BAB 10

By Soni Harsono 1
STIE Perbanas Surabaya
• Bisnis memerlukan pertumbuhan dan tidak hanya untuk alasan
finansial.

• Perusahaan2 dapat mengembangkan kinerja dengan:

• Merampingkan (downsizing)
• Merestrukturisasi
• Menarik dan mengatur kembali aset-aset
• Mengurangi biaya-biaya

• Ada 4 cara untuk menumbuhkan bisnis:

1. membangkitkan/menguatkan (Chapter 10)
2. Mendongkrak bisnis (chapter 11)
3. Menciptakan sebuah bisnis baru (chapter 12)
4. Mendunia/mengglobal.

By Soni Harsono 2
STIE Perbanas Surabaya
MAMBANGKITKAN BISNIS

• Bisnis yg sdh ada dpt menjadi pertumbuhan yg aktif karena

perusahaan yg telah berdiri memiliki pasar serta menjalankan
pengalaman, aset, kompetensi, dab basis konsumen yg harus
dibangun.
• Cara-cara utama yg dapat dilakukan dalam bisnis:
1. Kembangkan pengalaman pelanggan
2. Hilangkan atau kurangi alasan tidak membeli dengan
menciptakan titik kesamaan (POP)
3. Perluas basis pelanggan loyal
4. Perluas basis pembeli
5. Kembangkan program2 pemasaran yg jitu
6. Perkenalkan perluasan lini produk
7. Perkenalkan atau kembangkan kepribadian yang bersemangat
dan humoris
• Tiga (3) konsep yg penting untuk membangkitkan merek:
1. Meningkatkan penggunaan di antara pelanggan yg sudah ada
2. Menciptakan diferensiasi melalui pembeda merek
3. Menciptakan energi melalui pembangkit merek.
By Soni Harsono 3
STIE Perbanas Surabaya
MENINGKATKAN PENGGUNAAN PRODUK

• Ketika mengembangkan program untuk meningkatkan penggunaan

maka sangat bermanfaat jika memulainya dengan menanyakan bbrp
pertanyaan mendasar mengenai pengguna dan sistem konsumsi yg
melekat dengan produk:
1. Mengapa produk/jasa tidak meningkat penggunaannya
2. Apa saja hambatannya
3. Siapa saja pengguna ringan (light user)
4. Dapatkah mereka dipengaruhi agar menggunakan produk
tersebut lebih banyak?
5. Bagaimana dengan pengguna berat (heavy user)?

• Penggunaan yg lebih banyak dapat diupayakan dalam dua cara,

yaitu:
1. Meningkatkan frekuensi
2. Meningkatkan kuantitas.

By Soni Harsono 4
STIE Perbanas Surabaya
MENINGKATKAN PENGGUNAAN PRODUK

1. Memotivasi pengguna berat untuk menambah penggunaannya

2. Memudahkan penggunaan
3. Menyediakan insentif
4. Mengurangi konsekuensi yg tidak diharapkan dari penggunaan
yang sering
5. Memberikan komunikasi pengingat
6. Posisi untuk penggunaan reguler atau penggunaan sering
7. Menemukan pengguna baru

PEMBEDA MEREK

• Diferensiasi adalah kunci kemenangan dalam pasar apa pun karena

merupakan basis dari loyalitas dan pilihan pelanggan
• Stuart Agris: diferensiasi adalah mesin dari kereta merek…jika mesin
berhenti maka demikian juga dengan keretanya. Area produk tanpa
diferensiasi merek biasanya membosankan dan kurang bertenaga.

By Soni Harsono 5
STIE Perbanas Surabaya
PEMBEDA MEREK

• Masalahnya adalah diferensiasi semakin sulit untuk diciptakan dan

dipelihata karena para kompetitor mengembangbiakan produk dan
dengan cepat menyalin/meniru kemajuan apapun. Satu pendekatan
terhadap tujuan tersebut adalah penggunaan pembeda merek.

• Sebuah PEMBEDA MEREK adalah keistimewaan atau unsur2 dari

merek yg dikelola secara aktif/dengan teknologi, layanan/jasa, atau
program yang menciptakan titik diferensiasi (POD) yang bermakna
dan berdampak bagi penawaran bermerek selama jangka waktu
yang panjang.

Keistimewaan merek

Unsur atau teknologi

merek Merek
Pembeda merek
utama/submerek
Jasa merek • Diferensiasi
• Manfaat komunikasi
program merek • kredibilitas

By Soni Harsono 6
STIE Perbanas Surabaya
PEMBANGKIT MEREK

• Pembangkit merek (branded energizer) suatu produk : promosi,

sponsorship, program, atau entitas lain yg bermerek dimana secara
asosiasi meningkatkan dan membangkitkan merek sasaran secara
signifikan.
• Pembangkit merek dan asosiasinya dengan merek sasaran secara
aktif dikelola dalam jangka waktu yang panjang.

• Pembangkit merek dapat berupa beragam entitas merek dan harus

memiliki beberapa kaarakteristik:
1. Pembangkit merek hrs memiliki energi dan vitalitas serta tidak lesu
2. Pembangkit merek harus terhubung dgn merek utama.
3. Pembangkit merek harus secara signifikan meningkatkan sekaligus
membangkitkan merek target dan tidak menurunkan/membahayakan
4. Masalah menemukan dan mengelola pembangkit merek internal
membawa perusahaan utk melihat keluar organisasi.
5. Pembangkit merek merepresentasikaan komitmen jangka panjang

By Soni Harsono 7
STIE Perbanas Surabaya
PEMBANGKIT MEREK

Produk

Promosi

Sponsorship

simbol
Merek utama/sub
Pembeda merek
Program merek

CEO Merek • Energi

• Kepribadian
• asosiasi
Penggunaan

Gaya hidup

Dan lain-lain….....

By Soni Harsono 8
STIE Perbanas Surabaya