Perkuliahan 10 dan 11

PASAR DAN PEMASARAN

TUJUAN
SETELAH MENGIKUTI PERKULIAHAN INI MAHASISWA DIHARAPKAN
MAMPU MEMAHAMI DAN MENERAPKAN PROSES-PROSES DALAM
PEMASARAN MULAI DARI MENGALISIS POTENSI PASAR, SEGMENTASI,
TARGETING, POSITIONING, BAURAN PASAR DAN PEMASARAN DIGITAL

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PENTINGNYA PEMASARAN
1. Merupakan bagian yang tidak terlepaskan saat menyusun maupun menjalankan
rencana bisnis
2. Menentukan kelanjutan suatu perusahaan, kepastian akan ada tidaknya pasar,
berapa besarnya pasar yang ada, potensi pasar dan tingkat persaingan yang ada
harus dipertimbangkan terlebih dahulu. Maka dalam pasar dan pemasaran
diperlukan menganalisis strategi pemasaran dan bauran pemasaran. Strategi
pemasaran terdiri STP (Segmentation, Targeting, Positionig). Sedangkan bauran
pemasaran diperlukan dalam menganalisis pemasaran. Komponen bauran
pemasaran terdiri dari empat komponen yang disebut sebagai 4P (Product, Price,
Place, dan Promotion)

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

DEFINISI PASAR
Stanton (1993), menyebutkan pasar adalah sekumpulan orang yang ingin meraih
kepuasan dengan menggunakan uang untuk berbelanja, serta memiliki kemauan untuk
membelanjakan uang tersebut. Jadi dalam permintaan pasar untuk beberapa barang
atau jasa terdapat tiga faktor yang perlu diperhatikan, yaitu:
1. Orang dengan segala keinginannya
2. Daya beli mereka
3. Tingkah laku dalam pembelian mereka
Kotler dan Armstrong (1999), mendefinisikan pasar adalah sejumlah pembeli aktual dan
juga potensial dari sebuah produk atau jasa. Besarnya pasar tergantung pada jumlah
orang yang punya kebutuhan dan mau melakukan transaksi.

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

DEFINISI PEMASARAN
Kotler (2005) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan, pemikiran, penetapan
harga promosi, serta penyaluran gagasan barang, dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dalam organisasi

Swastha (2008) adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis

yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada
pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

POTENSI PELUANG PASAR
Pasar pada dasarnya merupakan interaksi dari permintaan dan penawaran di
suatu wilayah tertentu. Mengukur potensi peluang pasar berarti menghitung
potensi permintaan , menghitung potensi penawaran dan selanjutnya
menselisihkan antara kedua potensi tersebut, inilah yang dinamakan potensi
peluang pasar (Sutopo 2011)

Potensi Peluang Pasar = Potensi Permintaan – Potensi Penawaran

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

POTENSI PERMINTAAN
Potensi permintaan merupakan jumlah kebutuhan masyarakat / penduduk di suatu wilayah
tertentu yang besar kecilnya dipengaruhi oleh beberapa unsur sebagai berikut :
1. Jumlah penduduk
2. Tingkat pendapatan
3. Sifat dan urgensi dari barang yang dibutuhan.
4. Cara dan kebiasaan dalam memenuhi kebutuhan
5. Harga

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

POTENSI PENAWARAN
Potensi penawaran dihitung dari kemampuan penjualan produsen yang sudah ada di pasar.
Dengan pendekatan penawaran, maka dapat dikenali jumlah pesaing yang menghasilkan
produk/jasa yang sama. Wirausaha harus mampu mencari pasar atau orang yang
membutuhkan produknya.

Misalnya Mahasiswa Vokasi menghasilkan kaos dengan kualitas yang bersaing. Dengan
kualitas kaos yang bersaing tersebut,
1. Apakah calon konsumen atau mitra pedagang (reseller) lantas berminat untuk membeli
kaos tersebut karena harga yang lebih mahal dibandingkan kaos kualitas sama di
pasaran?
2. Apakah calon konsumen yang memiliki daya beli berminat untuk membeli kaos yang
lebih mahal dengan kualitas yang sama atau membeli kaos dengan harga yang sama
dengan kulitas dengan lebih baik ?
Pertanyaan tersebut akan berlaku juga untuk usaha lain baik yang menghasilkan produk
atau jasa.

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

 CONTOH PENGHITUNGAN POTENSI
PELUANG PASAR DENGAN SURVEI PASAR
Tabel Permintaan dan Penawaran Permen Jelly Tomat di Kecamatan Pacet dan Cilaku Cianjur per Minggu tahun 2020

No Nama Toko Permintaan Penawaran Selisih

(pcs) (pcs) (pcs)
1 Toko roti Unyil dan kue “Okeke” 40 20 20
2 Toko oleh-oleh Priangansari 35 10 25
3 Toko manisan Ridho 2 25 10 15
4 Toko Alam Sari 30 10 20
5 Toko Sari Manis 24 10 14
6 Toko Manisan Harum 20 10 10
7 Toko oleh-oleh Siliwangi 25 15 10
8 Toko online 205 170 35
Total 404 255 149
Sumber : Saputri 2020
Potensi pasar untuk diisi

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PANGSA PASAR
Umar (2000) menyatakan pangsa pasar merupakan suatu proporsi atau
perbandingan antara penjualan industri keseluruhan dengan penjualan
suatu perusahaan dalam suatu industri. Rumus pangsa pasar sebagai
berikut:

Pangsa Pasar = jumlah penjualan perusahaan/jumlah penjualan industri

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PANGSA PASAR
Misalnya total penjualan produk tertentu dari suatu perusahaan adalah Rp 25 juta.
Sedangkan total penjualan semua produk tersebut dari semua perusahaan adalah
Rp 100 juta. Maka pangsa pasar perusahaan tersebut adalah Rp 25 juta / Rp 100 juta,
atau sebesar 25 %.

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

STRATEGI PEMASARAN
Kotler dan Armstrong (2008), Strategi pemasaran terdiri dari tiga
komponen :
1. Segmentation,
2. Targeting dan
3. Positioning

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

SEGMENTATION
Proses pembagian pasar menjadi kelompok pembeli berbeda yang
mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda,
yang mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah.
Konsumen dapat dikelompokkan dan dilayani dalam berbagai cara
berdasarkan faktor geografis, demografis, psikografis dan perilaku

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

DASAR SEGMENTASI
Geografis Demografis
Negara, Usia, jenis kelamin,ukuran
Provinsi, kota dan siklus hidup keluarga,
pendapatan

Psikografis Perilaku
Kelas sosial, gaya Peristiwa/kejadian, manfaat,
hidup, kepribadian status/tingkat penggunaan,
tingkat loyalitas

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

TARGETING
Penetapan target pasar (targeting) melibatkan evaluasi setiap daya Tarik segmen
pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki.

Perusahaan harus menargetkan daya tarik segmen di mana perusahaan dapat

menghasilkan nilai pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepanjang
waktu

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

TARGET PASAR
Menurut Tjiptono dan Chandra (2012) terdapat lima alternatif dalam memilih pasar sasaran yaitu :
1. Pasar Tunggal
Perusahaan memilih satu segmen pasar tunggal, dengan sejumlah pertimbangan, misalnya keterbatasan dana, adanya
peluang pasar dalam segmen bersangkutan yang belum banyak digarap atau diabaikan pesaing; dan segmen yang paling
tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.
2. Segmen Pasar Selektif
Dalam strategi ini, perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang atraktif dan sesuai dengan tujuan dan sumber daya
yang dimiliki.
3. Spesialisasi Pasar
Dalam strategi ini, perusahaan berspesialisasi pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan
tertentu.
4. Spesalisasi Produk
Dalam spesialisasi produk, perusahaan memusatkan diri pada produk atau jasa tertentu yang akan di jual kepada
berbagai segmen pasar.
5. Semua Kelompok Pelanggan
Dalam strategi ini, perusahan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin
mereka butuhkan.

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

POSITIONING
Pengaturan suatu produk untuk menduduki tempat yang
jelas, berbeda, dan diinginkan relatif terhadap produk pesaing dalam pikiran
konsumen sasaran.

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

POSISI PASAR
1. Penentuan posisi menurut atribut,
2. Penentuan posisi menurut manfaat
3. Penentuan posisi menurut penggunaan
4. Penentuan posisi menurut pemakai.
5. Penentuan posisi menurut pesaing,
6. Penentuan posisi menurut kategori produk,
7. Penentuan posisi harga atau kualitas,

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

BAURAN PEMASARAN
Kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan
perusahaan untuk menghasilkan respons yang
diinginkannya di pasar sasaran (Kotler dan Armstrong 2008)

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PRODUCT
Produk adalah sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen. Produk dapat berupa barang (benda berwujud)
seperti buku, meja, kursi, rumah, mobil, dan lain-lain; dan jasa (tidak
berwujud) seperti jasa dokter, jasa perbankan, jasa perhotelan, dan
jasa lainnya (Kasmir dan Jakfar 2013).

Strategi produk yang dilakukan oleh perusahaan dalam

mengembangkan suatu produk antara lain penentuan logo dan moto,
menciptakan merek, menciptakan kemasan, dan keputusan label.

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

DIMENSI KULIALITAS PRODUK DAN
JASA
Dimensi Kualitas Produk Dimensi Kualitas Jasa
1. Kinerja 1. Aspek Fisik
2. Keandalan 2. Keandalan
3. Karakteristik produk 3. Kompetensi
4. Keawetan 4. Tanggungjawab
5. Kesesuaian dengan 5. Empati
spesifikasi
6. Desain

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PRICE
Harga adalah sejumlah uang yang diserahkan dalam pertukaran
untuk mendapatkan suatu barang atau jasa (Kasmir dan Jakfar
2013).
Langkah-Langkah yang perlu ditempuh dalam menetapkan harga
yang tepat terhadap suatu produk
adalah:
1. Menentukan tujuan penetapan harga
2. Memperkirakan permintaan, biaya, dan laba.
3. Memilih strategi harga untuk membantu menentukan harga dasar
4. Menyesuaikan harga dasar dengan taktik penetapan harga

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PRICE
Metode Penetapan Harga
1. Penetapan harga berbasis permintaan
2. Penetapan harga berbasis biaya
3. Penetapan harga berbasis laba
4. Penetapan harga berbasis persaingan

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PRICE
Penetapan harga berbasis permintaan
1. Skimming pricing
2. Penetration pricing
3. Prestige Pricing
4. Price lining
5. Odd-even pricing
6. Demand-backward pricing
7. Bundle pricing

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PRICE
Penetapan harga berbasis biaya
1. Standar markup pricing
2. Cost plus percentage of cost pricing
3. Cost plus fixed fee pricing
4. Experience curve pricing

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PRICE
Penetapan harga berbasis laba
1) Target profit pricing
2) Target return on sales pricing
3) Target return on investment pricing (ROI)

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PRICE
Penetapan harga berbasis persaingan
1) Costumary pricing
2) Above, at, or below market pricing
3) Loss leader pricing
4) Sealed bid pricing

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PROMOTION
Dalam kegiatan ini setiap perusahaan berusaha untuk
mempromosikan seluruh produk atau jasa yang dimilikinya baik
langsung maupun tidak langsung. Salah satu tujuan promosi
perusahaan adalah menginformasikan segala jenis produk yang
ditawarkan dan berusaha menarik calon konsumen yang baru (Kasmir
dan Jakfar 2013).

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PROMOTION
Lima metode promosi (Kotler 2009):
1. Penjualan pribadi (personal selling) adalah interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli
dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan
dilakukan oleh tenaga penjualan perusahaan yang representative
2. Periklanan (advertising) adalah setiap bentuk presentasi yang dilakukan orang dan promosi gagasan,
barang atau jasa oleh sponsor yang telah dilakukan
3. Promosi penjualan (sales promotion) adalah berbagai jenis intensif jangka pendek untuk mendorong orang
mencoba atau membeli produk atau jasa
4. Hubungan masyarakat dan publisitas (public relation) adalah berbagai program yang dirancang untuk
mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya
5. Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan surat, telepon, e-mail, atau internet untuk
berkomunikasi langsung atau menerima tanggapan atau berdialog dengan pelanggan tertentu atau calon
pelanggan

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PLACE
Penentuan lokasi dan distribusi beserta sarana dan
prasarana pendukung menjadi sangat penting, hal ini
disebabkan agar konsumen mudah menjangkau setiap
lokasi yang ada serta mendistribusikan barang atau jasa
(Kasmir dan Jakfar 2013)

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PLACE
Faktor yang mempengaruhi pemilihan tempat
1. Lingkungan masyarakat
2. Kedekatan dengan pasar
3. Tenaga kerja
4. Kedekatan dengan bahan mentah dan supplier
5. Fasilitas dan biaya transportasi
6. Sumber daya-sumber daya (alam) lainnya

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

PEMASARAN DI ERA DIGITAL
Penerapan teknologi digital yang membentuk online channel ke
pasar (website, email, database, digital TV dan berbagai inovasi
terbaru lainnya termasuk didalamnya blog, feed, podcast dan
jejaring sosial) yang memberikan kontribusi terhadap kegiatan
pemasaran yang bertujuan untuk mendapatkan keuntungan dan
mempertahankan konsumen (Chaffey 2002)

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

Menurut Salya (2010) disebutkan beberapa dimensi yang dapat digunakan dalam
internet/digital marketing atau pemasaran digital, antara lain:
a) Website, yaitu membuat website persahaan atau organisasi yang bertujuan untuk
memberikan informasi penting dan menarik kepada konsumen
b) Search Engine Marketing, yaitu pemanfaatan business directory untuk menjaring
pengunjung dengan bekerjasama dengan search engine. Seperti: Google dan Yahoo
c) Web Banner, yaitu membuat kotak atau bendera iklan yang menarik didalam suatu
website perusahaan atau organisasi.
d) Social Network, yaitu masuk ke dalam suatu forum sosial gratis (social media) yang
membahas akan suatu topik-topik terkini. Seperti: Wordpress, Facebook, Twitter,
Instagram
e) Affiliate marketing and strategic partnership, kegiatan bermitra dengan organisasi/
perusahaan lain dan website-website untuk mencapai keuntungan bersama dari
sebuah kerjasama untuk mempromosikan produk atau layanan.

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB

Topik : Penyusunan rencana Pemasaran dalam rencana usaha

1. Lakukan identifikasi potensi pasar, pesaing dan kondisi persaingan dari

produk/jasa hasil rumusan ide pertemuan 8. Susunlah rencana
pemasarannya baik STP maupun 4 P nya berdasarkan hasil identifikasi
yang kelompok Anda lakukan!
2. Tuliskan hasil rumusan rencana pemasaran kelompok Anda sebagai
bagian dari tugas akhir rencana usaha (business plan)

Kewirausahaan Sekolah Vokasi IPB