Kurikulum 2013

LKPD

Nama :
Kelas :

a
Negosiasi Bisnis
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, yang telah memberikan rahmat-Nya
sehingga Edisi Ringkasan Materi dan Latihan Soal Menerapkan Negosiasi yang disusun
untuk siswa/i kelas X Sekolah Menengah Kejuruan ini dapat diselesaikan dengan sebaik-
baiknya.
Ringkasan Materi dan Latihan Soal SMK/MAK ini disusun dalam rangka
menunjang dan meningkatkan proses belajar-mengajar sehingga diharapkan dapat
mencapai hasil yang maksimal. Kerangka materi yang tersaji dalam buku Ringkasan
Materi dan Latihan Soal SMK/MAK ini pada dasarnya bersumber dan merupakan
penjabaran dari kurikulum yang ada. Materi disusun dengan pola yang sistematis
sehingga mudah dimengerti dan dipahami siswa. Di dalam Lembar Kerja Siswa ini
dipaparkan secara singkat dan jelas materi pembelajaran serta dilengkapi pula dengan
evaluasi yang akan mendukung ketercapaian kompetensi dasar sesuai dengan yang
diharapkan.
Penyusun meyakini bahwa dalam penyusunan buku Ringkasan Materi dan
Latihan Soal Dasar-dasar Komunikasi Bisnis ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena
itu penyusun mengharapkan kritik dan saran yang membangun guna penyempurnaan
buku ringkasan ini di masa yang akan datang.
Akhir kata, penyusun mengucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak
yang telah membantu dalam penyusunan Lembar Kerja Siswa ini.

Medan,

Penyusun

i
Negosiasi Bisnis
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..................................................................................................................... i
DAFTAR ISI................................................................................................................................... ii
A. Kompetensi Inti................................................................................................................... 1
B. Kompetensi Dasar & Indikator...................................................................................... 2
C. Tujuan Pembelajaran........................................................................................................ 3
D. Ringkasan Materi................................................................................................................ 4
E. Uji kompetensi Pilihan Ganda........................................................................................ 13
F. Tes Uraian............................................................................................................................. 14
G. Tugas Kelompok................................................................................................................. 14
Daftar Pustaka........................................................................................................................... 15

ii
Negosiasi Bisnis
 Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

A. KOMPETENSI INTI

KI-3 (Pengetahuan) : Memahami, menerapkan, menganalisis, dan mengevaluasi tentang

pengetahuan faktual, konseptual, operasional dasar, dan
metakognitif sesuai dengan bidang dan lingkup kerja Bisnis
Daring dan Pemasaran pada tingkat teknis, spesifik, detil, dan
kompleks, berkenaan dengan ilmu pengetahuan, teknologi, seni,
budaya, dan humaniora dalam konteks pengembangan potensi diri
sebagai bagian dari keluarga, sekolah, dunia kerja, warga
masyarakat nasional, regional, dan internasional
KI-4 (Keterampilan) : Melaksanakan tugas spesifik dengan menggunakan alat, informasi,
danprosedur kerja yang lazim dilakukan serta memecahkan
masalah sesuai dengan bidang kerja Bisnis Daring dan Pemasaran
Menampilkan kinerja di bawah bimbingan dengan mutu dan
kuantitas yang terukur sesuai dengan standar kompetensi kerja.
Menunjukkan keterampilan menalar, mengolah, dan menyaji
secara efektif, kreatif, produktif, kritis, mandiri, kolaboratif,
komunikatif, dan solutif dalam ranah abstrak terkait dengan
pengembangan dari yang dipelajarinya di sekolah, serta mampu
melaksanakan tugas spesifik di Bawah pengawasan langsung
Menunjukkan keterampilan mempersepsi, kesiapan, meniru
membiasakan, gerak mahir, menjadikan gerak alami dalam ranah
konkret terkait dengan pengembangan dari yang dipelajarinya di
sekolah, serta mampu melaksanakan tugas spesifik di bawah
pengawasan langsung.
Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

B. KOMPETENSI DASAR & INDIKATOR

No Kompetensi Dasar
3 3.5 Menerapkan Negosiasi Bisnis

Indikator
3.5.1. Menjelaskan pengertian negosiasi
3.5.2. Identifikasikan tujuan negosiasi bisnis
3.5.3. Identifikasikan tipe-tipe negosiator
3.5.4 Mendeskripsikan karakteristik utama negosiasi
3.5.5. Mengidentifikasikan prinsip-prinsip negosiasi bisnis
3.5.6. Mendeskripsikan proses-proses negosiasi
3.5.7. menjelaskan teknik negosiasi
3.5.8. menjelaskan keterampilan bernegosiasi
3.5.9. Menjelaskan manfaat negosiasi

4 4.5 Melakukan negosiasi bisnis

Indikator
4.5.1. Menerapkan negosiasi bisnis
4.5.2. Melakukan negosiasi bisnis

C. TUJUAN PEMBELAJARAN
 Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

Setelah mengamati tayangan video, membaca literature,dengan model pembelajaran

discovery learning dan Problem Based Learning,siswa mampu Menjelaskan pengertian
Negosiasi, Mengidentifikasi tujuan negosiasi bisnis, Mengidentifikasi tipe negosiator,
Mendeskripsikan karakteristik utama negosiasi, Mengidentifikasi prinsip-prinsip
negosiasi bisnis, Mendeskripsikan proses negosiasi, Menjelaskan teknik negosiasi
dengan benar dan santun, Mendeskripsikan cara bernegosiasi , Menjelaskan manfaat
negosiasi bisnis, dan mampu melakukan negosiasi dengan Disiplin, percaya diri, santun
dengan baik dan bertanggung jawab

D. RINGKASAN MATERI
 Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

1. Pengertian negosiasi

Negosiasi secara sederhana dapat dipahami sebagai proses untuk

mencapai kesepakatan dengan memperkecil perbedaan serta mengembangkan
persamaan guna meraih tujuan bersama yang saling menguntungkan. Menurut
wikipedia (2013) negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-
pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda
dan bertentangan. Menurut Kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk
mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. Pendapat
senadadikemukakan oleh Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana

kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan
persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan
menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu
Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan
persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat
tentang suatu hal demi kepentingan bersama.
http://indriananita.blogspot.co.id/2013.
Negosiasi dipahami juga sebagai suatu proses saat dua pihak mencapai
perjanjian yang dpat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan
dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya,
tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi
oranglain dengan tujuan tertentu.
Berdasarkan beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa
negosiasi merupakan proses yang dinamis antar pihak-pihak yang terlibat dalam
rangka memperkecil aspek perbedaan dengan mengembangkan aspek
persamaan, sehingga tujuan masing-masing pihak bisa tercapai dengan saling
menguntungkan. Dalam hal ini maka negosiasi dengan pelanggan merupakan
proses yang dinamis antar organisasi bisnis dan pelanggan dalam rangka
memperkecil aspek perbedaan dengan mengembangkan aspek persamaan,
sehingga kepentigan organisasi bisnis terpenuhi dan kepuasan pelanggan dapat
tercipta.
Ciri-ciri negosiasi :
1. Melibatkan dua pihak, pihak penjual dan pihak pembeli.
2. Adanya kesamaan tema masalah yang dinegosiasikan.
3. Kedua belah pihak menjalin kerjasama.
4. Adanya kesamaan tujuan kedua belah pihak.
5. Untuk mengkonkritkan masalah yang masih abstrak.
Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

Gambar ciri-ciri negosiasi (sumber: http://freshconsultant.co.id)

Negosiasi yang baik membutuhkan persiapan yang matang. Untuk itu

sebelum melakukan kegiatan negosiasi maka harus dikaji terlebih dahulu tema
yang sesuai dengan kebutuhan negosiasi. Persiapan penguasaan masalah
negosiasi dengan Rumus yang dapat digunakan 5W+1H, yang disertai dengan
kemungkinan jawaban dari rumus tersebut:
1. Apa (what)
Pertanyaan yang terkait dengan What ?
a. Apa tujuan yang ingin dicapai dalam organisasi
b. Apa yang dimiliki sebagai kekuatan untuk nernegosiasi
c. Apa yang ingin dicapai dari negosiasi
d. Apa yang diharapkan dari pihak lain yang ada dalam negosiasi
e. Apa yang ditawarlkan dari pihak lain yang ada dalam negosiasi
f. Apa startegi yang akan digunakan dalam bernegosiasi
2. Siapa (who)
Pertanyaan yang terkait dengan who antara lain adalah :
a. Siapa yang menjadi lawan bicara bicara dari pihak lain.
b. Siapa yang berperan di dalam proses negosiasi.
c. Siapa yang menjadi saksi dalam proses negosiasi.
3. Mengapa (why)
a. Pertanyaan terkait dengan why antara lain adalah:
b. Mengapa perlu diadakan negosiasi.
c. Mengapa pihak lain tidak setuju.
d. Mengapa saksi tidak mau menandatangi hasil kesepakatan negosiasi.
e. Mengapa ada pihak-pihak mengingkari hasil negosiasi.

4. Kapan (when)
a. Pertanyaan terkait dengan when antara lain adalah :
 Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

b. Kapan negosiasi akan dilaksanakan

c. Kapan pengajuan negosiasi disampaikan
d. Kapan negosiasi harus diselesaikan dengan tuntas.
e. Kapan diadakan negosisasi secara internal.
5. Dimana (where)
a. Pertanyaan terkait dengan where antara lain adalah
b. Dimana sebaiknya negosiasi dilaksanakan
c. Dimana tempat tinggal pihak lain yang terlibat dalam negosiasi.
6. Bagaimana (how)
1. Pertanyaan terkait dengan how antara lain :
2. Bagaimana cara yang akan digunakan jika dalam negosiasiterjadi
kebuntuan.
3. Bagaimana mengajukan solusi yang tepat dan sesuai dengan semua pihak
yang terlibat dalam negosiasi
4. Bagaimana menindaklanjuti hasil kesepakatan negosiasi.

2. Tahap negosiasi

Tahap atau segmen negosiasi perlu dipahami oleh organisasi bisnis, sehingga
negosiasi yang akan dilaksanakan dapat berlangsung dengan optimal. Tahap
negosiasi yaitu:
1. Eksplorasi
Eksplorasi merupakan proses menemukan masalah dengan cara
mengidentifikasi dan enganalisis maslah secara terperinci, kemudian membuat
simpulan dan solusi. Eksplorasi dapat dilaksankan sebelum terjadinya proses
negosiasi, baik oleh organisasi bisnis maupun oleh pelanggan.
2. Tawar menawar
Tawar menawar adalah proses terjadinya diskusi dan perundingan untuk
mencapai kesepakatan antara organisasi bisnsi dan pelanggan yang sama-sama
sesuai dengan kapasitasnya. Dalam tawar menawar, masing-masing pihak yang
berkepentingan memberikan idenya.
3. Legalisasi
Legalisasi adalah pengesahan hasil kesepakatan negosiasi antara kedua
organisasi dan pelanggan yang dicantumkan secara tertulis dalam sebuah
dokumen atau memorandum of understanding (MoU). Misalnya surat perjanjian.
Setelah memahami tahap atau segmen penting dalam negosiasi, maka penting
untuk memperhatikan struktur akur kosentrasi dalam bernegosisi. Struktur
tersebut terdiri dari:

1. Pendahuluan
Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

Pendahuluan merupakan tahap awal yang penting dalam negosiasi.

Beberapa hal penting yang perlu diperhatikan antar lain :
■ Mempersiapkan berbagai kelengkapan dan peralatan yang digunakan
oleh pihal-pihak yang terlibat dalam negosiasi. Seperti alat tulis kantor,
dokumen perjanjian , laptop, handycam, infocus, atau perlengkapan
lainya sesuai dengan kebutuhan.
■ Ucapan salam dan sapaan hormat kepada seluruh pihak yang terliat
dalam negosiasi.
■ Kutipan-kutipan pencerahan dan motivasi yang dapat menimbulkan
inspirasi bagi pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi.
■ Memperkenalkan siapa saja yang terlibat dalam negosiasi satu
persatu, sekaligus apa peran yang mereka emban dalam negosiasi.
2. Berlangsungnya Negosiasi
Susunan negosiasi merupakan fokus kegiatan yang akan berlangsung diam
proses negosiasi. Beberapa hal yang penting untuk diperhatikan antara lain :
■ Negosiasi dibuka dengan kalimat dan penggunaan kata-kata yang
mencerahkan
■ Diawali dengan mengungkapkan tema yang diusung dalm negosiasi
■ Pada permulaan hendaknya masing-masing negosiator menyodorkan inti
permaslaahan yang mendasar dan menjadi isu penting untuk dicari
solusinya secara bersaman.
■ Gagasan disampaikan secara bergiliran oleh pihak-pihak yang terlibat
dalm negosiasi sehingga pihak mendapatkan kesempatan yang sama,
selain itu juga akan timbul persaan dihormti karena setiap orang memilki
kesempatan yang sama.
■ Bila terejadi perdebatan yang berkepanjangan maka dibutuhkan
terobosan agar negosiasi tidak berlarut-larur atau terkunci
■ Gunakan data-data yang valid dan akurat sebagi bahan penting dalam
proses negosiasi
■ Pada pelaksnaaan negosiasi, perhatian dipusatkan kepada aspek-aspek
dalam negosiasi yang diharapkan akan terus berulang kembali.
3. Penutup
Susunan penutupan merupakan puncak dari dua tahap sebelumnya.
Beberapa hal yang penting untuk diperhatikan antar lain :
■ Sebelum negosiasi ditutup, hasil kesepakatan perlu diumumkan kepada
pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi tersebut.
■ Jika negosiasi tuntas, secepatnya dibuat legalitas sehingga pihak-pihak
yang terlibat dalam negosiasi akan turut dan tunduk pada hasil negosiasi.
 Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

■ Apabila negosiasi belum menghasilkan keputusan yang tuntas maka

perlu dijadwalkan pertemuan kembali di hari berikutnya serta penelahan
kembali apa saja isu yang mandeg dalam proses negosiasi.
■ Kepada pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi, hendaknya
disampaikan bahwa jika di dalam proses negosiasi terjadi perdebatan, itu
merupakan prose negosiasi yang wajar, sehingga akan meghindari
perasaan tidak enak atau denda pribadi
■ Ucapan terimakasih dan salam negosiasi ditutup.

Pendahuluan

Gambar struktur alur negosiasi

Lima cara yang perlu dilakukan dalam melatih kemampuan untuk
bernegosiasi menurut Kumala dewi yang dimuat dalam majalah Chic dan
dirilis oleh Kompas.com (Rabu, 21 November 2012)
1. Strategi
Dalam negosiasi dibutuhkan startegi dan taktik. Strategi akan membantu
melakukan pendekatan terbaik untuk mencapai tujuan. Sedangkan taktik
adalah langkah-langkah teknis untuk mendukung strategi. Tanpa
keduanya negosiasi akan berjalan lambat dan tanpa arah yang jelas.
Strategi apa sebenarnya yang harus dimiliki setiap negosiator?. Strategi
kemampuan berpikir kreatif dan cepat. Pemikiran ini nantinya akan
menghasilkan sejumlah alternatif yang diterima. Negosiator sukses
adalah mereka yang memilki strategi baik sehingga bisa mengubah
pilihan-pilihan mereka menjadi kenyataan
2. Tidak mudah terpancing emosi
Kunci keberhasilan negosiator ulung adalah salah satunya adalah
pengendalian emosi. Tidak mudah marah atu meledak-ledak ketika
negosiasi berlangsung alot. Ketika bernegosiasi kecerdasan emosial diuji,
bagaimana mempengaruhi orang lain dalam kondisi apapun. Selain itu
pengelolaan diri yang baik juga memudahkan negosiator untuk mengenali
setiap sisi positif dan lawan bicara. Ketrampilan komunikasi harus
dikuasai.
3. Tahan debat
Menyelesaikan proses negosiasi dengan berdebat hanya akan
menunjukkan apada orang lain bahwa negosiator bukanlah seorang
negosiatror yang baik. Membantah jika memang harus , tapi jangan
pernah lupa bahwa tidak pernah menjadi penyelesaian yang tepat dalam
 Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

bernegosiasi.
Bahkan seorang negosiator yang baik akan menunjukkan sikap seolah-
olah tak peduli terhadap siapa yang memperolah kemenangan atas
keepakatan yang berhasil dibuat. Ia pandai membuat pihak lain merasa
seolah-olah persetujuan akhir tersebut merupakan idenya.
4. Menyimak lawan bicara
Dalam bernegosiasi harus menyimak setiap kata yang diucapkan lawan
bicaranya.
Untuk memudahkan negosiator menyimak pembicaraan lawan bicara
perlu diperhatikan tiga hal :
-I- Jika pihak lain berbicara tentang analisis, berarti mereka sedang
menyampaiakn apa yang dipikirkannya.
-I- Jika pihak lain berbicara dengan nada bertanya atau menyelidik, ini
berarti ada kekawatiran yang mereka pikrikan. Inilah saat yang tepat
untuk memberi penjelasan dan meyakinkan pihak lain.
-I- Biasanya mereka juga akan menyampaikan apa yang menjadi
harapannya. Ini adalah ekspektasi mereka terhadap hasil negosiasi
5. Tidak Malu bertanya
Dalam negosiasi bertanya tidak dilarang, malah sangat dianjurkan.
Bertanya adalah seni yang bisa membeuat lawan bicara melihat
kemampuan negosiator dalam mengelola proses negosiasi. Untuk
bertanya tentu saja negosiator perlu saling menyimak apa yang disampaikan
masing-masing pihak. Adanya pertanyaan alkan membuat
proses negosiasi lebih hidup dan tidak menutup kemungkinan
menghasilkan ide-ide baru .

3. Taktik negosiasi

Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang

diperdebatkan di meja perundingan. Taktik juga dapat menguraikan kemadekan serta
dapat membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kecurangan yang berpotensi
dilakukan negosiator. Wikipedia (2013) menyatakan sembilan taktik negosiasi yang
dapat digunakan dan dihindari yaitu :
1. Mengernyit ( The wince )
Taktik ini dikenal juga dengan istilah terkejut atau flich, yang merupakan reaksi
negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain bertindak terkejut saat
negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.
2. Berdiam ( The silence)
Jika tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika baru saja membuat tawaran
 Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

dan sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik. Pada umunya
orang tidak bisa bertahan dalam kesunyain yang panjang (dead air time). Mereka
menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan lain.
Biasanya pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan
kelonggaran.
3. Iklan haring merah (Red Herring)
Istilah ini diambil dari kompetisi tua inggris yang bernama “ Berburu Rubah “, Fox
Hunting competition. Dalam kompetisi ini team lawan akan menyeret dan
membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga anjing lawan akan
terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa ikan
amis atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu
utama bahasan.
4. Perilaku Menghina ( Outrageus Bahaviour )
Tujuan dari takti k ini adalah menggertak orang-orang yang terlibat dalam
negosiasi. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak
masuk akal dan terpaksa menandatangani kontrak.
5. Pernyataan tertulis ( The written word)
Merupakan pernyataan yang ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu
gugat. Misalnya perjanjian dan sewa guna usaha (leasing).
6. Pertukaran (the trade off)
Taktik ini digunakan untuk tawar menawar. Pertukaran hanya menawarkan
konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat-syarat, taktik ini untuk
kompromi.
7. Ultimatum (The Ultimatum)
Penggunaan ultimatum kadang-kadang efektif sebagai taktik pembuka dalam
negosiasi. Ini dapat dilakukan jika dalam sebuah negosiasi dirasakan proses
panjang.
8. Berjalan keluar (Walking out)
Pada situasi tertentu berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk
memberikan tenaga pada pihak lain untuk bernegosiasi.
9. Kemampuan untuk mengatakan tidak (the ability to say no)
Sebuah taktik memegang peran yang sangat penting dalam segala macam
strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan yang
paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apapun bila mengatakan
“tidak” secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai “ Ya”.
Negosiator adalah pihak-pihak yang memiliki otoritas dan kompetensi untuk
 Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

Strategi Penjelasan

Solusi Menang Strategi ini menenkankan bahwa pihak-pihak yang bernegosiasi

Bersama (Win-win perlu sama-sama dimenangkan tanpa melakukan penekanan dan
solution) atau desakan yang berlebiha kepada pihak-pihak yang sedang
melaksanakan negosiasi

Strategi Menang - Strategi Menang Kalah merupakan pendekatan negosiasi yang

Kalah (Win lose berfokus pada kemenangan disatu pihak lainnya. Strategi
Strategy) menang kalah beresiko memunculkan konflik yang
berkepanjangan karena hanya satu pihak yang akan memperoleh
kemenangan mutlak, sementara yang lain kalah.

Strategi Kalah-kalah Strategi kalah-kalah merupakan pendekatan negosiasi dengan

(lose-lose strategy) menggunakan strategi kalah-kalah. Strategi seringkali diambil
karena didasari oleh perasaan untuk melampiaskan kemarahan
dan cenderung tidak rasional. Kedua pihak memutuskan untuk
kalah dan sama-sama mengakhiri negosiasi dengan hasil tidak
ada kesepakatan. melakukan negosiasi, baik perorangan maupun
kelompok atau organisasi.
Negosiator yang ditunjuk perlu memiliki pengetahuan, sikap, dan
ketrampilan sebagai
berikut :

-I- Otoritas dan kewenangan untuk megambil keputusan sesuai dengan

kepentingan organisasi
-I- Memiliki wawasan, ketrampilan, dan kemampuan yang memadai terkait
dengan permasalahan yang dibahas dalam negosiasi.
-I- Penguasaan kebahasan dan bicara yang baik, yang mampu mempengaruhi
pihak-pihak lain yang terlibat dalam negosiasi
-I- Kemampuan untuk mengekspresikan subtansi permasalahan secara cermat,
yang dibuktikan dengan kemampuan untukmenyampaikan ide yang mudah
dipahami oleh pihak-pihak lainyang terlibat dalam negosiasi.
-I- Kepercayaan diri yang tinggi dengan tetap memperhatikan wibawa dan
kepentingan pihak lain yang terlibat dalam negosiasi.
-I- Sikap yang baik yang ditunjukkan dengan kemampuanberlaku sopan serta
menghargai pendapat-pendapat yang disampaikan oleh pihak lain yang
terlibat dalam negosiasi.
-U Penampilan yang baik yang tercermin dari penggunaan pakian yang rapi dan
mencerminkan wibawa seorang negosiator yang ulung.
 Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

Tipe Negosiator
Pemahaman yang baik terhadap karakteristik atau ciri-ciri berbagai macam
negosiator akan membantu mempermudah Anda dalam menentukan strategi
bernegosiasi. Menurut Casse, ada empat tipe negosiator (types of negotiator)
(http://indriananita.blogspot.co.id) yaitu; negosiator curang, negosiator profesioal,
negosiator bodoh, dan negosiator naif. Masing-masing tipe negosiator dapat
dijelaskan berikut ini:
1. Negosiator Curang
Anda harus hati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang
karena pada dasarnya yang terlinta dalam benak pikirannya adalah bagaimana
memenangkan negosiasi dan mengalahkan Anda. Bahkan, bukanlah mustahil
dapat menghalalkan segala cara. Yang penting baginya adalah dapat
memenangkan negosiasinya.

2. Negosiator Profesional
Seorang negosiator yang professional akan tahu apa yang sedang
dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia
memiliki pengetahuan dan keterampilan bernegosiasi yang baik. Yang tak kalah
pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya.
3. Negosiator Bodoh
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk
kedua belah pihak. Tidak peduli apapun yang Anda lakukan,ia akan berusaha
sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa keluar sebagai pemenang. Oleh karena
itu, untuk menghadapi negosiator Anda harus memahami apa yang sebenarnya
terjadi dibalik perilaku pihak lawan yang bodoh atau pura-pura bodoh tersebut.
4. Negosiator Naif
Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tau
pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu
saja pada pihak lawan negosiasinya.

A. LATIHAN SOAL
PILIHAN GANDA
1. Yang bukan merupakan ciri negosiasi yaitu ....
A. Menjalin kerjasama
B. Melibatkan dua pihak
 Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

C. Adanya kesamaan tujuan

D. Mengabstrakkan masalah
E. Adanya kesamaan tema masalah

2. Proses terjadinya diskusi dan perundingan untuk mencapai kesepakatan antara

organisasi bisnsi dan pelanggan yang sama-sama sesuai dengan kapasitasnya
disebut ..
A. Informasi
B. Eksplorasi
C. Legalisasi
D. Negosiasi
E. Tawar menawar

3. Jika tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika baru saja membuat tawaran
dan sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik. Taktik tersebut
sering disebut ....
A. The wince
B. The silence
C. Red herring
D. Outrageus Bahaviour
E. The written word

4. pihak-pihak yang memiliki otoritas dan kompetensi untuk melakukan negosiasi,

baik perorangan maupun kelompok atau organisasi disebut ..
A. Solution
B. Konfirmasi
C. Negosiator
D. Negosiasi
E. Tawar menawar

5. Negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tau pokok persoalan yang akan
dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan
negosiasinya disebut negosiator ..
A. Baik
B. Naif
C. Bodoh
D. Curang
E. Professional

6. Cara santun yang dilakukan untuk komunikasi dalam negosiasi, kecuali:

A. Mengajukan pandangan baru
B. Menyindir salah satu pihak
 Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

C. Mengakomodasi butir-butir perbedaan

D. Mengalokasikan tugas
E. Bertanggung jawab dalam tugas

7. Negosiasi menggunakan bahasa...

A. Interogatif
B. Persuasif
C. Cerita
D. Imperatif
E. Deklaratif

8. Negosiasi menghasilkan keputusan yang...

A. Menyenangkan
B. Merugikan
C. Menguntungkan
D. Memudahkan
E. Menyebalkan

9. Strategi perundingan untuk memperoleh kemenangan kedua belah pihak adalah...

A. Menang-menang
B. Kalah-kalah
C. Kalah
D. Menang
E. Kalah-menang

10. Keterampilan dasar dalam bernegosiasi adalah...

A. Ketajaman/kelihaian
B. Kaku
C. Tidak sabar
D. Kurang sosialisasi
E. Tidak fokus

SOAL URAIAN
1. Jelaskan 3 tahap negosiasi!
2. Jelaskan 3 strategi negosiasi!
3. Jelaskan 2 dari 4 tipe negosiator!
4. Jelaskan bagaimana proses terjadinya negosiasi!

B. TUGAS KELOMPOK
Buatlah situasi negosiasi, dan lakukan praktek negosiasi!
 Semester Gasal KOMUNIKASI BISNIS

DAFTAR PUSTAKA

Mugiwati, Menik. 2015. Modul Diklat Pengembangan Keprofesian Berkelanjutan. Jakarta:

PPPPTK BisPar.
Puspitasari, Devi.2008. Penjualan Jilid 2. Jakarta: DitPSMK.
Sutrisno dan Ruswandi, Kusmawan. 2009.Konfirmasi keputusan pelanggan. Jakarta:
Yudhistira.
Machfoedz, Mahmud. 2002. Dasar-dasar Komunikasi Bisnis. Yogyakarta: UPP AMP
YKPN
Kajian Pustaka. 2013. Pengertian, Klasifikasi dan Tingkatan Produk.
http://www.kajianpustaka.com/2013/09/pengertian-klasifikasi-dan-tingkatan.html
Ice Inspirasi Dunia Pendidikan. (2009). Jenis Presentasi.
http://iceinspirasi.blogspot.co.id/2009/12/jenis-presentasi.html.