Negosiasi

1
Negosiasi
 Proses dimana 2 atau lebih pihak
saling berinteraksi untuk mencapai
suatu kesepakatan tertentu

 Metode penyelesaian konflik

2
 NEGOSIASI

 TRUE OR FALSE?

 Negosiasi di disain untuk mencapai ‘ win-win

solutions´.

 Atau , “dunia penuh dengan para pemain

game yang mengandalkan menang dan
kalah. Kompetisi merupakan keyakinan
kita.”

3
Negosiasi yang berhasil….?
 Ke dua pihak sama- sama menang?
 Anda memperoleh apa yang diinginkan ?
 Masing-masing pihak mengorbankan
sesuatu?
 Terjadi kesepakatan ?
 Anda menikmati hasil akhir yang dicapai?
 Pihak lawan mundur?
 Sesuatu yang lain ?

4
 Proses negosiasi

Bagan proses negosiasi(R.J.Lewicki):

Persiapan
& Penetapan Klarifikasi
Penyusunan aturan Dan
Rencana dasar jastifikasi

Bargaining
Penutupan
Dan
Dan
Pemecahan
implementasi
masalah

5
 PERSIAPAN NEGOSIASI

 Ketahui apa yang menjadi kebutuhan

pihak Kita yang paling mendasar ,
berbagai larangan dan fleksibilitas

 Tentukan posisi maksimum yang bisa

dijastifikasi (Maximum Justifiable Position)

 Tentukan Hasil Minimal Yang dapat

diterima (Minimum Acceptable Results)
6
NEGOSIASI
 TAHAP INISIAL
 Usahakan untuk bisa lebih banyak
mengumpulkan informasi dan menahan
diri dalam memberi informasi pihak kita
 Jangan pernah mulai dengan batas
maksimum (MAR) anda
 Fase untuk senda gurau
 Berusaha mengenal dengan baik pihak
yang dihadapi

7
 NEGOSIASI
 Cari tahu siapa negosiator pihak lawan
 Cari tahu MAR lawan
 Perhatikan Nonverbal behaviors
 Selalu tindak lanjuti persepsi ketidak nyamanan yang
terbentuk, kejanggalan, atau kemarahan
 Waspadai bahwa anda juga mengirim pesan non verbal
 Pelajari kebutuhan mendasar pihak lawan,
larangan juga tingkat fleksibilitasnya
 Ajukan pertanyaan seperti “kenapa ini penting
buat anda?”

8
 NEGOSIASI
 Pelajari cara pihak lain/ lawan dalam
memproses informasi untuk dimanfaatkan
dalam komunikasi negosiasi
 Visual: isyarat tangan di depan muka, “ saya tahu
yang anda maksud”, “saya ngerti (I get the picture)”,
dll
 Audio: isyarat :, “saya dengar anda”, “dengarkan
saya”, “ sudah saya katakan 100 kali” dll.
 Gerakan : isyarat tangan dengan bagian tubuh lain.
“saya skeptis, ” “cool”, “excellent”

9
NEGOSIASI
 Jika tidak bisa diperoleh gambaran
tentang posisi lawan, coba cari
penyelesaian dengan cara yang
tidak terfikirkan sebelumnya tanpa
mengorbankan yang anda inginkan
tahu posisi lawan memungkinkan
anda menjadi “creative negotiator”
dan “problem solver”.

10
 Gunakan kata
yang maknanya
sangat . Mis:
kamu akan
mematikan usaha
saya kalau kamu
menolak
pengurangan
beban….

11
 Listening Responses
 Klarifikasi – kata mematikan menjelaskan
seluruh atau bagian penting ?
 Uraikan dengan kata sendiri
 Membayangkan
 Menyimpulkan.
 Empathy -

12
 ACTION RESPONSES
 Balik ditanyakan , untuk meyakinkan

– apakah anda mengatakan bahwa ….?

 Konfrontir – saya heran, anda mengatakan …..
tapi yang saya dengar …...
 Interpretasi – saya tidak yakin bahwa …..

 Pemberian Informasi – saya tahu…...

 Instruksi – keinginan anda tidak masuk dalam ……

jadi cobalah …….

13
 Sharing Responses
 Pengungkapan– saya paham … tapi saya
lebih…..
 Kesiapan – kalau begitu……sepertinya ….
 Penegasan .

14
 VERBAL JUDO
 Tahan lawan dengan mencari kebenaran
pernyataannya dan perlihatkan sikap setuju
 Buat Lawan tak berdaya dengan memuji untuk
sesuatu hal tertentu
mis saya hargai anda, tidak semua orang
seterbuka anda….
 Ikuti dengan serangan– buat lawan paham apa
yang kita inginkan dan mengapa harus begitu

...
15
 NEGOSIASI – Tahap Final

 Membuat Summary tentang apa yang

disepakati para pihak
 Identifikasi siapa mengambil tindakan
apa
 Finalisasi butir-butir perundingan yang
berhasil disepakati dalam bentuk tertulis.
 Untuk negosiasi oral atau melalui
telephon, perlu ditindak lanjuti dengan
kesepakatan tertulis sesegera mungkin

16
 NEGOTIATION STYLES
 COMPETITIVE NEGOTIATORS
 Garis keras “ambil atau tidak sama sekali”
 Tetapkan batas waktu (bukan sebenarnya)
 Ekspektasi tinggi pada hasil ahir (hati-hati,
bila tidak bisa di jastifikasi– anda akan
kehilanagan kredibilitas)
 Sulit membuat konsesi
 Ambil untung dari kelemahan yg dirasakan
pihak lain atau kurang kredibilitas
 Memandang negosiasi sebagai perang yang
harus dimenangkan
17
 NEGOTIATION STYLES
 COOPERATIVE NEGOTIATORS
 Goal utama ada kesepakatan
 Mencari cara yang kreative dalam memenuhi
kebutuhan pihak lawan
 Cendrung mementingkan kenyamanan
 Relationship lebih dipentingkan
 Menghindari skenario menang-kalah
 Memandang negosiasi sebagai pemecahan
masalah

18
 NEGOTIATION STYLES
 COOPERATIVE OR COMPETITIVE?
 sering mencapai hasil yang lebih baik
 Cooperative negotiation efektif bila kedua
pihak menggunakan pendekatan yang sama
 Competitive tidak selalu berarti kasar

19
 METODE NEGOSIASI
 Tatap muka
 Mampu membaca isyarat yang terlihat

 Telephone:
 Perlu membangun image tentang pihak

lawan
 E-mail:
 Menghindari intimidasi , waktu lebih banyak

untuk berfikir
 Mail
 Situasi yang lebih formal atau taktik

memperlambat
20
 KESALAHAN – KESALAHAN DALAM
NEGOSIASI

 Sangat beresiko untuk mulai dengan apa yang

sebenarnya

 Jangan pernah memulai negosiasi tanpa persipan

cukup atau pemahaman akan kebutuhan dan
keterbatasan diri.
 Gaya yang kasar, arogan, dan agresif jarang efektif
pada situasi dimana hubungan baik dipertahankan .
Bisa membuat pihak lawan semakin garang dan gigih
 Berlatih menjadi seseorang yang bukanlah diri sendiri

 Bila tidak lagi tenang sebaiknya buat jadwal lanjutan,

atau kelonggaran untuk menenangkan 21
 Kecakapan Negosiasi
 Yang paling penting
 Kredibilitas – atas dasar pengalaman
/knowledge
 Bisa dipercaya /Validias Informasi
 Reliable (Validity over time)
 ketenangan / menyenangkan
 Mampu berkomunikasi dengan baik
 Rasa percaya diri ( tanpa arogansi)

22
Negosiasi yang efektif .
5 behavior yang direkomendasikan( J.A Wall
and M.W Blum) :
 Mulailah dengan tawaran awal yang
positif ( konsesi sederhana)
 Fokus pada masalah bukan personality
 Jangan terlalu berlebihan menyikapi
tawaran awal
 Beri penekanan pada win-win solution
 Ciptakan iklim terbuka dan penuh rasa
saling percaya.

23
 SUMMARY:
 Persiapan merupakan kunci kredibilitas
 Jaga ketenangan (tinggalkan atau jadwal
ulang)
 Tentukan MJP dan MAR pihak kita
 Berusaha tahu kebutuhan pihak lawan
 Kumpulkan dulu informasi sebelum memberi
info kita
 Perlu menguasai teknik komunikasi
 Pahami style negosiasi anda dan lakukan
perubahan bila perlu
 Higher Aspirations = Higher Awards
24
 NEGOTIATIONS - HOMEWORK
 Write two pages about a past negotiation where
you felt successful. How did you define success
in this situation? How could you replicate that
success in other situations?
 Write another two pages about what types of
people make negotiations difficult for you?
What situations do you feel intimidated by?
What situations make you feel uncomfortable?
What are your triggers or “hot buttons” that
make you lose composure? Given what you
have learned in this session, what techniques
could you use to be more effective in these
situations in the future?
25
Life is too short to waste time hating anyone.
tHanK yOu!!!