YAYASAN ALUMNI UNIVERSITAS DIPONEGORO

UNIVERSITAS SEMARANG
FAKULTAS EKONOMI
Sekretariat: Jl. Soekarno Hatta Tlogosari, Semarang (024) 6702757
Website : www.usm.ac.id email: univ_smg@indo.net.id

LEMBAR JAWABAN UJIAN AKHIR SEMESTER GASAL TAHUN

AKADEMIK 2020/2021
NAMA : MUHAMMAD WAFI AL AUFAR
NIM : B.133.19.0097
PROGRAM STUDI : D III Manajemen Perusahaan
MATA KULIAH : Manajemen Penjualan
HARI/TANGGAL : Sabtu / 9 Januari 2021
SIFAT UJIAN : Open book, open google
DOSEN PENGAMPU : Edy Suryawardana, SE., MM.

Keterangan :
1. Jawaban dikirim via google classroom dan elearning USM
2. Dikerjakan urut nomer

SOAL:
1. Sebut dan jelaskan 3 perspektif perilaku pembelian konsumen !
2. Sebut dan jelaskan motif-motif perilaku konsumen dalam berbelanja !
3. Sebut dan jelaskan faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian !
4. Jelaskan tentang merancang komunikasi penjualan terintegrasi di bawah ini
(beri contonnya) :
 a. Strategi pesan
b. Strategi kreatif
c. Sumber pesan
5. Sebut dan jelaskan bahan pertimbangan penyusunan channel distribution
penjualan !

JAWAB :

1. Tiga Perspektif Riset Perilaku Konsumen yaitu perspektif pengambilan

keputusan, perspektif eksperiensial (Pengalaman), perspektif pengaruh behavioral.
• Perspektif Pengambilan Keputusan
Konsumen melakukan serangkaian aktifitas dalam membuat keputusan
pembelian. Perspektif ini mengasumsikan bahwa konsumen memiliki masalah
dan melakukan proses pengambilan keputusan rasional untuk memesahkan
masalah tersebut.
• Perspektif Eksperensial (Pengalaman)
Perspektif ini mengemukakan bahwa konsumen sering kali mengambil
keputusan membeli suatu produk tidak selalu berdasarkan proses keputusan
rasional untuk memecahkan masalah yang mereka hadapi. Konsumen sering
kali membeli suatu produk karena alasan untuk kegembiraan, fantasi, ataupun
emosi yang diinginkan.
• Perspektif Pengaruh Behavioral
Perspektif ini menyatakan bahwa seorang konsumen membeli suatu produk
sering kali bukan karena alasan rasional atau emosional yang berasal dari
dalam dirinya. Perilaku konsumen dalam perspektif ini dipengaruhi oleh
faktor luar seperti program pemasaran yang dilakukan oleh produsen, faktor
 budaya, faktor lingkungan fisik, faktor ekonomi dan undang-undang serta
pengaruh lingkungan yang kuat membuat konsumen melakukan pembelian.

2. Sebut dan jelaskan motif-motif perilaku konsumen dalam berbelanja

1. Emotional Product Motives Emotional product motives ialah sesuatu yang
mendorong seseorang untuk membeli barang atau jasa tanpa
mempertimbangkan dan alasannya secara rasional. Pembeli barang seperti ini
ingin berbeda dari pembeli lainnya, status sosialnya, rasa kebanggaanya, dan
sebagainya. Adapun yang menjadi dasar motif emosional ini yaitu:
a) Pembeli ingin nampak berbeda dari pembeli lainnya
(distinctiveness).
b) Pembeli ingin merasa pencapaian status sosial yang lebih baik
(social acheievement).
c) Pembeli ingin merasa bangga, karena penampilan pribadinya (pride
of personal appearance).
d) Pembeli ingin merasa terhindar dari keadaan bahaya (security from
danger).
2. Rational Product Motives Rational product motives ialah pertimbangan
yang mendorong seseorang untuk melakukan pembelian di tempat tertentu
atau toko tertentu, karena ada pertimbangan ekonomis, harga barangnya yang
murah, barangnya bermanfaat, servisnya baik, barangnya tahan lama (awet),
mutu barangnya baik, dan sebagainya. Adapun manfaat mempelajari motif-
motif pembelian ini ialah agar perusahaan mengetahui alasan-alasan apa
konsumen melakukan sebuah pembelian terhadap barang dan/atau jasa.
Adapun yang menjadi dasar dalam motif secara rasional, yaitu sebagai
berikut:
a) Adanya kemudian dan efisien dalam penggunaan barang yang dibeli
(handiness and efisiency in operation use).
b) Barang memiliki harga murah (economy in purchase).
c) Barang tahan lama (durability).
 d) Barang lebih hemat dalam pemakaiannya (economy in use)

3. Sebut dan jelaskan faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian

1. Faktor budaya

Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak
yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi,
preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat
terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi,
kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, humanisme, dan
berjiwa muda.

Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih

menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti
kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.

Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat

terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Tingkatan sosial tersebut dapat
berbentuk sebuah sistem kasta yang mencerminkan sebuah kelas sosial yang
relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hirarkis dan para
anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak
hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan,
pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.

2. Faktor Sosial

Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh

faktor sosial diantarannya sebagai berikut:

a. Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai
kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini
biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang
dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun
anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok  primer
seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan
secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya
kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok
keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai
kelompok keanggotaan.

b. Keluarga

Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi

dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg orientas.
Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang
dapat memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi,
harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah
anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan
keluarga prokreasi.

c. Peran dan status

Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi
perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam
masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka
akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara
langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang
direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi
dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku
pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan
pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan
dengan merek lainnya.

3. Pribadi

Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi

diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep-diri pembeli.

a. Usia dan siklus hidup keluarga

Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang
dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga

b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola

konsumsinya. Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang
mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan
membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan
berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan
yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau
menabung.

c. Gaya hidup

Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang 
terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah
kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak
menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai
sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang
mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang. Contohnya,
perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan
produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan
dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur multimedia yang
ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas dari berbagai
hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan sebagainya.
Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menujang
berbagai kegiatan bisnis mereka.

d. Kepribadian

Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-

beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian
merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan
sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan
lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri
bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi,
pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160).
Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam  menganalisis
pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan
konsumen akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya.

4. Psikologis

Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi  keputusan pembelian konsumen

adalah faktor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama
diantaranya sebagai berikut:

a. Motivasi

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa

dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar,
haus, dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang
lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan
psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa
keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan
bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang terlihat pada merek
tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud,
ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah
pemikiran dan emosi tertentu.

Banyak riset yang telah dilakukan peneliti dalam menghubungkan motivasi

seseorang dalam kegiatan pembelian produk tertentu seperti yang dipelopori
oleh Ernest Dichter (Kotler 2003:215), yang dimana risetnya telah
menghasilkan hipotesis sebagai berikut:

 Konsumen menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput

dan mengingatkan mereka pada orang berusia lanjut.

 Pria menghisap cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan

menghisap ibu jari di masa anak-anak.

 Wanita lebih menyukai lemek nabati daripada hewani karena dapat

menimbulkan rasa bersalah karena telah membunuh binatang.

 Wanita yang tidak yakin dengan adonan kue jika adonan tersebut
tidak amemerlukan tambahan telur, karen adonan tersebut
membantu mereka merasa bahwa sedang “melahirkan”.

Selain riset dari Ernest diatas, Jeans Callibout menidentifikasikan motivasi-

motivasi yang berbeda-beda yang dapat dipuaskan oleh suatu produk.
Contohnya, wiski dapat memenuhi kegiatan relaksasi sosial, status, atau
kesenangan sehingga merek wiski perlu diposisikan pada salah satu daya tarik
tersebut.

Frederick Herzerberg mengembangkan teori dua-faktor yang membedakan 

 dissastifier (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan)
dan satisfier (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan) yang dapat
memotivasi kegiatan pembelian konsumen. Ia mencotohkan dalam kegiatan
pembelian komputer yang dimana tidak adanya garansi dapat menjadi faktor
dissaatisfier tetapi adanya garansi juga tidak menjadi pemuas atau motivator
pembelian, karena garansi bukan merupakan sumber kepuasan instrinsik
komputer. Melainkan kemudahan  penggunaanlah yang dapat
menjadi satisfier yang dapat memotivasi kegiatan pembelian.

b. Persepsi

Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan.

Bagaimana tindakan seseorang  yang termotivasi akan dipengaruhi oleh
persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah
proses yang digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan
menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran.
Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada
rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan
individu yang bersangkutan.

 
4. Merancang Komunikasi
a. Strategi Pesan
Dalam menentukan strategi ini, manajemen mencari daya tarik, tema atau ide
yang terkait dengan positioning merek dan membantu menentukan titik paritas
atau titik pembeda.
b. Strategi Kreatif
Efektifitas komunikasi bergantung dengan bagaimana sebuah pesan
diekspresikan dan juga kandungan pesan itu sendiri. Strategi kreatif adalah
cara pemasar menerjemahkan pesan mereka ke komunikasi tertentu. Kita
dapat secara luas menggolongkan mereka sebagai :
 1) Daya Tarik Informasional
Daya tarik informasional mengolaborasikan atribut atau manfaat
produk atau jasa. Daya tarik ini mengasumsikan pemrosesan
komunikasi di pihak konsumen bersifat sangat rasional, selain itu daya
tarik ini juga memiliki hubungan dengan penarikan kesimpulan oleh
pembaca iklan atau pemirsa.
2) Daya Tarik Transformasional
Daya tarik transformasional mengolaborasikan manfaat atau citra yang
tidak berhubungan dengan produk. Daya tarik ini sering meningkatkan
emosi yang akan memotivasi pembelian.
c. Sumber Pesan
Strategi perancangan komunikasi ini menitik beratkan pada siapa yang
menghantarka atau membawaka pesan tersebut.
5. Hal yang Harus Dipertimbangkan dalam Memilih Saluran Distribusi
1) Pertimbangan pasar, meliputi :
a) Jenis pasar,
Misalnya untuk mencapai pasar industri perusahaan tidak akan
memerlukan pengecer.

b) Jumlah pelanggan konsumen

Jika pelanggan potensial relatif sedikit, maka lebih baik perusahaan
menggunakan tenaga penjual sendiri untuk menjual secara langsung
kepada pembeli individual dan pembeli industrial. Sebaliknya, apabila
perusahaan memiliki pelanggan potensial yang relatif banyak, maka
lebih baik menggunakan perantara.

c) Konsentrasi geografis pasar

Pemasar cenderung mendirikan cabang-cabang penjualan di pasar
yang berpenduduk padat dan menggunakan perantara untuk wilayah
pasar yang berpenduduk jarang.
 \
d) Jumlah dan ukuran pesanan
Sebuah perusahaan manufaktur akan menjual secara angsung pada
jaringan grosir yang besar, karena jumlah pesanan yang besar
menyebabkan bentuk pemasaran langsung ini lebih layak. Sedangkn
untuk toko grosir kecil yang pesanannya relative kecil, perusahaan
akan menggunakn pedagang grosir (wholesaler) untuk melakukan
penjualan langsung.

2) Pertimbangan produk, meliputi :

a) Nilai unit
Semakin rendah nilai unit maka saluran distribusinya semakin
panjang. Sementara itu produk yang nilai unitnya tinggi kerap kali
dijua;ll melalui armada penjual perusahaan.

b) Perishability (daya tahan)

Untuk produk-produk yang fisiknya mudah rusak dan tidak tahan lama
lebih baik disalurkan melalui saluran distribusi yang pendek.

c) Sifat teknis produk

Produk-produk industri yang bersifat sangat teknis sering kali
menyulitkan produsen. Karenanya, menjual langsung ke konsumen
akhir tidaklah mungkin, lantaran jumlah konsumennya terlalu besar.
Apabila dijual secara langsung ke retailer juga seringkali
menimbulkan masalah-masalah berkenaan dengan pemberian
pelayanan pada produk tersebut.
3) Pertimbangan tentang perantara, meliputi :

a) Jasa yang diberikan perantara

Produsen hendaknya memilih perantara yang memberi jasa pemasaran
yang tidak bisa dilakukan perusahaan, baik secara teknis maupun
ekonomis.

b) Keberadaan perantara yang diinginkan

Kesulitan yang dihadapi adalah bahwa seringkali perantara yang
diinginkan produsen tersebut juga menyalurkan produk-produk yang
bersaing dan mereka tidak bersedia menambah lini produknya.

c) Sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan

Kadang-kadang pilihan saluran distribusi produsen menjadi terbatass
karena kebijakan pemasarannya tidak bisa diterima oleh perantara-
perantara tertentu.

4) Pertimbangan perusahaan

a) Sumber-sumber financial
Perusahaan yang kuat keuangannya cenderung lebih tertarik untuk
mengorganisasikan armada penjualannya sendiri sehingga mereka
relatif kurang memburuhkan perantara.

b) Kemampuan manajemen
Kegiatan distribusi juga dipengaruhi oleh kemampuan manajemen.
Kurangnya pengalman dan kemampuan pemasaran akan menyebabkan
perusahaan lebih suka memanfaatkan perantara untuk
mendistribusikan barangnya.

c) Tingkat pengendalian yang diinginkan

Untuk tujuan-tujuan tertentu seringkali produsen memilih saluran
distribusi yang pendek, walaupun biayanya tinggi.

d) Jasa yang diberikan penjual

Seringkali perusahaan harus memberikan jassa-jasa pemasaran kerena
permintaan dari perantara.