MATA KULIAH = MANAJEMEN PEMASARAN

NAMA = ELYAN ADI PRATAMA

NPM = 19310110176

1. 1. Faktor Internal

Faktor ini biasa menjadi bahan pertimbangan dari seorang konsumen untuk
mengambil keputusan kepada produk yang Anda jual. Berikut ini beberapa faktor
internal yang menjadi alasannya:
a. Motivasi
Motivasi adalah kegiatan dalam diri seseorang yang mendorong keinginan individu
untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu yang berguna untuk mencapai suatu
tujuan. Hal ini sangat berpengaruh dalam pertimbangan berperilaku seseorang karena
memberikan suatu dorongan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan. Konsumen
dengan kebutuhan mendesak biasanya akan lebih cepat menentukan pembelian suatu
produk atau jasa dibandingkan dengan keinginan saja.
b. Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang juga berpengaruh terhadap perilaku pengambilan
keputusan dalam pembelian sebuah produk. Jika orang tersebut sedang memiliki uang
yang lebih, secara otomatis Ia akan memilih produk berkualitas yang harganya lebih
mahal. Jika sedang tidak memiliki uang lebih, konsumen akan memilih produk yang
harganya cenderung lebih murah atau bahkan akan mencari produk yang berdiskon.
c. Sikap
Sikap adalah predisposisi (keadaan mudah terpengaruh) untuk memberikan tanggapan
terhadap rangsangan lingkungan yang dapat memulai atau membimbing tingkah laku
orang tersebut. Bagaimana sikap seseorang terhadap produk atau merek memengaruhi
tindakan membeli atau menggunakan produk atau merek tersebut.
d. Persepsi
Persepsi merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang
diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
Ketika seseorang menerima persepsi mengenai suatu produk dengan baik, maka Ia
akan memiliki persepsi bahwa produk tersebut baik dan akan mencoba produk
tersebut.
e. Integrasi
Integrasi merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Dengan maksud respon atas
sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan
perasaan tidak suka akan membuat seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

2. Faktor Eksternal

a. Kebudayaan
 Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang kompleks yang diciptakan oleh manusia,
diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia
dalam masyarakat yang ada. Faktor budaya terdiri dari kultur, sub-kultur dan kelas
sosial. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam
terhadap perilaku konsumen karena seseorang cenderung akan mengikuti budaya di
daerah tempat tinggalnya.
b. Kelompok Sosial dan Kelompok Referensi
Kelompok sosial adalah kesatuan sosial yang menjadi tempat individu berinteraksi
satu sama lain karena adanya hubungan di antara mereka. Sedangkan kelompok
referensi adalah kelompok sosial yang menjadi ukuran seseorang untuk membentuk
kepribadian dan perilaku. Kedua jenis kelompok tersebut berpengaruh dalam
penentuan pembelian barang karena seseorang akan mencari referensi dari produk
yang dimiliki anggota kelompok lainnya.
c. Keluarga
Keluarga inti menunjukkan lingkungan keluarga yang meliputi ayah, ibu dan anak-
anak yang hidup bersama. Dengan arti lain, kelompok paling kecil di dalam
kehidupan masyarakat tetapi mempunyai peranan terbesar dalam pembentukan sikap
dan perilaku seseorang terutama pada pembelian sebuah produk. Seseorang yang
sudah memiliki anak pasti memiliki pemikiran yang berbeda dalam menentukan
sebuah produk yang akan dibeli karena pada umumnya akan menuruti keinginan anak
tersebut.
2. Tahap-tahap Keputusan Pembelian menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong
(2006: 179) adalah sebagai berikut :

1. Pengenalan Kebutuhan
Di sini pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan
perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan dapat
dipicu oleh rangsangan internal (dari dalam diri) dan rangsangan eksternal
(lingkungan).

Pada tahap ini pemasar perlu mengenal berbagai hal yang dapat menggerakkan
kebutuhan atau minat tertentu konsumen. Para pemasar perlu meneliti konsumen
untuk memperoleh jawaban apakah kebutuhan yang dirasakan atau masalah yang
timbul, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan bagaimana kebutuhan atau
masalah itu menyebabkan seseorang mencari produk tersebut.

2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang sudah tertarik mungkin mencari informasi lebih banyak
informasi, tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen dan produk yang dapat
memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila
tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan
pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.

Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber yaitu :

Sumber pribadi : keluarga, teman dan tetangga.
Sumber komersial : iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan.
Sumber publik : media massa, organisasi penilai konsumen.
Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan, menggunakan produk.

Dalam hal ini perusahaan harus merancang bauran pemasannya untuk membuat calon
pembeli menyadari dan mengetahui merknya. Perusahaan harus cermat mengenali
sumber informasi konsumen dan arti penting dari setiap sumber.
3. Evaluasi Alternatif
Pada tahap ini konsumen dihadapkan pada beberapa pilihan produk yang akan
dibelinya. Untuk itu konsumen melakukan evaluasi terhadap barang mana yang benar-
benar paling cocok untuk dibeli sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.
Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung
pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik.

Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya

mengevaluasi alternatif merek. Bila mereka mengetahui proses evaluasi apa yang
sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi
keputusan pembeli.

4. Keputusan Membeli
Keputusan membeli merupakan tahap dari proses keputusan membeli yaitu ketika
konsumen benar-benar membeli produk. Pada umumnya, keputusan membeli yang
dilakukan konsumen adalah membeli poduk yang paling disukai, tetapi ada dua faktor
yang muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli yaitu sikap
orang lain dan situasi yang tidak diharapkan. Konsumen umumnya membentuk niat
membeli berdasarkan pada faktor pendapatan, harga dan manfaat produk, akan tetapi
peristiwa-peristiwa yang tidak diharapkan bisa mengubah niat pembelian. Jadi pilihan
dan niat untuk membeli tidak selalu berakhir pada keputusan membeli barang yang
sudah dipilih.

5. Tingkah Laku Pasca Pembelian

Setelah membeli poduk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas terhadap barang
yang dibeli. Pembeli akan menentukan puas atau tidak itu terletak pada hubungan
antara harapan konsumen dan prestasi yang diterima dari produk. Bila produk tidak
memenuhi harapan, konsumen akan merasa tidak puas. Kegiatan pemasar terus
 berlanjut dalam menanggapi kepuasan dan ketidakpuasan ini agar daur hidup
produknya tidak menurun.
3.
Pasar bisnis (Business Market) merupakan semua organisasi yang membeli
barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk atau
dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan
mengambil untung. Ini artinya sang pembeli tidak menggunakan langsung
barang yang dibelinya melainkan akan digunakan untuk produksi produk
baru yang akan dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain
Pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang
untuk dikonsumsi sendiri, bukan untuk dijual atau diproses lebih lanjut. Ini
artinya, pasar jenis ini adalah jenis pasar yang lumrah kita jumpai dalam
kehidupan rumah tangga (non bisnis).
Pada pasar konsumen, perilaku pembelian dipengaruhi oleh faktor-faktor
budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Diantara keempat hal tersebut, faktor
yang dipercaya paling berpengaruh adalah faktor budaya. Budaya menjadi
penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Dalam budaya, terdapat sub-
budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosial yaitu diantaranya
adalah agama, kebangsaan, ras, dan wilayah geografis.
Perbedaan Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen
Untuk membedakan lebih detail lagi, berikut beberapa elemen yang menjadi
acuan pembedanya.
1. Struktur Pasar
Pada pasar bisnis, biasanya berhubungan dengan pembeli dengan jumlah yang
sedikit tetapi berkapasitas besar dibandingkan dengan pasar konsumen. Bahkan
dalam pasar bisnis yang besar, beberapa pembeli sering mendominasi sebagian
besar pembelian.

2. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar antara pasar bisnis dan pasar konsumen pada dasarnya adalah
sama. Hanya saja pada pasar bisnis dilakukan secara bertahap dengan urutan
tahapannya yang sistematis.

3. Karakteristik Permintaan
Karakteristik permintaan yang menjadi pembeda antara pasar bisnis dan pasar
konsumen adalah sifat permintaan, stabilitas permintaan, dan elastisitasnya.
Berdasarkan sifat permintaannya, pasar bisnis termasuk permintaan turunan dari
konsumen. Ini artinya, naik turunnya permintaan terhadap produk-produk bisnis
dipengaruhi oleh besar kecilnya permintaan konsumen terhadap sesuatu
4. Pusat Pembelian
Pusat pembelian (buying center) adalah istilah kolektif untuk orang-orang yang
berpartisipasi dalam keputusan pembelian.

5.
a. Pasar massal (mass marketing) adalah upaya untuk mempromosikan dan menjual
produk dengan menargetkan pasar massal. Pasar massal adalah pasar di mana
sejumlah besar pelanggan ada di pasar dengan kebutuhan yang umum. Perusahaan
memandang konsumen di pasar memiliki kebutuhan dan keinginan yang homogen.
Untuk menjual produk, mereka hanya memiliki satu strategi pemasaran. Mereka
menjual produk yang sama pada harga yang sama menggunakan promosi dan sistem
distribusi yang sama untuk semua orang.
b. Pasar Segmen adalah kegiatan membagi pasar yang luas menjadi terpetak-petak
sesuai kebutuhan dan karakteristik konsumen. Tujuannya ialah supaya
perusahaan bisa melahirkan produk yang memang dibutuhkan oleh mereka.
c. Pasar ceruk (niche marketing) adalah upaya untuk mempromosikan dan menjual
produk ke pelanggan target di pasar yang lebih sempit (ceruk pasar). Perusahaan
mengadaptasi bauran pemasaran dan strategi pemasaran mereka untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhan spesifik di pasar tersebut.
d. Pasar lokal adalah strategi pemasaran yang menargetkan calon-calon Pelanggan
di lokasi-lokasi spesifik tertentu dengan tujuan meningkatkan kesadaran warga
sekitar mengenai adanya sebuah bisnis dalam daerah mereka.
Pendeknya, pemasaran lokal merupakan pemasaran yang ditujukan pada
pasar lokal.
e. Pasar kustomerisasi adlah Kombinasi antara kustomisasi operasi dan
kustomisasi pemasaran
Kustomisasi berarti bahwa perusahaan mampu meproduksi barang yang
terdiferensiasi secara individual baik yang dipesan dengan kehadiran orang itu,
maupun telpon atau online.Melalui online, perusahaan pada hakikatnya memberi
kesempatan kepada konsumen untuk merancang barang yang mereka inginkan
sendiri. Akibatnya memberi kesempatan pada mereka untuk menjadi prosumer,
yakni konsumen yang mampu memproduksi-sendiri. Pada hakikatnya perusahaan
menyediakan bengkel kerja dimana tiap-tiap individu merancang apa saja yang
mereka inginkan.
6.
a. . Segmentasi Geografis

Segmentasi Geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unitgeografis

seperti negara ,negara bagian ,wilayah,kabupaten,kota,atau lingkungansekitar.

b. Segmentasi Demografis

Pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel sepertiusia,ukran

keluarga,siklus hidup keluarga,jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan,
agama, ras, generasi, kebangsaan,dan kelas sosial.Berikut variabel digunakan untuk
mensegmentasi pasar.

1. Usia dan tahap siklus hidup : keinginan dan kemampuan konsumen berubah
sesuai dengan usia.
2. Tahap Kehidupan : orang yang berada di bagian siklus hidup yang
samamungkin mempunyai tahap kehidupan yang berbeda.
3. Jenis kelamin : pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang
berbeda,sebagian berdasarkan susunan genetik dan sebagian
karenasosialisasi.
4. Pendapatan : Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalakategori
seperti otomotif,pakaian,kosmetik,layanan keuangan,dan perjalanan.
5. Generasi : setiap generasi sangat dipengaruhi oleh saat saat
pertumbuhanmereka ; musik , film , politik , dan mendefinisikan kejadian
pada periodetersebut.
6. Kelas sosial : kelas sosial berpengaruh kuat terhadap
preferensimobil,pakaianKelas,perlengkapan rumah,kegiatan bersenang-
senang,kebiasaan membaca dan pengecer serta banyak perusahaan
merancang produk dan jasa untuk kelas sosial tertentu