MAKALAH

PSIKOLOGI EKONOMI DAN PERILAKU KONSUMEN

DOSEN PENGAMPU

Eka Sri Handayani ,M.Psi

DISUSUN OLEH
Nor Sofia Hikmah (19660018)
Bianca Puji Rahayu (19660020)

UNIVERSITAS ISLAM KALIMANTAN ARSYAD AL BANJARI

FAKULTAS TEKNIK
TEKNIK INDUSTRI
2020
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang
Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai dengan
tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut
menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidup,
mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat posisi
perusahaan dalam menghadapi perusahaan  pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu
menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan lain.
Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri
agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan tersebut. Untuk
mengantarkan identitas perusahaan agar mudah dikenal konsumen, merek menjadi hal yang
sangat penting.
Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen  sebagai perwujudan dari
seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode didefinisikan sebagai suatu wakil
realitias yang di sederhanakan. Model perilaku produsen dapat didefinisikan sebagai suatu
sekema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras
produsen. Model perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang
mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan mencari
keuntungan
Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :
Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan  dan
keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan
keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku produsen sangat bermanfaat dan
mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku produsen.
Menganalisis perilaku produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat memahami
aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.
Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan
pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa kepuasan kepada konsumen dan
diri pribadinya. Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para produsen.
Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat
menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai tingkat yang lebih tinggi
masih ada. Beberapa produsen masih belum menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka
tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan
utama yang besar.
Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar
kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya yang dapat memuaskan
 para pembeli. Sekalipun para produsen mengetahui factor yang meningkatkan kepuasan
konsumen, mereka belum tentu dapat merasakan  atau memenuhi factor tersebut.Tidak diragukan
lagi, konsumen tergolong asset berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu
bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik,
konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu biasanya mereka hanya bisa
membuat rekomendasi dari teman dan relasinya.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-
involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang
berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan
pertimbangan yang matang.

1.2  Rumusan Masalah
 Apa manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen dalam memperhatikan perilaku
konsumen?
  Apa pengertian dari perilaku konsumen dan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi
perilaku konsumen?
  Bagaimana strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan keputusan pembelian pada
konsumen ?
 Masalah apa saja yang dihadapi dalam melakukan Analisis Perilaku Konsumen?

1.3  Tujuan Pembahasan
 Untuk mengetahui manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen dalam
memperhatikan perilaku konsumen.
 Untuk mengetahui arti dari perilaku konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen.
 Untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan keputusan pembelian
pada konsumen.
 Untuk mengetahui masalah apa saja yang sering dihadapi dalam melakukan Analisis
Perilaku Konsumen.

1.4  Manfaat Penulisan
 Hasil penulisan makalah ini dapat dijadikan sumber informasi dan masukan bagi perusahaan
guna untuk meningkatkan jumlah penjualan produk mereka.
 Hasil penulisan makalah ini diharapkan dapat menambah wawasan dan pemahaman penulis
tentang alasan perusahaan/produsen perlu memahami perilaku konsumen dan hal-hal apa
yang perlu diperhatikan produsen/perusahaan dalam memperhatikan perilaku konsumen.
 BAB II
PEMBAHASAN
PENGERTIAN PSIKOLOGI KONSUMEN
Psikologi konsumen adalah cabang ilmu psikologi yang mempelajari tentang prilaku konsumen
pada seseorang atau manusia. Dalam Ilmu Ekonomi Mikro yang dimaksud dengan konsumen
kegiatan konsumen adalah seseorang atau kelompok yang melakukan serangkaian kegiatan
konsumsi barang atau jasa. Pengertian lain tentang konsumen adalah orang atau sesuatu yang
membutuhkan, menggunakan dan memanfaatkan barang atau jasa. Konsumen biasa memiliki
kebiasaan dan tingkah laku yang berbeda-beda. menurut pandangan filsafat ilmu, bahwa ilmu
saling melengkapi dan mengisi. Psikologi konsumen ini juga demikian, agar suatu ilmu semakin
sempurna (kompleks) dan bermanfaat bagi manusia.
Psikologi konsumen berakar pada psikologi periklanan dan penjualan. Pada psikologi konsumen
tercakup penelitian tentang konsumen sebagai pembeli dan konsumen sebagai konsumen,
konsumen sebagai warga negara, serta sebagai sumber data dari pengetahuan perilaku dasar.
Masing-masing metode yang digunakan dalam psikologi konsumen memiliki keluasan
perbedaan dalam hal disain eksperimentalnya, subjek yang diteliti, prosedur pengumpulan data,
dan instrument-instrumennya.
PERILAKU KONSUMEN DARI SUDUT PANDANG PSIKOLOGI
Perilaku Konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar,
menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan
kebutuhan mereka.Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber
dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang
diinginkan.
Sementara itu, Blackwell, Miniard, & Engel (2001) menjelaskan bahwa perilaku konsumen
adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa .
Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai
interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia
melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran
dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter &
Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan
konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang
mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang
bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).
Konsumen
Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat,
baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak
untuk diperdagangkan.
Syarat-syarat konsumen menurut UU PK adalah:
a. Pemakai barang dan/atau jasa, baik memperolehnya melalui pembelian
maupun secara cuma-Cuma
b. Pemakaian barang dan/atau jasa untuk kepentingan diri sendiri, keluarga,
orang lain dan makhluk hidup lain.
c. Tidak untuk diperdagangkan.
Sebagai contoh dari konsumen yaitu Ayah yang membeli televisi untuk ditonton bersama
keluarga setiap harinya.

2.1. Teori Tentang Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang tunjukkan oleh konsumen dalam hal
mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap
akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana
konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga
untuk mendapatkan/ menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis
tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam
pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami konsumen, seperti
apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan
Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer behaviour) didefinisikan
sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan
perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.
Sedangkan menurut Kotler (2007) bahwa, “perilaku konsumen merupakan studi tentang
cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan
memposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka”.
The American Marketing Association dalam Setiadi (2003) menyatakan bahwa perilaku
konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku, dan
lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari
definisi tersebut terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku konsumen, yaitu :
 Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen,
grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.
 Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi
(pemikiran), perilaku dan kejadian di sekitar.
 Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah untuk
menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi
pemasaran.

Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan. Untuk lebih jelasnya
 mereka menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan “antara dua atau lebih alternatif
tindakan atau perilaku”.
Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: “perilaku konsumen adalah proses dimana para
individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah, dimanakah,
bagaimanakah, dan dari siapakah membeli barang atau jasa”.
Solomon (2003) menyatakan bahwa, “consumer behavior is the process involved when
individuals or groups selest, purchase, use, adn dispose of goods, services, ideas, or
experiences to satisfy their needs and desires”. Yang dapat diartikan bahwa perilaku
konsumen merupakan suatu proses yang melibatkan seseorang ataupun suatu kelompok
untuk memilih, membeli, menggunakan dan memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide,
ataupun pengalan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
2.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Kotler (2007) mengatakan bahwa, “perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh
faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis”.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut :
1. Faktor Budaya.
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Masing-masing
budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan
sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan,
agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Pada dasarnya, semua masyarakat
manusia memiliki stratifikasi sosial. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam
bentuk kelas sosial, pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen,
yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan
perilaku serupa.

Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang didalam kelas sosial
yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua
kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi inferior
atau superior dikelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan
variabel-seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan, dan orientasi
nilai-bukannya satu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ke
tangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka. Besarnya mobilitas itu
berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratifikasi sosial dalam masyarakat
tertentu.

2. Faktor sosial.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok
acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan membuat seseorang
menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan memengaruhi perilaku serta konsep
pribadi seseorang, kelompok acuan menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan
 kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek
aktual. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang.
Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan ekonomi
serta ambisi, pribadi, harga diri dan cinta. Kedudukan orang itu dimasing-masing
kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi
kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran
menghasilkan status.

3. Faktor pribadi.
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.

4. Faktor psikologi.
Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen
tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Empat
proses psikologis penting-motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori-secara
fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan
pemasaran.
Menurut Wilkie (1986) menyatakan bahwa perilaku konsumen itu dipengaruhi
oleh faktor internal dan eksternal. Yang disebut internal antara lain: usia,
pekerjaan, gaya hidup, kepribadian, motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan
dan sikap. Sedangkan faktor eksternal antara lain: budaya, keluarga, kelompok
acuan, kondisi lingkungan, kegiatan pemasaran perusahaan dan situasi.

   PENGARUH LINGKUNGAN TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi.
Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan
yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan
berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana
perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.
Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan,
pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu
merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi
perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen
dalam proses keputusannya.
Di dalam perilaku konsumen terdapat pengaruh yang berasal dari lingkungan,
yang berasal dari:
 1)      Faktor-faktor Kebudayaan
Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku
konsumen. Kita akan membahas peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub
budaya, dan kelas sosial pembeli.
a)      Kebudayaan
Adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar.
Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri,
maka perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari. Anak yang dibesarkan
dalam sebuah masyarakat mempelajari seperangkat nilai dasar, persepsi,
preferensi, dan perilaku melalui sebuah proses sosialisasi yang melibatkan
keluarga dan berbagai lembaga penting lainnya. Karena itu, seseorang anak yang
dibesarkan dalam kebudayaan tertentu akan mempunyai nilai-nilai kebudayaan
tertentu pula (seperti nilai prestasi dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi, dan
kepraktisan, kemajuan, kenyataan, kenyamanan material, individualisme,
kebebasan, kenikmatan eksternal, kemanusiaan dan sikap serta jiwa muda).
b)      Sub Budaya
Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil
yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya.
c)      Kelas Sosial
Sebenarnya, semua masyarakat manusia menampilkan lapisan-lapisan sosial.
Lapisan-lapisan sosial ini kadang-kadang berupa sebuah sistem kasta dimana para
anggota kasta yang berbeda memikul peranan tertentu dan mereka tak dapat
mengubah keanggotaan kastanya. Malah lebih sering  lapisan sosial itu berbentuk
kelas sosial. Kelas sosial adalah sebentuk kelompok yang relatif homogen dan
bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang tersusun dalam sebuah urutan
jenjang dan para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai, minat dan
tingkah laku sama.
2)      Faktor-Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti
kelompok referensi keluarga, status, dan peranan sosial.
a)      Kelompok Referensi
Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok-kelompok yang
memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku
seseorang.
b)      Keluarga
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku
membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli.
Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua,
keluarga sebagai sumber keturunan, disani adanya hubungan yang saling
mempengaruhi (suami-istri dan anak).
c)      Peranan dan Status
 Sepanjang kehidupan, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok, yaitu :
keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan seseorang dalam  setiap kelompok dapat
diartikan sebagai Peranan dan Status.
3)      Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya,
termasuk usia dan daur hidupnya, pekerjaannya, kondisi ekonomi, gaya hidup,
kepribadian dan konsep diri.
4)      Faktor Psikologis
Pilihan seseorang membeli juga dipengaruhi oleh empat faktor psikologis
utama, yaitu : motivasi, persepsi belajar, kepercayaan dan sikap.
a)        Motivasi
Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-
kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan
(perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan
menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk
dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan
pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
b)        Persepsi
            Fenomena yang ditangkap oleh panca indera dan dimaknai oleh pikiran.
c)        Belajar
Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan 
dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
d)        Kepercayaan dan Sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap.
Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu.
Sebuah sikap,  menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik,
perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama
waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan
sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian
konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam
penambilan keputusan pembelian. Proses sederhana pengambilan keputusan
melalui tiga tahap.
1.      Input ( Pengaruh Eksternal)
2.      Process ( Pengambilan Keputusan Konsumen)
3.      Output ( Prilaku Setelah Keputusan )
Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen,
yakni:
1.      Economics Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alasan
ekonomis dan bersifat lebih rasional.
 2.      Psychological Models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan
sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya
3.      Consumer Behavior Model. Model yang umumnya diambil kebanyakan
konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan psikologis.

2.3. Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen

Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-
kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,
dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli
yang ada maupun pembeli potensial (Stanton, 1997).

     Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai suatu sistem
dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang/jasa kepada pembeli
secara individual maupun kelompok pembeli. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam
suatu lingkungan yang dibatasi sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-
peraturan, maupun konsekuensi sosial perusahaan.

     Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dengan pihak lain.
Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan kelompok
dimana masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan
melalui tahap menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.

     Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi: kebutuhan
(needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya, kepuasan,
pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar, serta prospek.
     Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan terhadap
pemasarannya, yaitu:
1) Lingkungan Eksternal Sistem Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat dikendalikan
perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam menerima atau menolak produk
perusahaan, politik dan peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan
serta munculnya pesaing.
2) Variabel Internal Sistem Pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh perusahaan,
terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran (kemampuan produksi,
keuangan, dan personal) dan komponen-komponen bauran pemasaran yang meliputi:
produk, harga, promosi, dan distribusi (Swastha, 2002).

     Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat

dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha
dkk., 1997).

     Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana
kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat
membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan.
Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai
pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:
1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;
2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi
mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;
3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli,
bagaimana membelinya;
4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;
5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu
produk.

     Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat

lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis,
sosiologis dan antropologis.

     Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada
penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam
menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif,
serta beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.

Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

1)Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha
memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya
terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah
dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility
yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain.
2)Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang
dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks
dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara
langsung.
3)Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok
masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial
dan sebagainya.
2.4. Keputusan Pembelian

     Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk

usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses
pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.

     Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk
melakukan pembelian, anatara lain:
1) Pengenalan Masalah merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian,
dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2) Pencarian informasi seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari
informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan
itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.
3) Evaluasi Alternatif konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan
alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.

    Keputusan Pembeli setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen

akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen
membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.

2.5. Tipe Proses Pembelian Konsumen.

1) Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada
pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli produk sepatu.
Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan
mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti
sepatu olahraga,seperti sepatu roda dapat mempercepat waktu berjalan dan menghemat
tenaga. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep
perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk
pengembangan stratergi pemasaran.

2) Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa
lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses
pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek
Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting
untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, sepatu
sekolah dan sepatu kerja untuk dapat beraktivitas.Loyalitas merek muncul dari kepuasan
pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak
penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.

           Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat
 atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan
keputusan terbatas dan proses inertia.

BAB III
PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-
individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan,
atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen, diantaranya faktor budaya, social, psikologis, dan faktor marketing strategy.
Keterkaitan perusahaan/produsen sangatlah erat. Produsen memiliki ketergantungan terhadap
prilaku konsumen yang mempengaruhi efektifitas penjualan. Proses pengamatan produsen
terhadap prilaku konsumen akan memberikan hasil yang menentukan strategi pemasaran.
Inilah alasan mengapa produsen perlu mengamati prilaku produsen.

Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan konsumen,
diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative dan keputusan
pembelian. Beberapa tipe proses pembelian konsumen diantaranya proses complex decision
making, proses brand loyalty, limited decision making dan proses intertia
 DAFTAR PUSTAKA

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdf
http://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-dalam.html