ANALISIS PASAR UNTUK E-COMMERCE

Mohammad Bima Maarif

Janggih Maqsuda

Universitas Negeri Malang

Pascasarjana
Program Studi Magister Manajemen
2021
A. ANALISIS PASAR ONLINE
Analisis pasar online atau 'ruang pasar' adalah bagian penting dari
pengembangan rencana bisnis digital jangka panjang atau membuat kampanye
pemasaran digital jangka pendek. Menyelesaikan analisis pasar membantu
menentukan jenis utama kehadiran online yang merupakan bagian dari ' ekosistem
klik 'yang menggambarkan perjalanan pelanggan atau aliran pengunjung online
antara mesin telusur, situs media, dan perantara lainnya ke suatu organisasi dan
pesaingnya. Prospek dan pelanggan di pasar online secara alami akan beralih ke
mesin pencari untuk menemukan produk, layanan, merek, dan hiburan. Mesin
pencari bertindak sebagai sistem distribusi yang menghubungkan pencari ke situs
perantara yang berbeda untuk frasa yang berbeda, sehingga aliran kunjungan antar
situs harus dipahami oleh pemasar di sektor mereka.
Pemain online besar seperti Facebook, Google dan Salesforce telah
mengembangkan infrastruktur mereka sendiri atau ekosistem pasar online yang
menghubungkan situs web melalui pertukaran data, memberikan peluang untuk
meningkatkan pengalaman pelanggan dan memperluas jangkauan dan pengaruh
mereka. Misalnya, Facebook telah mengembangkan API platform Facebook untuk
memungkinkan pertukaran data antara situs web dan aplikasi, termasuk aplikasi
seluler. Ini memungkinkan pemilik situs lain untuk memasukkan informasi tentang
interaksi Facebook konsumen ke dalam situs web dan aplikasi mereka sendiri dan
berbagi objek sosial di seluruh ekosistem Facebook untuk memperluas jangkauan
mereka. Google telah mengembangkan ekosistemnya sendiri yang terkait dengan
pemasaran pencarian dan seluler-ekosistem Android. Sebagai bagian dari analisis
pasar, perusahaan harus mengevaluasi kepentingan relatif dari ekosistem ini dan
sumber daya yang mereka butuhkan untuk mengintegrasikan layanan online mereka
dengan mereka, untuk membuat rencana.
Memahami elemen online dari lingkungan organisasi, yang ditunjukkan
pada Gambar 1, adalah bagian penting dari analisis situasi untuk pengembangan
strategi bisnis digital. Ada juga kebutuhan akan proses untuk terus memantau
lingkungan, yang sering kali diperlukan disebut sebagai pemindaian lingkungan.
Pengetahuan tentang peluang dan ancaman yang disajikan oleh perubahan pasar ini

1
penting bagi mereka yang terlibat dalam mendefinisikan strategi bisnis, pemasaran
dan sistem informasi.
Untuk menginformasikan strategi e-commerce, pengaruh yang paling
signifikan adalah pengaruh dari pasar mikro lingkungan yang dibentuk oleh
kebutuhan pelanggan dan bagaimana layanan diberikan kepada mereka melalui
pesaing dan perantara dan melalui hulu pemasok.

Gambar 1. Lingkungan tempat layanan bisnis digital disediakan

2
 Elemen utama peta pasar online yang disajikan pada Gambar 2.4 yang
harus ditinjau sebagai bagian dari proses analisis pasar adalah:

Gambar 2. Peta pasar online

1. Segmen pelanggan
Analisis pasar harus mengidentifikasi dan meringkas segmen target
yang berbeda untuk bisnis online untuk kemudian memahami konsumsi
media online mereka, perilaku pembeli dan jenis konten dan
pengalaman yang akan mereka cari dari perantara dan situs web Anda.
2. Cari perantara
Ini adalah mesin pencari utama di setiap negara. Biasanya mereka
adalah Google, Yahoo !, Microsoft Live Search dan Ask, tetapi yang
lainnya penting di beberapa pasar seperti China (Baidu), Rusia
(Yandex), dan Korea Selatan (Naver). Anda dapat menggunakan data
panel audiens dari berbagai penyedia yang ditunjukkan di table 2. untuk
mengetahui kepentingan relatifnya di berbagai negara. Alat Google
Trends (Gambar 3) adalah alat gratis untuk menilai popularitas situs

3
dan pencarian yang digunakan untuk menemukan situs dan bagaimana
mereka bervariasi secara musiman, yang berguna untuk tugas siswa.
Contoh pada Gambar 3. menunjukkan preferensi relatif untuk tiga
jejaring sosial.

Gambar 3. Google Trends – berguna untuk minat konsumen pada

produk

Choi dan Varian (2009) mencatat bahwa data Google Trends pada
volume pencarian sepanjang waktu sangat berguna untuk memprediksi
tingkat pengeluaran. Mereka berpendapat bahwa 'karena data Google
Trends secara praktis tersedia dalam waktu nyata, hubungan statistik
apa pun antara penjualan aktual dan Google Trends dapat dimanfaatkan
untuk menghasilkan perkiraan permintaan konsumen yang lebih tepat
waktu'.
Perusahaan perlu mengetahui situs mana yang efektif dalam
memanfaatkan lalu lintas pencarian dan bermitra dengan mereka atau
mencoba untuk mendapatkan bagian dari lalu lintas pencarian
menggunakan teknik pemasaran mesin pencari dan pemasaran afiliasi.
Merek terkenal dan tepercaya yang telah berkembang loyalitas
pelanggan berada dalam posisi yang baik untuk sukses secara online
karena perilaku konsumen yang umum adalah langsung membuka situs
dengan memasukkan URL, bookmark, email, atau mencari merek atau
URL. Hitwise memberikan jenis wawasan ini, seperti yang ditunjukkan

4
 pada Tabel 2. Melalui evaluasi jenis dan volume frasa yang digunakan
untuk mencari produk di pasar tertentu, dimungkinkan untuk
menghitung peluang potensial total dan pangsa istilah pencarian saat ini
untuk sebuah perusahaan. ' Berbagi pencarian 'dapat ditentukan dari
laporan analisis web dari situs perusahaan yang menunjukkan frase
kunci yang tepat yang digunakan oleh pengunjung untuk benar-benar
menjangkau situs.
3. Perantara, pemberi pengaruh, dan situs media
Situs media dan perantara lainnya seperti agregator, afiliasi, dan
pemberi pengaruh seperti blog sering kali berhasil menarik pengunjung
melalui penelusuran atau langsung karena mereka adalah merek arus
utama. Perusahaan perlu menilai calon mitra media dan distribusi
online dalam kategori yang ditunjukkan pada Gambar 2 seperti:
a) Portal atau situs media berita arus utama. Sertakan tradisional,
misalnya FT.com atau Times, atau pureplay misalnya Google
news, aggregator.
b) Jaringan sosial, misalnya Facebook, Google+, Twitter dan
LinkedIn.
c) Situs media khusus atau vertikal, misalnya SmartInsights.com,
SearchEngineLand.com, ClickZ.com meliputi pemasaranB2B.
d) Situs perbandingan harga ( juga dikenal agregator ), misalnya
Moneysupermarket, Kelkoo, Shopping.com, uSwitch.
e) Superaffiliates. Afiliasi mendapatkan pendapatan dari pedagang
yang mereferensikan lalu lintas menggunakan pengaturan
berbasis komisi berdasarkan proporsi penjualan atau jumlah
tetap. Mereka penting di pasar e-retail, menyumbang puluhan
persen dari penjualan.
f) Afiliasi khusus, influencer, atau blogger. Ini seringkali individu,
tetapi mereka mungkin menjadi penting; misalnya, di Inggris
Raya, Martin Lewis dari Moneysavingexpert.com menerima
jutaan kunjungan setiap bulan. Afiliasi yang lebih kecil dan
blogger bisa menjadi penting secara kolektif.

5
 4. Situs tujuan
Ini adalah situs yang pemasar mencoba untuk menghasilkan
pengunjung, apakah ini situs transaksional, seperti pengecer, layanan
keuangan atau perusahaan perjalanan atau produsen atau merek.
Gambar 2 mengacu pada OVP atau nilai online yang merupakan
ringkasan dari fitur unik situs. OVP adalah aspek kunci untuk
dipertimbangkan dalam analisis pasar - pemasar harus mengevaluasi
OVP mereka terhadap pesaing sebagai bagian dari analisis pesaing dan
memikirkan tentang bagaimana mereka dapat menyempurnakannya
untuk mengembangkan pengalaman online yang unik.

B. LOKASI PERDAGANGAN DI PASAR

Sementara pasar tradisional memiliki lokasi fisik, pasar berbasis

Internet tidak memiliki keberadaan fisik - ini adalah pasar virtual. Rayport dan
Sviokla (1996) menggunakan perbedaan ini untuk menciptakan istilah baru: pasar
elektronik . Ini berimplikasi pada cara terjadinya hubungan antara berbagai pelaku
di pasar. Elektronik pasar adalah pasar virtual seperti Internet di mana tidak terjadi
kontak langsung antara pembeli dan penjual.

Pasar elektronik baru memiliki banyak lokasi virtual alternatif di mana

organisasi perlu memposisikan dirinya untuk berkomunikasi dan menjual kepada
pelanggannya. Manajer perlu memahami kepentingan relatif dari berbagai jenis
situs dan interaksi bisnis dan arus informasi konsumen dan bisnis. Pada bagian ini
kita akan meninjau bagaimana struktur saluran pasar, lokasi perdagangan dan
model pemasaran multichannel dapat dinilai untuk menginformasikan strategi
bisnis digital. Terakhir, kami akan meninjau pengaturan komersial untuk transaksi.

1. Review struktur saluran pasar

Struktur saluran pasar menggambarkan cara produsen atau organisasi
memberikan produk dan layanan kepada pelanggannya. Struktur saluran yang
khas antara bisnis dan organisasi konsumen ditunjukkan pada Gambar 4.
Saluran distribusi akan terdiri dari satu atau lebih perantara seperti grosir dan
pengecer. Hubungan antara perusahaan dan mitra salurannya yang ditunjukkan

6
pada Gambar 4 dapat secara dramatis diubah oleh peluang yang diberikan oleh
Internet. Ini terjadi karena Internet menawarkan cara untuk melewati beberapa
mitra saluran. Proses ini dikenal sebagai disintermediasi atau 'memotong
perantara'. Misalnya, perusahaan musik saat ini dapat mendistribusikan trek
digital langsung ke situs seperti iTunes dan Napster, perubahan besar pada
strategi saluran mereka yang menyebabkan banyak toko musik ditutup. Band
bahkan dapat melewati pengecer dan menjual langsung; misalnya, pada tahun
2008 Radiohead merilis album langsung dari situs mereka, memungkinkan
pembeli menyebutkan harga mereka sendiri!

Gambar 4. B2B dan B2C interaksi antara organisasi, pemasok dan

pelanggannya

7
 Gambar 5. Disintermediasi saluran distribusi konsumen yang
menunjukkan (a) situasi asli, (b) disintermediasi yang menghilangkan
grosir, dan (c) disintermediasi yang menghilangkan grosir dan pengecer

Gambar 5. mengilustrasikan disintermediasi dalam bentuk grafik untuk saluran

ritel yang disederhanakan. Perantara lebih lanjut seperti distributor tambahan
dapat muncul di pasar bisnis-ke-bisnis. Gambar 5 (a) menunjukkan posisi
sebelumnya di mana perusahaan memasarkan dan menjual produknya dengan
'mendorong' mereka melalui saluran penjualan. Gambar 5 (b) dan Gambar 5 (c)
menunjukkan dua jenis disintermediasi di mana grosir (b) atau grosir dan
pengecer (c) dilewati, memungkinkan produsen untuk menjual dan
mempromosikan langsung ke konsumen. Manfaat disintermediasi bagi
produsen sudah jelas - ia mampu menghilangkan biaya penjualan dan
infrastruktur penjualan melalui saluran. Benjamin dan Weigand (1995)
menghitung bahwa, dengan menggunakan penjualan kemeja berkualitas
sebagai contoh, dimungkinkan untuk menghemat biaya sebesar 28 persen
untuk kasus (b) dan 62 persen untuk kasus (c). Beberapa dari penghematan
biaya ini dapat diteruskan ke pelanggan dalam bentuk pengurangan biaya.

8
 Gambar 6. Reintermediasi dari situasi awal (a) ke disintermediasi (b)
dan reintermediasi (c)

Meskipun disintermediasi telah terjadi, reintermediasi mungkin merupakan

fenomena yang lebih signifikan yang Penciptaan perantara baru antara
dihasilkan dari komunikasi berbasis Internet. Gambar 6 mengilustrasikan
konsep ini. Gambar 6 (a) menunjukkan situasi tradisional di mana banyak
penjualan dilakukan melalui pialang seperti Asosiasi Otomotif
(www.theaa.co.uk). Dengan disintermediasi (Gambar 6 (b)) ada peluang untuk
menjual langsung, awalnya melalui call center seperti Direct Line
(www.directline.co.uk) dan baru-baru ini melalui situs web transaksional
mereka. Pembeli produk masih membutuhkan bantuan dalam pemilihan produk
dan hal ini menyebabkan terciptanya perantara baru, proses yang disebut
sebagai perantara ulang (Gambar 6 (c)).
2. Lokasi perdagangan di pasar
Perspektif lain tentang konfigurasi pasar berkaitan dengan posisi perdagangan
dan kekuatan relatif antara pemain yang berbeda di dalam pasar. Berryman
dkk. ( 1998) menciptakan kerangka kerja yang berguna untuk hal ini, dan
mengidentifikasi tiga yang berbeda jenis lokasi. Situs yang dikontrol penjual
adalah beranda utama perusahaan dan mengaktifkan e-commerce. Situs yang
dikendalikan pembeli adalah perantara yang telah disiapkan sehingga pembeli
memulai pembentukan pasar. Dalam posting pengadaan, pembeli menentukan
apa yang ingin mereka beli, dan pesan dikirim melalui email ke pemasok yang
terdaftar di sistem dan kemudian penawaran ditunggu. Agregator melibatkan

9
 sekelompok pembeli yang bergabung untuk membeli beberapa pesanan,
sehingga mengurangi biaya pembelian. Situs netral adalah perantara
pengevaluasi independen yang memungkinkan perbandingan harga dan
produk.
3. Pentingnya model pasar multisaluran
Pembeli online biasanya menggunakan kombinasi saluran saat mengikuti
saluran mereka perjalanan pelanggan . Saat mereka memilih produk dan
berinteraksi dengan merek, mereka tidak menggunakan Internet secara terpisah
- mereka memakai media lain seperti media cetak, TV, surat langsung, dan
iklan luar ruang. Berikut ini adalah pendekatan yang efektif untuk
menggunakan Internet sebagai bagian dari a strategi pemasaran multisaluran .
Ini menentukan bagaimana saluran pemasaran yang berbeda harus
mengintegrasikan dan mendukung satu sama lain dalam hal pengembangan
proposisi dan komunikasi berdasarkan pada manfaat relatif mereka untuk
pelanggan dan perusahaan.
Mengembangkan 'rantai saluran' untuk membantu kita memahami perilaku
multisaluran adalah teknik ampuh yang direkomendasikan oleh McDonald dan
Wilson (2002) untuk menganalisis perubahan di pasar yang diperkenalkan oleh
Internet. Rantai saluran menunjukkan pelanggan alternatif perjalanan untuk
pelanggan dengan preferensi saluran yang berbeda. Ini dapat digunakan untuk
menilai kinerja saat ini dan masa depan dari perjalanan pelanggan yang
berbeda ini. Contoh rantai saluran ditunjukkan pada Gambar 7. Peta pasar
dapat menunjukkan aliran pendapatan antara produsen atau penyedia layanan
dan pelanggannya melalui perantara dan jenis perantara baru. Thomas dan
Sullivan (2005) memberikan contoh pengecer multisaluran AS yang
menggunakan pelacakan pembelian lintas saluran dengan menetapkan
pengenal unik kepada setiap pelanggan untuk menghitung preferensi saluran,
sebagai berikut: 63% toko batu bata dan mortir saja, 12.4 % Pelanggan khusus
Internet, 11,9% pelanggan khusus katalog, 11,9% pelanggan saluran ganda dan
1% pelanggan tiga saluran.

10
 Gambar 7. Contoh peta rantai saluran bagi konsumen yang memilih
agen perumahan untuk menjual properti mereka

4. Pengaturan komersial untuk transaksi

Pasar bisa juga dapat dianggap dari sudut pandang lain – jenis pengaturan
komersial yang digunakan untuk menyetujui penjualan dan harga antara
pembeli dan pemasok. Masing-masing pengaturan komersial ini serupa dengan
pengaturan tradisional. Meskipun mekanisme tidak dapat dianggap telah
berubah, kepentingan relatif dari berbagai pilihan ini telah berubah diubah
dengan Internet. Karena kemampuan untuk mempublikasikan penawaran dan
harga baru dengan cepat, lelang telah menjadi sarana penting untuk berjualan
di Internet. Omset beberapa miliar dolar telah dicapai oleh eBay dari konsumen
yang menawarkan barang-barang seperti mobil dan barang antik.
5. Berbagai jenis perantara dan pemberi pengaruh pasar online
Seperti yang kami tunjukkan melalui Gambar 2, mengidentifikasi berbagai
jenis perantara online sebagai mitra potensial untuk mempromosikan bisnis
online adalah bagian penting dari analisis pasar. Pada bagian ini, kita melihat
lebih dalam tentang berbagai jenis perantara dan model bisnis dan pendapatan
yang mereka adopsi.
6. Ringkasan jenis perantara
Perantara bervariasi dalam ruang lingkup dan layanan yang mereka tawarkan,
jadi secara alami istilah telah berkembang untuk menggambarkan jenis yang
berbeda. Jenis utama perantara yang akan Anda identifikasi sebagai bagian dari

11
 analisis pasar online. Berguna, khususnya bagi pemasar, untuk memahami
jenis-jenis ini karena mereka bertindak sebagai daftar periksa bagaimana
perusahaan mereka dapat direpresentasikan pada berbagai jenis perantara,
penerbit online dan pemilik media yang dulu dikenal sebagai portal , istilah
yang tidak disukai.
7. Pentingnya mesin pencari
Mesin pencari adalah jenis utama perantara bagi organisasi yang memasarkan
layanan mereka secara online, karena saat ini mereka adalah metode utama
untuk menemukan informasi tentang perusahaan dan produknya. Penelitian
yang disusun oleh Searchenginewatch ( www.searchenginewatch.com)
menunjukkan bahwa lebih dari 90% pengguna web menyatakan bahwa mereka
menggunakan mesin telusur untuk menemukan informasi secara online.

C. Model bisnis online

Mendefinisikan jelas model bisnis online sangat penting untuk

memulai bisnis online baru agar berhasil. Namun, penting juga bagi bisnis yang
sudah ada untuk memikirkan opsi untuk menyempurnakan model bisnis mereka
atau menambahkan layanan baru ke penawaran mereka sehubungan dengan
peluang baru yang dimungkinkan oleh Internet. Kanvas Model Bisnis yang
dikembangkan oleh Osterwald dan Pigneur (2010) adalah kerangka kerja yang
berharga untuk meringkas strategi untuk bisnis online. Itu diterbitkan sebagai
bagian dari proyek kreasi bersama yang melibatkan 470 praktisi dari 45 negara. Ini
juga tersedia sebagai aplikasi dan templat yang dapat diunduh di Business Model
Generation situs ( www.businessmodelgeneration.com)

Berbagi jenis perantara online

Jenis Karakter contoh

Akses portal Terkait dengan ISP Oranye (www.o2.co.uk)
atau penyedia layanan Langit (www.bskyb.com)
seluler
Blog Konten diperbarui Blogger (www.blogger.com)
seiring waktu, menampung banyak blog
biasanya berbasis teks,
tetapi dapat mencakup

12
 Banyak blog
perusahaan dibuat
menggunakan video
atau audio Wordpress
yang dikirimkan oleh
RSS
Direktori Daftar situs dan detail Business.com
bisnis dalam kategori (www.business.com),
Yell (www.yell.com)
Geografis Mungkin: Versi negara Google Yahoo!
(wilayah, negara, horizontal versi negara dan kota craigslist
lokal) vertikal (www.craigslist.com)
Horisontal atau Berbagai layanan: Yahoo! (www.yahoo.com)
fungsional pintu mesin pencari, Microsoft MSN
gerbang direktori, berita, (www.msn.com)\
perekrutan, Google (www.google.com)
manajemen informasi yang sejak lama hanya fokus
pribadi, belanja, dll. pada pencarian
Marketplace atau Mungkin: • EC21 (www.ec21.com)
lelang horizontal • vertikal • eBay (www.ebay.com)
geografis
Situs perbandingan Membandingkan Kelkoo di Eropa dan Asia
harga atau produk atau layanan (www.kelkoo.com) Epinions
aggregato dengan kriteria yang di AS (www.epinions.com)
berbeda, termasuk
harga
Situs penerbit Fokus utama adalah BBC (www.bbc.co.uk)
pada berita atau Guardian
hiburan konsumen (www.guardian.co.uk) Pekan
atau bisnis Informasi
(www.informationweek.com)
Mesin pencari Fokus utama adalah Google (www.google.com)
pencarian Tanya (www.ask.com) Baidu
di Cina (www.baidu.com)
Naver di Korea Selatan
(www.naver.com)
Tipe media Mungkin: suara Podcast audio, misalnya Video
(podcast audio) Odeo (www.odeo.com),
video (siaran web misalnya YouTube
video) Disampaikan (www.youtube.com) Penerbit
melalui media multimedia, misalnya BBC
streaming atau (www.bbc.co.uk)
unduhan file
Perantara vertikal Mencakup pasar atau Construction Plus
ceruk tertentu (www.constructionplus.co.uk)
penonton, seperti
konstruks

13
Bagian utama kanvas secara berurutan untuk mempertimbangkannya adalah:

1. Proposisi nilai. Ini adalah inti dari apa yang ditawarkan bisnis kepada
audiensnya dan bisa dibilang paling penting untuk kesuksesan.

2. Segmen pelanggan. Kelompok sasaran yang berbeda-beda yang menjadi

sasaran proposisi nilai. Dalam Business Model Canvas alternatif yang
direkomendasikan adalah mass market, niche market, segmented (dipecah
lebih lanjut) atau berbagai segmen yang beragam.

3. Hubungan pelanggan. Jenis hubungan yang akan dibentuk, misalnya

swalayan, layanan otomatis, komunitas atau lebih banyak bantuan pribadi.
Pembuatan bersama konten mungkin menjadi bagian dari ini.

4. Saluran. Metode penyampaian layanan organisasi dan jangkauan audiens.

5. Mitra kunci. Untuk mengeksploitasi jaringan nilai online dan offline,

membentuk kemitraan memberi peluang untuk memperluas jangkauan dan
memanfaatkan organisasi yang ada dan influencer online yang telah
membangun audiens.

6. Kegiatan. Kegiatan utama yang perlu dilakukan untuk menyampaikan

proposisi nilai untuk mengembangkan pendapatan.

7. Sumber daya. Berbagai jenis proses dan orang untuk menyelesaikan kegiatan
untuk membuat dan menyampaikan proposisi nilai.

8. Struktur biaya. Elemen biaya yang berbeda; ini harus diperiksa terhadap
kegiatan dan sumber daya. Biaya secara klasik dipecah menjadi biaya tetap
dan variabel serta skala ekonomi.

9. Aliran pendapatan. Ini adalah metode di mana bisnis memperoleh

pendapatan. Opsi online yang umum adalah: pendapatan iklan, biaya
langganan, penjualan barang fisik atau virtual, atau pengaturan komisi
berbasis afiliasi. Perizinan dan leasing adalah alternatif lain.

14
Ringkasan model bisnis

KP: mitra utama:

• Ahli - sektor spesialis • Agen pemasaran dan pekerja lepas • Penerbit Online
misal, Koneksi iMedia • Penerbitan / konferensi penyelenggara • Pemberi
pengaruh industri dan blogger • Organisasi perdagangan misalnya
www.theidm.com

KA: Kegiatan utama

• Pembuatan konten • Alami kreasi • Promosi layanan • Maksimalisasi penjualan

VP: Proposisi nilai

• 1. Membantu bisnis menumbuhkan nilai dengan meningkatkan pemasaran

lintas saluran komunikasi menggunakan rekomendasi dari eBook, kursus, dan
perangkat lunak • Mendukung pembelajaran individu dan pengembangan •
Memberikan konsultasi khusus atau nasihat pelatihan atau pendampingan

CR:pelanggan hubungan

• Swalayan • Pendampingan yang berdedikasi dan konsultasi • Kreasi bersama -

posting blog dan forum

CS: Pelanggan segmen Bisnis ingin meningkatkan keuntungan mereka dari

pemasaran

Wewenang: • Pemilik perusahaan • Manajer pemasaran • Pemasaran digital

manajer • Konsultan

KR: Sumber daya utama • Pembuatan konten X2 • Pengembangan X2 •

Pemasaran X1

C: saluran • Pemasaran pencarian • Email Pemasaran • Pengaturan mitra •

Pemasaran media sosial • Iklan berbayar

Jenis/sektor perusahaan • Pemasaran pencarian • Email Pemasaran • Pengaturan

mitra • Pemasaran media sosial • Iklan berbayar

C: Struktur biaya • Gaji • Biaya hosting dan perangkat lunak

15
Biaya variabel • Pembuatan konten • Biaya pemasaran agensi • Biaya periklanan

RE: arus pendapatan • Langganan tahunan untuk perusahaan dan individu •

Pembelian produk individu • Pendapatan iklan • Konsultasi dan pelatihan
(langsung dan afiliasi) • Pendapatan konten berlisensi

Analisis pasar untuk e-commerce

Venkatram (2000) menunjukkan bahwa bisnis yang ada perlu menggunakan

Internet untuk membangun model bisnis saat ini, sementara pada saat yang
sama bereksperimen dengan model bisnis baru. Model bisnis baru mungkin
penting untuk mendapatkan keunggulan kompetitif atas pesaing yang sudah
ada, sementara pada saat yang sama menghindari model bisnis serupa yang
dibuat oleh pendatang baru. Lebih umum, mereka mungkin hanya
menawarkan aliran pendapatan yang berbeda melalui periklanan atau
menagih layanan dengan cara baru. Untuk perusahaan rintisan Internet,
kelangsungan hidup model bisnis dan khususnya sumber pendapatan mereka
akan sangat penting untuk kesuksesan dan pendanaan dari pemodal ventura.

Model pendapatan

Model pendapatan secara spesifik menjelaskan berbagai teknik untuk

menghasilkan pendapatan. Untuk perusahaan yang sudah ada, model
pendapatan terutama didasarkan pada pendapatan dari penjualan produk atau
jasa. Ini dapat berupa penjualan langsung dari produsen atau pemasok
layanan atau melalui perantara yang akan mengambil potongan harga jual.
Kedua model pendapatan ini tentunya masih krusial dalam trading online.
Namun, mungkin ada pilihan untuk metode lain untuk menghasilkan
pendapatan; produsen mungkin dapat menjual ruang iklan atau menjual
layanan digital yang sebelumnya tidak memungkin

Model pendapatan penayang dan perantara online

1. CPM menampilkan iklan di situs. CPM singkatan dari 'cost per Thousand'
di mana M berarti 'mille'. Ini adalah metode tradisional dimana pemilik situs
mengenakan biaya untuk iklan. Pemilik situs menagih pengiklan dengan
harga kartu tarif (misalnya £ 50 CPM) sesuai dengan frekuensi iklan

16
 ditayangkan kepada pengunjung situs. Iklan dapat ditayangkan oleh server
iklan pemilik situs atau lebih umum melalui layanan jaringan iklan pihak
ketiga seperti DoubleClick (yang dimiliki oleh Google).

2. Iklan BPK di situs (iklan teks bayar per klik). BPK singkatan dari 'cost per
click'. Pengiklan tidak hanya dikenai biaya untuk berapa kali iklan mereka
ditampilkan, tetapi sesuai dengan berapa kali mereka diklik. Biasanya ini
adalah iklan teks yang ditayangkan oleh mesin pencari seperti Google (
www.google.com) pada apa yang dikenal sebagai jaringan kontennya. Google
memiliki Adsense-nya ( http://adsense.google.com) program untuk penerbit
yang memungkinkan mereka untuk menawarkan iklan berbasis teks atau
gambar biasanya pada basis BPK, tapi opsi sekutu pada basis BPS. Biaya
umum per klik bisa sangat tinggi, yaitu dalam kisaran £ 0,10 hingga £ 4,
tetapi terkadang hingga £ 20 untuk beberapa kategori seperti 'asuransi jiwa'.
Pendapatan untuk mesin telusur dan penerbit dari sumber ini juga dapat
menjadi signifikan: laporan tahunan Google ( http://investor.google.com)
menunjukkan bahwa ini adalah antara seperempat dan sepertiga dari
pendapatan Google

3. Sponsor bagian situs atau tipe konten (biasanya biaya tetap untuk suatu
periode). Perusahaan dapat membayar untuk mengiklankan saluran atau
bagian situs. Misalnya, bank HSBC mensponsori bagian Uang di portal
penyedia broadband Orange ( www.orange. co.uk). Jenis kesepakatan ini
sering kali dibuat dengan jumlah tetap per tahun. Ini juga bisa menjadi bagian
dari pengaturan timbal balik, kadang-kadang dikenal sebagai 'kesepakatan
kontra' di mana tidak ada pihak yang membayar.

4. Pendapatan afiliasi (CPA, tetapi bisa juga berupa CPC). Pendapatan afiliasi
berbasis komisi, misalnya saya menampilkan buku-buku Amazon di situs
saya SmartInsights.com dan menerima sekitar 5% dari harga sampul sebagai
bayaran dari Amazon. Pengaturan seperti itu terkadang dikenal sebagai biaya
per akuisisi (CPA) . Pendekatan ini semakin banyak menggantikan
pendekatan CPM atau CPC di mana pengiklan memiliki kekuatan negosiasi
yang lebih besar. Misalnya, perusahaan manufaktur Unilever menegosiasikan

17
 kesepakatan BPA dengan penerbit daring yang dibayar untuk setiap alamat
email yang ditangkap oleh kampanye daripada kesepakatan BPS tradisional.
Namun, ini bergantung pada kekuatan penerbit, yang sering kali akan
menerima lebih banyak pendapatan secara keseluruhan untuk transaksi BPS.
Bagaimanapun juga, penerbit tidak dapat mempengaruhi kualitas iklan atau
insentif untuk mengklik yang akan mempengaruhi rasio klik-tayang dan
penghasilan dari iklan

5. Pendapatan biaya transaksi. Perusahaan menerima biaya untuk memfasilitasi

transaksi. Contohnya termasuk eBay dan Paypal yang membebankan
persentase dari biaya transaksi antara pembeli dan penjual.

6. Akses berlangganan ke konten atau layanan. Berbagai dokumen dapat diakses

dari penerbit untuk jangka waktu tertentu. Ini sering disebut sebagai layanan
premium di situs web

7. Akses bayar per lihat ke dokumen. Di sini pembayaran terjadi untuk akses
tunggal ke dokumen, video atau klip musik yang dapat diunduh. Ini mungkin
atau mungkin tidak dilindungi dengan kata sandi atau manajemen hak digital .
Saya membayar untuk mengakses panduan praktik terbaik terperinci tentang
pemasaran Internet dari Marketing Sherpa ( www.marketingsherpa.com).

8. Akses data pelanggan untuk pemasaran email. Data yang dimiliki pemilik
situs tentang pelanggannya juga berpotensi berharga karena dapat
mengirimkan berbagai bentuk email kepada pelanggannya jika mereka telah
memberikan izin bahwa mereka dengan senang hati menerima email dari
penerbit atau pihak ketiga. Pemilik situs dapat mengenakan biaya untuk iklan
yang ditempatkan di buletinnya atau dapat mengirimkan pesan terpisah atas
nama pengiklan (terkadang dikenal sebagai 'persewaan daftar'). Pendekatan
terkait adalah melakukan riset pasar dengan pelanggan situs.

Menghitung pendapatan untuk bisnis online

• Jumlah dan ukuran unit iklan. Ini adalah keseimbangan yang rumit antara
jumlah unit iklan di setiap bagian situs atau halaman - terlalu banyak unit
iklan yang mengganggu dapat memberikan pengalaman buruk bagi pengguna

18
 situs, terlalu sedikit akan mengurangi pendapatan. Gambar 2.12 memiliki
parameter jumlah unit iklan atau penampung di setiap kategori pendapatan
iklan. Ada ketegangan dengan pengiklan yang mengetahui bahwa kesadaran
dan tanggapan yang mereka hasilkan dari iklan mereka akan dimaksimalkan
jika iklan tersebut sebesar praktis dan dalam penempatan yang menonjol.
Model pendapatan yang lebih akurat akan mengembangkan pendapatan untuk
jenis halaman yang berbeda seperti halaman rumah dan kategori halaman
yang berbeda, misalnya bagian uang atau perjalanan.

• Kapasitas untuk menjual iklan. Gambar 2.12 juga memiliki parameter untuk
persentase inventaris iklan yang terjual di setiap kategori - misalnya, untuk
pendapatan tampilan iklan CPM, hanya 40% dari inventaris yang dapat dijual.
Inilah sebabnya mengapa Anda mungkin melihat situs penerbit dengan 'iklan
internal' mereka sendiri - itu adalah tanda bahwa mereka tidak dapat menjual
semua ruang iklan mereka. Manfaat menggunakan program penerbit Google
AdSense adalah bahwa semua inventaris biasanya digunakan

• Tingkat biaya dinegosiasikan untuk model periklanan yang berbeda. Ini akan
tergantung pada persaingan pasar atau permintaan ruang iklan. Untuk opsi
periklanan 'bayar per kinerja' seperti model BPK dan BPA, ini juga
tergantung pada responsnya. Dalam kasus pertama, pemilik situs hanya
menerima pendapatan saat iklan diklik dan dalam kasus kedua, pemilik situs
hanya menerima pendapatan saat iklan diklik dan produk dibeli di situs
pedagang tujuan.

• Volume lalu lintas. Lebih banyak pengunjung menyamakan dengan lebih

banyak peluang untuk menghasilkan pendapatan dengan menyajikan lebih
banyak halaman (yang membantu dengan iklan berbasis CPM) atau lebih
banyak klik ke situs pihak ketiga (yang membantu menghasilkan pendapatan
dari kesepakatan BPK dan CPA).

• Keterlibatan pengunjung. Semakin lama pengunjung bertahan di suatu situs

('sifat lengketnya'), semakin banyak tampilan halaman yang terakumulasi,
yang sekali lagi memberikan lebih banyak peluang untuk pendapatan iklan.
Untuk situs tujuan, jumlah tampilan halaman per kunjungan biasanya berkisar

19
5 hingga 10, tetapi untuk jaringan sosial, situs media, atau komunitas,
angkanya bisa lebih dari 30.

20