BAB VI

MENCARI PELUANG DI LINGKUNGAN PEMASARAN

Disusun oleh :

Muhammad Rosyid Ridho F0218073

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

2020
MENCARI PELUANG DI LINGKUNGAN PEMASARAN

Pengertian Lingkungan Pemasaran

Memonitor dan menyelediki keadaan lingkungan pemasaran adalah salah satu
tanggung jawab utama dari pemasar suatu perusahaan karena lingkungan pemasaran terdiri
dari para pelaku pemasar dan kekuatan-kekuatan yang di luar kendali perusahaan.
Menurut definisi dari Philip Khotler mengenai lingkungan pemasaran sebagai berikut :
“Lingkungan pemasaran perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatan yang
berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi
kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahnkan transaksi
yang sukses dengan para pelanggan sasaran”.
Lingkungan pemasaran sangat mempengaruhi perusahaan , karena lingkungan
pemasaran sangat menentukan berhasil atau tidaknya barang dan jasa yang diproduksi oleh
sebuah perusahaan dapat diterima oleh konsumen dan perusahaan tersebut dapat mencapai
tujuan yang telah ditetapkan. Lingkungan pemasaran senantiasa berubah dan serba tidak pasti
dan juga lingkungan pemasaran juga bisa memberikan peluang dan ancaman.
Peluang dapat ditemukan hampir di mana saja, Salah satu cara untuk mengidentifikasi
peluang yang ada adalah mengikuti trend baru dan perubahan dari lingkungan. Peluang dapat
ditemukan dalam diskusi dengan pelanggan, melalui membaca majalah dan surat kabar, dan
memeriksa literatur perdagangan. Peluang harus dinilai sebagai keinginan dan kemungkinan
keberhasilan mereka. Peluang yang sangat diinginkan adalah yang paling mungkin
menghasilkan keuntungan atau membuat beberapa kontribusi terhadap tujuan organisasi.
Kemungkinan keberhasilan didasarkan pada kemampuan organisasi, kemampuan pesaing,
dan sifat perubahan pasar. Ancaman mengidentifikasi situasi yang dapat dipengaruhi oleh
tindakan pemasaran dan yang tidak dapat dipengaruhi. Dengan situasi yang dapat
dipengaruhi, seperti masuknya pesaing utama ke wilayah, masalah dapat diminimalkan atau
bahkan berubah menjadi peluang jika waktu yang cukup tersedia.
 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan pemasaran adalah lingkungan perusahaan yang terdiri dari pelaku
dan kekuatan di luar pemasaran yang memepengaruhi kemampuan manajemen
pemasaran untuk membangun dan mempertahankan hubungan yang berhasil
denganpelanggan sasaran. Perusahaan harus terus melakukan pengamatan secara terus
menerus dan beradap tasi dengan lingkungan yang bersifat kompleks dan terus
berubah-ubah. Dengan mempelajari lingkungan pemasaran, perusahaan dapat
menyesuaikan strategi perusahaan untuk memenuhi tantangan dan peluan pasar yang
baru.
Lingkungan pemasaran merupakan komponen kekuatan-kekuatan diluar aspek
pemasaran yang dapat mempengaruhi kemampuan manajemen dalam membangun
dan memelihara hubungan dengan pelanggan. Ruang lingkup pemasaran dibagi dua
yaitu lingkungan Makro dan Mikro. Berikut penjelasannya.

Lingkungan Mikro Perusahaan

Lingkungan mikro Perusahaan dalah lingkungan perusahaan itu sendiri yang
nantinya akan menjadi kekuatan atau mungkin kelemahan perusahaan itu sendiri.
Lingkungan ini terdiri dari perusahaan, pemasok, pesaing, perantara, pelanggan, dan
masyarakat.
1. Perusahaan.
Manajemen pemasaran di perusahaan harus memperhitungkan kelompok lain dalam
merumuskan rencana pemasarannya, seperti manajemen puncak, keuangan,
penelitian, dan pengembangan, pembelian, produksi dan akuntasi. Sekelompok ini
membangun sebuah lingkungan mikro perusahaan bagi para perencana pemasaran.
2. Pemasok
Para pemasok adalah perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang
dibutuhkan oleh perusahaan dan pesaingnya untuk memproduksi barang dan jasa
tertentu. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberikan pengaruh yang
amat besar bagi pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan karena pemasok yang
menyediakan bahan yang nantinya akan diolah atau diproduksi oleh perusahaan untuk
dijadikan sebuah produk.
3. Perantara Pemasaran
Perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu dalam kegiatan
promosi , penjualan, distribusi kepada pembeli akhir. Perantara ini meliputi
 middlemen, perusahaan distribusi fisik, agen jasa, pemasaran, dan perantara
keuangan.
a. Middlemen
Middlemen adalah perusahaan yang membantu mendapatkan pelanggan atau
mendekatkan penjual dengan pelanggan. Dalam hal ini termasuk pedagang
grosiran dan pedagang eceran yang membeli dan menjual ulang barang dagangan
(mereka sering diseebut reseller atau penjual barang)
b. Perusahaan distribusi fisik
Perusahaan distribusi fisik membantu perusahaan dalam menyediakan dan
memindahkan barang dari tempat asal ke tempat tujuan. Pergudangan adalah
perusahaan yang menyimpan dam melindungi barang sebelum berpindah ke
tempat tujuan selanjutnya. Perusahaan angkutan terdiri dari kereta api, angkutan
truk, perusahaan penerbangan, tongkang, dan perusahaan lainnya yang
berspesialisasi dalam mengangkut barang dari satu lokasi ke lokasi yang lainnya.
Namun disisi lain perusahaan harus memutuskan cara mana yang terbaik untuk
menyimpan dan mengangkur barang, menyeimbangkan faktor-faktor seperti
biaya, pemyerahan, kecepatan, dan keamanan.
c. Biro jasa Pemasaran
Biro jasa pemasaran yang meliputi perusahaan riset, biro iklan, perusahaan
media, dan perusahaan konsultan pemasaran membantu perusahaan mencari
sasaran dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
d. Perantara Keuangan
Perantara keuangan meliputo bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan
perusahaan lainnya yang membantu transaksi keuangan atau menanggung risiko
sehubungan dengan pembelian dan penjual barang.

4. Pelanggan
Perusahaan berhubungan dengan para pemasok dan para perantara agar perusahaan
dapat menyediakan barang dan jasa secara efisien kepada pasar sasaran. Terdapat lima
macam pasar pelanggan :
1. Pasar Konsumen terdiri dari perorangan dan keluarga yang membelibarang dan
jasa untuk konsumsi pribadi.
2. Pasar Bisnis membeli barang dan jasa untuk pemrosesan lebih lanjut atau untuk
digunakan dalam proses produksi perusahaan.
 3. Pasar Penjual Perantara membeli barang dan jasa untuk dijual kembali demi
mendapatkan laba.
4. Pasar Pemerintah terdiri dari badan-badan pemerintah yang membeli barang dan
jasa untuk menghasilkan pelayanan umum.
5. Pasar Internasional terdiri dari para pembeli di negara lain, termasuk konsumen,
produsen, penjual perantara, dan pemerintah.
5. Pesaing
System pemasaran perusahaan di kelilingi dan dipengaruhi oleh kelompok pesaing.
Para pesaing ini perlu di monitoring, diidentifikasi, dan dikalahkan untuk memperoleh
dan mempertahankan kesehatiaan pelanggan kepada perusahaan. Cara terbaik bagi
perusahaan untuk memenangkan persaingan tersebut dengan mengambil sudut
pandang pelanggan. Keberhasilan pemasaran merupakan masalah yang bagaimana
mencapai keterpaduan yang efektif dari pihak perusahaan dengan para pelanggan,
saluran-saluran, dan para pesaing.

6. Masyarakat Umum
Masyarakat merupakan sekelompok peminat nyata atau yang masih terpendam atau
memberikan dampak terhadap kemampuan organisasi untuk mencapai tujuan.
Masyarakat juga bisa memperlancar atau menghambat kemampuan organisasi, oleh
karena itu suatu perusahaan atau organisasi harus mempunyai hubungan yang baik
dengan masyarakat.

Lingkungan Makro Perusahaan

Lingkungan mako perusahaan adalah lingkungan diluar yang berkaitan dan
berpengaruh erat dengan kegiatan perusahaan. Limgkungan ini dapat mrnjadi peluang
dan ancaman bagi perusahaan pada umumnya. Faktor –faktor lingkungan makro
terdiri dari :
1. Demografis
Demografi adalah studi kependudukan manusia menyangkut ukuran, kepadatan,
lokasi, usia, jenis kelamin, ras, lapangan kerja, dan data statistic lain. Lingkungan
demografi menjadi minat utama perusahaan karena lingkungan demografis
menyangkut masyarakat, dan masyarakat membentuk pasar.
a) Perubahan penduduk. Kalau jumlah penduduk berubah maka permintaan terhadap
barang dan jasa akan berubah pula. Jika lebih seidkit orang yang membeli barang
 dan jasa, maka ini akan mempengaruhi kebutuhan pokok terhadap produk dan
jasa.
b) Pergeseran umur penduduk. Kalau jumlah penduduk berubah maka distribusi
umurpun ikut berubah pula. Jika angka kelahiran menurun dan jaminan
kesejahteraan menignkat maka lebih banyak orang tua dan lebih sedikit bayi yang
menepati daerah tersebut. Hal ini berhubungan dengan sasaran pasar dari segi
usia.
c) Distribusi Pendapatan. Di beberapa daerah di dunia sebagian besar pendapatan
berada dalam tangan segelintir orang, sementara sebagian besar rakyat hanya
mempunyai uang sedikit aja. Kalau kelompok berpenghasilan menengah lebih
kecil jumlahnya dari sepuluh tahun yang lalu akan mempengaruhi permintaan
terhadap barang dan jasa yang bersifat khusus dan mewah.
d) Perpindahan Geografis penduduk. Angka perpindahan geografis juga
mempengaruhi konsumsi penduduk akan barang dan jasa. Semakin tinggi angka
perpindahan maka barang dan jasa yang bersifat praktis akan cenderung diminati
e) Tingkat pendidikan. Semakin tinggi tingkat pendidikan seseorang maka kesadaran
dan pola pikir mereka akan barang dan jasa akan semakin tinggi pula. Demikian
pula dengan tanggapan mereka akan barang dan jasa.
2. Lingkungan ekonomi
Keadaan ekonomi di masa sekarang dan di masa yang akan datang akan
mempengaruhi keberhasilan strategi pemasaran. Faktor-faktor ekonomi yag perlu di
analisis adalah :
a) Tahapan siklus bisnis. Perekonomian dapat diklasifikasikan seperti dalam keadaan
resesi, depresi, kebangkitan, dan kemakmuran
b) Gejala inflasi dan deflasi harga barang dan jasa. Kalau inflasi sangat tajam,
mungkin diadakan pengendalian upah dan harga.
c) Kebijakan keuangan, tingkat suku bunga dan devaulasi atau revaulasi uang dalam
hunbungannya dengan uang asing atau valas
d) Kebijakan fiscal, berupa tingkat pajak unutk perusahaan dan perorangan.
e) Neraca pembayaran internasional yang mungkin surplus atau deficit dalam
hubungannya dengan perdagangan luar negeri.
3. Lingkungan fisik alamiah
 Lingkungan alam memperlihatkan kekurangan potensial dari bahan baku tertentu,
biaya energi yang tidak stabil, tingkat populasi yang meningkat, dan gerakan “hijau”
yang berkembang untuk melindungi lingkungan.
a) Kekurangan bahan mentah tertentu di masa yang akan datang. Ada tiga criteria yang
berhubungan dengan sumber daya sehubungan dengan eksploitasi sumber daya alam
yaitu sumber daya yang terbatas dan dapat diperbaharui kembali dan sumber daya
alam yang tidak dapat diperbaharui kembali
b) Peningkatkan biaya energy. Sumber daya energy memang beragam jenisnya tetapi
sehubungan dengan pembiayaan pengguanannya dapat dlihat dari sisi kelengkaannya
dan nilainya secara umum.
c) Kenaikkan tingkat pencemaran. Beberapa kegiatan industry tak dapat dihindari telah
sedikit banyak merusak kualitas lingkungan secara alamiah. Perhatian masyarakat
mengenai maslah tersebut telah menciptakan opini khusus di kalangan masyarakat.
d) Campur tangan pemerintah yang kuat dalam Sumber Daya Alam
Berbagai lembaga pemerintah telah menaikkan peran aktif dalam perlindungan
lingkungan. Manajemen pemasaran perlu memberikan perhatian terhadap lingkungan
fisik dalam hal mendapatkan sumber-sumber daya yang dibutuhkan, dan juga
menghindari perusakan lingkungan fisik. Perusahaan dapat memperkirakan adanya
pengawasan yang ketat, baik dari pemerintah maupun tekanan dari kelompok-
kelompok pecinta kelestarian lingkungan hidup.
4. Lingkungan teknologi
Kekuatan yang paling membentuk nasib manusia adalah teknologi, karena teknologi
telah menghasilkan :
a) Karya yang mengagumkan (contoh : Pembedah jantung),
b) Sesuatu yang mengerikan (contoh : bom hydrogen, senapan otomatis),
c) Berkah (contoh : mobil, video)
Contoh : Foto copy melumpuhkan perusahaan kertas karbon, TV dan Video
melumpuhkan bioskop.
Tingkat pertumbuhan ekonomi dipengaruhi oleh seberapa banyak teknologi baru telah
ditemukan, tetapi penemuan teknologi tidak muncul secara mulus dan mantap sepanjang
waktu. Setiap teknologi menimbulkan akibat-akibat jangka panjang yang besar, yang tidak
selalu dapat diramalkan lebih dahulu.
Para pemasar perlu mengamati kecenderungan berikut dalam teknologi :
a. Laju percepatan perubahan teknologi
 Revolusi di bidang teknologi akan memberikan dampak yang amat berarti terhadap
pola konsumsi dan sistem pemasaran.
b. Peluang pembaharuan yang tak terbatas
Tantangan dalam setiap kasus bukan saja berhubungan dengan masalah teknik, tetapi
juga masalah dagang, yaitu mengembangkan bentuk-bentuk prkatis yang dapat
disediakan dari produk-produk tersebut.
c. Anggaran biaya penelitian & pengembangan yang besar
Sekarang kebanyakan penelitian dilaksanakan oleh tim peneliti laboratorium
ketimbang penelitian individual (sepert Thomas Edison)
d. Konsentrasi pada penyempurnaan kecil dan bukan penemuan yang besar
Sebagai akibat biaya yang tinggi, banyak perusahaan yang lebih suka melakukan
penyempurnaan kecil pada produknya ketimbang mencoba-coba dalam penemuan
produk yang tampaknya lebih besar dan penting. Banyak perusahaan yang lebih suka
menginvestasikan uangnya dalam produk yang juga dikembangkan oleh pesaingnya
dengan cara membuat perbaikan kecil-kecil di sana-sini baik dalam hal ciri-ciri
maupun gaya produk tersebut.
Banyak penelitian yang ditujukan untuk memantapkan kedudukan yang sudah ada
ketimbang mengeksplorasi peluang-peluang baru.

e. Pengaturan perubahan teknologi yang meningkat

Perubahan teknologi menghadapi tantangan bagi perusahaan yang melihatnya sebagai
ancaman terhadap alam, kebebasan pribadi, kesederhanaan, dan bahkan terhadap ras
manusia. Para pemasar perlu memahami lingkungan teknologi yang berubah-ubah dan
bagaimana teknologi baru itu dapat melayani berbagai kebutuhan manusia.
f. Lingkungan Politik dan hukum
Keputusan-keputusan pemasaran sangat dipengaruhi oleh perkembangan dalam
lingkungan politik/hukum. Lingkungan ini terbetuk oleh :
a) hukum-hukum,
b) lembaga pemerintah,
c) kelompok penentang.
Kecenderungan politik yang utama dan implikasinya bagi manajemen pemasaran :
a. Jumlah perudang-undangan pokok yang mengatur bisnis
Perundang-undangan mempunyai sejumlah tujuan :
 1). Pertama, untuk melindungi perusahaan dari ancaman persaingan yang tidak sehat
diantara sesamanya,
2). Kedua, untuk melindungi konsumen dari praktek-praktek perusahaan yang tidak
jujur,
3). Ketiga, untuk melindungi minat masyarakat yang lebih besar terhadap tingkah
laku perusahaan yang tak terkendali.
b. Pelaksanaan Undang-undang oleh Biro Pemerintah yang Berubah-ubah
c. Pertumbuhan Kelompok-kelompok Kepentingan Masyarakat
Para pemasar perlu menyelesaikan perencanaannya bersama-sama dengan bagian
hubungan masyarakat dan bagian hukum perusahaan
g. Lingkungan Sosial Budaya
Lingkungan budaya terdiri dari institusi dan kekuatan lain yang mempengaruhi nilai
dasar, persepsi, selera, dan perilaku masyarakat. Manusia tumbuh dalam masyarakat
tertentu yang membentuk keyakinan dan nilai dasarnya. Karakteristik budaya yang
mempengaruhi pengambilan keputusan pemasaran adalah: Keteguhan pada nilai-nilai
budaya dan perubahan dalam nilai budaya sekunder.
Ciri-ciri kebudayaan :
a) Nilai-nilai budaya dengan pokok bertahan kuat. Orang yang hidup di kelompok
masyarakat memiliki beberapa kepercayaan dan nilai-nilai inti yang diwarisi dan
kecenderungan bertahannya secara mantap. Tetapi kepercayaan sekunder
umumnya lebih mudah berubah dibandingkan kepercayaan inti.
b) Setiap budaya mempunyai sub budaya. Setiap masyarakat mempunyai sub-
budaya, terdapat sekelompok orang yang mentaati sistem nilai yang muncul dari
pengalaman hidup umum di lingkungan mereka. Sejauh kelompok-kelompok sub-
budaya ini menunujukkan keinginan dari perilaku konsumsi yang berbeda, para
pemasar dapat memilih sub-budaya tertentu sebagai pasar sasaran mereka
c) Nilai-nilai budaya sekunder berubah dari waktu ke waktu. para pemasar perlu
memberikan perhatian besar dalam menentukan secara tepat peluang-peluang atau
ancamanpemasaran baru. Nilai-nilai budaya pokok dari suatu masyarakat
dinyatakan dalam hubungan orang dengan sesamanya, orang lain, lembaga,
masyarakat, alam.
Analisis Lingkungan Pemasaran

Pengertian SWOT
Analisis SWOT adalah suatu bentuk analisis di dalam manajemen perusahaan atau di
dalam organisasi yang secara sistematis dapat membantu dalam usaha penyusunan suatu
rencana yang matang untuk mencapai tujuan, baik itu tujuan jangka pendek maupun tujuan
jangkan panjang. Sedangkan pemahaman mengenai faktor-faktor eksternal, (terdiri atas
ancaman dan kesempatan), yang digabungkan dengan suatu pengujian mengenai kekuatan
dan kelemahan akan membantu dalam mengembangkan sebuah visi tentang masa depan.
Perkiraan seperti ini diterapkan dengan mulai membuat program yang kompeten atau
mengganti program-program yang tidak relevan dengan program yang lebih inovatif dan
relevan
Analisa SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan
strategi perusahaan. Analisa ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan
kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat
meminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threats).
Menurut Johnson (1989) dan Bartol (1991), SWOT adalah perangkat umum yang
didesain dan digunakan sebagai langkah awal dalam proses pembuatan keputusan dan
sebagai perencanaan strategis dalam berbagai terapan.
Analisa SWOT adalah analisa yang sangat dikenal dalam proses pembuatan strategi
bisnis. Analisa SWOT antara lain :

a. Strenghts (S)
Strenght (S) yaitu analisis kekuatan, situasi ataupun kondisi yang merupakan kekuatan
dari suatu organisasi atau perusahaan pada saat ini. Yang perlu di lakukan di dalam
analisis ini adalah setiap perusahaan atau organisasi perlu menilai kekuatan-kekuatan dan
kelemahan di bandingkan dengan para pesaingnya. Misalnya jika kekuatan perusahaan
tersebut unggul di dalam teknologinya, maka keunggulan itu dapat di manfaatkan untuk
mengisi segmen pasar yang membutuhkan tingkat teknologi dan juga kualitas yang lebih
maju.

b. Weaknesses (W)
Weaknesses (W) yaitu analisi kelemahan, situasi ataupun kondisi yang merupakan
kelemahan dari suatu organisasi atau perusahaan pada saat ini. Merupakan cara
 menganalisis kelemahan di dalam sebuah perusahaan ataupun organisasi yang menjadi
kendala yang serius dalam kemajuan suatu perusahaan atau organisasi.

c. Opportunities (O)
Opportunity (O) yaitu analisis peluang, situasi atau kondisi yang merupakan peluang
diluar suatu organisasi atau perusahaan dan memberikan peluang berkembang bagi
organisasi dimasa depan. Cara ini adalah untuk mencari peluang ataupun terobosan yang
memungkinkan suatu perusahaan ataupun organisasi bisa berkembang di masa yang akan
depan atau masa yang akan datang.

d. Threats (T)
Threats (T) yaitu analisis ancaman, cara menganalisis tantangan atau ancaman yang harus
dihadapi oleh suatu perusahaan ataupun organisasi untuk menghadapi berbagai macam
faktor lingkungan yang tidak menguntungkan pada suatu perusahaan atau organisasi yang
menyebabkan kemunduran. Jika tidak segera di atasi, ancaman tersebut akan menjadi
penghalang bagi suatu usaha yang bersangkutan baik di masa sekarang maupun masa yang
akan datang.

Manfaat Analisis SWOT

Metode analisis SWOT bisa dianggap sebagai metode analisis yangg paling dasar,
yang bermanfaat untuk melihat suatu topik ataupun suatu permasalahan dari 4 empat sisi
yang berbeda. Hasil dari analisa biasanya berupa arahan ataupun rekomendasi untuk
mempertahankan kekuatan dan untuk menambah keuntungan dari segi peluang yang ada,
sambil mengurangi kekurangan dan juga menghindari ancaman. Jika digunakan dengan
benar, analisis ini akan membantu untuk melihat sisi-sisi yang terlupakan atau tidak terlihat
selama ini. Dari pembahasan diatas tadi, analisis SWOT merupakan instrumen yang
bermanfaat dalam melakukan analisis strategi. Analisis ini berperan sebagai alat untuk
meminimalisasi kelemahan yang terdapat dalam suatu perusahaan atau organisasi serta
menekan dampak ancaman yang timbul dan harus dihadapi.

Pertanyaan :

1. Menurut yang anda ketahui Lingkungan Pemasaran adalah?

2. Setelah anda mempelajari bab ini, bagaimana menciptakan lingkungan pemasaran
yang baik yang mana dapat menambah produktifitas perusahaan?
3. Sebutkan dan jelaskan langkah-langkah SWOT yang baik terkait mencari peluang di
lingkungan pemasaran?

BAB VII

MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI

Disusun oleh :

Muhammad Rosyid Ridho F0218073

 FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

2020

MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI

Menganalisis Pasar Konsumen dan Prilaku Pembeli.

            Sebelum kita berbicara tengtang Peluang kita harus tau mengenai pasar konsumen,
Pasar Konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli
produk untuk digunakan atau disewakan. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan
memuaskan kebutuhan dan rangsangan serta keinginan pelanggan sasaran. Bidang ilmu
perilaku konsumen memepelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih,
membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam
rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.

            Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara terperinci
kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi dan deskripsi
konsumen akhir, studi dan deskripsi industri serta sistem nilai tambah, evaluasi pesaing inti,
prediksi potensi pertumbuhan pasar. Lima kegiatan demikian, merupakan kerangka kerja
yang memberikan landasan penting identifikasi segmen pasar dan keunggulan bersaing.
Mayoritas, bisnis saat ini bertindak melakukan penargetan terhadap satu atau lebih segmen
pasar. Pasar adalah harus ditentukan dan dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan
penerimaan profit dari keberhasilan persaingan.

Pemasar harus benar-benar mengerti antara teori dan kenyataan dari perilaku konsumen.
Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor
sosial, dan faktor individu.

Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian

penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan
menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari
sumber lainnya.

Memahami prilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sesederhana. Dalam
menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui tentang penduduk, obyek,
tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan.

Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli, mempelajari terobosan –

terobosan pemasaran, proses keputusan pembelian, dan pengambilan keputusan pembelian.

Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak

sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam.
Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit –
menit terakhir perusahaan prosuk, tetap mendapat laba dari memahami bagaimana dan
mengapa pelanggan memebeli. Tidak adanya pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan
kesukaan/prefensi pelanggan anda jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari
konsumen akan memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan
produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.

Perilaku Konsumen

            Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan

organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau
pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Titik untuk memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan. Rangsangan
pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan
proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembeli tertentu

Tanggapan dan rangsangan pada pembeli yaitu prilaku konsumen dalam membeli suatu
produk, produk merupakan titik pusat pada kegiatan pemasaran karena produk merupakan
hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke pasar untuk di konsumsi dan
merupakan alat dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan dari perusahaannya. Suatu
produk harus memiliki keunggulan dari produk-produk yang lain baik dari segi kualitas,
desain, bentuk, ukuran, kemasan, pelayanan, garansi, dan rasa agar dapat menarik minat
konsumen untuk mencoba dan membeli produk tersebut.
Pentingnya prilaku konsumen pada kehidupan sehari – hari, terutama hal yang mencakup apa
yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, di mana mereka
membeli, seberapa sering mereka membeli, dan seberapa sering mereka menggunakannya.

Di samping itu dapat juga mempelajari pemakaian konsumen, mengevaluasi pasca-pembelian

produk yang mereka beli dan untuk mengetahui cara individu membuang produk yang dulu
pernah baru.

Faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen.

            Oleh karenanya motif menggiatkan perilaku orang dan persepsi menentukan arah
perilakunya. Karena kita harus meninjau unsur-unsur yang mempengaruhi atau memberi
bentuk persepsi seseorang. Unsur-unsur ini adalah budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi,
keluarga, dan situasi.

1. Faktor Budaya.

Kelas budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi prilaku pembelian konsumen.

·         Budaya

Budaya ( culture ) adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku
sesorang karena budaya tumbuh dalam suatu masyarakat sejak kecil. Pengertian budaya itu
sendiri adalah kumpulan nila-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang
dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya (Philip
Kotler, 1997). Setiap masyarakat mempunyai budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku
pembelian bervariasi amat besar, oleh karenanya pemasar selalu mencoba menemukan
pergeseran budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin diinginkan. Pemasar
harus benar – benar memperhatikan nilai – nilai budaya di setiap negara untuk memahami
cara terbaik memasarkan produk lama mereka dan mencari peluang untuk produk baru.

·         Sub – budaya.

Subbudaya adalah sekelompok orang yang mempunyai system nilai sama berdasarkan pada
pengalaman hidup dan situasi, termasuk juga agama, kelompok ras, dan wilayah geografi
(Philip Kotler,1997). Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting, dan pemasar
sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan
mereka.

Setiap budaya terdiri dari beberapa sub – budaya ( subculture ) yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka.
Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika
subbudaya tumbuh besar dan cukup kaya, perusahaan sering merancang program pemasaran
khusus untuk melayani mereka. Program pemasaran tersebut adalah pemasaran multikutural
tumbuh dari riset pemasaran yang teliti, yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan
demografis yang berbeda tidak selalu memberi respons positif terhadap iklan massal.

·         Kelas Sosial.

Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggota
yang menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa (Philip Kotler, 1997). Kelas
sosial menentukan pemilihan produk dan merek tertentu dalam bidang-bidang seperti
pakaian, peralatan rumah tangga dan sebagainya.

2. Faktor Sosial.

Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok kecil,
keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.

1          Kelompok Acuan / Kecil.

Tingkah laku seseorang yang dipengaruhi oleh kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung dan seseorang yang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan.
Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal,
seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder,
mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler, mencakup kelompok keagamaan,
asosiasi professional, dan serikat pekerja. Kelompok acuan berfungsi sebagai titik
perbandingan atau acauan langsung (tatap muka) atau tidak langsung dalam membentuk
sikap dan tingkah laku sesorang (Philip Kotler,1997).

            Menurut CHRYSLER terdapat satu kelompok pada faktor budaya kelompok kecil /
acuan yaitu

·         Kelompok Referensi.
Kelompok referensi adalah ( reference group ) seseorang adalah semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung ( tatap muka ) atau tidak langsung terhadap sikap dan
perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung di sebut kelompok
keanggotaan ( membership group ). Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok
primer ( primary group ), dengan siapa seseorang berinteraksi dengan apa adanya secara
terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Masyarakat
juga menjadi kelompok sekunder ( secondary group ), seperti agama, profesional, dan
kelompok persatuan perdagangan, yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi
yang kurang berkelanjutan.

            Kelompok referensi mempengaruhi anggota setidaknya dengan tiga cara. Mereka

memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang, mereka mempengaruhi
sikap dan konsep diri, dan mereka menciptakan tekanan kenyamanan yang dapat
mempengaruhi pilihan produk dan merek. Orang juga di pengaruhi oleh kelompok diluar
kelompoknya. Kelompok aspirasional ( aspirational group ) adalah kelompok yang ingin di
ikut oleh orang itu, kelompok disosiatif ( dissociative group ) adalah kelompok yang nilai
dan perilakunya di tolak oleh orang tersebut.

            Jika pengaruh kelompok referensi kuat, pemasar harus menetukkan cara menjangkau
dan mempengaruhi pemimpin opini kelompok. Pemimpin opini adalah orang yang
menawarkan nasihat atau informasi informal tentang produk atau kategori produk tertentu,
misalnya mana yang terbaik dari berbagai merek atau bagaimana produk tertentu dapat di
gunakan. Pemimpin opini seringkali memiliki kepercayaan yang tinggi, aktif secara sosial,
dan terlibat kategori produk. Pemasar berusaha menjangkau para pemimpin opini dengan
mengidentifikasi karakteristik demografis dan psikografis, mengidentifikasikan media yang
mereka baca, dan mengarahkan pesan kepada mereka.

2.         Keluarga

Kelompok keluarga juga sangat mempengaruhi tingkah laku pembeli. Keluarga adalah
organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. (Philip Kotler,
1997). dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan
kelompok acuan primer yang paling berpengaruh, kita dapat membedakan antara dua
keluarga dalam kehidupan pembeli, keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara
kandung seseorang. Dari orangtua seseorang mendapat orientasi atas agama, politik, dan
ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan jika pembeli tidak lagi
berinteraksi secara mendalam dengan keluarganya, pengaruh keluarga terhadap prilaku
pembeli dapat tetap signifikan. Di Negara-negara dimana orang tua tinggal dengan anak-anak
meraka yang sudah dewasa, pengaruh mereka menjadi sangat besar. Pengaruh yang lebih
langsung terhadap prilaku pembelian sehari-hari dalam keluarga prokreasi yaitu pasangan
dan anak-anak seseorang

3.         Peran dan Status

Peran dan status seseorang ketika dia menjadi anggota kelompok, klub organisasi, posisinya
ditentukan banyak peran dan status seseorang itu sendiri dalam organisasi, setiap peran
membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat misalnya
peran manajer masyarakat mempunyai status yang lebih tinggi dalam masyarakat dibanding
peran masyarakat.

Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Sedangkan status
adalah kedudukan seseorang di masyarakat. Pemasar menyadari potensi simbol status dari
produk dan merek.

Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status mereka di
masyarakat.

3. Faktor Pribadi.

Keputusan seseorang sebelum membeli suatu produk juga dapat dipengaruhi oleh faktor
pribadi antara lain yaitu:

1. Umur dan Tahap Daur Hidup

Konsumsi dibentuk oleh siklus hidup karena orang membeli barang dan jasa yang berbeda-
beda sepanjang hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabotan dan rekreasi sering kali
berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga – tahap-
tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaanya. Oleh karena itu, para
pemasar harus memberi perhatian yang besar pada hal tersebut.

2. Pekerjaan dan Situasi Ekonomi.

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pekerja kasar cenderung
membeli banyak pakaian untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor membeli lebih banyak jas
dan dasi. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat
diatas  rata-rata akan produk dan jasa mereka.
Situasi seseorang akan mempengaruhi perilaku dalam membeli produk. Pemasar produk yang
peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan,
dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukan resesi, pemasar dapat mengambil
langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali, dan mengubah harga
produknya.

4.      Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian seseorang yang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian

mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif konsisten
dan tahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Biasanya tercermin sebagai rasa percaya
diri, dominasi, kemudahan bergaul, menyesuaikan diri, dan keagresifan. Hal ini dapat
bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek
tertentu.

Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi

perilaku pembeliannya. Yang di maksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologi manusia
(human psychological traits) yang terbedakan yang menghasilkan tanggapan yang relative
konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya
digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi,
kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi.
Kepribadian dapat menjadi variable yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek
konsumen. Gagasannya adalah bahwa merek juga mempunyai kepribadian, dan bahwa
konsumen mungkin memilih merek yang kepribadiannya cocok dengan kepribadian dirinya.
Kita mendefinisikan kepribadian merek sebagai bauran spesifik atas ciri-ciri bawaan manusia
yang bisa dikatakan dimiliki oleh merek tertentu.

5.       Gaya Hidup.

Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan
opininya. Gaya hidup menggambarkan "keseluruhan diri seseorang" yang berinteraksi dengan
lingkungannya. Para pemasar mencari hubungan antara produk mereka dan kelompok gaya
hidup. Contohnya, perusahaan penghasil komputer mungkin mendapatkan bahwa sebagian
besar pembeli computer berorientasi pada pencapaian prestasi. Dengan demikian, para
pemasar dapat dengan lebih jelas mengarakan merknya ke gaya hidup orang yang berprestasi.

Proses Psikologis Kunci

            Titik awal untuk memahami prilaku konsumen adalah model respons rangsangan
yang di perlihatkan pada rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran
konsumen, dan sekelompok proses psikologis di gabungkan dengan karakteristik konsumen
tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian.

            Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara
kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir.

            Pilihan barang yang dibeli seorang konsumen lebih lanjut dipengaruhi oleh empat
faktor psikologi yang penting yaitu:

Motivasi.

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat
biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman.
Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis
seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Suatu
kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang
memadai.

Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak.

Ada tiga teori yang mendasari tentang wacana motivasi, yaitu :

1. Teori Freud
Sigmund freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologi yang membentuk perilaku
manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa, seseorang tidak mampu memahami
sepenuhnya,memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati merek – merek
tertentu, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan yang terlihat nyata pada merek –
merek tersebut. Melainkan juga pada petunjuk (clues) lain yang samar, seperti wujud, ukuran,
berat, bahan, warna, dan nama merek, dapat memicu asosiasi ( arah pemikiran ) dan emosi
tertentu.

Satu teknik yang di sebut teknik tangga ( laddering ) memungkinkan kita melacak motivasi
seseorang dari motivasi instrumental yang di nyatakan sampai motivasi yang lebih terminal.
Kemudian pemasar dapat memutuskan pada tingkat apa mereka akan mengembangkan pesan
dan daya tarik.

Periset motivasi sering mengumpulkan “ wawancara mendalam “ dengan beberapa lusin

konsumen untuk mengungkap motif yang lebih dalam yang di picu oleh produk. Mereka
menggunakan teknik proyektif seperti asosiasi kata, penyelesaian kalimat, interpretasi
gambar, dan permainan peran, banyak yang di pelopori oleh Ernest Dichter, ahli psikologi
asal Wina yang tinggal di Amerika Serikat.

2.Teori Maslow

Abraham maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu
pada waktu tertentu?.

Jawaban atas maslow adalah karena kebutuhan manusia tersusun atas hirarkie, dari yang
paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak. Berdasarkan tingkat kepentingannya,
kebutuhan – kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan
social, kebutuhan penghargaan, kebutuan aktualisasi diri. Orang akan berusaha memuaskan
dulu kebutuhan mereka yang paling penting. Sebagaimana gambar dibawah ini :

Gambar 2. 4. 2 Hierarki kebutuhan Maslow

3.Teori Herzberg

Frederick Herzberg mengembangkan teori dua factor yang membedakan dissatisfier (factor –
factor yang menyebabakan ketidak puasan) dan satisfier (factor – factor yang menyebabkan
kepuasan). Tidak adanya dissatisfier saja tidak cukup, sebaliknya satisfier harus ada secara
aktif untuk meotivasi pembelian.
Teori motivasi Herzberg memiliki dua implikasi.

1. para penjual harus berusaha sebaik – baiknyha untuk menghindari disstisfier

2. para pabrikan harus mengidentifikasikan satisfier atau motivator utama pembeli di pasar
dan kemudian menyediakan factor satisfier itu. Karena Satisfier itu akan memberikan
perbedaan yang besar terhadap merek apa yang dibeli pelanggan.

Persepsi

Seorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang tersebut bertindak
dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Persepsi itu sendiri adalah proses yang dilalui
orang dalam memilih, mengorganisasikan, dan mengitepretasikan informasi guna membentuk
gambaran yang berarti mengenai dunia (Philip Kotler, 1997).

Pembelajaraan ( perubahan seseorang berdasarkan pengalaman )

Jika seorang konsumen bertindak maka dengan sendirinya mereka belajar. Pembelajaran
menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman,
pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan, rangsangan, petunjuk,
respon, dan pembenaran.

Teori pembelajaraan mengajarkan pemasaraan bahwa mereka dapat membangun permintaan

untuk sebuah produk dengan menagsosiasikannya dengan dorongan yang kuat,
menggunakkan pertanda yang memotivasi, dan menyediakan penguatan positif.

Dorongan (drives) adalah rangsangan internal yang kuat yang mendorong tindakan. Petunjuk
(cues) adlah rangsangan kecil yang menentukan kapan, di mana, dan bagaimna tanggapan
seseorang.

Sebuah perusahaan baru dapat memasuki pasar dengan menawarkan bujukan yang sama
dengan yang digunakan oleh pesaing dan memberikan konfigurasi isyarat yang serupa,
karena pembeli cendrung mangalihkan kesetian mereka pada merek yang mikrip
(generalisasi), atau perushaan dapat merancang mereknya agar menarik bagi sekumpulan
pendorong yang bereda dan memberikan isyarat yang memancing perpindahan merek
(diskriminasi).

Memori
Memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena kita tidak mengingat informasi dan
kejadian secara lengkap dan akurat. Sering kita mengingat beberapa keping dan potongan dan
mengisi sisanya berdasarkan hal lain yang kita ketahui.

Pemograman memori menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk dalam

memori. Kekuatan asosiasi yang di hasilkan tergantung pada seberapa banyak kita
memproses informasi pada saat pemrograman ( seberapa banyak kita memikirkannya,
misalnya dan dengan cara apa ).

Proses Keputusan Pembelian.

            Keputusan Pembelian adalah Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-

ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan
menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian. Menurut Kotler
(1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian

            Pengertian  keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah

tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar
membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.

Model Proses Pembelian Lima Tahap :

Model ini mempunyai anggapan bahwa para konsumen melakukan lima tahap dalam
melakukan pembelian. Kelima tahap diatas tidak selalu terjadi, khususnya dalam pembelian
yang tidak memerlukan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian. Para konsumen dapat
melewati beberapa tahap dan urutannya tidak sesuai.

a.      Pengenalan Masalah.

Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli

menyadari  suatu  perbedaan  antara  keadaan  yang  sebenarnya  dan keadaan yang
diinginkanya.  Kebutuhan  itu  dapat  digerakkan  oleh rangsangan dari dalam diri pembeli
atau dari luar. Misalnya kebutuhan orang normal adalah haus dan lapar   akan meningkat
hingga mencapai suatu  ambang  rangsang  dan  berubah  menjadi  suatu  dorongan
berdasarkan  pengalaman  ynag  sudah  ada.  Seseorang  telah  belajar bagaimana mengatasi
dorongan itu dan dia didorong kearah satu jenis objek yang diketahui akan memuaskan
dorongan itu.

b.      Pencarian Informasi

Konsumen  mungkin  tidak  berusaha  secara  aktif  dalam  mencari
informasi  sehubungan  dengan  kebutuhannya.  Seberapa  jauh  orang tersebut mencari
informasi tergantung pada kuat lemahnya dorongan
kebutuhan,   banyaknya   informasi   yang   dimiliki,   kemudahan memperoleh informasi,
tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari
kegiatan  mencari  informasi.  Biasanya  jumlah  kegiatan  mencari informasi meningkat
tatkala konsumen bergerak dari keputusan situasi pemecahan  masalah  yang
terbatas  kepemecahan  masalah  yang maksimal.

Jumlah dan pengaruh relatif dari sumber – sumber ini bervariasi dengan kategori produk dan
karakteristik pembeli

c.       Dinamika pencarian

Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing dan fitur mereka.
Seperti pada tahap gambar di bawah ini

Ketika konsumen mengumpulkan lebih banyak informasi, hanya beberapa, kumpulan pilihan,
yang menjadicalon kuat. Konsumen membuat pilihan akhir dari kumpulan lain. Perusahaan
juga harus menyusun strategi agar mereknya dapat masuk ke dalam kelompok kesadaran,
pertimbangan, dan pilihan prospek. Perusahaan juga harus mengidentifikasi merek lain dalam
kelompok pilihan konsumen sehingga perusahaan dapat merencanakan daya tarik kompetitif
yang tepat.

d.      Evaluasi  Alternatif

            Informasi  yang  didapat  dari  calon  pembeli  digunakan  untuk memperoleh
gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapinya serta daya tarik
masing-masing alternatif. Produsen harus berusaha memahami cara konsumen mengenal
informasi yang diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai produk merek dan
keputusan untuk membeli.

e.       Keputusan Pembelian

            Dalam tahap evaluasi, Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara
sendiri dalam menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi alternatif-
alternatif   yang   harus   dipilih   atau   dievaluasi   untuk menentukan produk mana yang
akan dibeli.

·         Metode pilihan Konsumen Yang non-Kompensasi

            Model harapan-nilai adalah model kompensasi di mana hal-hal lain yang dianggap
baik pada sebuah produk dapat membantu mengatasi hal-hal lain yang dirasa buruk. Namun,
konsumen mungkin tidak ingin menghabiskan begitu banyak waktu dan energy untuk menilai
merek. Mereka sering menempuh “jalan pintas mental” yang mencakup berbagai
penyederhanaan warisan pilihan (choice-heuristics).

            Dengan model nonkompensasi pada pilihan konsumen, pertimbangan atribut positif

dan negative tidak perlu disaring. Mengevaluasi atribut lebih dalam membuat keputusan
menjadi lebih mudah bagi seorang konsumen, tapi juga di sini kita menyoroti tiga warisan
pilihan tersebut.

Faktor-faktor yang menggangu keputusan pembelian

Walaupun konsumen membentuk evaluasi merek, dua factor berikut dapat berada di antara
niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain, dan faktor
yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi.         

Ada beragai macam jenis risiko yang bisa dirasakan konsumen dalam membeli dan
mengkonsumsi sebuah produk.

1. Risiko fungsional-produk tidak berkinerja sesuai harapan, serta tidak sesuai dengan harga
yang dibayar

2. Risiko fisik-produk menimbulkan ancaman terhadap kesejahteraan atau kesehatan fisik

dari pengguna atau orang lain

3. Risiko social-produk menimbulkan rasa malu terhadap orang lain.

4. Risiko psikologis-produk mempengaruhi kesejahteraan mental dari pengguna.

5. Risiko waktu-kegagalan produk mengakibatkan biaya peluang karena menemukan produk
lain yang memuaskan.

Prilaku Pascapembelian

Apabila  barang  yang  dibeli  tidak  memberikan  kepuasan  yang diharapkan, maka pembeli

akan merubah sikapnya terhadap merek barang tersebut menjadi sikap negatif, bahkan
mungkin akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat kepuasan
dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek barang tersebut
cenderung untuk menjadi lebih kuat. Produsen harus mengurangi perasaan tidak senang atau
perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara membantu konsumen menemukan
informasi yang membenarkan pilihan konsumen melalui komunikasi yang diarahkan pada
orang-orang yang baru saja membeli produknya.

Karena itu tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian. Pemasar harus mengamati :

·         Kepuasan Pascapembelian.

Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja produk. Jika kinerja tidak
memenuhi harapan, konsumen kecewa. Jika memenuhi harapan, konsumen pas. Perasaan ini
menentukkan apakah nantinya pelanggan membeli produk kembali dan membicarakan hal –
hal yang menyenangkan atau tidak menyenangkan tentang produk itu kepada orang lain.

·         Tindakan Pascapembelian

Jika konsumen puas, ia mungkin ingin membeli produk itu kembali, pelanggan yang puas
cenderung akan membicarakan hal baik tentang produk yang ia beli. Dan di pihak lain yang
kecewa mungkin akan meninggalkan produk dan mengabaikan produk dan lebih mencari
barang yang nilai dan kualitas ang lebih tinggi.

·         Penggunaan dan Penyingkiran Pascapembelian

Pemasar juga harus mengamati bagaimana pembeli menggunakan dan menyingkirkan

produk. Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk semakin cepat
pembeli mengkonsumsi. Jika konsumen membuang produk, pemasar harus tau bagaimana
mereka membuangnya, terutama jika seperti baterai, kemasan minuman, peralatan elektronik,
dan popok sekali pakai agar tidak merusak lingkungan.

Pengambilan Keputusan Konsumen

            Proses keputusan konsumen mungkin tidak selalu berkembang dengan gaya

perencanaan yang cermat. Berikut ini beberapa teori dan pendekatan lain untuk
menjelaskannya :

A.    Tingkat Keterlibatan Konsumen.

Model nilai harapan mengandaikan satu tingkat keterlibatan yang tinggi pada pihak
konsumen. Keterlibatan konsumen dapat didefinisikan dari tingkat keterlibatan dan
pengolahan aktif yang dilakukan konsumen dalam menanggapi rangsangan pemasaran,
misalnya dari melihat iklan atau mengevaluasi satu produk atau jasa.

      Model Kemungkinan Elaborasi.

      Model kemungkinan elaborasi dari Richard Petty dan John Cacioppo,model yang
berpengaruh terhadap perubahan dan pembentukan sikap, menggambarkan bagaimana
konsumen melakukan evaluasi dalam lingkungan keterlibatan, baik yang tinggi maupun
rendah. Terdapat dua sarana pembujukan pada model ini : rute sentral, di mana pembentukan
atau perubahan sikap mencakup banyak pemikiran dan didasarkan pada pertimbangan
rasional yang tekun tentang informasi data dan produk yang paling penting, dan rute
sekeliling, di mana pembetukan atau perubahan sikap mencukup jauh lebih sedikit pemikiran
dan merupakan konsekuensi dari asosiasi merek dengan entah petunjuk sekeliling yang
positif atau negatif.

      Konsumen yang mengkuti rute sentral hanya kalau mereka memiliki motivasi,
kemampuan, dan peluang yang memadai. Dengan kata lain, konsumen harus mau
mengevaluasi merek secara rinci, memiliki merek yang perlu serta pengetahuan tentang
produk atau jasa dalam memori, dan harus ada waktu yang memadai dan tempat yang tepat
untuk benar-benar melakukannya.

      Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah.

      Banyak produk dibeli pada kondisi rendahna keterlibatan konsumen dan tidak adanya
perbedaan antarmerek yang signifikan. Misalnya garam. Para konsumen memiliki sedikit
keterlibatan pada jenis produk itu. Mereka pergi ke toko dan mengambil merek tertentu. Jika
mereka tetap mengambil merek yang sama, hal itu karena kebiasaan, bukan karena kesetiaan
yang kuat terhadap merek. Terdapat bukti yang cukup bahwa konsumen memiliki
keterlibatan yang rendah dalam pembelian sebagian besar produk yang murah dan sering
dibeli.

      Para pemasar menggunakan empat teknik untuk berusaha mengubah produk dengan
keterlibatan rendah menjadi keterlibatan tinggi.

Ø  Pertama, mereka dapat produk dengan beberapa isu yang menarik keterlibatan.

Ø  Kedua, mereka dapat mengaitkan produk dengan beberapa situasi pribadi yang menarik
keterlibatan.

Ø  Ketiga, mereka dapat merancang iklan yang dapat memicu emosi yang berhubungan
dengan nilai pribadi atau pertahanan ego.

Ø  Keempat, mereka dapat menambahkan fitur yang penting.

      Prilaku Pembelian Pencari Keragaman.

      Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah, tetapi
perbedaan antarmerek signifikan. Dalam situasi itu, konsumen sering melakukan peralihan
merek. Peralihan merek terjadi bukan karena konsumen merasa tidak puas akan suatu barang
tetapi konsumen melakukan peralihan merek hanya untuk mencari keragaman dan
perbandingan harga yang lebih murah dan kualitas lebih bagus dari barang yang di pake
sebelumnya.

      Pemimpin pasar dan merek kecil dalam kategori produk ini mempunyai strategi
pemasaran yang berbeda, pemimpin pasar akan berusaha mendorong perilaku pembelian
kebiasaan dengan mendominasi ruang rak dengan beragam versi produk yang berhubungan
tetapi berbeda, menghindari kondisi kehabisan stok, dan sering mensponsori iklan pengingat.
Perusahaan pesaing akan mendorong pencarian keragaman dengan menawarkan harga yang
lebih rendah dan dengan penawaran khusus.

B.     Heuristik dan Bias Keputusan.

Kita telah melihat bahwa konsumen tidak selalu memproses informasi atau mengambil
keputusan dengan cara yang rasional dan tepat dengan sesuai pada ” gagasan pemasaran :
Bagaimana konsumen benar – benar mengambil keputusan ”.

Ahli teori keputusan berdasarkan perilaku berhasil mengidentifkasikan berbagai heuristik dan
bias dalam pengambilan keputusan konsumen tiap hari. Berbagai heuristik dan bias itu
memainkan peran ketika konsumen memperkirakan kemungkinan hasil atau kejadian di masa
depan.

1.      Heuristik Ketersediaan

Para konsumen mendasarkan prediksi mereka pada cepat dan mudahnya contoh hasil tertentu
masuk dalam pikiran. Jika sebuah contoh masuk pikiran terlalu mudah, konsumen mungkin
menilai terlalu tinggi kemungkinan hasil atau terjadinya satu peristiwa (event).

2.      Heuristik Representatif

Konsumen mendasarkan prediksi mereka pada seberapa representatif dengan contoh-contoh

lain. Satu alasan mengapa merek-merek yang berbeda dalam kategori produk yang sama
menampilkan kemasan yang begitu mirip adalah bahwa mereka ingin terlihat sebagai
representatif dari kategori tersebut secar keseluruhan.

3.      Heuristik Penyesuian dan Penjangkaran

Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian melakukan penyesuaian kesan pertama
yang didasarkan pada informasi tambahan. Bagi pemasar jasa, penting untuk memberikan
kesan pertama yang kuat guna memantapkan sebuah jangkar yang menyenangkan sehingga
pengalaman berikut diinterpretasikan dalam situasi yang lebih menyenangkan.

Ingat bahwa manajer pemasaran juga dapat menggunakan heuristik dan tidak lepas dari bias
dalam pengambilan keputusan yaitu : ” jebakan keputusan mengungkapkan 10 kesalahan
yang bisa di lakukan manajer dalam keputusan mereka ”

C. Akuntansi Mental.

Akuntansi mental ( mental accounting ) mengacu pada cara konsumen mengkodekan,

mengkategorikan, dang mengevaluasi hasil finansial dari pilihan. Secara resminya akuntansi
mental adalah kecenderungan untuk mengkategorikan dana atau item nilai meskipun tidak
ada basis logis untuk kategorisasi itu. Misalnya orang sering memisahkan tabungan mereka
ke rekening yang berbeda untuk memenuhi tujuan yang berbeda meskipun dana dari kedua
rekening terpisah untuk memenuhi tujuan yang berbeda meskipun dana dari kedua rekening
dapat diterapkan ke sembarang tujuan.

Menurut Richard Thaler dari Chicago, akunting mental didasarkan pada satu perangkat
prinsip inti yang penting:

1. Konsumen cenderung memisahkan pendapatan. Ketika penjual memiliki satu produk

dengan lebih dari satu dimensi positif, ada hasrat untuk mengevaluasi setiap dimensi secara
terpisah. Menyebutkan banyak manfaat dari produk industri besar, misalnya, dapat membuat
bagian-bagiannya tampak lebih besar daripada kalau dilihat secara keseluruhan.

2. Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian. Pemasar mendapatkan keuntungan yang

jelas dalam menjual sesuatu jika biayanya dapat ditambahkan pada pembelian lain yang
lebih. Pembeli rumah cenderung tidak segan mengeluarkan biaya tambahan mengingat
tingginya harga pembelian rumah.

3. Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian lebih kecil pada pendapatan yang lebih
besar. Prinsip penundaan bias menjelaskan mengapa pajak pendapatanyang diambil dari
pembayaran cek per bulan kurang disukai disbanding pembayaran pajak jumlah bulat yang
besar lebih disukai kalau pembiayaan-pembiayaan kecil itu diserap oleh jumlah pembayaran
yang lebih besar.

4. Konsumen cenderung memisahkan pendapatan kecil dari kerugian besar. Prinsip silver
lining bias menjelaskan popularitas rabat pada pembelian besar seperti mobil.

Prinsip akunting mental sebagian disebabkan oleh teori prospek. Teori prospek menegaskan
bahwa konsumen membuat bagan alternatif keputusan dari segi pendapatan dan kerugian
sesuai dengan fungsi nilai. Konsumen umumnya menolak kerugian. Mereka cenderung
melebih-lebihkan probabilitas yang sangat rendah dan merendahkan probabilitas yang sangat
tinggi.

Menentukan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan.

            Bagaimana pemasar mempelajari tahap – tahap dalam proses pembelian untuk produk
mereka ?
1.      Metode introspektif  : Mereka ( pemasar ) dapat memikirkan bagaimana mereka
sendiri akan bertindak.

2.      Metode retrospektif : mereka ( pemasar ) dapat mewawancara sejumlah kecil pembeli

baru, meminta mereka mengingat kejadian yang menyebabkan meraka melakukan pembelian.

3.      Metode prospektif : mereka ( pemasar ) dapat menemukkan konsumen yang berencana

membeli produk dan meminta mereka menceritakan jalan pikiran dalam proses pembelian
yang mereka lalui.

4.      Metode preskriptif : mereka ( pemasar ) meminta konsumen menjelaskan cara ideal

membeli produk.

Setiap metode menghasilkan gambaran langkah – langkah dalam proses. Berusaha

memahami perilaku pelanggan dalam hubungannya dengan produk disebut memetakkan
sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, atau skenario
pelanggan. Pemasar dapat melakukannya untuk kelompok kegiatan. Misalnya : membeli
mobil, mencakup seluruh kelompok kegiatan ( memilih mobil, mendanai pembelian, membeli
asuransi, membeli aksesoris dan seterusnya ).

Pertanyaan :

1. Menurut anda apa yang di maksud dengan Pasar Konsumen dan jelaskan?
2. Sebutkan apa saja faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen ?
3. Terdapat tiga teori yang mendasari tentang wacana motivasi, sebutkan masing-masing
kelebihan maupun hal yang membedakan antara ketiga teori tersebut ?