KEGIATAN BELAJAR 3

PENGARUH ATRIBUT PRODUK TERHADAP KONSUMEN

A. Tujuan

Siswa dapat :
a. Menjelaskan pengaruh atribut produk terhadap keputusan pembelian
b. Menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
c. Menjelaskan pengaruh atribut produk terhadap kepuasan pembelian
d. Menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasaan pembelian

B. Uraian Materi

Atribut produk adalah salah satu hal yang ada di benak konsumen yang
dijadikan sebagai bahan pertimbangan proses keputusan pembelian, atribut produk
merupakan unsur yang penting dalam produk bagi konsumen. Atribut yang
dimiliki oleh suatu produk harus berbeda dengan produk lain agar konsumen
dapat membedakan produk ita dengan produk pesaing. Maka produsen harus
memperlihatkan atribut apa saja yang dapat mempengaruhi konsumen untuk
melakukan pembelian terhadap produk yang dibuat. Keputusan untuk membeli
atau tidaknya suatu produk yang ditawarkan merupakan kesimpulan dari sejumlah
keputusan yang diambil dari tahap-tahap keputusan pembelian oleh konsumen,
yaitu:
1. Pengenalan Masalah
Pengenalan masalah mungkin terjadi ketika konsumen dihadapkan dengan
suatu masalah. Dikalangan konsumen, ada dua gaya pengenalan
masalah/kebutuhan yang berbeda. Yang pertama yaitu tipe keadaan yang
sebenarnya, maksudnya konsumen merasa mempunyai masalah ketika sebuah
produk tidak dapat berfungsi secara memuaskan. Dan yang kedua yaitu tipe
keadaan yang diinginkan, di mana bagi mereka keinginan terhadap sesuatu
yang baru dapat menggerakkan proses kebutuhan.
2. Pencarian Informasi

Page | 14
 Pencarian informasi dimulai ketika konsumen merasakan adanya kebutuhan
yang dapat dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk
3. Evaluasi Alternatif
Para konsumen cenderung menggunakan dua macam informasi, yang pertama
ialah serangkaian merek yang diminati dan yang kedua kriteria yang akan
mereka pergunkan untuk menilai setiap merek
4. Keputusan Pembelian
Ketika konsumen membeli suatu produk untuk pertama kalinya dengan jumlah
yang sedikit, pembelian ini dianggap suatu percobaan. Jadi percobaan
merupakan tahap keputusan pembelian yang bersifat penjajagan di mana
konsumen akan menilai produk tersebut secara langsung, yang selanjutnya
akan berlangsung ketahap pembelian ulangan dan pembelian jangka panjang.
5. Perilaku Setelah Pembelian
Tingkat analisis setelah pembelian yang dilakukan para konsumen tergantung
pada pentingnya keputusan produk dan pengalaman yang diperoleh dalam
memakai produk tersebut

Keterkaitan antara atribut produk dengan keputusan pembelian yaitu terdapat

tiga faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen, yaitu:
1. Konsumen individual
Pilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh
hal-hal yang ada pada diri konsumen
2. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen
Pilihan-pilihan konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh lingkungan yang
mengitarinya
3. Stimuli pemasaran atau disebut juga dengan strategi pemasaran
Sesuai dengan penjabaran tersebut dapat dilihat bahwa pemilhan atribut yang
tepat dalam suatu produk akan mempengaruhi perilaku konsumen dalam
melakukan pembelian terhadap suatu produk

Atribut produk mempunyai peranan yang penting dalam menciptakan

kepuasan pelanggan, konsumen memandang produk merupakan himpunan atribut
dengan kemampuan beragam, dalam hal ini memberikan manfaat yang dicari dan
memuaskannya. Dengan produk yang memiliki kualitas, fitur serta rancangan
(desain) yang baik maka akan mendorong konsumen untuk membeli produk

Page | 15
 tersebut dan merasa puas. Atribut produk memiliki pengaruh yang besar terhadap
reaksi konsumen atas suatu produk dan atribut produk merupakan stimulus bagi
pembentukan perilaku konsumen. Kotler dan Amstrong (2006:225),
mengemukakan bahwa perusahan menciptakan kepuasan dan nilai bagi konsumen
secara konsisten dan secara menguntungkan memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Kualiatas produk merupakan kemampuan produk untuk melakukan
fungsi-fungsinya yang dapat mendukung posisi produk di pasar. Kepuasan
pelanggan adalah respon pelanggan terhadap evaluasi ketidaksesuaian yang
dirasakan antara harapan sebelumnya (norma kinerja lainnya) dan kinerja aktual
produk yang dirasakan setelah pemakaiannya. Kepuasan pelanggan merupakan
fungsi dari kinerja harapan. Tingkat kepuasan menunjukkan pandangan pelanggan
akan produk yang akan dibeli dan digunakannya lagi, dengan pelanggan puas akan
produk dengan merek yang sama maka besar kemungkinan pelanggan melakukan
pembelian kembali produk dengan merek yang sama.

Faktor-faktor yang dipertimbangkan terdiri dari kualitas produk, fitur produk,

dan desain/kemasan produk yang ditunjukkan lewat atribut sebuah produk.
Adanya atribut produk yang diberikan terhadap produk maka akan mampu
menarik konsumen untuk melakukan keputusan pembelian dan diharapkan
konsumen akan puas menggunakan produk sehingga mereka akan loyal dan
menjadi pelanggan setia. Keputusan-keputusan yang berkaitan dengan produk
dapat dijadikan instrumen oleh perusahaan dalam kegiatan pemasaran produknya,
dan mempunyai tujuan untuk mengkomunikasikan produk yang sesuai dimata
konsumen.
C. Rangkuman
 Atribut produk adalah salah satu hal yang ada di benak konsumen yang
dijadikan sebagai bahan pertimbangan proses keputusan pembelian
 Tahap-tahap keputusan pembelian oleh konsumen, yaitu:
a) Pengenalan Masalah
b) Pencarian informasi
c) Evaluasi Alternatif
d) Keputusan Pembelian
e) Perilaku Setelah Pembelian
 Tiga faktor ynag mempengaruhi pilihan konsumen, yaitu:
a) Konsumen individual

Page | 16
 b) Lingkungan yang mempengaruhi konsumen
c) Stimuli pemasaran atau disebut juga dengan strategi pemasaran
 Kotler dan Amstrong (2006:225), mengemukakan bahwa perusahan
menciptakan kepuasan dan nilai bagi konsumen secara konsisten dan secara
menguntungkan memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
 Kepuasan pelanggan adalah respon pelanggan terhadap evaluasi
ketidaksesuaian yang dirasakan antara harapan sebelumnya (norma kinerja
lainnya) dan kinerja aktual produk yang dirasakan setelah pemakaiannya.
 Kepuasan pelanggan merupakan fungsi dari kinerja harapan. Tingkat kepuasan
menunjukkan pandangan pelanggan akan produk yang akan dibeli dan
digunakannya lagi, dengan pelanggan puas akan produk dengan merek yang
sama maka besar kemungkinan pelanggan melakukan pembelian kembali
produk dengan merek yang sama.

D. Tugas

1. Sebutkan dan jelaskan lima tahapan dalam proses keputusan pembelian?

2. Apa saja bauran pemasaran menurut Buchari Alma (2004:205)?
3. Apa saja faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen? Sebutkan dan
jelaskan!
4. Mengapa atribut produk berpengaruh dalam keputusan pembelian? Berikan
alasannya!
5. Apa kaitan antara bauran pemasaran dengan atribut produk? Jelaskan!
6. Mengapa lingkungan sangat penting dalam pilihan konsumen? Berikan
alasannya!
7. Jelaskan atribut produk apa saja yang diperlukan untuk membedakan produk
milik kita dengan produk pesaing!
8. Apa saja informasi yang digunakan untuk menilai berbagai alternatif
potensial? Jelaskan!
9. Apa yang dimaksud dengan konsumen individual? Jelaskan!
10. Apa yang dimaksud dengan stimuli pemasaran? Jelaskan!

E. Tes Formatif

1. Yang bukan tahap-tahap keputusan pembelian oleh konsumen, adalah ...

Page | 17
 a. Pengenalan masalah
b. Pencarian informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan pembelian
e. Pengenalan produk
2. Tahap apa yang dimaksud dengan ketika konsumen dihadapkan dengan suatu
masalah ...
a. Pengenalan masalah
b. Pencarian informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan pembelian
e. Perilaku setelah pembelian
3. Tahap apa yang dimulai ketika konsumen merasakan adanya kebutuhan yang
dapat dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk ...
a. Pengenalan masalah
b. Pencarian informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan pembelian
e. Perilaku setelah pembelian
4. Tahap apa ketika Para konsumen cenderung menggunakan dua macam
informasi ...
a. Pengenalan masalah
b. Pencarian informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan pembelian
e. Perilaku setelah pembelian
5. Atribut yang dimiliki oleh suatu produk harus berbeda dengan produk lain
agar ...
a. Agar konsumen dapat membedakan produk kita dengan produk
pesaing
b. Agar konsumen dapat menjual produk kita kepada produk pesaing
c. Agar konsumen dapat mengambil produk kita untuk produk pesaing
d. Agar konsumen dapat membeli produk kita tanpa membeli produk
pesaing

Page | 18
 e. Agar konsumen dapat menggantikan produk kita dengan produk
pesaing
6. Tahap apa ketika konsumen membeli suatu produk untuk pertama kalinya
dengan jumlah yang sedikit, pembelian ini dianggap suatu percobaan ...
a. Pengenalan masalah
b. Pencarian informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan pembelian
e. Perilaku setelah pembelian
7. Tahap apa yang dimaksud ketika tingkat analisis setelah pembelian yang
dilakukan para konsumen tergantung pada pentingnya keputusan produk dan
pengalaman yang diperoleh dalam memakai produk tersebut ...
a. Pengenalan masalah
b. Pencarian informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan pembelian
e. Perilaku setelah pembelian
8. Pilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh
hal-hal yang ada pada diri konsumen, adalah pengertian dari ...
a. Konsumen individual
b. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen
c. Stimuli pemasaran
d. Keputusan pembelian
e. Perilaku setelah pembelian
9. Pilihan-pilihan konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh lingkungan yang
mengitarinya adalah maksud dari ...
a. Konsumen individual
b. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen
c. Stimuli pemasaran
d. Keputusan pembelian
e. Perilaku setelah pembelian
10. Pemilhan atribut yang tepat dalam suatu produk akan mempengaruhi perilaku
konsumen dalam melakukan pembelian terhadap suatu produk adalah maksud
dari ...
a. Konsumen individual

Page | 19
 b. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen
c. Stimuli pemasaran
d. Keputusan pembelian
e. Perilaku setelah pembelian
11. Respon pelanggan terhadap evaluasi ketidaksesuaian yang dirasakan antara
harapan sebelumnya (norma kinerja lainnya) dan kinerja aktual produk yang
dirasakan setelah pemakaiannya adalah pengertian dari ...
a. Konsumen individual
b. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen
c. Kepuasan pelanggan
d. Keputusan pembelian
e. Perilaku setelah pembelian
12. Hal yang ada di benak konsumen yang dijadikan sebagai bahan pertimbangan
proses keputusan pembelian adalah pengertian dari ...
a. Konsumen individual
b. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen
c. Kepuasan pelanggan
d. Atribut produk
e. Perilaku setelah pembelian
13. Perusahan menciptakan kepuasan dan nilai bagi konsumen secara konsisten
dan secara menguntungkan memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen
adalah pernyataan dari ...
a. Kotler dan Amstrong
b. Kotler
c. Amstrong
d. Buchari
e. Fandy
14. Yang bukan merupakan faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen
adalah ...
a. Konsumen individual
b. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen
c. Pengenalan produk
d. Stimuli pemasaran
e. Strategi pemasaran

Page | 20
15. Di bawah ini yang bukan bauran pemasaran menurut Buchari Alma
(2004:205) ...
a. Produk (product)
b. Harga (price)
c. Umum (public)
d. Tempat (place)
e. Promosi (promotion)
16. Atribut produk adalah unsur-unsur produk yang dianggap penting oleh
konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian adalah
pernyataan dari ...
a. Fandy Tjiptono
b. Kotler
c. Amstrong
d. Kotler dan Amstrong
e. Buchari
17. Yang bukan merupakan unsur-unsur atribut produk menurut Fandy Tjiptono
(1997:231) adalah ...
a. Merek
b. Harga
c. kuantitas
d. Jaminan
e. Kualitas
18. Yang bukan merupakan lima tahap dalam proses keputusan pembelian
menurut Schiffman dan Kanuk adalah ...
a. Pengenalan masalah
b. Pencarian informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan pembelian
e. Pengenalan produk
19. Yang bukan merupakan faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen menurut
Sutisna (2003:6) adalah ...
a. Konsumen individual
b. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen
c. Pengenalan produk
d. Stimuli pemasaran

Page | 21
 e. Strategi pemasaran
20. Keputusan pembelian adalah seleksi terhadap dua pilihan alternative atau
lebih. Dengan kata lain pilihan alternative harus tersedia bagi seseorang ketika
mengambil keputusan. Jika seseorang mempunyai pilihan antara melakukan
pembelian atau tidak melakukan pembelian, orang tersebut berada dalam
posisi untuk mengambil keputusan, pernyataan tersebut dikatakan oleh ...
a. Fandy Tjiptono
b. Kotler dan Amstrong
c. Schiffman dan Kanuk
d. Kotler dan Schiffman
e. Buchari

F. Kunci Jawaban Formatif

1. E. Pengenalan produk
2. A. Pengenalan masalah
3. B. Pencarian informasi
4. C. Evaluasi Alternatif
5. A. Agar konsumen dapat membedakan produk kita dengan produk pesaing
6. D. Keputusan pembelian
7. E. Perilaku setelah pembelian
8. A. Konsumen individual
9. B. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen
10. C. Stimuli pemasaran
11. C. Kepuasan pelanggan
12. D. Atribut produk
13. A. Kotler dan Amstrong
14. C. Pengenalan produk
15. C. Umum (public)
16. A. Fandy Tjiptono
17. C. Kuantitas
18. E. Pengenalan produk
19. C. Pengenalan produk
20. C. Schiffman dan Kanuk

Page | 22
G. Lembar Kerja Praktik

Page | 23