MAKALAH

PENGARUH PROMOSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME

PENJUALAN PRODUK ROKOK PT. FGH
DI KOTA MAKASSAR

Mata Kuliah : Manajemen Pemasaran

Kelas : MM – 3
Program Studi : Magister Manajemen

Oleh :
Kelompok 4
FADHLILLAH MAJID (0022.01.51.2019)
ZULKARNAIN (0023.01.51.2019)
AHMAD SUUD (0024.01.51.2019)
QANITATI AZZAHRA (0025.01.51.2019)

PROGRAM PASCASARJANA
UNIVERSITAS MUSLIM INDONESIA
MAKASSAR
2020
 ii

KATA PENGANTAR

Puji syukur panjatkan kehadirat Allah swt karena dengan rahmat, karunia,
serta taufik dan hidayah-Nya kami dapat menyelesaikan makalah yang berjudul
“Pengaruh Promosi terhadap Peningkatan Volume Penjualan Produk Rokok
PT. FGH Di Kota Makassar” ini dengan baik meskipun ada beberapa
kekurangan didalamnya. Adapun tujuan dari pembuatan makalah ini adalah untuk
memenuhi tugas kelompok pada mata kuliah Manajemen Pemasaran.
Kami sangat berharap makalah ini dapat berguna dalam rangka menambah
wawasan serta pengetahuan tentang bagaimana pengaruh promosi terhadap
peningkatan volume penjualan produk rokok PT. FGH di Kota Makassar. Kami
juga menyadari sepenuhnya bahwa didalam makalah ini terdapat kekurangan dan
jauh dari kata sempurna. Oleh sebab itu, kami berharap adanya kritik, saran, dan
usulan demi perbaikan makalah yang telah kami buat di masa yang akan datang,
mengingat tidak ada sesuatu yang sempurna tanpa saran yang membangun.
Semoga makalah ini dapat dipahami bagi siapapun yang membacanya. dan
juga berguna bagi kami sendiri.

Makassar, Juni 2020

Penyusun
 iii

DAFTAR ISI

SAMPUL ................................................................................................................ i
KATA PENGANTAR ........................................................................................... ii
DAFTAR ISI .........................................................................................................
iii
BAB I PENDAHULUAN ................................................................................. 1
A. Latar Belakang .................................................................................. 1
B. Rumusan Masalah .............................................................................. 1
C. Tujuan ................................................................................................ 1

BAB II PEMBAHASAN ................................................................................... 2

A. Pengertian Bauran Pemasaran ........................................................... 2
B. Pengertian Bauran Komunikasi Pemasaran ....................................... 2
C. Pengertian Penjualan ......................................................................... 2
D. Pengertian Promosi Penjualan ........................................................... 3
E. Metodologi Penelitian ....................................................................... 5

BAB III PENUTUP ............................................................................................. 6

A. Kesimpulan ........................................................................................ 6

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................ 7

 BAB 1
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Demikian halnya perusahaan yang bergerak di bidang industri rokok
ini menjadi semakin kompetitif. Dengan kompetitifnya persaingan pasar pada
akhirnya mendorong perusahaan-perusahaan untuk memiliki kewajiban-
kewajiban bersaing dalam upaya meningkatkan produksi dan mengetahui apa
saja yang menjadi faktor kepuasan konsumen sehingga konsumen merasa
puas dengan produk rokok di Kota Makassar, maka perusahaan harus
senantiasa membuat pelanggan merasa puas karena apa bila konsumen
merasa tidak puas maka konsumen akan tidak setia dan tidak akan membeli
lagi produk tersebut.
Mahalnya biaya iklan dan pengaruhnya terhadap konsumen yang
masih dikatakan belum efektif, maka perusahaan mengharuskan memilih
promosi yang benar-benar efektif dan dapat menimbulkan efek dampak
panjang yang positif bagi perusahaan serta dapat merangsang konsumen
dalam sikap atau sampai pada pembelian produk atau jasa.
Untuk menghadapi masalah tersebut, maka pihak PT. FGH Kota
Makassar harus dapat lebih menciptakan hubungan atau komunikasi yang
lebih baik dengan konsumennya bukan hanya menciptakan penjualan jangka
pendek saja, atau penggatian merek secara temporer saja.

B. Rumusan Masalah
Rumusan masalahnya yaitu apakah promosi berpengaruh terhadap
peningkatan penjualan produk rokok PT. FGH di Kota Makassar ?

C. Tujuan
Tujuannya yaitu untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap
peningkatan penjualan produk rokok PT. FGH di Kota Makassar.
 2

BAB 2
PEMBAHASAN

A. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Menurut Sofjan Assauri “Bauran Pemasaran atau marketing mix
merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari system
pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen”.(2009:198)
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran yang
efektif dan keempat unsur tersebut saling berkaitan. Adalah :
1. Product (Produk)
2. Price (Harga)
3. Promotion (Promosi)
4. Place (Tempat atau Distribusi)

B. Pengertian Bauran Komunikasi Pemasaran

Menurut Fandy Tjiptono Strategi Pemasaran adalah strategi yang
paling baik dari unsur-unsur promosi tersebut, maka untuk dapaat efektifnya
promosi yang dilakukan oleh perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu
atau unsur promosi apa saja yang sebagainya digunakan dan bagaimana
pengkombinasian unsur-unsur tersebut agar hasilnya optimal”.(1997:235)
Adapun unsur-unsur dari promosi tersebut sebagai berikut:
1. Periklanan (Adversiting)
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
3. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
4. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

C. Pengertian Penjualan
Pengertian penjualan menurut Philip Kotler, adalah penjualan
merupakan sebuah dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjualan
dipenuhi, melalui antara pertukaran informasi dan kepentingan”. (2006:1)
 3

Dari definisi tersebut dapat disimpulkan penjualan yaitu suatu cara di

mana beberapa atau seluruh manusia yang ada dibagian penjualan dan
pemasaran memberikan pendapatnya untu menentukan volume penjualan di
masa yang akan datang kemudian pendapat ini dikumpulkan dan nilai.
1. Strategi Penjualan
Dalam menjalankan sebuah usaha, ada yang menjalankan secara
pasif, reaktif, aktif, proaktif dan dinamis.
Pengusaha pasif biasanya hanya menunggu konsumen datang
berbelanja di tempat mereka. Tak ada usaha apapun yang dilakukan
kecuali hanya buka tutup took. Sebaliknya berbeda dengan pengusaha
yang aktif, dinamis, proaktif. Pengusaha tersebut selalu berusaha
menjalankan usaha sebaik mungkin, maka dari semua dilakukannya
dengan cara menyusun strategi penjualan agar keinginan yang dicapai oleh
suatu perusahaan dapat tercapai dan terpenuhi.
Ada lima strategi penjualan yang sering digunakan oleh penjual
maupun pengusaha, yaitu :
1. Penjualan konvensional
2. Konsinyasi
3. Direct selling
4. Telemarketing
5. Member get member
2. Manajemen Penjualan
Asosiasi pemasaran Amerika (Amerika marketing association)
mendefinisikan, “Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan,
dan pengawasan penjualan tatap muka, termasuk penarikan, pemilihan,
pelengkap, penugasan, penentuan rute, supervise, pembayaran, dan
pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para tenaga penjualnya.”
(Swastha, 1989:27)

D. Pengertian Promosi Penjualan

Menurut H. Djaslim dan Yevismati Oesaman, dalam bukunya inisari
manajemen pemasaran (1994:194) promosi penjualan adalah Short-term
 4

incerties to encourage purchase of salae a product of service”. (promosi

penjualan atau insentif jangka pendek untuk merangsang pembeli atau penjual
suatu produk atau jasa.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan
dirancang untuk memberikan dampak langsung terhadap perilaku konsumen
atau perantara pemasaran.
1. Promosi Penjualan
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan,
mempengaruhi, dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran
tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan
promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
a. Menginformasikan dapat berupa :
1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru.
2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
4) Menjelaskan cara kerja suatu produk.
5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.
6) Meluruskan kesan yang keliru.
7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli.
8) Membagun citra perusahaan.
b. Membujuk pelanggan sasaran untuk :
1) Membentuk pilihan merk.
2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.
3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
4) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman)
c. Mengingatkan dapat terdiri dari :
1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam
waktu dekat.
2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan.
3) Membuat pembeli tetap ingat walupun tidak ada kampanye iklan.
 5

4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi, diharapkan ingatan
pertamanya adalah merk Lux. (Fandy Tjiptono, 1997:221-222)
2. Strategi Promosi
Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan,
pelaksanaan dan pengendalian komunikasi persuasive dengan pelanggan.
Strategi ini biasanya untuk menentukan proporsi personal selling, iklan,
dan promosi penjualan. Ada enam strategi pokok dalam strategi promosi,
yaitu :
a. Strategi pengeluaran promosi
b. Strategi bauran promosi
c. Strategi pemilihan media
d. Strategi copy iklan
e. Strategi penjualan
f. Strategi motivasi dan penyeliaan tenaga penjualan
Adapun tujuan untuk menunjang promosi tersebut adalah dengan
menggunakan alat-alat promosi. Alat promosi terbagi atas lima macam
yaitu: Iklan cetak, Promosi penjualan, Public relation, Personal selling, dan
Direct selling.

E. Metodologi Penelitian
Penelitian ini difokuskan pada pengaruh promosi terhadap
peningkatan volume penjualan produk rokok PT. FGH di Kota Makassar,
penelitian yang kami lakukan ini termasuk kedalam penelitian kuantitatif,
metode yang digunakan adalah metode deskriptif dan asosiatif. Menurut
Arikunto (2010:3) penelitian deskriptif adalah penelitian yang dimaksudkan
untuk menyelidiki keadaan, kondisi atau hal lain-lain yang sudah di sebutkan,
yang hasilnya dipaparkan dalam bentuk laporan penelitian. Sedangkan
penelitian asosiatif adalah penelitian yang bertujuan untuk mengetahui
hubungan antara dua variabel atau lebih.
 6

BAB 3
PENUTUP

A. Kesimpulan
 Bauran Pemasaran atau marketing mix merupakan kombinasi variabel atau
kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran, variabel yang dapat
dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli
atau konsumen.
 Strategi Pemasaran adalah strategi yang paling baik dari unsur-unsur
promosi tersebut, maka untuk dapaat efektifnya promosi yang dilakukan
oleh perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu atau unsur promosi apa
saja yang sebagainya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-
unsur tersebut agar hasilnya optimal.
 Konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli
cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut
melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar.
 promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui berbagai
pengawasan berbagai insetif yang dapat diatur untuk merangsang pembeli
produk dengan segera meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
 7

DAFTAR PUSTAKA

Gunadi. 2012. Pengaruh Biaya Promosi terhadap Peningkatan Penjualan Rokok

Up Mild pada PT. Pura Perkasa Jaya (BMS) Bokormas Group Cabang
Samarinda. Jurnal Eksis. Vol.8 No.2, Agustus 2012: 2168 – 2357.

Ihsan, Rizki Rahmat. Rizky Natassia., dan Jolianis. 2012. Pengaruh Biaya
Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan Rokok Sampoerna A-Mild
Di Kota Padang. Jurnal. Program Studi Pendidikan Ekonomi STIKIP
PGRI Sumatera Barat.