BAB IV

PEMBAHASAN

4.1 Strategi Perusahaan

A. Angkutan Penumpang
Berdasarkan segmentasi pasar dan channel pembelian, target pasar pengguna jasa
kereta api terbagi dalam 2 kategori:
• Onliner, yaitu pelanggan yang melakukan pembelian lewat channel non-stasiun.
• Conservative & service oriented, yaitu pelanggan yang melakukan pembelian lewat
channel stasiun.
Proporsi penumpang onliner hingga 2019 menunjukkan peningkatan seiring
dengan semakin banyaknya pilihan aplikasi pemesanan tiket secara online. Perseroan
melakukan berbagai strategi untuk meningkatkan proporsi penumpang onliner dengan
menawarkan berbagai benefit dan kemudahan termasuk membuat aplikasi milik KAI.
B. Angkutan Barang
Hingga saat ini, pangsa pasar angkutan barang PT KAI. adalah:
• Perusahaan produsen seperti semen, BBM dan batu bara
• Perusahaan perkebunan seperti CPO dan latex
• Perusahaan logistik seperti peti kemas dan limbah B3
• Serta PT KAI juga melayani angkutan retail seperti produk industri, UMKM, e-
Commerce, dokumen dan sepeda motor/sepeda.
C. Penetrasi Pasar
Strategi penetrasi pasar pada angkutan penumpang dilakukan melalui komunikasi
pemasaran untuk penyampaian informasi produk melalui berbagai media. Beberapa cara
dilakukan melalui media maupun direct marketing kepada customer
1. ATL (Above the Line)
Sosialisasi dan materi promosi terkait dengan informasi KAI dilaksanakan melalui
media elektronik televisi maupun digital (sosmed). Hal ini memanfaatkan high traffic
platform yang bisa langsung berinteraksi dengan target audiens melalui sosial media
internal KAI
2. BTL (Below the Line)
Melakukan activation maupun sosialisasi kepada masyarakat terkait dengan KAI
sebagai corporate maupun meningkatkan brand image KAI melalui event-event yang
dijalankan dengan menyasar kaum milenial, menggaet pelanggan baru yang lebih ke
segmentasi (pecinta sepeda, pecinta jazz, dll) dan pelanggan kereta api secara umum
(melalui promo tiket maupun travel fair).
D. Strategi Harga
Untuk menetapkan strategi harga pada segmen angkutan penumpang. Perseroan
menerapkan kebijakan tarif dengan melihat data okupansi penumpang yang ada serta
prediksi tingkat okupansi penumpang yang akan datang sehingga dapat ditetapkan harga
untuk saat peak season dan low season dengan menggunakan formula tarif batas atas dan
tarif batas bawah (TBATBB) maupun kebijakan tarif lainnya demi peningkatan volume
maupun pendapatan angkutan penumpang.
E. Service Excellence
Strategi meningkatkan kualitas layanan angkutan penumpang yang dilakukan pada
tahun 2019 adalah:
1) Meningkatkan customer experience melalui pengembangan performa KAI Access
dengan penambahan fitur-fitur baru yang memudahkan pelanggan dalam melakukan
Transaksi tiket KA;
2) Meningkatkan sarana dengan mendatangkan 438 kereta baru dan menghadirkan kereta
luxury train generasi kedua yang memberikan kenyamanan lebih kepada penumpang;
3) Penambahan kapasitas tempat duduk di stasiun;
4) Perpanjangan peron di berbagai stasiun untuk kemudahan proses naik turun
penumpang
5) Menyediakan fasilitas coworking space di berbagai stasiun;
6) Pengembangan bidang teknologi antara lain pengembangan aplikasi ticketing RTS 4.0,
registrasi membership, penyediaan Wi-Fi gratis di stasiun, kemudahan check-in, dan
mengadakan online travel fair;
7) Mengembangkan integrasi antarmoda.
Pada segmen angkutan barang, strategi untuk memenuhi harapan pelanggan dan
meningkatkan loyalitas pelanggan adalah sebagai berikut:
1) Menjaga komitmen kepastian ketersediaan sarana angkutan barang.

2) Menjaga komitmen kepastian waktu keberangkatan dan kedatangan KA barang.

3) Menetapkan waktu maksimum layanan penyelesaian keluhan pelanggan baik secara

telepon maupun penyampaian langsung.

4) Untuk transaksi angkutan retail telah disediakan loket khusus angkutan barang di
setiap stasiun pelayanan

5) Penyediaan layanan pra dan purna angkutan bekerja sama dengan pihak lain maupun
dengan anak Perusahaan KAI (PT KALOG).

Saat ini dunia bisnis dan ekonomi berkembang sangat pesat tak terkecuali pada
bidang transportasi. Hal inilah yang mendorong para pelaku usaha untuk semakin
memainkan otak untuk mengembangkan bisnisnya agar tetap dapat bersaing dengan yang
lainnya. Kegiatan para pelaku usaha tersebut diantaranya yaitu melakukan kegiatan
pemasaran khususnya promosi.

PT. Kereta Api Indonesia (Persero) merupakan perusahaan yang bergerak dalam
bidang transportasi yang menawarkan berbagai jenis layanan. PT. Kereta Api Indonesia
(Persero) juga melakukan kegiatan dalam pemasaran untuk dapat bertahan diantara
pesaing di bidang transportasi ini. PT. Kereta Api Indonesia (Persero) melakukan
kegiatan promosi yang telah disetujui dan dilaksanakan oleh kantor pusat dan seluruh
kantor cabang. Kegiatan dari promosi ini yaitu untuk memberikan informasi, memperluas
pelanggan, membuat pelanggan menjadi loyal.

Promosi yang dilakukan PT. Kereta Api Indonesia (Persero) melalui bauran
promosi, yaitu:
1. Periklanan
Periklanan dianggap penting untuk keberlangsungan kehidupan perusahaan. Iklan
bertujuan memberikan informasi yang bersifat persuasif serta dapat mempengaruhi. Ada
beberapa media periklanan yang dipakai 32 oleh PT. Kereta Api Indonesia (Persero) yang
diantaranya yaitu:
a. Majalah
PT. Kereta Api Indonesia (Persero) menerbitkan majalah setiap bulannya melalui
kantor pusat yang terletak di Bandung. Majalah tersebut adalah “KONTAK”. Majalah
KONTAK ini memuat berbagai informasi, misalnya:
1) Berita tentang karyawan/ pegawai
2) Jadwal
3) Harga tiket kereta
4) Kegiatan PT. Kereta Api Indonesia (Persero) selama sebulan
5) Promo
6) Gambar-gambar seputar PT. Kereta Api Indonesia (Persero)
7) Berbagai pelayanan yang ada di kereta api
8) Proses kerjasama dengan beberapa perusahaan
9) Partisipasi PT. Kereta Api Indonesia (Persero) terhadap masyarakat
10) Launching kereta terbaru
Penghargaan yang diperoleh PT. Kereta Api Indonesia (Persero) dan lain sebagainya
b. Surat Kabar
PT. Kereta Api Indonesia (Persero) juga mengiklankan melalui surat kabar pada
koran lokal Kedaulatan Rakyat. Media surat kabar ini digunakan untuk
menginformasikan pelanggan akan jadwal 33 keberangkatan kereta api setiap harinya.
Hal ini dilakukan dengan tujuan pelanggan mengetahui jadwal keberangkatan kereta api
pada setiap harinya. c. Pamflet, Banner, Brosur
Selain menerbitkan majalah, PT. Kereta Api Indonesia (Persero) juga
menggunakan media cetak. Media cetak ini, seperti: pamflet, banner, brosur, dan lain
sebagainya. Media cetak ini biasanya dipakai saat ada perubahan jadwal, adanya kereta
api baru, tiket promo, perubahan tarif kereta api ekonomi yang bersubsidi.
d. Televisi
Bentuk komunikasi PT. Kereta Api Indonesia (Persero) dengan masyarakat yaitu
melalui siaran televisi. Promosi ini dilakukan saat menjelang hari-hari tertentu. Hari-hari
tersebut, misalnya yaitu: hari sebelum lebaran.
e. Internet
 Masyarakat dapat memperoleh informasi melalui internet. Alamat website pada
PT. Kereta Api Indonesia (Persero) yaitu www.keretaapi.co.id . Di sini terdapat informasi
mengenai seputar PT. Kereta Api Indonesia (Persero), seperti: profil PT. Kereta Api
Indonesia (Persero) berupa sejarah, visi misi, moto, struktur organisasi, divisi-divisi
perusahaan, beragam layanan pada kereta api, layanan pelanggan, dll. Selain itu, PT.
Kereta Api Indonesia (Persero) juga menggunakan akun 34 Twitter (@KAI121) untuk
memberi informasi dan melayani para pelanggan

4.2 Kapabilitas Perusahaan

PT Kereta Api Indonesia (Persero) atau KAI berharap dapat memberikan
kontribusi untuk mendorong pertumbuhan ekonomi di sektor transportasi dan logistik
dengan meningkatkan keselamatan perjalanan pada tahun ini. Direktur Utama KAI
Didiek Hartantyo mengatakan hal itu sejalan dengan misi Adaptif, Solutif, dan
Kolaboratif yang akan diterapkan pada 2021. Prinsip Solutif KAI, adalah memberikan
jalan keluar atau penyelesaian/pemecahan masalah demi pelayanan terbaik kepada
pelanggan. Langkah solutif KAI pada 2021 yang akan diterapkan salah satunya di bidang
keamanan dan keselamatan. Di tahun ini KAI mulai menerapkan Sistem Manajemen
Pengamanan sesuai dengan Peraturan Kapolri No. 24/2007 dan Peraturan Kepolisian
Negara Republik Indonesia No. 3/2019.
Dalam rangka meningkatkan keselamatan perjalanan kereta api, KAI akan
mengembangkan alat berbasis sensor inersial untuk mendeteksi kerusakan rel secara real
time. Akan dilakukan pemasangan sensor pada kereta untuk mendeteksi getaran dari
kondisi jalur yang dilalui sehingga potensi-potensi kerusakan jalur KA dapat diketahui
lebih awal. KAI akan mengimplementasikan Fatigue Risk Management System untuk
mengukur, mengurangi, dan mengelola risiko kelelahan yang dirasakan oleh petugas.
Dengan adanya sistem ini diharapkan dapat meningkatkan keselamatan petugas dan
perjalanan kereta api. Program Solutif juga akan KAI terapkan di bidang pengembangan
SDM. Tahun ini KAI membangun Integrated Talent Management System (ITMS) untuk
memetakan dan mengelola calon pemimpin KAI di masa depan yang berkarakter,
berkompeten, dan berdaya saing di lingkungan BUMN. Untuk menghadapi tren ke-
depannya dan pengembangan bisnis, KAI mengembangkan kapabilitas baru bagi para
pegawainya di bidang digital, property, project financing, asset management, dan
logistik.
4.3 Perusahaan Mampu Untuk Mngambil Keuntungan Dari Peluang Dan Mampu
Mengatasi Ancaman External
Analisis evaluasi lingkungan eksternal PT. Kereta Api Indonesia dengan
menggunakan beberapa variabelyang digunakan diatas dapat disimpulkan Faktor kunci
Eksternal pada terdiri dari 2 faktor yaitu peluang dan ancaman.
 Peluang yang dimiliki oleh PT. Kereta Api yaitu:
1) Politik, dengan adanya aturan Perpu dan perda dapat menjadi peluang besar yang
dimiliki oleh PT KAI .
2) Sosial, Membangun citra positif dan sinergi perusahaan degan pemangku kepentingan
guna terciptanya situasi kondusif bagi operasional perusahaan yang berkelanjutan
merupakan peluang bagi PT KAI
3) Teknologi yang Mengubah Wajah PT KAI, dari Offline Menjadi Online, Teknologi
informatika yang mendukung kemajuan PT KAI adalah Rail Ticketing System (RTS),
sebuah sistem tiket untuk angkutan penumpang kereta api.
4) Adanya PT INKA sebagai penyedia sarana dan prasarana PT KAI
5) Menjadi satu-satunya angkutan massal yang terjangkau
6) Menjadi perusahan monopoli dalam penyelenggaraan jasa KAI
 Pendapat tersebut menunjukkan bahwa analisis SWOT PT KAI Divre I SU untuk
kekuatan terdapatnya pangsa pasar yang besar, adanya standar pelayanan minimum
dengan standar operasional prosedur, bersertifikat ISO 9001, selanjutnya untuk
kelemahan yaitu banyaknya armada yang sudah tua (kurang layak), sementara untuk
peluangnya yaitu adanya kebijakan kereta barang, dan ancamannya dengan adanya jalan
tol dan kurang meratanya pintu persilangan di beberapa titik perlintasan kereta.
Berdasarkan uraian di atas garis besar analisis SWOT PT KAI Divre I SU adalah
sebagai berikut:
1) Kekuatan (Strengths)
a) Adanya pangsa pasar yang besar
b) Adanya SPM dengan SOP
c) Bersertifikat ISO 9001
2) Kelemahan (Weaknes)
a) Adanya kebijakan-kebijakan terutama PSO (Public Service Obligasi)
b) Banyaknya armada tua
c) Armada yang dibeli rata-rata bukan barang baru tetapi second ex Jepang.
3) Peluang (Opportunities)
a) Adanya kebijakan kereta barang
b) Pembatasan tonase (berat muat/daya angkut)
4) Ancaman (Threats)
a) Adanya jalan tol
b) Kurang meratanya pintu persilangan di beberapa titik perlintasan kereta

4.4 Harga Yang Di Patok Bisa Bersaing Dengan Competitor

Harga yang dipatok KAI mampu bersaing dengan competitor karena di tahun 2019
KAI berhasil menorehkan berbagai peningkatan, baik dari segi layanan, maupun dari
angka pendapatan. Komitmen Perseroan untuk terus melaju di jalur yang tepat dan tiada
henti menghubungkan negeri berhasil dipertahankan dan menghasilkan torehan-torehan
terbaik bagi Perseroan dan seluruh pemangku kepentingan. Peningkatan layanan
perjalanan kereta api berupa kesesuaian jadwal keberangkatan dan penyempurnaan
 fasilitas di stasiun-stasiun milik PT KAI juga berhasil dilakukan sebagai bentuk upaya
Perseroan untuk menunjukkan komitmen kami. Upaya tersebut tidak akan berhenti
dilakukan oleh PT KAI untuk terus mencapai kesuksesan di masa yang akan datang.

4.5 Kuat Atau Lemah Pesaing Utama

PT KAI merupakan perusahaan yang tidak memiliki pesaing dalam konteks alat
transportasi umum yang sejenis. Namun terdapat Pesaing dalam konteks kendaraan
umum lain yang juga menawarkan kecepatan dan harga yang terjangkau. Dalam kegiatan
mudik pulang ke kampung halaman bus antar kota dan juga pesawat juga bisa menjadi
pesaing dari kereta api.
Terdapat issue akan hadirnya monorail yang akan menjadi kendaraan bebas macet
baru di Jakarta. Memang pembuatan monorail ini masih belum berjalan, tetapi ketika
proyek ini berhasil, maka monorail akan menjadi pesaing berat bagi Kereta Api
Indonesia.
Alat yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mengidentifikasi atau
mengevaluasi faktor-faktor internal maupun eksternal perusahaan. Faktor internal;
perusahaan terdiri atas kekuatan dan kelemahan perusahaan. Sementara itu faktor
eksternal perusahaan terdiri atas peluang dan ancaman perusahaan.
Sebagaimana tertera pada tabel sebagai berikut:
4.6 Isu Atau Masalah Yang Harus Diperhatikan Oleh Manajemen KAI

Dalam menanggapi isu pelayanan perkeretaapian seperti banyaknya kecelakaan

kereta api, kelalaian SDM, kurang adanya kedisiplinan pegawai, percaloan, dan
keterlambatan datangnya kereta api, Manager Sarana dan Pemasaran (37 Tahun) PT KAI
Divre I SU megungkapkan bahwa:
“….pihak manajemen dalam menanggapi isu tentang banyaknya kecelakaan kereta api,
kelalaian SDM, kurang adanya kedisiplinan pegawai melakukan langkah-langkah yaitu
memberikan pembinaan untuk sumber daay manusia, peralatan kerja memang untuk
persinyalan memang masih peninggalan dari Belanda ya, human error juga masih bisa,
terus juga sekarang sanksi yang diberlakukan kepada pegawai lebih berat ya, misalkan
ada yang kecelakaan, contoh human error lho ya bukan tehnik error bisa dikenakan PHK
atau masinis ngantuk gitu, sebelum ada tindakan akan disidag dulu ya, jadi disitu ada
saksi-saksi jadi yang memberatkan yang mana yang tidak yang mana, nanti timnya akan
bisa mengambil kesimpulan dan didampingi SPKA (Serikat Pekerja Kereta Api) jadi kalo
memang kesalahan sudah fatal ya bisa dihukum atau PHK”
Mengenai isu percaloan dan keterlambatan KA, Manager Angkutan Barang (37
Tahun) PT KAI Divre I SU menjelaskan sebagai berikut:
“… kalo mengenai percalaoan sudah koordinasi juga dengan kapolsek, dalam UU no 23
tentang KA juga sudah ada, tapi memang mengenai percaloan juga melibatkan
kepolisian, kejaksaan dan pengadilan. Kemaren contohnya samplingnya di Stasiun
Medan ya, calo yang kita tangkap dan kita serahkan polisi, namun 3 hari sudah
dikeluarkan karena dianggap seperti masalah biasa aja kan seperti misalnya perda
perjudian, miras itu ya, akhirnya kita mengambil kebijakan, apabila transaksi percaloan
dilakukan di luar stasiun itu udah bukan lagi wewenang kita, tapi bila transaksi di stasiun
baru kita anggap, sekarang dengan adanya 1 tiket 1 nama itu yang sesuai karena kalo beli
di calo itu merupakan suatu kebodohan, namanya pun juga tidak akan sesuai, kita sudah
kehilangana uang, terus juga kita tidak akan bisa berangkat. Makanya itu merupakan
salah satu langkah kita untuk menghentikan atau menghilangkan praktek percaloan, tidak
sudah diterapkan 1 September 2018 tapi untuk sekarang masih terus dilakukan sosialisasi
terus menerus. Untuk keterlambatan datangnya KA dengan adanya single track memang
masih adalah, tapi dengan adanya sistem boarding passenger untuk sudah tertib. Yang
kedua adalah stasiun pengantar tidak boleh masuk dimulai sekitar bulan Juli 2017. Untuk
pelayanan bagi TNI Polri mendapat potongan 50% untuk kelas ekonomi dan bisnis, dan
potongan bagi lansia semua golongan sebesar 20%.
Berdasarkan penjelasan tersebut menunjukkan bahwa dalam menanggapi isu
pelayanan perkeretaapian seperti banyaknya kecelakaan kereta api, kelalaian SDM,
kurang adanya kedisiplinan pegawai, percaloan, dan keterlambatan datangnya kereta api,
PT KAI Divre I sudah melakukan langkah-langkah yang konkrit untuk meminimalisir
keadaan sebagai bentuk pelayanan prima bagi masyarakat. Langkah-langkah tersebut
meliputi:
1) Memberikan pembinaan untuk sumber daya manusia,
2) Dilakukan sidang penentuan sanksi yang tepat dengan didampingi spka (serikat
pekerja kereta api),
3) Mengenai percaloan melibatkan kepolisian, kejaksaan, dan pengadilan,
4) Untuk keterlambatan datangnya ka dengan adanya sistem boarding passenger dan
potomgan harga bagi tni polri dan lansia.
Strategi PT KAI Divre I SU dalam meningkatkan kualitas tra;nsportasi yaitu:
1) Untuk KA ekonomi baik jarak jauh atau menengah pelayanannya menggunakan
sistem boarding passenger.
2) Untuk pelayanan penjualan tiket KA untuk eksekutif, bisnis maupun ekonomi jarak
jauh atau menengah dapat dilayani H-90 atau 3 bulan sebelum keberangkatan.
3) Untuk pelayanan pembelian tiket bekerja sama dengan alfamart, indomaret, pass
pay, call center 121.