Program Magister Manajemen

UNIVERSITAS LANCANG KUNING

Ujian Akhir (UAS) Thn Akademik 2020/2021

Program Magister Manajemen UNILAK

Hari, Tanggal : Sabtu, 12 Juni 2021

Dosen : Dr. H. Fahmi Oemar, SE, MM, Ak

Waktu : 13.30 – 16.30

Mata Kuliah : Pemasaran Stratejik

Nama : ERIK WITULAR KUSNADI

NIM : 2061101095

Nomor Ujian : 104/MM/GENAP/A.47/2021

Kelas/ Angkatan : II B/XV b

Sifat Ujian : Open Book, No interaction, No Communication, Tanpa Internet

Kerjakan dengan tepat, cepat, singkat dan cerdas!

BAGIAN I: TEORI

SOAL 1. POIN 15
Diminta:

a) Menurut Saudara apakah yang membedakan dua portofolio diatas dan

manakah yang memiliki kedudukan lebih kuat, Jelaskan ?
b) Bila Saudara berada pada portofolio A dan pada posisi B. Apakah Strategi
marketing yang akan anda lakukan ?

Jawaban :
Dalam manajemen strategis, portfolio digunakan dengan tujuan untuk
menunjukkan sekumpulan produk, proyek, layanan jasa atau merk yang ditawarkan
yang dijual oleh suatu perusahaan. Dalam mengembangkan portfolionya, sebuah
perusahaan dapat menggunakan berbagai macam teknik analisis, diantaranya :
1. Analisis Boston Consulting Group
2. Analisis margin kontribusi
3. Analisis G.E multi factor
4. Quality Function Deployment (QFD).
Setiap perusahaan senantiasa berupaya untuk meraih difersifikasi dan
keseimbangan dalam portfolio produk yang ditawarkan.
Kebanyakan algoritme optimisasi portfolio berdasarkan pada Teori Portfolio
Modern (Modern Portfolio Theory) atau juga disebut MPT dan yang paling sering
digunakan adalah metode optimisasi perbedaan makna (mean-variance optimization)
dimana alokasi portfolio ditujukan untuk memaksimalkan keuntungan dengan cara
menekan risiko.
Portofolio A dan B. Pada Portofolio A, perusahaan tidak terlalu punya cukup
data dan mereka berspekulasi menaikkan produksi dan sale sampai batas tertentu
terlihat bahwa profit ikut naik. Namun titik saturasi atau jenuh mulai tersentuh, sehingga
rasio sale terhadap profit mulai mengecil. Mereka tidak mampu memahami apa yang
terjadi sehingga mereka menurunkan produksi dan terus menurunkan produksi, namun
profit tidak kunjung naik. Sementara pada Portofolio B, perusahaan ini memulai
produksi dan sale secara bertahap. Mereka melihat bahwa rasio sale terhadap profit
terus berimbang sampai pada posisi B. Mereka terus menaikkan produksi dan sale,
namun rasio sale tidak lagi naik. Dari sini mereka putuskan untuk mempertahankan
sale pada posisi B atau A dengan rasio sale profit yang masih benar.
 Portofolio A pada posisi titik B? Menurut saya seorang manajer marketing
harus mempelajari mengapa sales menurun dan akhirnya profit juga menurun.
Semestinya paling tidak mempertahankan sale pada posisi A dan memperoleh profit
yang proporsional. Bukannya ikut-ikutan menuntunkan sale sehingga pastilah profit
akan ikut menurun.

SOAL 2 POIN 15

Terdapat beberapa model desain organisasi dalam pemasaran. Bila sebuah

perusahaan dalam operasinya membutuhkan investasi yang sangat khusus dan
memiliki karakter kinerja kurang efisien, menurut anda model desain organisasi
apakah yang dapat digunakan perusahaan ini ?

Jawaban :
Menurut saya model desain organisasi yang dapat digunakan pada kondisi
perusahaan seperti tersebut diatas yaitu desain organisasi tradisional. Karena
dengan kondisi perusahaan yang kurang efisien dan membutuhkan investasi yang
sangat khusus, maka haruslah dilakukan pengawasan ketat secara terpusat. Hal
ini dikarenakan desain organisasi tradisional memiliki stuktur simple yang seringkali
diidentikkan sebagai organisasi dengan rentang kendali yang luas dan terpusat, serta
kurang department (low department) atau formalisasi. Oleh karena itu model desain
organisasi tradisional lebih cocok untuk diterapkan pada kondisi perusahaan seperti di
atas. Umumnya desain seperti ini diterapkan pada organisasi kecil dengan jumlah SDM
terbatas dimana satu orang dapat merangkap dua atau lebih pekerjaan sehingga
proses efisiensi dapat dicapai dengan relatif mudah dan berjalan lancar.
Model desain organisasi lainnya yang dapat digunakan adalah model desain
fungsional dimana setiap unit dalam organisasi memiliki spesialisasi masing-masing
(sesuai tugas dan kompentensi individu) namun masih memungkinkan terjadinya
kerjasama antar unit dalam organisasi. Contoh model desain ini adalah kerjasama
antara bagian SDM Rumah sakit dan bagian Yankes.
 Pilihan lainnya untuk kondisi perusahaan diatas adalah model desain organisasi
divisional, dimana dalam satu perusahaan memiliki divisi yang terpisah dan semi
autonom (kewenangan terbatas). Divisi-divisi tersebut memiliki kewenangan tersendiri
namun tetap dibawah arahan langsung dari seorang manager/leader dengan tujuan
untuk menjadikan proses kegiatan organisasi menjadi lebif fokus dan terarah.

BAGIAN II KASUS

SOAL 3 POIN 35

Telkomsel adalah sebuah perusahaan telekomunikasi yang ada di Indonesia.

Menurut anda bagaimana positioning, Differentiation dan branding yang dapat
diimplementasikan untuk perusahaan ini. Jelaskan ?

Jawaban :
Brand Telkomsel sangat kuat untuk jajaran layanan telepon seluler di Indonesia.
Jaringan yang luas, tercermin dari sebaran BTS yang dimiliki oleh Telkomsel sekitar
49% dari jumlah BTS yang ada di Indonesia saat ini. Anak perusahaan Telkom
Indonesia ini memiliki lebih dari 152 ribu BTS.
1. Positioning
Telkomsel memegang peran strategis dalam pembangunan telekomunikasi di
Indonesia, sehingga positioning perusahaan ini sangat jelas. Telkomsel turut
membangun ekosistem digital di tanah air bahkan ke seluruh dunia. Perusahaan ini
melakukan pengembangan DNA melalui berbagai jalan (Device, Network, dan
Applications). Telkomsel juga turut mendorong masyarakat untuk menggunakan
teknologi secara positif. Posisi tersebut telah dan akan terus membantu marketing
berjalan menuju pasar yang di Indonesia.
2. Branding
Telkomsel memiliki nama dan kesan yang kuat di ingatan masyarakat Indonesia.
Bahkan bila terjadi gangguan jaringan, orang akan menyebut bahwa terjadi
gangguan jaringan telkomsel padahal gangguan tersebut tidak terkait dengan
telkomsel. Jaringan yang luas, tercermin dari sebaran BTS yang dimiliki oleh
Telkomsel sekitar 50 % dari jumlah BTS yang ada di Indonesia saat ini. Jaringan ini
 diperkuat pula oleh anak perusahaan Telkom Indonesia yang memiliki lebih dari
152 ribu BTS.
3. Differentiation
Telkomsel merupakan pemimpin pasar industri telekomunikasi di Indonesia.
Sedangkan di dunia perusahaan ini sebagai operator selular nomor 7 terbesar di
dunia dalam hal jumlah pelanggan, Dalam upaya memandu perkembangan industri
telekomunikasi selular di Indonesia memasuki era baru layanan mobile broadband,
Telkomsel secara konsisten mengimplementasikan roadmap teknologi 3G, HSDPA,
HSPA+, serta Long Term Evolution (LTE). Kini Telkomsel telah mengembangkan
jaringan broadband di 200 kota besar di Indonesia dan untuk membantu pelayanan
kebutuhan pelanggan, Telkomsel kini didukung akses call center 24 jam dan 430
pusat layanan yang tersebar di seluruh Indonesia (SpeedUp, 2013). Telkomsel
menjadi perusahaan Telkomunikasi Selular yang tercanggih yang tersebar secara
luas. Seperti data dibawah ini jumlah pelanggan dan penyebaran jaringan BTS di
seluruh Indonesia.
Dari data diatas dapat kita tarik kesimpulan , secara Differentiation produk
telkomsel mempunyai jangkauan jaringan yang jauh lebih luas ke seluruh pelosok
Indonesia yang tidak dimiliki oleh jaringan seluler yang lain, sehingga ini
membentuk suatu Brand awarness tersendiri bagi telkomsel dalam membuat suatu
branding yang bagus di masyarakat.

Dalam mengevaluasi dan memilih strategi pasar PT. Telekomunikasi Selular.

Tbk termasuk kedalam pola cakupan pasar penuh yaitu perusahaan berusaha
melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka
perlukan, tepatnya menggunakan strategi pemasaran terdiferensiasi yaitu
beroperasi pada beberapa segmen dan merancang produk yang berbeda untuk
setiap segmen. Contohnya seperti produk kartu AS untuk segmen menengah
kebawah khususnya remaja dan pemakai pemula. Kemudian pada produk kartu
HALO untuk segmen pelanggan premium. Terbukti dengan strategi yang tepat PT.
Telekomunikasi Selular Tbk. Membuktikan dalam tiga tahun terakhir, secara umum
lebih unggul dari pesaing. Hal itu terbukti dengan rata-rata total asset mencapai
64.992 jauh diatas pesaingnya, rata-rata total liability mencapai 21.640 lebih rendah
dibandingkan pesaingnya, dan rata-rata total equity mencapai 43,349,667 jauh lebih
besar dari pesaingnya. Serta dikombinasikan dengan konsep bauran pemasaran
(product, price, place, promotion). Salah satu strategi agresif dan inovatif tersebut
terletak pada promosi melalui periklanan dan promosi penjualan. Dengan
memunculkan bintang iklan yang mampu menarik perhatian pelanggan dan dibalut
dengan inovasi serta pelayanan outlet-outlet Telkomsel, Grapari, dan agen-agen
distribusi yang baik sehingga Telkomsel mendapatkan pelanggan terbanyak di
Indonesia dan semakin kokoh sebagai Market Leader.
SOAL 4 POIN35

Pabrikan Roda dua terbaik di Indonesia yang telah menerapkan organisasi

berbasis pasar adalah Honda dan Yamaha.

Uraikan Strategi marketing yang saat ini digunakan perusahaan tersebut. Apakah
mereka memiliki positioning dan strategi marketing yang sama, Bedakan dan
jelaskan ?

Jawaban :
Honda dan Yamaha merupakan dua raksasa otomotif roda dua di Indonesia.
Banyak hal yang bisa kita pelajari dan terapkan dari persaingan merek Honda dan
merek Yamaha dalam rangka merebut pangsa pasar di tanah air melalui strategi yang
diterapkan oleh masing-masing merek.
Persaingan pemasaran kedua produk tersebut memang telah menjadi fenomena
unik dan menarik untuk diamati. Tanpa bermaksud mengabaikan merk-merk motor
yang lain, memang kedua merk motor inilah yang saat ini leading dengan strategi
pemasarannya masing-masing. Sedikit kilas balik awal persaingan dimulai saat Honda
di tahun 70-an, sebuah perusahaan motor yang didirikan oleh Shoiciro Honda,
menguasai pasar di tanah air, sehingga mampu menjadi ikon motor di Indonesia.
Hingga tak jarang masyarakat menyebut “Motor” dengan kata “Honda”. Karena begitu
melekatnya merk tersebut pada jenis barang tertentu. Namun, di tahun 90-an, Yamaha
mulai berbenah dan ‘sedikit’ bisa memberikan perlawanan terhadap dominasi Honda,
khususnya di Tanah air. Perusahaan yang didirikan Torakusu Yamaha pada tahun 1887
ini, mulai banyak berbicara dengan produk-produknya seperti Yamaha Alfa di pasar
motor bebek dan Yamaha RX-King di pasar motor cowok, membayangi dominasi
Honda Astrea dan Honda GL-Pro.
Adapun strategi yang dijalankan oleh Honda dan Yamaha dalam memenangkan
persainga, menurut iniopiniku.com berikut ini:

Strategi 1. Tunjukkan Keunggulan, Tutupi Kelemahan, Bentuk Opini Publik. Strategi ini
digunakan Honda untuk menonjokan teknologi 4-langkah-nya atau 4-tak (4-stroke-
engine), untuk ‘melawan’ teknologi 2-langkah atau 4 tak (2-stroke-engine) yang
digunakan oleh Yamaha. Honda sukses menggiring mindset dan opini publik bahwa
motor tipe 4-tak lebih hemat dari motor tipe 2-tak. Strategi ini cukup efektif saat itu
(1997-an) ditengah menaiknya harga BBM pada saat itu, sehingga dengan ‘berat hati’
Yamaha terpaksa memproduksi motor dengan tipe 4 tak (Yamaha Krypton dan Yamaha
Vega), agar tidak semakin tertinggal.
Strategi 2. Berani Mengambil Risiko, Untuk Kesempatan Pertama. Strategi ini
digunakan Yamaha, untuk menyalip dominasi Honda di tikungan keragu-raguan Honda
untuk me-release produk Motor tipe skutik. Saat itu Honda masih ragu-ragu terhadap
penerimaan pangsa pasar akan produk skutik dan memilih bermain aman dengan
status-quo nya. Sedangkan Yamaha melihatnya sebagai suatu kesempatan (dengan
segala risikonya) yang harus diambil. Seakan-akan Yamaha nothing to loose dalam
menjalankan strateginya tersebut, karena kalau berhasil, dia akan menjadi pioneer dan
menjadi breakthrough dalam hal inovasi produk, sedangkan kalaupun gagal diterima
masyarakat, toh tetap tidak merubahnya untuk tetap di posisi kedua. Alhasil, Yamaha
bernani mengambil risikko, mengadu peruntungan dengan ‘mengambil peluang’ untuk
meluncurkan skuter matic pertama di Indonesia: Yamaha Mio, pada tahun 2004!
Langkah ini rupanya berjalan sukses dan berhasil menjadikan Yamaha sebagai pioneer
produk skutik, sekaligus merebut pangsa pasar Honda ketika itu. Keragu-raguan Honda
untuk me-release skutik pertamanya ternyata harus dibayar mahal dengan semakin
kuatnya image di masyarakat bahwa motor skutik adalah Yamaha Mio. Honda Vario
yang dipasarkan setelah itu pun, cukup ‘tergopoh-gopoh’ dalam hal penjualannya dan
tidak mampu mengatasi ketangguhan penjualan Yamaha Mio. Dilain sisi, Yamaha
tengah menikmati hasil ‘peruntungannya’, serta dengan percaya diri memasang slogan
“Yang lain Makin ketinggalan”.
Strategi 3. Menghentikan Dominasi Produk Favorit. Strategi ini digunakan Honda untuk
‘bangkit’ dari ketertinggalannya dalam hal penjualan motor skutik. Cukup lama Honda
meracik formulasi dan strategi pemasaran yang pas untuk menghadapi dominasi
Yamaha Mio. Guna menghentikan dominasi Yamaha Mio, mau tak mau Honda harus
kembali menggiring opini public dengan strategi “mengusangkan” produk Yamaha Mio.
Caranya adalah memberikan banyak pilihan kepada masyarakat dengan cara
membanjiri pangsa pasar motor, baik bebek maupun skutik dengan produk-produk dan
varian-varian baru! Bayangkan dari kurun waktu 2004 – 2011, Honda telah
mengeluarkan total 30 varian! Untuk produk: Legenda, Blade dan Revo (di kelompok
Bebek). Vario, Beat, Scoopy dan Spacy di kelompok Skutik. Tiger dan CBR di kelompok
motor cowok. Bahkan, pada tahun 2012, Honda akan semakin ‘membanjiri’ pangsa
pasar motor dengan merelease 7 produk barunya, demikian disebutkan dalam situs
motor roda 2 India, Bikeadvice. Sementara dikurun waktu tersebut Yamaha ‘masih’
tetap mengadalkan Mio-nya. Mungkin Yamaha, masih percaya akan ketangguhan
nama Mio di pasaran, atau mungkin Yamaha ‘ragu’ untuk melompat keluar dari zona
nyamannya bersama produk Mio, sebagaimana keraguan Honda menjadi pioneer
produk skutik. Dengan semakin banyaknya pilihan produk motor yang dihadirkan
kepada masyarakat, maka secara otomatis, produk lama akan semakin “tertimbun”.
Strategi 4. Jika Tidak Bisa Menjadi Yang Pertama, Maka Tirulah Yang Sukses. Strategi
produk Honda rupanya cukup efektif, ‘serbuan’ produk Honda tak ayal membuat
popularitas Yamaha kian turun di akhir tahun 2011. Hal ini ditunjukkan melalui grafik
penjualan Yamaha Mio CW yang anjlok sebanyak 9.357 unit dari Bulan Juli 2011
(91.696 unit) sampai dengan Bulan Agustus 2011 (82.309 unit). Kemudian Mio Soul
yang anjlok sebanyak 5.235 unit dari Bulang Juli 2011 (22.194 unit) sampai dengan
Bulan Agustus 2011 (16.959 unit). Tren penjualan di akhir 2011 tersebut rupanya
membuat jajaran manajemen gerah dan harus segera berbenah. Keputusan untuk
meluncurkan produk Yamaha Mio Fino (lagi-lagi masih mengandalkan kata ‘Mio’) di
awal tahun 2012 mungkin salah satu cara untuk dapat kembali ke jalur persaingan
dengan seteru abadinya, Honda. Sayangnya, berdasarkan anatomi bentuknya, Yamaha
Mio Fino justru cenderung mirip kompetitor pendahulunya: Honda Scoopy! Walaupun
secara histori sebenarnya Fino lebih tua dibandingkan Scoopy: Yamaha Fino
diluncurkan pertama kali di Thailand pada tahun 2006, sedangkan Honda Scoopy
diluncurkan pertama kali di Thailand pada tahun 2009. Perbedaan signifikan hanya
pada Kapasitas Mesin (Fino: 113,7 cc/Scoopy: 108 cc), Kapasitas Bahan Bakar (Fino:
4,1 liter/Scoopy: 3,5 liter), dan Harga (Fino:Rp13,65 Juta/Scoopy:Rp 13,725 Juta).
Namun di Indonesia, hal ini mau tidak mau akan menggiring opini masyarakat bahwa
Yamaha Mio Fino hanya mengekor kesuksesan Honda Scoopy, sehingga (mungkin)
justru akan menjadi boomerang bagi Yamaha, karena akan semakin ‘menaikan’ pamor
dan popularitas Honda Scoopy.