Kelompok 2:

Asril C20119132

Samuel Aldheony C20119211

Yanti C20119223

Moh. Fardhan C20119226

CHAPTER 2

Pengaruh Etnis, Agama, dan Kelompok terhadap konsumen.

Konsumen adalah makhluk sosial yang dipengaruhi oleh lingkungan sosialnya dan
mempengaruhi lingkungan sosialnya. Dalam Sumarwan, 2002, berdasarkan kedekatannya
dengan konsumen, lingkungan konsumen dapat dibagi kedalam lingkungan mikro dan
lingkungan makro . Lingkungan mikro adalah lingkungan yang sangat dekat dengan konsumen,
yang berinteraksi langsung dengan konsumen seperti konsumen dengan penjual, toko, teman,
kerabat dan orang lain. Sedangkan lingkungan makro adalah lingkungan jauh dari konsumen
bersifat umum dan berskala luas, misalnya sistem politik dan hukum, kondisi ekonomi dan
budaya.

1. Etnis

Menurut Frederich Barth (1988) istilah etnis menunjukkan pada suatu kelompok tertentu yang
karena kesamaan ras, agama, asal-usul bangsa, ataupun kombinasi dari kategori tersebut terikat
pada sistem nilai budayanya. Misalnya ras contohnya etnis jawa, etnis batak.

Pengaruh etnis pada perilaku konsumen.

Norma dan nilai kelompok di dalam masyarakat lebih luas disebut dengan pola etnis. Etnisitas
adalah proses identifikasi kelompok dimana orang menggunakanlabel etnis untuk
mendefinisikan diri mereka dan orang lain. Etnisitas merupakan semacam kombinasi keduanya,
termasuk kekuatan atau kelemahan afiliasi orang yang mempunyai kelomok etnis sehingga
tingkat dimana orang didalam kelompok etnis berbagi persepsi dan kognisi yang sama dan yang
berbeda dengan persesp dan kognisi kelopok etnis yang lain, mereka merupakan kelompok pasar
yang berbeda. Nilai makrobudaya etnis mungkin bertentangan dengan mikrobudaya. Contohnya,
gaya hidup orang kulit hitam yang tinggal di negara barat mungkin mencerminkan makrobudaya
kulit hitam maupun barat, tetapi terkadang orang kulit hitam secara sengaja ataupun tidak, tdak
mencerminkan budaya yang mungkin ditunjukan oleh warna dan nama keluarga, dan konsumen
Inggris mengasimilasi dan memeainkan musik, bahasa, makanan, dari mikrobudaya etnisnya.
2. Agama

Agama merupakan salah satu karakteristik demografi yang sangat penting. Berdasarkan data
dari berbagai lembaga, tercatat beragam agama yang paling banyak dianut penduduk di dunia,
yaitu Kristen, Islam, Hindu, Budha, Sikh, Sinto, Yudaisme, Bahai, Konfusianisme, Ja,
Zoroastianisme, dan Taoisme. Setiap agama memberi ajaran yang sangat berpengaruh terhadap
sikap, persepsi, dan perilaku konsumen dari para Penganutnya.Agama merupakan kepercayan
akan keberadaan Tuhan. Hampir sebagian besar manusia yang hidup di dunia, umumnya
memeluk satu agama. Agama resmi yang dianut oleh penduduk Indonesia adalah Islam,
Protestan, Katolik, Hindu, dan Budha. Agama Islam adalah agama yang dianut oleh sebagian
besar penduduk Indonesia dan mempengaruhi kehidupan penduduk muslim di Indonesia.

Pengaruh Agama pada perilaku konsumen.

Dalam Agama Islam terdapat ajaran untuk mengakui keberadaan Allah, shalat, menunaikan
puasa, membayar zakat, dan melakukan ibadah haji bagi yang mampu. Keenam prisip dasar dari
ajaran Islam tersebut telah mempengaruhi bagaimana seorang muslim berperilaku sebagai
konsumen. Konsumen muslim akan memilih dan mengkonsumsi makanan halal. Ketentuan
makanan halal dalam ajaran Islam sangat mempengaruhi semua konsumen muslim dalam
menentukan makanan yang dikonsumsinya.

Umat Nasrani, baik kristen Protestan maupun Katolik merayakan Natal. Pada saat perayaan
Natal tersebut, terdapat tradisi untuk memberikan hadial kepada orang yang disayangi, seperti
keluarga dan teman. Oleh karena itu konsumen yang menganut agama dalam membeli berbagai
macam barang yang dijadikan hadian ketika mendekati perayaan Natal.

Dalam ajaran Budha terdapat keyakinan bahwa umat Budha harus menjadi seorang
vegetarian. Vegetarian merupakan salah satu jenis perilaku konsumen dalam menentukan asupan
makanan yang dikonsumsi. Seorang yang vegetarian memilih untuk tidak mengkonsumsi pangan
yang berasal dari hewan. Vegetarian lebih memilik untuk mengkonsumsi pangan yang berasal
dari tumbuhan.

Jika dalan ajaran agama Budha terdapat ajaran mengenai tidak boleh makan daging atau
vegetarian, di dalam ajaran agama terdapat larangan untuk memakan daging sapi, karena
disebabkan bahwa hewan sapi adalah binatang yang suci.

Sangat penting ajaran atau aturan agama dalam pola konsumsi masyarakat yang sangat
disadari oleh konsumen. Tidak jarang iklan, baik iklan media TV maupun iklam media cetak
yang mengkaitkan produk mereka dengan kebutuhan agama. Para pemasar pun memanfaatkan
kesempatan tersebut, karena para pemasar menyadari bahwa secara umum masyarakat indonesia
sangat dipengaruhi oleh ajaran agama.

3. Kelompok
 Hawkins, Mothersbaugh, dan Best (2007) Suatu kelompok rujukan adalah kelompok yang
memiliki perspektif perkiraan atau nilai yang dipakai oleh seorang individu sebagai dasar
perilakunya saat ini. Karena itu suatu kelompok rujukan adalah secara sederhana adalah suatu
kelompok yang mana individu menggunakannya sebagai pedoman perilaku pada situasi tertentu.

Pengaruh Kelompok Rujukan pada Perilaku Konsumen Terdapat pengaruh:

 Pengaruh Normatif (Normative influence)

Terjadi ketika seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk mendapatkan hadiah
langsung atau untuk menghindari sanksi. Pengaruh normatif kuat ketika individu memiliki
ikatan yang kuat dengan kelompok dan produk yang terlibat secara social
 Pengaruh Informasi (Informational influence)
Pengaruh terjadi ketika seorang individu menggunakan atau mendengarkan perilaku dan
pendapat dari anggota kelompok referensi sebagai informasi yang akan digunakan .
 Pengaruh Nilai ekspresif (Identification influence)
Terjadi ketika individu telah mengetahui nilai-nilai dan norma-norma kelompok . Ini
kemudian membimbing perilaku individu tanpa memikirkan sanksi kelompok acuan atau
imbalan. Dimana juga dapat melaksanakan fungsi nilai-ekspresif, suatu kebutuhan akan
hubungan psikologis dengan suatu kelompok tampak jelas dengan penerimaan norma, nilai,
atau perilaku kelompok tersebut dan respons penyesuaian diri yang dibuat, walaupun tidak
ada motivasi untuk menjadi seorang anggota.

Besar kecilnya pengaruh yang diberikan oleh kelompok acuan terhadap perilaku individu
biasanya tergantung dari sifat-sifat dasar individu, produk yang ditawarkan, juga pada faktor-
faktor spesial yang spesifik, contohnya adalah:

 Informasi tentang produk dan pengalaman menggunakan produk tersebut.

Seseorang yang telah pengalaman langsung dengan produk atau jasa, memperoleh
informasi lengkap tentang hal itu, mungkin dipengaruhi oleh saran atau contoh orang lain.
Dalam iklan hampir selalu ditampilkan bahwa si sumber komunikasi yang adalah kelompok
acuan, memang sudah pernah menggunakan/ mengkonsumsi produk atau jasa yang
ditawarkan dan merek puas.
 Kredibilitas, daya tarik, dan kekuatan kelompok acuan.
Sebuah kelompok acuan yang dianggap kredibel, menarik, atau kuat dapat menginduksi
sikap konsumen dan perubahan perilaku. Sebagai contoh, ketika konsumen memperhatikan
dengan memperoleh informasi yang akurat tentang kinerja atau kualitas suatu produk atau
jasa, mereka akan dipengaruhi oleh orang-orang yang mereka anggap sebagai orang yang
terpercaya dan berpengetahuan.
 Sifat produk yang menonjol secara visual atau verbal.
Produk yang menonjol secara visual maupun verbal adalah produk-produk yang
dikonsumsi didepan umum dan juga produk yang ekslusif seperti barang-barang mewah.
CHAPTER 3

Pengaruh Kelas, Usia Dan Jenis Kelamin

1. Pengaruh Kelas, Usia Dan Jenis Kelamin

Faktor-faktor seperti kelas sosial, usia dan jenis kelamin memainkan peran penting di pasar,
dan karena itu penting untuk memantau bagaimana faktor-faktor ini terus berkembang. Misalnya,
garis yang secara tradisional kelas sosial yang terbagi menjadi semakin kabur. Sebagai kelas
menengah di sebagian besar negara berkembang terus tumbuh, banyak dari individu-individu ini
sekarang bercita-cita untuk lebih menaiki tangga kelas sosial. Ini membuka pasar besar untuk
barang-barang mewah dan produk yang terbuat dari komponen berkualitas lebih tinggi.

Selain itu, peningkatan Kesehatan perawatan telah menyebabkan populasi di berbagai negara
yang hidup lebih lama. Para senior ini cenderung memiliki lebih banyak pendapatan yang dapat
dibelanjakan daripada mereka rekan-rekan yang lebih muda dan sangat layak pasar untuk
ditargetkan. Akhirnya, di seluruh dunia wanita adalah menjadi semakin terdidik dan karena itu
menghasilkan lebih banyak daripada waktuberlalu. Misalnya, 25% wanita di

Amerika Serikat menghasilkan lebih dari pendapatan signifikan merekalainnya; ini membuat
mereka menjadi pasar yang tidak bisa diabaikan. Untuk alasan ini, pasar untuk produk yang
ditargetkan untuk wanita jugatumbuh secara eksponensial selama 25 tahun terakhir.

 Nintendo Wii

Dalam beberapa tahun terakhir Nintendo telah melakukan pekerjaan yang bagus untuk
memperluas pasar game komputer, yang dimiliki sebelumnya dibatasi untuk anak laki-laki dan
pria muda. Dengan sadar Kesehatan aplikasi seperti Wii Fit yang membuat ketagihan.
Tantangan Pelatihan Otak dan kesenangan lembut dari Animal Crossing. Mereka telah secara
efektif membuat daya tarik game ke hampir semua sektor masyarakat.

2. Apa Itu Kelas Sosial

Sebagian besar masyarakat memiliki beberapa bentuk sosial struktur kelas. Struktur ini
menyimpulkan jumlah prestise atau status bagi individu berdasarkan klasifikasi mereka dalam
hirarki. Anggota setiap kelas berbagi kesamaan nilai dan status sosial, dan juga cenderung
memiliki pola konsumen yang sama perilaku. Kelas sosial seseorang dapat mempengaruhi
kegiatan rekreasi yang mereka ikuti,produk dan layanan yang mereka beli, organisasi yang
mereka ikuti dan sikap mereka terhadap produk tertentu. Sebelum kita memeriksa dampak kelas
sosial memiliki perilaku konsumen, kita perlu memeriksa bagaimana kelas sosial ditentukan.
Ada beberapa faktor yang dapat digunakan untuk menentukan kelas sosial seseorang meliputi
tempat tinggal, harta benda, latar belakang keluarga, interaksi sosial,status warisan dan status
yang diperoleh. Namun,tiga indikator terbesar adalah pendidikan, pekerjaan dan pendapatan.
 Secara luas, semakin terdidik seseorang semakin besar kemungkinannya bekerja dalam
profesi yang menghasilkan banyak pendapatan dan karena itu menjadi status yang lebih tinggi
dalam masyarakat. Secara historis, memperoleh gelar universitas memiliki dampak besar pada
potensi penghasilan masa depan individu dan karena itu dipandang sebagai kuncinya untuk
mobilitas sosial ke atas. Namun, beberapa peringatan harus diakui di sebagian besar negara,
pendidikan berkualitas adalah komoditas mahal artinya anak-anak dari latar belakang yang lebih
miskin mungkin kesulitan untuk mendapatkan akses ke sekolah yang baik. Juga, bahkan Ketika
orang dewasa muda dari latar belakang yang lebih miskin melakukannya mendapatkan
pendidikan tinggi yang mungkin tidak mereka miliki koneksi untuk memanfaatkan sepenuhnya
kation yang baru ditemukan. Ini terutama benar di negara berkembang; tapi bahkan di Amerika
Serikat hanya 7% dari pendapatan sangat rendah orang mencapai gelar sarjana pada usia 26,1
Menanggapi tren ini, sekolah seperti Universitas Yale dan Universitas Harvard adalah sekarang
menawarkan biaya kuliah gratis atau dikurangi untuk siswa berpenghasilan rendah yang telah
diterima. Program ini menyediakan lebih banyak dukungan luas daripada berbasis kebutuhan
beasiswa dan upaya untuk mengatasi kesenjangan yang masih ada dalam akses pendidikanuntuk
kelas atas dan bawah.

 Pekerjaan

Dalam masyarakat barat yang terbesar penentu kelas sosial adalah pekerjaan. Beberapa
pekerjaan diberikan lebih besar status daripada yang lain hanya karena tingkat keterampilan,
pelatihan atau pendidikan yang dibutuhkan untuk memasuki profesi-profesi tertentu. Dalam
banyak kasus, individu yang berbagi suatu pekerjaan juga memiliki tujuan yang sama, dan
membeli pakaian, mobil, dan aktivitas santai. Untuk alasan ini, pemasar sering mengambil
pekerjaan sebagai dasar untuk segmentasi pasar dan gunakan ini sebagai dasar untuk menjual
barang dagangannya. Peringkat status sosial berdasarkan pekerjaan cenderung lebih didasarkan
pada prestise daripada pada kriteria objektif seperti pendapatan. Sejak ini bisa agak subjektif,
peringkat pekerjaan berdasarkan prestise masyarakat cenderung berbeda dari satu negara ke
negara lain. Dalam budaya Barat banyak profesi secara rutin berperingkat lebih tinggi dari guru
dalam hal status, kecuali universitas profesor yang biasanya berperingkat adil tinggi pada
banyak skala status. Namun, dalam budaya Timur, lebih banyak prestise adalah sering
diberikan kepada guru daripada profesi lainnya. Salah satu alasan mengapa pekerjaan
dipandang sebagai penentu yang sangat berpengaruh kelas sosial adalah karena hubungannya
dengan pendapatan dan pendidikan.

 Penghasilan

Pemasar sangat memperhatikan bagaimana pendapatan didistribusikan karena ini dapat

memungkinkan mereka untuk menargetkan kelompok tertentu yang dapat membeli produk atau
jasa mereka. Penghasilan bisa digunakan untuk memprediksi apa jenis mahal pembelian yang
kemungkinan akan dilakukan konsumen – ini sering tergantung pada apa pembelian ini akan
melambangkan untuk penonton. Namun, pendapatan tidak selalu merupakan indikator yang
 baik untuk kelas sosial. Beberapa perkembangan terakhir telah melemahkan tautan ini.
Pertama, dengan lebih banyak perempuan bergabung dengan angkatan kerja, ada lebih banyak
keluarga berpenghasilan ganda yang mendapatkan penghasilan yang lebih tinggi tetapi tidak
harus memiliki latar belakang Pendidikan atau karakteristik lain yang dapat menyebabkan
status yang lebih tinggi. Kedua, banyak kerah biru pekerja bisa mendapatkan gaji yang sangat
tinggi dengan lembur dan tunjangan lainnya, tetapi tidak dipandang memiliki kedudukan yang
lebih tinggi. Akhirnya, melalui promosi sosial dan kenaikan gaji yang dinegosiasikan serikat
pekerja, beberapa pekerja yang lebih tua secara alami mendapatkan gaji yang lebih tinggi
berdasarkan usia yang lebih tua. Ini tidak mengarah dengan perubahan status sosial secara
bersamaan. Poin kunci untuk diambil dari ini diskusi meskipun adalah bahwa meskipun
hubungan antara kelas sosial dan pendapatan adalah tidak terlalu kuat, itu masih salah satu dari
banyak faktor yang memiliki beberapa dampak pada bagaimana seseorang status sosial
ditentukan. Kelas sosial dan pendapatan sebagai prediktor perilaku pembelian Padahal
penghasilan tidak identik dengan kelas sosial, peneliti pemasaran setuju bahwa kelas sosial dan
pendapatan dapat berguna dalam memprediksi pembelian perilaku. Misalnya kelas sosial
adalah prediktor yang baik untuk pembelian barang dengan harga rendah hingga sedang yang
memiliki beberapa aspek simbolis yang berasal dari penggunaannya, seperti pakaian dan
kosmetik. Sama, pendapatan adalah prediktor yang baik dari jurusan pengeluaran yang tidak
menyiratkan status, seperti peralatan utama. Sebagai pemasar, kita perlu membuat penggunaan
kelas sosial dan pendapatan untuk memprediksi pembelian mahal produk yang memiliki
beberapa simbolis signifikan dan menyiratkan bahwa pembeli milik sosial tertentu kelas,
seperti rumah atau mobil.

3. Usia dan identitas konsumen

 Efek menetes ke bawah

Efek menetes ke bawah terjadi Ketika pola konsumsi yang diamati di kelas atas disalin oleh
yang lebih rendah kelas. Konsumen kelas bawah terkadang bercita-cita menjadi seperti mereka
yang lebih kaya rekan-rekan dan mereka dapat mengkonsumsi produk atau layanan serupa
untuk 'hidup seperti separuh lainnya'. Anggota dari kelas bawah bercita-cita menjadi kaya dan
satu cara merasa bahwa ini sedang dicapai adalah dengan membeli produk yang dilakukan
orang kaya, termasuk mobil, pakaian dan makanan. Status gandum Status float secara efektif
kebalikan dari trickle-down effect, dimana konsumen dalam kelas atas mulai menyalin
pembelian pola dan perilaku konsumsi sebelumnya terlihat di kelas bawah. Di dalam banyak
negara Barat, pinggiran kota yang kaya kaum muda sekarang sering menjadi pembeli musik rap
dan pakaian hip hop. hip hop fenomena yang berasal dari kelas pekerja lingkungan di Kota
New York.

 Bagaimana kelas sosial mempengaruhi konsumsi?

Kelas sosial mempengaruhi perilaku konsumen dengan cara yang berbeda sebanyak
konsumen dimotivasi oleh faktor kelas sosial untuk memperoleh dan mengkonsumsi produk
 tertentu dan layanan. Beberapa cara di mana kelas sosial dapat memengaruhi perilaku
konsumen termasuk konsumsi yang mencolok: the efek menetes ke bawah dan status fl oat
perilaku. Konsumsi mencolok Konsumsi mencolok mengacu pada pembelian dan penggunaan
mencolok berikutnya produk mahal yang ditampilkan dengan jelas kelas sosial seseorang.
Orang kaya baru (atau baru kaya) terkadang terlibat dalam konsumsi yang mencolok sehingga
yang lain tahu bahwa mereka sekarang telah 'tiba'. Misalnya, beberapa selebriti, seperti
pembawa acara talk show Amerika Jay Leno,memiliki koleksi mobil yang luas dari mobil
modern atau antik yang sangat mahal. Koleksi mobil ini kini telah menjadi hobi beberapa
konsumen kaya dan mereka manjakan diri mereka terutama untuk menampilkan harta benda
kepada rekan-rekan mereka. Menjalankan gloss ary status gandum ketika konsumen di atas
kelas menyalin pola pembelian dan perilaku konsumsi sebelumnya terlihat di kelas bawah efek
menetes ke bawah ketika pola konsumsi diamati di kelas atas disalin oleh kelas bawah.

4. Bagaimana gender memengaruhi perilaku konsumen

 Pasar senior

Satu pasar dengan banyak potensin terdiri dari konsumen yang lebih tua. Pada akhirnya dari
Perang Dunia Kedua ada bayi booming di beberapa negara, terutama negara-negara itu di
Eropa, Asia, dan Amerika Utara. Selama periode 1946–1966, lebih dari 76 juta bayi lahir di
Amerika Serikat saja. Dengan kelompok-kelompok ini menua, pemasaran utamampeluang
sekarang ada bagi bisnis untukmenargetkan pasar abu-abu (konsumen berusia 55 tahun ke atas).
Selama periode 1987–2015 jumlah penduduk berusia 54 tahun ke bawah diharapkan tumbuh
sebesar 20%, sedangkan penduduk berusia 55 tahun ke atas diperkirakan akan tumbuh sebesar
60%. Konsumen ini mewakili 50% dari pendapatan tambahan di Amerika Serikat. Mereka
menghabiskan sebagian besar uang mereka untuk fasilitas olahraga, kapal pesiar dan pariwisata
bedah kosmetik, perawatan kulit, pendidikan, dan hadiah untuk anggota keluarga (terutama
cucu). Pasar ini memiliki terlalu banyak potensial untuk diabaikan. Kebutuhan dan minat
konsumen seringkali berubah seiring bertambahnya usia. Konsumen muda menginginkan
kegiatan rekreasi yang lebih aktif daripada konsumen yang lebih tua. Mereka juga cenderung
memakai pakaian yang berbeda dan pembelian yang berbeda jenis makanan dari rekan-rekan
senior mereka. Konsumen yang lebih tua cenderung lebih banyak loyal terhadap merek dan
dapat lebih berhati-hati Ketika melakukan pembelian. Mengingat perbedaan ini dalam
kelompok usia, pemasar menggunakan usia sebagaivariabel untuk menempatkan konsumen ke
dalam segmen – atau grup – kepada siapa mereka dapat memasarkan produk dan layanan.
Pemasar telah membedakan antara efek usia kronologis (efek usia) dan juga efek dari
pengalaman hidup konsumen (efek kelompok). Efek usia terjadi secara alami seiring
bertambahnya usia dan karena itu menuntut yang berbeda produk dan layanan. Konsumen lebih
65 tahun lebih memanfaatkan layanan Kesehatan layanan dari kelompok usia lainnya; ini hanya
karena pengaruh bertambahnya usia. Namun, efek kohort terjadi ketika konsumen dipengaruhi
oleh pengalaman mereka selama tahun, seperti membeli jenis tertentu musik atau makanan
yang mereka nikmati saat tumbuh besar. Keinginan mereka untuk mengkonsumsi ini produk
 tidak ada hubungannya dengan usia kronologis mereka saat ini, tetapi konsekuensi dari
pengalaman hidup mereka. Setiap kelompok umur yang berbeda memiliki perbedaan
karakteristik yang membuat mereka menarik tetapi target yang menantang bagi pemasar.
Konsumsi yang hemat barang berharga adalah sarana reputasi untuk pria itu waktu luang.

5. Studi kasus: Apa yang diinginkan Wanita

Mengaburkan garis Sejak 1950-an, perbedaan ini telah menjadi semakin kabur – dengan
perempuan mengadopsi lebih kompetitif, sikap 'agen' saat mereka beradaptasi dengan pekerjaan
tradisional yang didominasi laki-laki lingkungan. Sama halnya, peran sosial laki-laki telah
berubah secara signifikan di sebagian besar masyarakat; karena istri mereka menjadi lebih
mandiri dan bekerja lebih banyak di luar rumah, pria memiliki mengambil tanggung jawab yang
lebih besar untuk rumah tangga tugas dan pengasuhan anak. Ini melibatkan mengambil beberapa
tujuan 'komunal'. Namun, meskipun peran mereka adalah berubah dan baik pria maupun Wanita
mengasumsikan peran yang secara tradisional dianggap peran untuk lawan jenis, perbedaan
masih ada dalam cara mereka berperilaku sebagai konsumen. Saat menargetkan pria, pemasar
harus menyajikan informasi yang ditanggapi pria lebih positif. Biasanya, ini berarti informasi
harus relevan secara pribadi. Seperti yang ditentukan oleh tujuan agen, pria sangat sensitif
terhadap informasi yang bersifat pribadi relevan. Mereka suka melihat iklan yang berhubungan
dengan produk dan jasa untuk mereka sendiri. Di sisi lain, Wanita tertarik dengan komunikasi
pemasaran yang relevan bagi diri mereka sendiri dan mereka keluarga atau teman dekat. Dengan
demikian, komunal tujuan masih ikut bermain untuk wanita. Saat menargetkan konsumen,
pemasar harus menyadari perbedaan antara pria dan wanita. Pria dan wanita menjawab berbeda
dengan rangsangan pemasaran. Ini bisa jadi ditelusuri kembali ke peran sosial historis mereka.
Enam puluh tahun yang lalu peran pria dan Wanita sangat berbeda; laki-laki adalah yang utama
pencari nafkah dan masyarakat mengharapkan mereka untuk menjadi kuat dan tegas. Pria harus
menguasai emosi mereka dan lingkungan mereka. Mereka diperintah oleh tujuan agen. Tujuan
ini menekankan dominasi dan ketegasan. Wanita seharusnya lebih anggota masyarakat yang
peduli, yang berada di menyentuh perasaan mereka. Mereka diharapkan memperhatikan
dinamika kelompok, terutama dalam keluarga mereka, dan membuat pasti semua orang merasa
baik-baik saja. Pada waktu itu, perempuan diatur oleh tujuan komunal, berfokus pada harmoni
dan membangun hubungan.

CHAPTER 4

Motivasi Consumer, Persepsi dan Sikap

A. Motivasi konsumen
1. Pengertian motivasi konsumen

Menurut Schiffman dan kanuk (2000). Motivation can be described as the driving force
within individuals that imples them to action. Artinya motivasi adalah kekuatan pendorong
dalam diri seseorang yang memaksanya untuk melakukan suatu tindakan . Sedangkan Handoko
(2001) mengatakan bahwa motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan.

Motivasi muncul karena karena kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan
sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidak nyamanan (state of tension) antara yang
seharusnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk
melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut.

Dari beberapa definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa motivasi konsumen adalah suatu
dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh
kepuasan dalam hal konsumsi.

2. Jenis-jenis motivasi

Dalam bidang pemasaran motivasi adalah pertimbangan dan pengaruh yang mendorong
orang untuk melakukan pembelian ( sigit, 20020). Motivasi terbagi menjadi dua, yaitu:
motivasi rasional dan emosional

 Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan yang ditujukan oleh
produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsi onal serta objektif
keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk ketersediaan barang, efesiensi
kegunaan barang tersebut dapat diterima
 Motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat
ditangkap oleh panca indra misalnya dengan memiliki suatu barang tertentu dapat
meningkatkan status social, peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan status
ekonominya dan pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik.
3. Teori motivasi

Menurut Kotler (2005) ada 3 macam teori motivasi yaitu:

 Teori proses: teori ini menekankan bagaimana dengan tujuan setiap konsumen dimotivasi
 Teori penguatan: teori ini menjelaskan bagaimana konsekuensi perilaku dimana masa yang
lalu mempengaruhi tindakan di masa yang akan datang dalam siklus proses belajar
 Teori motivasi freud: teori ini menjelaskan hal terbesar yang membentuk perilaku
konsumen adalah segi psikologisnya. Yang dimaksud disini adalah konsumen yang tidak
mengerti akan motivasinya sendiri dalam melakukan suatu pembelinya
4. Faktor - faktor yang mempengaruhi motivasi konsumen:
 Produk
 Harga
 Pelayanan
 Lokasi
5. Tujuan Motivasi Konsumen:
 Menurut Nugroho J.Setiadi (2010), motivasi kosumen bertujuan:

 Meningkatkan kepuasan.
 Mempertahankan loyalitas.
 Efisiensi
 Efektivitas.
 Mencipta suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjualdan pembeli atau
konsumen.
B. PERSEPSI DAN SIKAP KONSUMEN
1. Definisi Persepsi

Persepsi adalah suatu proses diterimanya stimulus oleh individu melalui alat indra atau juga
disebut proses sensoris. Stimulus tersebut akan diteruskan dan proses selanjutnya merupakan
proses persepsi. (Walgito, 2010). Persepsi adalah suatu proses identifikasi sesuatu dengan
menggunakan panca indra.

Macam-macam Persepsi Menurut Nugroho (2008) persepsi dapat dibagi menjadi 2, yaitu:

 Persepsi positif Merupakan persepsi yang menggambarkan segala pengetahuan (tahu

tidaknya, kenal tidaknya) dalam tanggapan yang diteruskan pemanfaatannya.
 Persepsi negatif Merupakan persepsi yang menggambarkan segala pengetahuan (tahu
tidaknya, kenal tidaknya) serta tanggapan yang tidak selaras dengan obyek yang
dipersepsikan.
C. Sikap konsumen

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), konsumen adalah setiap orang pemakai
barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri,
keluarga, orang lain maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.

Sedangkan Schiffman dan Kanuk (2008: 4) mengklasifikasikan konsumen menjadi dua

macam yaitu konsumen individual dan konsumen organisasi. Konsumen individual adalah
orang-orang atau individu yang membeli produk (barang, jasa, atau ide) untuk dikonsumsi
sendiri (misalnya, notebook elektronik), untuk pemakaian rumah tangga, atau untuk dikonsumsi
bersama teman.

Berdasarkan definisi diatas maka diketahui bahwa Sikap Konsumen adalah gabungan dari
kepercayaan, perasaan, dan kecenderungan untuk berperilaku terhadap sebuah objek.

CHAPTER 5

Pengetahuan Konsumen dan Pengalaman

 Salah satu aspek yang sangat mempengaruhi perilaku konsumen adalah persepsi yang ada
benak konsumen. Persepsi itu adanya dibenak konsumen dan hasil analisis dari segala sesuatu
yang masuk kebenak mereka, akan tetapi, bisa benar dan juga bisa salah.

Seringkali persepsi ini mempengaruhi apa yang kita tawarkan kepada konsumen. Persepsi itu
memegang peranan penting keberhasilan entepreneur memasarkan produk mereka kepada
konsumen. Inilah kuncinya.

Oleh karena itu, persepsi itu harus dirubah terlebih dahulu. Perubahan itu penting agar
persepsinya menjadipositif terhadap produk yang dijual. Untuk merubah persepsi, ada dua hal
yang bisa digunakan yaitu pengetahuan dan pengalaman. Kedua faktor ini sangat mempengaruhi
konsumen dalam mengkonsumsi produk atau layanan.

Pengetahuan tentang produk dan perusahaan harus benar terlebih dahulu dibenak konsumen.
Hal ini bisa menjadi parhatian dalam membuat iklan kepada mereka. jangan hanya beriklan saja,
akan tetapi tujuan iklan yang seringkali dibahasakan dengan AIDA, jelas mempengaruhi dimana
dan bagaiaman bentuk komunikasi kita kepada mereka agar knowledge mereka berubah.

Saya menyarankan di awal untuk menetapkan tujuan komunikasinya pada level attention
dengan tujuan agar mereka memiliki pengetahuan yang positif terhadap produk dan perusahaan
kita.

Kedua adalah pengalaman yang didapatkan konsumen dari perusahaan tentang produk dan
layanan mereka. pengalaman sangat penting untuk konsumen saat ini. Pengalaman didapatkan
dari panca indera mereka melalui penciuman, penglihatan, raba, rasa dan dengar.

Pengalaman inilah yang saat ini lebih berpengaruh dari konsumen dalam memutuskan untuk
membeli produk-produk atau jasa yang kita tawarkan kepada konsumen.

Pengalaman ini akan bertahan lama dibenak konsumen. Oleh karena itu, tanggungjawab
entrepeneur untuk menciptakan dan memberikan pengalaman yang positif dan baik dibenak
konsumen sehingga produk kita akan diingat oleh konsumen selama-lamanya.

CHAPTER 6

Konsumen sebagai pengambil keputusan

Keputusan konsumen adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia
untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya.

Pengambilan keputusan merupakan suatu hasil atau keluaran dari proses mental atau kognitif
yang mengusung pada pemilihan jalur melalui alternative yang ada. Dermawan (2004)
menyebutkan pengambilan keputusan adalah suatu ilmu atau seni pemilihan alternative solusi
atau tindakan dari sejumlah alternative solusi tindakan yang tersedia dalam memecahkan
masalah. Pengambilan keputusan merupakan suatu proses yang melibatkan berbagai
pertimbangan dan pertentangan yang terjadi sehingga terlihat dilematis di dalam diri individu
untuk mengambil keputusan.

Penilaian dalam keputusan merupakan suatu istilah umum yang meliputi tentang belajar siswa
pelaksanaan dan format penilaian kemajuan belajar. Selain itu, asesmen didefinisikan juga
sebagai sebuah proses yang ditempuh untuk mendapatkan informasi yang digunakan dalam
rangka membuat keputusan-keputusan mengenai para siswa, kurikulum, program-program, dan
kebijakan pendidikan, metode atau instrumen pendidikan lainnya oleh suatu badan, lembaga,
organisasi atau institusi resmi yang menyelenggarakan suatu aktivitas tertentu.

Seorang individu yang merasa dalam masa remaja ini cenderung memiliki emosi yang belum
stabil yang akhirnya dipengaruhi oleh hal-hal internal dan eksternal dalam pengambilan
keputusan. Keadaan lingkungan juga memiliki pengaruh tersendiri terhadap perkembangan
kognitif remaja dalam mengambil sebuah keputusan. Seiring dengan bertambahnya usia,
pengambilan keputusan pada individu juga akan semakin meningkat. Tahap operasional formal
lebih bersifat abstrak dibandingkan operasional konkret. Mereka mampu merekayasa menjadi
seakan akan benar benar terjadi. Sehingga remaja pada tahap operasional formal terbukti pada
kemampuan memecahkan masalah secara verbal. Pada prosses pengambilan keputusan seorang
individu akan melewati berbagai tahapan dalam proses pengambilan keputusan tersebut.

Pengambilan keputusan menjadi suatu cara yang biasa dilakukan saat menghadapi suatu
masalah. Pada masa remaja permasalahan yang timbul semakin kompleks, sehingga lebih
mendorong remaja untuk lebih meningkatkan kemampuannya dalam hal mengambil sebuah
keputusan. Santrock (2007) menyebutkan bahwa semakin bertambahnya usia dan semakin
banyaknya kesempatan untuk mengambil sebuah keputusan secara mandiri, maka proses dalam
pengambilan keputusan remaja akan semakin baik.

Dalam hal mengambil sebuah keputusan ini bentuk perbuatan berpikir dengan alternative
yang ada dan hasil dari perbuatan itu disebut keputusan. Dengan melihat bagaimana kemampuan
seorang remaja dalam mengambil sebuah keputusan maka dari itu bisa dilihat atau dapat
diketahui bagaimana pemikirannnya, seperti remaja yang mengambil keputusan dalam hal
tentang masa depannya, memilih teman, dan lain sebagainya.

Tidak jarang remaja juga mengambil keputusan yang salah karena dipengaruhi oleh lingkup
sosialnya yang kadang juga memberikan pilihan-pilihan yang kurang memadai bagi seorang
remaja. Misalnya, keputusan seorang remaja yang tinggal di daerah negative di pusat kota untuk
terlibat dalam perdangan obat-obatan terlarang walaupun beresiko tinggi mungkin bukan akibat
dari kegagalan remaja untuk mempertimbangkan semua informasi yang relevan, tetapi mungkin
merupakan hasil pemikiran yang mengenai hal untung rugi dalam situasi yang menekan, yang
menawarkan pilihan-pilihan yang terbatas atau tidak ada alternative lain.
 Jadi, dengan demikian kemampuan seorang remaja dalam pengambilan keputusan itu bisa
dilihat bagaimana pemikirannya. Pengambilan keputusan seorang remaja juga dipengaruhi oleh
lingkungan yang mempunyai pengaruh terhadap pemikiran dan kognitif remaja tersebut dalam
mengambil keputusan. Dan penilaian dalam pengambilan keputusan meliputi cara dan proses
belajar seorang remaja dalam kehidupan sehari-hari.

Pemahaman kebutuhan dan proses pembelian konsumen adalah sangat penting dalam
membangun strategi pemasaran yang efektif. Dengan mengerti bagaimana pembeli melalui
proses pengenalan masalah, pencarian informasi, mengevaluasi alternatif, memutuskan membeli,
dan perilaku setelah membeli para pemasar dapat mengambil isyarat-isyarat penting bagaimana
memenuhi kebutuhan pembeli.

Menurut Setiadi (2008:416), keputusan pembelian merupakan perilaku konsumen dalam

memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai pemecahan masalah yang
dihadapinya.

Menurut Kotler dan Keller (2009:234) keputusan pembelian merupakan proses psikologis
dasar ini memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual
mengambil keputusan pembelian. Para pemasar harus memahami setiap sisi perilaku konsumen.
Para konsumen melewati lima tahap proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.

1. Tahap-Tahap Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2009:235) proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap,
yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan
perilaku pasca pembelian.

 Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan tersebut dapat
dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Para pemasar perlu mengidentifikasi
keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah
konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering
membangkitkan minat akan kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun
strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.

 Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang
lebih banyak. Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama
yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan
pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok:
  Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan)
 Sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko)
 Sumber publik (media massa, organisasi penentu peringkat konsumen)
 Sumber pengalaman (penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk)

Jumlah dan pengaruh relatif sumber-sumber informasi itu berbeda-beda bergantung pada
kategori produk dan karakteristik pembeli. Melalui pengumpulan informasi, konsumen
tersebut mempelajari merek-merek yang bersaing serta fitur merek tersebut.

 Evaluasi Alternatif

Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model terbaru memandang proses
evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif, yaitu model tersebut menganggap
konsumen membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Beberapa
konsep dapat membantu memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha
memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga,
konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan
yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan
itu. Atribut yang diminati oleh pembeli berbedabeda tergantung jenis produknya.

 Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di
dalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga dapat membentuk niat untuk membeli merek
yang paling disukai. Namun, dua faktor yang berada diantara niat pembeli dan keputusan
pembelian, yaitu:

Sikap orang lain Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain
tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya. Keadaan
sebaliknya juga berlaku.

Faktor situasi yang tidak terantisipasi Faktor ini dapat muncul dan mengubah niat
pembelian. Hal ini terjadi mungkin karena konsumen kehilangan pekerjaan, beberapa
pembelian lain yang lebih mendesak, atau pelayanan toko yang dapat mengurungkan niat
pembelian.

 Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli produk konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan
tertentu.

1) Ketidakpuasan pasca pembelian

 Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas produk
dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah
daripada harapan, pelanggan akan kecewa, jika ternyata sesuai harapan pelanggan akan puas
dan jika melebihi harapan, pembeli akan sangat puas.

2) Tindakan pasca pembelian

Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi perilaku konsumen

selanjutnya. Jika konsumen tersebut puas, ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih
tinggi untuk membeli kembali produk tersebut.

3) Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian

Jika para konsumen menyimpan produk itu ke dalam lemari untuk selamanya, produk
tersebut mungkin tidak begitu memuaskan, dan kabar dari mulut ke mulut tidak akan gencar.
Jika para konsumen tersebut menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan produk
baru akan menurun. Para konsumen dapat juga menemukan kegunaan baru produk tersebut.
Jika para konsumen membuang produk tertentu, pemasar harus mengetahui cara mereka
membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat merusak lingkungan.

2. Jenis-jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian

Tingkah laku membeli berbeda untuk setiap produk. Semakin kompleks keputusan yang harus
diambil biasanya semakin banyak peserta pembelian dan semakin banyak pertimbangan untuk
membeli. Jenis-jenis tingkah laku membeli konsumen berdasarkan derajat keterlibatan dan
tingkat perbedaan antara merek (Kotler, 2001:219) yaitu:

 Tingkah laku membeli yang kompleks

Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang kompleks kalau mereka amat terlibat
dalam pembelian dan mempunyai perbedaan pandangan yang berarti di antara merek.
Konsumen mungkin sangat terlibat kalau produknya mahal, berisiko, jarang dibeli, dan amat
mencerminkan citra diri. Pada umumnya, banyak yang harus dipelajari konsumen mengenai
kategori produk. Pembeli ini akan melewati proses pembelajaran, pertama mengembangkan
keyakinan mengenai produk, kemudian sikap, dan selanjutnya membuat pilihan membeli yang
dipikirkan masak-masak.

 Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan

Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen amat
terlibat dalam pembelian barang yang mahal, jarang dibeli, dan berisiko, tetapi melihat sedikit
perbedaan di antara merek. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidakcocokan
pasca pembelian ketika mereka mengetahui kelemahan tertentu dari produk yang mereka beli
atau mendengar hal-hal bagus mengenai merek yang tidak dibeli. Untuk melawan
 ketidakcocokan seperti itu, komunikasi purna jual pemasar harus memberikan bukti dan
dukungan untuk membantu konsumen merasa senang mengenai pilihan mereknya.

 Tingkah laku membeli yang merupakan kebiasaan

Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan terjadi di bawah kondisi keterlibatan
konsumen yang rendah dan perbedaan merek yang dirasakan besar. Dalam hal ini, tingkah laku
konsumen tidak diteruskan lewat urutan keyakinan sikap tingkah laku yang biasa. Konsumen
tidak mencari informasi secara ekstensif mengenai merek, mengevaluasi karakteristik merek,
dan mengambil keputusan berbobot mengenai merek mana yang akan dibeli.

 Tingkah laku membeli yang mencari variasi

Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang
ditandai oleh keterlibatan konsumen rendah, tetapi perbedaan merek dianggap berarti.

3. Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut Schiffman dan Kanuk, keputusan pembelian adalah pemilihan dari dua atau lebih
alternatif pilihan yang ada, artinya bahwa syarat seseorang dapat membuat keputusan haruslah
tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada
bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan (Suprapti, 2010).

Menurut Lamb, dkk (2001: 196-197) semua keputusan pembelian konsumen umumnya dibagi
menjadi 3 kategori, yaitu:

 Perilaku respon rutin

Jenis pengambilan keputusan yang diperlihatkan oleh konsumen yang sering mengadakan
pembelian, barang dan jasa biaya murah, dan membutuhkan sedikit pencarian dan waktu
keputusan.

 Pengambilan keputusan terbatas

Jenis pengambilan keputusan yang membutuhkan sejumlah waktu untuk mengumpulkan dan
merundingkan mengenal suatu merek yang tidak dikenal dalam suatu kategori produk yang
sudah dikenal.

 Pengambilan keputusan yang efektif

Pengambilan keputusan konsumen yang paling kompleks, digunakan pada saat membeli
produk yang belum dikenal mahal/barang yang jarang dibeli, membutuhkan penggunaan
beberapa kriteriaa untuk mengevaluasi dan waktu yang panjang untuk memperoleh informasi.
Rasa percaya diri yang kuat pada diri konsumen atau pelanggan yang merupakan keyakinan
bahwa keputusan atas pembelian yang diambilnya adalah benar (Astuti dan Cahyadi, 2007)
yang memiliki indikator sebagai berikut :

 Kemantapan membeli
 Pertimbangan dalam membeli
 Kesesuaian atribut dengan keinginan dan kebutuhan

Sedangkan penelitian yang dilakukan oleh Suprapti (2010) menggunakan lima indikator
yang mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembeliannya, indikator-indikator tersebut
yaitu:

 Prioritas dalam pembelian

 Pertimbangan dalam membeli
 Kemantapan dalam membeli
 Kecepatan memutuskan memilih merek produk
 Kemudahan dalam mendapatkan atau memeperoleh merek produk
 Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi para
pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai cara konsumen melakukan keputusan
pembelian.