Manajemen Pemasaran

BAB 12 – SALURAN PEMASARAN DAN MANAJEMEN RANTAI

PASOKAN
BAB 13 – PENGECERAN DAN PERDAGANGAN GROSIR

Disusun Oleh :
Mutia Retno Dewayani / F0218076

Universitas Sebelah Maret

Surakarta
2019
 BAB 12

SALURAN PEMASARAN DAN MANAJEMEN RANTAI PASOKAN

 Cara Anggota Saluran Menambah Nilai

 Peran perantara pemasaran : mengurangi jumlah kerja yang harus
dilakukan oleh produsen dan konsumen ; mengubah pilihan produk
yang dibuat oleh produsen menjadi pilihan produk yang diinginkan
oleh konsumen
 Fungsi perantara pemasaran
- Informasi (Information)
yaitu mengumpulkan dan menyebarkan informasi riset
pemasaran mengenai potensi dan kemampuan pasar, pesaing dan
kekuatan-kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran.
- Promosi (Promotion)
Yaitu mengembangkan dan menyebarkan komunikasi
terhadap para konsumen. Dalam hal ini harus berani untuk
membujuk atau persuatif tentang produk yang akan ditawarkan.
Saluran distribusi perlu memilih sarana promosi yang tepat untuk
promosi agar produk yang ditawarkan kepada konsumen mengena
di hari konsumennya.
- Kontak , menemukan atau berkomunikasi dengan pembeli.
- Penyesuaian: Membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan
kebutuhan pembeli , termasuk aktivitas seperti pembuatan,
pemilahan, perakitan , dan pengemasan.
- Negosiasi (Negotiation)
yaitu usaha untuk membuat kesepakatan untuk mencapai
persetujuan akhir tentang harga dan hal-hal lainnya yang
berhubungan dengan perpindahan hak milik produk produsen
kepada konsumen.
 Jumlah Tingkatan Saluran
Tingkatan Saluran : lapisan perantara yang melakukan sejumlah
pekerjaan dalam membawa produk dan kepemilikan lebih dekat dengan
pembeli akhir
 Saluran Pemasaran Langsung : tidak memiliki tingkat perantara
 Saluran Pemasaran Tidak Langsung : mengandung satu atau lebih
tingkat perantara
 Perilaku Saluran
 Saluran akan efektif ketika masing-masing anggota mengasumsikan
tugas yang dapat dilakukannya dengan baik
 Konflik saluran : ketidaksepakatan antara anggota saluran pemasaran
tentang tujuan dan peran – siapa yang harus melakukan dan apa yang
akan didapatkan
 Konflik Horizontal : terjadi antarperusahaan pada tingkat saluran
yang sama
 Konflik Vertikal : terjadi antarberbagai tingkat saluran yang sama
bahkan jauh lebih umum
 Saluran Distribusi : terdiri dari satu atau lebih produsen independen,
pedagang grosir, dan pengecer, masing-masing merupakan bisnis terpisah
yang berusaha memaksimalkan labanya sendiri bahkan dengan merugikan
laba sistem secara keseluruhan
 Sistem Pemasaran Vertikal (Vertical Marketing System) : terdiri dari
produsen, pedagang, grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem
terpadu, satu sama lain memiliki saluran lain dan kontrak
 VMS Korporasi : mengombinasikan tahap produksi dan distribusi
suksesif di bawah kepemilikan tunggal – kepemimpinan saluran
ditetapkan melalui kepemilikan biasa. Koordinasi dan manajemen
konflik diperoleh melalaui saluran organisasi resmi
 VMS Kontraktual : terdiri dari perusahaan independen pada tingkat
produksi dan distribusi berbeda yang bergabung bersama melalui
kontrak untuk memperoleh dampak ekonomis atau penjualan yang
lebih besar daripada yang didapat perushaaan capai sendiri.
 Koordinasi dan manajemen konflik diperoleh melalui kesepakatan
kontraktual antaranggota saluran
 Organisasi Waralaba : tipe hubungan kontraktual yang paling
umum – anggota saluran yang disebut pewaralaba
menggabungkan beberapa tahap dalam proses produksi-distribusi.
Jenisnya : waralaba pengecer disponsori produsen, waralaba
pedagang grosir yang disponsori produsen, dan waralaba
pengecer yang disponsori perusahaaan jasa
 VMS Teradministrasi : mengoordinasikan tahap produksi dan
distribusi suksesif tidak melalui kepemilikan umum atau ikatan
kontraktif tetapi melalui ukuran dan kekuatan salah satu pihak
 Sistem Pemasaran Horisontal : pengatiuran saluran dimana dua atau
lebih perusahaan dalam satu tingkatan bergabung bersama untuk meraih
peluang pemasaran baru
 Sistem Distribusi Multisaluran : sistem distribusi dimana sebuah
perusahaan menetapkan dua atau lebih saluran pemasaran untuk
menjangkau satu atau dua lebih segmen pelanggan.
 Disintermediasi : pemotongan perantara saluran pemasaran oleh produsen
produk atau jasa atau penggantian penjual perantara tradisional oleh jenis
perantara baru secara radikal
 Jenis-Jenis Perantara
1. Tenaga Penjualan Perusahaan
2. Agen Produsen
3. Distributor Industri
 Jenis Distribusi Berdasarkan Jumlah Perantara Pemasaran
 Distribusi Intensif : menyimpan produk di sebanyak mungkin toko
 Distribusi Eksklusif : memberikan hal eksklusif kepada sejumlah
penyalur yang terbatas untuk mendistribusikan produk perusahaan di
wilayah mereka
 Distribusi Selektif : penggunaan lebih dari satu tetapi lebih sedikit
dari semua perantara yang menjual produk perusahaan
 Keputusan Manajemen Saluran
1. Memilih Anggota Saluran
2. Mengelola dan Memotivasi Anggota Saluran
3. Mengevaluasi Anggota Saluran
 Logistik Pemasaran : tugas yang dilibatkan dalam perencanaan,
pengimplementasian, dan pengendalian aliran fisik bahan, barang akhir,
dan informasi yang berhubungan dengan dari titik asal ke titik konsumsi
untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dalam kondisi mendapatkan laba
 Manajemen Rantai Pasokan (Supply Chain Management) : mengelola
aliran dari atas ke bawah dari bahan, barang akhir, dan informasi
berhubungan yang bernilai tambah diantara pemasok, perusahaan, penjual
perantara, dan konsumen akhir
 Tujuan dan Fungsi Sistem Logistik
Tujuan : menyediakan tingkat layanan pelanggan yang ditargetkan dengan
biaya termurah
Fungsi : pergudangan, manajemen persediaan, transportasi, dan
manajemen informasi logistik
  Manajemen Informasi Logistik Terintegrasi : konsep logistik yang
menekankan kerja tim, baik di dalam perusahaan dan diantara seluruh
organisasi saluran pemasaran untuk memaksimalkan kinerja keseluruhan
sistem distribusi
 Tim Kerja Lintas Fungsi di Dalam Perusahaan : mengharmonisasikan
semua keputusan logistik perusahaan
 Membangun Kemitraan Logistik
 Logistik Pihak Ketiga
Penyedia Logistik Pihak Ketiga (Third Party Logistic – 3PL) : penyedia
logistik independen yang melaksanakan satu atau semua fungsi yang
diperlukan untuk menyampaikan produk klien ke pasar

Pertanyaan
1. Kriteria apa yang akan Anda pertimbangkan untuk memilih sebuah badan
yang akan Anda ajak kerjasama menjadi media perantara pemasaran
produk Anda?
2. Apabila Anda akan menerapkan jenis distribusi intensif sebagai program
pendistribusian produk Anda, apakah strategi yang akan Anda lakukan
untuk membuat tingkat perputaran produk yang terjual menjadi tinggi
sehingga tidak terdapat banayak stock barang di toko yang tidak terjual?
3. Dalam system pemesaran, jelaskan perbandingan dua jenis pengaturan
yaitu antara saluran distribusi konvensional dan system pemasaran
vertical!
 BAB 13

PENGECERAN DAN PERDAGANGAN GROSIR

 Pengeceran : semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau

jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi,
nonbisnis konsumen. Pengecer : bisnis yang penjualannya terutama
datang dari pengeceran
 Jenis – Jenis Pengecer
Tipe pengecer diklasifikan dalam beberapa karakteristik, termasuk jumlah
pelayanan yang mereka tawarkan, lebar dan kedalaman lini produk, harga
relatif yang mereka kenakan, dan cara pengalihan pengecer.

Pembeda Jenis
 Pengecer Swalayan : memberikan kebebasan pelanggan memilih
 Pengecer Pelayanan Terbatas : bantuan dalam pemilihan barang bagi
Jumlah pembeli karena kebutuhan informasi barang
Pelayanan  Pengecer Pelayanan Penuh : wiraniaga terlibat dalam proses pembelian
pelanggam
 Toko Khusus : lini produk sempit dengan pilihan mendalam
 Department Store : lini produk luas dengan pemisahan proses promosi
departemen masing-masing lini
Lini Produk  Pasar Swalayan : swalayan besar dengan margin rendah, volume tinggi,
menjual berbagai produk rumah tangga
 Toko Kelontong : toko kecil terletak di tengah pemukiman masyarakat
 Superstore : toko yang lebih besar dari swalayan dengan produk yang lebih
luas
 Toko Diskon : menjual barang biasa dengan harga lebih murah dengan
penerimaan margin lebih rendah dan volume penjualan yang lebih tinggi
 Pengecer Off Price : membeli pada harga yang lebih rendah dari harga
grosir dan menjual pada harga yang lebih rendah pula dari harga eceran
Harga Relatif  Pengecer Off Price Independen : pengecer harga murah yang dimiliki dan
dijalankan oleh wiraswasta yang lebih besar
 Factory Outlet : menjual barang kelebihan produksi produsen, barang cacat,
atau barang yang dihentikan produksinya
 Warehouse Club : menjual harga murah barang tertentu dari merek ternama
barang sehari-hari dengan diskon besar kepada para anggota yang membayar
iuran tahunan
 Jaringan Toko Korporasi
Pendekatan  Jaringan Voluntir
Organisasional  Koperasi Pengecer
 Organisasi Waralaba
 Konglomerasi Perdagangan
 Keputusan Pemasaran Pengecer
 Positioning : ketepatan dalam mendefinisikan siapa pasar sasaran
dengan baik dan memposisikan diri dengan baik
 Pemilihan Porduk dan Layanan : penyesuaian dengan ekspektasi
pelanggan, penataan fisik toko yang menarik, dll
 Keputusan penetapan harga sesuai dengan pasar sasaran, positioning,
dan pertimbangan biaya lain
 Keputusan Promosi : semua kegiatan untuk mengenalkan usaha bisnis
misal lewat iklan, penjualan pribadi, dll
 Keputusan Pemilihan Tempat

 Pengeceran Nontoko : pengecer yang memanfaatkan media elektronik

on-line sehingga tidak perlu menghadirkan semua aktivitas fisik
perdagangan
 Konvergensi Eceran : persaingan bebas dan besar antarpengecer dengan
kesulitan yang besar akibat sulitnya dalam mendefinisikan penawaran
 Perdagangan Grosir : semua aktivitas yang melibatkan penjualan barang
dan jasa kepada pembeli untuk dijual kembali atau pemakaian bisnis.
- Pedagang grosir sangat penting bagi penjual lantaran pedagan grosir
menambah nilai dengan melakukan satu atau lebih fungsi saluran
berikut:
-  Menjual dan mempromosikan: Wiraniaga pedagang grosir membantu
produsen mencapai banyak pelanggan kecil dengan biaya rendah.
Pedagang grosir mempunyai lebih banyak kontak dan sering lebih
dipercaya oleh pembeli dari pada produsen yang jaraknya jauh.
- Membeli dan membangun pilihan. Pedagang grosir dapat memilih
barang dan membangun pilihan yang diperlukan oleh pelanggan
sehingga menghemat banyak pekerjaan konsultan. Pemecahan
kuantitas besar. Pedagang grosir menghemat uang pelanggan dengan
membeli dalam satu muatan truk dan memcah satuan besar menjadi
jumlah kecil.
 - Pergudangan. Pedagang grosir menyimpan persediaan sehingga
mengurangi biaya perseidaan dan resiko pemasok serta pelanggan.
Transportasi. Pedagang grosir bisa menyediakan pengiriman yang
lebih cepat kepada pembeli karena lebih dekat ketimbang produsen.
- Pembiayaan. Pedagang grosir membiayai pelanggan dengan
memberikan kredit dan membiayai pemasok melalui pemesanan lebih
awal serta membayar tagihan tepat waktu. Menanggung resiko.
Pedagang grosir menanggung resiko dengan mengambil
tanggungjawab dn menanggung biaya kerugian akibat pencurian,
kerusakan, pelapukan dan keusangan.
- Informasi pasar. Pedagang grosir memberikan informasi kepada
pemasok dan pelanggan tentang pesaing, produk baru dan
perkembangan harga. Layanan dan nasihat manajemen. Pedagang
grosir sering membantu pengecer melatih petugas penjualan,
memperbaiki tata letak dan pajangan toko dan menetapkan sistem
akuntansi dan pengendalian persediaan.
-
 Jenis-Jenis Grosir
-             Pedagang grosir dibagi menjadi tiga kelompok utama yakni
pedagang grosir, agen dan pialang serta cabang dan kantor penjualan
produsen.
- Pedagang Grosir
           Adalah bisnis yang dimiliki secara independen yang
mempunyai hak atas barang yang ditanganinya. Pedagang grosir dibagi
lagi dua tipe yakni pedagang grosir pelayanan penuh dan pedagang
grosir pelayanan terbatas. Pelayanan penuh menyediakan seperangkat
layanan penuh sementara layanan terbatas menawarkan pelayanan
terbatas kepada pemasok dan pelanggan.
- Agen dan Pialang
Agen dan pialang tidak memiliki hak penuh atas barang dan hanya
melaksanakan beberapa fungsi. Pialang adalah pedagang grosir yang
tidak mempunyai hak atas barang dan fungsinya menyatukan pembeli
 dan penjual serta membantu negosiasi sementara agen adalah
pedagang grosir yang mewakili pembeli atau penjual pada basis
permanen hanya melaksanakan beberapa fungsi dan tidak mempunyai
hak atas barang.
- Cabang dan Kantor Penjualan Produsen
Perdagangan grosir oleh penjual atau pembeli sendiri dan tidak
melalui pedang grosir independen.

 Keputusan Pemasaran Pedagang Grosir

Sekarang pedagang grosir menghadapi tekanan persaingan yang
semakin meningkat, pelanggan yang lebih menunut, teknologi baru dan
meningkatnya program pembelian langsung dari pihak pembeli industri
besar, lembaga dan eceran. Akibatnya, member penampilan baru pada
strategi pemasaran. Seperti pengecer, keputusan pemasaran pedagang
grosir meliputi pemilihan pasar sasaran, positioning dan bauran
pemasaran: pilihan dan pelayanan produk, harga, promosi dan tempat.
1. Produk : mempertimbangkan bagaimana pengelolaan persediaan dan
penyimpanan gudang bagi produk
2. Harga : meminimalkan margin beberapa lini produk untuk menarik
pelangggan baru
3. Promosi : memanfaatkan bauran promosi yang tepat untuk
memperkenalkan bidang usaha kepada pasar
4. Tempat : pemilihan lokasi yang tepat dan menguntungkan bagi
penjualan dengan fasilitas yang baik dengan biaya sewa yang tidak
terlalu besar
 Keputusan Bauran Pemasaran
Pedagang grosir harus memutuskan pilihan produk dan jasa, harga,
promosi dan tempat. Produk pedagang grosir adalah pilihan produk dan
jasa yang ditawarkan kepada konsumen atau pelanggan. Pedagang grosir
berada dalam situasi sulit untuk menjual lini penuh dan menyimpan cukup
banyak persediaan untuk pengiriman segera. Praktek ini bisa merusak
laba.
Saat ini, pedagang grosir memangkas jumlah lini yang dijual hanya
memilih lini yang menguntungkan. Kuncinya adalah menemukan bauran
jasa yang paling dihargai oleh pasar sasaran.

            Harga juga merupakan keputusan pedagang grosir yang penting.

Pedagang grosir umumnya melebihkan biaya barang berdasarkan
presentase standar, misalnya 20 persen. Pengeluaran bisa 17 persen dari
marjin kotor, menyisakan laba 3 persen. Dalam perdagangan sering rata-
rata marjin laba kurang dari 2 persen. Pedagang grosir mencoba penetapan
harga baru. Kadang memotong marjin pada beberap lini untuk
memenangkan pelanggan baru. Meminta potongan harga khusus pada
pemasok dan berjanji akan mengembalikannya dalam bentuk volume
penjualan yang meningkat.
            Promosi merupakan hal penting bagi keberhasilan pedagang grosir.
Sebagian pedagang grosir tidak berorientasi pada promosi. Pemanfaatan
iklan perusahaan, promosi penjualan, penjualan pribadi dan hubungan
masyarakat oleh pedagang grosir kadang membingungkan dan tak
terencana. Pedagang grosir kadang kalah dengan pengecer. Untuk itu,
pedang grosir harus mengembangkan keseluruhan strategi promosi dan
lebih banyak memanfaatkan bahan dan program promosi pemasok.
            Tempat adalah hal yang penting juga bagi pedagang grosir.
Pedagang grosir harus memilih lokasi, fasilitas dan lokasi Web secara
cermat. Pedagang grosir kadang berada di daerah atau lokasi yang sewa
pajaknya rendah dan cenderung menginvestasikan sedikit uang pada
bangunan, peralatan dan sistem. Hasilnya, sistem penangan bahan dan
 pemrosesan pesanan sering ketinggalan zaman. Kendati demikian, tahun-
tahun terakhir, pedang grosir besar menaikkan biaya berinvestasi dalam
gudang otomatis dan sistem pemesanan online.
            Pesanan diambil dari sistem pengecer secara langsung ke computer
pedagang grosir dan pengangkutan dimana barang itu dirangkai. Pedagang
grosir besar menggunakan teknologi untuk melaksanakan akuntansi,
tagihan, pengendalian persediaan dan peramalan. Pedagang grosir modern
menyesuaikan pelayanan dengan kebutuhan pelanggan sasaran dan
menemukan metode pengurangan biaya dalam melakukan bisnis.

Pertanyaan

1. Apabila Anda dihadapkan dengan konvergensi eceran yang rumit, maka

langkah apa saja yang akan Anda ambil agar Anda memenangkan
persaingan yang terjadi?
2. Ketika Anda sebagai pedagang grosir yang ingin memulai merebut
perhatian pelanggan dengan menurunkan tingkat margin suatu lini
sehingga pendapatan cukup rendah, bagaimana sikap Anda untuk
menangani kerugian akan tingkat margin yang diturunkan ini?