PERILAKU

KONS UMEN

BUYER
BEHAVIOR
Pentingnya memahami perilaku konsumen :

 Tidak hanya faktor ekonomi dan demografi saja yang

mempengaruhi konsumen membeli sesuatu  Motif
 Motif membeli dikelompokkan menjadi 3 tingkat :

1. Motif membeli diakui oleh konsumen

2. Pembeli sadar alasannya tetapi tidak mau
memberitahukan.
3. Motif yang sukar dimengerti bahkan pembelipun
tidak tahu mengapa membeli barang tersebut
Motif :
Kebutuhan yang timbul sehingga seseorang
berupaya untuk memenuhinya

Motivasi :
Seluruh perilaku seseorang dimulai dari motivasi
: pendorong.
Motif dikatergorikan dalam 2 kategori :

1.Kebutuhan biologis
Kebutuhan makanan dan kenyamanan
yang timbul dari aspek fisiologis :
kebutuhan instinktif, kebutuhan pokok,
kebutuhan rasional
2.Kebutuhan psikologis
Kebutuhan yang timbul karena aspek
psikologis: kebutuhan emosional,
kebutuhan selektif dll.
Formulasi teori motivasi menurut A.H Maslow

 teori holistic dynamic :

mengidentifikasi terdapat 5 tingkatan

kebutuhan manusia + 2 kebutuhan kognitif. 
fleksible
Formulasi teori motivasi menurut A.H Maslow
Motif :
- kebutuhan yang dibangunkan
- kekuatan yang mengaktifkan
 yang mempengaruhi atau menentukan langkah perilaku
selanjutnya apa ?
membentuk persepsi
 Presepsi :
Makna yang kita kaitkan berdasarkan pengalaman masa
lalu, stimuli yang diterima, melalui 5 indera.
 Presepsi dibentuk oleh 3 faktor :
1. Karakteristik fisik dari stimuli
2. Hubungan stimuli dengan lingkungan sekeliling
3. Kondisi dalam diri kita
Proses seleksi berkesinambungan membatasi
presepsi konsumen :

1.Stimulus pemasaran yang sampai pada konsumen

terbatas
2.Presepsi kita hanya menangkap sebagian dari stimuli
yang ada
3.Tidak semua presepsi yang sudah terseleksi kita ingat.
4.Kita bertindak juga hanya berdasarkan sebagian dari
presepsi kita yang kita ingat.
Model perilaku pembeli :
Menganalisa Menilai Menetapaka Mengidentif Mengambil Perilaku
keinginan beberapa n tujuan i-kasi keputusan sesudah
dan sumber pembelian alternatif untuk membeli
kebutuhan pembelian membeli

Faktor-faktor yang mempengaruhi :

Kebudayaan, kelas sosial, keluarga, pengalaman, kepribadian,
sikap dan kepercayaan, konsep diri

Pengamatan Belajar Sikap

Pengolahan
informasi
Faktor yang mempengaruhi presepsi konsumen
yang akhirnya mempengaruhi keputusan untuk
membeli sesuatu :
1.Kebudayaan

Kepercayaan, sikap, pendapat, agama, tata nilai,

bahasa dll.
2.Kelas sosial

Golongan atas, menengah, rendah  pada

umumnya semakin cermat dalam penggunaan
keuangannya.
3.Kelompok referensi kecil

 menjadi pedoman dalam bertingkah laku :

serikat buruh, kelompok agama, tetangga, artis idola dll
4. Keluarga memiliki selera dan keinginan yang
berbeda.

Perlu diketahui :
 Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk
membeli
 Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
 Siapa yang melakukan pembelian
 Siapa yang memakai produk

Perilaku pembelian dalam keluarga dipengaruhi juga oleh

siklus hidup keluarga sebagai berikut :
>>>>>>
Tahap-tahap dalam siklus Karakteristik umum Pembelian yang mungkin
Tahap bujangan, muda Beberapa beban keuangan, Peralatan pokok RT,
sendirian tinggal di rumah pengikut mode, perabot pokok, mobil
berorientasi pada rekreasi peralatan untuk nikah,
rekreasi

Pengantin baru: Muda dan Segi keuangan lebih baik, Mobil, perabot RT ,
belum punya anak tingkat pembelian barang rekreasi
tahan lama tinggi
Pasangan suami istri dan Kekayaan likuid sangat Alat pencuci, TV, makanan
anak di bawah 6 tahun sedikit, tertarik pada produk bayi, obat-obatan, mainan
baru dan menyukai produk anak, vitamin
yang diiklankan

Pasangan suami istri Keuangan lebih baik, istri Makanan sepeda, bahan
dengan anak 6 tahun atau kerja, kurang terpengaruh pembersih, pelajaran musik,
lebih pada iklan. Pembelian lebih alat musik
besar

Pasangan suami istri Keuangan lebih baik, istri Mebel baru bepergian
dengan nak sudah dewasa kerja, anak ada yang sudah dengan mobil, majalah
kerja, sulit dipengaruhi perawatan gigi.
iklan
Tahap-tahap dalam siklus Karakteristik umum Pembelian yang mungkin
Pasangan suami istri Puas dengan keadaan Rekreasi, barang-barang
dengan anak-anak sudah keuangan dan uang mewah, perbaikan rumah.
hidup sendiri ditabung, tertarik dengan
bepergian, rekreasi,
pemberian sumbangan,
hadiah, tidak tertarik
produk baru.

Pensiunan Penghasilan jauh berkurang Perawatan kesehatan

produk yang membsntu
kesehatan
5. Pengalaman : mempengaruhi pengamatan
seseorang dalam bertingkah laku.
6. Kepribadian : Aktivitas, Minat, Opini
7. Sikap dan kepercayaan : Agama
8. Konsep diri : Konsep diri yang sesungguhnya dan
yang ideal.
Perilaku Konsumen
Karakteristik

Proses Pembelian
Memahami
Konsumen Faktor:
• Budaya
• Sosial
• Individu
Kebutuhan Keinginan

Kontak
Langsung Riset
 Karakteristik Konsumen
Beragam dipengaruhi 6 0
 Object (apa yang dibeli)
 Objektive (mengapa membeli)
 Occupant (siapa pembelinya)
 Occasion (kapan membeli)
 Operation (bagaimana membelinya)
 Organization (siapa yang terlibat)
 Object (Produk)
 Apa yang dibeli ? Sabun
 Untuk apa ? Mencuci/Mandi
 Apa mereknya ? Rinso/Lux
 Berapa jumlahnya ? Satu/Sepuluh
 Apa Jenis Produknya ? Konsumsi/Industri
 Sikap Perusahaan
Perusahaan Orientasi Orientasi Pasar
Produk
Mustika Ratu Kami menjual Kami menjual
kosmetik harapan
Bumi Putera Kami menjual asuransi Kami memberikan
rasa aman
PT KAI Kami menjalankan Kami memindahkan
(Perumka) kereta api orang dan barang
Salemba Empat Kami menjual buku Kami membagikan
informasi
Teh Botol Sosro Kami menjual teh Kami menjual
dalam botol kesegaran
Objective (alasan membeli)
Dipengaruhi faktor:
 Sosial

 Ekonomi

 Psikologi

 dll
Occupant (Siapa Konsumen)
Konsumen dapat dibedakan dari:
 Umur

 Pendapatan

 Tingkat Pendidikan

 Mobilitas

 Selera
Occasion (Kapan Membeli)
 Sekarang / besok
 Tingkat pemakaian: sering/jarang
 Berapa kali membelinya
 Operation
(Bagaimana Pembeliannya)
 Tunai/Kredit
 Pembelian merupakan suatu rangkaian tindakan yang
meliputi: keputusan tentang jenis produk, bentuk,
merek, jumlah, penjual, waktu dan cara pembayaran.
 Tindakan tersebut dipengaruhi oleh banyak hal
diantaranya adcalah kebiasaan membeli.
 Barang Mahal keputusan pembelian di rumah
 Barang tidak mahal ditempat penjualan
Organization (melibatkan siapa)

Initiator

User Influencer

Keputusan
Pembeli

Buyer Decider
TUGAS :
Setelah mengetahui perilaku konsumen dlm
menentukan produk yg akan dibeli, untuk
produk yg saudara rencanakan akan saudara
pasarkan, bagaimanakah saudara
menformulasikan produk tersebut agar
supaya konsumen tertarik dengan produk
saudara.
Kerjakan, dan siapkan utk diskusi
kolaborative