Memotivasi Tenaga Penjualan

Dan Mengkompensasi Global

Tenaga Penjualan
Irfan Affandi - 12010119420127

Elvira Rosita B - 12010119410066

Motivasi adalah kekuatan batin yang memandu perilaku dan
berkaitan dengan penyebab tindakan tertentu.
 3
Motivasi terdiri dari tiga dimensi konstruksi yang terdiri dari

◼ Besarnya aktivitas mental dan upaya fisik yang dikeluarkan untuk tujuan tertentu
seperti tindakan, atau intensitas.
◼ Perluasan aktivitas mental dan upaya fisik dari waktu ke waktu, atau ketekunan.

◼ Pilihan tindakan tertentu dalam keadaan atau arah tertentu.

 4

Motivasi dapat berdampak signifikan pada perilaku tenaga penjualan. Sangat

penting bahwa manajer penjualan, yang memiliki tanggung jawab untuk
mempertahankan dan mengarahkan upaya penjualan dalam organisasi mereka,
sepenuhnya memahami sifatnya dan memperoleh keterampilan yang diperlukan
untuk secara positif memengaruhi motivasi tenaga penjualan mereka
 5
MOTIVASI: PENENTU TINDAKAN DAN KETIDAKAKTIFAN

Apa yang memotivasi tenaga penjualan?

Dari perspektif manajerial, motivasi perlu

dipahami pada dua tingkat fundamental.
Yaitu: isi motivasi dan prosesnya. Adapun
dua pertanyaan yang mewakili masalah
Bagaimana cara staf penjualan memilih tindakan
yang sering di hadapi yaitu; mereka?
 Apa yang memotivasi tenaga
6
penjualan?

Teori isi motivasi fokus pada a. Teori Hirarki Kebutuhan (Maslow)

"apa" yang memotivasi individu
dan apa adanyaprihatin dengan
faktor-faktor yang membangkitkan
dan memulai perilaku motivasi.
b. Teori Dua Faktor (Herzberg)
Teori-teori ini pertimbangkan
kebutuhan manusia sebagai
mekanisme utama motivasi. c. Teori ERG (Clayton Alderfer)
7
Teori ekuitas : Teori ini menjelaskan motivasi dengan mengajukan bahwa pilihan upaya
individu untuk dilakukan di tempat kerja adalah hasil dari perbandingan antara rasio hasil-
masukan dan rasio hasil-masukan orang lain. Masukan adalah kontribusi individu kepada
perusahaan seperti usaha dan loyalitas dan hasil adalah menerima penghargaan seperti gaji
dan pengakuan.

Teori harapan : menjelaskan bagaimana individu memilih antara perilaku alternatif yang
berbeda. Lebih khusus lagi, teori tersebut menyatakan bahwa motivasi adalah fungsi dari
antisipasi seseorang bahwa perilaku tertentu akan mengarah pada hasil yang dia hargai, dan
menjelaskan proses motivas.

Teori atribusi : Teori ini menjelaskan motivasi sebagai fungsi dari pengamatan seseorang
terhadap perilakunya dan keputusannya dan apakah perilaku itu merupakan respons
terhadap beberapa faktor. Akibatnya, ia berpendapat bahwa perilaku yang berbeda dapat
dikaitkan dengan berbagai faktor dan berkaitan dengan pertanyaan "mengapa" yang diajukan
oleh individu.

Teori penetapan tujuan : Teori ini bertujuan bahwa perilaku adalah hasil dari tujuan dan
niat yang disadari dan menekankan hubungan antara tujuan dan kinerja pekerjaan.

Teori penguatan : Teori ini dikenal sebagai teori penguatan, atau pengkondisian operan,
dan menyarankan bahwa perilaku adalah fungsi dari konsekuensinya dan menjelaskan
bagaimana konsekuensi dari tindakan masa lalu mempengaruhi tindakan di masa depan
secara siklis.
 9

MEMOTIVASI ANGKATAN PENJUALAN GLOBAL

Motivasi tenaga penjualan disebabkan, dibentuk dan dipelihara

oleh kebutuhan, nilai, dan tujuan perusahaanindividu, hubungan
mereka dengan situasi, dan konsekuensi dari tindakan mereka.

Perbedaan budaya dan motivasi

Perbedaan dalam kebutuhan, nilai, dan perilaku tenaga penjualan yang
berbeda budaya jauh lebih besar daripada tenaga penjual yang serupa
secara budaya. Penelitian yang berkaitan dengan budaya telah menemukan
hal itu budaya berbeda setidaknya pada enam dimensi bipolar
 10
Alat Motivasi Penjualan
Alat motivasi yang paling dikenal secara luas yaitu:
Tujuan dari alat motivasi
adalah untuk memperkuat
perilaku yang diinginkan dan
melemahkan perilaku yang 1. Rapat penjualan
tidak diinginkan. Namun,
masalah dengan beberapa
Program insentif: kontes dan kompetisi
penghargaan adalah, seperti 2.
hukuman, mereka berusaha penjualan
untuk mengontrol perilaku
tenaga penjualan. Mereka Program pengakuan: gelar khusus, pujian,
bertujuan untuk "melakukan
3.
promosi, tanggung jawab ekstra.
sesuatu kepada orang lain"
MOTIVASI, KEPUASAN KERJA, DAN KINERJA

Motivasi dan kepuasan kerja sangat erat kaitannya. Kepuasan kerja mengacu pada semua karakteristik
pekerjaan itu sendiri dan lingkungan kerja di mana tenaga penjualan menemukan penghargaan, pemenuhan,
dan memuaskan, atau membuat frustrasi dan tidak memuaskan.
Motivasi tenaga penjual yang tinggi merupakan prasyarat untuk mencapai kinerja yang tinggi, dan
kepuasan kerja yang tinggi dibutuhkan untuk motivasi yang tinggi. Oleh karena itu, interaksi dari ketiga
komponen yang sangat penting ini harus diapresiasi sepenuhnya oleh manajer penjualan yang bertanggung
jawab untuk memotivasi tenaga penjualan global.
 12

Kesimpulan
Motivasi yang efektif bagi tenaga penjualan dalam lingkungan global saat ini adalah
salah satu kunci sukses faktor untuk setiap perusahaan. Motivasi, yaitu dorongan
batin yang memberi energi dan mengarahkan perilaku individu, dapat disebabkan
oleh kebutuhan, nilai, dan tujuan tenaga penjual. Motivasi juga bisa disebabkan oleh
konsekuensi dari suatu tanggapan. Teori-teori yang ada menawarkan wawasan yang
signifikan, meskipun setiap teori meneliti perilaku motivasi dari perspektif yang
berbeda. Manajer penjualan harus dapat memahami mereka dan mencoba
menerapkan pengetahuan tersebut efektif atau tidak ketika mencoba memotivasi
tenaga penjualan mereka.