NAMA : MUFTIHATURRHMA SALIM

NIM : 200903501011
KELAS : A MANAJEMEN
TUGAS 1
(SESI II, PERTEMUAN 6)
A. RESUME MATERI
Materi 1

Definisi Segmentasi Pasar

Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–
bagi market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat
homogen.Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan
bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen
pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan
perilaku pembeli. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar
sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar
yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar
adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang
dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.

Tingkatan Segmentasi Pasar

Pemasaran Massal, yaitu memproduksi secara massal mendistribusikan secara massal,
dan mempromosikan secara massal produk yang hampir sama dengan cara yang hampir
sama kepada semua konsumen.
Pemasaran Segmen, Memisahkan segmen-segmen yang membentuk suatu pasar dan
mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen
tersebut.
Pemasaran Relung, Memfokuskan diri pada subsegmen atau relung pasar yang memiliki
sejumlah cirri bawaan yang khas yang mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang
khusus.
Pemasaran Mikro, Praktek perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai
benar dengan selera individu dan lokasi yang spesifik yang meliputi pemasaran lokal dan
pemasaran individual.
 Pemasaran Lokal, Perancangan merk dan promosi supaya sesuai benar dengan kebutuhan
dan keinginan kelompok-kelompok pelanggan local --- kota, pemukiman, bahkan took
yang spesifik.
Pemasaran Individual, Perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai benar
dengan kebutuhan dan preferrensi pelanggan secara individual. Juga dinamakan pemasaran
satu per satu ( one to one marketing ), pemasaran yang disesuaikan dengan ( customized
marketing )kebutuhan dan pemasaran pasar yang terdiri dari satu orang ( market of one
marketing ).

Penetapan Target Pasar ( Pasar Sasaran )

Pasar Sasaran
Sepwerangkat pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik yang sama, yang
diputuskan untuk dilayani oleh perusahaan.
1. Mengevaluasi Segmen Pasar
- Ukuran dan pertumbuhan segmen.
- Daya tarik structural segmen.
- Tujuan dan sumber daya perusahaan..
2. Memilih Segmen Pasar.
- Pemasaran tanpa diferensiasi ( Pemasaran massal ).
Strategi peliputan pasar dimana perusahaan mungkin memutuskan untuk
mengabaikan perbedaan-perbedaan yang ada pada tiap-tiap segmen pasar, dan masuk ke
pasar secara keseluruhan dengan satu tawaran.
- Pemasaran yang terdiferensiasi.
Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk
menetapkan beberapa segmen pasar atau relung pasar dan mendesain tawaran yang
terpisah bagi masing-masing segmen.
- Pemasaran terkonsentrasi.
Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memilih untuk meraih pangsa
pasar yang besar pada satu atau beberapa subpasar.
3. Memilih strategi Peliput Pasar.
- Sumber daya yang dimiliki perusahaan.
 - Tahapan produk dalam daur hidup.
- Homogenitas Pasar.
- Strategi pemasaran yang dilakukan pesaing.

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan

variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat
dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan
dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan
dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai
kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi
segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau
periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:

1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar
sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat,
namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-
kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
 2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan
macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan
diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme
sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Materi 2
1. Pengertian Segmentasi Pasar Pemasaran sasaran (target marketing) dilakukan oleh
pemasar melalui tiga langkah utama yaitu :
1. Market segmentation atau segmentasi pasar yaitu mengidentifikasi dan
memilih-milih kelompok pembeli yang berbeda-beda yang mungkin meminta
produk dan atau bauran pemasaran tersendiri.
2. Market targeting atau pasar sasaran yaitu memilih satu atau lebih segmen
pasar untuk dimasuki.
3. Market positioning atau penetapan posisi pasar yaitu membentuk dan
mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk perusahaan
dengan produk lain di pasar.
2. Pola Segmentasi Segmen pasar dapat dibentuk dengan banyak cara. Salah satunya adalah
dengan mengidentifikasi segmen preferensi. Tiga pola yang berbeda dapat muncul.
a. Preferensi homogen : menunjukan suatu pasar di mana semua konsumen secara kasar
memiliki preferensi yang sama. Pasar tidak menunjukan segmen alami.
b. Preferensi tersebar : Pada kasus ekstern lain, preferensi konsumen mungkin tersebar
di seluruh bidang, yang menunjukan bahwa preferensi konsumen sangat beragam.
Merek pertama yang memasuki pasar kemungkinan mengambil posisi di tengah
sehingga menarik sebagian besar orang. Merek yang berada di tengah akan
meminimumkan jumlah total ketidakpuasan konsumen. Pesaing kedua dapat
berlokasi di sebelah merek pertama dan bertempur untuk mendapatkan pangsa pasar.
Atau, ia dapat berlokasi di sudut untuk menyerang kelompok pelanggan yang tidak
 puas terhadap merek yang berada di tengah. Jika beberapa merek ada dalam pasar,
mereka kemungkinan akan mengambil posisi di seluruh bidang dan menunjukan
perbedaan-perbedaan yang nyata untuk memenuhi perbedaaan preferensi konsumen.
c. Preferensi terkelompok : Pasar mungkin menunjukan kelompok preferensi yang
berbedabeda, yang dinamakan segmen pasar alami. Perusahaan pertama di pasar itu
memiliki tiga pilihan. Ia dapat mengambil posisi di tengah, berharap dapat menarik
semua kelompok. Ia dapat mengambil posisi di segmen pasar terbesar (pemasaran
konsentrasi). Ia dapat mengembangkan beberapa merek, dan masing-masing
diposisikan di segmen yang berbedabeda. Jika perusahaan pertama hanya
mengembangkan satu merek, pesaing akan masuk dan memperkenalkan merek di
segmen lain.

Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi

sebagai berikut:
1. Segmentasi Geografi Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang
berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi
dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini
harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada
siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat
berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan
keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan
satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan
seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan,
pengalaman, agama dan keturunan misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan
sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-
kelompok berdasarkan: a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik,
golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.. b. Gaya hidup misalnya: modern,
tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya. c. Kepribadian, misalnya:
penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli
berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu
produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik
untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi pasar memiliki peranan penting, yaitu:
Ø Sementasi pasar memungkinkan sebuah perusahaan untuk lebih fokus dalam
menghasilkan sumber daya.
Ø Segmentasi pasar memungkinkan perusahaan medapatkan gambaran yang lebih jelas
mengenai peta kompetisi serta menentukan psisi pasar perusahaan.
Ø Segmentasi pasar merupakan alasan menentukan komponen-komponen strategi
segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam
penentuan positioning.
Ø Segmentasi merupakan Faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang
pasa dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.
Manfaat Segmentasi Salah satu alasan perusahaan melakukan segmentasi untuk
meningkatkan efektivitas strategi pemasaran yang telah disusun, serta lebih terarah dan
sumber daya perusahaan dapat digunakan secara efektif dan efisien.
Segmentasi yang berorientasi pada peningkatan pemasaran akan memberikan keuntungan
bagi pebisnis dan pelanggan, yaitu:
1. Menyediakan keinginan dan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik Produsen dapat
memuaskan keinginan dan kebutuhan pelanggan yang bervariasi dengan menggunakan
pola berbeda, insentif dan kegiatan promosi yang bebeda pada setiap segmen yang dituju.
Contohnya perusahaan komputer Dell, yang mengelompokkan konsumennya kedalam
kelompok pribadi, bisnis kecil, bisnis besar, dan organisasi pemerintah atau
kemasyarakatan dan bukan berdasarkan pada lini produk yang dihasilkan. Hal tersebut
terbukti mampu memberikan pelayanan dan ketersediaan produk yang lebih baik.
2. Meningkatkan pendapatan Lebih sulit bagi produsen untuk menaikkan harga pada
seluruh pasar. Kecuali jika produsen mengelompokkan segmen premium yang akan
menerima harga yang lebih mahal. Dengan segmentasi perusahaan mengetahui pasar
mana yang berpotensi dapat meningkatkan pendapatannya lebih besar.
3. Peluang untuk tumbuh Dengan segmentasi pasar organisasi dapat menciptakan ‘niche
product’ yang akan menarik konsumen lain untuk mencoba dan kemudian membeli
produk tersebut.
Dasar-dasar Segmentasi
Ø Segmentasi Demografi Melibatkan berbagai faktor, Seperti: Jenis Kelamin, Usia,
Ukuran Keluarga, Pendapatan, Pendidikan, kelas sosial dan etnik.
Ø Segmentasi Psikografi Memperhatikan pada tigkah laku masyarakat dan gaya hidup
yang dianut. Termasuk didalamnya adalah gaya hidup dan kepribadian.
Ø Segmentasi Geografi Dikelompokan atas faktor lingkup dasar, Termasuk pertimbangan
tempat operasi jasa akan dilakukan, Termasuk pengujian tingkat kepadatan penduduk,
faktor iklim yang berpengaruh, dan standarisasi area pasar.
Ø Segmentasi Benefit Manfaat yang dicarin konsumen dari produk ataupun jasa adalah
alasan utama yang mendasari mereka untuk membeli produk.
Ø Segmenasi Penggunaan Memfokuskan pada type dan batasan penggunaan seperti
heavy users, medium users, occasional users, atau non-users bagi jasa tesebut.
Ø Segmentasi Respon Promosi Lebih dititikberatkan pada bagaimana pelanggan
merespon aktivasi promosi tertentu dari perusahaan.
Ø Segmentasi Loyalitas Loyal terhadap satumerek produk, Loyal terhadap dua merek
produk, loyal pada beberapa merek produk, an tidak loyal.
Ø Segmentasi jasa Menfokuskan perhatian pada apakah penawaran jasa bisa dibedakan,
apakah sebuah produk membutuhkan level jasa yan sama, bisakah pengelompoka
konsumen diidentifikasi dengan permintaan asa yang sama. Keterbatasan-keterbatasan
dalam melakukan segmentasi Ø Beban biaya yang lebih besar Ø Memerlukan komitmen
korporat Ø Menyediakan informasi yang umum, Bukan individual.
B. SOAL JAWAB :
1. Jelaskan apa yang dimaksud Pemasaran massal
Pemasaran massal adalah upaya untuk mengubah dan menjual produk dengan
mengarahkan pasar massal. Pasar massal adalah pasar dimana sejumlah besar
pelanggan ada dipasar dengan kebutuhan yang umum. Dalam pemasaran massal,
penjual menjalankan produk massal, distribusi massal, dan promosi massal atas satu
produk bagi semua pembeli.
2. Pemasaran mikro, jelaskan ;
• Segmen
Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan
kebutuhan dan keinginan yang serupa, alih-alih menciptakan segmen. Tugas
pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang
akan dibidik. Perusahaan seringkali dapat merancang, memberi harga,
melepaskan dan menghantarkan produk atau jasa dengan lebih baik dan juga
dapat menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan
pemasaran yang dilakukan pesaing.
• Ceruk
Ceruk (niche) adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari
bauran manfaat yang berbeda. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan
membagi satu segmen menjadi sub segmen.
• Wilayah Lokal
Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus
untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan local dibidang
perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan took perorangan.
Pemasaran local merupakan kegiatan pemasaran yang berkonsentrasi untuk
berada sedekat mungkin dan secara pribadi serelevan mungkin dengan
pelanggan individu
• Perorangan
Pemasaran perorangan disini maksudnya pemasaran yang disesuaikan dengan
keinginan pelanggan. Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatif yang lebih
individual dalam menentukan apa yang akan dibeli dan bagaimana caranya.
Mereka menggunakan internet mencari informasi dan evaluasi penawaran
produk atau pemasok, dan merancang sendirir produk yang diinginkan.
Pemasaran seperti ini disebut juga costumerization.

3. Jelaskan apa yang dimaksud segmentasi pasar

Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan
membagi–bagi market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang
bersifat homogen.Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995)
mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam
segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang
menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995)
mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan
menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif
memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar
adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang
dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.

• Jelaskan Tugas pemasar

1. Memperkenalkan Produk
Tugas pertama dan terpenting dari kegiatan pemasaran adalah untuk
memperkenalkan produk yang diciptakan oleh sebuah perusahaan kepada
masyarakat
2. Mencapai target penjualan
Penetapan target penjualan produk harus dilakukan sejak awal. Manajemen
pemasaran harus merancang strategi untuk mencapai target tersebut
3. Memastikan kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen merupakan hal terpenting dan menjadi prioritas dari
tim pemasaran. Salah satu tolak ukur keberhasilan pemasaran adalah dengan
konsumen merasa puas terhadap produk yang dipasarkan.
4. Membuat srategi lanjutan
Strategi lanjutan dimaksudkan untuk mendapatkan target profit yang lebih
besar dari strategi pemasaran sebelumnya, misalnya menawarkan produk
lainnya dengan harga diskon
5. Bekerjasama dengan Mitra
Membangun kerja sama dengan mitra kerja lainnya serta menjalin hubungan
baik dengan masyarakat, khususnya pelanggan, dan menjembatani
hubungan perusahaan dengan lingkungan eksternal
6. Membuat laporan penjualan
Selain menjalin kerja sama dengan pihak eksternal perusahaan, tim
marketing juga harus membuat rekap data penjualan dengan benar dan
terstruktur. Data penjualan sangat dibutuhkan untuk menentukan target dan
strategi pemasaran dimasa mendatang
• Apa keunggulan segmen pasar
1. Ide pemasaran suatu perusahaan lebih terarah
2. Membantu perusahaan lebih terarah
3. Membantu perusahaan mendapatkan pasar segmentasi
 4. Memudahkan perusahaan untuk mengatur budget
5. Meningkatkan daya Tarik konsumen
6. Memperoleh posisi yang menguntungkan
• Jelaskan pemasaran pasar fleksibel :
- Solusi telanjang
Berisi produk/jasa yang dihargai semua anggota segmen
- Opsi terbuka
- Dihargai beberapa anggota segmen
• Jelaskan penentuan karakter segmen pasar :
- Preferensi homogen
Preferensi homogen ada ketika semua konsumen mempunyai preferensi
yang hamper sama, pasar tidak menunjukkn segmen alami.
- Preferensi terdifusi
Konsumen dengan preferensi terdifusi mempunyai preferensi yang
sangat bervariasi. Jika ada beberapa merek dipasar, masing-masing ingin
memposisikan diri didalam ruang persaingan dan memperlihatkan
perbedaan nyata untuk menyesuaikan diri dengan perbedaan dan
preferensi konsumen.
- Preferensi kelompok
Preferensi kelompok dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari
kelompok konsumen dengan preferensi yang sama.

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ………………………………………………………….. 1

DAFTAR ISI ………………………………………………………………………….. 2
BAB I PENDAHULUAN ………………………………………………………….. 3
BAB II PEMBAHASAN ………………………………………………………….. 4
 2.1 Definisi Segmentasi Pasar ………………………………………….. 4
2.2 Penetapan Target Pasar ………………………………………………….. 4
2.3 Tingkatan Segmentasi Pasar ………………………………………….. 5
2.4 Mensegmentasi Pasar Konsumen ………………………………………….. 6
2.5 Cara-cara dalam memandang suatu pasar ………………………………….. 7
2.6 Penetapan Target Pasar ( Pasar Sasaran ) ………………………………….. 8
2.7 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi ………………………………….. 9
2.8 Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi ………….. 11
2.9 Variabel-Variabel Segmentasi ………………………………………….. 11
BAB III PENUTUP ………………………………………………………………….. 14
3.1 Kesimpulan …………………………………………………………………... 14
DAFTAR PUSTAKA …………………………………………………………...
 BAB I
PENDAHULUAN

Segmentasi Pasar Membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang khas
berdasarkan kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran yang terpisah.
Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita
perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan
Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita
tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus
dipelajari dalam membangun usaha. Peranan segmentasi dalam marketing :
1. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif perusahaan
kita.
2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar.
3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya.
4. Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara yang
berbeda.
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Definisi Segmentasi Pasar

Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan
membagi–bagi market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat
homogen.Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan
bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen
pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan
perilaku pembeli. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar
sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar
yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar
adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan
sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.
Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan
pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya,
lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan
dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri.
Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi
masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan
kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan
kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan
kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari
kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005).

2.2 Penetapan Target Pasar

Proses mengevaluasi daya tarik tiap-tiap segmen dan memilih satu atau lebih segmen
yang akan dimasuki.
 Mengatur produk supaya dapat menempati posisi pada benak konsumen yang jelas,
khas, dan diinginkan secara relatif terhadap produk pesaing.

1. Menyusun bauran pemasaran tiap-

tiap segmen.
2. Menyusun penempatan segmen-segmen
yang ditargetkan. Penempatan Posisi di Pasar
3. Memilih segmen sasaran
4. Mengevaluasi daya tarik masing-masing
Segmen. Penetapan Target Pasar
5. Menyusun Profil-profil segmen
6. Mengenali basis yang digunakan untuk
mensegmentasi pasar. Segmwntasi Pasar
Langkah-langkah dalam segmentasi, penetapan target dan penempatan posisi.

2.3 Tingkatan Segmentasi Pasar

Pemasaran Pemasaran
Massal ( Tanpa Pemasaran Pemasaran Mikro ( Segmen
Segmentasi ) Segmen Relung Penuh )

Pemasaran Massal, yaitu memproduksi secara massal mendistribusikan secara massal, dan
mempromosikan secara massal produk yang hampir sama dengan cara yang hampir sama
kepada semua konsumen.

Pemasaran Segmen, Memisahkan segmen-segmen yang membentuk suatu pasar dan

mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen
tersebut.
Pemasaran Relung, Memfokuskan diri pada subsegmen atau relung pasar yang memiliki
sejumlah cirri bawaan yang khas yang mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang
khusus.

Pemasaran Mikro, Praktek perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai
benar dengan selera individu dan lokasi yang spesifik yang meliputi pemasaran lokal dan
pemasaran individual.

Pemasaran Lokal, Perancangan merk dan promosi supaya sesuai benar dengan kebutuhan
dan keinginan kelompok-kelompok pelanggan local --- kota, pemukiman, bahkan took
yang spesifik.

Pemasaran Individual, Perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai benar
dengan kebutuhan dan preferrensi pelanggan secara individual. Juga dinamakan pemasaran
satu per satu ( one to one marketing ), pemasaran yang disesuaikan dengan ( customized
marketing )kebutuhan dan pemasaran pasar yang terdiri dari satu orang ( market of one
marketing ).

2.4 Mensegmentasi Pasar Konsumen

- Segmentasi Geografis, membagi pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda-beda
seperti negara, wilayah negara bagian, kabupaten, kota atau pemukiman.
- Segmentasi Demografis, Upaya membagi pasar menjadi sejumlah kelompok
berdasarkan variable-variabel seperti usia, gender, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga,
pendapatan, pekerjaann, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan.

- Segmentasi Psikografis, Upaya membagi pembeli menjadi kelompok-kelompok yang

berbeda berdasarkan kelas social, gaya hidup atau karakteristik kepribadian.

- Segmentasi Perilaku, Upaya membagi suatu pasar kesejumlah kelompok berdasarkan

pengetahuan, sikap, pengunaan atau tanggapan konsumen terhadap suatu produk.
Persyaratan supaya Segmentasi Efektif
- Terukur
- Dapat dijangkau
- Substansial
- Dapat dibedakan
- Dapat dilakukan tindakan tertentu.

2.5 Cara-cara dalam memandang suatu pasar :

1. Static attribute segmentation.

Cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Geografis

berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota).
Demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan,
agama,dan pendidikan.

2. Dinamic attribute segmentation.

Cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan
karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan
perilaku. Psikografi meliputi lifestyle, kepribadian. Perilaku berupa sikap,
penggunaan, dan respon pelanggan terhadap produk.

Lebih lanjut mengenai demografi, psikografi dan pasar relung:

1. Demografi. Ini merujuk data statistik penduduk, termasuk pendapatan, rata-
rata umur, dan pendidikan. Kalau menurut Hermawan, demografi ini termasuk dalam Static
Attribute Segmentation, atau cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi.
Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota).
Sedangkan demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan,
agama dan pendidikan.
2. Psikografi. Psikografi adalah menggunakan demografi dalam menentukan
perilaku dan selera segmen tertentu suatu populasi. Psikografi mengkaji gaya hidup seperti
kemana mereka berlibur, kemana mereka berbelanja, bagaimana mereka membelanjakan
 uang ekstra, olahraga apa yang mereka tonton, dan masih banyak lagi yang lain. Kalau
menurut Hermawan (lagi), psikografi termasuk dalam Dynamic Attribute Segmentation,
atau cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter
pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Psikografi
meliputi lifestyle atau kepribadian seperti yang saya sebutkan diatas. Perilaku berupa sikap,
penggunaan dan respon pelanggan terhadap produk.
3. Pasar relung. Ada segmen kecil dari populasi yang memiliki kesamaan
karekteristik, kepentingan, kebiasaan berbelanja dan sebagainya.

2.6 Penetapan Target Pasar ( Pasar Sasaran )

Pasar Sasaran
Sepwerangkat pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik yang sama, yang
diputuskan untuk dilayani oleh perusahaan.
1. Mengevaluasi Segmen Pasar
- Ukuran dan pertumbuhan segmen.
- Daya tarik structural segmen.
- Tujuan dan sumber daya perusahaan..
2. Memilih Segmen Pasar.
- Pemasaran tanpa diferensiasi ( Pemasaran massal ).
Strategi peliputan pasar dimana perusahaan mungkin memutuskan untuk
mengabaikan perbedaan-perbedaan yang ada pada tiap-tiap segmen pasar, dan masuk ke
pasar secara keseluruhan dengan satu tawaran.
- Pemasaran yang terdiferensiasi.
Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk
menetapkan beberapa segmen pasar atau relung pasar dan mendesain tawaran yang
terpisah bagi masing-masing segmen.
- Pemasaran terkonsentrasi.
Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memilih untuk meraih pangsa
pasar yang besar pada satu atau beberapa subpasar.
3. Memilih strategi Peliput Pasar.
- Sumber daya yang dimiliki perusahaan.
 - Tahapan produk dalam daur hidup.
- Homogenitas Pasar.
- Strategi pemasaran yang dilakukan pesaing.

Penempatan ( posisioning ) guna mendapatkan keunggulan bersaing.

Posisi Produk
Merupakan cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan beberapa atribut
penting ( tempat yang diduduki produk dalam benak konsumen dibandingkan hubungan
dengan produk-produk pesaing.

Keunggulan Bersaing
Keunggulan terhadap pesaing yang diperoleh karena menawarkan kepada
konsumen nilai yang lebih besar, baik melalui harga yang lebih murah atau dengan
memberikan sejumlah manfaat yang lebih banyak yang dapat dijadikan alasan untuk
menetapkan harga yang lebih tinggi.

Memilih Strategi Penempatan Produk ( Posisioning )

- Mengidentifikasikan keunggulan bersaing yang mungkin.
- Memilih Keunggulan pasaing yang tepat.
- Mengkomunikasikan dan menyampaikan Posisi yang telah dipilih.

2.7 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar

pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar
seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk
mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar
operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter,
1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

 1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai
kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi
segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau
periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:

1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar
sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat,
namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-
kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih
pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam
dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak
menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme
sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

2.8 Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan
konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan
 kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang
berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor
yang terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:

2.9 Variabel-Variabel Segmentasi

Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat

digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi
yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis
pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan
segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan
oleh sebab ituperlu dipelajari.

Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel

segmentasi sebagai berikut:
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti
negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi
ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus
ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis
kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja,
dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak,
keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada
tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali,Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite,
golongan menengah, golongan rendah.
 b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan
sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan,
sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa
variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut
(Armstrong, 1997):
1. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli
menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut
ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang
mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat
menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka
inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari
manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.
2. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna,
pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna
potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.
3. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan
berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi
menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi
dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut
tingkat pembelian dari produk spesifik.
4. Status Loyalitas
Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas Konsumen. Konsumen
dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa
kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka
selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua merek
atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek
lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin
sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral

BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Kenapa produsen melakukan segmentasi pasar, supaya mengetahui di mana

nantinya barang yang mereka sudah produksi mampu diterima masyarakat banyak,dan
mampu menembus pasar konsumen,sehingga pembagian segmen-segmen tersebut perlu
supaya nantinya sebelum produk atau barang yang dihasilkan diluncurkan produsen sudah
mengetahui produk nya akan melalui segmen-segmen mana yang sudah diatur pembagian
serta tingkatan-tingkatan pemasaran yang akan dilakukan produsen dan juga
mensegmentasikan pasar konsumen berdasarkan yang disebutkan diatas berdasarkan segi
prilaku,demografis,geografi maupun psikografis, tidak mungkin nantinya kalau barang
sudah dipasarkan produsen tidak mengetahui barang mereka nantinya akan dipasarkan
kemana dan barang mereka tidak laku oleh karna tidak melakukan segmentasi pasar tanpa
melalui prosedur dan segmentasi yang jelas dan terukur, maka dari itu segmentasi pasar
berguna bagi produsen untuk membagi segmen-segmen tersebut .
 DAFTAR PUSTAKA

http://adityacrosmogear.blogspot.com/2012/10/segmentasi-pasar.html

http://muhammaddwimulia.blogspot.com/2013/05/segmentasi-pasar.html

http://www.google.co.id/#sclient=psy-
ab&q=makalah+segmentasi+pasar&oq=makalah+segmentasi+pasar&gs_l=hp.3..0l7j0i7i30l2j0i3
0.288721.290770.2.291995.8.8.0.0.0.5.1007.4186.3-
3j1j3j0j1.8.0...0.0...1c.1.17.hp.uDqnXwmq_14&psj=1&bav=on.2,or.r_qf.&bvm=bv.48293060,d.b
mk&fp=ba0f84dc3859aee1&biw=1024&bih=499

http://id.wikipedia.org/wiki/Segmentasi_pasar
 Strategi Pemasaran
Strategi Pemasaran adalah pendekatan unit bisnis untuk mencapai tujuan perusahaan atau
mencakup keputusan pokok target pasar, penempatan produk, bauran pemasaran dan biaya yang
diperlukan.
Penentuan Strategi : 1. Konsumen yang akan dituju 2. Kepuasan yang diinginkan3. Marketing
mix yang dipakai
Elemen Strategi Pemasaran : 1. Segmentasi pasar : merupakan dasar untuk mengetahui bahwa
setiap pasar terdiri dari segmen yang berbeda. 2. Penentuan posisi pasar : terdiri atas konsentrasi
segmen tunggal dan konsentrasi segmen berganda. 3. Strategi memasuki pasar : terdiri atas
membeli perusahaan lain, berkembang sendiri, atau kerjasama. 4. Startegi marketing mix 5.
Strategi penentuan waktu
Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk dibelanjakan, dan
kemampuan untuk membelanjakannya. Macam-Macam Pasar : 1. Pasar konsumen : kelompok
pembeli untuk konsumsi sendiri 2. Pasar produsen : kelompok pembeli untuk diproses 3. Pasar
penjual atau pedagang : kelompok pembeli untuk dijual kembali 4. Pasar pemerintah : kelompok
pembeli yang terdiri dari kelompokkelompok pemerintah 5. Pasar internasional : kelompok
pembeli yang terdiri atas banyak negara Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
: 1. Kebudayaan 2. Kelompok referensi 3. Keluarga 4. Kelas sosial 5. Pengalaman 6.
Kepribadian 7. Sikap dan kepercayaan 8. Konsep diri Macam-Macam Situasi Pembelian : 1.
Perilaku responsi rutin 2. Penyelesaian masalah terbatas 3. Penyelesaian masalah ekstensif
Struktur Keputusan Membeli : 1. Keputusan tentang jenis produk 2. Keputusan tentang merek 3.
Keputusan tentang penjual 4. Keputusan tentang jumlah produk 5. Keputusan tentang waktu
pembelian 6. Keputusan tentang cara pembayaranTahap-Tahap Keputusan Membeli : 1.
Menganalisa kebutuhan dan keinginan 2. Menilai sumber-sumber 3. Menentap tujuan pembelian
Tulisan ini dikirim pada pada Selasa, Desember 18th, 2007 6:46 pm dan di isikan dibawah
MANAJEMEN. Anda dapat meneruskan melihat respon dari tulisan ini melalui RSS 2.0 feed. r
Anda dapat merespon, or trackback dari website anda.
http://corobirugroup.wordpress.com/2007/12/18/manajemen-pemasaran/ 1. Pengertian
Segmentasi Pasar Pemasaran sasaran (target marketing) dilakukan oleh pemasar melalui tiga
langkah utama yaitu : 1. Market segmentation atau segmentasi pasar yaitu mengidentifikasi dan
memilih-milih kelompok pembeli yang berbeda-beda yang mungkin meminta produk dan atau
bauran pemasaran tersendiri. 2. Market targeting atau pasar sasaran yaitu memilih satu atau lebih
segmen pasar untuk dimasuki. 3. Market positioning atau penetapan posisi pasar yaitu
membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk perusahaan
dengan produk lain di pasar. 2. Pola Segmentasi Segmen pasar dapat dibentuk dengan banyak
cara. Salah satunya adalah dengan mengidentifikasi segmen preferensi. Tiga pola yang berbeda
dapat muncul. a. Preferensi homogen : menunjukan suatu pasar di mana semua konsumen secara
kasar memiliki preferensi yang sama. Pasar tidak menunjukan segmen alami. b. Preferensi
tersebar : Pada kasus ekstern lain, preferensi konsumen mungkin tersebar di seluruh bidang, yang
menunjukan bahwa preferensi konsumen sangat beragam. Merek pertama yang memasuki pasar
kemungkinan mengambil posisi di tengah sehingga menarik sebagian besar orang. Merek yang
berada di tengah akan meminimumkan jumlah total ketidakpuasan konsumen. Pesaing kedua
dapat berlokasi di sebelah merek pertama dan bertempur untuk mendapatkan pangsa pasar. Atau,
ia dapat berlokasi di sudut untuk menyerang kelompok pelanggan yang tidak puas terhadap
merek yang berada di tengah. Jika beberapa merek ada dalam pasar, mereka kemungkinan akan
mengambil posisi di seluruh bidang dan menunjukan perbedaan-perbedaan yang nyata untuk
memenuhi perbedaaan preferensi konsumen. c. Preferensi terkelompok : Pasar mungkin
menunjukan kelompok preferensi yang berbedabeda, yang dinamakan segmen pasar alami.
Perusahaan pertama di pasar itu memiliki tiga pilihan. Ia dapat mengambil posisi di tengah,
berharap dapat menarik semua kelompok. Ia dapat mengambil posisi di segmen pasar terbesar
(pemasaran konsentrasi). Ia dapat mengembangkan beberapa merek, dan masing-masing
diposisikan di segmen yang berbedabeda. Jika perusahaan pertama hanya mengembangkan satu
merek, pesaing akan masuk dan memperkenalkan merek di segmen lain. 3. Prosedur Segmentasi
Pasar Prosedur segmentasi pasar ada tiga langkah, yaitu : survei, analisis, dan pembentukan
profil. a. Langkah Satu : Tahap Survei Periset melakukan wawancara untuk mencari penjelasan
dan membentuk kelompok fokusuntuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap, dan
perilaku konsumen. Selanjutnya, periset menyiapkan kuesioner resmi untuk mengumpulkan data
mengenai atribut dan peringkat kepentingan atribut tersebut; kesadaran merek dan peringkat
merek; pola-pola pemakaian produk; sikap terhadap kategori produk; kondisi demografis,
geografis, psikografis, dan mediagrafis responden. b. Langkah Dua : Tahap Analisis Periset
menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang variabel-variabel yang
berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah
segmen yang berbeda-beda secara maksimum. c. Langkah Tiga : Tahap Pembentukan Masing-
masing kelompok di bentuk berdasarkn perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikografis, dan
pola media. Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifatsifat dominannya.
Berdasarkan reaksi pasar maka segmen pasar dibagi kedalam enam segmen pasar yaitu (1) orang
yang pasif dan senang tinggal di rumah, (2) orang yang aktif dan gemar berolah raga, (3) orang
yang berkecukupan dan mempunyai kontrol diri, (4) pendukung kebudayaan, (5) orang yang
aktif dan senang tinggal di rumah, dan (6) orang yang aktif bermasyarakat. 4. Dasar Segmentasi
Pasar Konsumen Segmentasi pasar dapat dikelompokan berdasarkan segmentasi geografis,
segmentasi demografis, segmentasi psikografis, dan segmentasi perilaku. a. Segmentasi
Geografis Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis
yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah
tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau sedikit wilayah
geografis atau beroperasi dalam seluruh wilayah tetap memberikan perhatian pada variasi lokal.
b. Segmentasi Demografis Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-
kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup
keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi,
kewarganegaraan, dan kelas sosial. Variabel-variabel demografis merupakan dasar yang paling
populer untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan. Satu alasan adalah bahwa
keinginan, preferensi, dan tingkat pemakaian kosumen sering sangat berhubungan dengan
variabelvariabel demografis. Alasan lain adalah bahwa variabel-variabel demografis lebih mudah
diukur daripada sebagian besar variabel. Bahkan jika pasar sasaran diuraikan ke dalam faktor-
faktor non demografis, hubungan dengan karakteristik demografis dibutuhkan untuk mengetahui
ukuran pasar sasaran dan media yang harus digunakan untuk menjaganya secara efisien. c.
Segmentasi Psikografis Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang
berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam kelompok
demografis yang sama dapat menunjukan gambaran psikografis yang sangat berbeda. d.
Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.
Banyak pemasaran yakin bahwa variabel perilaku-kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat
pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli, dan sikap, merupakan titik awal terbaik
dalam membentuk segmen pasar.5. Segmentasi yang efektif Tidak semua segmentasi itu
bermanfaat. Agar dapat berguna, segmen-segmen pasar haruslah : a. Dapat diukur : Ukuran, daya
beli, dan profil segmen dapat diukur. b. Besar : Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk
dilayani. Suatu segmen harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin,
yang berharga untuk diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus. c. Dapat diakses
: Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. d. Dapat dibedakan : Segmen-segmen
secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap
elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda. e. Dapat diambil tindakan : Program-
program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut. 6.
Memilih Segmentasi Pasar Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan
dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran yaitu : a. Konsentrasi Segmen
Tunggal Perusahaan bisa memilih sebuah segmen tunggal. Melalui pemasaran yang
terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan
memilih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut. Lebih jauh, perusahaan menikmati operasi
yang ekonomis melalui spesialisasi produksi, distribusi dan promosinya. Jika ia menjadi
pemimpin di segmen tersebut, perusahaan dapat menghasilkan tingkat pengembalian investasi
yang tinggi. Ketika segolongan konsumen mendadak berhenti membeli suatu jenis produk, maka
penghasilan perusahaan yang memproduksi produk tersebut menurun tajam. Atau seorang
pesaing mungkin menyerang segmen tersebut. Dengan alasan itu, banyak perusahaan lebih suka
beroperasi di lebih dari satu segmen. b. Spesialisasi Selektif Dalam hal ini, perusahaan memilih
sejumlah segmen, secara objektif masing-masing segmen menarik dan memadai. Mungkin
terdapat sedikit atau tidak ada sinergi diantara segmensegmen tersebut, namun masing-masing
berpotensi sebagai penghasil uang. Strategi cakupan multi-segmen itu memiliki keuntungan
pendiversifikasian risiko perusahaan. c. Spesialisasi Produk Dalam hal ini, perusahaan
berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual kebeberapa segmen. Melalui
strategi spesialisasi produk, perusahaan membangun reputasi yang kuat di bidang produk
tertentu. Risiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa produk tertentu tersebut mungkin
digantikan oleh produk yang sejenis yang lebih canggih. d. Spesialisasi Pasar Dalam hal ini,
perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan
tertentu. Perusahaan mendapatkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam
melayani kelompok pelanggan itu dan menjadi saluran pemasaran bagi semua produk baru yang
mungkin digunakan oleh kelompok pelanggan ini. risiko yang tidak menguntungkan adalah
bahwa kelompok pelanggan itu mungkin harus memotong anggaran mereka. e. Cakupan Seluruh
Pasar Dalam hal ini perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan
menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Hanya perusahaan yang sangat
besar yang dapat melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar. Perusahaan besar dapatmencakup
seluruh pasar dengan dua cara umum, yaitu melalui pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau
pemasaran yang terdiferensiasi. Dalam pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan
mengabaikan perbedaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. Ia
memusatkan perhatian kepada kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dan bukannya perbedaaan
diantara pembeli. Ia merancang suatu produk atau suatu program pemasaran yang akan menarik
jumlah pembeli terbesar. Ia menggantungkan diri kepada distribusi dan pengiklanan masal. Ia
berusaha memberikan citra produk yang superior ke dalam benak orang-orang. Pemasaran yang
terdiferensiasi sering dipandang sebagai “rekan pemasaran bagi standarisasi dan produksi masal
di perusahaan manufaktur. Lini produk yang sempit menurunkan biaya litbang, produksi,
persediaan, transportasi, riset pemasaran, periklanan dan manajemen produk. Program periklanan
yang tidak terdiferensiasi menurunkan biaya periklanan. Sepertinya, perusahaan dapat mengubah
biayanya yang lebih rendah menjadi harga yang lebih rendah sehingga dapat menang di segmen
pasar yang peka terhadap harga. Dalam pemasaran yang terdiferensiasi, perusahaan beroperasi
dibeberapa segmen pasar yang merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen.
Diposkan oleh sistem dzikir di 09:31 Label: Segmentasi Pasar
http://ipteklitbang.blogspot.com/2009/01/segmentasi-pasar.html Nama : Nia Rahmadhaniawati
NIM : 3402060068 Pasar terdiri dari banyak pembeli, dan pembeli berbeda dalam banyak hal
baik dalam motif, perilaku, maupun kebiasaan pembelian. Perbedaan tersebut menunjukkan
bahwa pasar suatu produk tidak homogen, tetapi heterogen. Hal inilah yang mendorong
perusahaan melakukan segmentasi pasar. Segmentasi merupakan pengelompokan pembeli dalam
suatu pasar yang memiliki kebutuhan dan tingkah laku yang sama. Latar belakang pentingnya
segmentasi bagi perusahaan yang pertama karena segmentasi memungkinkan perusahaan lebih
terfokus dalam mengalokasi sumber daya. Kedua, segmentasi merupakan basis untuk
menentukan komponen-komponen strategi, taktik dan value secara keseluruhan. Segmentasi
yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan suatu acuan dan basis bagi
penentuan positioning. Ketiga segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing.
Definisi Segmentasi Pasar Ø Menurut Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar
sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan
pasar yang bersifat homogen. Ø Sedangkan menurut Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa
segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan
potensial dengan kesamaankarakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.
Ø Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses
pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang– orang
yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa. Ø Ada lagi pendapat Swastha &
Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar
menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai
dengan marketing mix. Ø Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari
pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan,
sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki
kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial
tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi
masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan
kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan
kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan
kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari
kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama. Ø Segmentasi pasar
adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif
mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya).
Komponen yang ada pada segmentasi pasar Ada perusahaan yang mempunyai pola berpikir
melewati tiga tahap, yaitu : 1. Pemasaran masal (mass marketing) Pada tahap ini perusahaan
memproduksi secara besar-besaran, mendistribusikan secara besar-besaran dan mempromosikan
secara besar-besaran. Akan tetapi hanya satu jenis produk untuk seluruh pembeli. 2. Pemasaran
aneka produk (product differentiated marketing) Pada tahap ini perusahaan memproduksi dua
atau lebih jenis produk, yang masing-masing berlainan dalam mode, ukuran, dan sebagainya. 3.
Pemasaran Sasaran (target marketing) Pada tahap ini pasar mulai dipisahkan secara jelas
kedalam banyak segmen pasar, kemudian memilih satu atau lebih segmen, memproduksi dan
mengembangkan dengan bauran pemasaran yang dirancang khusus untuk masing-masing
segmen. Disamping cocok dengan tujuan perusahaan dan sesuai dengan sumber daya yang
dimiliki, juga harus memenuhi 3 komponen penting yaitu : Ø Ada keinginan konsumen /
pelanggan Ø Ada daya beli atau uang Ø Ada kemauan untuk mewujudkan dan membelanjakan
uangnya. Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi
sebagai berikut: 1. Segmentasi Geografi Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit
geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan.
Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini
harus dipasarkan. 2. Segmentasi Demografi Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar
kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat
berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga
seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak,
keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat
pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan
keturunan misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya. 3. Segmentasi
Psikografi Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan: a.
Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah,
golongan rendah.. b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan
sebagainya. c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk. 4.
Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar
yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi pasar memiliki peranan penting, yaitu: Ø Sementasi pasar memungkinkan sebuah
perusahaan untuk lebih fokus dalam menghasilkan sumber daya. Ø Segmentasi pasar
memungkinkan perusahaan medapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi
serta menentukan psisi pasar perusahaan. Ø Segmentasi pasar merupakan alasan menentukan
komponen-komponen strategi segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan
memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ø Segmentasi merupakan Faktor kunci untuk
mengalahkan pesaing, dengan memandang pasa dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari
yang dilakukan pesaing. Manfaat Segmentasi Salah satu alasan perusahaan melakukan
segmentasi untuk meningkatkan efektivitas strategi pemasaran yang telah disusun, serta lebih
terarah dan sumber daya perusahaan dapat digunakan secara efektif dan efisien. Segmentasi yang
berorientasi pada peningkatan pemasaran akan memberikan keuntungan bagi pebisnis dan
pelanggan, yaitu: 1. Menyediakan keinginan dan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik
Produsen dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan pelanggan yang bervariasi dengan
menggunakan pola berbeda, insentif dan kegiatan promosi yang bebeda pada setiap segmen yang
dituju. Contohnya perusahaan komputer Dell, yang mengelompokkan konsumennya kedalam
kelompok pribadi, bisnis kecil, bisnis besar, dan organisasi pemerintah atau kemasyarakatan dan
bukan berdasarkan pada lini produk yang dihasilkan. Hal tersebut terbukti mampu memberikan
pelayanan dan ketersediaan produk yang lebih baik. 2. Meningkatkan pendapatan Lebih sulit
bagi produsen untuk menaikkan harga pada seluruh pasar. Kecuali jika produsen
mengelompokkan segmen premium yang akan menerima harga yang lebih mahal. Dengan
segmentasi perusahaan mengetahui pasar mana yang berpotensi dapat meningkatkan
pendapatannya lebih besar. 3. Peluang untuk tumbuh Dengan segmentasi pasar organisasi dapat
menciptakan ‘niche product’ yang akan menarik konsumen lain untuk mencoba dan kemudian
membeli produk tersebut. Dasar-dasar Segmentasi Ø Segmentasi Demografi Melibatkan
berbagai faktor, Seperti: Jenis Kelamin, Usia, Ukuran Keluarga, Pendapatan, Pendidikan, kelas
sosial dan etnik. Ø Segmentasi Psikografi Memperhatikan pada tigkah laku masyarakat dan gaya
hidup yang dianut. Termasuk didalamnya adalah gaya hidup dan kepribadian. Ø Segmentasi
Geografi Dikelompokan atas faktor lingkup dasar, Termasuk pertimbangan tempat operasi jasa
akan dilakukan, Termasuk pengujian tingkat kepadatan penduduk, faktor iklim yang
berpengaruh, dan standarisasi area pasar. Ø Segmentasi Benefit Manfaat yang dicarin konsumen
dari produk ataupun jasa adalah alasan utama yang mendasari mereka untuk membeli produk. Ø
Segmenasi Penggunaan Memfokuskan pada type dan batasan penggunaan seperti heavy users,
medium users, occasional users, atau non-users bagi jasa tesebut. Ø Segmentasi Respon Promosi
Lebih dititikberatkan pada bagaimana pelanggan merespon aktivasi promosi tertentu dari
perusahaan. Ø Segmentasi Loyalitas Loyal terhadap satumerek produk, Loyal terhadap dua
merek produk, loyal pada beberapa merek produk, an tidak loyal. Ø Segmentasi jasa
Menfokuskan perhatian pada apakah penawaran jasa bisa dibedakan, apakah sebuah produk
membutuhkan level jasa yan sama, bisakah pengelompoka konsumen diidentifikasi dengan
permintaan asa yang sama. Keterbatasan-keterbatasan dalam melakukan segmentasi Ø Beban
biaya yang lebih besar Ø Memerlukan komitmen korporat Ø Menyediakan informasi yang
umum, Bukan individual. Selanjutnya kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan ada
tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentuka segmen
mana yang akan dijadikan target. Ø Pertama, Perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar
yang dibidik itu cukup besar, dan aka cukup menguntunkan bagi perusahaan. Perusahaan dapat
saja memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu mempunyai prosfek
mengungtukan dimasa datang. Sehubungan dengan hal ini perusahaan harus menelaah kompetisi
yang ada disektor tersebut dan potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan juga dengan
ukuran dan perkembangkan target segmen perusahaan. Ø Kedua adalah bahwa strategi targetting
harus didasarkan pada pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan
kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian
yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi
konsumen. Untuk memiliki value yang unggul, tidak cukup hanya memiliki sumer daya yang
memadai, tetapi harus didukung dengan kapabilitas, kompetinsi inti, dan keunggulan kompetitif
untuk melaksanakan diferesiansi yang ditunjukan untuk menenangkan kompetisi tersebut.
Perusahaan juga harus menganalisis dari dekat apakah segmen pasar yang dipilih sejalan dan
mendukung tujuan jangka panjang perusahaan. Ø Ketiga bahwa adalah segmen pasar yang
dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya. Perusahaan harus mempertimbangkan
situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targetting
perusahaan. Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini antara lain intensitas persaingan
segmen, potensi masuknya pemain baru, hamatan masuk industri, keberadaan produk-produk
pengganti, Kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar
pembeli maupun pemasok dengan menggunakan beberapa kriteria diatas perusahaan dapat
menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang tepat. Pola Segmentasi Pasar : a.
Preferensi homogen, dimana semua konsumen secara kasar memiliki preferensi yang sama.
Pasar tidak menunjukan segmen alami. Kita akan meramalkan bahwa mereka yang ada akan
serupa dan terkelompok ditengah skala rasa manis dan kandungan krim. b. Preferensi tersebar,
dimana konsumen mungkin tersebar diseluruh bidang. c. Preferensi terkelompok, pasar mungkin
menunjukan kelompok preferensi yang berbedabeda, yang dinamakan segmen pasar alami.
Dalam menentukan segmentasi pasar terdapat 3 prosedur segmentasi pasar, yaitu : 1. Survai
Periset melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan membentuk kelompok fokusuntuk
mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku konsumen. Selanjutnya menyiapkan
kuesioner untuk mengumpulkan data mengenai atribut dan peringkat kepentingan atribut
tersebut. 2. Analisis Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang
variabel-variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan analisis kelompok untuk
menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara maksimum. 3. Pembentukan profil
Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis,
psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifatsifat
dominannya. KESIMPULAN Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan
ketepatan pemasaran perusahaan. Titik awal dari pembahasan segmentasi manapun adalah
pemasaran masal. Argumen bagi pemasaran masal adalah bahwa ia menciptakan pasar potensial
terbesar, yang akan menghasilkan biaya yang lebih rendah, yang pada gilirannya dapat
menghasilkan harga yang lebih rendah atau margin yang lebih tinggi.. Namun konsep ini banyak
dikritik karena kenyataannya bahwa pasar itu terpecah-pecah, yang membuat pemasaranmasal
menjadi sulit dilaksanakan. Segmentasi pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat
diidentifikasikan dalam sebuah pasar dengan keingian, daya beli, lokasi geografis, perilaku
pembelian, dan kebiasaan pembelian yang serupa. Segmentasi merupakan pendekatan yang
berada di titk tengah antara pemasaran masal dan pemasaran individual. Pemasaran segmen
menawarkan beberapa manfaat dibandingkan pemasaran masal. Perusahaan dapat menciptakan
penawaran produk atau jasa yang lebih selaras dan mengenakan harga yang pantas bagi
kelompok sasaran tertentu. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus
memperhatikan dua faktor yaitu daya trik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumber
daya perusahaan. Pertama, perusahaan harus menanyakan apakah suatu segmen potensial
memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik, seperti ukuran, pertumbuhan,
profitabilitas, skala ekonomis, resiko yang rendah. Kedua, perusahaan harus mempertimbangkan
apakah berinvestasi di segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan sumber
daya perusahaan. DAFTAR PUSTAKA Kotler dan Armstrong, (terjemahan Alexander Sindoro),
2000, Dasar-dasar Pemasaran, Jakarta : Prenhallindo. Surachman Sumawihardja, dkk., Intisari
Manajemen Pemasaran, Bandung : Remaja Karya. Apri Budianto, Drs., MM, Diktat Kuliah
Manajemen Pemasaran 1 Fakultas Ekonomi Universitas Galuh, Ciamis . Definisi Segmentasi
pasar Segmentasi pasar adalah proses dari keseluruhan pasar yang heterogen untuk suatu produk
atau jasa, dibagi dalam beberapa segmen, setiap segmen atau pangsa cenderung serupa dalam
seluruh aspeknya yang penting dan juga segmentasi pasar menunjukan usaha untuk
meningkatkan ketepatan penetapan sasaran dari suatu perusahaan. B. Komponen Segmentasi
Pasar 1. Pemasaran Massal Dalam pemasaran massal, penjual menjalankan produksi massal,
distribusi massal, dan promosi massal atas satu produk bagi semua pembeli. Alasan perusahaan
melakukan pemasaran massal, karena: • Harga pokok rendah • Harga jual rendah • Pasar
potensial paling besar Argumen bagi pemasaran massal adalah bahwa ia menciptakan pasar
potensial terbesar, yang akan menghasilkan biaya yang lebih rendah. 2. Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam sebuah pasar dengan
keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian, dan kebiasaan pembelian yang serupa.
Pemasaran segmen menawarkan beberapa manfaat dibandingkan pemasaran massal. Dalam hal
ini perusahaan dapat menciptakan produk yang lebih selaras dan mengenakan harga yangpantas
bagi pemirsa sasaran. Pilihan saluran distribusi dan komunikasi menjadi jauh lebih mudah,
perusahaan juga mungkin menghadapi lebih sedikit pesaing jika lebih sedikit pesaing yang
memusatkan perhatian pada segmen pasar ini. 3. Pemasaran Relung Relung (nicheI) adalah
kelompok yang didefinisikan secara lebih sempit, khususnya pasar kecil yang kebutuhannya
tidak dilayani dengan baik. Pemasar biasanya mengidentifikasi relung dengan membagi – bagi
sebuah segmen menjadi sub-segmen atau dengan mendefinisikan sebuah kelompok yang mencari
gabungan manfaat khusus yang berbeda dengan yang dicari kelompok lain. Pemasar celah/niche
marketers memahami kebutuhan celah mereka dengan begitu baik sehingga pelanggan mereka
bersedia membayar premi harga.Celah yang menarik memiliki cirri-ciri sebagai berikut: •
Pelanggan dalam celah memiliki kumpulan kebutuhan yang berbeda dan lengkap • Mereka
bersedia membayar premi pada perusahaan yang paling memuaskan kebutuhan mereka •
“pengisi celah/nicher” memiliki keahlian yang diperlukan untuk melayani celah secara superior •
Pengisi celah mendapatkan manfaat ekonomi tertentu dari spesialisasi • Celah tidak mungkin
menarik pesaing lain atau pengisi celah dapat mandiri, dan • Celah memiliki ukuran, laba, dan
potensi pertumbuhan yang memadai. 4. Pemasaran Lokal Pemasaran sasaran menghasilkan
program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan
local (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan toko individual). Mereka yang
mendukung penglokalisasian pemasaran perusahaan mengajukan perbedaan regional yang nyata
dalam demografis dan gaya hidup masyarakat. Mereka menganggap iklan nasional sia-sia karena
ia gagal menarik kelompok sasaran local, mereka juga mengamati pengecer local dan regional
yang kuat yang meminta lebih banyak penyelarasan keanekaragaman produk bagi lingkungan
sekitar mereka. Mereka yang menentang pemasaran local berpendapat bahwa ia meningkatkan
biaya manufaktur dan pemasaran dengan mengurangi skala ekonomis. 5. Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi tertinggi mengarah pada “segmen tunggal”, “pemasaran sesuai
pesanan/customized marketing” atau pemasaran satu-lawan-satu.Pemasaran konsumen kini
melakukan eksperimen dengan system baru yang menyediakan produk yang dibuat sesuai
pesanan dalam bidang-bidang seperti buku teks, kartu ucapan, libuaran, dan kosmetika. 6.
Pemasaran Pribadi Pemasaran pribadi/self marketing adalah bentuk pemasaran individual di
mana konsumen individual memiliki lebih banyak tanggung jawab dalam menentukan produk
dan merk apa yang akan dibeli. 7. Pemasaran Aneka Produk Pada tahap ini perusahaan
memproduksi dua atau lebih jenis produk, yang masing-masing berlainan dalam mode, ukuran,
kualitas dsb. 8. Pemasaran Sasaran Pada tahap ini pasar mulai dipisahkan secara jelas kedalam
banyak segmen pasar, kemudian memilih satu atau lebih segmen, memproduksi dan
mengembangkannya dengan bauran pemasaran yang dirancang khusus untuk masing-masing
segmen. C. Pola Segmentasi Pasar • Preferensi Homogen Menunjukan suatu pasar dimana semua
konsumen secara kasar memiliki preferensi yang sama. Pasar tidak menunjukan segmen alami,
kita akan meramalkan bahwa merek yang ada akan serupa dan terkelompok di tengah skala rasa
manis dan kandungan krim. • Preferensi Yang Tersebar Preferensi konsumen mungkin tersebar
di seluruh bidang yang menunjukan bahwa konsumen sangat beragam dalam preferensinya.
Merek pertama yang memasuki pasar kemungkinan mengambil posisi di tengah untuk menarik
sebagian besar orang. Merek yang berada di tengah akan meminimalkan jumlah total
ketidakpuasan konsumen. Pesaing kedua dapat berlokasi di sebelah merek pertama dan
bertempur untuk mendapatkan pangsa pasar.Atau dapat berlokasi di sudut untuk menyerang
kelompok pelanggan yang tidak puas dengan merek yang berada di tengah. Jika beberapa merek
ada dalam pasar, mereka kemungkinan akan mengambil posisi di seluruh bidang dan
menunjukan perbedaan nyata untuk memenuhi perbedaan preferensi konsumen. • Preferensi
Kelompok Pasar menunjukan kelompok-kelompok preferensi yang berbeda, yang dinamakan
segmen pasar alami. Perusahaan pertama dalam pasar ini memiliki tiga pilihan. Ia dapat
mengambil posisi di tengah, berharap dapat menarik semua kelompok. Ia dapat mengambil
posisi dalamsegmen pasar terbesar (pemasaran terkonsentrasi). Ia dapat mengembangkan
beberapa merek, dan masing-masing diposisikan dalam segmen yang berbeda. Jika perusahaan
pertama hanya mengembangkan satu merek, pesaing akan masuk dan memperkenalkan merek
dalam segmen lain. D. Manfaat Segmentasi Pasar Setiap kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan mengandung manfaat. Adapun manfaat segmentasi pasar adalah: 1. Para penjual atau
produsen akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-kesempatan
pemasaran. 2. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon
pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat
pada berbagai segmen. 3. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dengan daya
tarik pemasarannya, sehingga benar-benar cocok dengan permintaan pasar. E. Prosedur
Segmentasi Pasar ¬ Tahap Satu • Tahap Survei Periset menyelenggarakan wawancara untuk
mencari penjelasan dan kelompok pengamatan untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi,
sikap, dan perilaku konsumen. Dengan menggunakan penemuan ini, periset menyiapkan
kuesioner resmi untuk mengumpulkan data mengenai: ♣ Atribut dan peringkat kepentingan
mereka ♣ Kesadaran merk dan perangkat merk ♣ Pola-pola pemakaian produk ♣ Sikap terhadap
kategori produk ♣ Demografis, psikogafis, dan mediagrafis dari responden ¬ Tahap Dua • Tahap
AnalisaPeriset menerapkan analisa factor terhadap data tersebut untuk membuang variable yang
berkorelasi tinggi. Kemudian periset menerapkan analisa kelompok untuk menghasilkan jumlah
segmen yang berbeda secara maksimum. ¬ Tahap Tiga • Tahap Pembentukan Masing-masing
kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikografis, dan pola
media.Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat-sifat dominan yang
membedakannya. Suatu cara untuk menemukan segmen baru adalah dengan menyelidiki hierarki
atribut yang diperhatikan konsumen dalam memilih suatu merk. Prose situ dinamakan penentuan
partisi (belah dua) pasar (market partisioning). Hierarki atribut juga dapat digunakan untuk
mengungkapkan segmen pelanggan. Perusahaan dapat mengelompokan pelanggan yang
membentuk suatu segmen dengan cara mengamati orang-orang yang dominan dalam hal jenis,
harga, merk, atau, pertama kualitas, kemudian pelayanan, kemudian jenis. Masing-masing
segmen dapat memiliki demografis, psikografis, dan mediagrafis yang berbeda. F. Persyaratan
Segmentasi Pasar Yang Efektif Terdapat beberapa persyaratan yang harus dipenuhi oleh
prusahaan dalam melaksanakan pasarnya yaitu: a. Dapat diukur (Measurable), artinya
karakteristik yang dipergunakan untuk mengkategorikan konsumen/pelanggan harus dapat
dikuantifikasikan. b. Mudah diperoleh/dicapai (accesible), artinya perusahaan harus dapat
menembus dan mengkoordinasikan pada segmen tertentu. c. Cukup besar dan menguntungkan
(large enough/substantible), artinya setiap segmen yang hendak ditembus atau dicapai cukup luas
dan benar-benar menguntungkan. d. Dapat dilaksanakan (actionable), artinya pasar sasaran dan
segmen pasar yang bisa dicapai atau ditembus tersebut harus mampu diimplementasikan oleh
perusahaan, sesuai dengan kemampuan sumber daya yang dimiliki. e. Besar, artinya segmen
cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Suatu segmen harus merupakan kelompok
homogen terbesar yang paling mungkin, yang berharga untuk diraih dengan program pemasaran
yang dirancang khusus untuk mereka. f. Dapat diakses, artinya segmen dapat dijangkau dan
dilayani secara efektif. g. Dapat dibedakan, artinya segmen-segmen secara konseptual dapat
dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran
pemasaran yang berbeda.G. Dasar Segmentasi Pasar Dasar-dasar segmentasi pasar sangat
tergantung pada pasar mana segmen itu diterapkan. Maksudnya bahwa segmen pasar konsumen
akan berbeda dengan segmen pasar industri. Dalam pengelompokan pasar terdapat beberapa
variabel utama antara lain: a. Segmentasi Geografis Segmentasi geografis mengharuskan
pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti Negara, Negara bagian,
wilayah, provinsi, kota, atau lingkungan. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi dalam
satu atau sedikit wilayah geografis atau beoperasi dalam seluruh wilayah tetapi memberikan
perhatian pada variasi local dalam kebutuhan dan preferensi geografis. b. Segmentasi
Demografis Segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
variabelvariabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin,
penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas social. c.
Segmentasi Psikografis Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang
berbeda berdasarkan kelas social, gaya hidup, dan/atau kepribadian. Orang-orang dalam
kelompok demografis yang sama dapat menunjukan gambaran psikografis yang sangat berbeda.
d. Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.
Banyak pemasar yakin bahwa variabel perilaku, kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat
pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli, dan sikap adalah titik awal terbaik dalam
membentuk segmen pasar. e. Segmentasi Multi – Atribut Pemasar tidak lagi membicarakan
konsumen rata-rata, atau bahkan membatasi analisa mereka hanya pada sedikit segmen pasar.
Melainkan, mereka semakin sering menggabungkan beberapa variabel dalam usaha
mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan yang dirumuskan dengan lebih baik.
Perkembangan yang paling menjanjikan dalam segmentasi multi-atribut dinamakan
geoclustering. Geoclustering menghasilkan gambaran yang lebih kaya mengenai konsumen dan
lingkungan daripada demografi tradisional karena ia mencerminkan status socialekonomi dan
gaya hidup penduduk suatu lingkungan.H. Memilih Segmen Pasar Untuk memasarkan suatu
produk perusahaan harus memutuskan segmen mana yang akan dijadikan sasaran. Perusahaan
dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran diantaranya: 1. Konsentrasi Segmen
Tunggal Melalui pemasaran yang terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang
kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat dalam segmen tersebut,
perusahaan menikmati operasi yang ekonomis melalui spesialisasi produk, distribusi, dan
promosinya. Namun, pemasaran terkonsentrasi melibatkan resiko di atas resiko normal, segmen
pasar tertentu dapat menjadi rusak. 2. Spesialisasi Selektif Perusahaan memilih sejumlah
segmen, masing-masing menarik secara objektif dan memadai, berdasarkan tujuan dan sumber
daya perusahaan. Spesialisasi selektif menjadi cukup popular dalam penyiaran radio. Penyiar
radio yang ingin menarik pendengar muda dan tua (dan karena itu juga menarik jenis iklan yang
lebih luas) dapat melakukannya dengan memilih dua stasiun yang berbeda dalam pasar yang
sama. 3. Spesialisasi Produk Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu
yang dijualnya pada beberapa segmen. Melalui strategi spesialisasi produk, perusahaan
membangun reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu. Resiko yang tidak menguntungkan
adalah mikroskop mungkin digantikan oleh teknologi yang benar-benar baru. 4. Spesialisasi
Pasar Perusahaan berkonsentrasi dalam melayani banyak kebutuhan dari suatu kelompok
pelanggan tertentu. Perusahaan mendapatkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan diri
dalam melayani kelompok pelanggan ini dan menjadi saluran bagi semua produk baru yang
mungkin digunakan oleh kelompok pelanggan ini. 5. Cakupan Seluruh Pasar Perusahaan
berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka
butuhkan. Perusahaan besar dapat merangkul seluruh pasar dengan dua cara umum, yaitu:
Pemasaran yang Tidak TerdiferensiasiDalam pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan
mengabaikan perbedaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu penawaran pasar.
Pemasaran yang tidak terdiferensiasi sering dipandang sebagai “rekan pemasaran bagi
standarisasi dan produksi massal dalam manufaktur”. Saat beberapa pesaing melakukan
pemasaran yang tidak terdiferensiasi, hasilnya adalah persaingan yang ketat dalam segmen pasar
yang terbesar dan kekurangpuasan segmen yang terkecil. Kesadaran atas kesalahan ini telah
menyebabkan perusahaan meningkatkan minat mereka untuk memasuki segmen pasar yang lebih
kecil yang terabaikan. Pemasaran yang Terdiferensiasi Dalam pemasaran yang terdiferensiasi,
perusahaan beroperasi dalam beberapa segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi
masing-masing segmen. Pemasaran yang terdiferensiasi biasanya menciptakan lebih banyak
penjualan total daripada pemasaran yang tidak terdiferensiasi. Namun, ia juga meningkatkan
biaya berbisnis.
Biaya-biaya berikut mungkin menjadi lebih tinggi: ♣ Biaya modifikasi produk, Memodifikasi
produk agar memenuhi persyaratan segmen pasar yang berbeda biasanya terdiri dari beberapa
biaya litbang, rekayasa, dan/atau peralatan khusus. ♣ Biaya manufaktur, Biasanya lebih mahal
untuk memproduksi sepuluh unit dari sepuluh produk yang berbeda daripada 100 unit dari satu
produk. Semakin lama waktu set-up produksi dan semakin kecil volume produk, semakin mahal
suatu produk. ♣ Biaya administrasi, Perusahaan harus mengembangkan rencana pemasaran yang
terpisah untuk setiap segmen pasar. ♣ Biaya persediaan, Adalah lebih mahal untuk mengelola
persediaan yang terdiri dari banyak produk daripada persediaan yang terdiri dari sedikit produk.
♣ Biaya promosi, Perusahaan harus menjangkau segmen pasar yang berbeda dengan program
promosi yang berbeda. Hal ini meningkatkan biaya perencanaan promosi dan biaya media.