BAB 5

MENCIPTAKAN
HUBUNGAN LOYALITAS JANGA
PANJAG
TEAM PENYUSUN :

GALIH PRATAMA
022001802067

M.FERI FAUZI NOR

022001802028

TEGUH HARVIANSYAH
022001802036

M.LUTHFI AMIEN
022001802029
 1. APA YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN ?

Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan melalui pencarian,

pembelian, penggunaan, pengevaluasian dan penentuan produk atau jasa yang
mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka (Anoraga, 2004:223).
Berikut beberapa pengertian perilaku konsumen dari beberapa sumber:
Menurut Kotler dan Keller (2008:214), perilaku konsumen adalah studi
bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan
dan menempatkan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan
keinginan dan kebutuhan mereka.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:6), perilaku konsumen menggambarkan
cara individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka
yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli barang-barang yang
berhubungan dengan konsumsi.
 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN

Menurut Kotler (2000), faktor-faktor utama yang memengaruhi perilaku

pembelian konsumen adalah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor
personal dan faktor psikologi sebagai berikut:

FAKTOR:
Faktor Kebudayaan
Faktor Sosial
Faktor Pribadi
 2. PROSES KUNCI PSIKOLOGIS

Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran

konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan
pembelian akhir. Secara fundamental ada empat proses psikologi kunci yang
mempengaruhi respons konsumen
• Motivasi
• Persepsi
• Pembelajaran
• Memory
• Keyakinan dan sikap
 3. PROSES KEPUTUSAN
PEMBELIAN ADA 5 TAHAP MODEL

1.Mengenali masalah
Misal untuk meningkatkan pendapatan perusahaan , kita ingin menaikkan
harga jual dari produk atau jasa kita.
Jika berhasil maka pendapatan akan naik, tetapi jika menyebabkan calon
pelanggan tidak mau beli maka malah menurunkan pendapatan

2.Mengumpulkan informasi
Kita bisa bertanya kepada sales apakah harga baru tersebut dapat diterima
calon pelanggan. Lihat juga bagaimana pesaing-pesaing anda mengerjakan
pricing.
Kita juga perlu mengadakan survei pasar apakah calon pelanggan kita
bersedia membeli dengan harga baru tersebut
3.evaluasi alternatif
Kita bisa bertanya kepada sales apakah harga baru tersebut dapat diterima calon
pelanggan. Lihat juga bagaimana pesaing-pesaing anda mengerjakan pricing.
Kita juga perlu mengadakan survei pasar apakah calon pelanggan kita bersedia membeli
dengan harga baru tersebut.
4. Pribadi
a. Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana
setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga

b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya.
Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan
pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah.
c. Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang
terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui
sebuah kelas sosial, dan pekerjaan.
d. Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-
beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya
 4. PERILAKU ORGANISASI
MEMBELI

Heuristik Keputusan
Ada 3 Jenis yaitu
a.Heuristik ketersediaan,

b.Heuristik representatif

c. Heuristik penjangkaran dan penyesuaian

Bingkai Harga / Framing

Sebuah alat yang digunakan pemasar untuk memberikan persepsi lain
dari sebuah presentasi sehingga dapat membuahkan perilaku yang
berbeda juga membantu penerima framing untuk dapat menentukan
pilihan dari pilihan-pilihan yang ada.
 5. PERILAKU PASCA PEMBELIAN

Pada dasarnya, perilaku konsumen pasca pembelian secara umum dibagi

menjadi 2 yaitu perilaku konsumen yang bersifat rasional dan irrasional.
Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat
Rasional:
1. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
2. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagI
konsumen
3. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
4. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan
konsumen
 6. EFEK MODERASI PADA
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
KONSUMEN

 Metode mempelajari tahap proses pembelian produk :

• Metode introspektif
• Metode retrospektif
• Metode prospektif
• Metode Preskriptif

 Usaha memahami hubungan perilaku pelanggan – produk :

sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan,
skenario pelanggan