5.

Dapatkah Kami Menggunakan, atau Mendorong, Pengembangan Platform

Teknologi yang Menghubungkan Dua Perusahaan untuk Mengamankan Data yang
Diperlukan? (Menjadi Pengacara Teknologi)
Di Bab 1, kita melihat bahwa data memainkan peran yang semakin meningkat dalam
hubungan penjualan dan pembelian, sebuah fenomena yang sering disebut sebagai
Big Data. SAM dan pembeli senior memainkan peran kunci dalam membawa tren
Big Data dari hype menjadi kenyataan. Ecolab menunjukkan bagaimana Big Data
dapat diambil dari janji luas hingga realitas kotor (secara harfiah) dari restoran atau
dapur hotel. Begini cara mereka melakukannya.
Ecolab telah mengembangkan platform data yang disebut APEX®. Berikut adalah
bagaimana Ecolab menjelaskan APEX® dalam literatur promosinya7:
Apex® adalah platform pencucian peralatan baru yang revolusioner. Apex®
menggabungkan teknologi mutakhir dengan alat inovatif dan produk unggulan,
semuanya didukung oleh layanan dan keahlian yang dipersonalisasi, untuk
meminimalkan biaya total pencucian gudang dan dampak lingkungannya.
Sederhananya, sistem Apex® menyediakan platform dan data yang menjawab
pertanyaan operasional yang kami tanyakan sebelumnya dalam proses kami tentang
peralatan, efisiensi staf, dan risiko kontaminasi makanan. Ini memungkinkan staf
dapur, dengan bantuan staf penjualan Ecolab setempat, untuk terus menemukan
jalan baru untuk peningkatan produktivitas dapur dan meminimalkan risiko.
Misalnya, platform Apex® menganalisis penggunaan dan efisiensi setiap peralatan
pembersihan dan sanitasi di dapur, menjawab pertanyaan seperti "seberapa sering
mesin pencuci piring ini digunakan?", "Berapa banyak rak atau piring yang dicuci
rata-rata dalam mesin? ", atau" berapa kurva suhu untuk setiap siklus pencuci
piring? "
Meskipun ini mungkin terlihat seperti data yang sangat rinci bagi yang belum tahu,
persentase penggunaan untuk setiap peralatan mendorong efisiensi alokasi modal
untuk jaringan hotel atau restoran, menjawab pertanyaan: "Kapan kami harus
mengizinkan dapur khusus ini untuk membelanjakan uang untuk peralatan baru? "
Analisis kurva suhu inilah yang menjawab pertanyaan: "Bagaimana kita memastikan
bahwa kita telah membunuh semua bakteri makanan dan, oleh karena itu,
mengurangi risiko kontaminasi makanan?" Platform Apex® juga melacak data yang
berkaitan dengan konsumsi air, penggunaan energi, dan waktu staf yang terkait
dengan pembersihan dan sanitasi. Platform ini dapat menampilkan data ini selama
beberapa bulan dan menunjukkan tren, menyediakan makanan untuk diskusi antara
staf dapur dan perwakilan penjualan Ecolab tentang cara meningkatkan operasi dan
meminimalkan risiko.
Apa peran Ecolab SAM dan pembeli senior sehubungan dengan Apex®? Peran
mereka adalah untuk mendorong penggunaan platform di tingkat dapur individu,
yang memerlukan penyediaan "data agama" kepada perwakilan penjualan lokal
(untuk SAM) dan manajer dapur (untuk pembeli senior). Ini juga melibatkan
pelatihan mereka dalam penggunaan dan interpretasi data, tugas pendidikan yang
sangat besar dari sudut pandang implementasi, karena baik staf penjualan Ecolab,
maupun manajer dapur biasa, biasanya tidak direkrut karena kedalaman analitis
mereka. Dunia baru ini menantang mereka untuk menjadi pendukung teknologi.
Peran mereka adalah memimpin tim masing-masing ke data dengan baik, dan
mendorong mereka untuk merancang jalur peningkatan baru yang kreatif
berdasarkan data tersebut. Mereka tidak diharapkan menjadi pakar teknologi —
pengembangan platform yang sebenarnya diserahkan kepada orang-orang TI dan
R&D di Ecolab — tetapi mereka diharapkan memberikan umpan balik berbasis
lapangan tentang kemudahan penggunaan teknologi dan fitur-fitur baru bagi
pelanggan harian mereka ingin melihat ditambahkan.

6. Bisakah Kita Menggunakan Data yang Dihasilkan untuk Menciptakan Wawasan

tentang Bagaimana Pertanyaan atau Hipotesis Dapat Dijawab atau Divalidasi?
(Menjadi Penutur Cerita Analytics)
Setelah teknologi tersedia dan data mulai terkumpul, SAM dan pembeli senior harus
mulai memahami data tersebut. Yang paling penting, mereka perlu mengajari setiap
perwakilan penjualan dan pembeli lokal bagaimana melakukan hal yang sama dalam
konteks unik setiap dapur di jaringan restoran atau hotel. Ini adalah salah satu
langkah tersulit dalam proses pembuatan bersama: menghasilkan wawasan dari
data.
Meskipun ada cara yang sangat canggih untuk melihat data dengan
mengembangkan model statistik yang canggih, cara paling sederhana untuk
memikirkan wawasan adalah dengan berpikir dalam kaitannya dengan korelasi, yaitu
mencoba mencari tahu «apa yang mendorong apa?». Untuk yang lebih cenderung
secara matematis, hal ini diajarkan di sekolah menengah dan matematika perguruan
tinggi sebagai membangun model regresi, yaitu mencoba memprediksi variabel .
Setelah mereka memahaminya, perwakilan penjualan dan manajer dapur dapat
mulai mengidentifikasi semua jenis variabel yang mereka rasa dapat membantu
operasi mereka dari sudut pandang biaya atau efisiensi, kemudian menilai apakah
hal itu menghasilkan hasil yang diinginkan untuk mengurangi biaya .
Ingatlah bahwa bagian yang sulit bukanlah pengujian matematika dari ide . Yang
tidak mereka miliki adalah bahasa untuk membingkai ide mereka, dan platform untuk
mengumpulkan data yang akan menguji ide mereka. Sampai Apex, itu saja. Peran
staf penjualan Ecolab adalah untuk mengajari mereka bahwa dengan Apex, mereka
sekarang dapat membuat hipotesis ini dan mengujinya.
Perhatikan bahwa dialog berbasis data terjadi di dua tingkat: tingkat lokal dan tingkat
global. Di tingkat lokal, setiap tim dapur dan staf penjualan Ecolab didorong untuk
mengembangkan wawasan mereka sendiri untuk dapur khusus mereka. Karena
setiap dapur berbeda dalam hal tata letak, usia peralatan, atau keterampilan staf,
mereka akan membuat resep perbaikannya sendiri. Orang mungkin menyebut Data
Kecil ini, karena tidak ada harapan bahwa apa yang terbukti benar untuk dapur
tertentu di Iowa itu berlaku untuk semua dapur lain di restoran atau jaringan hotel.
Di tingkat global, Ecolab SAM dan mitra pembeli seniornya dapat mengumpulkan
data di semua dapur dan mulai melihat pola umum yang menghasilkan aturan
universal yang dapat diturunkan kembali ke semua dapur. Dengan dukungan dari
beberapa orang analitik, mereka telah membuat model normatif, atau tolok ukur, dari
berapa biaya yang seharusnya diberikan, dengan karakteristik dapur tertentu, dan
dapat menawarkan resep «top-down» tentang apa yang harus dilakukan jika
beberapa angka sangat menyimpang dari mean. Misalnya, mereka akan
menyarankan program pelatihan energi untuk staf jika mereka menemukan bahwa
biaya energi tidak sesuai, atau peningkatan peralatan pencucian gudang.
Berulang kali, kami menemukan bahwa peningkatan yang dihasilkan dari Small Data
lebih besar daripada peningkatan yang dihasilkan dari Big Data. Dengan kata lain,
ukuran peningkatan yang dihasilkan pada tingkat dapur individu oleh perwakilan
penjualan Ecolab dan staf dapur lebih besar dan lebih berkelanjutan daripada yang
dihasilkan dari model matematika besar di langit yang dikembangkan dengan
menggabungkan data dari semua dapur. Mengapa? Jawabannya objektif dan juga
perilaku. Semua dapur berbeda dan membawa resep universal umum di berbagai
jenis dapur hanya bisa membawa Anda sejauh ini. Kedua, jauh lebih bermanfaat
bagi perwakilan penjualan Ecolab lokal dan staf dapur untuk menerapkan sesuatu
yang mereka hasilkan, daripada menjalankan praktik yang dikembangkan oleh tim
anonim di kantor pusat tanpa berpikir panjang.
SAM dan pembeli senior yang hebat memiliki kemampuan unik dalam hal data dan
wawasan: mereka mengubah angka kutu buku menjadi anekdot hebat yang
membuat Anda ingin mencobanya sendiri.

7. Bisakah Kami Mengatur Interaksi Baru dengan Pemain Baru Seputar Wawasan
Berbasis Data yang Anda Hasilkan? (Menjadi seorang Pembina Organisasi)
SAM dan pembeli senior perlu terus menghasilkan wawasan baru di persimpangan
perusahaan mereka. Mungkin akan ada kegembiraan jika wawasan baru dihasilkan
sekali, tetapi tidak adanya aliran ide baru yang stabil, antusiasme awal akan hilang
dan hubungan transaksional yang lama akan kembali.
Untuk mempertahankan proses kreasi bersama, Ecolab SAM mengandalkan tim
penjualan lokal mereka untuk mendorong pembentukan tim pemecahan masalah di
dalam setiap dapur (dalam praktiknya, ini sebagian besar terjadi di dapur yang lebih
besar), dengan masing-masing tim mengkhususkan diri dalam menghasilkan aliran
perbaikan tertentu di dalam model produktivitas yang lebih besar. Tim-tim ini adalah
struktur permanen, meskipun fokus mereka berubah sebagai fungsi dari masalah
yang dihadapi. Agar tim menjadi efektif, mereka memerlukan piagam (apa yang
mereka tugaskan sendiri), struktur tata kelola dengan beberapa akses senior untuk
menyediakan sumber daya atau menghilangkan hambatan implementasi, beberapa
struktur manajemen proyek (siapa yang bertanggung jawab atas pemasok dan sisi
pelanggan?), mode kerja yang ditentukan (frekuensi pertemuan, tempat, agenda),
infrastruktur pendukung (data apa yang dibawa ke pertemuan apa?), dan beberapa
perhitungan untuk hasil (bagaimana mereka akan melacak manfaat yang mereka
hasilkan?) . Seseorang perlu melakukan pekerjaan penataan ini, dan secara alami
menjadi tanggung jawab SAM dan pembeli senior untuk merancang interaksi
tersebut, dan mendorong tim mereka masing-masing untuk mereplikasi struktur ini
jika memungkinkan di tingkat lokal.
Salah satu jaringan hotel, misalnya, memiliki tim peralatan yang berfokus pada
pengeluaran modal dan pemanfaatan kapasitas, tim yang berfokus pada energi,
kelompok lain yang berfokus pada air, satu pada produktivitas staf dan satu pada
keamanan pangan.8 Struktur tim tersebut memiliki sangat dipengaruhi oleh Ecolab
SAM yang meyakinkan mitra pembeli seniornya di jaringan hotel bahwa ini adalah
cara terbaik untuk mengalokasikan tanggung jawab untuk menghasilkan
pengurangan biaya yang diinginkan. Perwakilan penjualan lokal memastikan tim
menggunakan data Apex® yang relevan, kapan pun tersedia, untuk dapur khusus
mereka, sesekali menyumbangkan data benchmark dari database kinerja Ecolab
perusahaan, dan sering berpartisipasi dalam mingguan pelanggan, atau dua
mingguan, sesi pemecahan masalah yang bertujuan untuk meningkatkan kinerja.
Tak perlu dikatakan, perwakilan Ecolab setempat menikmati keunggulan kompetitif
yang luar biasa vs. pesaingnya dengan memiliki akses ke pemikiran tim dapur dan
berada dalam posisi untuk memengaruhi langkah mereka selanjutnya.
Agar ini terjadi, SAM dan perwakilan penjualan harus menjadi desainer organisasi,
dan hal yang sama berlaku untuk pembeli senior yang bekerja dengan mereka di sisi
pelanggan. Tidak ada pihak yang memiliki legitimasi hierarkis untuk menyarankan
kepada orang operasi dapur mengapa mereka harus melakukan proses perbaikan
ini, bagaimana mereka harus menyusun tim mereka, siapa yang harus duduk di
atasnya, bagaimana mereka harus melacak hasil, dan mengapa mereka harus
meluangkan waktu untuk melakukannya. ini bekerja berdasarkan data ketika mereka
sudah dibanjiri oleh pekerjaan memasak di tempat pertama. Namun, inilah yang
berhasil dilakukan oleh SAM dan pembeli senior; mereka meminta tim dapur untuk
memperhatikan banyak detail yang pada akhirnya menghasilkan peningkatan kinerja
yang signifikan dalam pembersihan dan sanitasi dapur tersebut.