BAB 19

MENGELOLA KOMUNIKASI
PRIBADI
WIDATUL KHUSNIAH (145020300111005)
MITA KUMALA SARI (145020300111009)
HAYATUN NUFUS (145020300111016)
 PEMASARAN LANGSUNG (DIRECT
MARKETING)
PEMASARAN LANGSUNG ADALAH PENGGUNAAN CHANNEL LANGSUNG
KONSUMEN UNTUK MENJANGKAU UNTUK MENGIRIMKAN BARANG DAN JASA
KEPADA PELANGGAN TANPA MENGGUNAKAN PERANTARA PEMASARAN.
MANFAAT PEMASARAN LANGSUNG
1. PEMASARAN LANGSUNG DAPAT MENJANGKAU CALON PELANGGAN PADA
SAAT YANG TEPAT DAN DIBACA OLEH CALON PELANGGAN YANG LEBIH
MEMILIKI PROSPEK.
2. PEMASARAN LANGSUNG MEMUNGKINKAN PEMASAR MENGUJI MEDIA DAN
PESAN ALTERNATIF UNTUK MENEMUKAN PENDEKATAN YANG PALING EFEKTIF
DARI SEGI BIAYA.
3. PEMASARAN LANGSUNG MEMBUAT PENAWARAN DAN STRATEGI PEMASAR
LAGSUNG KURAG DAPAT DILIHAT OLEH PESAING.
4. PEMASAR LANGSUNG DAPAT MENGUKUR RESPON TERHADAP KAMPANYE
MEREKA AGAR DAPAT DI PUTUSKAN BENTUK KAMPANYE YANG PALING
MENGUNTUNGKAN.
MASALAH KUNCI YANG MENENTUKAN KARAKTER BERBAGAI CHANNEL PEMASARAN
LANGSUNG
1. SURAT LANGSUNG
KELEBIHAN SURAT LANGSUNG
SELEKTIFITAS PASAR SASARAN
DAPAT DISESUAIKAN DENGAN KONSUMEN YANG DITUJU
FLEKSIBEL
MEMUNGKINKAN PENGUJIAN DINI DAN PENGUKURAN RESPON
KELEMAHAN SURAT LANGSUNG
SURAT LANGSUNG BISA SAJA TERTUMPUK DAN DIABAIKAN
TUJUAN SURAT LANGSUNG
INGIN MENDAPAT PESANAN DARI CALON PELANGGAN DAN MENILAI KEBERHASILAN
KAMPANYE BERDASARKAN TINGKAT RESPON DARI PELANGGAN
MENGHASILKAN PETUNJUK DARI CALON PELANGGAN
MEMPERKUAT HUBUNGAN PELANGGAN
MENGINFORMASIKAN DAN MENDIDIK PELANGGAN
MEMPERKUAT KEPUTUSAN PEMBELIAN PELANGGAN TERBARU
2. PEMASARAN KATALOG
KEBERHASILAH BISNIS KATALOG BERGANTUNG PADA PENGELOLAAN DAFTAR
PELANGGAN SECARA CERMAT UNTUK MENGHINDARI DUPLIKASI ATAU PIUTANG
TAK TERTAGIH, MENGENDALIKAN PERSEDIAAN SECARA SEKSAMA, MENAWARKAN
BARANG BERKUALITAS, DAN MEMPROYEKSIKAN CITRA YANG BERBEDA.
3. TELEMARKETING
TELEMARKETING ADALAH PENGGUNAAN TELEPON DAN PUSAT PANGGILAN
UNTUK MENARIK PROSPEK MENJUAL KEPADA PELANGGAN YANG TELAH ADA DAN
MENYEDIAKAN LAYANAN DENGAN MENGAMBIL PESANAN DAN MENJAWAB
PERTANYAAN MELALUI TELEPON.
4. MEDIA LAIN UNTUK PEMASARAN RESPON LANGSUNG
5. MASALAH PUBLIK DAN ETIKA DALAM PEMASARAN LANGSUNG
A. KEJENGKELAN
B. KETIDAKADILAN
C. PENIPUAN DAN PEMALSUAN
D. SERANGAN TERHADAP PRIVASI
 PEMASARAN INTERAKTIF
PEMASARAN INTERAKTIF BISA DILAKUKAN SECARA ONLINE SALAH SATUNYA
MELALUI
SITUS WEB
SITUS MIKRO
IKLAN PENCARI
IKLAN TAMPILAN
IKLAN ANTARA
IKLAN DAN VIDIO KHUSUS INTERNET
PEMBERIAN SPONSOR
ALIANSI
EMAIL
PEMASARAN MOBILE
 MERANCANG TENAGA PENJUALAN
TENAGA PENJUALAN MENCAKUP 6 POSISI
1. PENGIRIM ATAU DELIVER TUGASNYA MENGIRIMKAN PRODUK.
2. PENGAMBIL PESANAN (ORDER TAKER )TUGASNYA MENGAMBIL PESANAN DALAM DAN
PESANAN LUAR
3. MISSIONARIS (MISSIONARY) TUGASNYA MEMBANGN CITRA BAIK ATAU MENDIDIK
PENGGUNA AKTUAL ATAU POTENSIAL.
4. TEKNISI (TECHNICIAN) TUGASNYA MENJADI KONSULTAN UNTUK PERUSAHAAN KLIEN
5. PENCIPTA PERMINTAAN (DEMAND CREATOR) TIM KREATIF UNTUK MENJUAL PRODUK
BERWUJUD DAN PRODUK TIDAK BERWUJUD
6. PENYEDIA SOLUSI (SOLUTION VENDOR) TUGASNYA MENYELESAIKAN MASALAH
PELANGGAN.
TENAGA PENJUALAN DIBAGI MENJADI 2 YAITU
7. TENAGA PENJUALAN LANGSUNG TERDIRI DARI KARYAWAN YANG DIGAJI PENUH WAKTU
ATAU PARUH WAKTU DAN HANYA BEKERJA UNTUK PERUSAHAAN.
8. TENAGA PENJUALAN KONTRAKTUAL, TERDIRI DARI PERWAKILAN PRODUSEN, AGEN
PENJUALAN, DAN PIALANG ATAU BROKER YANG MENDAPATKAN KOMISI BERDASARKAN
PENJUALAN.
EMPAT JENIS TENAGA PENJUALAN
1. TENAGA PENJUALAN PASAR STRATEGIS
2. TENAGA PENJUALAN GEOGRAFIS
3. TENAGA PENJUALAN DISTRIBUTOR
4. TENAGA PENJUALAN DALAM YANG MELAKUKAN TELEMARKETING
UKURAN TENAGA PENJUALAN
METODE INI MEMPUNYAI 5 TAHAP:
5. MENGELOMPOKKAN PELANGGAN KEDALAM KELAS UKURAN MENURUT VOLUME
PENJUALAN TAHUNAN
6. MENENTUKAN FREKUENSI KUNJUNGAN YANG DIINGINKAN UNTUK SETIAP KELAS
PELANGGAN
7. MENGALIKAN JUMLAH PELANGGAN DALAM SETIAP KELAS UKURAN DENGAN
FREKUENSI KUNJUNGAN YANG BERSESUAIAN UNTUK MENDAPATKAN TOTAL BEBAN
KERJA BAGI SUATU NEGARA
8. MENENTUKAN RATA-RATA JUMLAH KUNJUNGAN YANG DAPAT DILAKUKAN WIRANIAGA
PERTAHUN
9. MEMBAGI TOTAL KUNJUNGAN PERTAHUN YANG DIPERLUKAN DENGAN RATA-RATA
KUNJUNGAN TAHUNAN YANG DILAKUKAN OLEH WIRANIAGA
KOMPENSASI TENAGA PENJUALAN
4 KOMPONEN KOMPENSASI TENAGA PENJUALAN:
1. JUMLAH TETAP, DIMAKSUDKAN UNTUK MEMUASKAN KEBUTUHAN AKAN
STABILITAS PENGHASILAN
2. JUMLAH VARIABEL, BISA BERUPA KOMISI, BONUS, ATAU PEMBAGIAN LABA
3. TUNJANGAN PENGELUARAN, MEMUNGKINKAN WIRANIAGA MENDAPAT
PENGGANTIAN PENGELUARAN YANG TERJADI SAAT BERERGIAN
4. MANFAAT , DIMAKSUDKAN UNTUK MEMBERIKAN KEAMANAN DAN KEPUASAN
KERJA
 MENGELOLA TENAGA PENJUALAN
MENGELOLA TENAGA PENJUALAN ADALAH KEBIJAKAN DAN PROSEDUR UNTUK
MEMANDU PERUSAHAAN DALAM MEREKRUT, MEMILIH, MELATIH, MENGAWASI,
MEMOTIVASI, DAN MENGEVALUASI WIRANAGA
MEREKRUT DAN MEMILIH WIRANIAGA
1. MENENTUKAN KRITERIA SELEKSI
2. MANAJEMEN MEREKRUT DEPARTEMEN SUMBER DAYA MANUSIA UNTUK
MENCARI PELAMAR BARU
3. MENGGUNAKAN AGENSI PENCARI KERJA
4. MEMASANG IKLAN LOWONGAN KERJA
5. MENETAPKAN PROSEDUR PEMILIHAN (WAWANCARA ATAU PENGUJIAN SECARA
TERULIS)
MELATIH DAN MENSUPERVISI WIRANIAGA
METODE PELATIHAN DAPAT DILAKUKAN MELALUI PENGGUNAAN PEMUTAR
AUDIO ATAU VIDEO, CD DAN CD-ROOM, PEMBELAJARAN TERPROGRAM,
PEMBELAJARAN JARAK JAUH, DAN FILM.
PRODUKTIFITAS WIRANIAGA
1. NORMA UNTUK KUNJUNGAN KE CALON PELANGGAN
2. MENGGUNAKAN WAKTU PENJUALAN SECARA EFISISEN
MEMOTIVASI WIRANIAGA
SEMAKIN TINGGI MOTIVASI WIRANIAGA SEMAKIN BESAR JUGA KINERJA
WIRANIAGA.
MENGEVALUASI WIRANIAGA
3. INFORMASI WIRANIAGA
4. EVALUASI RESMI
 PRINSIP PRINSIP PENJUALAN PRIBADI
LANGKAH-LANGKAH UTAMA DALAM PENJUALAN EFEKTIF
1. MENCARI CALON PELANGGAN (MENPROSPEKDAN MENGKUALIFIKASIKANNYA)
2. PRA PENDEKATAN
3. PRESENTASI DAN DEMONSTRASI
4. MENGATASI KEBERATAN
5. PENUTUPAN
6. TINDAK LANJUT DAN PEMELIHARAAN
 BAB 21
MEMANFAATKAN PASAR
GLOBAL
WIDATUL KHUSNIAH (145020300111005)
MITA KUMALA SARI (145020300111009)
HAYATUN NUFUS (145020300111016)
 BERSAING SECARA GLOBAL
PERUSAHAAN GLOBAL BEROPERASI DILEBIH DARI SATU NEGARA DAN
MEMPUNYAI KEUNGGULAN RND, PRODUKSI, LOGISTIK, PEMASARAN, DAN
KEUANGAN YANG TIDAK DIMILIKI PESAING DOMESTIK MURNI
PERUSAHHAN GLOBAL MERENCANAKAN, MENGOPERASIKAN, DAN
MENGKOORDINASIKAN KEGIATANNYA DISELURUH DUNIA
KECEPATAN BISNIS GLOBAL ADALAH MEMPERCEPAT KERAGAMAN.
MEMUTUSKAN UNTUK BEREKSPANSI KE LUAR NEGERI
BEBERAPA FAKTOR YANG MENARIK PERUSAHAAN KE ARENA INTERNASIONAL
ADALAH MELIPUTI
1. BEBERAPA PASAR INTERNASONAL MEMBERIKAN PELUANG LABA YANG
LEBIH TINGGI DIBANDINGKAN PASAR DOMESTIK
2. PERUSAHAAN MEMBUTUHKAN BASIS PELANGGAN YANG LEBIH BESAR
UNTUK MENCAPAI SKALA KE EKONOMISAN.
3. PERUSAHAAN INGIN MEGURANGI KETERGANTUNGANNYA KEPADA SATU
PASAR.
4. PERUSAHAAN MEMUTUSKAN UNTUK MENGHADAPI PESAING GLOBAL
DIPASAR DOMESTIK MEREKA
5. PELANGGAN BERPERGIAN KE LUAR NEGRI DAN MEMBUTUHKAN LAYANAN
INTERNASIONAL
PROSES INTERNASIONALISASI BIASANYA TERDIRI DARI EMPAT TAHAP
1. TIDAK ADA KEGIATAN EKSPOR REGULER
2. EKSPOR MELALUI PERWAKILAN INDEPENDEN (AGEN)
3. PENDIRIAN SATU ATAU LEBIH ANAK PERUSAHAAN PENJUALAN
4. PENDIRIAN FASILITAS PRODUKSI DILUAR NEGRI
 MEMUTUSKAN PASAR YANG AKAN
DIMASUKI
BERAPA BANYAK PASAR YANG AKAN DIMASUKI. STRATEGI YANG UMUM
ADALAH PENDEKATAN AIR TERJUN (MEMASUKI NEGARA SECARA BERTAHAP
DAN BERURUTAN) DAN PENDEKATAN SEMBURAN (MEMASUKI BANYAK NEGARA
SEKALIGUS)
PASAR NEGARA MAJU VS PASAR NEGARA BERKEMBANG. MELAKUKAN
PENJUALAN DIDAERAH BERKEMBANG BUKANLAH BISNIS YANG BIASA ADA
BATASAN PERBEDAAN EKONOMI DAN BUDAYA, INFRASTRUKTUR PEMASARAN
MUNGKIN HAMPIR TIDAK ADA DAN PERSAINGAN LOKAL HAMPIR TIDAK ADA,
DAN PERSAINGAN LOKAL SANGAT KUAT.
MENGEVALUASI PASAR POTENSIAL.SECARA UMUM PERUSAHAAN LEBIH
SUKA MEMASUKI NEGARA-NEGARA YANG MEMPUNYAI PERINGKAT LEBIH
TINGGI DALAM DAYA TARIK PASAR, RISIKO PASARNYA LEBIH RENDAH DAN
PERUSAHAAN YANG MEMILIKI KEUNGGULAN KOMPETITIF.
MEMUTUSKAN CARA UNTUK MEMASUKI
PASAR
PERUSAHAAN HARUS MEMUTUSKAN CARA MASUK YANG TERBAIK, ANTARA LAIN
:
1. EKSPOR TIDAK LANGSUNG DAN EKSPOR LANGSUNG
2. MENGGUNAKAN STRATEGI WEB GLOBAL
3. LISENSI
4. JOIN VENTURE
5. INVESTASI LANGSUNG
 MEMUTUSKAN PROGRAM PEMASARAN
4 IDENTIFIKASI DIMENSI BUDAYA YANG MEMBEDAKAN NEGARA :
INDIVIDUALISME VS KOLEKTIFITAS
JARAK KEKUATAN TINGGI VS RENDAH
MASKULIN VS FEMINIM
PENGHINDARAN KETIDAK PASTIAN YANG LEMAH VS KUAT
PENYESUAIAN PRODUK MENGUBAH PRODUK UNTUK MEMENUHI KONDISI ATAU PREFERENSI
LOKAL. ADA BEBERAPA TINGKAT PENYESUAIAN:
VERSI REGIONAL
VERSI NEGARA
VERSI KOTA
VERSI ECERAN
PENCIPTAAN PRODUK DAPAT MEMPUNYAI DUA BENTUK:
PENCIPTAAN MUNDUR : MEMPERKENALKAN KEMBALI PRODUK LAMA YANG DI SESUAIKAN
DENGAN BAIK TERHADAPKEBUTUHAN NEGARA ASING
PENCIPTAAN KE DEPAN : MENCIPTAKAN PRODUK BARU UNTUK MEMENUHI KEBUTUHAN
NEGARA LAIN.
PERUSAHAAN MEMPUNYI 3 ILIHAN UNTUK MENETEPKAN HARGA DI
BERBAGAI NEGARA
MENETAPKAN HARGA SERAGAM DIMANA SAJA
MENETAPKAN HARGA BERBASIS PASAR DI SETIAP NEGARA
MENETAPKAN HARGA BERBASIS BIAYA DISETIAP NEGARA
SALURAN DISTRIBUSI DAPAT DILAKUKAN MELALUI 3 PENGHUBUNG
KANTOR PUSAT PEMASARAN INTERNASIONAL PENJUAL
SALURAN ANTAR NEGARA
SALURAN DI DALAM NEGARA ASING.
 EFEK NEGARA ASAL
MEMBANGUN CITRA NEGARA
PERSEPSI KONSUMEN TENTANG NEGARA ASAL

MEMUTUSKAN ORGANISASI PEMASARAN

PERUSAHAAN MENGELOLAH AKTIFITAS PEMASARAN INTERNASIONAL DENGAN 3
CARA
DEPARTEMENT EXPOR
DEVISI INTERNASIONAL
ORGANISASI GLOBAL
TERIMAKASIH