PENGANTAR NEGOSIASI

IICT@2010 1
 Negosiasi

Merupakan komunikasi dua arah yang

dirancang untuk mencapai kesepakatan
pada saat dua pihak memiliki
kepentingan yang sama maupun berbeda

IICT@2010 2
 PENGERTIAN NEGOSIASI

Suatu proses untuk mencapai kesepakatan dengan

pihak lain (Goodpaster, 1993)

Komunikasi dua arah yang dirancang untuk

mencapai kesepakatan pada saat kedua belah
pihak memiliki kepentingan yang sama maupun
berbeda, tanpa keterlibatan pihak ketiga penengah,
baik pihak ketiga yang tidak berwenang mengambil
keputusan (mediator) atau pihak ketiga yang
berwenang mengambil keputusan (ajudikator)
(Fisher & Ury, 1991)

IICT@2010 3
 TUJUAN NEGOSIASI
• Mempengaruhi pihak lawan untuk memberikan
atau melakukan sesuatu
• Mencapai kesepakatan yang dapat diterima
kedua belah pihak dalam rangka mengadakan
suatu transaksi atau menyelesaikan suatu
sengketa
• Fisher & Ury: tujuan negosiasi adalah membuat
kesepakatan yang baik: bijaksana (memenuhi
kebutuhan para pihak, adil, dan langgeng),
efisien, dan yang memperbaiki hubungan antara
para pihak

IICT@2010 4
 KEUNTUNGAN NEGOSIASI

a. menciptakan pengertian yang lebih baik

mengenai pandangan pihak mitra runding
b. mempunyai kesempatan untuk mengutarakan
pikiran atau isi hati dengan didengarkan oleh
pihak lawan
c. memungkinkan penyelesaian masalah secara
bersama-sama (joint problem solving)
d. mengupayakan solusi terbaik yang dapat
dipercayai, diterima, dan dijalankan kedua
belah pihak
IICT@2010 5
 KELEMAHAN NEGOSIASI

a. Tidak dapat berjalan baik tanpa kemauan dan

itikad baik para pihak untuk bernegosiasi dan
melakukan konsesi
b. Tidak akan efektif apabila tidak dilakukan oleh
pihak-pihak yang mempunyai kewenangan
untuk mengambil keputusan
c. Sulit berjalan baik apabila para pihak berada
dalam situasi atau posisi yang tidak seimbang
atau berat sebelah (misalnya jika salah satu
pihak mempunyai kedudukan atau kekuatan
yang jauh lebih besar)

IICT@2010 6
IICT@2010 7