Analisis Pasar

Konsumen

Kelompok 1:
1. Adrianus Tanjaya (01)
2. Agnes Tanujaya (02)
3. Albert Liutama (03)
4. Alvian Adams R. (04)
5. Virgin Annastasia B. (35)
6. Vivi Julianti (36)
7. Zakia Prajani (37)
 DEFINISI

Studi tentang bagaimana individu, kelompok

dan organisasi

Memilih, membeli, dan menggunakan

Barang, jasa, ide, dan pengalaman

Untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan

mereka
 FAKTOR PERILAKU
KONSUMEN
Faktor Faktor Faktor Faktor
Budaya Sosial Pribadi Psikologis

Nasionalisme Grup Ekonomi Motivasi

Keagamaan Keluarga Gaya Hidup Persepsi

Ras Status Sosial Usia Pembelajaran

Geografi Pekerjaan Memori

 Faktor Budaya
1
Memiliki pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen

Nasionalisme
Konsumsi makanan, pakaian dan musik etnik.

Keagamaan
Membeli atribut, simbol dan perayaan suatu
agama
 Faktor Budaya
1
Ras
Masyarakat kulit hitam dan putih memiliki gaya hidup
dan pola konsumsi yang berbeda.

Geografi
Orang yang tinggal di daerah dingin membutuhkan
pakaian yang berbeda dengan yang tinggal di daerah
tropis
 Faktor Sosial
2
Grup Keluarga Status Sosial

Primary groups Memberikan Menunjukkan

(keluarga, teman, pengaruh yang besar kedudukan
tetangga & rekan Anak-anak seseorang.
kerja) mempengaruhi Seorang manajer
Secondary groups keluarga dalam dapat membeli
(kelompok agama, memilih restoran pakaian mahal dan
perkumpulan yang akan menjadi rumah yang besar,
profesi, serikat tempat ia dan dibandingkan
dagang) keluarganya makan pegawai kantor.
 Faktor Pribadi
3
Keputusan untuk menentukan produk dipengaruhi oleh karakteristik pribadi

Situasi ekonomi
Umur dan siklus hidup
Antara direktur dan karyawan
Lansia tidak akan membeli susu
biasa akan memilih produk yang
formula untuk anak, dan anak tidak
berbeda sesuai keadaan
akan membeli popok untuk lansia.
ekonominya.
Gaya hidup
Pekerjaan
A dan B bekerja sebagai Office Boy.
Pegawai kantor membeli kemeja
A terbiasa hidup hemat, sedangkan
untuk bekerja, sedangkan pekerja
B lebih boros. A & B membeli
konstruksi tidak membelinya.
barang yang berbeda.
 PROSES
PSIKOLOGIS
KUNCI

Faktor psikologis yang

berasal dari dalam diri
konsumen
 MOTIVASI
1
Memiliki tujuan diatas tujuan lainnya
Contoh: membeli HP karena fitur canggih,
padahal hanya butuh untuk telp dan sms.
Sesuatu yang kita gunakan untuk
mengejar tujuan
Contoh: membeli HP dengan brand
tertentu untuk gengsi
 PERSEPSI
2
Persepsi adalah proses dimana kita memilih,
mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi
untuk dasar dalam bertindak.

Faktor yang mempengaruhi persepsi

1. Pengalaman masa lalu
2. Keinginan
3. Pengalaman dari teman
 Pembelajaran
3
Perubahan seseorang yang timbul dari
pengalaman.
Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi:
1. Dorongan
2. Pertanda
3. Respons
4. Penguatan
 Pembelajaran
3
- Dorongan Adalah rangsangan kuat dari dalam diri
seseorang yang mendorong tindakan. Contoh: Iklan
Sabun Lifebuoy - Sabun antibakteri dan virus.
- Pertanda/isyarat Rangsangan kecil yang
menentukan kapan, dimana, dan bagaimana seseorang
merespons. Contoh: Toko perlengkapan bayi.
 Pembelajaran
3
- Respon Reaksi konsumen terhadap
pertanda/isyarat, bagaimana konsumen berperilaku.
Contoh: Iklan Happy Call di TV

- Penguatan Sesuatu yang meningkatkan

kecenderungan seorang konsumen untuk berperilaku
pada masa yang akan datang karena adanya isyarat
atau stimulus. Contoh: Restoran
 Memori
4
A. Proses Memori
Proses konstruktif X ingat info dan
kejadian secara lengkap dan akurat
Pengalaman pribadi asosiasi merek kuat
Repetisi iklan tinggi tidak melibatkan
konsumen dan tidak persuasif BAD
 Memori
4
B. Pengambilan Memori
= Adalah cara informasi diambil dari memori.
Asosiasi Merek yang kuat Good
Faktor penting :
Kehadiran informasi produk lain
Waktu antara paparan terhadap informasi dan
pemograman
Informasi mungkin tersedia dalam memori tetapi tidak
dapat diakses tanpa tanda pemulih atau pengingat
yang tepat
 Proses Pengambilan
Keputusan Pembelian
Problem recognition

Information search

Evaluation of alternatives

Purchase decision

purchase

Post-Purchase
Evaluation
 Pengenalan
Masalah
1 Bagikan fakta dan testimoni tentang produk

Ajukan beberapa pertanyaan untuk

menarik pembeli potensial ke dalam
proses pembelian.
 Pencarian
2 Informasi
Mengokohkan brand Anda atau brand
klien Anda sebagai yang terbaik

Meningkatkan kredibilitas bekerja sangat baik

 Evaluasi Beberapa
3 Alternatif
Usahakan untuk mempertahankan
pelanggan Anda
 Keputusan untuk
4 Membeli
Memberikan informasi sebanyak
mungkin yang berhubungan
dengan masalah yang pelanggan
hadapi di tahap pertama

Target ulang atau kirim email yang

mengingatkan pelanggan
 Pembelian
5
Jika proses membeli di website Anda terlalu rumit
 Evaluasi Pasca
6 Pembelian

Kirimkan email follow-up atau

survei. Jangan lupa pula
untuk mengucapkan terima
kasih atas kepercayaan pelanggan.
Teori Lain Tentang
Pengambilan
Keputusan
 Teori Lain
tentang
Pengambilan
Keputusan

1. Tingkat Keterlibatan Konsumen

Model Kemungkinan Elaborasi Richard Petty dan
John Cacioppo

Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah

Perilaku Pembeli Pencari Keragaman

 Teori Lain
tentang
Pengambilan
Keputusan

2. Heuristik dan Bias Keputusan

a. Heuristik Ketersediaan

b. Heuristik Representatif

c. Heuristik Penjangkaran/Penyesuaian
 Akuntansi Mental
3
Sebuah kondisi dimana kita melakukan
penempatan/pengalokasian uang ke dalam
beberapa kategori sehingga nilai uang yang
kita persepsikan berbeda dengan yang
sesungguhnya.
 Akuntansi Mental
3
Richard Thaler: Konsumen cenderung
Memisahkan keuntungan
Mengintegrasikan kerugian
Mengintegrasikan kerugian yang lebih kecil
pada keuntungan yang lebih besar
Memisahkan keuntungan kecil dari kerugian
besar
 Case 1

Anda akan pergi untuk menonton

pertunjukan teater dan anda sudah membeli
tiket sebelumnya seharga Rp200.000
Sesaat akan memasuki teater, ketika
mengecek tiket, ternyata tiketnya hilang!
Anda masih punya uang Rp300.000 di
dompet, apa yang akan anda lakukan?
 Which one you choose?

Buy another ticket (Rp200.0000) Go home

 Which one you choose?

Buy another ticket (Rp200.0000) Go home

 Case 2

Latar yang sama dengan kasus 1 bahwa anda

berencana untuk menonton pertunjukan teater
hanya saja anda belum membeli tiket
sebelumnya. Anda mempunyai uang
Rp500.000 dalam dompet. Saat akan membeli
tiket, anda mendapati bahwa di dalam dompet
hanya tersisa Rp300.000. Uang senilai
Rp200.000 anda hilang! Dengan keadaan
seperti ini, apa yang akan anda lakukan?
 Which one you choose?

Buy another ticket (Rp200.0000) Go home

 Which one you choose?

Buy another ticket (Rp200.0000) Go home

Dilihat dari nilai uang yang hilang, kedua kasus tersebut sebenarnya sama.
Kita sama-sama kehilangan uang Rp200.000, hanya saja dalam bentuk
berbeda. Namun mengapa keputusan kita bisa berbeda?
Dalam kasus 1, nilai uang kita yang hilang berbentuk sebuah tiket. Kita
sudah mengalokasikan nilai Rp200.000 untuk hiburan menonton
pertunjukan. Dengan demikian ketika tiket tersebut hilang, kita merasa
keberatan untuk membeli tiket yang sama (atau untuk tujuan yang sama).
Hal ini menyebabkan meningkatnya the pain of buying. Sementara itu,
dalam kasus kedua, nilai uang yang hilang adalah dalam bentuk tunai dan
kita belum mengalokasikan uang tersebut untuk menonton pertunjukan
sehingga the pain of buying untuk membeli tiket lebih kecil dibandingkan
dengan kasus pertama.
 Teori Prospek

Konsumen menentukan keputusan mereka

berdasarkan keuntungan dan kerugian menurut
fungsi nilai (gain/loss).
frame yang diadopsi seseorang dapat
mempengaruhi keputusannya, dan dalam kondisi
ketidakpastian orang akan memilih pilihan yang
menghasilkan expected utility terbesar. Frame yang
diadopsi sangat ditentukan oleh :
Formulasi masalah yang dihadapi
Norma dan kebiasaan, serta
Karakteristik para pengambil keputusan.
 Teori Prospek

Teori prospek ini dapat dipakai untuk memotret

banyak sekali fenomena prilaku manusia di
berbagai bidang kehidupan, khususnya pada
proses pengambilan keputusan yang
kadangkala tidak masuk akal. Teori ini dipakai
untuk mengukur (melakukan measurement
perspective) terhadap prilaku orang atau
organisasi dalam mengambil keputusan.
untuk melihat dengan kacamata yang lebih jernih apakah orang
atau organisasi tersebut berprilaku risk-aversion atau risk-
seeking, dan apapula yang melatarbelakangi keputusannya itu.
orang akan cenderung risk-aversion pada
saat menghadapi keuntungan dan risk-
seeking pada saat menghadapi kerugian

-Kahneman dan Tversky-

Do yo u rem em b er this
reality sho w?
Seorang peserta, telah berhasil mencapai rupiah
sebesar Rp25 juta setelah selangkah demi selangkah
bisa menjawab dengan benar setiap pertanyaan yang
diberikan oleh presenter acara. Pada langkah menuju
angka lebih tinggi setingkat lagi, yakni Rp.30 juta, ia
memutuskan berhenti dengan perolehan uang
hanya sebesar Rp.25 juta (walaupun ia tahu bahwa
sesungguhnya ada peluang untuk memperoleh dan
membawa pulang uang maksimal sebesar 1 miliar
rupiah!). Ia tak mau berspekulasi atau menanggung
resiko lebih besar lagi, karena kalau ia kalah karena
salah menjawab pertanyaan berikutnya, maka ia akan
kembali ke Rp.1 juta.
 Case 2

Perilaku di pasar modal atau di pasar uang. Pada saat harga

saham di pasar modal naik sedikit saja, orang akan cepat-cepat
menjual saham mereka untuk mendapat keuntungan (selling fast,
profit taking). Sebaliknya, kalau harga sahamnya anjlok, orang
justru akan cenderung menahan saham mereka, tidak menjualnya,
dengan harapan suatu saat harga akan membaik lagi dan tidak
jadi rugi (not selling, minimize losses). Demikian juga jika dollar
menguat terhadap rupiah, orang justru akan cenderung menyerbu
money changer untuk membeli dollar ( dan ini justru akan
membuat rupiah kian terpuruk). Sebaliknya, jika dollar melemah
terhadap rupiah, orang akan memegang erat rupiah-nya.
 Menentukan Profil Proses
Keputusan Pembelian
4
Usaha memahami hubungan perilaku pelanggan dengan produk => sistem
konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, skenario pelanggan

Metode Introspektif Metode Prospektif

Pemasar memikirkan sendiri
bagaimana mereka akan
bertindak
Metode Retrospektif
Pemasar mewawancara
sebagian pembeli baru,
meminta mereka mengingat
kejadian yang menyebabkan
tindakan pembelian
Pemasar menemukan
konsumen yang berencana
membeli dan meminta
menceritakan jalan pikiran
dalam proses pembelian
Metode Preskriptif
Pemasar meminta konsumen
menjelaskan cara ideal
untuk membeli produk
TERIMA KASIH