Bab 6

Menganalisis
Pasar Konsumen
 Memahami Pelanggan
 Pemasaran yang berhasil Mengharuskan
perusahaan berhubungan penuh dengan
pelanggan mereka
 Memahami Pelanggan – memperoleh
pandangan 360 derajat tentang kehidupan
sehari-hari mereka dan perubahan yang terjadi
sepanjang hidup mereka

Produk yang tepat dipasarkan ke

pelanggan yang tepat dengan cara
yang tepat pula
 Perilaku Konsumen

 Perilaku Konsumen
adalah studi bagaimana
individu, kelomok, dan
organisasi memilih,
membeli menggunakan
dan bagaimana barang ,
jasa, ide atau
pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan
dan keinginan mereka
 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

1. Faktor Budaya : termasuk didalamnya

kelas budaya, subbudaya dan sosial
2. Faktor Sosial : kelompok referensi,
keluarga, peran sosial dan status
konsumen
3. Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus
hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi,
kepribadian dan konsep diri serta gaya
hidup dan nilai
 Proses Psikologi Kunci
 Merupakan titik awal untuk memahami perilaku konsumen melalui
model respons-rangsangan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan
memasuki kesadaran konsumen dan sekelompok proses psikologis
digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan
proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian.
 Motivasi

 Kebutuhan menjadi
motif ketika kebutuhan
tersebut meningkat
sampai tingkat
intensitas yang cukup
sehingga mendorong
kita untuk bertindak
 Teori yang digunakan
adalah Teori Freud,
Teori Maslow dan teori
Herzberg Teori Motivasi Menurut Maslow
 Persepsi
 Persepsi merupakan proses dimana kita memilih, mengatur
dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan
gambaran dunia yang berarti
 Persepsi merupakan “Bagaimana kita Memandang Dunia”
 Persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi
yang mempengaruhi perilaku aktual konsumen
Terdiri dari:
1. Atensi Selektif: proses menyortir sebagian besar
rangsangan
2. Distorsi Selektif: kecenderungan menerjemahkan informasi
agar sesuai dengan konsepsi awal konsumen
3. Retensi Selektif: mengingat poin baik dari produk yang
disukai dan melupakan poin dari produk pesaing
4. Persepsi Bawah sadar
 Pembelajaran

 Merupakan proses bagi para individu untuk

memperoleh pengetahuan dan pengalaman
pembeliaan dan pemakaian yang mereka terapkan
pada perilaku yang akan datang
 Pembelajaran berasal dari interaksi
dorongan/motivasi, rangsangan, pertanda,
respon dan penguatan
 Pendekatan populer dari pembelajaran adalah:
1. Teori Pengkondisian Klasik
2. Teori Pengkondisian instrumental (operant)
3. Teori Pembelajaran melalui pengamatan
 Memori

• Memori : penyimpanan
informasi dan pengalaman
saat menjalani hidup
• Memori terbagi menjadi dua
:
– Jangka pendek : temporer
dan terbatas
– Jangka panjang :
permanen dan tak terbatas
• Asosiasi merek terdiri dari
semua pikiran, perasaan,
persepsi, citra,
pengalaman, kepercayaan,
sikap dll yang berhubungan
dengan merek dan node
merek
 Proses Pembelian
Konsumen

Proses Pembelian Langkah-Langkah Antara Evaluasi

Konsumen Model 5 Tahap Alternatif & Keputusan Pembelian
Pasca Pembelian
Konsumen
EN
D…