Surabaya
Sugiyono. (2014). Metode Penelitian Bisnis. Cetakan Keempat. Bandung :
Alfabeta.
Sutojo, Siswanto. 2014. Membangun Citra Perusahaan. Jakarta: Damar Mulia
Pustaka.
Sutisna, (2009). Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, PT. Remaja
Rosdakarya : Bandung

116
Tang Weiwei1 ( 2011) Impact of corporate image and corporate reputation on

customer loyalty : a review . Management Science and Engineering Vol.1
No.2 hal. 57-62
Terence A. Shimp, Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran

Terpadu (Jakarta: Erlangga, 2014), hal 24.
Titi Wijayanti ( 2015) Pengaruh Relationship Marketing Terhadap Kepuasan
Pelanggan Pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Cabang
Purworejo
Wahyono (2012) Orientasi Pasar dan Inovasi: Pengaruhnya terhadap Kinerja

Pemasaran (Studi Kasus pada Industri Meubel di Kabupaten Jepara). Jurnal
Sains Pemasaran Indonesia Vol. I. No 1
Yakub. S. (2015) Pengaruh Kemampuan Komunikasi dan Kecerdasan Emosional
Terhadap Kinerja Karyawan Pada PT. Perkebunan Nusantara I (Persero)
Aceh. Jurnal Saintikom Vol.14, No. 3
Yendrawati R, Narastuti N.R (2014) Pengaruh Integritas, Obyektivitas,

Kerahasiaan, dan Kompetensi Terhadap Kinerja . Auditor Pemerintah.
Jurnal akuntansi dan investasi vol.15 No.1
Zhang. (2014). Menumbuhkan Citra Perusahaan. Semarang: Karya.

KUESIONER PENELITIAN
Responden yang terhormat,
Dalam rangka penyusunan tesis yang berjudul “ PENGARUH KOMUNIKASI
PEMASARAN DAN INTEGRITAS TERHADAP KINERJA PEMASARAN AGEN
DENGAN PEMASARAN RELASIONAL SEBAGAI VARIABEL INTERVENING PADA
PT ASURANSI JIWA SEQUISLIFE CABANG MMTC MEDAN” di Program Studi S2,
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara, maka saya :
Nama : FLORENCE ROSALINE SURYANI SIRAIT
NPM : 167019051/IM
Memohon kesediaan Bapak/Ibu untuk meluangkan waktu dalam mengisi kuesioner ini.
Kuesioner ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh komunikasi pemasaran dan integritas
terhadap kinerja pemasaran agen dengan pemasaran relasional sebagai variabel intervening
pada PT Sequislife Cabang MMTC Medan. Penelitian ini bersifat ilmiah, dan hanya
dipergunakan untuk keperluan penyusunan tesis disamping itu juga, diharapkan hasil
penelitian ini dapat memberikan sumbangan pemikiran kepada PT Sequislife agar dapat
memberikan arahan kepada seluruh karyawan dalam meningkatkan kinerja.
Dalam pengisian kuesioner ini disarankan untuk membaca petunjuk umum yang
terdapat pada awal setiap bagian dengan seksama sebelum menjawab pernyataan sesuai
pendapat Bapak/Ibu. Peneliti menjamin kerahasiaan identitas dan setiap jawaban responden.
Atas perhatian dan kesediannya, saya ucapkan terima kasih.
Hormat saya,
117

118
I. PROFIL RESPONDEN
Petunjuk : Berilah tanda check list ( ) pada tempat yang telah disediakan.
1. Jenis Kelamin
Pria Wanita
2. Usia
16 – 19 tahun 41 – 50 tahun
20 – 29 tahun > 50 tahun
30 – 40 tahun
3. Tingkat Pendidikan
SMA/SMU
D3
S1
S2
3. Masa kerja
1 – 2 tahun >10 tahun
3 – 5 tahun
6 – 9 tahun
II. Variabel Komunikasi Pemasaran (X1)

Petunjuk :
Berikanlah tanda ( ) pada kolom isian yang telah disediakan sesuai dengan pilihan Bapak /
Ibu yang paling tepat.
No Nilai Pengukuran
1 1.00 – 1.80 Sangat Tidak Setuju
2 1.81 – 2.60 Tidak Setuju
3 2.61 – 3.40 Kurang Setuju
4 3.41 – 4.20 Setuju
5 4.21 – 5.00 Sangat Setuju

119
Komunikasi Pemasaran (X1)

No Pernyataan Penelitian SS S KR TS STS
5 4 3 2 1
1 Saya memiliki pemahaman yang baik mengenai

semua produk Sequislife
2 Saya mampu menyampaikan informasi mengenai

produk Sequislife kepada calon nasabah
3 Saya mampu mempengaruhi calon nasabah dengan

memanfaatkan iklan perusahaan
4 Saya mampu mempengaruhi masyarakat tentang

kelebihan produk melalui media sosial
Integritas (X2)
5 4 3 2 1
1 Saya memiliki prinsip untuk selalu bekerja maksimal
2 Saya selalu berpedoman pada norma-norma

perusahaan dalam bekerja
3 Saya tidak pernah melakukan tindakan yang

melanggar peraturan perusahaan
4 Saya selalu berperilaku sopan dalam menghadapi
nasabah
5 Saya selalu jujur dalam menginformasikan fungsi dan

manfaat produk
6 Saya selalu memberi data yang benar mengenai klaim
7 Saya memiliki keberanian dalam mengungkapkan

kesalahan yang telah saya lakukan
8 Saya berani melakukan tindakan lebih demi kepuasan

nasabah berinvestasi di Sequislife sesuai norma yang
ada

120
Lanjutan Integritas (X2)
5 4 3 2 1
9 Saya selalu berhati-hati dalam memilih nasabah
10 Saya selalu berhati-hati dalam memberikan solusi

produk yang tepat untuk nasabah
Pemasaran Relasional (Z)
5 4 3 2 1
1 Saya mampu membangun hubungan yang baik dengan

nasabah
2 Saya dapat membangun kerjasama dengan nasabah
3 Saya mampu memahami keinginan dari nasabah
4 Saya dapat melakukan pendekatan personal dalam

memecahkan masalah nasabah
5 Saya selalu memberikan informasi yang sesuai

mengenai manfaat dengan investasi yang diberikan
6 Saya selalu memberikan solusi dari setiap

permasalahan nasabah
Kinerja Pemasaran (Y)
5 4 3 2 1
1 Saya selalu mencapai pertumbuhan volume penjualan

produk Sequislife
2 Saya selalu mencapai pertumbuhan jumlah produk

121
Lanjutan Kinerja Pemasaran (Y)
5 4 3 2 1
yang dibeli oleh nasabah
3 Saya selalu mencapai pertumbuhan jumlah nasabah

baru
4 Saya mampu mempertahankan jumlah nasabah
Sequislife

122
Lampiran Tabulasi dan Hasil SPSS Uji Validitas dan Reliabilitas
Tabulasi Validitas dan Reliabilitas Komunikasi Pemasaran (X1)
Komunikasi Pemasaran
NO p1 p2 p3 p4 Total
1 4 4 5 5 18
2 3 2 4 5 14
3 3 3 3 4 13
4 5 5 5 5 20
5 3 4 4 4 15
6 3 3 5 5 16
7 4 4 5 4 17
8 4 4 5 4 17
9 4 4 4 4 16
10 5 4 5 5 19
11 5 4 3 2 14
12 2 4 3 3 12
13 5 4 5 4 18
14 4 5 5 4 18
15 4 4 4 4 16
16 3 3 3 1 10
17 5 3 4 1 13
18 4 5 5 4 18
19 4 4 4 4 16
20 2 3 3 1 9
21 2 4 4 4 14
22 4 4 5 4 17
23 3 4 3 3 13
24 4 4 3 4 15
25 4 4 4 4 16
26 5 5 4 4 18
27 4 4 4 4 16
28 4 4 4 4 16
29 4 4 4 4 16
30 4 2 3 3 12
122

123
Tabulasi Validitas dan Reliabilitas Integritas ( X2)
Integritas
No p1 p2 p3 p4 p5 p6 p7 p8 p9 p10 Total
1 5 5 5 4 4 5 5 5 4 4 46
2 4 4 3 3 2 4 4 3 3 2 32
3 3 3 1 2 1 3 3 1 2 1 20
4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 50
5 4 4 3 4 4 4 4 3 4 4 38
6 5 4 5 5 4 5 4 5 5 4 46
7 4 4 4 5 4 4 4 4 5 4 42
8 4 5 4 5 5 4 5 4 5 5 46
9 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 40
10 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 50
11 2 4 3 4 4 2 4 3 4 4 34
12 3 3 2 3 4 3 3 2 3 4 30
13 4 3 3 3 5 4 3 3 3 5 36
14 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 40
15 4 4 4 5 5 4 4 4 5 5 44
16 1 5 5 3 4 1 5 5 3 4 36
17 1 4 5 3 3 1 4 5 3 3 32
18 4 5 4 4 5 4 5 4 4 5 44
19 4 5 4 4 5 4 5 4 4 5 44
20 1 4 4 1 5 1 4 4 1 5 30
21 4 5 4 4 4 4 5 4 4 4 42
22 4 5 5 5 5 4 5 5 5 5 48
23 3 4 3 4 4 3 4 3 4 4 36
24 4 5 5 4 4 4 5 5 4 4 44
25 4 3 4 5 4 4 3 4 5 4 40
26 4 5 1 5 5 4 5 1 5 5 40
27 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 40
28 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 40
29 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 40
30 3 4 3 4 3 3 4 3 4 3 34

124
Tabulasi Validitas dan Reliabilitas Pemasaran Relasional (Z)

Pemasaran Relasional
No p1 p2 p3 p4 p5 p6 Total
1 2 2 2 4 2 2 12
2 4 3 4 5 3 4 19
3 2 1 3 4 2 2 12
4 4 4 5 5 4 4 22
5 3 4 3 4 3 3 17
6 4 4 4 5 4 4 21
7 4 4 5 5 4 4 22
8 4 4 4 4 3 4 19
9 4 4 4 4 3 4 19
10 4 4 4 5 4 4 21
11 5 5 4 5 5 5 24
12 3 3 3 3 3 3 15
13 4 4 5 4 4 4 21
14 4 3 4 3 3 4 17
15 4 4 5 5 4 4 22
16 4 5 3 4 3 4 19
17 4 5 3 3 2 4 17
18 3 4 4 4 3 3 18
19 4 4 4 4 4 4 20
20 4 3 3 3 3 4 16
21 4 4 4 4 4 4 20
22 4 4 4 4 4 4 20
23 3 3 3 2 2 3 13
24 4 3 4 3 3 4 17
25 4 4 4 4 4 4 20
26 5 4 3 4 4 5 20
27 3 3 4 2 2 3 14
28 3 3 4 3 3 3 16
29 3 3 4 3 3 3 16
30 4 5 5 4 2 4 20

125
Tabulasi Validitas dan Reliabilitas Kinerja

Pemasaran Agen (Y)
Kinerja Pemasaran Agen
No p1 p2 p3 p4 Total
1 4 4 4 4 16
2 1 1 1 2 5
3 1 1 1 2 5
4 1 4 4 4 13
5 3 3 3 3 12
6 3 3 3 3 12
7 3 3 4 2 12
8 3 3 4 3 13
9 3 3 4 2 12
10 4 4 4 5 17
11 5 4 3 5 17
12 3 3 3 3 12
13 1 2 2 4 9
14 3 3 2 4 12
15 3 3 4 4 14
16 4 2 4 1 11
17 4 2 4 1 11
18 3 3 3 3 12
19 4 3 4 3 14
20 2 4 2 1 9
21 3 3 3 3 12
22 4 3 3 3 13
23 4 4 4 4 16
24 4 4 4 4 16
25 5 4 5 4 18
26 5 4 5 5 19
27 3 3 3 3 12
28 3 3 3 3 12
29 3 3 3 3 12
30 5 4 3 4 16

126
Hasil SPSS Validitas dan Reliabilitas Komunikasi Pemasaran (X1)
Reliability Statistics
Cronbach's N of Items
Alpha
,697 4
Item-Total Statistics
Scale Mean if Scale Corrected Cronbach's

Item Deleted Variance if Item-Total Alpha if Item
Item Deleted Correlation Deleted
butir 1 11,6000 4,524 ,377 ,696

butir 2 11,5667 4,668 ,467 ,647
butir 3 11,3333 3,954 ,692 ,515
butir 4 11,7000 3,528 ,464 ,667
Hasil SPSS Validitas dan Reliabilitas Integritas (X2)
Alpha
,878 10
Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's

Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item
Correlation Deleted
butir 1 35,8333 35,661 ,574 ,870

butir 2 35,2333 38,806 ,606 ,869
butir 3 35,6667 36,023 ,545 ,872
butir 4 35,5000 35,017 ,740 ,856
butir 5 35,3667 36,723 ,610 ,866
butir 6 35,8333 35,661 ,574 ,870
butir 7 35,2333 38,806 ,606 ,869
butir 8 35,6667 36,023 ,545 ,872
butir 9 35,5000 35,017 ,740 ,856
butir 10 35,3667 36,723 ,610 ,866

127
Hasil SPSS Validitas dan Reliabilitas Pemasaran Relasional (Z)
Alpha
,869 6
Hasil SPSS Validitas dan Reliabilitas Kinerja Pemasaran Agen (Y)
Alpha
,796 4
Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Cronbach's Alpha

Item Deleted Item Deleted Total Correlation if Item Deleted
butir 1 9,5667 5,702 ,645 ,727
butir 2 9,7000 6,700 ,740 ,698
butir 3 9,5000 6,534 ,621 ,738
butir 4 9,6333 6,654 ,477 ,813

128
Lampiran Tabulasi (Komunikasi Pemasaran (X1)
1 4 4 5 5 18
2 3 2 4 5 14
3 3 3 3 4 13
4 5 5 5 5 20
5 3 4 4 4 15
6 3 3 5 5 16
7 4 4 5 4 17
8 4 4 5 4 17
9 4 4 4 4 16
10 5 4 5 5 19
11 5 4 3 2 14
12 2 4 3 3 12
13 5 4 5 4 18
14 4 5 5 4 18
15 4 4 4 4 16
16 3 3 3 1 10
17 5 3 4 1 13
18 4 5 5 4 18
19 4 4 4 4 16
20 2 3 3 1 9
21 2 4 4 4 14
22 4 4 5 4 17
23 3 4 3 3 13
24 4 4 3 4 15
25 4 4 4 4 16
26 5 5 4 4 18
27 4 4 4 4 16
28 4 4 4 4 16
29 4 4 4 4 16
30 4 2 3 3 12
31 5 4 5 5 19
32 5 4 3 2 14
128

129
Lanjutan Lampiran Tabulasi Komunikasi Pemasaran
33 2 4 3 3 12
34 5 4 5 4 18
35 4 5 5 4 18
36 4 4 4 4 16
37 3 3 3 1 10
38 5 3 4 1 13
39 4 5 5 4 18
40 4 4 4 4 16
41 2 3 3 1 9
42 2 4 4 4 14
43 4 4 5 4 17
44 3 4 3 3 13
45 4 4 3 4 15
46 4 4 4 4 16
47 5 5 4 4 18
48 4 4 4 4 16
49 4 4 4 4 16
50 4 4 4 4 16
51 4 2 3 3 12
52 5 4 5 5 19
53 5 4 3 2 14
54 2 4 3 3 12
55 5 4 5 4 18
56 4 5 5 4 18
57 4 4 4 4 16
58 3 3 3 1 10
59 5 3 4 1 13
60 4 5 5 4 18
61 4 4 4 4 16
62 2 3 3 1 9
63 2 4 4 4 14
64 4 4 5 4 17

130
65 3 4 3 3 13
66 4 4 3 4 15
67 4 4 4 4 16
68 5 5 4 4 18
69 4 4 4 4 16
70 4 4 4 4 16
71 4 4 4 4 16
72 4 2 3 3 12
73 5 4 5 5 19
74 5 4 3 2 14
75 2 4 3 3 12
76 5 4 5 4 18
77 4 5 5 4 18
78 4 4 4 4 16
79 3 3 3 1 10
80 5 3 4 1 13
81 4 5 5 4 18
82 4 4 4 4 16
83 2 3 3 1 9
84 2 4 4 4 14
85 4 4 5 4 17
86 3 4 3 3 13
87 4 4 3 4 15
88 4 4 4 4 16
89 5 5 4 4 18
90 4 4 4 4 16
91 4 4 4 4 16
92 4 4 4 4 16
93 4 2 3 3 12
94 4 4 4 4 16
95 5 5 4 4 18
96 4 4 4 4 16

131
97 4 4 4 4 16
98 4 4 4 4 16
Analisis Deskriptif (Komunikasi Pemasaran)
Statistics
butir 1 butir 2 butir 3 butir 4
Valid 98 98 98 98
N
Missing 0 0 0 0
Mean 3,8571 3,8980 3,9592 3,5102
Std. Error of Mean ,09174 ,07030 ,07526 ,11258
Median 4,0000 4,0000 4,0000 4,0000
Mode 4,00 4,00 4,00 4,00
Std. Deviation ,90815 ,69594 ,74500 1,11452
Variance ,825 ,484 ,555 1,242
Range 3,00 3,00 2,00 4,00
Minimum 2,00 2,00 3,00 1,00
Maximum 5,00 5,00 5,00 5,00
Sum 378,00 382,00 388,00 344,00
butir 1
Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent
tidak setuju 12 12,2 12,2 12,2
kurang setuju 12 12,2 12,2 24,5
Valid setuju 52 53,1 53,1 77,6
sangat setuju 22 22,4 22,4 100,0
Total 98 100,0 100,0

132
butir 2

Percent
tidak setuju 5 5,1 5,1 5,1
kurang setuju 14 14,3 14,3 19,4
Valid setuju 65 66,3 66,3 85,7
sangat setuju 14 14,3 14,3 100,0
Total 98 100,0 100,0
butir 3

Percent
kurang setuju 29 29,6 29,6 29,6
setuju 44 44,9 44,9 74,5

Valid
sangat setuju 25 25,5 25,5 100,0
Total 98 100,0 100,0
butir 4

Percent
sangat tidak setuju 12 12,2 12,2 12,2
kurang setuju 12 12,2 12,2 28,6

Vali
d setuju 62 63,3 63,3 91,8
sangat setuju 8 8,2 8,2 100,0
Total 98 100,0 100,0

133
Lampiran Tabulasi Integritas (X2)
1 5 5 5 4 5 5 5 5 4 5 48
2 4 4 4 3 4 4 4 4 3 4 38
3 3 3 3 2 3 3 3 3 2 3 28
4 5 4 4 5 4 5 4 4 5 4 44
5 4 3 3 4 3 4 3 3 4 3 34
6 5 4 4 5 4 5 5 4 5 4 45
7 4 3 3 5 3 4 4 3 5 3 37
8 4 4 4 5 4 4 5 4 5 4 43
9 4 2 3 4 3 4 4 3 4 3 34
10 5 4 5 5 5 5 5 4 5 4 47
11 2 3 4 4 3 2 3 3 4 3 31
12 3 2 3 3 3 3 2 2 3 3 27
13 4 4 4 3 4 4 3 3 3 4 36
14 4 5 5 4 5 4 4 4 4 5 44
15 4 5 5 5 6 4 5 5 5 5 49
16 1 4 4 3 4 1 4 3 3 4 31
17 1 3 3 3 3 1 3 2 3 3 25
18 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 41
19 4 5 5 4 5 4 5 5 4 5 46
20 1 4 3 1 4 1 3 3 1 4 25
21 4 5 4 4 5 4 4 4 4 5 43
22 4 5 5 5 6 4 5 5 5 5 49
23 3 4 3 4 5 3 4 4 4 4 38
24 4 5 4 4 6 4 5 5 4 5 46
25 4 4 3 5 5 4 4 4 5 4 42
26 4 3 3 5 4 4 3 3 5 3 37
27 4 4 2 4 3 4 3 2 4 2 32
28 4 4 3 4 4 4 5 4 4 3 39
29 4 5 4 4 5 4 5 5 4 4 44
30 3 4 3 4 4 3 4 4 4 3 36
31 1 5 4 3 4 1 4 3 3 2 30
32 1 4 2 3 3 1 3 2 3 2 24
33 4 5 3 4 4 4 4 3 4 3 38
34 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 38
35 1 3 2 1 2 1 3 2 1 3 19
36 4 5 3 4 4 4 4 3 4 4 39
133

134
Lanjutan Lampiran Tabulasi Integritas (X2)

37 4 5 4 5 5 4 5 4 5 5 46
38 3 4 2 4 4 3 4 3 4 3 34
39 4 5 4 4 5 4 5 4 4 4 43
40 4 4 3 5 4 4 4 3 5 3 39
41 4 3 2 5 3 4 3 2 5 2 33
42 4 3 4 4 4 4 5 3 4 3 38
43 4 5 4 4 5 4 5 4 4 4 43
44 4 4 3 4 4 4 4 3 4 2 36
45 3 3 2 4 3 3 3 2 4 1 28
46 1 3 3 3 3 1 3 2 3 2 24
47 1 3 2 3 2 1 2 1 3 1 19
48 4 5 3 4 4 4 4 3 4 5 40
49 4 4 2 4 3 4 3 2 4 3 33
50 1 3 3 1 2 1 2 1 1 2 17
51 4 4 2 4 4 4 4 3 4 3 36
52 4 5 3 5 5 4 5 4 5 4 44
53 3 4 2 4 4 3 4 3 4 3 34
54 4 5 4 4 5 4 5 4 4 4 43
55 4 4 3 5 4 4 4 2 5 3 38
56 4 3 2 5 3 4 3 3 5 2 34
57 4 4 4 4 4 4 4 2 4 3 37
58 4 3 3 4 3 4 4 2 4 2 33
59 4 4 4 4 5 4 5 4 4 3 41
60 3 3 2 4 4 3 4 3 4 2 32
61 1 4 4 3 4 1 5 4 3 1 30
62 1 3 2 3 3 1 3 3 3 1 23
63 4 4 3 4 5 4 4 2 4 2 36
64 4 4 4 4 4 4 5 3 4 3 39
65 1 3 3 1 3 1 3 2 1 2 20
66 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 38
67 4 5 5 5 5 4 5 2 5 4 44
68 3 4 4 4 4 3 4 2 4 3 35
69 4 5 5 4 5 4 5 3 4 5 44
70 4 4 4 5 4 4 4 2 5 4 40
71 4 3 3 5 3 4 3 2 5 3 35
72 4 5 4 4 4 4 4 3 4 4 40
73 4 5 4 4 4 4 4 4 4 5 42

135
Lanjutan Lampiran Tabulasi Integritas (X2)

74 4 4 3 4 3 4 3 2 4 4 35
75 3 3 2 4 4 3 3 2 4 3 31
76 1 5 3 3 3 1 2 1 3 2 24
77 1 4 2 3 3 1 2 2 3 1 22
78 4 5 4 4 4 4 3 3 4 3 38
79 4 5 4 4 5 4 4 4 4 4 42
80 1 3 3 1 3 1 3 3 1 2 21
81 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 41
82 4 4 4 5 5 4 5 5 5 5 46
83 3 3 3 4 3 3 4 3 4 4 34
84 4 5 4 4 4 4 5 4 4 5 43
85 4 4 3 5 5 4 5 5 5 5 45
86 4 3 2 5 4 4 4 4 5 4 39
87 4 4 4 4 5 4 5 5 4 5 44
88 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 42
89 4 3 3 4 4 4 3 3 4 3 35
90 3 3 2 4 3 3 2 2 4 2 28
91 1 4 4 3 5 1 3 3 3 3 30
92 1 3 2 3 4 1 3 2 3 2 24
93 4 4 4 4 5 4 4 4 4 3 40
94 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 41
95 1 3 2 1 4 1 3 3 1 3 22
96 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 41
97 4 5 4 5 5 4 5 5 5 4 46
98 3 3 2 4 4 3 4 3 4 4 34

136
Analisis Deskriptif Integritas (X2)
Statistics
butir 1 butir 2 butir 3 butir 4 butir 5 butir 6 butir 7 butir 8 butir 9 butir 10
Valid 98 98 98 98 98 98 98 98 98 98
N
Missin
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
g
Mean 3,3367 3,9490 3,3571 3,8673 4,0306 3,3367 3,8878 3,1939 3,8673 3,3571
Std. Error of Mean ,12131 ,08124 ,09087 ,09906 ,08995 ,12131 ,08928 ,10221 ,09906 ,10975
Median 4,0000 4,0000 3,0000 4,0000 4,0000 4,0000 4,0000 3,0000 4,0000 3,0000
Mode 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 3,00 4,00 3,00a
Std. Deviation 1,20089 ,80427 ,89960 ,98061 ,89043 1,20089 ,88379 1,01187 ,98061 1,08647
Variance 1,442 ,647 ,809 ,962 ,793 1,442 ,781 1,024 ,962 1,180
Range 4,00 3,00 3,00 4,00 4,00 4,00 3,00 4,00 4,00 4,00
Minimum 1,00 2,00 2,00 1,00 2,00 1,00 2,00 1,00 1,00 1,00
Maximum 5,00 5,00 5,00 5,00 6,00 5,00 5,00 5,00 5,00 5,00
Sum 327,00 387,00 329,00 379,00 395,00 327,00 381,00 313,00 379,00 329,00
a. Multiple modes exist. The smallest value is shown

137
butir 1
Percent
sangat tidak
18 18,4 18,4 18,4
setuju
Valid kurang setuju 13 13,3 13,3 32,7
setuju 62 63,3 63,3 95,9
Total 98 100,0 100,0
butir 2
Percent
kurang setuju 28 28,6 28,6 30,6
Valid setuju 41 41,8 41,8 72,4
sangat setuju 27 27,6 27,6 100,0
Total 98 100,0 100,0
butir 3
Percent
tidak setuju 20 20,4 20,4 20,4
kurang setuju 31 31,6 31,6 52,0
Valid setuju 39 39,8 39,8 91,8
Total 98 100,0 100,0

138
butir 4
Percent
sangat tidak
6 6,1 6,1 6,1
setuju
setuju 54 55,1 55,1 77,6
sangat setuju 22 22,4 22,4 100,0
Total 98 100,0 100,0
butir 5
Percent
kurang setuju 25 25,5 25,5 28,6
setuju 39 39,8 39,8 68,4

Valid
sangat setuju 28 28,6 28,6 96,9
6,00 3 3,1 3,1 100,0
Total 98 100,0 100,0
butir 6
Percent
sangat tidak
18 18,4 18,4 18,4
setuju
Valid tidak setuju 1 1,0 1,0 19,4
kurang setuju 13 13,3 13,3 32,7
setuju 62 63,3 63,3 95,9

139
Lanjutan
Percent
Total 98 100,0 100,0
butir 7
Percent
kurang setuju 26 26,5 26,5 32,7
setuju 39 39,8 39,8 72,4

Valid
sangat setuju 27 27,6 27,6 100,0
Total 98 100,0 100,0
butir 8
Percent
sangat tidak
3 3,1 3,1 3,1
setuju
tidak setuju 23 23,5 23,5 26,5
kurang setuju 34 34,7 34,7 61,2

Valid
setuju 28 28,6 28,6 89,8
sangat setuju 10 10,2 10,2 100,0
Total 98 100,0 100,0

140
butir 9
Percent
sangat tidak
6 6,1 6,1 6,1
setuju
setuju 54 55,1 55,1 77,6
sangat setuju 22 22,4 22,4 100,0
Total 98 100,0 100,0
butir 10
Percent
sangat tidak
5 5,1 5,1 5,1
setuju
tidak setuju 16 16,3 16,3 21,4
setuju 31 31,6 31,6 84,7
sangat setuju 15 15,3 15,3 100,0
Total 98 100,0 100,0

141
Lampiran Tabulasi Pemasaran Relasional (Z)
1 2 2 2 2 2 2 10
2 3 3 3 1 2 4 12
3 4 5 4 4 5 5 22
4 4 5 5 4 4 5 22
5 3 4 4 3 3 4 17
6 4 5 5 3 4 5 21
7 5 5 5 4 5 5 24
8 4 3 4 4 4 4 19
9 5 4 5 4 4 5 22
10 5 5 5 5 5 5 25
11 4 4 4 3 5 4 20
12 3 3 3 3 3 3 15
13 4 4 4 3 4 4 19
14 2 3 3 3 3 3 14
15 4 4 4 4 4 5 20
16 3 3 3 2 4 4 15
17 4 4 4 2 4 5 18
18 5 4 5 4 5 3 23
19 4 4 4 4 4 4 20
20 3 3 3 3 3 4 15
21 4 4 5 4 4 5 21
22 3 4 4 4 4 4 19
23 2 2 3 3 3 3 13
24 3 3 4 4 4 4 18
25 4 4 5 4 4 5 21
26 4 4 4 5 4 5 21
27 3 4 3 4 4 4 18
28 2 3 3 4 4 3 16
29 3 3 4 4 4 5 18
30 2 2 3 2 2 2 11
31 4 3 4 4 4 3 19
32 3 2 3 3 3 2 14
33 4 3 4 4 4 3 19
34 4 3 4 4 4 3 19
35 3 2 3 3 3 2 14
36 4 3 4 4 4 3 19
141

142
Lanjutan Lampiran Tabulasi Pemasaran Relasional (Z)
37 3 4 5 4 4 4 20
38 4 4 5 5 4 5 22
39 3 3 4 4 4 4 18
40 3 3 4 4 4 4 18
41 3 3 4 4 4 4 18
42 2 2 3 2 2 3 11
43 3 3 4 4 4 4 18
44 2 2 3 3 3 3 13
45 3 3 4 4 4 4 18
46 3 4 3 4 4 4 18
47 2 2 2 3 3 3 12
48 3 3 4 4 4 4 18
49 4 4 5 4 4 5 21
50 4 4 5 5 4 5 22
51 3 3 4 4 4 4 18
52 3 3 4 4 4 4 18
53 3 3 4 4 4 4 18
54 2 3 3 2 2 3 12
55 3 4 4 4 4 5 19
56 2 4 3 3 3 4 15
57 3 4 4 4 4 5 19
58 2 4 4 4 4 5 18
59 2 3 3 3 3 4 14
60 3 4 4 4 4 5 19
61 4 4 4 4 4 5 20
62 4 5 5 5 4 5 23
63 3 3 4 4 4 4 18
64 3 3 4 4 4 4 18
65 3 3 4 4 4 4 18
66 2 3 5 2 2 3 14
67 3 4 5 4 4 5 20
68 2 3 3 3 3 4 14
69 5 4 4 4 4 5 21
70 4 4 4 4 4 5 20
71 4 3 3 3 3 4 16
72 5 4 5 4 4 5 22

143
Lampiran Tabulasi Pemasaran Relasional (Z)
73 4 4 4 4 4 4 20
74 5 5 3 5 4 5 22
75 3 4 2 4 4 4 17
76 2 3 1 4 4 5 14
77 4 3 2 4 4 4 17
78 4 3 2 2 2 3 13
79 5 4 4 4 4 5 21
80 4 3 3 3 3 4 16
81 5 4 4 4 4 5 21
82 4 4 4 4 4 5 20
83 3 3 3 3 3 4 15
84 4 4 4 4 4 5 20
85 4 4 4 4 4 5 20
86 5 4 5 5 4 3 23
87 3 3 4 4 4 2 18
88 3 3 4 4 4 2 18
89 3 3 4 4 4 2 18
90 2 4 3 2 2 4 13
91 3 5 4 4 4 5 20
92 2 4 3 3 3 3 15
93 4 5 5 4 4 5 22
94 2 4 4 4 4 4 18
95 1 5 3 3 3 3 15
96 3 5 4 4 4 4 20
97 4 5 4 4 4 4 21
98 4 4 3 5 4 5 20

144
Statistik Deskriptif Pemasaran Relasional
Statistics
butir 1 butir 2 butir 3 butir 4 butir 5 butir 6
Valid 98 98 98 98 98 98
N
Missing 0 0 0 0 0 0
Mean 3,3367 3,5714 3,7857 3,6633 3,7143 4,0306
Std. Error of Mean ,09394 ,08205 ,08489 ,08069 ,06956 ,09226
Median 3,0000 4,0000 4,0000 4,0000 4,0000 4,0000
Mode 3,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00
Std. Deviation ,92996 ,81228 ,84035 ,79876 ,68864 ,91329
Variance ,865 ,660 ,706 ,638 ,474 ,834
Range 4,00 3,00 4,00 4,00 3,00 3,00
Minimum 1,00 2,00 1,00 1,00 2,00 2,00
Maximum 5,00 5,00 5,00 5,00 5,00 5,00
Sum 327,00 350,00 371,00 359,00 364,00 395,00
butir 1

Percent
tidak setuju 18 18,4 18,4 19,4
kurang setuju 36 36,7 36,7 56,1

Valid
setuju 33 33,7 33,7 89,8
sangat setuju 10 10,2 10,2 100,0
Total 98 100,0 100,0

145
butir 2
Percent
kurang setuju 38 38,8 38,8 46,9
Valid setuju 40 40,8 40,8 87,8
sangat setuju 12 12,2 12,2 100,0
Total 98 100,0 100,0
butir 3
Percent
kurang setuju 26 26,5 26,5 32,7

Valid
setuju 48 49,0 49,0 81,6
sangat setuju 18 18,4 18,4 100,0
Total 98 100,0 100,0
butir 4
Percent
kurang setuju 20 20,4 20,4 30,6

Valid
setuju 60 61,2 61,2 91,8
Total 98 100,0 100,0

146
butir 5
Percent
kurang setuju 17 17,3 17,3 25,5
Valid setuju 68 69,4 69,4 94,9
Total 98 100,0 100,0
butir 6
Percent
kurang setuju 18 18,4 18,4 25,5
Valid setuju 38 38,8 38,8 64,3
sangat setuju 35 35,7 35,7 100,0
Total 98 100,0 100,0

147
Lampiran Tabulasi Kinerja Pemasaran Agen (Y)
1 4 4 4 4 16
2 1 1 1 2 5
3 1 1 1 2 5
4 1 4 4 4 13
5 3 3 3 3 12
6 3 3 3 3 12
7 3 3 4 2 12
8 3 3 4 3 13
9 3 3 4 2 12
10 4 4 4 5 17
11 5 4 3 5 17
12 3 3 3 3 12
13 1 2 2 4 9
14 3 3 2 4 12
15 3 3 4 4 14
16 4 2 4 1 11
17 4 2 4 1 11
18 3 3 3 3 12
19 4 3 4 3 14
20 2 4 2 1 9
21 3 3 3 3 12
22 4 3 3 3 13
23 4 4 4 4 16
24 4 4 4 4 16
25 5 4 5 4 18
26 5 4 5 5 19
27 3 3 3 3 12
28 3 3 3 3 12
29 3 3 3 3 12
30 5 4 3 4 16
31 3 3 2 4 12
32 3 3 4 4 14
33 4 2 4 1 11
34 4 2 4 1 11
35 3 3 3 3 12
36 4 3 4 3 14

148
Lanjutan Lampiran Tabulasi Kinerja Pemasaran Agen (Y)

37 2 4 2 1 9
38 3 3 3 3 12
39 4 3 3 3 13
40 4 4 4 4 16
41 4 4 4 4 16
42 5 4 5 4 18
43 5 4 5 5 19
44 3 3 3 3 12
45 3 3 3 3 12
46 3 3 3 3 12
47 5 4 3 4 16
48 3 3 2 4 12
49 3 3 4 4 14
50 4 2 4 1 11
51 4 2 4 1 11
52 3 3 3 3 12
53 4 3 4 3 14
54 2 4 2 1 9
55 3 3 3 3 12
56 4 3 3 3 13
57 4 4 4 4 16
58 4 4 4 4 16
59 5 4 5 4 18
60 5 4 5 5 19
61 3 3 3 3 12
62 3 3 3 3 12
63 3 3 3 3 12
64 5 4 3 4 16
65 3 3 2 4 12
66 3 3 4 4 14
67 4 2 4 1 11
68 4 2 4 1 11
69 3 3 3 3 12
70 4 3 4 3 14
71 2 4 2 1 9
72 3 3 3 3 12
13
73 4 3 3 3

149
Lampiran Tabulasi Kinerja Pemasaran Agen (Y)

74 4 4 4 4 16
75 4 4 4 4 16
76 5 4 5 4 18
77 5 4 5 5 19
78 3 3 3 3 12
79 3 3 3 3 12
80 3 3 3 3 12
81 5 4 3 4 16
82 3 3 2 4 12
83 3 3 4 4 14
84 4 2 4 1 11
85 4 2 4 1 11
86 3 3 3 3 12
87 4 3 4 3 14
88 2 4 2 1 9
89 3 3 3 3 12
90 4 3 3 3 13
91 4 4 4 4 16
92 4 4 4 4 16
93 5 4 5 4 18
94 5 4 5 5 19
95 3 3 3 3 12
96 3 3 3 3 12
97 3 3 3 3 12
98 5 4 3 4 16

150
Statistik Deskriptif Kinerja Pemasaran Agen
Statistics
butir 1 butir 2 butir 3 butir 4
Valid 98 98 98 98
N
Missing 0 0 0 0
Mean 3,5204 3,1939 3,4184 3,1327
Std. Error of Mean ,09755 ,07203 ,09049 ,11388
Median 3,0000 3,0000 3,0000 3,0000
Mode 3,00 3,00 3,00 3,00
Std. Deviation ,96570 ,71303 ,89585 1,12733
Variance ,933 ,508 ,803 1,271
Range 4,00 3,00 4,00 4,00
Minimum 1,00 1,00 1,00 1,00
Maximum 5,00 4,00 5,00 5,00
Sum 345,00 313,00 335,00 307,00
butir 1
Percent
kurang setuju 41 41,8 41,8 51,0

Valid
Setuju 32 32,7 32,7 83,7
sangat setuju 16 16,3 16,3 100,0
Total 98 100,0 100,0

151
butir 2
Percent
tidak setuju 11 11,2 11,2 13,3
Setuju 34 34,7 34,7 100,0
Total 98 100,0 100,0
butir 3
Percent
tidak setuju 11 11,2 11,2 13,3
kurang setuju 39 39,8 39,8 53,1

Valid
Setuju 36 36,7 36,7 89,8
sangat setuju 10 10,2 10,2 100,0
Total 98 100,0 100,0
butir 4
Percent
kurang setuju 39 39,8 39,8 59,2

Valid
Setuju 33 33,7 33,7 92,9
Total 98 100,0 100,0

152
Lampiran Hasil SPSS Asumsi Klasik

153
Statistik Kolinearitas Model Regresi

Model Collinearity Statistics
Tolerance VIF
(Constant)
Komunikasi Pemasaran ,697 1,434
1
Integritas ,659 1,518
Pemasaran Relasional ,614 1,630
a. Dependent Variable : Kinerja Pemasaran
Coefficientsa
Model Unstandardized Standardized t Sig. Collinearity Statistics

B Std. Beta Toleranc VIF

Error e
(Constant) -4,979 1,178 -4,226 ,000
komunikasi
,185 ,048 ,235 3,867 ,000 ,697 1,434
pemasaran
1
integritas ,305 ,033 ,582 9,310 ,000 ,659 1,518
pemasaran
,122 ,036 ,218 3,365 ,001 ,614 1,630
relasional
a. Dependent Variable: kinerja pemasaran

167019051

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi Asli:

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

167019051

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Universitas Sumatera Utara

Repositori Institusi USU http://repositori.usu.ac.id

Pengaruh Komunikasi Pemasaran dan

Sirait, Florence Rosaline Suryani

FLORENCE ROSALINE SURYANI SIRAIT

MAGISTER ILMU MANAJEMEN

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

FLORENCE ROSALINE SURYANI SIRAIT

MAGISTER ILMU MANAJEMEN

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

PANITIA PENGUJI TESIS

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

Kata kunci : Komunikasi Pemasaran, Integritas, Pemasaran Relasional, Kinerja

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

limpahan karunia-Nya sehingga peneliti dapat menyelesaikan penulisan tesis ini.

KOMUNIKASI PEMASARAN DAN INTEGRITAS TERHADAP KINERJA

PEMASARAN AGEN DENGAN PEMASARAN RELASIONAL SEBAGAI

VARIABEL INTERVENING PADA PT ASURANSI JIWA SEQUISLIFE CABANG

Peneliti mempersembahkan tesis ini kepada orang tua tercinta untuk

C. D Sirait, Victoria Sirait, Margaret B. E Sirait yang selalu memberikan doa,

kalian kepada peneliti..

Dalam penulisan tesis ini peneliti banyak mendapat bimbingan, bantuan,

kasih yang tulus kepada:

Bisnis Universitas Sumatera Utara.

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

Magister Ilmu Manajemen sekaligus sebagai ketua pembimbing yang telah

memberikan pengarahan dan bimbingan kepada peneliti dalam

penyusunan tesis ini.

telah memberikan pengarahan dan bimbingan kepada peneliti dalam

penyusunan tesis ini.

telah banyak memberikan masukan untuk memperbaiki tesis ini.

Pembanding yang telah banyak memberikan masukan untuk memperbaiki

banyak memberikan masukan untuk memperbaiki tesis ini.

8. Seluruh Staf Pengajar Program Studi Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi

dan Bisnis Universitas Sumatera Utara

9. Seluruh Staf Administrasi Program Studi Ilmu Manajemen Fakultas

Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara

10. Kepada rekan-rekan Magister Ilmu Manajemen angkatan 2016/2017

semester genap, terimakasih banyak atas seluruh bantuannya. Semoga kita

11. Kepada rekan-rekan PT Asuransi Jiwa Sequislife Cabang MMTC Medan

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

kita semakin sukses dalam meraih segala cita-cita.

agen Sequislife, kiranya dengan kepercayaan yang diberikan dapat

meningkatkan motivasi saya untuk memberikan pelayanan terbaik.

dukungannya khususnya Indawati Lestari, S.E, M.Si. Semoga kita

semakin sukses baik di dunia maupun akhirat.

membangun sangat diharapkan. Terima Kasih.

Medan, 25 Oktober 2018

Florence Rosaline Suryani Sirait

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

Evan Julian Sihombing, agama Kristen Protestan. Peneliti mendapatkan gelar

sarjana di Universitas Sumatera Utara, Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen

lulus tahun 1998. Peneliti melanjutkan pendidikan Pascasarjana Magister Ilmu

Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara pada

tahun 2016 sampai dengan sekarang.

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

BAB I PENDAHULUAN ...........................................................................1

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ................................................................16

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

BAB III METODE PENELITIAN ......................................................... 48

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ....................... 64

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA