Abstrak

Dalam kondisi pemasaran hari ini, itu menjadi sangat vital bagi perusahaan untuk membangun yang
tepat hubungan dengan pemasok dan tenaga penjualan berdasarkan etika nilai-nilai untuk bertahan
hidup. Selain itu, memastikan efektif hubungan antara para pihak akan berkontribusi meningkatkan
kepuasan pembeli bersama dengan ekonomi dan social kepuasan. Dalam studi ini, efek langsung dari
pemasok ' dan perilaku tidak etis tenaga penjualan pada kepuasan pembeli, dan efek moderator dari
komunikasi antara hubungan pembeli-pemasok diperiksa. Hasil dari penelitian telah mengungkapkan
perilaku pemasok yang tidak etis dan tenaga penjual mempengaruhi kepuasan pembeli secara negative
dan variabel komunikasi telah cukup terpengaruh. Hasilnya memberikan keuntungan penting bagi
pembeli yang ingin meningkatkan hubungan antar pemasok dan tenaga penjual mereka untuk
perusahaan farmasi.

Introduction

Dalam keadaan saat ini, keberadaan perusahaan dan kemampuan mereka untuk bersaing di skala global
melekat hubungan jangka panjang dengan pemasok mereka, sementara membangun hubungan seperti
itu tergantung pada budaya organisasi pada umumnya dan pada perilaku etis pada khususnya.

Budaya organisasi terdiri dari nilai-nilai, kepercayaan, dan persepsi yang dimiliki bersama oleh anggota
organisasi. Budaya seperti itu terbentuk dari perilaku yang terjadi sebagai akibat dari interaksi timbal
balik antara anggota, simbol-simbol yang dimiliki organisasi dengan cerita, nilai-nilai dan prinsip-prinsip
konkret (Trice dan Beyer 1984). Perilaku mereka yang bekerja di lembaga yang sama adalah salah satu
indikator paling signifikan mengenai apakah budaya organisasi mendukung atau tidak menyetujui
perilaku tidak etis (Duerden 1995; Laczniak et al. 1995). Berbagai penelitian menunjukkan bahwa
organisasi harus, dalam terang kode etik, mendefinisikan perilaku yang dapat diterima secara etis dan
tidak dapat diterima (Carter 2000a, b). Studi menunjukkan perbedaan itu dalam bisnis dan nilai-nilai
terkait berubah sesuai dengan budaya nasional (Becker dan Fritzsche 1987).

Dengan demikian, individu dari berbagai negara menampilkan aspek dan nilai budaya yang unik dan ini
pada gilirannya membuatnya sulit untuk membangun prinsip-prinsip etika universal (Schlegelmilch dan
Robertson 1995).

Etika didefinisikan sebagai prinsip dasar tentang hak perilaku dalam perilaku pribadi atau profesional
(Badenhorst 1994). Beberapa standar etika telah dibentuk sesuai dengan perspektif ini dan telah
diterapkan pada individu, industri, perusahaan, dan budaya. Data yang diperoleh menunjukkan bahwa
etika terutama memiliki karakter individu dan terkait dengan perilaku individu. Namun, perilaku individu
juga dipengaruhi oleh norma kontekstual dan kelompok sosial individu Milik Badenhorst (1994).

Perilaku tertentu dalam hubungan pembeli-pemasok

didefinisikan sebagai tidak etis oleh manajer pengadaan. Literatur menunjukkan bahwa perilaku tidak
etis dalam hubungan pemasok pembeli terkait erat dengan dua faktor. Ini diklasifikasikan sebagai faktor
eksternal (1) yang meliputi '' kepemimpinan, perilaku karyawan, sanksi, pelatihan, kebijakan etika, dan
tekanan untuk mencapai kesuksesan '' dan faktor-faktor internal (2) yang meliputi '' struktur negara,
panjangnya dari hubungan, keseimbangan kekuasaan '' (Carter 2000a, b). Studi menunjukkan bahwa
individu mengabaikan nilai-nilai individu mereka untuk mencapai tujuan organisasi (Bowman 1976;
Carroll 1975). Namun, perilaku tidak etis dari perusahaan tersebut menyebabkan publisitas yang
merugikan dan akhirnya mengarah pada penurunan penjualan dan laba (McGuire et al. 1988).

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menentukan hubungan

antara perilaku tidak etis pemasok dan penjual dan, dampak komunikasi antara kedua pihak pada
kepuasan pembeli. Perilaku tidak etis telah diklasifikasikan sebagai penipuan dan halus, sedangkan
kepuasan pembeli telah diperiksa dengan memperhatikan tiga aspek berbeda yang terdiri dari kepuasan
ekonomi, sosial, dan layanan. orang untuk menampilkan perilaku tidak etis (Messick 1996; Messick dan
Bazerman 1996). Chugh et al. (2005) telah memperluas penelitian tersebut dan mendefinisikan konsep
'etika terbatas'. Etika terbatas menyarankan bahwa situasi di mana individu membuat keputusan
mereka dapat berubah tergantung pada keyakinan dan preferensi pribadi.

Gino et al. (2008) telah mengembangkan subkategori etika terbatas yang disebut ‘‘ kebutaan yang
termotivasi ’. Motivasi kebutaan menjelaskan proses di mana individu memilih untuk menampilkan
perilaku yang tidak etis (Hill et al. 2009).