STRATEGI PENENTUAN HARGA

Harga merupakan salah satu unsur dari marketing mix yang harus diperhatikan
dengan sedemikian rupa agar penjualan produk mencapai titik optimal. Pemilihan
strategi harga yang tepat akan memberikan dampak positif bagi perusahaan. Berikut
ini berbagai startegi penentuan harga :

A. STRATEGI PENENTUAN HARGA PADA PRODUK BARU

SKIMMING PRICE
Pengertian :
Menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk baru diluncurkan dan semakin
lama akan semakin turun harganya.

Contoh penerapan :
Handphone Nokia, Laptop dan Computer.

Kelebihan :
Mempertahankan kualitas. Price skimming membantu membangun citra sebuah
produk sebagai barang yang berkualitas pada para konsumen.
Pengembalian modal. Perusahaan mendapatkan pengembalian modal yang
digunakan untuk mengembangkan produk dalam waktu singkat.
Profitabilitas tinggi. Price skimming menciptakan margin keuntungan yang tinggi
bagi perusahaan.

Kekurangan :
Apabila perusahaan tidak dapat memberikan alasan yang tepat untuk harga tinggi
dari sebuah produk, maka konsumen akan merasa enggan untuk membelinya.
Sebelum memasang harga yang tinggi untuk produk baru, perusahaan harus bisa
menentukan nilai jual produk tersebut untuk menarik minat konsumen membeli
produk meski harganya mahal.
Bukan strategi jangka panjang. Meski sangat menguntungkan, price skimming
bukanlah strategi yang bisa diterapkan dalam jangka waktu yang lama. Para
pesaing baru akan muncul membawa produk yang sama, namun menawarkan
harga yang lebih murah.
Kehilangan kesetiaan konsumen. Price skimming bisa menjadi celah perusahaan
yang dapat dimanfaatkan oleh konsumen. Jika sebuah perusahaan selalu
menerapkan pola yang sama di setiap produk baru yang diluncurkan, maka
konsumen lebih memilih untuk menunggu beberapa bulan agar mendapatkan
harga yang lebih murah.
 PENETRATION PRICE
Pengertian :
Menentukan harga awal yg rendah serendah-rendahnya atau murah dgn tujuan
untuk penetrasi pasar dgn cepat dan juga membangun loyalitas merek dari pada
konsumen.

Contoh penerapan :
Tarif layanan operator baru three / 3, dan lain-lain.
Costco dan Kroger merupakan dua buah toko kelontong besar. Secara
permintaan, makanan organik lebih tinggi dibandingkan makanan non-organik.
Maka banyak pedagang yang menawarkan pilihan harga premium untuk
meningkatkan laba mereka. Namun Kroger dan Costco justru mengadopsi
penetrasi harga sehingga harganya lebih murah. Meskipun strategi tersebut
mungkin beresiko bagi laba, namun dengan memperhitungkan skala ekonomi
keduanya yakin untuk mengadopsi strategi tersebut.

Kelebihan :
1. Adopsi dan Difusi Tinggi
Karena menerapkan harga rendah dalam pemasaran, penetrasi harga
memungkinkan suatu layanan atau produk cepat diterima oleh pelanggan.
Tak heran jika banyak pendatang di pemasaran yang senang menerapkan
strategi satu ini.
2. Dominasi Pasar
Pesaing umumnya tidak begitu siap ketika menghadapi penetrasi harga.
Sebab, mereka memiliki sedikit waktu untuk bereaksi. Maka dengan
penetrasi harga, perusahaan bisa memanfaatkan peluang tersebut untuk
meraup peralihan pelanggan sebanyak mungkin.
3. Skala Ekonomi
Dengan harga yang relatif rendah, kuantitas penjualan pun akan lebih
tinggi. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk merealisasikan skala
ekonomi serta biaya margin yang lebih rendah.
4. Turnover Tinggi
Tingkat turnover pun akan meningkat. Sebab penjualan yang lebih besar
karena harga jualnya yang rendah. Hal ini membuat mata rantai pasokan
seperti pengecer dan distributor senang. Perputaran bisnis yang baik dan
konsisten akan membuat bisnis lebih mudah berkembang.

Kekurangan :
1. Ekspektasi Penetapan Harga
Ketika perusahaan menggunakan harga penetrasi, kebanyakan pelanggan
kerapkali mengharapkan harga rendah tersebut secara permanen. Jika
harga naik secara bertahap, akan muncul ketidakpuasan dan bisa saja
 mereka akan beralih ke produk/layanan lain.
2. Loyalitas Pelanggan Rendah
Kita tidak bisa mengharapkan loyalitas pelanggan yang kuat dengan
menerapkan strategi ini. Sebab, kebanyakan konsumen yang senang
dengan harga murah cenderung mudah beralih. Terlebih jika mereka
mendapatkan harga/kesepakatan dari pihak lain yang dirasa lebih
menguntungkan.
3. Merusak Citra Merek
Citra terhadap merek memang sangat penting. Jika sering melakukan
penetrasi harga, maka secara perlahan anda akan menghancurkan citra
brand yang anda bangun. Pelanggan akan menganggap bahwa merek
tersebut termasuk brand murah.
4. Menciptakan Perang Harga Diantara Pesaing
Pesaing pun tidak akan tinggal diam dalam menghadapi gempuran harga
yang rendah. Maka tidak menutup kemungkinan akan ada perang harga.
Jika perang harga terus berlangsung, profitabilitas untuk pasar secara
keseluruhan pun akan menurun.
5. Strategi Jangka Panjang yang Tidak Efisien
Penetrasi harga kurang tepat jika digunakan dalam jangka panjang. Banyak
kasus dimana perusahaan yang menggunakan strategi ini mengalami
kehilangan laba.

B. STRATEGI PENENTUAN HARGA BERDASARKAN PSIKOLOGIS

KONSUMEN

PRESTIGE PRICE
Pengertian :
Penetapan standar harga yang tinggi dengan tujuan membentuk image kualitas
produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialty

Contoh penerapan :
Diterapkan oleh perusahaan Harley Davidson dengan tujuan agar konsumen yang
sangat peduli dengan statusnya, tertarik dengan produk dan kemudian
membelinya. maka dari itu, perusahan harus mampu memahami segala hal
tentang kualitas produk, harapan dari produk, dan target marketnya. perusahaan
harus terus memahami kebutuhan konsumennya dan meningkatkan skill untuk
meningkatkan prestige dari produk yang ditawarkan.

Kelebihan :
Strategi ini hanya bisa dilakukan oleh perusahaan besar, dan dengan citra positif
yang berhasil dibangun secara tidak langsung mencegah munculnya pesaing baru.
Strategi yang efektif untuk meningkatkan brand awareness di kalangan
masyarakat. Konsumen akan memiliki persepsi bahwa produk tersebut lebih
prestisius dan lebih banyak dibahas di kalangan masyarakat.
Seiring berjalannya waktu, perusahaan yang menggunakan strategi ini akan
mengalami peningkatan dalam keuntungan. Namun untuk mencapai hal tersebut,
harga yang dibanderol untuk sebuah produk harus sangat tinggi.

Kekurangan :
Karena menggunakan penetapan harga tinggi, biaya pemasaran yang harus
dikeluarkan juga tinggi. Perusahaan harus mengeluarkan banyak dana untuk
memasarkan produk mereka dengan cara tidak biasa agar konsumen semakin
yakin terhadap prestise-nya.
Munculnya pesaing yang mampu menciptakan persepsi bahwa nilai produk
bersangkutan tidak se-eksklusif yang mereka bayangkan. Akibatnya konsumen
tidak mau membeli barang dengan harga tinggi.
Basis pelanggan yang terbatas karena tidak semua orang mampu membeli
produknya.

ODD PRICING
Pengertian :
Penetapan harga dimana nilainya sedikit rendah dari harga yang biasanya dan
harga ini dapat mempengaruhi psikologis seseorang sehingga odd price sering
disebut juga dengan harga psikologis.

Contoh penerapan :
Menetapkan harga yang berakhir dengan angka ganjil karena beberapa riset
memperlihatkan bahwa konsumen cenderung memproses harga dari ‘kiri ke
kanan” dan bukan dengan membulatkan. Hal inilah yang sering dijadikan dasar
oleh banyak perusahaan dalam menerapkan strategi harga ganjil (odd price).
Misalnya petunjuk penetapan harga seperti tanda obral dan harga yang berakhir
dengan angka 9

Kelebihan :
Memberikan “kesan positif” pada konsumen bahwa harga yang ditawarkan lebih
murah daripada harga yang sebenarnya.

Kekurangan :
Tidak semua konsumen akan berpikir bahwa ini akan memberikan keuntungan
bagi pihak konsumen, strategi ini hanya akan memberikan “kesan positif” diawal
dan ketika konsumen menyadari bahwa sebenarnya harga yang ditawarkan itu
tidak berbeda, dan konsumen akan merasa tertipu.
Metode ini hanya dan lebih berpengaruh pada konsumen dengan pengetahuan
harga yang buruk, yakni mereka jarang membeli barang atau baru dalam kategori
tersebut, dan ketika rancangan produk bervariasi sepanjang waktu, harga
bervariasi secara musiman, atau kualitas atau ukuran bervariasi di berbagai toko.

MULTIPLE UNIT PRICING

Pengertian :
Memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam
jumlah yang banyak.

Contoh penerapan :
Jika harga sebuah sebungkus indomie goreng pedas adalah Rp. 1.500,- maka
konsumen cukup membayar Rp. 1.ooo,- perbungkus jika membeli satu dus isi 40
bungkus indomie.

Kelebihan :
Konsumen akan membeli produk dalam jumlah banyak, sehingga merupakan
keuntungan bagi produsen karena lakunya produk yang dijualnya.

Kekurangan :
Penetapan harga produk ini tidak efektif pada konsumen yang dari awal hanya
ingin membeli jumlah produk yang sedikit/ memang hanya membutuhkan sedikit.
Karena hanya akan menambah jumlah pengeluaran untuk produk yang tidak
dibutuhkan sekian banyaknya.

PRICE LINING
Pengertian :
Strategi lining pricing adalah strategi dimana memberikan cakupan harga yang
berbeda pada lini produk yang beda (mengelompokkan).

Contoh penerapan :
Bioskop grup 21 memberikan harga standar untuk konsumen bioskop jenis
standard dan mengenakan harga yang lebih mahal pada konsumen bioskop 21
jenis premier.

Kelebihan :
Dapat menanamkan kepercayaan kepada konsumen mana produk yang dianggap
lebih baik berdasarkan tingkat kemahalan suatu produk. Padahal sebenarnya
produk-produk tersebut dilihat dari pengolahan maupun komposisi awal tidak jauh
berbeda.

Kekurangan :
Metode penetapan harga ini tidak berlaku untuk konsumen yang tidak terlalu
mempercayai isi/komponen/pengolahan/khasiat dari sebuah produk sejenis yang
berbeda. Maka ada kecenderungan dari konsumen untuk membeli produk sejenis
yang berbeda tapi dengan harga murah.

LEADER PRICING
Pengertian :
Menetapkan harga lebih rendah daripada harga pasar/harga normal untuk
meningkatkan omset penjualan/pembeli.

Contoh penerapan :
Biasanya ritel jenis Hypermarket memberikan promosi harga yang lebih murah
daripada harga normal.

Kelebihan :
Menarik minat konsumen untuk membeli sebuah produk terutama dalam jumlah
banyak, dikarenakan harga persatuan produk yang sedikit lebih murah akan
menjadi banyak murah ketika jumlah produk yang dibeli semakin banyak.

Kekurangan :
Keuntungan yang akan didapatkan dari hasil penjualan tidak akan sebanyak dan
sebesar apabila harga persatuan barang tidak di potong.

C. STRATEGI PENENTUAN HARGA KOMPETITIF

 RELATIVE PRICING
Pengertian :
Menentukan harga di atas, di bawah atau sama dengan tingkat harga persaingan
dimana gerakan harganya mengikuti gerakan pesaing.

Contoh penerapan :
Penjualan sebuah produk minuman air mineral yang rerata memiliki harga yang
hampir sama/beda tipis dengan produk serupa berbeda merek.

Kelebihan :
Dapat membangun keyakinan konsumen terhadap produk yang meskipun baru
tetapi memiliki harga yang kurang lebih sama dengan produk lain yang serupa.

Kekurangan :
Keyakinan beberapa konsumen tidak dengan sebegitu mudahnya terbentuk,
apalagi teruntuk konsumen yang sudah berlangganan dan memiliki kepercayaan
yang sudah cukup lama terhadap produk dengan merek tertentu. Tentunya produk
serupa dengan merek yang berbeda dan harga yang tidak berbeda jauh, tidak
akan menggantikan posisi produk yang sudah sekian lama berlanggan dengan
konsumen tersebut.

FOLLOW THE LEADER PRICING

Pengertian :
Strategi penetapan harga produk dengan mengurangi margin laba atau bahkan
dengan mengenakan harga di bawah biaya (dengan rugi). Dalam beberapa kasus,
strategi ini juga melibatkan jual rugi untuk produk tertentu. Produk tersebut disebut
sebagai loss leader.
Strategi penetapan harga produk baik barang maupun jasa diserahkan para
pimpinan pasar / pemimpin pasar dan tidak menetapkan harga sendiri.

Contoh penerapan :
- Contohnya adalah salah satu merk pisau cukur ternama, Gillette. Gillete
pernah memberikan pisau cukur secara gratis kepada pada pelanggannya.
Perusahaan tersebut berasumsi bahwa pasti para pelanggan kelak akan
perlu mengganti pisau cukurnya dengan membeli yang baru. Di titik itulah
letak keuntungan yang akan didapat oleh perusahaan.
- Pada pasar Oligopoli. Oligopoli adalah struktur pasar di mana beberapa
pemasok besar menguasai sebagian besar pasokan pasar. Contoh pasar
ini yang paling besar di Indonesia ialah pasar motor dan mie. pengusa di
pasar tertentu akan mencoba mngikuti strategi penetapan harga dari
 pengusaha leader di sektor itu sehingga jika the leader meningkatkan harga
barang ke tingkat tertentu, pengusaha lain juga akan menaikkan harga ke
tingkat tersebut pula dan begitupun sebaliknya

Kelebihan :
1. Meningkatkan pangsa pasar
2. Melempar keluar pesaing atau menghambat pesaing baru untuk masuk.
Paling cocok untuk perusahaan besar dengan skala ekonomi untuk mencapai
biaya unit rendah dan bersaing pada harga.
the Leader akan lebih untung karena memberikan pengaruh untuk menentukan
produk secara kompetitif bahkan jika itu mengurangi keuntungannya

Kekurangan :
1. Berisiko tinggi
2. Minat dari pelanggan yang datang hanya untuk membeli produk-produk loss
leader.
Tidak cocok untuk pemula dan perusahaan kecil karena sulit untuk mencapai skala
ekonomis dan harga produk pada tingkat yang sama akan bertemu dengan
pesaing terbesar. Sehingga mereka harus membedakan barang dagangannya
melalui layanan yang ditawarkan bersama dengan barang tersebut.
Mengikuti harga pemimpin dapat memaksa bisnis untuk terus menyesuaikan
harga, terutama jika the leader melawan strategi ini dengan terus menaikkan dan
menurunkan harga. Hal ini akan menyebabkan perang harga dimana perusahaan
sengaja saling melemahkan. Contoh utama perang harga adalah Apple dan
Samsung.

STUDY KASUS BIDANG MARKETING

1. Magda merupakan salah satu brand optic di Indonesia yang telah memiliki
berbagai gerai di beberapa kota besar di Indonesia. Magda memberikan
layanan cek mata gratis untuk setiap orang yang berkunjung ke optic
tersebut, dengan harapan orang akan membeli kacamata di toko nya.
Namun kenyataan tak seperti yang diharapkan sebab sebagian orang
datang ke optic hanya untuk melakukan cek mata tanpa melanjutkan
pembelian produk. Mereka justru membeli produknya melalui pembelian
online dengan alasan produk yang dijual di online shop lebih murah.
 Berdasarkan ilustrasi tersebut (a) identifikasi penyebab penjualan produk
optic Magda tidak optimal dan (b) berikan rekomendasi strategi seperti
apa yang harus diterapkan oleh optic Magda?

1) penyebab penjualan produk optic magda tidak optimal karena hanya

menawarkan gratis cek mata tanpa memberi tahu berapa harga cek
mata yang sesungguhnya, selain itu juga tidak dikaitkan dengan produk
yang dijual sehingga orang orang akan datang hanya untuk mengecek
kondisi matanya tidak untuk membeli produknya.
2) strategi yang tepat untuk optic magda adalah dengan memasang
poster harga cek mata di optik tersebut, kemudian memasang promo
apabila membeli produk di optik magda, seperti softlens, lensa, frame,
kacamata akan mendapatkan gratis cek mata di optik magda.

2. Kodak merupakan penguasa produk fotografi film dari teknologi analog

yang kemudian hacur seiring dengan munculnya teknologi digital. Tak
hanya Kodak, banyak perusahaan yang juga bangkrut karena tergilas oleh
perkembangan pasar. Hal itu identic dengan apa yang dikenal dengan
product life cycle. Analisislah (a) apa yang dimaksud dengan product life
cycle dan (b) bagaimana cara mempertahankan maturity product?

product life cycle adalah produk yang berkembang sesuai kebutuhan

dan kemajuan seluruh umat manusia, produk yang diharuskan berkembang
sesuai teknologi yang ada tetap memadai untuk costumer segmennya.
cara mempertahankan maturity product yaitu dengan mengembangkan
produk sesuai dengan teknologi yang ada dan sesuai dengan kebutuhan
yang lebih dibutuhkan oleh costumer segmen. Produk juga harus dimodifikasi
dengan mengembangkan sesuai minat, kemauan, dan keunikan dari
costumer sehingga akan tetap menarik bagi costumer. Perngembangan atau
penemuan model dan bentuk terbaru khususnya unik bagi costumer saat ini
menjadi hal yang banyak diminati sehingga akan viral atau mengikuti trend
yang ada.
3. Apabila Anda mendapatkan tawaran untuk bergabung pada sebuah
investasi pada usaha rental mobil dengan mekanisme Anda berinvestasi
sebesar Rp 80.000.000, uang tersebut akan digunakan untuk membayar
DP mobil Toyota Kijang Innova emisi tahun 2020. Untuk selanjutnya
cicilan mobil selama 5 tahun menjadi tanggungan pengusaha rental, dan
setelah 5 tahun mobil tersebut akan diserahkan secara penuh kepada
Anda. Apakah Anda akan menerima tawaran tersebut?

Iya, karena saat ini rental mobil sangat dibutuhkan oleh masyarakat,
jangkauan rental mobil sudah bukan hanya untuk orang orang yang mampu saja,
tetapi orang menengah ke bawah juga sudah mulai merabah pada rental mobil.
Selain itu, para wisatawan yang berlibur juga lebih memilih datang tanpa alat
transportasi apapun, selagi di tempat wisata mereka akan melakukan sewa mobil
sehingga ketika mereka akan meninggalkan tempat wisata mereka tidak perlu susah
susah mentransportasikan mobil yang dibawanya. Itu juga menjadi salah satu kriteria
costumer segmen di zaman ini, yakni mereka mencari cara paling simple untuk
menyelesaikan permasalahan. Apalagi mobil yang akan diinvestasikan adalah toyota
kijang innova yang mana memiliki harga sewa yang tinggi dan banyak diminati
karena nyaman dan terjangkau bagi orang orang saat ini, yang mana mengutamakan
kenyamanan.