BAB I

PENDAHULUAN
1.1  Latar Belakang

Individu merupakan unit terkecil pembentuk masyarakat. Dalam ilmusosial, individu juga berarti
bagian terkecil dari kelompok masyarakat yang tidak dapat dipisahkan lagi menjadi bagian yang
lebih kecil.

Pengaruh personal atau individu merupakan factor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang
berasal dari factor pada diri si konsumen, yang diantaranya :

 Usia dan tahap daur hidup

Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka.
Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh
tahap daur hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan perubahan minat
pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia.

 Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian pemasar
dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat di
atas rata-rata terhadap produk mereka.

 Keadaan Ekonomi

Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap
pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi,
tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indicator-indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya
reses, pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi produknya.

 Gaya Hidup

Orang yang berasal dari subkultur, kelas social dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya
hidup yangberbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang
bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapatnya. Konsep gaya hidup
apabila gigunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-nilai
konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku
konsumen.

 Kepribadian dan Konsep Diri

Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku
pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan
tanggapan relative konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat
untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau merk, atau pemasar
juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang. Untuk memahami perilaku
konsumen, pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan harta milik konsumen.
Konsep ini telah berbaur dalam tanggapan konsumen terhadap citra mereka.

1.2  Tujuan

1. Mengetahui pengaruh pribadi dalam keputusan pembelian produk.

2. Mengetahui variasi antara pengaruh pribadi pada pilihan produk dan merk produk.

BAB II

PEMBAHASAN

1. Untuk produk yang mana dari produk-produk berikut ini anda akan mengharapkan pengaruh
pribadi sebagai factor dalam keputusan pembelian? Minuman ringan, oli motor, sabun pembersih
muka, cat rumah, karpet, mesin cuci, handphone, dan kamera digital. Apa alasan anda untuk
masing-masing kasus!

Produk yang mengharapkan pengaruh pribadi diantaranya yaitu :

 Oli motor karena merk biasanya akan cenderung mengikuti perkataan orang yang tau
mengenai oli. Misalnya saja montir di bengkel, yang memang lebih tau oli mana yang
bagus untuk merk motor tertentu. Penggunaan oleh teman juga biasanya menjadi faktor
pendorong.
 Cat rumah karena  biasanya dalam membeli cat rumah konsumen akan dipengaruhi oleh
pendapat orang lain. Individu cenderung akan bertanya pendapat orang lain mengenai cat
warna dan merk apa yang bagus.
 Mesin cuci karena mesin cuci merupakan barang elektronik yang cukup mahal sehingga
konsumen selektiv dalam pemilihan merk mesin cuci. Banyak pengaruh individu untuk
memutuskan merk apa yang akan dibeli oleh konsumen karena kualitas sangat
berpengaruh terhadap penentuan pembelian.
 Handphone karena handphone merupakan produk yang memiliki banyak tipe dan
tentunya masing masing orang memiliki tipe kesukaannya masing-masing. Namun
beberapa konsumen biasnya membeli handphone yang memang sedang banyak
digunakan oleh orang, misalnya jenis handphone apa yang banyak digunakan oleh teman
bermain, rekan kerja, keluarga. Hal ini tentu akan menjadi pengaruh suatu individu dalam
memutuskan handphone apa yang akan dibeli. Begitupun dengan merk, biasanya merk
 tertentu juga menjadi acuan bagi individu, seperti merk apa yang sedang banyak dibeli
oleh orang disekitar individu itu sendri.
 Kamera digital karena memang kebanyakan membeli karena memang atas sugesti
seseorang terhadap suatu merk tersebut. Bisa dari teman dekat, keluarga, atau mungkin
dari penjual. Jadi berdasarkan informasi yang konsumen dapat dari orang-orang
mengenai keunggulan produk tersebut, atau memang banyak dari orang disekitar
konsumen yang memakai produk tersebut membuat konsumen percaya bahwa produk itu
memang bagus dan akahirnya membelinya.

Minuman ringan dan sabun pembersih muka dan karpet tidak termasuk, karena produk-produk
tersebut merupakan produk yang dapat dirasakan manfaatnya secara pribadi langsung. Jadi
sesuai dengan apa yang dirasakan oleh individu masing-masing. Untuk minuman jika memang
individu nya tidak menyukai, maka individu cenderung akan membeli produk yang lain.
Meskipun teman atau keluarga menyukain minuman tersebut. Begitu juga dengan pembersih
muka, jika pembersih muka cocok bagi konsumen maka konsumen akan membeli tanpa
pertimbangan apakah orang terdekatnya beli merk tersebut atau tidak. Begitupun jika ternyata
pembersih muka tersebut tidak cocok dan malah berddampak negatif bagi individu itu sendiri,
maka konsumen akan langsung memberhentikan pemakaian dan memilih produk lain walaupun
orang sekitarnya banyak yang memakai produk tersebut. Begitupun dengan karpet, individu
dalam pembelian karpet cenderung lebih mengikuti selera pribadi individu itu sediri bukan saran
dari orang lain.

2. Untuk masing- masing produk yang didaftar di dalam pertanyaan 1. Apakah anda merasa
bahwa mungkin ada variasi antara pengaruh pribadi pada pilihan produk dan pada nama merek?
Jelaskan!

a) Minuman Ringan

Pembelian minuman ringan biasanya didasarkan pada produk dan merek. Ada sebagian individu
yang membeli produk minuman ringan tertentu karena merek minuman ringannya yang sudah
terkenal, misalnya Aqua. Banyak dari konsumen yang akan membeli air mineral bilang membeli
Aqua, padahal produk yang diberikan oleh penjual belum tentu produk Aqua.

Contoh lain adalah untuk minuman ringan teh botol, orang orang akan cenderung lebih memilih
teh botol sosro dari pada es tea. Hal ini memang teh botol sosro lebih berkualitas dari pada es tea.
 

b) Oli Motor

Pembelian oli motor pada umumnya dipengaruhi oleh merek oli motor tertentu (brand oriented)
yang telah banyak digunakan oleh konsumen otomotif.

Contohnya merek oli motor “Castrol”, banyak individu yang yakin akan merek Castrol karena
iklannya yang berhasil memposisikan merek tersebut dikenal oleh banyak masyarakat. Selain itu
dengan banyaknya pengguna oli tersebut dan konsumen juga merasa puas sehingga lebih
memilih untuk menjadi pengguna setia Oli ini.

c) Sabun Pembersih Muka

Pembelian sabun pembersih muka tergantung kepada individu itu sendiri, dan cenderung tidah
berpengaruh dari orang lain. Hal ini karena produk pembersih muka langsung dilaksanakan
manfaatnya oleh konsumen itu sendiri. jika konsumen merasa puas dan cocok di kulit maka
konsumen akan terus memakai produk tersebut begitupun sebaliknya tanpa memperhatikan
apakan itu produk terkenal atau tidak.

d) Cat Rumah

Keputusan pembelian cat rumah biasanya dipengaruhi berdasarkan merek cat rumah yang ada  di
pasaran. Contohnya saja merek cat Dulux, kebanyakan individu akan lebih memilih cat bermerek
Dulux yang telah komersil di pasaran daripada cat dengan merek lain yang kurang terkenal.

e) Karpet

Keputusan pembelian karpet dapat dikaitkan dengan status dan kelas sosial. Hal ini menunjukkan
bahwa untuk kalangan menengah ke atas, keputusan pembelian produk karpet didasarkan pada
produk dan merek . Beda halnya dengan individu kalangan bawah, individu ini pada umumnya
kurang memperhatikan merek. Individu tersebut lebih memperhatikan produk dan harga produk
yang ditawarkan

f) Mesin Cuci
Keputusan pembelian mesin cuci didasarkan pada merek tertentu yang terkenal. Contohnya
mesin cuci dengan merek Panasonic. Banyak individu yang hanya dengan melihat merek saja
mereka akan langsung membeli karena percaya bahwa kualitas yang ditawarkan pun akan sesuai
dengan popularitas merek mesin cuci yang terkenal di pasaran.

g) Handphone

Keputusan pembelian handphone akan didasarkan pada merek yang sedang tren atau terkenal di
pasaran. Contohnya handphone merek Samsung dengan Android yang ditawarkan saat ini
sedang menjadi tren dan digemari oleh masyarakat.

h) Kamera Digital

pada umumnya keputusan pembelian kamera digital sama juga didasarkan pada merek yang
sudah terkenal di pasaran dan berdasarkan spesifikasi produk kamera digital yang ditawarkan. Di
pasar kamera digital, diketahui bahwa Sony, Nikon dan Canon lah yang merupakan merek
terkenal untuk produk kamera digital. Hal ini tentunya akan mempengaruhi individu dalam
menentukan merek kamera digital mana yang akan dibeli.

BAB III

KESIMPULAN

Keputusan pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh pengaruh pribadi atau pengaruh dari
individu lain. Individu lain yang dimaksud adalah teman dekat, keluarga, pacar atau yang lain.
Hal ini bisa menjadi pengaruh besar yang mendorong konsumen untuk membeli suatu produk.
Selain itu, merk dari suatu produk juga mempengaruhi. Misalnya saja untuk produk handphone,
dalam pembelian handphone konsumen pasti mendapatkan pengaruh dari orang lain. Selain itu
merk juga pasti mempengaruhi pembelian produk yang dilakukan oleh konsumen.

PENGARUH KELUARGA

Sosialisasi Anak sebagai Konsumen

Sosialisasi adalah sebagai konsumen diartikan sebagai proses yang memungkinkan anak-anak
untuk memperoleh ketrampilan, pengetahuan dan sikap yang diperlukan untuk berfungsi sebagai
konsumen (Schiffman dan Kanuk, 2004:308). Melalui proses sosialisasi keluarga meneruskan
makna budaya dari masyarakat, sub budaya, dan kelas sosial pada anak-anak mereka dan dengan
demikian berarti mempengaruhi afeksi, kognisi, dan perilaku anak-anak mereka. Anak
mendapatkan pengetahuan konsumsi dari orang tua mereka.

Sosialisasi pada anak-anak dalam keluarga dapat terjadi langsung melalui instruksi yang
diarahkan atau secara tidak langsung melalui pengamatan dan permodelan. Pengetahuan
konsumsi yang terbentuk dimasa kanak-kanak dapat mempengaruhi seseorang dikemudian hari.
Sebagian orang dewasa masih tetap menggunakan merek produk yang sama yang dibeli orang
tua mereka ketika mereka masih kecil. Aliran sosialisasi tidak terbatas pada orang tua yang
mempengaruhi anak-anak mereka saja. Anak-anak juga dapat mensosialisasi orang tua mereka
khususnya untuk produk-produk baru (Peter dan Olson, 2000:117). Pendapat ini diperkuat oleh
Setiadi bahwa peranan pemberi pengaruh mungkin dipegang oleh orang yang paling ahli.
Sebagai contoh, orang tua mungkin menjadi pengambil keputusan mengenai mobil mana yang
akan mereka beli, tetapi sang anak akan memainkan peranan utama sebagai penjaga pintu
informasi dan sebagai pemberi pengaruh karena pengetahuan yang lebih banyak mengenai unjuk
kerja, ciri produk dan lain-lain (Setiadi, 2003:283). Seorang anak yang biasanya berperan
sebagai pengguna akhir dari produk yang dibeli dapat memberi pengaruh yang tidak kecil pada
pengambilan keputusan pembelian suatu barang dalam keluarganya. Biasanya anak mencoba
memberi pengaruh pada orang tuanya untuk membeli.Walaupun anak tidak mendominasi
pengambilan keputusan beli, mereka mempunyai potensi yang besar untuk membentuk aliansi
baik dengan ayahnya maupun dengan ibunya dalam membentuk mayoritas pengambilan
keputusan beli. Anak bisa berpengaruh pada setiap tahap proses membeli kecuali pada keputusan
berapa banyak uang yang akan dibelanjakan (Prasetijo dan Ihalauw, 2005;169).

Pendapat ini dikuatkan oleh suatu penelitian yang dilakukan oleh James F. Nelson yang
menjelaskan tentang anak-anak sebagai sumber informasi yang signifikan dalam pengambilan
keputusan keluarga. Sebagai sumber informasi anak-anak dapat mempengaruhi keputusan
pembelian keluarga dalam pengenalan kebutuhan, dan memberikan informasi, tetapi tidak
terlibat dalam keputusan informasi, tetapi tidak terlibat dalam keputusan akhir. Nelson juga
menemukan fakta bahwa faktor pendapatan lebih berpengaruh dalam memperkirakan
keterlibatan seorang anak dalam sebuah keputusan (Nelson, 1979; 421). Palan dan Wilkes
mengemukakan empat strategi yang digunakan oleh anak remaja untuk mempengaruhi orang tua
dalam pembelian barang yaitu (1) Tawar Menawar, (2) Membujuk (3) Emosional dan (4)
Permintaan. Handi Irawan (2004) mengemukakan lima alasan yang mendorong peningkatan
segmen anak yaitu:

1. Terjadinya pergeseran perilaku orang tua. Dahulu pengeluaran untuk anak dianggap biaya.
Saat ini pengeluaran untuk anak dianggap sebagai investasi.

2. Terjadi perubahan peran anak dalam proses pembelian. Perubahan initerjadi antara lain karena
faktor pendidikan.
Orang tua saat ini berpendidikan lebih modern yang menekankan komunikasi dua arah dan lebih
demokratis.

3. Perhatian orang tua kepada anaknya semakin besar karena keluarga modern rata-rata anaknya
hanya dua atau tiga orang.

4. Setiap orang tua selalu ingin memberikan pendidikan yang terbaik bagi anaknya.

Produsen terus menawarkan suatu yang baru karena persaingan diantara produsen sehingga
industri bagi kebutuhan anak dengan sendirinya terus meningkat. Dalam proses pembelian suatu
produk anak berpotensi sebagai konsumen skunder yaitu dapat mempengaruhi orang tua untuk
membeli produk yang mereka sukai. Berdasarkan latar belakang tersebut perlu dilakukan
penelitian seberapa besar tingkat keeratan hubungan antara anak dalam keluarga dengan
pengambilan keputusan pembelian mobil keluarga dan seberapa besar kontribusi anak dalam
pembelian mobil keluarga.

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Schiffman dan Kanuk mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua
atau lebih pilihan alternative. Seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus
memiliki pilihan alternatif. Seorang konsumen yang ingin membeli sebuah sedan dihadapkan
kepada beberapa merek kendaraan seperti Toyota, Honda, Suzuki, atau Hyundai. Jika konsumen
tidak memiliki pilihan alternative maka keputusan tersebut disebut “Hobson’s Choice
(Sumarwan, 2004;289). Tahap-tahap yang dilewati seorang konsumen dalam mencapai
keputusan pembelian suatu barang ada lima yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian (Kotler, 1997;171).
Sementara itu Schiffman dan Kanuk (2004;491) memberi tiga komponen utama untuk
menyatukan dan menyelaraskan berbagai konsep yang relevan menjadi suatu keseluruhan yang
berarti mengenai kerumitan pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen, yaitu:

1. Masukan yang terdiri dari masukan pemasaran dan sosial budaya.

2. Proses yang terdiri dari pengenalan kebutuhan, penelitian sebelum pembelian dan penilaian
alternative.

3. Keluaran yang terdiri dari perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian.
Dalam memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai suatu pemecahan masalah
diasumsikan bahwa konsumen tersebut memiliki sasaran (konsekuensi yang diinginkan) yang
ingin dicapai atau dipuaskan. Seorang konsumen menganggap sesuatu adalah masalah karena
konsekuensi yang diinginkannya belum tercapai. Konsumen membuat keputusan perilaku mana
yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran mereka. Dalam hal ini pengambilan
keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran (Setiadi,
2003:415).

KESIMPULAN
Keluarga sebagai sebuah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih yang terikat oleh
perkawinan, darah (keturunan: anak atau cucu) atau adopsi yang biasanya tinggal bersama dalam
satu rumah. Yang membedakan keluarga dengan kelompok lain adalah keluarga terbentuk oleh
pernikahan atau kelahiran, memiliki hubungan yang permanent dan emosional, berorientasi pada
hubungan antar pribadidan bukan pada suatu tujuan tertentu seperti halnya organisasi.
Seorang anak yang biasanya berperan sebagai pengguna akhir dari produk yang dibeli dapat
memberi pengaruh yang tidak kecil pada pengambilan keputusan pembelian suatu barang dalam
keluarganya.
Biasanya anak mencoba memberi pengaruh pada orang tuanya untuk membeli.Walaupun anak
tidak mendominasi pengambilan keputusan beli, mereka mempunyai potensi yang besar untuk
membentuk aliansi baik dengan ayahnya maupun dengan ibunya dalam membentuk mayoritas
pengambilan keputusan beli. Anak bisa berpengaruh pada setiap tahap proses membeli kecuali
pada keputusan berapa banyak uang yang akan dibelanjakan. Dalam proses pembelian suatu
produk anak berpotensi sebagai konsumen skunder yaitu dapat mempengaruhi orang tua untuk
membeli produk yang mereka sukai.

PENGARUH SITUASI
PERILAKU KONSUMEN”
Pengaruh Situasi Terhadap Perilaku Konsumen
Engel, Blackwell, dan Miniard (1995) mengemukakan bahwa pengaruh situasi adalah pengaruh
yang muncul dari faktor-faktor yang sangat terkait dengan waktu dan tempat, yang tidak
tergantung kepada konsumen dan karakteristik objek (produk atau merek). Mowen dan Minor
(1998) mengemukakan bahwa situasi konsumen adalah faktor lingkungan sementara yang
menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat
tertentu. Dalam melakukan transaksi pembelian dalam perilaku konsumen, faktor yang
mempengaruhinya antara lain adalah faktor situasi.
Contohnya saja :
1. situasi kebutuhan sehari-hari.
Merupakan dimana seseorang berhadapan dengan keadaan yang membutuhkan suatu barang
produksi untuk di konsumsi. Situasi ini merupakan hal yang rutin dan terkadang sifatnya harus
dipenuhi. Contohnya adalah kebutuhan pangan sehari-hari karena setiap harinya seseorang
membutuhkan makan untuk bekerja, juga sandang untuk dipakai setiap harinya, dan papan untuk
berteduh dan melakukan aktifitas pribadi.
2. Situasi keuangan.
Situasi dimana seseorang memiliki atau tidak memiliki cukup uang untuk membeli sesuatu. Jika
seseorang memiliki uang yang cukup atau bahkan lebih, maka dia dapat membeli kebutuhan
dasar yang diperlukannya dan mungkin juga dapat membeli barang tambahan yang sifatnya tidak
terlalu mendesak. Orang yang memiliki kondisi keuangan berlebih juga dapat membeli barang
dari mulai yang murah bahkan yang mahal. Sedangkan seseorang yang memiliki uang yang
cukup bahkan kurang, haruslah memiliki daftar dari apa yang ingin dibelanjakannya agar
kebutuhan dasarnya dapat dijangkau. Jika seseorang dengan keuangan yang kurang cukup tidak
pintar dalam mengelola keuangannya, maka akan berakibat fatal bagi hidupnya.
3. Situasi interaksi.
Orang dalam membeli sesuatu dikarenakan kebutuhan yang diperlukannya. Tapi terkadang ada
juga seseorang yang membeli suatu barang dikarenakan adanya interaksi dengan orang lain.
Contohnya saja, seseorang membeli suatu barang setelah seorang sales menawarkan dan
memperagakan barang yang dijualnya sehingga seseorang merasa tertarik dengan barang
tersebut, terlepas dari barang tersebut diperlukan baginya ataupun berguna atau tidak baginya.
4. Situasi kondisi barang produksi.
Dalam memproduksi suatu barang, produsen pastinya telah melakukan suatu riset agar
pengembangan barangnya tersebut dapat laris dipasaran. Baik dari segi promosi maupun kondisi
fisik barang produksi tersebut. Seringkali para konsumen tertarik dengan kondisi dari barang
produksi tersebut, misalnya saja : adanya diskon yang cukup besar, warna kemasan yang
menarik, ada promo dengan hadiah jika membeli suatu barang, maupun berbagai keringanan
seperti buy 2 get 1 dan sebagai berikut.
Terlepas dari itu semua, seseorang haruslah cermat dan lebih bijaksana dalam membeli suatu
barang. Jangan sampai ada kerugian yang dirasakan setelah membeli suatu barang yang
dibelinya.
Pengaruh situasi konsumen adalah faktor personal dan lingkungan yang terdapat pada saat
aktifitas konsumen , sehingga situasi konsumen meliputi faktor-faktor seperti berikut:
1. Melibatkan waktu dan tempat dalam mana aktifitas konsumen terjadi.
2. Mempengaruhi tindakan konsumen sperti prilaku pembelian.
3. Tidak termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka panjang.
Ada lima karakteristik situasi konsumen yaitu:
1. Lingkungan fisik. Sarana fisik yang menggambarkan situasi konsumen yang meliputi: lokasi,
dekorasi, aroma, cahaya, cuaca dan objek fisik lainnya yang ada di sekeliling konsumen.
2. Lingkungan Sosial. Kehadiran dan ketidakhadiran orang lain pada situasi tersebut.
3. Waktu. Waktu atau saat perilaku muncul (jam, hari, musim libur, bulan puasa, tahun baru).
Waktu mungkin diukur secara subjektif berdasarkan situasi konsumen, misal kapan terakhir kali
membeli biskuit. Arti kapan terakhir kali akan berbeda antar konsumen.
4. Tujuan. Tujuan yang ingin dicapai pada suatu situasi. Konsumen yang belanja untuk hadiah
akan menghadapi situasi berbeda dibandingkan belanja untuk kebutuhan sendiri.
5. Suasana Hati. Suasana hati atau kondisi jiwa sesaat (misalnya perasaan khawatir, tergesagesa,
sedih, marah) yang dibawa pada suatu situasi.