LOGO

Personal

Promotion
Skill
 INDUSTRY CUSTOMER RELATIONSHIP

INDUSTRY

MARKETING
SUPPLY
(PROMOSI)

DOKTER/
INDIVIDU PBF

RUMAH
SAKIT APOTIK

SUPPLY

RESEP PASIEN
SUPPLY
 ATTENTION

PENAMPILAN
KONDISI TUBUH DAN SUASANA HATI
SENYUM
MENYEBUT NAMA PROSPEK
BERJABAT TANGAN
BERTUKAR KARTU NAMA
 ATTENTION

POSISI DAN SIKAP DUDUK

MENGATUR NAPAS
PENGGUNAAN KOSA KATA
NADA DAN TEKANAN SUARA
MERESPON PERTANYAAN
MENATAP WAJAH LAWAN BICARA
MENYEBUTKAN HARGA
MENGUCAPKAN TERIMA KASIH
PROBING
 PENJAJAKAN (PROBING )

KETERAMPILAN MENJUAL TERPENTING YG

MEMBUAT ANDA MEMBIMBING DOKTER
MENGUNGKAPKAN KEBUTUHANNYA

PENJAJAKAN EFEKTIF  MENGUASAI

WAWANCARA PENJUALAN
 PROBING

 Upaya untuk supaya terjadi komunikasi dua

arah(dokter mau bicara).
 Dengan melakukan probing maka kita akan
dapat mengetahui need dari customer.
 Pastikan dokter memberikan tanggapan
terhadap probing yang saudara lakukan dan
dengarkan jawabannya dengan seksama.
 Ada dua cara probing yang dapat dilakukan
yaitu Open Probe dan Close Probe
 Jadikan jawaban dokter sebagai gate way
anda mempromosikan produk
 OPEN PROBE

Metode ini dilakukan jika

 Mengawali tahapan promosi
 Ingin menggali need dari dokter
 Dokter banyak bicara
 Mendapatkan informasi lebih banyak
Biasanya menggunakan kata tanya Apa,
Mengapa, Bagaimana, Kenapa, dll,
contoh:
 Bagaimana pendapat dokter tentang
pengobatan hemophilia saat ini?
 Menurut dokter mengapa dokter kurang
berminat menggunakan IVIG?
 CLOSE PROBE

Metode ini dilakukan jika

• Memastikan sikap dari dokter
• Dokter sulit untuk diajak bicara
• Mengarahkan dokter ke pendapat kita

Jawabannya adalah merupakah pilihan

dari dua hal yang berlawahan.
Menggunakan kata tanya dengah akhirkan
kah
 Apakah dokter pernah menggunakan
IVIG?
 PENGUATAN
(Reinforcement)
 Definisi Reinforcement

Keterampilan memenuhi
kebutuhan pelanggan dengan
keunggulan & manfaat produk
ISYARAT DARI PELANGGAN

KAPAN MELAKUKAN PENGUATAN ??

JIKA PELANGGAN MENYATAKAN

KEBUTUHAN YANG JELAS BAHWA
PRODUK ANDA DAPAT MEMENUHI
KEBUTUHANNYA
 REINFORCEMENT

Melakukan dukungan terhadap pernyataan

positif yang dilontarkan oleh konsumen.
Melakukan dukungan terhadap kebutuhan
konsumen dengan benefit (manfaat)
produk yang kita miliki.
Jangan mendukung pernyataan negatif
Jangan mendukung kekurangan produk
kita
Jangan mendukung produk pesaing,
alihkan dengan manfaat produk yang kita
miliki.
 STRATEGI PENGUATAN

LANGSUNG MENGUATKAN SETIAP

KEBUTUHAN YANG JELAS YANG
DINYATAKAN/DITEGASKAN YANG DAPAT
DIPENUHI OLEH PRODUK ANDA
KEBUTUHAN TIDAK JELAS

 KUATKAN HANYA JIKA TAHU MANFAAT MANA YG AKAN DIBERIKAN.

 GUNAKAN PERTANYAAN TERBUKA UNTUK MENGETAHUI LEBIH
BANYAK KEBUTUHAN TSB. BERALIH KE
 PERTANYAAN TERTUTUP JIKA PELANGGAN TIDAK KOMUNIKATIF
 LANGKAH 1

MENGULANGI MENGATAKAN
KEBUTUHAN PELANGGAN

MEMAHAMI KEBUTUHAN DOKTER DAN

MENGANGGAP KEBUTUHAN TSB.
PENTING
 LANGKAH 2

MENGAJUKAN KEUNGGULAN DAN

MANFAAT YANG AKAN MEMENUHI
KEBUTUHAN PELANGGAN

MENUNJUKKAN BAGAIMANA PRODUK KITA

MERUPAKAN JALAN KELUAR BAGI
KEBUTUHANNYA.
KAITKAN KEUNGGULAN & MANFAAT DALAM
SATU PERNYATAAN
 CONTOH REINFORCEMENT

“Benar sekali dokter Rudi, dengan

menggunakan Albumin Bio Test dokter Rudi
dapat membantu meringankan biaya
perawatan pasien karena Albumin Bio Test
bisa cepat menaikkan kadar albumin darah
pasien dokter .”
LOGO

TERIMA KASIH
Selamat berlatih