MAKALAH

TEORI PERILAKU KONSUMEN

Disusun oleh:

1. 20032000053 – Moria Jelita Padang

2. 20032000017 – Firma Septia Natamuria
3. 20032000060 – Imam Khoiruddin
4. 20032000058 – Mochammad Bima Apriliyansyah
5. 20032000063 – Fania Frisma Setya Rizki

Administrasi Bisnis

Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik

Universitas Merdeka Malang

Tahun 2020/20

1
 KATA PENGANTAR

Puji syukur atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa telah memberikan
rahmat-Nya, sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul “
perilaku konsumen “ tepat waktu. Terima Kasih kami ucapkan kepada Bapak
Harril Brimantyo, S.AB, M.AB. selaku dosen mata kuliah Ekonomi Bisnis yang
telah memberikan tugas ini. Adapun tujuan dari penulisan makalah ini adalah
untuk memenuhi tugas mata kuliah Ekonomi Bisnis.

Kami berharap makalah ini dapat memberikan tambahan ilmu

pengetahuan dan wawasan kepada pembaca maupun penulis. Kami menyadari,
makalah yang kami buat masih jauh dari kata sempurna dari segi penyusunan,
bahasa, maupun penulisan. Oleh karena itu, kami sangat mengharapkan kritik
dan saran yang membangun dari semua pembaca.

Blitar 16 Maret 2021

Penyusun

2
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL i
KATA PENGANTAR ii

DAFTAR ISI iii

BAB I PENDAHULUAN 3

1.1 Latar Belakang 3

1.2 Rumusan Masalah 3

1.3 Tujuan Pembelajaran 5

BAB II PEMBAHASAN 5

1.1 Pengertian Perilaku Konsumen 5

1.2 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen 5

1.3 Tipe-tipe Perilaku Konsumen 5

BAB III PENUTUP

4.1 Kesimpulan

4.2 Saran

DAFTAR PUSTAKA 14

3
 BAB I

PENDAHULUAN

Latar belakang

Dalam dunia bisnis ada banyak hal yang harus kita perhatikan, mulai dari
menentukan ide bisnis, mensurvei kondisi pasar, produksi barang atau jasa, tahap
pemasaran, dan tahap mempertahankan suatu bisnis agar tetap berjalan dengan
stabil. Bahkan lebih baik lagi jika bisnis tersebut mampu berkembang dan memiliki
cabang di berbagai daerah. Memulai bisnis yang benar yaitu ketika seseorang
memiliki dasar dan ide yang matang, merangkai dan menganalisis hal-hal yang
mungkin akan terjadi dikemudian waktu, supaya pembisnis tersebut memiliki
tindakan yang harus dilakukan dalam menghadapi hal-hal tersebut. Contohnya:
sebuah toko baju menjual berbagai pakaian wanita, pria maupun anak-anak. Saat
salah satu konsumen yang membeli barang dan ia sudah pulang kerumah, tiba-
tiba kembali lagi dan complain dengan pihak toko, karena baju yang ia beli ada
yang cacat dibagian dalam, sebelum membeli ia lupa tidak mengecek kondisi baju
tersebut. Hal ini memang menjadi tanggung jawab pihak toko karena kualitas
pakaian yang dijual kurang baik, dan disisi lain pihak konsumen memiliki hak untuk
berargumen dengan barang yang ia beli. Alhasil pemilik toko atau pendiri bisnis
tersebut harus terjun langsung dan menyelesaikan permasalahan.
Hal itulah yang harus dipersiapkan sebelum kita memulai bisnis, karena kita
tidak tahu tindakan apa saja yang dilakukan konsumen terhadap usaha atau bisnis
kita, karena begitu banyak respond dan tanggapan konsumen terhadap layanan
dan fasilitas bisnis tersebut. Adapun respon yang di Dalam makalah ini kami
membahas tentang “Teori Perilaku Konsumen” terhadap suatu bisnis. Berbicara
tentang sikap atau perilaku yang konsumen tunjukkan didalam dunia bisnis, tentu
kita harus paham perihal konsumen, macaam-macam konsumen dan cara
mengambil hati konsumen supaya tertarik dan minat dengan bisnis kita.

Rumusan Masalah

1. Mengapa konsumen memiliki peran penting dalam bisnis?

2. Apa saja macam-macam Teori Perilaku Konsumen?

4
Tujuan Pembelajaran

1. Menambah wawasan pembaca mengenai perilaku konsumen

2. Memotivasi generasi muda agar tertarik dengan dunia bisnis

5
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah studi tentang individu dan organisasi dan

bagaimana mereka memilih dan menggunakan produk dan layanan. Studi ini
bertujuan untuk memahami motivasi dan perilaku seseorang sebagai konsumen.
Teori perilaku konsumen mempelajari tentang tahapan-tahapan yang dilakukan
para konsumen, yakni sebelum pembelian, saat pembelian, dan sesudah
pembelian.

B. Faktor yang Memengaruhi Perilaku Konsumen

1. Faktor pribadi, faktor ini termasuk minat dan pendapat seseorang

sebagai konsumen. Secara khusus, faktor ini juga dipengaruhi oleh
faktor demografi seperti usia, jenis kelamin, budaya, profesi, latar
belakang dan sebagainya.

2. Faktor psikologis, faktor psikologis meliputi respons individu

berdasarkan persepsi dan sikapnya terhadap campaign. Secara
khusus, faktor ini juga termasuk persepsi dan sikap individu
tentang kebutuhan sebagai konsumen.

3. Faktor social, faktor ini meliputi pengaruh lingkungan hingga

pengaruh media sosial terhadap keputusan konsumen. Kelas
sosial, pendapatan, dan tingkat pendidikan juga tercakup dalam
faktor ini.

C. Tipe-Tipe Perilaku Konsumen

1. Perilaku membeli yang kompleks (complex buying behavior)

6
 Jenis perilaku ini ditemui ketika konsumen membeli produk
yang mahal dan jarang dibeli. Konsumen akan sangat terlibat
dalam proses pertimbangan yang panjang sebelum memutuskan
untuk melakukan pembelian.

2. Perilaku membeli yang mengurangi disonansi (dissonance-

reducing buying behavior)

Pada tipe ini konsumen akan sangat terlibat dalam proses

pembelian tetapi kesulitan menentukan perbedaan antarmerek.
Disonansi dapat terjadi ketika konsumen khawatir bahwa mereka
akan menyesali pilihan mereka.

3. Perilaku membeli yang telah terbiasa (habitual buying behavior)

Ciri tipe perilaku konsumen ini terlihat pada minimnya

keterlibatan konsumen dalam kategori produk atau merek. Contoh
yang paling umum terjadi ketika membeli barang pokok.
Konsumen akan cenderung menunjukkan pola kebiasaan. Dengan
begitu, keputusan pembelian tidak dipengaruhi oleh loyalitas
ataupun campaign dari produk yang dibeli.

4. Perilaku mencari keragaman produk (variety seeking behavior)

Pada tipe ini, konsumen membeli produk yang berbeda bukan

karena mereka tidak puas dengan produk sebelumnya.

Perilaku ini didasari oleh motivasi untuk mencari variasi dari

produk yang telah mereka miliki.

7
 Dilihat dari pengkonsumsian suatu produk perilaku konsumen dibedakan menjadi dua, yaitu :

1. Perilaku konsumen rasional

Suatu kegiatan konsumsi bisa dikatakan rasional jika beberapa hal di bawah ini diperhatikan :

 Produk tersebut bisa memberikan kepuasan dan nilai guna yang optimal
 Produk tersebut memang benar-benar dibutuhkan oleh konsumen.
 Kualitas atau mutu produk tersebut terjamin atau baik.
 Harga suatu produk sesuai dan setara dengan kemampuan yang dimiliki oleh
konsumen.

1. Perilaku konsumen irasional

Perilaku irasional adalah kebalikan dari perilaku rasional. Suatu perilaku yang dilakukan

oleh konsumen bisa dikatakan irasional apabila konsumen melakukan pembelian produk

tanpa memperkirakan kegunaan dari produk tersebut, contoh perilaku irasional antara lain :

 Tertarik dan terpukau pada promosi dan iklan dari suatu produk baik melalui media
cetak, elektronik atupun sosial.
 Merk yang dimiliki hanya merk terkenal
 Mengutamakan gengsi atau prestise

D. Peran Penting Konsumen Dalam Kegiatan Bisnis

1. Membantu meningkatkan kualitas produk dan jasa

Mendengarkan pelanggan Anda adalah satu-satunya cara untuk menjamin kita

membuat produk atau jasa yang mereka butuhkan sehingga terciptanya sebuah
transaksi.

2. Menjadi Tolak Ukur Kepuasan Pelanggan

Mengukur kepuasan pelanggan membantu kita menentukan apakah produk

atau jasa memenuhi atau melebihi harapan pelanggan. Tanggapan konsumen
dapat membantu dalam mengukur kepuasan pelanggan. Cara ini dapat
dilakukan secara langsung, melalui email, melalui telpon atau bahkan di dalam
sebuah website atau aplikasi dari telepon genggam Anda.

8
3. Memberikan Wawasan untuk Menciptakan Pengalaman Pelanggan yang Lebih
Baik

Meningkatkan pengalaman pelanggan harus menjadi alasan utama dalam

mengumpulkan tanggapan konsumen. Proses dalam membangun usaha baru
dan mempertahankan pelanggan lama, lama kelamaan akan menjadi suatu hal
yang sangat sulit untuk dilakukan. Menawarkan pengalaman yang luar biasa
yang membuat pelanggan Anda kembali kepada Anda adalah cara terbaik untuk
menyingkirkan para pesaing.

4. Mengidentifikasi Pendukung Produk Anda

Pelanggan Anda sudah pasti ada yang mati-matian akan menjadi

pendukung Anda. Entah karena mereka sudah terbiasa dengan produk atau jasa
yang Anda tawarkan ataupun karena mereka sudah merasa nyaman dengan
Anda.

1. PENDEKATAN MARGINAL UTILYTI (NILAI GUNA)

Marginal utility adalah sebuah konsep tentang tingkat kepuasan seorang

dalam konsumsi suatu barang. Marginal utility sangat bergantung dengan selera
dan kepuasan konsumen. Utility dinilai dari guna suatu barang yang digunakan
oleh konsumen. Marginalisme menjelaskan tentang pilihan seorang konsumen
dengan pemikiran seseorang memutuskan apa manfaat yang akan dia terima
dalam memilih kebutuhan untuk dikonsumsi.

Teori nilai guna atau utility yaitu teori ekonomi yang memperlajari kepuasan
atau kenikmatan yang diperoleh seorang konsumen dari mengkonsumsikan
barang-barang. Kalau kepuasan itu semakin tinggi maka semakin tinggi nilai
guna atau utility-nya. Sebaliknya semakin rendah kepuasan dari suatu barang
maka utilitynya semakin rendah pula.

9
 M Abraham Garcia-Torres membagi nilai guna menjadi dua. Berdasarkan
dua tindakan ekonomi yang dilakukan konsumen, dua tindakan ini saling
berhubungan :

1. “nilau guna keputusan (Decision Utility) “ yang berhubungan dengan

tindakan pembelian (action of Purchasing) “. Dalam tindakan pembelian
konsumen membeli beberapa barang pada awaktu yang bersamaan. Dan
sebelum melakukan pembelian konsumen harus memutuskan barang
yang mana yang akan dia beli,
2. “nilai guna pengalaman (experienced utility) “ yang berhubungan dengan
tindakan konsumsi (action of consumption ) dengan kapasitas
pemenuhan kepuasan dari barang tersebut.

Marginal utility berhubungan dengan kebutuhan manusia. namun kebutuhan

manusia tidak memiliki batas. Sehingga dalam pemenuhan kebutuhannya
menusia perlu membuat keputusan dalam menentukan pilihan mana yang akan
dia ambil agar tercapai kepuasan yang maksimal. Berdasarkan hukum Gossen
atau yang biasa dikenal dengan law of siminishing marginal utility berlaku bahwa
semakin banyak suatu barang yang dikonsumsi, maka tambahan nilai
kepuasannya yang diperoleh dari setiap satuan tambahan yang dikonsumsikan
akan menurun. Dan konsumen akan selalu berusaha dalam mencapai kepuasan
total yang maksimum.

Hukum marginal utility yang semakin menurun/ Law of Dimishing Marginal

Utility: “apabila tambahan nilai guna yang akan diperoleh dari seseorang dari
mengkonsumsi suatu barang akan menjadi semakin sedikit apabila orang
tersebut terus menerus menambah konsumsinya dan pada akhirnya tambahan
nilai guna tersebut akan menjadi negative “

Penggambaran tentang marginal utility dan law of diminishing marginal utility

adalah ketika suatu orang sedang lapar maka iya akan makan, setiap nasi yang
ia akan makan,Penggambaran tentang marginal utility dan law of diminishing
marginal utility adalah ketika suatu orang sedang lapar maka iya akan makan,
setiap nasi yang ia akan makan, Penggambaran tentang marginal utility dan law

10
of diminishing marginal utility adalah ketika suatu orang sedang lapar maka iya
akan makan, setiap nasi yang ia akan makan akan memiliki nilai kepuasan
namun apabila porsinya terus ditambah pada suatu saat akan kenyang kenyang
disini disebut dengan titik kepuasan maksimal. Namun bila sudah mencapai
kepuasan maksimal dan derus ditambah maka akan menurunkan nilai
kepuasannya, sama seperti bila sudah kenyang namun porsi makanan terus
ditambah maka pada suatu saat akan muntah. Inilah yang disebut Law of
Diminishing Marginal Utility.

2. PENDEKATAN INDIFFERENCE CURVE

Kurva indiferen (indifference curve) adalah curva yang menggambarkan
berbagai kombinasi dari barang yang dikonsumsi oleh kmonsumen dengan
manfaat atau kepuasan yang sama (Prof. Dr.Soeharno .) misalkan saja
konsumen ingin mengkonsumsi dua jenis produk yang berbeda kita bias ambil
contoh the dan susu. Ketika konsumen lebih menyukai susu maka,konsumsi the
lebih rendah daripada susu, konsumen tetap mendapat kepuasan yang sama
dengan total utilitas bkombinasi 2 produk tersebut yaitu sebagai minuman yang
dapat menyehatkan tubuh. Jika konsumsi susu dikurangi,justru ada peningkatan
konsumsi the. Bila digambarkan bentuk kurva indiferen berslope negative dalam
artian kurva dibentuk dari sisi kiri atas lalu melengkung ke sisi kanan bawah.

Sifat-sifat kurva indiferen (indifference curve) dapat dijelaskan sebagai

berikut :
1. Terdapat banyak kurva indiferen U1, U2, U3, Un.Susunan kurva
indiferen disebut peta indiferen.
2. Kurva indiferen yang letaknya lebih tinggi menunjukkan kepuasan yang
lebih tinggi.
3. kurva indiferen mempunyai arah ( slope ) yang negative, apabila
konsumen berkeinginan untuk menambah konsumsi barang X maka
konsumsi barang Y harus dikurangi untuk mendapatkan kepuasan yang
sama.
4. Dua kurva indiferen tidak berpotongan. Kurva indiferen yang tinggi
menggambarkan kepuasan yang lebih tinggi. Kalau dua kurva indiferen

11
 berpotongan misalnya dititk Z maka berarti kombinasi barang X dan Y
yang sama akan memberikan kepuasan yang lebih tinggi,
5. Sesui sifat (3), kurva indiferen mencekung terhadap titik 0.
6. Kemiringan (slope) kurva indiferensi menunjukkan Laju Subtitusi
Marginal ( Marginal Rate Of Substitution = MRS ),

Pendekatan untuk mempelajari tingkah laku konsumen ada 2:

 Pendekatan marginal unitility (cardinal) beranggapan bahwa kepuasan
konsumen dapat diukur dengan satu satuan,misalnya uang.
 Pendekatan indifference curve (ordinal) yang beranggapan bahwa
kepuasan konmsumen tidak dapat diukur satu satuan. Tingkat kepuasan
konsumen hanya dapat dinyatakan lebih tinggi atau lebih rendag. Dalam
pendekatan Marginal utility digunakan anggapan sebagai berikut:
Utility bias diukur dengan uang.

Hukum Gossen (The Law Of Diminishing Return)

Berlaku yang menyatakan bahwa “semakin banyak sesuatu barang yang
dikonsumsi, maka tambahan kepuasan yang diperoleh darib setiap
satuan tambahan yang dikonsumsi akan menurun “ konsumen berusaha
memaksimalkan kepuasan. Total utiliy adalah kepuasan yang diperoleh
dari mengkonsumsi sejumlah barang tertentu. Marginal utilikty adalah
tambahan atau pengurangan kepuasan sebagai akibat dari pertambahan
atau pengurangan satu unit barang tertentu.

3. KETERBATASAN ANGGARAN

Penganggaran memiliki beberapa kelemahan yang dapat mempegaruhi

kondisi atau situasi yang buruk. Keterbatasan-keterbatasan ataupun kelemahan-
kelemahan yang dimiliki penganggaran tersebut, antara lain:
a) dalam banyak kejadian, anggaran cenderung terlalu menyederhanakan
fakta-fakta dari situasi nyata di lapangan dan tidak benar-benar
menunjukkan kompleksitas yang dihadapi oleh manajemen,

12
 b) anggaran biasa saja terlampau menekankan hasil-hasil yaitu, laba
bersih sesungguhnya dibandingkan dengan jumlah laba yang
dianggarkan, namun bukan pada sebab-sebabnya yaitu, penjelasan-
penjelasan mengapa biaya

pemasaran lebih tinggi daripada yang dianggarkan, manakala kedua

faktor tersebut sama-sama pentingnya,

c) anggaran menuntut dukungan penuh dan keterlibatan manajemen.

Apabila para manajer tidak begitu yakin akan manfaat-manfaat
anggaran, kecil kemungkinannya mereka akan mencurahkan waktu
untuk menggunakannya secara sukses, Universitas Sumatera Utara
d) anggaran dapat menghalangi perkembangan inisiatif dan langkah-
langkah baru yang tidak tercakup didalam anggaran yang telah
ditetapkan
e) proses penganggaran bukanlah ilmu murni dan pertimbangan yang baik
memainkan peran esensial.

4. EFEK SUBSTANSI DAN EFEK PENDAPATAN

Pengaruh perubahan harga terhadap jumlah barang yang diminta, dapat

dijelaskan melalui efek, yakni efek substitusi dan efek pendapatan. Teori
permintaan menjelaskan bahwa bila terjadi penurunan harga akan menambah
permintaan, karena konsumen akan menambah barang yang harganya turun,
dan akan mengurangi konsumsi barang yang lain (efek pengganti). Disatu sisi
penurunan harga juga akan menyebabkan pendapatn riil konsumen meningkat
sehingga akan menambah konsumsi berbagai barang (efek pendapatan).
Dengan kata lain, efek substitusi adalah terjadinya perubahan jumlah barang
yang diminta sebagai akibat perubahan harga, dimana perubahaannya dibatasi
pada pergerakan sepanjang kurva indiferen mula- mula(penghasilan rill
dianggap tetap),efek pendapatan adalah terjadi karena adanya perubahan harga
suatu barang yang menyebabkan pendapatan riil konsumen berubah sehingga
jumlah barang yang diminta berubah, dimana harga barang lain dan pendapatan

13
nominal konsumen tetap.Perbedaan efek substitusi dan pendapatan dapat
digunakan untuk menentukan pakah suatu barang merupakan barang normal,
superior, inferior atau giffen. Pengertian barang normal adalah barang yang
memiliki efek pendapatan selalu positif sedangkan untuk barang superior dapat
ditentukan bila efek pendapatn leb
ih besar dari nilai absolute efek substitusi.

Efek Pendapatan:
Penurunan Kurva Permintaan Individu
 Ada 2 barang X dan Y yang dikonsumsi
 Asumsi ceteris paribus; harga barang Y dan pendapatan konstan.
 Jika harga Y trun, pendpatan rill naik sehingga kuantitas barang X yang
diminta meningkat.
 Garis anggaran berotai ( memutar ) ke kanan,
 Perubahan harga berarti mengubah day beli rill.
 Individu akan berpindah ke kurva indiferens baru yang konsisten dengan
daya beli yang baru,
 Garis anggaran akan berotasi mengikuti perpindahankurva indiferens dan
daya beli yang baru.

Efek substitusi:
Penurunan kurva permintaan individu
 Ada 2 barang X dan Y yang dikonsumsi.
 Asumsi ceteris paribus; harga barang Y dan utilitas konstan.
 Jika harga X turun,pendapatan “diimbangi” ( compensated ) agar utilitas
tetapn ( untuk mencegah peningkatan kesejahteraan sebagai akibat
penurunan harga).
 Pergerakan atau perpindahan di sepanjang kurva indiferens.
 Individu bertahan pada kurva indiferens yang sama.
 Konsumsinya harus diubah agar MRS-nya sam dengan rasio harga yang
baru dari kedua barang.
Perpindahan ( perubahan ) konsumsi terjadi diusepanjang kurva
indiferens.

14
 BAB III

PENUTUP

4.1 Kesimpulan

Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik

individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya faktor
budaya, social, psikologis, dan faktor marketing strategy. Keterkaitan
perusahaan/produsen sangatlah erat. Produsen memiliki ketergantungan
terhadap prilaku konsumen yang mempengaruhi efektifitas penjualan. Proses
pengamatan produsen terhadap prilaku konsumen akan memberikan hasil yang
menentukan strategi pemasaran. Inilah alasan mengapa produsen perlu
mengamati prilaku produsen. Dalam memutuskan suatu pembelian, ada
beberapa tahap yang dilakukan konsumen, diantaranya pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi alternative dan keputusan pembelian. Beberapa
tipe proses pembelian konsumen diantaranya proses complex decision making,
proses brand loyalty, limited decision making dan proses intertia.

4.2 Saran

15
 Sebelum memulai usaha atau bisnis, sebaiknya kita memikirkan dengan
matang resiko dan kelanjutan usaha kita. Mulai melihat dari apa yang para
konsumen butuhkan, hal apa yang menjadi daya tarik para konsumen, dan
mengetahui seputar konsumen, supaya kita mampu mencari pasar sendiri dan
bisnis kita banyak diminati dan diterima oleh para konsumen.

Kami sebagai penulis menyadari bahwa makalah dan materi yang kami
sampaikan masih jauh dari kata sempurna. Namun, kami berharap adanya
makalah ini dapat membantu menambah wawasan pembaca mengenai dunia
konsumen dan hal-hal terkait konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

https://glints.com/id/lowongan/perilaku-konsumen/#.YFK6X2hKjIU

https://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen

https://blog.mokapos.com/mengapa-tanggapan-konsumen-penting?hs_amp=true

http://sri_rahayups.staff.gunadarma.ac.id/

https://www.ekonomi-holic.com/2015/08/kurva-indiferensi-indifference-
curve.html?

16