Manajemen Penjualan: Pengertian, Tahap, Teknik, dan Faktor yang

Memengaruhinya

Pengertian Manjemen Penjualan

Menurut American Marketing Association manajemen penjualan bisa dimaknai sebagai

rangkaian kegiatan yang meliputi proses perencanaan, pengarahan, hingga pengawasan
penjualan personal. Hal ini mencakup berbagai aktivitas pemilihan perlengkapan, penentuan
rute, pengawasan dan supervisi, hingga proses pembayaran yang dilakukan oleh para tenaga
kerja penjualan.

Dengan kata lain manajemen penjualan merupakan proses perencanaan, pengorganisasian,

implementasi, dan pengendalian terhadap aktivitas menjual sebuah perusahaan melalui tenaga
kerja penjualan.

Tahap Manajemen Penjualan

Agar aktivitas penjualan berjalan lancar, maka Anda mesti memahami tahap-tahap dalam
manajemen penjualan berikut ini.

Persiapan

Pada tahap pertama ini tenaga penjualan harus mengetahui dan memahami semua hal tentang
produk yang akan ditawarkan, seperti profil produk, pasar produk, teknik penjualan, dan
persaingan.

Penentuan pembeli potensial

Setelah memahami produk, tenaga penjualan juga mesti mengetahui calon pembeli potensial.
Salah satu caranya, tenaga penjualan bisa memeriksa daftar pelanggan terdahulu dan masa kini.
Lalu menyusun daftar calon pelanggan potensial berdasarkan produk yang akan ditawarkan.

Pendekatan pendahuluan
Pada tahap ini tenaga penjualan harus mengetahui beberapa hal detail terkait calon pembeli
potensial. Hal detail itu antara lain produk yang dipakai calon konsumen dan respons mereka
terhadap suatu produk. Informasi semacam itu diperlukan tenaga penjualan sehingga mereka
dapat menyesuaikan teknik penjualan yang tepat kepada calon konsumen tersebut.

Melaksanakan penjualan

Tenaga penjualan wajib menarik perhatian calon pembeli. Selain itu tenaga penjualan berusaha
sungguh-sungguh menjelaskan pentingnya produk yang ditawarkan sebagai pemenuhan
keinginan dan kebutuhan calon konsumen.

Pelayanan purnajual

Aktivitas penjualan tidak berakhir saat calon konsumen membeli produk yang Anda jajakan.
Agar konsumen itu menjadi pelanggan tetap, Anda harus memberikan pelayanan purnajual yang
maksimal seperti pengantaran barang gratis atau garansi mesin untuk lima tahun.

Teknik Manajemen Penjualan

Teknik penjualan merupakan cara penjual mendapatkan konsumen. Terdapat lima teknik
penjualan yang harus dikuasai agar tujuan penjualan berhasil. Pertama Anda harus menentukan
kebutuhan dan keinginan pelanggan. Kedua sasarlah pasar khusus seperti individu tertentu dan
pasar tersegmentasi.

Teknik ketiga adalah menetapkan posisi pasar. Lalu menetapkan strategi penjualan dalam
persaingan termasuk teknik penjualan keempat. Adapun yang kelima yaitu memilih strategi
penjualan yang paling tepat menyesuaikan dengan profil konsumen yang disasar.

Faktor yang Memengaruhi

Ada empat faktor yang mempengaruhi aktivitas penjualan. Oleh karena itu para pimpinan
perusahaan mesti mengetahui faktor-faktor itu agar tujuan penjualan selalu tercapai.

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Tenaga penjualan mesti bisa meyakinkan calon konsumen untuk membeli produk yang
ditawarkan. Tentunya penjual yang memahami produk dan teknik penjualan yang bisa mencapai
tujuan penjualan.

2. Kondisi Pasar

Jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, dan frekuensi pembelian adalah faktor-faktor yang
memengaruhi kondisi pasar.

3. Modal

Pimpinan perusahaan mesti memastikan bahwa modal yang dimiliki mampu mencapai target
penjualan yang digunakan untuk biaya meriset pasar, mempromosikan produk, dan membeli
bahan mentah.

4. Kondisi Perusahaan

Perusahaan besar memiliki ahli penjualan untuk mengurusi penjualan. Sementara pada perusahan
kecil bidang penjualan ditangani orang yang juga mengurusi hal-hal lainnya.

Apa yang dimaksud dengan konsep penjualan?

Kegiatan penjualan merupakan penentuan dalam dunia bisnis, dimana dengan adanya kegiatan
penjualan tersebut pihak perusahaan akan memperoleh penggantian sebesar harga barang atau
jasa yang dimufakati saat akan jual beli dilakukan.

Definisi manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan dan pengawasan personal

selling, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervise, pembayaran
dan motivasi sebagai tugas diberikan pada para tenaga penjualan (Basu Swastha dalam Irawan,
1984).

Tugas manajemen penjualan cukup luas, sehingga dapat dikatakan tugas manajer penjualan itu
adalah sebagai administrator dalam kegiatan personal selling, sehingga tugas utama banyak
berkaitan dengan personalia penjualan.
Tugas manajer penjualan adalah berkaitan dengan pengorganisasian kegiatan penjuatan baik di
dalam perusahaan maupun diluar perusahaan di dalam perusahaan ia harus menyusun struktur
organisasi yang dapat menciptakan komunikasi secara efektif tidak hanya di dalam departemen
penjualan itu sendin, tetapi juga dengan departemen yang lain yang ada di dalam perusahaan, dan
juga merupakan penghubung yang paling penting antara perusahaan dengan konsumen atau
pembeli dan masyarakat lain, bertanggung jawab untuk menciptakan dan mempertahankan
jaringan distribusi yang efektif.

Selain tugas-tugas tersebut, manajer penjualan masih rnempunyai tugas yang lain, yaitu
menggunakan dan berpartisipasi dalarn mempersiapkan mformasi untuk pengambilan keputusan
pemasaran, seperti penentuan anggaran, kuota dan daerah penjualan, juga berpartisipasi dalam
pengambilan keputusan tentang produk, saluran pemasaran atau politik distribusi, promosi serta
pemetaan harga.

Jadi dapat dikatakan bahwa manajer penjualan itu selain sebagai administrator kegiatan personal
selling, juga sebagai anggota kelompok manajer yang ikut mengambil keputusan pemasaran,
Kesuksesan bisa dicapai bilamana seseorang itu memiliki suatu tujuan atau harapan, demikian
pula halnya dengan para pengusaha atau penjual. Tujuan tersebut akan menjadi kenyataan
apabila dilaksanakan dengan kemauan dan kemampuan yang memadai.

Beriku ini faktor-faktor yang perlu diperhatikan, yaitu :

 Modal yang diperlukan

 Kemampuan perencanaan dan membuat produk,
 Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat
 Kemampuan memilih penyalur yang tepat
 Kemampuan dalam menggunakan cara-cara promosi yang tepat.

Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu atau semaksimal
mungkin, dan mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkannya untuk jangka panjang.
Tujuan tersebut dapat direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan,
dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang terjual selalu akan menghasilkan
laba, disinilah faktor-faktor diatas harus mendapat perhatian sepenuhnya oleh pihak perusahaan.
Bagi perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualan, antara lain :

1. Mencapai volume penjualan tertentu.

2. Mendapatkan Iaba tertentu.
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.

Usaha-usaha untuk mencapai ketiga tujuan tersebut tidak sepenuhnya hanya dilakukan oleh
pelaksana penjualan atau para penjual, dalam hal ini haruslah adanya kerja sama yang rapi antara
fungsionaris dalam perusahaan maupun dengan para penyalur.

Dalam praktek kegiatan penjualan itu dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor. Adapun faktor-
faktor tersebut adalah :

 Kondisi dan kemampuan penjualan

 Kondisi pasar yang ada
 Banyaknya permodalan yang digunakan
 Kondisi organisasi perusahaan

Faktor-faktor lain yang dapat mempengaruhi penjualan. Antara lain :

Dengan munculnya revolusi industri, perusahaan berhasil membuat barang secara besar-besaran.
barang-barang yang tadinya dibuat dengan tangan, dengan munculnya revolusi industri, maka
proses produksi dilakukan dengan mesin.

Perusahaan yang berorientasi pada penjualan seperti ini, dikatakan menganut sebuah konsep
yang disebut konsep penjualan (Ferdinand, 2000). Perusahaan yang menganut konsep penjualan
lebih mementingkan penjualan daripada kepuasan konsumen. penjual tidak segan-segan
menggunakan cara-cara (promosi) yang kurang jujur untuk mempengaruhi konsumen agar
bersedia membeli.

Cara-cara semacam ini akhirnya akan merugikan perusahaan sendiri, karena banyak pembeli
kemudian akan merasa kecewa, bila ternyata bahwa apa yang dikatakan penjual tentang barang
yang dibelinya tidak sesuai dengan kenyataan. Pembeli-pembeli ini akan merasa tertipu dan tidak
akan mengulangi pembeliannya, sehingga pembentukan langganan tidak akan dapat diharapkan.

Konsep penjualan banyak dijalankan terhadap produk-produk yang kurang baik atau produk-
produk yang biasanya kurang dipikirkan oleh pembeli seperti asuransi, ensiklopedi dan
sebagainya.
Tujuan Manajemen Penjualan

Sukses bisa dicapai bilamana seseorang itu memiliki suatu tujuan atau cita-cita. demikian pula
halnya dengan para pengusaha atau penjual. Tujuan tersebut akan menjadi kenyaraan apabila
dilaksanakan dengar kernauan dan kemampuan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan
pula -faktor lain seperti :
 Modal yang diperlukan,
 Kemampuan merencanakan dan membuat produk,
 Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat,
 Kemampuan memilih penyalur yang tepat.
 Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat,
 Unsur penunjang lainnya.

Bagi perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum

dalam penjualannya, yaitu :
1. Mencapai volume penjualan tertentu
2. Mendapatkan laba tertentu
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan

Dalam mencapai ketiga tujuan di muka, pimpinan dapat mendelegasikan sebagian wewenangnya
kepada para fungsionaris di bawahnya, misalnya Kepala Bagian Pemasaran. Dan untuk tugas-
tugas penjualan, Kepala Bagian Pemasaran dapat mendelegasikan sebagian wewenangnya
kepada Sub. Bagian Penjualan.
Untuk kegiatan selanjutnya, Bagian Penjualan mernpunyai peranan. yang sangat penting. Hal ini
mendorong pimpinan untuk lebih seksama dalam mengambil keputusan di bidang pemasaran,
penjualan, serta keuntungan yang realistis. Untuk tujuan perencanaan dan operasinya, pimpinan
dapat berpegang pada dua rumus berikut :

Penjualan - Harga Pokok = Laba Kotor

Laba Kotor – Biaya lain = Laba Bersih
Secara periodis, formula itu dipakai pada laporan operasi perusahaan dan digunakan oleh
pengusaha serta pemilik untuk mengadakan penilaian terhadap hasil kerja perusahaan, termasuk
efektivitas penjualan dan pemasarannya. Faktor harga pokok tidak dapat ditentukan secara
langsung oleh Bagian Penjualan karena pembuatan produknya ditangani oleh Bagian Produksi
dalam perusahaan, atau ditangani oleh produsen lain. Sedangkan volume penjualan diharapkan
dapat menutup semua biaya.. Volume penjualan, laba kotor, dan biaya-biaya lain seperti biaya
operasi secara langsung dipengaruhi oleh hasil kerja dari Bagian Pemasaran termasuk Sub.
Bagian Penjualan, dan semua ini merupakan faktor penentu untuk rnernperoleh laba bersih