LAPORAN KEGIATAN MAGANG

CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP

PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

BAB I
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Tempat dan Kedudukan Perusahaan

Nama Perusahaan : PT. Industri Telekomunikasi Indonesia
(Persero)
Alamat : Jalan Moch. Toha 77, Bandung 40253
Telepon : (022) 5201501
Fax : (022) 5202691

B. Visi dan Misi PT. Industri Telekomunikasi Indonesia (Persero)

1. Visi Perusahaan:
 Menjadi pilihan pertama bagi para pelanggan untuk
mentransformasikan “Mimpi” menjadi “Realita”
2. Misi Perusahaan:
 Fokus bisnis tertuju pada peningkatan jasa engineering yang sesuai
dengan spesifikasi dan permintaan konsumen.
 Memaksimalkan nilai (value) perusahaan serta mengupayakan
pertumbuhan (growth) yang berkesinambungan.
 Berperan sebagai penggerak utama (prime mover) bangkitnya
industri dalam negeri.

C. Bidang Usaha PT. Industri Telekomunikasi Indonesia (Persero)

Dalam tahun 2007-2009, INTI menangani penjualan produk dan jasa
untuk pembangunan infrastruktur telekomunikasi, yang dikelompokkan ke
dalam 6 bidang bisnis infokom, yaitu: jaringan telekomunikasi tetap, jaringan
telekomunikasi selular, jasa integrasi teknologi, jaringan telekomunikasi
private dan pertahanan, Outside Plant, Managed Services.

1
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

Dalam masa 3 tahun mendatang, dimana tekanan persaingan global

semakin kuat, INTI akan lebih memfokuskan pada kompetensi bidang jasa
engineering-nya dengan produk perangkat keras yang di-outsource ke vendor
global yang kompetitif. Jasa engineering yang akan ditekuni oleh INTI
meliputi:
 Sistem Infokom : - Manajemen Jaringan
- Pengembangan Piranti Lunak dan Piranti
Keras
- Optimalisasi Jaringan
- Solusi Teknologi Informasi dan Konten
 Integrasi Teknologi: - Manajemen Proyek dan Pembangunan
- Desain Jaringan (Tetap dan Nirkabel)
- Integrasi Logistik Berbasis Pengetahuan
- Integrasi Sistem Komunikasi
- Penyedia Jasa Aplikasi dan Layanan Nilai
Tambah

D. Struktur Organisasi PT. Industri Telekomunikasi Indonesia (Persero)

Sumber : Statement of Corporate Intent PT. INTI (Persero) tahun 2007-2009

2
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

E. Strategi Bisnis PT. Industri Telekomunikasi Indonesia (Persero)

Strategi utama yang dijalankan INTI sejauh ini yaitu:
1. Dimensi Portofolio
Fokus pada Infocom System & Technology Integration (ISTI) dan
Pengembangan Produk Genuine khususnya elemen jaringan untuk
dikembangkan lebih lanjut agar INTI dapat mengambil peran dalam
pembangunan Wireless & Mobility, Broadband, Triple-play services.
2. Dimensi Tindakan
Fokus pada Aliansi Strategis dan adaptif terhadap perkembangan
bisnis dan teknologi.
3. Dimensi Marketing
Kombinasi antara efisiensi biaya dan focus.
4. Dimensi Siklus Bisnis
Defensif, Stabilitas, dan Pertumbuhan.

F. Aspek praktik manajemen PT. Industri Telekomunikasi Indonesia

(Persero)
1. Aspek Produksi
Sejauh ini, sebagian besar produk PT.INTI adalah produk genuine, yang
merupakan produk-produk original yang dirakit sendiri oleh PT INTI. Terkait
dengan proses produksi, PT INTI juga bekerja sama dengan vendor dari luar
negeri (China) untuk pembelian beberapa kebutuhan dalam proses produksi,
seperti pembelian module. Hal ini juga didasarkan pada efisiensi biaya yang
dikeluarkan perusahaan.
2. Aspek Keuangan
Berdasarkan Statement of Corporate Intent PT. Industri Telekomunikasi
Indonesia (Persero) tahun 2007-2009, proyeksi keuangan perusahaan dapat
ditampilkan sebagai berikut:

3
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

3. Aspek Pemasaran
Dalam aspek ini, strategi pemasaran yang digunakan adalah Direct
Marketing. Dikarenakan customer sudah tersegmentasi, untuk lebih efisien
dan efektif maka strategi inilah yang dipakai. Bentuk nyatanya adalah dengan
mengadakan presentasi dengan customer, dan mengirimkan brosur atau leaflet
produk baru kepada customer.

4. Aspek SDM
Untuk proses recruiting, recruitment dilakukan apabila Departemen
MSDM menerima informasi kurangnya SDM atau terjadi kekosongan posisi
di departemen-departemen INTI. Setelah itu Departemen MSDM membuat
spesifikasi job requirement yang dibutuhkan sebagai gambaran calon aplikan
yang kompeten untuk masing-masing posisi yang dibutuhkan. Kemudian
dibentuk tim rekruitmen yang akan bertugas menangani proses rekruitmen
mulai dari mencari pelamar, seleksi awal, hingga interview para pelamar yang
melibatkan pihak dari departemen bersangkutan.
Konsep pengembangan karyawan sejalan dengan kerangka bisnis PT.
Industri Telekomunikasi Indonesia (Persero), untuk itu PT. INTI memberikan
pelatihan-pelatihan yang sesuai dengan kebutuhan karyawannya. Divisi yang
menangani pelatihan ini adalah Urusan Diklat yang berada dibawah naungan
MSDM.

4
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

BAB II
AKTIVITAS DAN PENUGASAN MAGANG

A. Latar Belakang Penugasan Magang

Mencermati kecenderungan betapa pesatnya perkembangan dunia
telekomunikasi dan informasi dewasa ini dan masa yang akan datang yang
berpengaruh terhadap strategi bisnis, ditambah lagi arus globalisasi yang sudah
mulai dirasakan dalam berbagai aspek kehidupan seperti perdagangan bebas,
menyebabkan persaingan bisnis semakin ketat. Fenomena tersebut menuntut
tersedianya sumber daya manusia yang dapat menjawab tantangan bisnis. Sumber
daya manusia yang terampil dan kemampuan manajerial merupakan pilihan
terpenting untuk menjawab berbagai persoalan tersebut.
Melihat hal itu maka Institut Manajemen Telkom sebagai institusi
pendidikan menyiasatinya dengan menyelenggarakan program S-1 dengan jurusan
Manajemen Bisnis Telekomunikasi & Informatika, yang ditujukan untuk
mendukung industri telekomunikasi dan sector lainnya. Output yang diharapkan
adalah terciptanya sumber daya manusia yang berkualitas, handal, dan
professional dalam mencapai keunggulan bersaing di dunia bisnis umumnya dan
dunia telekomunikasi khususnya.
Untuk mencapai tujuan tersebut IMT selalu memperhatikan kurikulum
pendidikan yang ada agar sesuai dengan yang diharapkan. Salah satu mata kuliah
yang ada dalam kurikulum itu adalah program Magang. Program magang ini
dilaksanakan sebagai program link and match antara dunia akademis dengan
dunia industri. Program magang merupakan tempat untuk transfer ilmu yang
selama ini di dapatkan dalam materi perkuliahan dan sebagai wahana latihan bagi
mahasiswa untuk dapat mengenal dan memahami ruang lingkup pekerjaan secara
langsung dan nyata serta sebagai proses belajar untuk menyesuaikan diri dengan
lingkungan dan suasana kerja. Dengan adanya program ini diharapkan dapat

5
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

membekali mahasiswa untuk mempersiapkan diri memasuki dunia kerja yang

sebenarnya.

B. Tujuan Kegiatan Magang

Tujuan diadakannya kuliah magang ini:
1. Memberikan kesempatan kepada mahasiswa untuk memperoleh
pengalaman kerja sekaligus mempraktekan konsep/teori yang
diperolehnya selama perkuliahan dalam kegiatan operasional di
perusahaan secara nyata.
2. Sebagai wahana orientasi bagi mahasiswa untuk mempersiapkan diri dan
menumbuhkan minat dalam kaitannya dengan penyusunan tugas
akhir/skripsi.

C. Manfaat Kegiatan Magang

Adapun manfaat yang dapat diambil dengan adanya pelaksanaan kuliah
magang ini, yaitu:

1. Bagi Penulis
a) Kegiatan magang diharapkan dapat menambah kemampuan dan
wawasan praktis penulis dan mahasiswa pada umumnya, sehingga
pada gilirannya akan menghasilkan kualitas lulusan yang makin
mendekati tuntutan pasar kerja.
b) Bagi kepentingan pengembangan akademik, hasil kuliah magang
penulis diharapkan dapat menjadi umpan balik bagi Institut
Manajemen Telkom, khususnya yang berkaitan dengan peningkatan
wawasan pengetahuan praktis tenaga pengajar, muatan kurikulum
local, serta variasi dan kedalaman materi perkuliahan secara
keseluruhan.
2. Bagi Perusahaan
 Mendapatkan bantuan pada saat proses input data ataupun pekerjaan
lainnya.

6
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

 Laporan diharapkan memberikan informasi yang berharga bagi pihak

perusahaan.
 Menjalin kemitraan dengan IM Telkom.

D. Tempat dan Waktu Pelaksanaan Kegiatan Magang

Lokasi magang yang dipilih penulis adalah PT. Industri Telekomunikasi
Indonesia (Persero) yang beralamat di jalan Moch. Toha 77, khususnya pada
divisi Customer Team Indosat Group dan dibimbing oleh Bapak Ahmad Darajat
yang berjabatan sebagai Account Manager.
Kegiatan magang dilaksanakan dari tanggal 29 Juni 2010 sampai dengan
31 Agustus 2010 sesuai dengan periode pelaksanaan kuliah magang yang
dipersyaratkan dalam pedoman pelaksanaan kuliah magang yaitu minimal 30 hari
kerja. Aktivitas magang dilakukan setiap hari kerja (Senin - Jumat).

E. Uraian Aktivitas Penugasan Magang

Berikut adalah laporan kegiatan mingguan penulis selama magang di
Customer Team Indosat Group:

TABEL 2.1
KEGIATAN MAGANG
Tanggal Kegiatan Penjelasan
Pekan -Pengenalan awal 1. Penjelasan lebih detail mengenai
pertama terhadap produk produk dan jasa yang ditawarkan
dan jasa yang perusahaan, oleh Bapak Erik. Bapak
ditawarkan Ahmad Darajat selaku pembimbing,
perusahaan. di saat yang sama sedang
menghadiri acara di Jakarta.
-Pencarian data 2. Penulis diberikan tugas untuk
produk untuk mencari data produk untuk
penawaran penawaran penjualan kepada salah
penjualan. satu customer di area Sulampapua.

7
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

Pencarian data produk itu sendiri

diarahkan kepada kepada divisi
Sales Engineering dan Sales
Operation. Data produk mengenai
jumlah produk dan harga yang
ditetapkan untuk penawaran
penjualan.
Pekan kedua Pembuatan rekap 1. Penjelasan lebih detail mengenai
tentang penjualan tugas diberikan oleh Bapak Ahmad
produk dan layanan Darajat selaku pembimbing dan
tahun 2007. pengarahan oleh Bapak Erik
Nurawan.
2. Penulis diberikan tugas untuk
merekap penjualan produk dan
layanan tahun 2007 yang
dimaksudkan agar penulis selain
untuk membantu penyusunan data
penjualan produk dan layanan
perusahaan, penulis juga secara
tidak langsung dapat mengetahui
mengenai jenis produk dan layanan
yang ditawarkan dan dijual oleh
perusahaan ke beberapa customer.
Pekan ketiga Pembuatan rekap 1. Penugasan lanjutan masih mengenai
tentang penjualan penyusunan data penjualan produk
produk dan layanan dan layanan pada tahun 2005-2006.
tahun 2005-2006.
Pekan -Penyusunan 1. Penulis diberikan tugas untuk
keempat gambar dan foto menyusun gambar dan foto bracket
bracket mounting mounting antenna PTP MW untuk
antenna PTP MW. ditawarkan kepada customer.

8
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

-Peninjauan 2. Penulis mengikuti kegiatan

bracket mounting peninjauan bracket mounting
antenna PTP MW antenna PTP MW langsung ke
langsung ke gudang PT INTI bersama Bapak
gudang PT INTI. Erik Nurawan untuk mengetahui
stock produk yang masih ada di
gudang.
Pekan Pembuatan dan 1. Penulis diberikan tugas oleh Bapak
kelima penyesuaian Erik Nurawan untuk melengkapi
rencana BOQ dan menyesuaikan rencana BOQ
Maintenance Radio Maintenance Radio Sagem 2011.
Sagem 2011.

F. Deskripsi Aktivitas Penugasan Magang

Penulis melaksanakan kegiatan magang pada Customer Team Indosat
Group PT INTI. Sekilas tentang divisi ini, CT Indosat Group bertugas untuk
menjadi mitra dari pelanggan, dalam hal ini klien utamanya adalah PT Indosat.
Tim Customer ini menjadi penghubung antara PT Indosat dengan PT INTI. Tim
CT Indosat Group dan Tim Customer lain juga bertugas untuk memperkenalkan
produk-produk PT INTI ke perusahaan-perusahaan yang dapat dijadikan sebagai
pelanggan, dengan cara mengirimkan proposal-proposal ke perusahaan tersebut
atau dengan melakukan trial produk ke perusahaan itu.

1. Pengenalan awal terhadap produk dan jasa yang ditawarkan

perusahaan.

Sampai saat ini produk-produk buatan INTI terbagi dalam 4 jenis

perangkat:

9
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

a. Jaringan Core
1.) ICN (INTI Compact NGN)
iCN adalah solusi Next Generation Network (NGN) yang
memadukan layanan circuit switched dan packet switched dalam
sebuah infrastruktur dengan kapasitas trafik yang tidak terlampau besar
sehingga cocok untuk daerah pedesaan.
2.) ING VMS (INTI Next Generation Video Messaging System)
ING VMS merupakan perangkat server yang mampi menerima,
menyimpan, dan mengirimkan pesan video dari terminal pelanggan
atau elemen jaringan lain ke tujuan melalui jaringan telepon fixed
maupun mobile.
3.) ITGW (INTI Trunk Gateway)
ITGW merupakan yang berfungsi sebagai antarmuka antara
jaringan PSTN atau jaringan yang berbasis Time Division
Multiplexing (TDM) ke jaringan yang berbasis IP atau NGN (Next
Generation Network) melalui protokol MFC-R2.

b. Network Tools/Value Added

1.) IVAS Interface Monitoring System
IVAS (INTI Value Added Service) adalah perangkat interface
monitoring untuk mengukur kualitas layanan data, SMS dan WAP
pada jaringan nirkabel untuk pelanggan tetap CDMA 2000.
2.) ISLiMS (INTI Subscriber Line Interfacing Mesurenment System)
ISLiMS adalah software untuk mengukur, memelihara, dan
melaporkan kondisi jaringan akses pelanggan menggunakan sistem
terintegrasi. ISLiMS dapat meningkatkan kualitas layanan-layanan
akses pelanggan.
3.) INMS (INTI Network Management System)
INMS dapat memantau jaringan, konfigurasi, dan
troubleshooting perangkat atau resource dan mengatur seluruh jaringan

10
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

dengan satu platform dan memungkinkan beberapa pengguna

mengakses layanannya secara simultan.

4.) GPA (General Purpose Agent)

GPA 888E adalah perangkat kontrol dan monitor berbasis
SNMP (Simple Network Management Protocol) yang menjembatani
NMS dengan perangkat-perangkat jaringan dari vendor yang berbeda
(terutama antara vendor perangkat dengan vendor NMS)
5.) IMPA (INTI Multi Protocol Analyzer)
Meningkatnya kompleksitas jaringan telekomunikasi jaringan
telekomunikasi dalam hal platform, protokol komunikasi, dan ragam
vendor, memunculkan tantangan baru, tidak hanya pada sisi integrasi
namun juga pada sisi operasi dan perawatan.
6.) FMS (Fault Management System)
FMS merupakan solusi higher level network management yang
mengintegrasikan NMS dari beberapa vendor yang berbeda untuk
menyediakan analisa yang terpadu atas berbagai informasi alarm yang
muncul di jaringan telekomunikasi.

c. Perangkat Tambahan
1.) IMTE (INTI Magnetic Tape Emulator)
IMTE mempunyai dua kegunaan, yaitu menggunakan drive
atau media pita magnetik yang telah usang dengan emulator serupa,
dan mengumpulkan data secara online dari sentral-sentral telepon.
2.) IMDE (INTI Magnetic Disk Drive Emulator)
IMDE adalah alat pengganti fungsi magnetic disk drive sentral
telepon yang menyimpan sistem operasi sentral dan database sentral
dalam bentuk hard disk.
3.) INTI Rack

11
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

IntiRack adalah rak/kabinet yang dirancang khusus untuk

keperluan peralatan telekomunikasi, elektronik, dan industri. Tersedia
dalam dua tipe: Outdoor dan Indoor.
4.) INTIRect (INTI Rectifier)
Intireck IR-4860 dan IR-4890 adalah rectifier generasi baru
yang dirancang dengan sistem modular yang didesain khusus untuk
industri dan perangkat telekomunikasi diantaranya Access Network,
PBAX, Perangkat digital Radio Microwave, repeater, dan lain-lain.

d. Perangkat CPE (Customer Premises Equipment)

1.) INTI IP-PBX
INTI IP-PBX (Internet Protocol-Private Branch Exchange)
adalah solusi INTI untuk aplikasi IP-PBX. INTI IP-PBX terdiri dari
software berbasis PC atau server dan gateway. INTI IP-PBX
mempunyai layanan/fitur seperti layanan POTS (plain old telephone
service), voice mail dan conferencing serta berbagai protokol untuk
komunikasi paket IP, diantaranya Session Initiation Protocol (SIP),
Media Gateway Control Protocol (MGCP) dan ITU-T H.323.
2.) STB DVB-T (Set Top Box Digital Video Broadcasting -
Terrestrial)
STB DVB-T merupakan sebuah perangkat yang digunakan
untuk menerima siaran TV digital. Perangkat dapat dioperasikan
dengan meletakkan perangkat ini di rumah (di atas TV set) atau mobil.
3.) INTI-PRASKA
INTI-PRASKA adalah KWH meter digital sistem kartu
prabayar yang merupakan produk solusi teknologi bekerjasama dengan
Korea AMR untuk aplikasi di PLN bagi pengguna listrik yang efisien
dan sadar biaya.

Selain itu INTI menangani penyediaan jasa dalam bidang informasi

dan telekomunikasi atau infokom, yang terdiri dari:

12
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

a. Infrastructure Development Support.

b. Infocom Operations & Maintenance Support.
c. Infocom System & Technology Integration.
d. Infocom Total Solution Provider.
Untuk masa 3 tahun kedepan seiring persaingan global INTI akan
memfokuskan diri pada jasa engineering ini.
Untuk produk-produk genuine PT. INTI sendiri secara keseluruhan
memiliki basis segmentasi untuk pasar bisnis. Menurut pendapat Kotler
(2000; 256) pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh
barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi barang dan jasa lain
yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. Pasar bisnis
memiliki ciri-ciri sebagai berikut:
a.) Pembeli lebih besar dan sedikit.
b.) Hubungan pemasok dengan pelanggan erat.
c.) Pembelian Professional.
d.) Pengaruh pembelian lebih besar, dsb.

Adapun sesuai dengan variabel segmentasinya PT. INTI sendiri

fokus kepada pasar sebagai berikut:
 Hubungan
 Jenis Pelanggan
 Metode Pembelian
 Positioning statement
: close partnership
: service provider
: negotiated contract
: “Trusted Partner”

2. Pencarian data produk untuk penawaran penjualan.

Customer Team Indosat Group PT. INTI bertugas melakukan
penawaran produk kepada pihak Indosat, selaku klien. Atau sesuai dengan
segmentasi pasar bisnis, ada kalanya klien yang mengundang supplier
untuk melakukan penawaran. Para pemasar bisnis harus ahli dalam
melakukan riset, menulis, dan menyajikan proposal riset. Berkaitan
dengan ini, Philip Kotler (Kotler, 2002;274) menyatakan “proposal

13
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

tertulis tertulis harus menjadi dokumen pemasaran yang menggambarkan

nilai dan manfaat bagi pelanggan. Presentasi lisan harus mampu
mendorong kepercayaan diri, yang menempatkan kemampuan dan sumber
daya perusahaan mereka sedemikian rupa sehingga mereka menonjol
dalam persaingan”
Untuk melakukan penawaran tersebut diperlukan data yang akurat
akan ketersediaan produk, spesifikasi, dan harga. Aspek keakuratan dan
accountibility sangat krusial dalam hal ini. Terutama dalam aspek harga,
yang biasanya menjadi pertimbangan utama disamping kualitas. Karena
itu penetapan harga adalah proses krusial. Untuk lebih jelasnya tentang
penetapan harga produk (pricing) yang berlaku di PT. INTI, ada beberapa
tahapan yang dilakukan untuk mengambil keputusan ini, yaitu sebagai
berikut:

TABEL 2.2
TAHAPAN PRICING PRODUK PT.INTI

Sales Engineering Sales Operation Marketing

Penentuan Penentuan harga Penyesuaian harga

kebutuhan apa saja masing-masing keseluruhan dalam
yang diperlukan kebutuhan (ex: proses produksi
untuk melakukan harga dengan harga yang
proses produksi komponen/module) ditawarkan
(komponen/module, dan penjumlahan pesaing, dengan
dll) keseluruhannya tujuan untuk
menarik customer

Proses penawaran yang dilakukan oleh pihak CT Indosat PT. INTI

merupakan bagian dari langkah Personal Selling yang diterapkan kepada
klien-kliennya. Jeff Madura (Introduction to Bussiness, 2007;284)
menyatakan bahwa personal selling adalah“presentasi penjualan
perorangan yang digunakan untuk mempengaruhi satu atau lebih

14
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

pelanggan.”. Personal selling membutuhkan usaha pribadi untuk

mempengaruhi permintaan seorang pelanggan akan suatu produk, dan
pada umumnya digunakan untuk menjual produk-produk yang mahal. Para
tenaga penjualan melakukan personal selling dalam basis ritel, industri,
bahkan perseorangan. Penjualan dalam basis industri melibatkan penjualan
persediaan atau produk ke berbagai perusahaan.
Disebutkan lebih lanjut para tenaga penjualan yang melakukan
penjualan dalam basis industri pada umumnya melakukan langkah-
langkah sebagai berikut:
a. Mengenali pasar target.
PT. INTI telah variabel segmentasi yang jelas dengan target
para service provider. Dan dengan pembagian divisi untuk
menangani tiap-tiap customer utama (INDOSAT, XL, dll) akan
memudahkan untuk mendapatkan informasi yang lengkap.
b. Menghubungi calon pelanggan.
Calon pelanggan dihubungi dapat melalui telepon, email,
surat, atau bertemu langsung. Klien dihubungi terutama saat
akan melakukan penawaran atas produk baru.
c. Melakukan presentasi penjualan.
Presentasi penjualan, atau biasa juga disebut bidding tender
dapat mencangkup mulai dari pendemonstrasian cara kerja
suatu produk, spesifikasi, harga, keunggulan, dan sebagainya.
Presentasi ini biasanya berfokus pada bagaimana produk
tersebut dapat memenuhi kebutuhan pelanggan.
d. Menjawab bermacam pertanyaan.
e. Mengakhiri penjuaalan.
f. Menindaklanjuti penjualan.
Menghubungi pelanggan yang telah membeli produk kita
dengan tujuan memastikan kepuasannya, serta calon pelanggan
yang memutuskan tidak membeli guna memastikan apakah

15
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

mereka ingin mempertimbangkan kembali keputusannya.

Tindak menindaklajuti ini penting untuk membangun hubungan
baik dengan klien, serta langkah untuk melakukan after-sales
service.

3. Pembuatan rekap tentang penjualan produk dan layanan tahun 2005,

2006, 2007.
Penulis mendapatkan tugas membuat rekap penjualan produk dan
layanan pada klien PT. Indosat sejak tahun 2005-2007 berdasarkan data
Purchase Order (PO) atau permintaan pembelian. Purchase Order
merupakan dokumen komersial yang digunakan klien, dalam hal ini PT.
Indosat, untuk me-request item-item dengan kriteria dan kuantitas tertentu,
dari pihak supplier, dalam hal ini PT. INTI, dengan imbalan pembayaran
yang telah ditentukan sebelumnya. Purchase Order berperan sebagai
kontrak legal dan mengikat antara kedua belah pihak.
Tujuan utama dari tugas ini adalah membuat data-data lebih
terorganisir dan lebih mudah diakses melalui aplikasi komputer, untuk
kepentingan di masa yang akan datang. Adapun tujuan lain dari penugasan
ini adalah untuk mengetahui perubahan jumlah permintaan dari setiap
revisi yang ada dalam data sebelumnya. Dengan mengetahui perubahan
jumlah permintaan ini baik dilihat dari jumlah quantity maupun dari jenis
produk yang diminta, perusahaan bisa dengan peka “melihat” dan
melayani terhadap apa yang dibutuhkan,diinginkan, dan diharapkan
customer.
Berikut adalah contoh hasil rekap tersebut:
GAMBAR 2.1
RKPO 2005-2007

16
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

4. Peninjauan stock dan penyusunan foto bracket mounting antenna

PTP MW.
Bracket Mounting merupakan istilah umum untuk aksesoris yang
digunakan sebagai dudukkan sebuah perangkat,terutama yang terbuat dari
metal, dengan bobot cukup lumayan, agar dapat diinstalasi di satu titik
tertentu dengan stabil. Dalam hal ini merupakan produk pendukung
produk yang ditawarkan PT INTI kepada pihak Indosat, untuk instalasi
antena PTP MW. Bracket Mounting memiliki berbagai macam jenis,
bahan, dan desain yang dispesifikasi khusus sesuai perangkat yang akan
diinstalsi.
Dalam hal ini PT INTI memiliki bracket mounting dengan desain
yang unik, yang ditujuan untuk stabilitas, kemudahan pemasangan, dan
daya tahan. Sebagai bagian dari fokus bisnis jasa engineering maka
pemasangan juga seringkali menjadi tanggungjawab PT INTI, begitu juga
aksesoris yang dipakai, seperti bracket mounting ini.
Dalam melakukan penawaran terhadap pihak Indosat, PT INTI
wajib menyertakan bracket mounting dengan spesifikasi sesuai dengan
produk yang ditawarkan. Ketersediaan, ukuran, dan detail-detail lainnya
harus diperhatikan untuk memastikan kesesuaian agar kepuasan klien
tercapai. Untuk itulah dilakukan peninjauan terlebih dahulu sebelum
melakukan penawaran kepada customer.

GAMBAR 2.2
PENINJAUAN BRACKET MOUNTING

17
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

5. Pembuatan dan penyesuaian rencana BOQ Maintenance Radio

Sagem 2011.
Ada beberapa definisi mengenai BOQ, yang satu diantaranya yaitu
menyebutkan bahwa BOQ atau Bill of Quantities atau yang juga sering
disebut BQ merupakan “Bidding document prepared usually by a quantity
surveyor, it is an itemized list of materials, parts, and labor (with their
costs) required to construct, maintain, or repair a specific structure.”
(http://www.businessdictionary.com). Melalui definisi tersebut dapat
dipahami bahwa BOQ dibuat untuk mendapatkan gambaran cost suatu
proyek, dalam hal ini maintenance.

GAMBAR 2.3
BOQ MAINTENANCE RADIO SARGEM 2011

18
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

Infocom Operations & Maintenance Support merupakan salah satu

jenis penyediaan jasa yang ditawarkan oleh PT. INTI kepada kliennya.
Maintenance disini dapat diartikan preventive maintenance atau tindakan
inspeksi yang bersifat periodik untuk memastikan semua peralatan terkait
yang digunakan berfungsi secara optimal.Inspeksi meliputi pemeriksaan
fungsi dan mekanisme komponen, adjustment (penyetelan), serta
perbaikan part.
Sagem disini mengacu kepada Sagem Communications atau
Société d’Applications Générales de l’Électricité et de la Mécanique,

19
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

dengan bisnis yang bergerak di bidang IT, komputer, dan telekomunikasi

serta berpusat di Jakarta Selatan untuk Indonesia. Salah satu core
bisnisnya, Sagem Communications menyediakan network equipments
mulai dari radio solutions, wireline access solutions, hingga optical
solutions.

BAB III
KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

A. Perumusan Masalah

20
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

Masalah yang ada di PT Inti khususnya bagian Pemasaran

(Account Indosat Group) adalah mencari kontrak untuk memenuhi RKAP
(Rencana Kontrak Anggaran Perusahaan) dari perusahaan telekomunikasi
Indosat. Untuk memenuhi RKAP ini, bagian pemasaran dapat melakukan
berbagai usaha diantaranya mengajukan proposal tentang produk PT. INTI
ke perusahaan telekomunikasi Indosat dan ikut serta dalam setiap tender
yang dilakukan oleh Indosat, serta banyak cara lagi yang dapat dilakukan
untuk memenuhi target tersebut.
Dalam mencari kontrak ini ada faktor-faktor yang menjadi
permasalahan diantaranya:
1. Penetapan Kualitas dari ISO.
Perusahaan penyedia kontrak pada umumnya menginginkan
produk-produk yang sudah memiliki standar mutu yang telah
ditetapkan oleh Lembaga Penetapan Mutu (ISO). Dikarenakan
perusahaan penyedia kontrak menginginkan produk yang digunakan
nanti dapat berfungsi secara optimal dan sesuai dengan yang
diharapkan.
2. Penetapan harga produk yang ditawarkan.
Konsumen cenderung memilih penawaran harga yang lebih
rendah dipasar, atau dapat dikatakan lebih murah. Oleh karena itu,
untuk bisa memenangkan sebuah tender, harga menjadi salah satu
faktor kunci. Biasanya harga yang ditawarkan tidak sesuai dengan
harga yang diinginkan oleh perusahaan penyedia kontrak.
3. Adanya banyak kompetitor dalam mendapatkan kontrak.
Saat ini telah banyak perusahaan yang menjadi kompetitor dari
PT. INTI, baik itu perusahaan kecil maupun perusahaan besar.
Perusahaan-perusahaan tersebut memproduksi produk/jasa yang sama
dengan PT. INTI, sehingga tidak mudah bagi PT. INTI untuk
mendapatkan kontrak dari pelanggan khususnya Indosat.

21
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

4. Hubungan kedekatan dengan perusahaan penyedia kontrak

(Indosat).
Hubungan yang baik dengan customer akan meningkatkan
kepercayaan mereka terhadap kita sebagai penyedia. Oleh karena itu,
perlu dibangun suatu hubungan yang baik dengan cara memberikan
pelayanan yang memuaskan, produk yang menjanjikan dan lain-lain.
Hingga saat ini PT. INTI masih dipercaya oleh penyedia
kontrak (Indosat) sebagai penyedia kebutuhan. Selain reputasi PT.
INTI dimata penyedia kontrak yang sanggup merealisasikan keinginan
mereka, alasan lainnya karena PT. INTI dengan Indosat telah lama
bekerja sama.
5. Penentuan fitur-fitur tambahan dalam menarik customer.
Fitur-fitur tambahan sangat diperlukan agar produk yang
ditawarkan PT INTI semakin mudah diterima oleh customer.
Mengingat adanya kompetitor-kompetitor yang berkemungkinan
menawarkan produk yang sama dengan produk PT INTI. Oleh karena
itu, fitur-fitur tambahan diperlukan agar dapat memberikan nilai
tambah dan menjadi diferensiasi produk INTI terhadap produk
kompetitor.

B. Rekomendasi
Berikut adalah rekomendasi yang dapat kami berikan terkait
permasalahan yang sedang dihadapi tersebut :
1. Adanya penetapan kualitas ISO dari lembaga penetapan mutu
terhadap produk PT. INTI
Setiap customer (perusahaan telekomunikasi) yang ada di
Indonesia membutuhkan produk yang memiliki kualitas yang bagus
dan layak untuk digunakan. Untuk itu pemerintah Indonesia membuat
lembaga penetapan mutu agar dapat menilai produk yang dikeluarkan
industri-industri yang ada di Indonesia telah memenuhi standar ISO

22
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

yang diharapkan. PT INTI merupakan salah satu industri di Indonesia

yang bergerak di bidang penyedia komponen telekomunikasi. Dalam
mendapatkan pelanggan, PT INTI mengikuti berbagai lelang tender
yang diselenggarakan oleh perusahaan provider telekomunikasi yang
ada di Indonesia. Dalam pelelangan tender ini, para penyelenggara
menginginkan produk yang disediakan oleh peserta tender, memiliki
kualitas yang bagus dan layak digunakan. Oleh karena itu, kami
menyarankan agar produk yang diproduksi oleh PT INTI telah
memiliki label ISO atau penetapan kualitas dari lembaga penetapan
mutu. Dengan adanya penetapan ini, customer tidak perlu lagi ragu
akan kualitas produk keluaran PT INTI.
2. Adanya strategi penetapan harga yang sesuai dengan selera
customer.
Dalam pelelangan tender, penyedia kontrak menginginkan
produk yang dipesan sesuai dengan kriteria yang mereka inginkan.
Baik dari segi kualitas, performa, maupun harga. Pada umumnya,
penyedia kontrak menginginkan produk yang memiliki kualitas bagus
dengan harga yang murah. Sementara PT INTI sendiri dalam hal
menetapkan harga, dilakukan berdasarkan kualitas produk yang
ditawarkan. Jadi harga yang ditetapkan sedikit lebih mahal daripada
kompetitor lain. Maka, kami menyarankan untuk lebih menyesuaikan
harga yang diinginkan oleh penyedia kontrak dengan tidak mengubah
kualitas produk/jasa disukai oleh pihak penyedia kontrak, mereka akan
mempercayakan seluruh pemenuhan kebutuhan setiap tahunnya
kepada PT INTI, sehingga tidak perlu bersaing dalam memenangkan
tender dengan pihak kompetitor.
3. Mengetahui kemampuan kompetitor-kompetitor sebelum
mengikuti pelelangan tender.
Setiap pelanggan tender, yang perlu diwaspadai oleh peserta
adalah kemampuan kompetitor-kompetitor. Para kompetitor

23
 LAPORAN KEGIATAN MAGANG
CUSTOMER TEAM INDOSAT GROUP
PT. INDUSTRI TELEKOMUNIKASI INDONESIA (PERSERO)

mempunyai strategi tersendiri dalam pelelangan tender dan

kemungkinan strategi kompetitor dapat lebih jitu dari strategi yang
dimiliki PT INTI. Sehingga PT INTI pun bisa saja kalah dalam
pelelangan tender tersebut. Oleh karena itu, untuk mengantisipasi
kekalahan dalam pelelangan tender, kami menyarankan agar PT INTI
khususnya Divisi Pemasaran Account Indosat Group mengetahui
terlebih dahulu kemampuan kompetitor dalam pelelangan baik dari
strategi produk, harga, maupun layanan dan fitur. Salah satu contohnya
adalah untuk produk SPMS (Sparepart Maintenance Service) PT INTI
harus bersaing dengan perusahaan TNT atau DHL. Jika ingin
mendapatkan proyek, PT INTI harus mengetahui kemampuan TNT
atau DHL misalnya dari segi kualitas dan pelayanan yang lebih
menjanjikan.

C. Kesimpulan
Berdasarkan pengalaman dan pengamatan yang dilakukan pernulis
selama melaksanakan program magang di PT. INTI, didapat beberapa
kesimpulan sebagai berikut:
1. Karena klien yang menjadi target penawaran produk-produk PT. INTI
sangat spesifik, yaitu provider telekomunikasi, dan dalam hal ini
adalah PT. Indosat, maka strategi marketing yang diterapkan
merupakan Personal selling. Dimana tim customer Indosat Group PT
INTI berinteraksi dan melakukan negosiasi langsung dengan
perwakilan PT Indosat. Dan dalam prakteknya penawaran produk
dilakukan dengan mengikuti tender dan presentasi produk-produk baru
atau yang dianggap potensial kepada pihak Indosat.
2. Beban kerja tim customer Indosat juga dipengaruhi oleh tender yang
sedang dikerjakan. Jumlah tender yang harus dicapai setidaknya
memenuhi target tender yang sebelumnya telah ditentukan oleh pihak
perusahaan.

24