MAKALAH

PSIKOLOGI EKONOMI DAN PERILAKU KONSUMEN

DOSEN PENDAMPING

DISUSUN OLEH
Nor Sofia Hikmah

FAKULTAS TEKNIK
TEKNIK INDUSTRI
2020
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang
Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai dengan
tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut
menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan kelangsungan
hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat
posisi perusahaan dalam menghadapi perusahaan  pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu
menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan
lain. Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri
agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan tersebut. Untuk
mengantarkan identitas perusahaan agar mudah dikenal konsumen, merek menjadi hal yang
sangat penting.
Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen  sebagai perwujudan
dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode didefinisikan sebagai suatu
wakil realitias yang di sederhanakan. Model perilaku produsen dapat didefinisikan sebagai
suatu sekema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-
aktiviras produsen. Model perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja
atau suatu yang mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan
menjual dan mencari keuntungan
Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :
Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan  dan
keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap
dan keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku produsen sangat bermanfaat dan
mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku produsen.
Menganalisis perilaku produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat
memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.
Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko
dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa kepuasan kepada
konsumen dan diri pribadinya. Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting
bagi para produsen. Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar
mereka dapat menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai tingkat yang
lebih tinggi masih ada. Beberapa produsen masih belum menerapkan konsep pemasaran
sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang kepuasan
konsumen sebagai tujuan utama yang besar.
Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar
kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya yang dapat memuaskan
para pembeli. Sekalipun para produsen mengetahui factor yang meningkatkan kepuasan
konsumen, mereka belum tentu dapat merasakan  atau memenuhi factor tersebut.Tidak
diragukan lagi, konsumen tergolong asset berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan
 mereka, suatu bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan
pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu
biasanya mereka hanya bisa membuat rekomendasi dari teman dan relasinya.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-
involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk
barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan dengan pertimbangan yang matang.

1.2  Rumusan Masalah
 Apa manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen dalam memperhatikan
perilaku konsumen?
  Apa pengertian dari perilaku konsumen dan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi
perilaku konsumen?
  Bagaimana strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan keputusan pembelian pada
konsumen ?
 Masalah apa saja yang dihadapi dalam melakukan Analisis Perilaku Konsumen?

1.3  Tujuan Pembahasan
 Untuk mengetahui manfaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan/produsen dalam
memperhatikan perilaku konsumen.
 Untuk mengetahui arti dari perilaku konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen.
 Untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan keputusan
pembelian pada konsumen.
 Untuk mengetahui masalah apa saja yang sering dihadapi dalam melakukan Analisis
Perilaku Konsumen.

1.4  Manfaat Penulisan
 Hasil penulisan makalah ini dapat dijadikan sumber informasi dan masukan bagi
perusahaan guna untuk meningkatkan jumlah penjualan produk mereka.
 Hasil penulisan makalah ini diharapkan dapat menambah wawasan dan pemahaman
penulis tentang alasan perusahaan/produsen perlu memahami perilaku konsumen dan hal-
hal apa yang perlu diperhatikan produsen/perusahaan dalam memperhatikan perilaku
konsumen.
 BAB II
PEMBAHASAN
PENGERTIAN PSIKOLOGI KONSUMEN
Psikologi konsumen adalah cabang ilmu psikologi yang mempelajari tentang prilaku
konsumen pada seseorang atau manusia. Dalam Ilmu Ekonomi Mikro yang dimaksud dengan
konsumen kegiatan konsumen adalah seseorang atau kelompok yang melakukan serangkaian
kegiatan konsumsi barang atau jasa. Pengertian lain tentang konsumen adalah orang atau
sesuatu yang membutuhkan, menggunakan dan memanfaatkan barang atau jasa. Konsumen
biasa memiliki kebiasaan dan tingkah laku yang berbeda-beda. menurut pandangan filsafat
ilmu, bahwa ilmu saling melengkapi dan mengisi. Psikologi konsumen ini juga demikian,
agar suatu ilmu semakin sempurna (kompleks) dan bermanfaat bagi manusia.
Psikologi konsumen berakar pada psikologi periklanan dan penjualan. Pada psikologi
konsumen tercakup penelitian tentang konsumen sebagai pembeli dan konsumen sebagai
konsumen, konsumen sebagai warga negara, serta sebagai sumber data dari pengetahuan
perilaku dasar. Masing-masing metode yang digunakan dalam psikologi konsumen memiliki
keluasan perbedaan dalam hal disain eksperimentalnya, subjek yang diteliti, prosedur
pengumpulan data, dan instrument-instrumennya.
PERILAKU KONSUMEN DARI SUDUT PANDANG PSIKOLOGI
Perilaku Konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar,
menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan
kebutuhan mereka.Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber
dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang
diinginkan.
Sementara itu, Blackwell, Miniard, & Engel (2001) menjelaskan bahwa perilaku konsumen
adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau
jasa . Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen
sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana
manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen
mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses
konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang
berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan
dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan
barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna &
Wozniak, 2001).
Konsumen
Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam
masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup
lain dan tidak untuk diperdagangkan.
Syarat-syarat konsumen menurut UU PK adalah:
a. Pemakai barang dan/atau jasa, baik memperolehnya melalui pembelian
maupun secara cuma-Cuma
b. Pemakaian barang dan/atau jasa untuk kepentingan diri sendiri, keluarga,
orang lain dan makhluk hidup lain.
c. Tidak untuk diperdagangkan.
Sebagai contoh dari konsumen yaitu Ayah yang membeli televisi untuk ditonton bersama
keluarga setiap harinya.

2.1. Teori Tentang Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang tunjukkan oleh konsumen dalam
hal mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka
anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni
bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang,
waktu, tenaga untuk mendapatkan/ menukarkan dengan barang atau jasa yang
diinginkannya. Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku
konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar
wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana
konsumen mengambil keputusan
Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer behaviour)
didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran
yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta
ide-ide”.
Sedangkan menurut Kotler (2007) bahwa, “perilaku konsumen merupakan studi
tentang cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan,
dan memposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan mereka”.
The American Marketing Association dalam Setiadi (2003) menyatakan bahwa
perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku, dan
lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.
Dari definisi tersebut terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku konsumen, yaitu :
 Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen,
grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang
waktu.
 Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi
(pemikiran), perilaku dan kejadian di sekitar.
 Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah untuk
menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi
pemasaran.

Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan. Untuk
lebih jelasnya mereka menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan “antara dua
atau lebih alternatif tindakan atau perilaku”.
 Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: “perilaku konsumen adalah proses dimana
para individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah,
dimanakah, bagaimanakah, dan dari siapakah membeli barang atau jasa”.
Solomon (2003) menyatakan bahwa, “consumer behavior is the process involved when
individuals or groups selest, purchase, use, adn dispose of goods, services, ideas, or
experiences to satisfy their needs and desires”. Yang dapat diartikan bahwa perilaku
konsumen merupakan suatu proses yang melibatkan seseorang ataupun suatu kelompok
untuk memilih, membeli, menggunakan dan memanfaatkan barang-barang, pelayanan,
ide, ataupun pengalan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
2.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Kotler (2007) mengatakan bahwa, “perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh
faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis”.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut :
1. Faktor Budaya.
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar.
Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih
menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-
budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
Pada dasarnya, semua masyarakat manusia memiliki stratifikasi sosial.
Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial, pembagian
masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis
dan yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku serupa.

Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang didalam kelas

sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang
dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati
posisi inferior atau superior dikelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai
oleh sekumpulan variabel-seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan,
pendidikan, dan orientasi nilai-bukannya satu variabel. Keempat, individu
dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya selama masa
hidup mereka. Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa
kaku stratifikasi sosial dalam masyarakat tertentu.

2. Faktor sosial.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok
acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan membuat
seseorang menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan memengaruhi perilaku
serta konsep pribadi seseorang, kelompok acuan menuntut orang untuk
mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan
seseorang akan produk dan merek aktual. Keluarga orientasi terdiri dari orang
tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan
orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi, pribadi, harga diri dan
cinta. Kedudukan orang itu dimasing-masing kelompok dapat ditentukan
 berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan
akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.

3. Faktor pribadi.
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan
ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.

4. Faktor psikologi.
Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik
konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan
pembelian. Empat proses psikologis penting-motivasi, persepsi, pembelajaran,
dan memori-secara fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap
berbagai rangsangan pemasaran.
Menurut Wilkie (1986) menyatakan bahwa perilaku konsumen itu
dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Yang disebut internal antara
lain: usia, pekerjaan, gaya hidup, kepribadian, motivasi, persepsi,
pembelajaran, keyakinan dan sikap. Sedangkan faktor eksternal antara lain:
budaya, keluarga, kelompok acuan, kondisi lingkungan, kegiatan pemasaran
perusahaan dan situasi.

   PENGARUH LINGKUNGAN TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi.
Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh
lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil
keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang
kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor
tersebut diatas.
Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan,
pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan
individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta
mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh
perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
Di dalam perilaku konsumen terdapat pengaruh yang berasal dari
lingkungan, yang berasal dari:
1)      Faktor-faktor Kebudayaan
Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku
konsumen. Kita akan membahas peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub
budaya, dan kelas sosial pembeli.
a)      Kebudayaan
 Adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling
mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur
oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari. Anak yang
dibesarkan dalam sebuah masyarakat mempelajari seperangkat nilai dasar,
persepsi, preferensi, dan perilaku melalui sebuah proses sosialisasi yang
melibatkan keluarga dan berbagai lembaga penting lainnya. Karena itu,
seseorang anak yang dibesarkan dalam kebudayaan tertentu akan mempunyai
nilai-nilai kebudayaan tertentu pula (seperti nilai prestasi dan keberhasilan,
aktivitas, efisiensi, dan kepraktisan, kemajuan, kenyataan, kenyamanan
material, individualisme, kebebasan, kenikmatan eksternal, kemanusiaan dan
sikap serta jiwa muda).
b)      Sub Budaya
Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil
yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku
anggotanya.
c)      Kelas Sosial
Sebenarnya, semua masyarakat manusia menampilkan lapisan-lapisan sosial.
Lapisan-lapisan sosial ini kadang-kadang berupa sebuah sistem kasta dimana
para anggota kasta yang berbeda memikul peranan tertentu dan mereka tak
dapat mengubah keanggotaan kastanya. Malah lebih sering  lapisan sosial itu
berbentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah sebentuk kelompok yang relatif
homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang tersusun dalam
sebuah urutan jenjang dan para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai,
minat dan tingkah laku sama.
2)      Faktor-Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial,
seperti kelompok referensi keluarga, status, dan peranan sosial.
a)      Kelompok Referensi
Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok-kelompok
yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan
perilaku seseorang.
b)      Keluarga
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku
membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan
pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua.
Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disani adanya hubungan yang
saling mempengaruhi (suami-istri dan anak).
c)      Peranan dan Status
Sepanjang kehidupan, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok, yaitu :
keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan seseorang dalam  setiap kelompok
dapat diartikan sebagai Peranan dan Status.
3)      Faktor Pribadi
 Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya,
termasuk usia dan daur hidupnya, pekerjaannya, kondisi ekonomi, gaya hidup,
kepribadian dan konsep diri.
4)      Faktor Psikologis
Pilihan seseorang membeli juga dipengaruhi oleh empat faktor psikologis
utama, yaitu : motivasi, persepsi belajar, kepercayaan dan sikap.
a)        Motivasi
Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan
kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan
keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan
sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya
kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan
mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan
perwujudan diri).
b)        Persepsi
            Fenomena yang ditangkap oleh panca indera dan dimaknai oleh
pikiran.
c)        Belajar
Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan 
dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
d)        Kepercayaan dan Sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap.
Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang
sesuatu. Sebuah sikap,  menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun
tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang
bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran,
perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama
dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku
konsumen dalam penambilan keputusan pembelian. Proses sederhana
pengambilan keputusan melalui tiga tahap.
1.      Input ( Pengaruh Eksternal)
2.      Process ( Pengambilan Keputusan Konsumen)
3.      Output ( Prilaku Setelah Keputusan )
Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan
konsumen, yakni:
1.      Economics Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan
alasan ekonomis dan bersifat lebih rasional.
2.      Psychological Models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan
sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya
3.      Consumer Behavior Model. Model yang umumnya diambil
kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan psikologis.

2.3. Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen

 Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-
kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan,
baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Stanton, 1997).

     Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai suatu

sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang/jasa kepada pembeli
secara individual maupun kelompok pembeli. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi
dalam suatu lingkungan yang dibatasi sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri,
peraturan-peraturan, maupun konsekuensi sosial perusahaan.

     Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dengan pihak
lain. Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan
kelompok dimana masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka
butuhkan/inginkan melalui tahap menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.

     Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi: kebutuhan
(needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya,
kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar, serta prospek.
     Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan terhadap
pemasarannya, yaitu:
1) Lingkungan Eksternal Sistem Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat dikendalikan
perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam menerima atau menolak produk
perusahaan, politik dan peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan
serta munculnya pesaing.
2) Variabel Internal Sistem Pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh perusahaan,
terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran (kemampuan produksi,
keuangan, dan personal) dan komponen-komponen bauran pemasaran yang meliputi:
produk, harga, promosi, dan distribusi (Swastha, 2002).

     Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat

dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut
(Swastha dkk., 1997).
Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana
kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini
sangat membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran
perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan
melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan
tersebut adalah:
1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;
 2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja
atau tidak;
3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan
dibeli, bagaimana membelinya;
4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;
5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu
produk.
Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya
dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi,
psikologis, sosiologis dan antropologis.
 Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada
penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam
menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif,
serta beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
1)Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha
memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya
terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah
dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal
utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain.
2)Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang
dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat
kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat
diamati secara langsung.
3)Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok
masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial
dan sebagainya.

2.4. Keputusan Pembelian

     Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk

usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses
pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.

     Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk
melakukan pembelian, anatara lain:
1) Pengenalan Masalah merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses
pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2) Pencarian informasi seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari
informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan
kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.
 3) Evaluasi Alternatif konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat
pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.

    Keputusan Pembeli setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka

konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan
konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.

2.5. Tipe Proses Pembelian Konsumen.

1) Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada
pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli produk
sepatu. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk
mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan
kriteria tertentu seperti sepatu olahraga,seperti sepatu roda dapat mempercepat waktu
berjalan dan menghemat tenaga. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah
sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi
yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.

2) Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman
masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada
proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet
basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian
adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam
olah raga, sepatu sekolah dan sepatu kerja untuk dapat beraktivitas.Loyalitas merek
muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi
merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli
merek yang sama.

           Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak
terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe
pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.
 BAB III
PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-
individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan,
menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya faktor budaya, social, psikologis, dan
faktor marketing strategy. Keterkaitan perusahaan/produsen sangatlah erat. Produsen
memiliki ketergantungan terhadap prilaku konsumen yang mempengaruhi efektifitas
penjualan. Proses pengamatan produsen terhadap prilaku konsumen akan memberikan
hasil yang menentukan strategi pemasaran. Inilah alasan mengapa produsen perlu
mengamati prilaku produsen.

Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan konsumen,
diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative dan keputusan
pembelian. Beberapa tipe proses pembelian konsumen diantaranya proses complex
decision making, proses brand loyalty, limited decision making dan proses intertia
 DAFTAR PUSTAKA

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdf
http://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-dalam.html