Melakukan
Promosi Penjualan
Penyusun
Kristanti Puji Winah Jurini
Editor
KATA PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas karunia
dan hidayahnya, kami dapat menyusun bahan ajar modul manual untuk Bidang
Keahlian Bisnis dan Manajemen, khususnya Program Keahlian Penjualan. Modul
yang disusun ini menggunakan pendekatan pembelajaran berdasarkan
kompetensi, sebagai konsekuensi logis dari Kurikulum SMK Edisi 2004 yang
menggunakan pendekatan kompetensi (CBT: Competency Based Training).
Sumber dan bahan ajar pokok Kurikulum SMK Edisi 2004 adalah modul,
baik modul manual maupun interaktif dengan mengacu pada Standar
Kompetensi Nasional (SKN) atau standarisasi pada dunia kerja dan industri.
Dengan modul ini, diharapkan digunakan sebagai sumber belajar pokok oleh
peserta diklat untuk mencapai kompetensi kerja standar yang diharapkan dunia
kerja dan industri.
Modul ini disusun melalui beberapa tahapan proses, yakni mulai dari
penyiapan materi modul, penyusunan naskah secara tertulis, kemudian disetting
dengan bantuan alat-alat komputer, serta divalidasi dan diujicobakan empirik
secara terbatas. Validasi dilakukan dengan teknik telaah ahli (expert -judgment ),
sementara ujicoba empirik dilakukan pada beberapa peserta diklat SMK.
Harapannya, modul yang telah disusun ini merupakan bahan dan sumber belajar
yang berbobot untuk membekali peserta diklat kompetensi kerja yang
diharapkan. Namun demikian, karena dinamika perubahan di dunia industri
begitu cepat terjadi, maka modul ini masih akan selalu dimintakan masukan
untuk bahan perbaikan atau direvisi supaya selalu relevan dengan kondisi
lapangan.
Pekerjaan berat ini dapat terselesaikan, tentu dengan banyaknya
dukungan dan bantuan dari berbagai pihak yang perlu diberikan penghargaan
dan ucapan terima kasih. Oleh karena itu, dalam kesempatan ini tidak
berlebihan bilamana disampaikan rasa terima kasih dan penghargaan yang
Daftar Isi
Halaman Sampul......................................................................... i
Halaman Francis ......................................................................... ii
Kata Pengantar........................................................................... iii
Daftar Isi.................................................................................... iv
Peta Kedudukan Modul ................................................................ vi
Glossary ..................................................................................... viii
I. PENDAHULUAN
A. Deskripsi .............................................................................. 1
B. Prasyarat.............................................................................. 2
C. Petunjuk Penggunaan Modul.................................................. 3
D. Tujuan Akhir......................................................................... 5
E. Kompetensi .......................................................................... 6
F. Cek Kemampuan................................................................... 7
II. PEMBELAJARAN
B. Kegiatan Belajar
III. EVALUASI
A. Tes Tertulis................................................................................62
B. Tes Praktik.................................................................................63
KUNCI JAWABAN
A. Tes Tertulis................................................................................64
B. Lembar Penilaian Tes Praktik.......................................................64
IV. PENUTUP..................................................................................66
DAFTAR PUSTAKA............................................................................67
BM.20.A.6 BM.20.A.5
BM.20.B.6 BM.20.B.5
PJ.24.E.8
PJ.24.E.7 PJ.24.E.6 PJ.24.E.5
PJ.24.E.9 PJ.24.E.10
PJ.24.F.13
--
DAFTAR MODUL
No Modul
Kode Nama Durasi
(dlm Jam)
MENGETIK NASKAH SECARA MANUAL, ELEKTRIK DAN
ELEKTRONIK
1 BM.20.A.1 Mengenalkan jenis dan bagian mesin tik manual, elektrik 24
dan elektronik
2 BM.20.A.2 Mengetik berbagai bentuk surat 48
3 BM.20.A.3 Mengetik berbagai macam surat 36
4 BM.20.A.4 Mengetik berbagai macam pekerjaan kecil dan dokumen 36
5 BM.20.A.5 Mengetik berbagai macam daftar dan tabel berkolom 48
6 BM.20.A.6 Mengetik berbagai macam naskah 48
240
MENGOPERASIKAN KOMPUTER UNTUK MENYUSUN NASKAH,
DAFTAR TABEL, PERHITUNGAN SEDERHANA, BAHAN
PRESENTASI, EMAIL, CHATTING.
7 BM.20.B.1 Mengoperasikan progam WS untuk menyusun naskah 96
8 BM.20.B.2 Mengoperasikan progran MS-Word untuk menyusun naskah 96
9 BM.20.B.3 Mengoperasikan program Excel untuk perhitungan, daftar, kolom 96
dan tabel
10 BM.20.B.4 Mengoperasikan program Power-Point untuk menyusun bahan 96
presentasi
11 BM.20.B.5 Menerapkan program Internet untuk Email 48
12 BM.20.B.6 Menerapkan program Internet untuk Chatting 48
480
MENGOPERASIKAN ALAT-ALAT KOMUNIKASI KANTOR
13 BM.20.C.1 Melaksanakan komunikasi, leadership, motivasi dan proaktif 120
14 BM.20.C.2 Mengoperasikan Telepon untuk berkomunikasi 32
15 BM.20.C.3 Mengoperasikan mesin Faksimili 32
184
MENGOPERASIKAN MESIN- MESIN BISNIS
16 PJ.24.D.1 Mengoperasikan mesin cash register manual 24
17 PJ.24.D.2 Mengoperasikan mesin cash register elektrik 24
18 PJ.24.D.3 Mengoperasikan mesin -mesin hitung 24
19 PJ.24.D.4 Mengoperasikan mesin price register 24
20 PJ.24.D.5 Mengoperasikan mesin price labeling 24
21 PJ.24.D.6 Mengoperasikan mesin -mesin timbangan barang 24
22 PJ.24.D.7 Mengoperasikan mesin -mesin kartu kredit 36
180
MENGERJAKAN PEMASARAN BARANG DAN JASA
23 PJ.24.E.1 Pengertian dan pengetahuan pokok-pokok hukum perdagangan 24
24 PJ.24.E.2 Mengerjakan segmentasi pasar (analisa kebutuhan konsumen) 48
PERISTILAHAN/GLOSSARY
Geografis : Wilayah
Insentif : Tambahan penghasilan
BAB I. PENDAHULUAN
DISKRIPSI JUDUL
Penjualan 1
Promosi
MODUL BAHAN
PRASYARAT
Penjualan 2
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 3
Promosi
MODUL BAHAN
b) Peranan Guru/Instruktur
1. Pastikan bahwa peserta diklat yang akan mempelajari modul ini
telah mempelajari modul-modul prasyarat secara tuntas.
2. Bantulah peserta diklat dalam menyusun rencana kegiatan
belajar dalam rangka mempelajari modul ini. Berikan perhatian
khusus pada perencanaan jenis kegiatan, tempat kegiatan
belajar dan waktu penyelesaian akhir pemelajaran, agar mereka
dapat belajar efektif dan efisien untuk mencapai sub-
kompetensi standar.
3. Mengidentifikasi dan menganalisis sarana-prasarana kegiatan
belajar yang ada di SMK dan industri untuk mengoptimalkan
kegiatan pemelajaran.
4. Berikan motivasi, bimbingan dan pendampingan pada peserta
diklat agar semangat belajarnya meningkat.
Penjualan 4
Promosi
MODUL BAHAN
TUJUAN AKHIR
Penjualan 5
Promosi
MODUL BAHAN AJAR
KOMPETENSI
Kompetensi : Pemasaran Barang & Jasa
Sub-Kompetensi : Melakukan Promosi Penjualan & Jasa
Waktu : 48 jam.
Penjualan 6
Promosi
MODUL BAHAN
CEK KEMAMPUAN
Penjualan 7
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 8
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 9
Promosi
MODUL BAHAN
B. KEGIATAN BELAJAR
B. Uraian Materi 1
KOMUNIKASI PEMASARAN
Pemasaran modern menuntut lebih dari sekedar pengembangan
produk yang baik, menetapkan harga yang menarik, dan menyediakannya
bagi pelanggan sasaran. Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan
pelanggannya, dan apa yang dikomunikasikan jangan sampai menimbulkan
keraguan. Komunikasi adalah inti dari program promosi.
Sebagai dasar pengembangan kegiatan promosi adalah komunikasi.
Perusahaan modern mengelola sistem komunikasi pemasaran yang
kompleks, seperti ditunjukkan pada Gambar 1. Para pemasar berkomunikasi
dengan perantara, konsumen, dan berbagai kelompok masyarakat. Kemudian
perantara berkomunikasi kepada konsumennya dan masyarakat. Konsumen
melakukan lisan dengan konsumen lain dan dengan kelompok masyarakat
lain. Sementara itu, setiap kelompok memberikan umpan balik kepada setiap
kelompok-kelompok yang lain.
Penjualan 1
Promosi
MODUL BAHAN
PERUSAHAAN
Periklanan Penjualan Pribadi Promosi Penjualan
Periklanan Penjualan Pribadi Promosi Penjualan Perantara Hubungan Masyarakat Konsumen Berita Iklan Masyarakat Luas
Hubungan
Penjualan 1
Promosi
MODUL BAHAN
Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat (public relation) yakni membina hubungan
baik dengan berbagai kelompok masyarakat yang berhubungan
dengan perusahaan melalui publikasi yang mendukung, membina
“citra perusahaan” yang baik dan menangani atau menangkal
desas-desus, cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan
perusahaan.
LANGKAH-LANGKAH DALAM
MENGEMBANGKAN KOMUNIKASI YANG
EFEKTIF
Penjualan 1
Promosi
MODUL BAHAN
MEDIA
Kebisingan
Penjualan 1
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 1
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 1
Promosi
MODUL BAHAN
Menyukai
kegunaan suatu produk atau tata
cara memakainya.
2. Pengetahuan
Memilih
Pada tahap ini, pembeli mencari
tahu tentang produk yang
Meyakini dipertimbangkan untuk dibeli,
melalui media iklan atau mencari
Gambar 3. Membeli
Tahap Kesiapan Pembeli informasi dengan tanya kepada
pakar atau sales yang menjual
Penjualan 1
Promosi
MODUL BAHAN
5. Meyakini
Pada tahap berikutnya pembeli berusaha meyakini produk yang akan
dibeli dengan cara, misalnya untuk tarap mencoba menggunakan dalam
jumlah kecil. Jika pembeli tidak dapat mencoba lebih dulu karena
mungkin terlalu mahal atau sulit diperoleh, maka pembeli menjadi kurang
yakin terhadap produk yang akan dibeli.
6. Keputusan membeli
Pembeli harus mengambil keputusan jadi membeli atau tidak jadi
membeli. Jika dalam tahap evaluasi dan menggunakan percobaan,
pembeli merasa puas, maka kemungkinan besar ia akan membeli.
Namun, demikian meskipun pembeli telah mengambil keputusan untuk
menerima suatu produk, namun ia akan terus mempertimbangkan kembali
keputusannya dan berusaha mencari informasi yang dapat memperkuat
keputusannya.
Penjualan 1
Promosi
MODUL BAHAN
Memilih Pesan
Setelah menetapkan sasaran yang diinginkan, pemasar selanjutnya
mengembangkan pesan efektif. Idealnya pesan tersebut harus mendapat
perhatian (attention), mempertahankan minat (interest), menimbulkan
keinginan (desire), dan memperoleh tindakan (action), ini merupakan
kerangka yang dikenal dengan AIDA. Dalam praktik, beberapa pesan
membawa konsumen mulai dari menyadari sampai membeli, hendaknya
Penjualan 1
Promosi
MODUL BAHAN
menyiratkan mutu dari sebuah pesan yang baik sebagaima yang dituntut
kerangka tindakan AIDA (Attention, Interest, Desire, Action ).
Untuk mengembangkan pesan yang efektif, tenaga pemasar harus
memadukan tiga hal, yakni: apa yang akan dikatakan (isi pesan), bagaimana
mengatakan secara logis (struktur pesan), dan bagaimana cara
mengatakannya secara simbolik (format pesan).
🖙 Isi Pesan
Pemasar harus memikirkan daya tarik atau tema yang akan
menghasilkan respon yang dikehendaki. Ada tiga tipe daya tarik, yakni
rasional, emosional, dan moral.
⮧ Daya Tarik Rasional. Daya tarik ini menunjukkan bahwa produk akan
menghasilkan manfaat yang diinginkan. Misalnya, pesan yang
menunjukkan mutu, ekonomi, nilai atau kinerja produk.
⮧ Daya Tarik Emosional. Daya tarik ini berusaha mengendalikan emosi
negative atau positip yang dapat memotivasi pembelian. Emosi ini di
antaranya rasa takut, bersalah, malu yang mendorong orang
melakukan atau menghentikan yang dilakukan. Misalnya, merokok,
minum minuman keras sampai mabuk.
⮧ Daya Tarik Moral. Ditujukan kepada perasaan sasaran mengenai apa
yang benar dan pada tempatnya. Daya tarik ini sering kali
dipergunakan untuk mendorong aksi sosial seperti persamaan hak
kaum perempuan, bakti sosial atau semacamnya.
🖙 Struktur Pesan
Pemasar juga harus memutuskan cara menangani tiga isu struktur
pesan, yakni:
⮧ Apakah harus menarik kesimpulan atau membiarkan masyarakat
sasaran yang menarik kesimpulan.
Penjualan 1
Promosi
MODUL BAHAN
🖙 Format Pesan
Pemasar juga memerlukan format untuk mengemas pesan. Dalam iklan
cetakan, pemasar harus memutuskan mengenai judul, hak cipta, ilustrasi
dan warna. Untuk menarik perhatian, pengiklan dapat menggunakan
yang baru dan kontras; gambar dan judul yang menarik perhatian;
format yang berbeda; ukuran dan posisi; serta warna, bentuk dan
gerakan.
Bila pesan disiarkan lewat radio, pemasar harus memilih kata-kata,
iringan suara, dan suara pembicara yang cocok dengan karakteristik
produk yang akan dipasarkan. Promosi pelayanan bank, harus beda
dengan promosi mebel rumah tangga.
Bila pesan & promosi melalui TV maka bahasa tubuh, seperti ekspresi
wajah, gerakan badan, pakaian, postur tubuh dan gaya rambut harus
direncanakan.
Bila pesan ditempel pada produk atau kemasannya, maka pemasar harus
mengawasi tekstur, aroma, warna, ukuran, dan bentuk.
Penjualan 2
Promosi
MODUL BAHAN
b. Memberi tahu
Kegiatan promosi dapat bertujuan untuk memberitahu pasar yang dituju
tentang produk perusahaan. Promosi yang bersifat informasi pada
umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal perkenalan
produk. Kebanyakan orang tidak akan membeli barang atau jasa,
sebelum mereka mengenal, mengetahui, dan memahami manfaat suatu
produk barang atau jasa. Promosi yang bersifat informatif ini penting
bagi konsumen karena membantu konsumen dalam pengambilan
keputusan untuk membeli barang.
c. Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) pada umumnya kurang
disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun kenyataannya, sekarang ini
justru banyak promosi yang bersifat persuasif. Promosi demikian ini
terutama diarahkan untuk mendorong proses pembelian. Pada umumnya
Penjualan 2
Promosi
MODUL BAHAN
Tujuan Promosi
Mengingatkan Membujuk
d. Mengingatkan
Promosi dapat juga bersifat mengingatkan. Hal ini dilakukan terutama untuk
mempertahankan suatu merek produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan
selama tahap pendewasaan di dalam siklus kelangsungan produk. Hal ini
berarti perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli
yang ada.
Penjualan 2
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 2
Promosi
MODUL BAHAN
yang membeli produk, berbicara kepada orang lain mengenai produk yang
diiklankan, atau mengunjungi toko. Umpan balik mengenai komunikasi
pemasaran dapat mengindikasikan perubahan dalam program promosi atau
dalam produk yang ditawarkan itu sendiri.
Penjualan 2
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 2
Promosi
MODUL BAHAN
C. Ringkasan Materi 1
Promosi adalah salah satu dari empat elemen utama bauran
pemasaran perusahaan. Alat-alat promosi yang utama, yakni periklanan,
promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan penjualan perorangan, yang
bekerja sama untuk mencapai sasaran komunikasi pemasaran. Dalam
kegiatan pemasaran perlu adanya komunikasi antara pemasar dan konsumen
merupakan pertukaran informasi untuk membantu konsumen mengambiil
keputusan.
Dalam menyiapkan komunikasi pemasaran, komunikator promosi perlu
memahami langkah-langkah untuk mengembangkan komunikasi yang efektif
dan sembilan elemen dari proses komunikasi, yakni pengirim, penerima,
penyandian, pengartian, pesan, media, respons, umpan balik, dan
kebisingan. Kemudian komunikator harus menetapkan respon yang dicari
yang terdiri atas enam tahapan, apakah berupa menyadari, mengetahui,
menyukai, memilih, meyakini, atau membeli. Selanjutnya perusahaan harus
memilih pesan yang dikonstruksikan dengan isi, struktur, dan format yang
efektif. Berkaitan dengan kegiatan promosi, maka sikap pembeli dipengaruhi
oleh empat faktor yang disebut AIDA (attention, interest, desire, dan action),
Penjualan 2
Promosi
MODUL BAHAN
D. Tugas 1
1. Carilah dan temukan seorang sales yang sedang mempromsikan
produknya secara langsung kepada masyarakat. Kemudian amatilah
bagaimana ia melakukan tugasnya, tuliskan dan ceriterakan yang
bagaimana sales tadi melakukan komunikasi pemasaran?.
2. Bagaimana perusahaan dapat memperoleh umpan balik terhadap
pengaruh dari usaha komunikasi? Untuk menjawab pertanyaan
Penjualan 2
Promosi
MODUL BAHAN
E. Tes Formatif 1
Bacalah pertanyaan-pertanyaan di bawah dengan cermat, kemudian
jawablah dengan uraian yang ringkas dan jelas!
1. Mengapa komunikasi pemasaran sangat penting dilakukan oleh
pembeli dan penjual?
2. Apakah anda melihat bahwa konsumen pada umumnya dalam
mengambil keputusan akan selalu diawali dengan tahapan-tahapan
kesadaran, minat, evaluasi, percobaan?
3. Ketika anda menghampiri petugas yang mempromosikan salah satu
produk di sebuah Mall atau Supermarket, coba anda ceriterakan
kesimpulan apa tujuannya?
4. Dalam mempromosikan salah satu produk deterjen (sabun cuci
bubuk), menurut anda media apa yang cocok untuk digunakan?
Penjualan 2
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 3
Promosi
MODUL BAHAN
G. Lembar Kerja
a. Alat dan Bahan
Alat : gunting, pensil/spidol, tali dan lain-lain.
Bahan : kertas warna, lem, cat, kain untuk spanduk, stand tempat.
b. Langkah Kegiatan
Anda melakukan promosi untuk toko sekolah anda pada kegiatan
bazaar.
- Tentukan produk yang akan dijual.
- Buatlah daftar/tabel harga
- Buatlah promosi informatif pada spanduk.
- Lakukan penataan stand/tempat yang menarik.
- Tulislah kegiatan promosi apa saja yang anda lakukan dalam
kegiatan bazaar itu.
Penjualan 3
Promosi
MODUL BAHAN
B. Uraian Materi 2
Penjualan 3
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 3
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 3
Promosi
MODUL BAHAN
ceritera baru, sifat menonjong, peristiwa tampak lebih nyata dan dapat
dipercaya dibandingkan iklan. Ia juga dapat menjangkau calon pembeli
tanpa wiraniaga dan iklan, serta dapat mendramatisasi produk.
Penjualan 3
Promosi
MODUL BAHAN
🖙 Sifat Pasar
Pentingnya membedakan alat promosi untuk pasar konsumen dan pasar
industri. Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran
promosi ini meliputi luas pasar secara geografis; konsentrasi pasar;
macam-macam pembeli.
Penjualan 3
Promosi
MODUL BAHAN
🖙 Jenis Produk
Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan
adalah jenis produk, apakah barang konsumsi atau barang industri.
Dalam mempromosikan barang konsumsi juga macam-macam, apakah
barang konvenien, shopping, atau barang spesial. Pada barang
industripun juga demikian, cara mempromosikan instalasi akan berbeda
dengan perlengkapan operasi.
Pemasaran barang industri secara umum menggunakan personal selling
(terutama jenis instalasi atau barang yang berharga cukup tinggi) dan
kurang begitu penting di dalam pemasaran barang konsumsi (terutama
jenis jenis konvenien karena memerlukan distribusi yang luas).
Kegiatan promosi yang lain, yaitu promosi penjualan dan publisitas
dianggap mempunyai proporsi yang sama pentingnya dalam pemasaran
baik barang industri maupun barang konsumsi.
Perusahaan konsumen biasanya mengalokasi lebih banyak dana untuk iklan, menyusun
iklan, dan hubungan masyarakat, seperti terlihat pada Gambar 5.
Barang Industri
Humas Humas
Pengecer dan
Produsen Konsumen
Pedagang Besar
Pengecer dan
Produsen Konsumen
Pedagang Besar
Penjualan 3
Promosi
MODUL BAHAN
PEMASARAN LANGSUNG
Bentuk pemasaran yang paling cepat tumbuh adalah pemasaran
langsung. Pemasaran langsung adalah pemasaran lewat berbagai media
periklanan yang berinteraksi langsung dengan konsumen, pada umumnya
meminta konsumen agar segera memberi respon. Pemasaran langsung terdiri
atas komunikasi langsung dengan konsumen yang dipilih selektif untuk
memperoleh respon segera dengan menggunakan berbagai alat komunikasi.
Beberapa teknologi komunikasi yang digunakan dalam pemasaran, yakni
televisi, telepon, berbagai teknologi yang dikendalikan oleh komputer.
Penjualan 4
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 4
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 4
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 4
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 4
Promosi
MODUL BAHAN
Menyusun anggaran
Setelah manajer menentukan tujuan perusahaan dan mengidentifikasikan
segmen pasar yang ingin dituju, maka manajer menyusun anggaran
promosi. Ini bukanlah tugas yang sederhana dan mudah, bahkan sering
manajer utama ikut mengambil bagian dalam keputusan tentang promosi.
Pentingnya promosi sangat ditentukan oleh faktor-faktor seperti tindakan
pesaing dan jenis produk.
Memilih berita
Tahap selanjutnya dimulai dengan mempersiapkan berita yang tepat untuk
mencapai pasar yang dituju tersebut. Tentu saja, sifat berita itu akan
berbeda-beda tergantung pada tujuan promosinya. Jika suatu produk itu
masih berada pada tahap perkenalan dalam siklus kehidupannya maka
informasi produk akan menjadi topik utama. Sedangkan pada tahap
Penjualan 4
Promosi
MODUL BAHAN
Mengukur efektivitas
Pengukuran efektivitas ini sangat penting bagi manajer. Setiap alat
promosi mempunyai pengukuran yang berbeda -beda. Hal ini akan dibahas
pada bab di belakang. Tanpa dilakukannya pengukuran efektivitas tersebut
akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai atau tidak.
Penjualan 4
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 4
Promosi
MODUL BAHAN
D. Tugas Materi 2
4) Jika anda menjual produk elektronik, tentukan variabel-variabel bauran
promosi yang tepat untuk produk tersebut, sekaligus uraikan alasannya?
5) Apa yang anda lakukan jika dalam melaksanakan program promosi, tujuan
perusahaan belum tercapai? Tuliskan jawaban anda secara ringkas!
6) Anda diminta datang ke supermarket, mini market, toko kelontong, dealer
mobil atau sepede motor atau lembaga pemasaran lainnya. Temuilah bagian
Penjualan 4
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 4
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 5
Promosi
MODUL BAHAN
A. Tujuan Belajar 3
Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan
kepada Anda agar:
Memahami teknik promosi yang ada dalam memasarkan produk.
Menerapkan teknik promosi untuk meningkatkan penjualan.
B. Uraian Materi 3
Penjualan 5
Promosi
MODUL BAHAN
Tujuan Advertensi
Tujuan advertensi secara keseluruhan mempengaruhi tingkat penjualan
agar keuntungan perusahaan meningkat, sedangkan tujuan advertensi secara
khusus adalah sebagai berikut:
🖙 Mempertahankan para pelanggan agar tetap mau membeli.
🖙 Menarik kembali para pelanggan yang hilang dengan cara mengarahkan arus
pelanggan secara perlahan-lahan ke arah produk yang dihasilkan
perusahaan.
🖙 Menarik pelanggan baru dan memperlua s pasar.
Penjualan 5
Promosi
MODUL BAHAN
Publisitas
Publikasi (publicity) merupakan usaha untuk merangsang permintaan
suatu produk secara non personal dengan menampilkan berita yang bersifat
komersial tentang produk tersebut di media cetak dan media elektronik,
maupun hasil wawancara yang ditampilkan dalam media tersebut. Cara ini
sangat baik untuk memperkenalkan perusahaan atau produk yang dihasilkan,
karena publisitas dapat mencapai pembeli potensial yang tidak dapat dicapai
dengan advertensi dan personal selling. Dengan penyajian berita tersebut,
perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum.
Publisitas mempunyai sifat sebagai berikut:
a. Tingkat kebenaran/kepercayaan yang tinggi, pemberitaan pubisitas
dianggap sebagai sesuatu yang benar dan dapat lebih dipercaya, tidak
bersifat memihak.
b. Tidak disadari adanya maksud promosi yang sebenarnya. Pesan yang
disampaikan kepada konsumen melalui publisitas adalah dalam bentuk
berita dan bukan sebagai pesan komunikasi untuk maksud penjualan.
c. Penggambaran produk. Seperti advertensi, maka publisitas juga mempunyai
kemampuan untuk menggambarkan produk perusahaan dalam bentuk cerita
yang jelas.
Penjualan 5
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 5
Promosi
MODUL BAHAN
Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain dari advertensi,
publisitas, personal selling, yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen
yang dilakukan sewaktu-waktu dan tidak bersifat rutin. Dalam promosi penjualan
dilakukan berbagai usaha untuk meningkatkan penjualan yang bersifat langsung
dan jangka pendek, dengan mengadakan pameran, peragaan, demontrasi,
pertunjukan/eksibisi, contoh gratis/sample dan kemasan khusus.
Tujuan penggunaan promosi penjualan secara luas adalah:
Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen.
Meningkatkan usaha dan intensitas penjualan.
Promosi penjualan paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli
agar dapat memasuki pasar yang baru dan mendapatkan langganan baru.
Dalam hal ini sifat yang terdapat pada promosi penjualan, yaitu:
Insistent presence
Promosi penjualan dapat mengubah kebiasaan lama konsumen untuk
memusatkan perhatiannya pada produk yang dihasilkan.
Product demeaning
Promosi penjualan jika terlalu sering digunakan, maka akan timbul
keraguan konsumen yang mengganggap bahwa produk yang dipromosikan
tersebut kurang laku, kurang disenangi, belum dikenal, atau tidak akan
diproduksi lagi.
Penjualan 5
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 5
Promosi
MODUL BAHAN
C. Ringkasan Materi 3
Untuk menentukan tingkat penjualan produk, perusahaan perlu
melaksanakan kegiatan promosi dengan bermacam-macam teknik, yaitu
periklanan, publisitas, personal selling, promosi penjualan.
1. Periklanan
Bentuk penyajian tertulis mengenai gagasan, barang/jasa.
Memilih media iklan yang akan dipakai dan biayanya.
Sasaran konsumen akhir.
Penjualan 5
Promosi
MODUL BAHAN
2. Publikasi
Tujuan untuk mendorong permintaan terhadap produk.
Menyajikan berita dan hasil wawancara.
Tidak dipungut biaya oleh sponsor.
3. Personal selling
Tugas mengetahui produk yang akan dijual, mendekati pembeli,
menciptakan kesan baik dan kepercayaan konsumen, merealisasikan
penjualan.
Terjadi hubungan langsung dengan konsumen.
4. Promosi penjualan
Tujuan untuk meningkatkan tindakan pembelian oleh konsumen, dan
meningkatkan usaha dan intensitas penjualan.
Dilakukan melalui pameran, peragaan/display, pertunjukan/ eksibisi,
contoh/sample, kemasan khusus.
Mempunyai sifat insistent presence dan product demeaning.
D. Tugas 3
a. Tentukan produk anda, lakukan promosi publisitas untuk produk
tersebut, dan pilih media iklan yang cocok!
b. Terhadap produk anda tersebut di atas, perkirakanlah jangka waktu
promosi dan anggaran promosi!
Penjualan 5
Promosi
MODUL BAHAN
E. Tes Formatif 3
1. Identifikasikan apa saja perbedaan antara advertensi dengan personal
selling?
2. Hal-hal apakah yang perlu diperhatikan dalam menyampaikan pesan
lewat advertensi?
3. Dapatkah publisitas digunakan dalam mempromosikan barang di toko
sekitar Anda?
4. Uraikan singkat prinsip-prinsip dasar apa saja yang ada dalam personal
selling?
5. Tujuan advertensi secara keseluruhan mempengaruhi tingkat penjualan
agar keuntungan perusahaan meningkat, uraikan singkat tujuan
advertensi secara khusus?
Penjualan 6
Promosi
MODUL BAHAN
G. Lembar Kerja 3
a. Alat dan Bahan
Alat : Brosur, spanduk
Bahan : Kertas, spidol, tinta, cetakan huruf, gambar-gambar produk
yang akan dipromosikan.
b. Langkah Kegiatan
1. Tentukan produk yang akan dipromosikan ( misalnya, sabun
mandi, baju, atau buku).
2. Tentukan sasaran konsumen.
3. Lakukan langkah pembuatan brosur.
4. Menentukan lokasi promosi
5. Melihat hasil promosi.
Penjualan 6
Promosi
MODUL BAHAN
A. Evaluasi Teori
1. Mengapa komunikasi pemasaran itu sangat penting dilakukan oleh
pembeli dan penjual ?
2. Apakah menurut Anda bahwa konsumen pada umumnya dalam
pengambilan keputusan selalu diawali dengan tahapan-tahapan
kesadaran, minat, evaluasi, dan percobaan?
3. Saat anda hampiri petugas yang mempromosikan salah satu produk di
sebuah Mall atau Supermarket, coba anda simpulkan apa tujuannya?.
4. Dalam mempromosikan salah satu produk deterjen (sabun cuci bubuk),
media apa yang digunakannya ?.
5. Pada saat bagaimana konsumen harus diingatkan pada suatu produk
atau jasa.
6. Variabel-variabel apa yang terdapat pada bauran promosi (promotional
mix)?
Penjualan 6
Promosi
MODUL BAHAN
B. Evaluasi Praktik
1. Perhatikan produk atau jasa yang diiklankan secara nasional dengan pesan
iklan yang konsisten selama beberapa bulan atau tahun. Kumpulkan bukti,
dengan cara anda datang ke perpustakaan dan copy beberapa contoh iklan
cetak merek tersebut dari majalah atau Koran yang lama. Tugas anda yakni:
(a) Cermatilah iklan itu dengan cermat kemudian berikan komentar
seberapa konsisten isi, struktur dan format pesan tersebut?
(b) Menurut anda, respon apa yang mereka cari, yakni menyadari,
mengetahui, menyukai, memilih, menyakini atau membeli?
(c) Menurut anda apakah usaha iklan tadi berhasil memperoleh respon
yang diinginkan?
(d) Apa alas an mengapa berhasil atau tidak berhasil?
Penjualan 6
Promosi
MODUL BAHAN
2. Perhatikan sebuah mobil Kijang merek Toyota, kemudian tugas anda yakni
menjawab pertanyaan berikut:
(a) Buat daftar contoh bagaimana merek ini menggunakan iklan, penjualan
perorangan, promosi penjualan dan hubungan masyarakat?
(b) Apakah pabrik mobil ini menggunakan alat promosi dalam cara
terkoordinasi yang membangun citra konsisten atau apakah usaha itu
terpecah-pecah, uraikan secara jelas.
Penjualan 6
Promosi
MODUL BAHAN
Penjualan 6
Promosi
MODUL BAHAN
PENUTUP
Setelah menyelesaikan modul ini, maka Anda berhak untuk mengikuti tes
paktik untuk menguji kompetensi yang telah dipelajari. Dan apabila Anda
dinyatakan memenuhi syarat kelulusan dari hasil evaluasi dalam modul ini, maka
Anda berhak untuk melanjutkan ke topik/modul berikutnya. Pilihan modul yang
dapat Anda ambil untuk dipelajari setelah tuntas mempelajari modul ini adalah
“Melakukan Segmentasi Pasar” atau lebih tepatnya konsultasikan pada
guru/instruktur yang membina mata pendidikan-latihan (diklat) untuk modul ini.
Mintalah pada pengajar/instruktur untuk melakukan uji kompetensi
dengan sistem penilaiannya dilakukan langsung dari pihak dunia industri atau
asosiasi profesi yang berkompeten apabila Anda telah menyelesaikan suatu
kompetensi tertentu. Atau apabila Anda telah menyelesaikan seluruh evaluasi
dari setiap modul, maka hasil yang berupa nilai dari instruktur atau berupa porto
folio dapat dijadikan sebagai bahan verifikasi bagi pihak industri atau asosiasi
profesi. Kemudian selanjutnya hasil tersebut dapat dijadikan sebagai penentu
pemenuhan standard kompetensi tertentu dan bila memenuhi syarat Anda
berhak mendapatkan sertifikat kompetensi yang dikeluarkan oleh dunia usaha
industri atau asosiasi profesi di bidang penjualan.
Penjualan 6
Promosi
MODUL BAHAN
DAFTAR PUSTAKA
Abeng, Tanri, 1997. Dari Meja Tanri Abeng: Gugusan, Wawasan, Terapan dan
Renungan. Jakarta: Pustaka Sinar Harapan.
Anthony, Robert N., John Dearden dan Vijay Govindarajan, 1992. Management
Control System, Sevent Edition . Boston, USA: Irwin Inc.
Asri, Marwan dan Gugup Kismono, 1989. Materi Pokok Manajemen Lanjutan,
Modul MANA 4231. Jakarta: Karunika.
Davis, Keith dan John W. Newstrom, 1994. Perilaku dalam Organisasi. Jakarta:
Erlangga.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong, 1996. Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1: Edisi
Bahsa Indonesia dari Principles of Marketing 7e. Jakarta: Prenhallindo.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong, 1996. Dasar-dasar Pemasaran Jilid 2: Edisi
Bahsa Indonesia dari Principles of Marketing 7e. Jakarta: Prenhallindo.
Nayono, Soekiyah, 1999. Bisnis dan Hukum Perdata Dagang. Jakarta: PT.
Tinga Serangkai Pustaka Mandiri.
Siagian, Sondang P., 1983. Peranan Staf dalam Manajemen. Jakarta: Gunung
Agung.
Setiyadi DS, 1999. Penjualam. Surakarta: CV. Setiaji.
The Liang Gie, 1976. Administrasi Perkantoran Modern . Yogyakarta: Nur Cahaya.
Penjualan 6
Promosi