MENGANALISIS

PASAR BISNIS
Nama Kelompok :
1. Bella Safitri Agung
2. M. Alpine Rossy
3. Nabila Larasati
Apakah Pembelian
Organisasi itu ?

Pembelian Orgaisasi
(Organizational buying) sebagai
proses pengambilan keputusan di
mana melalui proses ini organisasi
formal menetapkan apakah mereka
perlu membeli produk dan jasa dan
mengidentifikasi,mengevaluasi,
serta memilih antara merek dan
pemasok yang ada.
 Pasar Bisnis versus Pasar Konsumen

Pasar Bisnis (business market) terdiri dari

semua organisasi yang mendapatkan barang
dan jasa yang digunakan untuk memproduksi
produk atau jasa lain yang kemudian
dijual,disewakan, atau dipasok ke organisasi
lain.

Pasar Konsumen adalah sekelompok

pembeli yang membeli barang-barang
untuk dikonsumsi sendiri,bukan untuk
dijual atau diproses lebih lanjut.
Karakteristik Pasar
Bisnis
Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
Hubungan pemasok pelanggan yang erat
Pembelian professional
Pengaruh pembelian berganda
Panggilan penjualan berganda
Permintaan turunan
Permintaan inelastic
Permintaan yang berfluktuasi
Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
Karakteristik Pasar
Konsumen

 Segmentasi pasar demografis

 Perspektif pasar nasional
 Penekanan taktik pemasaran pangsa pasar
 Tidak ada pelanggan utama
 Merek produk masih bersifat individual
 Layanan yang disediakan belum tentu
tersedia
 Penekanan promosi menggunakan iklan
 Pengetahuan pasar masih lemah
PEMBELIAN Situasi pembelian dimana
departemen pembelian memesan
KEMBALI
LANGSUNG ulang secara rutin dan biasanya SITUASI PEMBELIAN
sering dilakukan pemesanan secara
otomatis sehingga agen pembelian
dapat menghemat waktu
pemesanan ulang

PEMBELIAN
KEMBALI
Situasi dimana pembeli ingin
memodifikasi spesifikasi
BUY
produk,harga,syarat-syarat
SELL
MODIFIKASI
pengiriman dan lainnya. Hal ini
biasanya melibatkan keputusan
tambahan antara pembeli dan
penjual

TUGAS Situasi pemeblian dimana seorang pembeli membeli suatu barang

BARU atau jasa untuk pertama kali,semakin besar biaya,semakin banyak
keputusan yang akan diambil dan semakin banyak informasi yang
dibutuhkan, sehingga semakin lama waktu untuk
penyelesaiannya,yang akhirnya dibutuhkan tugas-tugas yang lebih
banyak
 Peserta Proses Pembelian Bisnis
Pencetus (initiator) Pengguna (user)
Adalah pengguna adalah mereka
atau orang lain dalam yang akan
organisasi yang menggunakan
meminta pembelian produk atau jasa
sesuatu
Pemberi persetujuan
(approver) adalah orang yang
mengotorisasikan tindakan
yang direncanakan oleh
pengambil keputusan atau
pembeli
PUSAT PEMBELIAN
Pihak yang mempengaruhi
Pengambil (influencer) adalah orang yang
keputusan (decider mempengaruhi keputusan
adalah orang yang pembelian dengan membantu
memutuskan mendefinisikan spesifikasi dan
persyaratan produk menyediakan informasi untuk
atau pemasok mengevaluasi alternatif-alternatif
Pembeli (buyer) adalah Penjaga gerbang (gatekeeper)
orang yang mempunyai adalah orang yang mempunyai
otoritas resmi untuk kekuatan untuk mencegah penjual
memilih pemasok dan atau informasi agar todak
mengatur syarat menjangkau anggota pusat
pembelian pembelian
PENGARUH PUSAT
PEMBELIAN

Pusat pembelian biasanya meliputi

beberapa peserta yang mempunyai
minat,otoritas,status dan persuasifitas yang
berbeda dan kadang kriteria keputusan
yang sangat berbeda. Penentu target pusat
pembelian, pemasar tidak selalu tahu persis
jenis dinamika kelompok yang terjadi
sepanjang proses pengambilan
keputusan,meskipun informasi apapun
dapat diperoleh tentang faktor kepribadian
dan antar pribadi akan bermanfaat
 Penentuan Terget Pusat
Pembelian
Dalam menetapkan target pasar,perusahaan
terlebih dahulu melakukan segmentasi pasar
dengan cara meneglompokkan konsumen
berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan SELL
BUY
dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
Dengan ditetapkannya target pasar,perusahaan
dapat mengembangkan posisi produknya dan
strategi bauran pemasaran untuk setiap target
pasar tersebut.
 Proses Pembelian/pengadaan (procurement)

Persepsi Departemen Pembelian

Departemen pembelian menduduki posisi
yang rendah dalam hierarki manajemen
dimasa lalu, kerasnya persaingan saat ini
membuat menyebabkan banyak perusahaan
meningkatkan mutu departemen pembelian
mereka. Departemen pembelian mempunyai
misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang
lebih sedikit dan lebih baik

Organisasi dan Administrasi Pembelian

Sebagian besar professional pembeian
menggambarkan pekerjaan mereka sebagai
lebih strategis,lebih teknis,berorientasi
tim,dan lebih melibatkan tanggung jawab
daripada sebelumnya.
 Tahap-tahap dalam proses pembelian

PENGENALAN PEMILIHAN
MASALAH PEMASOK

DESKRIPSI
KEBUTUHAN UMUM
DAN SPESIFIKASI
PRODUK BUY SELL SPESIFIKASI
PESANAN-RUTIN

PENCARIAN
PEMASOK

PENGUMPULAN TINJAUAN KERJA

PROPOSAL
 Mengelola Hubungan Pelanggan
Bisnis ke Bisnis
Kredebilitas Perusahaan adalah tingkat di
mana pelanggan yakin perusahaan dapat
merancang dan mengrimkan produk dan jasa
yang memuaskan kebtuhan dan keinginan
mereka.Kredebilitas Perusahaan  Keramahan
Perusahaan
mencerminkan reputasi pemasok di pasar dan
menjasi dasar hubungan yang kuat
 Kepercayaan
 Kredebilitas Perusahaan Perusahaan
Bergabung pada Tiga Faktor

 Keahlian
perusahaan
 Manfaat Koordinasi
Vertikal
 Katergori Hubungan Pembeli-
Pemasok

PEMBELIAN DAN PENJUALAN

DASAR
 Hubungan pembeli-pemasok PEMBELIAN PER ELEMEN
dibedakan oleh empat faktor
TRANSAKSI KONTAKTUAL

PASOKAN PELANGGAN

SISTEM KERJASAMA
Pentingnya
Pasokan Dinamisme KOLABORATIF
Ketersediaan
Alternatif pasar
ADAPTIF DI KEDUA PIHAK

Kompleksitas PELANGGAN ADALAH RAJA

Pasokan
Hubungan Bisnis : risiko dan
oportunisme
Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan
pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama
dapat meningkatkan risiko terhadap investasi
khusus pelanggan dan pemasok. Investasi
khusus adalah pengeluaran yang dirancang
khusus utuk perusahaan tertentu dan mitra
rantai nilai (investasi dalam pelatihan khusus-
perusahaan,peralatan dan prosedur atau
system operasi). Investasi ini membantu
perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai
positioning mereka.
Oportunisme adalah salah satu bentuk
kecurangan atau pengurangan pasokan
terhadap suatu kontrak implisit atau
eksplisit. Oportunisme menjadi masalah
karena perusahaan harus mendedikasikan
sumber daya untuk pengendalian dan
pengawasan yang sebenarnya dapat
dialokasikan untuk tujuan yang lebih
produktif
 Pasar lembaga dan pemerintah

Pasar instuisi terdiri dari sekolah,rumah

sakit,rumah perawatan,penjara dan lembaga
lain yang harus menyediakan barang dan
jasa kepada orang-orang yang mereka urus. SELL
Banyak dari organisasi ini memiliki anggaran
yang rendah dan kelompk pelanggan yang BUY
captive. SELL
Disebagian Negara organisasi pemerintah
adalah pembel barang dan jasa yang utama.
Mereka umumnya mengharuskan pemasok
mengajukan penawaran dan sering
BUY
memberikan kontrak kepada penawar
terendah
THANK YOU